segmentación b2b en internet más allá del seo y contenidos growth hacking
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#quondos www.cesarramirez.es @ramirces
B2B EN INTERNETLa visión no SEO en la elección de
nichos de mercado en entornos B2B para dar el salto a internet.
#quondosone @ramirces
Marketing DigitalCésar Ramírez Parralejo
¿Quién soy?
#quondosone @ramirces
César Ramírez Parralejo@ramirceshttps://www.linkedin.com/in/expertomarketingdigitalwww.cesarramirez.es
Desarrollo estratégico de empresas y Marketing Digital
Economista. Influencia en mi enfoque de los negocios en internet.
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COMO SIEMPRE OS PIDO:Rompamos la estadística
Casi el 100 % os limitareis a ver
“El conocimiento en un tesoro, pero la práctica es la llave que abrirá el cofre”
Podemos seguir la discusión en Twitter o LinkedIn#quondosone @ramirces
#quondosone @ramirces
Qué vas a verEstado actual del B2B en internet• ¿Está cambiando algo realmente internet en el B2B?– Modelo Aida– ¿Qué determina hoy la decisión de compra en B2B?• ¿Qué está cambiando?– Modelo Gartner– Qué está cambiando entonces• Qué considerar entonces al lanzarte a internet: lo de siempre y algo más
La segmentación• Tus objetivos: los de siempre y algo más• Por dónde empiezo: tus clientes• ¿Qué valor te aportan? Segmentación de foco• Criterios de segmentación tradicionales y Lead Nurturing• Tabulaciones cruzadas• Acciones
Ejemplo
Tácticas Growth Hacking más usadas en B2B. Atraer con contenido B2B
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Estado actual del B2B en internet
• ¿Está cambiando algo realmente internet en el B2B?– Modelo Aida– ¿Qué determina hoy la decisión de compra en B2B?
• ¿Qué está cambiando?– Modelo Gartner– Qué está cambiando entonces
• Qué considerar entonces al lanzarte a internet: lo de siempre y algo más
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Estado actual del B2B en internet
Algo no cambia seguro: vender pone primero al comprador
Modelo AIDA > El embudo de ventas
Awareness / Conciencia
Interest / Interés
Desire / Deseo
Action / Acción
¿Está cambiando algo realmente internet en el B2B?
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Estado actual del B2B en internet
¿De verdad ves muchos cambios?
¿Qué determina hoy la decisión de compra en B2B?
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Estado actual del B2B en internet
El modelo Gartner: Túnel de ventas ¿secuencial?Las cuatro E de la decisión al mismo tiempo
Explore / Explorar
Evaluar / Evaluar
Engage / Interacción-compromiso
Experimentar / Experimentar
¿Qué está cambiando?
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Estado actual del B2B en internet ¿Algún ejemplo más?
¿Qué está cambiando?
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Estado actual del B2B en internet
El mix: Túnel de ventas, sí, pero el cliente:
Usa múltiples plataformas, online y offline
Contacta cuando quiere, y cada vez más adelante
Tenemos datos y los podemos-tenemos que explotar (Little Data)
¿Qué está cambiando?
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Estado actual del B2B en internet Lo de siempre y algo más:
No caer en la trampa de galgos o podencos:Al 100% SEO amante del micronicho por keywords, no desprecies el offlineSi eres offline, asume el online en toda su extensión
El equipo de ventas sigue siendo fundamental, pero cambian su papel.
Necesidad de más coordinación entre Marketing y Ventas
No hay tácticas o acciones: alinear es un proceso
Automatización de parte del túnel de ventas
¿Qué considerar entonces al lanzarte a internet?
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Qué vas a verLa segmentación• Tus objetivos: los de siempre y algo más• Por dónde empiezo: tus clientes• ¿Qué valor te aportan? Segmentación de foco• Criterios de segmentación tradicionales y Lead Nurturing• Tabulaciones cruzadas• Acciones
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La segmentación
Para establecer la estrategia de segmentación debes saber para qué quieres segmentar
Identificar clientes rentablesIdentificar nuevos clientes objetivoAumentar tus volúmenes a través de técnicas de growth
hacking en internetApropiar las propuestas de valor a los clientes
Tus objetivos determinan la estrategia
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Qué vas a verLa segmentación• Tus objetivos: los de siempre y algo más• Por dónde empiezo: tus clientes• ¿Qué valor te aportan? Segmentación de foco• Criterios de segmentación tradicionales y Lead Nurturing• Tabulaciones cruzadas• Acciones
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La segmentación
Aconsejo empezar por los propios clientes
Puedes comenzar a segmentar con los datos de las actividades que ya mantienes.
