selbstmarketing 10 schritte

Selbstmarketing Dirk Hannemann, Trainer aus Berlin

Karriere – Warum ich? Erwartungen steuern

Entscheider

StarKe Marke „Ich“

K1

K2 K3

K4 K5

Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 2

GAP-Analyse Zi

elw

ert

z.B

. Um

satz

Zeit 35 Jahre Scheidepunkt Karrieren

55 Jahre Höhepunkt Karriere

Entwicklungsgrenze

Option

Differenz Sachbearbeitung

und Führungskraft

Basisgeschäft

Strategische Lücke

Operative Lücke

Karrieren im Zeitverlauf


Entwicklung zur Marke Ich – Prozess in 10 Stufen Stärken-Schwächen-Profil am Markt ausrichten

Marke entwickeln Marke kommunizieren Ergebnis

Stärken-Schwächen-Analyse

Ziele definieren

Markenkern definieren

Marktposition finden

Zielgruppe definieren

Kommunikationsplan erstellen

Pilotprojekt planen

Testlauf starten

Wirkungs- Kontrolle

Auf allen Kanälen

8 1 2 3 4 5 6 7 9 10

Kern ok? Nische ok? Personen ok? Plan ok? Pilot ok? Test ok? Kanäle ok?


Sein und Schein Vor Schritt 1

Kompetenzen besitzen

Erfolge erzielen

Erfolge kommunizieren

Profil verfeinern

Weiterentwicklung der Persönlichkeit als stimmige, konsistente, erinnerbare Marke Ich

Marke Ich – Persönlichkeitsentwicklung mit System Fakten werden möglichst gut verkauft


Leistung erbringen – Katalog der Kompetenzen Hard Skills und Soft Skills

Basiskompetenzen Sicherer Umgang mit Office Erfahrung mit Führung Adäquate Berufsabschlüsse Business Englisch Kommunikationsstärke /

Präsentationstechnik

Eigenständigkeit Kreativität Kundenorientierung Verhandlungssicherheit /

Abschlusssicherheit Geistige Flexibilität

Fachliche Kompetenzen Fundiertes Wissen

über Unternehmen Produktwissen Marktwissen Betriebswirtschaftliche

Kompetenzen Strategie kennen

Formale Kompetenzen Verhandlungskompetenz Entscheidungsfähigkeit Stellung im Unternehmen Beliebtheit bei Kollegen

Soziale Kompetenzen Begeisterung / Motivation Konfliktfähigkeit Gutes Teamwork Kontaktfähigkeit / Beziehungsmanagement

Soziokulturelle Kompetenzen Sprache der Entscheider sprechen Einstellung der Entscheider teilen In die Unternehmenskultur passen Auf andere Kulturkreise eingehen können

Konzeptionelle Kompetenzen Analytisches Denken Strukturiertes

Arbeiten Problemlösungs-

kompetenz Strategisches Denken

1

2

6

5

3 4


Leistung vermitteln – Instrumente Weiche (rot) und harte (blau) Komponenten vereint

Schlüsselqualifikationen herausstellen, verbessern und neue Verwendung überprüfen

Geschäftsbeziehungen zu externen und internen Kunden optimieren; gute Leistung sicherstellen, aktiv Feedback einholen

Beziehungen zu wichtigen Personen intensivieren wie Vorgesetzten, Meinungsführern

Feedback einholen, ob Kriterien erfüllt wurden

und welche Ziele verwirklicht wurden

Netzwerk zu beruflichen Themen Bessern, Kontakte pflegen, Informationen einholen

Erwartungen übererfüllen Die „extra Meile“ gehen,

Eigeninitiative zeigen, Herausforderungen am

Arbeitsplatz suchen

Ziele kommunizieren Mit Vorgesetzten Möglichkeiten ausloten, Veränderungen zu erreichen; Kriterien für Beförderung erfragen.

3

4

2 6

5

Vorteil für Unternehmen

Vorteil für Kunden

1 7


Leistung als Basis – Selbstmarketing am Arbeitsplatz Möglichkeiten, sich zu profilieren

Kernkompetenzen deutlich Stimmiger Auftritt Botschaft bleibt gleich

„Stimmiger Auftritt mit eindeutigen Botschaften“

Nicht jede(r) kann oder möchte alle Möglichkeiten zur Profilierung ausnutzen.

