sejam bem vindas - static.eventials.com · preparando-se para ser uma executiva em ... dica para...
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Invista no seu Marketing Pessoal:
Imagem:
“Você só tem uma única chance de causar uma primeira BOA IMPRESSÃO”
Apresentação:
Se apresentar com seu nome e sua profissão
No telefone também!
Imagem: Não é só a roupa que dita sua imagem!
Imagem Mary Kay:
Pontualidade
Comprometimento
Sorriso nos Lábios
Traje Profissional
Maquiagem
Você gostaria de ser sua cliente???
Habilidades do Vendedor
Entusiasmo
Conhecimento
Atitude
Ousadia
Comunicação
Agilidade
Dinamismo
Carisma
Responsabilidade
Humildade
Bom relacionamento
Organização
Iniciativa
Flexibilidade
Discrição
Ética
Coragem
Determinação
Garra
Confiança em si mesmo
Conheça todos os produtos!
Para ter segurança e mostrar credibilidade,
conheça todos os produtos para poder
realizar a Consultoria de acordo com
cada cliente
O que saber sobre os produtos:
• Nome
• Preço
• Pra que serve
• Para quem indicar
• Como e quando usar
• Ordem de aplicação
Consulte sempre o Catálogo The Look e os Treinamentos do “Em Sintonia”
As 5 Maneiras de Vender
No Rosto -
Sessões de Cuidados com a Pele - Sessões de beleza para demonstrar os produtos de Cuidados com a Pele com grupos de 4 a 6 pessoas
Facial - Sessões de beleza para demonstrar os produtos de Cuidados com a Pele para 1 ou 2 pessoas
No Caminho - Visitas com duração de aproximadamente 15 minutos para demonstrar qualquer produto.
Na Linha - Contato com clientes por telefone ou e-mail
No Papel - Compartilhar os produtos por meio dos materiais impressos da Companhia, como o The Look e o Folheto Beleza com amostra.
No Show - Reuniões para expor lançamentos ou kits de produtos e fidelizar “Clientes para Sempre”.
Agendamento: Como organizar agenda: vida pessoal e
profissional
Tenha sempre lista de contatos em mãos
Peça indicações/ Faça abordagens
Estratégia do Agendamento: ofereça um presente!
Nunca fale algo que denote que vc quer vender!
Não fale de sua vida pessoal.
Sessão Mágica:
Trabalhar todos os sentidos:
Visual: mostrar embalagens, roteiro flip
chart, catálogo e etc
Auditivo: fazer explicações sobre os
produtos/ conversar: ouvir
Tato: deixar as clientes experimentarem
os produtos (experiência sensorial)
Roteiro da Sessão:
Preencher Perfil do Cliente
Apresentação e Boas Vindas
Alguém conhece MK? (Regra de Ouro)
Conte sua história
“Se alguém se identificar com meu trabalho, no final explicarei melhor para vcs sobre nossa Oportunidade de Negócio MK”
Apresentação da Empresa: dados, história e filosofia
Demonstração (mais importante)
Roteiro da Sessão:
Breve explicação da Carreira e depois:
Fechamento da Venda – Consultoria Individual
Convite para a Oportunidade de Negócio
Passos da Venda:
1- Abordagem
2- Sondagem
3- Demonstração
4- Fechamento –
Vendas Extras
5- Objeções
6- Fechamento Final
1 - Abordagem: Cumprimento
Se apresente com entusiasmo
Sorriso nos lábios
Seja pontual
Quebre o gelo, bata um papo informal!
Chame as Clientes pelo nome
Dica para decorar nome:
Repita o nome da cliente no mínimo 3 vezes durante a sessão e na hora da venda
2- Sondagem:
Objetivos: *Conhecer a cliente
*Obter informações extras
Faça perguntas para descobrir as necessidades da cliente
Cuidado para não ser desagradável
Não faça perguntas de “sim” ou “não”
2 – Sondagem:
Exemplo de Perguntas:
Como você cuida da sua pele no dia dia?