Veremos un ejemplo en Excel
Por dónde empezar
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Qué vas a verLa segmentación• Tus objetivos: los de siempre y algo más• Por dónde empiezo: tus clientes• ¿Qué valor te aportan? Segmentación de foco• Criterios de segmentación tradicionales y Lead Nurturing• Tabulaciones cruzadas• Acciones
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La segmentación
Primero lo primero: ¿Qué te interesa a ti?
Empezar por determinar quien te aporta más valor:- El beneficio- El margen
Correcciones:- Tener en cuenta el potencial- Correcciones que evitan decisiones erróneas
Uso de algoritmos de clustering: jerárquicos o no K-means
Veremos un ejemplo en Excel
¿Qué valor te aportan?
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Qué vas a verLa segmentación• Tus objetivos: los de siempre y algo más• Por dónde empiezo: tus clientes• ¿Qué valor te aportan? Segmentación de foco• Criterios de segmentación tradicionales y Lead Nurturing• Tabulaciones cruzadas• Acciones
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La segmentaciónCriterios tradicionales de segmentación B2B
¿Criterios de segmentación?
DEMOGRÁFICO
SECTOR IAE, CNAE, PROPIO IAE
POTENCIAL
POTENCIAL VENTA SIMILARES
POSIBILIDAD DE INDICADORES ALTERNATIVOS POR SECTOR: Nº HABITACIONES-HOTELES, FACTURACIÓN EN RELACIÓN A NUESTRAS VENTAS Y ESTRUCTURA DE COSTES DEL SECTOR
CIFRAS ESTIMADAS DE VENTAS POR SIMILARES 0 € - 150 - 2.000 - 10,000 - +40.000 €
UBICACIÓN, RESPECTO A NECESIDADES Y DESEOS PROVINCIAS/RUTAS
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La segmentaciónCriterios tradicionales de segmentación B2B
¿Criterios de segmentación?
OPERATIVAS
TECNOLOGÍAS TRADICIONAL/OTRAS
SITUACIÓN FRECUENCIA USOOCASIONAL, MEDIO, INTENSIVO
OCASIÓN COMPRAINICIO - TEMPORADA - REPETIDO
ESTATUS USUARIO
NO USUARIO - EXUSUARIO - USUARIO POTENCIAL, USUARIO PRIMERIZO - USUARIO HABITUAL - USUARIO CONCURSO
CAPACIDADES DE CLIENTES
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La segmentaciónCriterios tradicionales de segmentación B2B
¿Criterios de segmentación?
ESTRATEGIAS COMPRA
ORGANIZACIÓN DPTO TIPO PROCESOCONCURSO, DPTO COMPRAS, INDIV PROFESIONAL, INDIV NO PROFESIONAL
ESTRUCTURA DE PODER NATURALEZA RELACIÓN EXISTENTE
POLÍTICAS COMPRA
1 ARRENDAMIENTONO ARRENDAMIENTO
2 COMPRA INTEGRAL RELACIONADAFRAGMENTAN COMPRA
CRITERIOS COMPRA, BENEFICIO BUSCADO BENEFICIO BUSCADO
PRECIO SERVICIO, CALIDAD Y OTROS:DISPONIBILIDAD Y RAPIDEZSERIEDAD Y COMPROMISOSOCIO ESTRATÉGICOCONOCIMIENTO Y EXPERIENCIAESPECIALIZACIÓNCONFIANZA Y ÉTICA EN LA VENTACAPACIDAD DE ADAPTACIÓNPROXIMIDADRELACIONES PERSONALES
USO DADO USO DADOFINALISTA, MAYORISTA, MINORISTA, PARTICULAR
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La segmentaciónCriterios tradicionales de segmentación B2B
¿Criterios de segmentación?
