ESCUELA BANCARIA Y COMERCIAL

Justificación “Seducción del cliente”

KARLA LIZETH ORTIZ MORENO

Mayo 2014

INTRODUCCIÓN

El presente trabajo tiene como objetivo dar una justificación al tema

“seducción del cliente”, muestra algunas teorías dadas por diferentes

autores, así como una explicación y una serie de pasos para poder aplicarlo.

LA SEDUCCIÓN DEL CLIENTE

En los últimos años, el éxito de una empresa ya no se mide por el impacto del

producto, sino en cuán feliz se siente el consumidor con la marca. Por esto, es

importante aprender a “seducir” al cliente para fidelizarlo y alcanzar el éxito

empresarial. –Guy Kawasaki-

La seducción es la acción y efecto de seducir. Esto supone la capacidad de inducir

a una persona a que realice una determinada acción o participe en un

determinado comportamiento.

La gran cantidad de contenidos y opciones existentes, nos abren todo un

panorama de posibilidades, por lo que , estamos constantemente expuestos a

cientos y miles de estímulos; es por esto que el día de hoy nos enfrentamos con

muchos retos. Una de las posibilidades que tenemos de ganar ese pequeño hueco

que aún existe en los prospectos es seducir y enamorar a los consumidores, la

seducción es un arte cuya habilidad para poder convencer al otro para lograr

modificar su opinión o hacerle adoptar un determinado comportamiento.

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE SEDUCIR AL CLIENTE?

El mantener intacta nuestra cartera de clientes se convierte en un objetivo

fundamental para seguir sobreviviendo en el mercado.

¿Por qué dejan de consumir?, ¿por qué es mejor la competencia?, ¿por qué

algunas empresas cierran? Pues porque muchas veces no sabemos cómo ofrecer

a nuestros clientes lo que realmente necesitan, sólo importan las ventas y no la

comunicación, nos estamos olvidando de la interacción, de las relaciones, de

aquellas experiencias que el cliente puede tener sobre nuestro producto y/o

servicio.

La relación con los clientes en la mayoría de las empresas debe estar basada por

la seducción, un área del marketing especialista es el Neuromarketing ; los

estudios de mercado ya no garantizan el éxito de un producto; el marketing busca

en la neurociencia la optimización de su inversión; un elevado porcentaje de

decisiones de compra radican en el subconsciente.

Muchas de las personas compran por sus sentimientos y lo que nosotros debemos

buscar al seducilos es que ellos sientan bienestar.

Con base en la teoría de la evolución del cerebro de Paul D. MacLean, físico

norteamericano y neurocientífico; el "cerebro reptil" es la parte menos racional y la

más primitiva, de nuestro cerebro se mueve por la sensibilidad, la emotividad, el

impulso, sin filtros racionales. Pienso que es otra treoría que sustenta a la

seducción del cliente porque cuando seduces a tu cliente compra por impulso.

Existen muchos otros autores que hablan sobre la seducción; uno de ellos es Juan

Carlos Jiménez de Congraf comunicaciones quien habla sobre “El Gen de la

seducción” y dice que para crear condiciones en el proceso de seducción de un

cliente tiene 5 partes relacionadas consecutivamente:

1º Interés.

Antes que nada, se necesita captar el interés de los clientes. Su interés genuino y

auténtico. Esto sólo se logra con hechizo, con encanto, con gestos mágicos, que

dan inicio a un proceso de ilusión y hacen de la interacción una situación más

interesante.

2º Atención.

Sólo después de hechizar a los clientes podemos atrapar su atención. No decimos

llamar su atención sino atraparla, detenerla, porque necesitamos que los clientes

nos escuchen con toda su concentración, sin dispersarse o distraerse.

3º Confianza.

Disponiendo debidamente de su concentración podemos enfrentarnos a los

prejuicios de los clientes y vencer el hecho de que estén a la defensiva o

escépticos frente a nuestras propuestas. Sólo después de “eliminar” sus prejuicios

podemos ganarnos su confianza.

4º Credibilidad.

Si los clientes confían en un vendedor pueden creerle. La confianza le da a los

clientes actitud y disponibilidad de creer. Esta credibilidad le permite a los

vendedores ser valorados como individuos objetivos y proveedores de buenos

productos y oportunidades de negocios.

5º Afinidad.

Después que se valora y aprecia la objetividad profesional de un vendedor, este

puede llegar a establecer una positiva y estrecha afinidad con los clientes, la cual

es la esencia y la base de la relación entre ambos.

Romina Paredes, Directora de Coach In House muestra en un artículo algunas

reglas para seducir al cliente y son las siguientes:

1.- Habla, no te cortes.

No escatimes en hablar, es lo más importante para cualquier seductor. Sobre todo,

y al principio no hables de cosas profundas, ni difíciles, excepto que compruebes

que la otra persona es una intelectual sin remedio. No hables de ti, o hazlo con

mucha moderación y sentido del humor. Brindar información oportuna ajustándola

a cada cliente.

2.- Autoconfianza

Mantén un aire de seguridad y autosuficiencia, como si controlaras el mundo. Las

personas confiables trasmiten esto a su interlocutor generando un clima de

confianza que beneficia la interacción cliente – colaborador.

3.- Autocontrol

¡IMPORTANTÍSIMO! Mantén la cabeza fría (aunque todo lo demás se te

caliente). El manejo de nuestras emociones al momento de interactuar con un

cliente es vital para generar empatía.

4.- Paciencia

Sé paciente, aprende a esperar y recoger la cosecha a su tiempo. Precipitarse

puede llevarnos al fracaso. Hay que seguir los ritmos y los tiempos del amor. Las

grandes relaciones se construyen con el tiempo, si queremos que un cliente nos

tenga preferencia y lealtad, hay que ir paso a paso.

5.- No perder el tiempo

Inténtalo en todo momento, en todas partes, con cualquier ocasión. Nunca se

sabe. El buen servicio tiene que ser extraordinario todo el tiempo, de manera

cotidiana. Un solo error puede echar a perder todos los esfuerzos.

CONCLUSIÓN

Muchas de las decisiones de compra del cliente, se dan por las emociones pero lo

importante es saber cuáles son sus necesidades, saber qué es lo que desea y

cómo es que vas a proyectar una idea. Antes de perder a tus clientes, lo más

importante es no perderlos de vista, crear estrategias para que puedas lograr que

los clientes permanezcan con tu marca y una de las mejores estrategias es

seducirlos, es una manera de ir creando lealtad creando cierta empatía y estando

al pendiente de sus emociones y por su puesto nunca hacer que pierda la

confianza.

Bibliografía

Jiménez, J. C. (Noviembre de 1999). Congraf comunicaciones. Recuperado el 21 de Mayo de 2014,

de http://www.cograf.com/site/wp-content/uploads/2014/01/genetica2.pdf

Kawasaki, G. (21 de Febrero de 2014). El arte de seducir al cliente. Recuperado el 11 de Mayo de

2014, de GESTIÓN: http://m.gestion.pe/movil/noticia/2089671

Paredes, R. (04 de Enero de 2010). Reglas para seducir al cliente. Recuperado el 21 de Mayo de

2014, de http://rominaparedes.wordpress.com/2010/01/04/reglas-para-seducir-al-

cliente/