Vernetzung intern

Erweiterte Spielräume Zusätzliche

Projekte

Technische Kompetenz

Ehrliche Ergebnis- Kontrolle

Führungs- aufgaben

Guter Leistungsstandard

Erfolge im Team feiern

Weiterbildung

Key Performance Indicators Mindestens 50 % der effektiven Arbeitszeit für Hauptaufgaben (KPI‘s) reservieren

Kunden und Kollegen Interne und externe Kunden schätzen eine Mitarbeiterin, die sich gerne neuen Herausforderungen stellt

Arbeitsplatz

Vorgesetzte Kennen Mitarbeiterin als „easy to handle“ (unkompliziert) und als jemand, der „delivered“, also seine Leistung bringt

Sicherer Umgang mit neuen Medien


Verwertbarkeit von Fachkompetenzen Wissen unterliegt Konjunkturen

Einführung

Sale

s an

d P

rofi

t

Entwicklung Wachstum Reife Sättigung Degeneration Elimination


Kompetenzen entwickeln - Erneuerungsprogramm First Mover-Advantage

Motive: Welche persönlichen Eigenschaften sind durch den Wandel gefragt? Initiative? Umsetzungsstärke? Kreativität?

Vorteile: Welche Vorteile kann ich aus dem Wandel ziehen? Werden neue Qualifikationen bentötigt, etwa Projektmanagement?

Umsatzmodell: Wie wird in Zukunft Geld verdient? Gibt es z.B. Änderungen durch das Internet?

Geschäftssystem: Ändern sich die

Arbeitsbedingungen in der Firma? Mehr

Projekte? Internationaler?

Drittfirmen?

Timing: Wann werden neue Kompetenzen benötigt? In

welchen Abteilungen?


Situationsanalyse Schritt 1

SWOT-Analyse Bietet schnelle Übersicht über aktuelle Situation

Stärken (Strength) Schwächen (Weaknesses)

Chancen (Opportunities) Risiken (Threats)

Extern

e A

nalyse


Situationsbeschreibung – SWOT Stärken und Schwächen, Chancen und Risiken

Ein realistisches Bild von der eigenen Position am Markt ist Grundlage für Ziele und Strategie eines erfolgreichen Selbstmarketings

SWOT-Analyse

Stärken-Schwächen-Analyse

Was leiste ich und was will ich noch lernen?

Potenzialanalyse

Was können Leute in meinem Beruf?

Konkurrenzanalyse

Wie wichtig bin ich für meine Zielgruppe?

Marktanalyse

Wie entwickelt sich der Arbeitsmarkt?

Umfeldanalyse

Chancen-Risiken-Analyse


Bereich Erfolgsfaktor Relevanz

Notiz 1 2 3 4 5

Qualifikation und Kompetenz

FACHLICHE KOMPETENZEN

Ausbildungsstand dokumentiert in Zeugnissen

Erfahrungen in wichtigen Feldern

Relevante Zusatzqualifikationen

METHODISCHE KOMPETENZEN

Zeitmanagement

Problemlösung

Analytische Fähigkeit

SOZIAL-KOMMUNIKATIVE KOMPETENZEN

Redegewandtheit

Durchsetzungsstärke

Konfliktlösungsfähigkeit

PERSONALE KOMPETENZEN

Ausdauer

Eigenverantwortung

Empathie

EIGENMARKETING

Klares Profil

Sichtbarkeit

Image

Kompetenzanalyse – Überblick Bestandsaufnahme


Star: hohe Kompetenz mit Möglichkeiten zur Entwicklung

Fragezeichen: Talent noch nicht bewiesen

Arbeitspferd: Macht sein Ding auf der richtigen Position

Problemfall: Schlechte Leistungen ohne Aussicht auf Besserung

Personalportfolio – Entwicklungschancen im Beruf

Eigene Leistung richtig einschätzen

Schwach Stark

Gesucht: Right Potential

Leistung

Ho

ch

Nie

dri

g

Po

tre

nti

al

Spielraum geben

Fordern und Fördern

Motivieren und Anleiten

High Potential Ewiges

Talent

Dienst nach Vorschrift

Gute Leistung

Size / Revenue

Star Fragezeichen

Arbeitspferd Problemfall H

oh

es

Po

ten

tial

16

Situationsanalyse – Externe Einflüsse Chancen und Risiken möglicher Entwicklungen in- und außerhalb der Firma