FACTORES SITUACIONALESURGENCIAAPLICACIÓN ESPECÍFICATAMAÑO PEDIDO
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La segmentaciónCriterios tradicionales de segmentación B2B
¿Criterios de segmentación?
PERSONALES
SIMILITUD COMPRADOR-VENDEDOR
ACTITUD HACIA EL RIESGO
VALOR RELACIÓN LEALTADNINGUNA, MEDIA, FUERTE, ABSOLUTA
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La segmentaciónCriterios NO tradicionales de segmentación B2B
¿Criterios de segmentación?
Que estén en igual mercado no quiere decir que sean iguales
Lead Nurturing:- SharpSpring- Infusionsoft- Hubspot- Marketo
Nivel de engagement Reinterpretación ciclo de vida del cliente
Sólo transacción. Puntual.Actitud ante la venta Consejo Relación a largo plazo
Criterio de valor buscado Varios niveles de adición de servicio Ej.: Tarjetas de crédito
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Qué vas a verLa segmentación• Tus objetivos: los de siempre y algo más• Por dónde empiezo: tus clientes• ¿Qué valor te aportan? Segmentación de foco• Criterios de segmentación tradicionales y Lead Nurturing• Tabulaciones cruzadas• Acciones
Ejemplo
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Qué vas a verEstado actual del B2B en internet• ¿Está cambiando algo realmente internet en el B2B?– Modelo Aida– ¿Qué determina hoy la decisión de compra en B2B?• ¿Qué está cambiando?– Modelo Gartner– Qué está cambiando entonces• Qué considerar entonces al lanzarte a internet: lo de siempre y algo más
La segmentación• Tus objetivos: los de siempre y algo más• Por dónde empiezo: tus clientes• ¿Qué valor te aportan? Segmentación de foco• Criterios de segmentación tradicionales y Lead Nurturing• Tabulaciones cruzadas• Acciones
Ejemplo
Tácticas Growth Hacking más usadas en B2B. Atraer con contenido B2B
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La segmentaciónTécnicas Growth Hacking
Marketing Tradicional B2B: Centrado en alcanzar a las personas correctas a base de
alcanzarlos directamente
Marketing Growth Hacking:Crear atracción para alimentar una base de datos
segmentada con procesos automatizados que ofrezca de manera “masiva” prospectos reales… que acaban siendo contactados en general por equipo comercial
Objetivo: la base de datos
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La segmentaciónTécnicas Growth Hacking más usadas en B2B
Objetivo: Atraer con contenido B2B
Índices y listas
Eventos industria / feriasCalendariosRecursosDe productos/servicios, incluyendo el tuyo
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La segmentaciónTécnicas Growth Hacking más usadas en B2B
Objetivo: Atraer con contenido B2B
ConcursosOrientados a demostrar capacidad
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La segmentaciónTécnicas Growth Hacking más usadas en B2B
Objetivo: Atraer con contenido B2B
Blogs / micro-blogsCompartir Slide ShareAlertas de google como medio de refrescarRetargeting
Comparativas de productos Guías detalladasCasos de EstudioInformes de investigación Infografías y vídeos Boletines electrónicos
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La segmentaciónTécnicas Growth Hacking más usadas en B2B
Objetivo: Atraer con contenido B2B
POR SUPUESTO:
SEO y linkbuildingSocial Media en sentido amplio
Test A/BLanding pages
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¿Qué has visto?Estado actual del B2B en internet• ¿Está cambiando algo realmente internet en el B2B?– Modelo Aida– ¿Qué determina hoy la decisión de compra en B2B?• ¿Qué está cambiando?– Modelo Gartner– Qué está cambiando entonces• Qué considerar entonces al lanzarte a internet: lo de siempre y algo más
La segmentación• Tus objetivos: los de siempre y algo más• Por dónde empiezo: tus clientes• ¿Qué valor te aportan? Segmentación de foco• Criterios de segmentación tradicionales y Lead Nurturing• Tabulaciones cruzadas• Acciones
Ejemplo
Técnicas B2B en Internet
B2B EN INTERNET
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PREGUNTAS FÁCILES, POR FAVOR
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