Você gosta de maquiagem?
O que você usa de maquiagem no dia
dia?
Quais necessidades você percebe na sua
pele?
O que você gostaria que fosse diferente?
3- Demonstração:
Objetivos:
• Apresente o produto de modo profissional
* Mostre os valores e benefícios do produto
* Crie o desejo de posse Se a cliente não comprar pode sentir que perdeu
algo que já possuía!
3- Demonstração:
Evite ao máximo fazer vendas sem demonstrar
antes (só por catálogo)
Deixe a cliente experimentar o produto e perceber
o resultado na hora
Demonstre com informações obtidas nas
perguntas que você fez (escolha o que
demonstrar)
Saiba a diferença entre um produto e outro
Coloque os produtos na mão da cliente
3- Demonstração:
Durante a Sessão, utilize o CVB do produto:
• Características:
Algo que se destaque ou seja importante no produto
• Vantagens:
É o que faz a diferença
• Benefícios:
É o que oferece razões para o cliente comprar
Durante a Sessão: Use os Termos Corretos. Substitua:
“Estou vendendo Mary Kay” por “Agora eu sou
uma Consultora MK”
“comprar” por “adquirir”
“preço” por “investimento”
Na hora de falar de preço, utilizar: “por apenas
X” (não fale a palavra: “reais”)
Utilize Palavras Mágicas:
Presente
Novidade
Lançamento
Edição Limitada
Fácil
Grátis
Bônus/ Brinde
Desconto
Você
Cliente Vip
Testado e Aprovado
Comprovado
Garantia
100% de Satisfação
Exclusivo
Especial pra você
Crie o Desejo de Posse Passe vontade na cliente de levar tudo pra casa
Use termos: “seu”, “sua”
Converse como se o produto já fosse dela (naturalmente). Ex: Sua base ficou perfeita!
Use a Técnica do “Imagine”:
Fale coisas que façam a cliente imaginar aquele produto já fazendo parte da vida dela
“Imagine você chegando toda linda na festa com esse batom vermelho maravilhoso! Vai arrasar!”
“Imagine só como sua pele vai ficar, você cuidando dela todos os dias!
4- Fechamento – Vendas Extras:
Objetivos:
*Fazer vendas adicionais
*Vender o que a cliente não veio comprar
*Aumentar o “Itens por Venda”
Exemplo do Mc Donalds
Como focar-se nas vendas
Organizem reuniões para mostrar os produtos de Lançamento e
de Edições Limitadas.
Aproveitem as Promoções e vendas em Kits para conseguir
grandes vendas.
Promovam com regularidade toda a linha de produtos Mary Kay.
Ofereçam os produtos para que experimentem e conheçam
antes de comprá-los.
Desenvolvam relacionamentos duradouros com as suas clientes e
mostrem interesse no Cuidado com a sua Pele.
Realizem mais Sessões, para conquistarem mais clientes.
Utilizem as amostras e folhetos para realizar vendas.
Vendas em Kits
• Reunião divertida e relaxada
• Kits com produtos Mary Kay®
arrumados de uma maneira
simples e atraente
• Exibição de diferentes Kits de
produtos prontos para serem
presenteados
Reposições de produtos
As “reposições” são os pedidos de produtos que as suas clientes
solicitam novamente, os quais também são chamados de “pedidos
de reposição”.
5 – Objeções:
Transforme a objeção no motivo para ela comprar
Objeções significam: “me ajude a entender melhor!”
Compreenda a cliente, apoiando as colocações que ele fizer.
Nuca bata de frente!!! Amorteça a resposta:
“Boa pergunta!...”
“Que bom que você tocou nesse assunto…”
“Eu estava esperando mesmo que você fosse me perguntar isso…”
5 - Objeções: Método: “sinto, senti, descobri...”
“Sei exatamente como você se sente. Eu me senti
da mesma forma quando... mas sabe o que eu
descobri?”