Chancen Risiken

Neue Leistungen schafft neuen Bedarf an Kompetenzen Firma sieht die neuen Kompetenzen nicht bei Ihnen

Sie schlagen Innovationen vor Erfolg wird nicht Ihnen nicht zugeschrieben

Wechsel bei Vorgesetzten oder Kunden Förderer gehen verloren

Neue Geschäftstätigkeit an unbeliebten Orten Chance zur Bewährung mit Opfern verbunden

Umsatz steigt, damit der Wunsch nach Überstunden Mehr Routine, keine neuen Herausforderungen

Gute Gesamtkonjunktur, Fluktuation am Arbeitsmarkt Zeitpunkt, Entscheidung über Veränderungen zu treffen

Neue Technologie revolutioniert den Markt (Foto) Verfallsdatum des eigenen Arbeitsplatzes wird deutlich

Eigenes Profil eignet sich für Selbstständigkeit Verlust des angestammten Umfeldes


Umfeld-Analyse – 7 S-Modell von McKinsey Klassifizierung von Unternehmen

„Harte“ Faktoren

„Weiche“ Faktoren

Structure

Staff

Shared Values

Systems Strategy

Skills Style

18

Ziele Schritt 2

Vom Wunsch zur Wirklichkeit Ziele und Instrumente des Marktauftritts

Zielgruppen Motiv

Vorgesetzte

Kollegen

Branche

Quantitative Ziele (Gehalt, Status)

Qualitative Ziele (Befugnisse etc.)

ZIELE Wunsch

nach Veränderung

STRATEGIEN


Bedürfnispyramide nach Maslow Darstellung der Hierarchien unterschiedlicher Stufen von Bedürfnissen

Selbst- verwirklichung

Geltungs- bedürfnisse

Soziale Bedürfnisse

Sicherheits- bedürfnisse

Physiologische Grundbedürfnisse

Abenteuer, Unabhängigkeit

Macht, Status, Anerkennung

Liebe, Freundschaft, Zugehörigkeit

Schutz der Gesundheit, Schutz von Hab und Gut

Essen, Trinken, Schlafen, Sex


Zielkriterien - SMART Die 5 Kriterien, die an ein Ziel zu stellen sind, damit es im Projektmanagement verwendbar ist

Spezifisch Ziele müssen spezifisch, eindeutig und positiv beschrieben sein.

Messbar Die Zielerreichung sollte messbar sein.

Aktiv beeinflussbar Für das Projekt-team sollte es attraktiv sein, das Projektziel zu erreichen.

Realistisch Das Ziel muss realistischer Weise erreichbar sein.

Terminiert Das Ziel muss terminlich klar festgelegt sein.


Marke Ich gestalten Schritt 3

Selbstmarketing - Pyramide Zweck und Mittel der Werbung für die „Marke Ich“

Selbstmarketing-Instrumente

Mein Nutzen und

meine Leistungen

Meine Preise und

Konditionen

Wie die Leute von meinen

Qualitäten erfahren

Wo ich die Leistung anbiete

Strategien des Selbstmarketing

Ziele


Marketing - 4P-Modell Das zentrale Modell des Marketings

PREIS

PRODUKT

PROMOTION

PLATZ


Analogie zum bekannten Modell

Marketing Mix – Die 4P‘s für das Selbstmarketing

4P´s

Produkt Preis Promotion Platz

Hauptnutzen Gehalt Aufzugrede

Nebennutzen Konditionen Aktive Akquise für Jobs

Zusatznutzen Leistungsumfang Termine

Marke Treue Sitzungen

Inhalt

Qualität

Verpackung

Standort: Die richtige Person am richtigen Platz

Logistik: Wie kommt die Botschaft zur

Zielgruppe

Mitarbeiter-Gespräche

Netzwerken

Internet-Auftritt


Dienstleistungsmarketing (von 4P´s zu 7 P´s) Gegenüberstellung 4P´s und 7P´s

Werbung

Produkt

Preis

Platzierung

Prozess Management

Physikalische Anlagen Preis

Personal

Werbung Produkt

Platzierung

4 P‘s des klassischen Konsumgütermarketing

7 P‘s des Dienstleistungsmarketings


Marketing Mix – 7P der Marke Ich Eine runde Sache

Meine Leistung „product“

Meine Fähigkeiten „physical facilities“

So spreche ich mit Ihnen „promotion“

Ich als Mensch „personnel“

Mein Platz im Team „place“

Mein Preis „price“

Mein Arbeitsstil „process“

Klassische 4P

Ergänzung


Überblick

Belastungstest für Marke Ich – Möglichkeiten

Beteiligung bei Sitzungen

Headhunter-Anrufe

Präsentation intern

Mitarbeiter- Fördergespräch

Helden-Story: Wie ich fiel und wieder aufstand

Kunden empfehlen mich

Kollegen reden gut über mich

Xing-Profil

Artikel veröffentlichen

Weiterbildung machen

Bewerbungsgespräche führen

Führungskraft im Ehrenamt

Betriebsfest organisieren

Direkte Methoden Indirekte Methoden

Mentoren-Funktion für neue Kollegen


Position am Markt Schritt 4

Soll: Situationsanalyse – Meine Position finden Die eigene Situation analysieren, um Chancen und Risiken zu erkennen

Marktanalyse Umfeldanalyse

Rahmenbedingungen:

Arbeitsmarktpolitisch

Ausbildung, Erfahrung

Alter, Geschlecht

Technologisch

Unternehmenskultur

Stakeholder:

Vorgesetzte

Kollegen

Kunden

Berufliche Netzwerke

Freunde und Familie

„Lieferanten“ Meine

Unterstützer

Ich im Beruf

„Kunden“ Meine

Zielgruppen

„Wett- bewerber“

Konkurrenten

„Ersetzbarkeit“ Spezielle

Qualitäten


1 Welche Leistung erbringt das Unternehmen, in dem ich tätig bin, für den Kunden? Definiere diese Leistung möglichst klar und grenze sie ab zu anderen Leistungen.

2 Welche Leistungen und welches Verhalten wird intern bei Mitarbeitern geschätzt? Bei welchen Gelegenheiten erkennen Entscheidungsträger diese Qualitäten?

3 Welche Wettbewerber sind aktuell auf dem Arbeitsmarkt tätig, intern und extern, die um dieselbe Position konkurrieren?

4 Wie stark spielen fachfremde Elemente eine Rolle im Entscheidungsprozess? Solche Elemente können sein gute Beziehungen oder persönliches Auftreten.

5 Wie sieht die eigene Situation aus für jemanden, der sich eine Minute den Lebenslauf ansieht? Welche Stärken sind daraus nicht ersichtlich?

Checkliste, um Chancen für eine Beförderung zu klären

Marktanalyse – Fünf Fragen zur eigenen Situation


Marktanalyse - Umfeldanalyse Wie sind die Beziehungen zu meinem Umfeld?

Qualität der Verbindung + Perfekt o Normal K Kritisch Häufigkeit der Verbindungen 3 Intensiv 2 Mittel 1 Niedrig 0 nicht vorhanden

Ich Standort-

leiter Süd

QM- Manager

Süd

Vorstand

Chef- Sekretärin

Kunde neu

Alter Chef

Ehem. Kollege

F+E

Standort- Leiter Nord

Konkurrent Kollege 1

Kollege 2

Kollege 3

Kunde 1

Kunde 2

Kunde 3

Vorgesetzter

o/0.5

k/0.5

o/1 o/1

+/2

+/2

o/3

/0 +/1

+/3

+/2

+/2

+/2

+/1

+/1

+/3

Etwa zwölf Personen zählt jeder Mensch zu seinen Bezugspersonen, privat. Berufliche Kontakte vergleichbar.


Wettbewerbsvorteil - 4 Prinzipien Was kann ich besser als die Konkurrenz?

Dauerhaftigkeit Kernkompetenz Wahrnehmung Profilierung

Man unterscheidet dabei zwischen vier Prinzipien:

Ich kann etwas besser, was auch in Zukunft

noch wichtig sein wird und was ich dann immer

noch besser kann.

Selbstdisziplin, Zahlenaffinität

Die wichtigste Sache oder die drei

wichtigsten Sachen in einem Beruf kann ich

richtig gut.