Como as pessoas estão condicionadas a dizer
não, faça uma pergunta de um jeito que a
resposta seja NÃO.
“Existe alguma razão para você não começar a
cuidar da sua pele hoje?”
“Existe alguma razão para você não começar seu
negócio Mary Kay hoje?” Atividade em Grupos – 1 líder na frente
6-Fechamento da Venda:
No final da sessão, diga que como você é uma Consultora de Beleza e agora irá realizar uma Consultoria Individual com cada uma!
Sente com cada participante separado e pergunte:
“De todos os produtos que você experimentou, quais você já gostaria de levar para casa hoje?”
Anote todos os produtos que ela gostar!
E no final, já fale o preço de tudo junto. Não fale os preços separados (faça um pacote fechado)
6- Fechamento Final: Primeiro: fale do preço à vista ou em 2 x
Ofereça a opção para dividir em 3, só em último caso (deixe como uma carta na manga para o final)
Nuca pergunte se a cliente quer comprar
Quem pergunta se quer comprar, perde a venda!!!
Induza-a a comprar naturalmente
Ao falar do preço, diga- o de uma forma suave (sem drama). Não tenha medo de falar do preço
Nunca compare os produtos, “um é ruim e o outro é bom”
6- Fechamento Final: Dê duas opções (que a resposta seja sim):
* Você prefere à vista ou à prazo?
* Você vai pagar com cheque ou cartão?
* Você vai levar o batom Pink Satin ou o Pink Melon?
* É para presente ou posso colocar na sacolinha?
Caso ela não queira fechar a venda:
Forneça uma nova razão para a compra (CVB)
Lute pela venda!!! Não desista no primeiro obstáculo
Oferça um Plano B, com menos produtos
Convide-a para ser sua anfitriã e ganhar presente em produtos na sessão
Fidelize sua cliente
Cartão Fidelidade:
Após finalizar a venda, entregue seu
cartão de visita e no verso
escreva: “Parabéns, você ganhou
um Bônus de x reais na sua
próxima compra”
(Escolha um valor em reais para dar
de presente na próxima compra
dela. Eu dou 5% sobre tudo que
ela comprou com validadade para
6 meses)
Acompanhamento: 2 +2 + 2
Como iniciar, sem perder venda:
Feche a venda primeiro e só depois
Ofereça a Oportunidade de Negócio
Mostre o valor da venda dela pra ela ver
como é fácil vender
Agende uma Entrevista de Iniciação para
o próximo dia
Pós- Venda: Controle Financeiro:
Anote as vendas do mês e a data dos recebimentos em cada mês seguinte
Controle de Clientes:
Faça um fichário com as Fichas do Perfil do Cliente
Anote as vendas e a data dos recebimentos
Grampeie a folha do talão de pedido na ficha
Crie uma lista de contatos de clientes no e-mail, whatzapp
Envie informações regularmente
Adicione suas clientes no facebook e envie mensagens personalizadas in box
Pontos chave para vender
Atitude
Imagem Profissional
Determinar o produto adequado ao tipo de pele
das suas clientes e convidadas
Reposição de produtos
Controle de estoque
Usar as palavras mágicas
Aumente suas Vendas:
Tenha um estoque variado de produtos
Aproveite as Promoções para ter Lucro Extra
Utilize os produtos em VOCÊ todos os dias
Entregue o folheto The Look só após a Sessão
Entregue seu cartão de visita e anote o fone da cliente na sua agenda
Use sua criatividade e invente kits de produtos
Entregue os produtos de maneira atraente: sacolas MK, embalagens de Presente
Utilize sempre a Regra de Ouro/ respeito
Metas:
Quanto você quer ganhar por mês?
Quanto você precisa vender para ter esse ganho?
Divida sua meta mensal em uma meta semanal e diária para facilitar!
Aonde você vai chegar
nas Vendas e na Carreira
esse mês?