Erfahrung auf Großbaustellen

Die von Vorgesetzten oder Kunden

wahrgenommenen Kompetenzen sind die

wichtigen.

Termintreue, Fehlerfreiheit

Konzentration auf wenige

Kompetenzen, was die Einordnung und

Erinnerung erleichtert.

Kreativer Chaot, ehrliche Haut


Marktanalyse – Stärken und Schwächen im Vergleich Stärken-Schwächen-Profil

Kriterium Schwäche Stärke

-3 -2 -1 +1 +2 +3

Angebot profiliert genug, um wiedererkannt zu werden?

Angebot breit genug, um Nachfrage zu bedienen?

Preis vermittelbar?

Service - Zuverlässigkeit und Fehlerfreiheit?

Kundenorientierung - Erreichbarkeit und Flexibilität?

Kundenzufriedenheit – Anteil Reklamation, Anteil Euphorie?

Eigene Zufriedenheit – entspricht Leistung hohen Ansprüchen?

…

Ich Konkurrenz


Welche Markenstrategie? Premium-Produkt auf Augenhöhe im Regal oder preiswerte Bückware?

gering hoch Relativer Preis

ho

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Re

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Nonames „Ich mache das zum fairen Preis.“

Handelsmarken

„Ich war Projektleiter für [bekannte Tätigkeit]

bei [bekannte Firma] und habe mich jetzt selbstständig gemacht.“

Markenartikel

„Sie kennen vielleicht

mein Buch…“


Was ist mein Vorteil? Wettbewerbsstrategien

Der Billigste Der Erste Der Beste

Zeitführerschaft:

Wahl des Zeitpunkts des Markteintritts. Vorausgehende Entwicklungs-zeit, Bearbeitungszeit und Herstellungszeit spielen dabei eine Rolle.

Qualitätsführerschaft:

Verfolgung und Umsetzung technischer Veränderungen und Produktverbesserungen mit dem Ziel stets die beste Qualität auf dem Markt anzubieten.

Kostenführerschaft:

Niedrigere Kosten als Wettbewerber verursachen z.B. durch Produktion hoher Stückzahlen und günstige Material-Beschaffung. Meist ist dazu auch ein großer Marktanteil nötig.


Positionierung Entscheidung zwischen „guter Preis“ oder „gute Qualität“

Gefahr: Absaufen im Niemandsland zwischen „billiger Jakob“ und „Premiumanbieter“

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tab

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Kostenführer Nutzenführer

? + -

-

+


Wettbewerbsstrategien Matrix zur Unterscheidung der Grundkonzepte für Wettbewerbsstrategien

Wettbewerbsvorteil Leistungsvorteile Kostenvorteile

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G

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Wet

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Differenzierungsstrategie • Leistung / Qualität • Einzigartigkeit

Kostenführerschaft • Preis / Kosten • Standardprodukt

Differenzierungsfokus • Spezifisches Bedürfnis • Relativ preisunelastisch

Kostenfokus • Begrenztes Bedürfnis • preiselastisch


Strategien der Markterschließung

Segmenting Targeting Positioning

Die richtige Nische finden für das eigene Profil – für Arbeitnehmer, die richtige Tätigkeit auf dem internen oder externen Arbeitsmarkt

Wunsch-Markt (-Arbeitsplatz) auswählen und Zielgruppe analysieren, über die der Weg zum Job gelingen muss.

Klare Positionierung mit eigenem Profil nach den Erfordernissen der gewünschten Tätigkeit und Darstellung als „Marke Ich“

S T P

Marketing - STP- Strategien


Segmenting- Targeting- Positioning (STP- Modell) Drei Schritte zum zielgruppenorientierten Marketing

Marktsegmentierung Zielmarktfestlegung Positionierung

Welches Segment spreche ich an?

Welches Profil will der Markt?

Prioritäten bilden

Selbstmarketing in Aktion

Zeit

1

2

3

4

5

6

Unterteilung des Arbeitsmarktes für meinen Beruf in einzelne Gruppen. Welche Kompetenzen sind dort gefragt, wie kann das eigene Profil dort verdeutlicht werden?

Abwägung, wie attraktiv einzelne Märkte für einen selbst sind und wie attraktiv die eigene Qualifikation für die Märkte ist. Entscheidung für ein bis drei Märkte, die Erfolg versprechen.

Aufbau einer guten Position im Wettbewerb durch verbesserte Kompetenzen und geübte Selbstdarstellung. Ansprache der Zielgruppen mit dem Profil.

Abwägung, wie attraktiv Markt ist

Ideen, Position zu beziehen


Zielgruppen Schritt 5

Die Entscheider kennen – wer ist wichtig? Pareto-Prinzip, z.B. 20% der Kunden bringen 80% der Umsätze (1).

Pareto Prinzip

(1) Auch: Lorenz-Kurve. Als Dauenregel zu verstehen zur Hypothensen-Bildung

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 60 65 70 75 80 85 90 95 100

Ein

flu

ss

üb

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Karr

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Anzahl der Kontakte im Unternehmen

Einfluss

20% der Kontakte treffen 80% der Entscheidungen

DAT

AD

RIV

EN


Unterscheidung und Beschreibung der Zielgruppen

Unterteilung in Zielgruppen nach Attraktivität

Zielgruppe „Google“ Merkmalsausprägungen:

Gutes Gehalt

Inovativer Technikführer

Leistungskultur

Kernmotiv: Renommee des Marktführers

Zielgruppe „Katasteramt“ Merkmalsausprägungen:

Sicheres Gehalt und Sozialleistungen

Tätigkeit langweilig

Gute Vereinbarkeit Beruf und Familie

Kernmotiv: Der sichere Arbeitsplatz

Zielgruppe Start Up Merkmalsausprägungen:

Mittelmäßiges Gehalt

Innovative Unternehmenskultur

Kein Job zum Altwerden

Kernmotiv: Teilhabe am großen Projekt

Gehalt

Aufgaben-gebiet

Individuen


Große Zielgruppe oder kleine Zielgruppe? Kompetenzen sprechen alle an, nur eine Nische im Markt oder nur ganz Wenige

Massen- Marketing

Produktvarianten-Marketing

Segment-Marketing Nischen-

Marketing Individual-Marketing

Hoher Marktabdeckungs-grad. Bedienung mehrerer bzw. sehr vieler Teilmärkte. Weitere Unterteilung: 1. Konzentration auf nur

ein Segment 2. Selektive Spezialisierung 3. Produktspezialisierung 4. Marktspezialisierung 5. Vollständige

Segmentabdeckung

Hohe Spezialisierung und Konzentration auf spezielle Teilmärkte bzw. klar definierte Kundengruppen. Nischenanbieter sind hoch spezialisiert und streben ein Schaffung einer gesicherten Marktposition an.

Höchster Segmentierungs-grad und externer Gegensatz zum Massenmarketing. Zerlegung des Marktes bis auf den individuellen Kunden durch zunehmende Individualisierungs-tendenzen und technischen Fortschritt. Maßgeschneiderte Massenfertigung (Mass Customization / One-to-One-Marketing)

Alle Produkte, Distribution und Werbung sind für alle Käufer gleich konzipiert. Unterschiede zwischen einzelnen Segmenten werden ignoriert und der Markt mit einem Einheitsangebot bedient.

Undifferenziertes Marketing Differenziertes Marketing Konzentriertes Marketing Mikromarketing

Breite Zielgruppen- ansprache

Enge Zielgruppen- ansprache

Segmentierung

Preise, Distribution und Werbemaßnahmen werden entsprechend der Zielgruppen entwickelt. Orientierung nach Zielgruppen schafft bessere Ansätze für die Ermittlung von Marktchancen.


Procurement-Center-Modell Rollenverteilung bei Kaufentscheidungsprozessen im Unternehmensbereich

Vorauswähler Sekretärin

Entscheider Geschäftsführer

Einkauf Mitarbeiter

Anwender Mitarbeiter

Beeinflusser Unternehmensberater

Gatekeeper

Informations- sammlung

Angebotsvergleich

Entscheidungs- vorbereitung

Decision maker Buyer User Influencer

Kauf- Entscheidung

Anbieterauswahl

Kaufabschluss

Preisverhandlungen Rabatte, Mengen und Lieferbedingungen

Anregungen zum Kauf

Beurteilung nach dem Kauf (Qualitativ)

Kriterien- formulierung für Auswahl und Beurteilung der Angebote


Kommunikationsplan Schritt 6

Zielgruppe überzeugen - Phasen Beziehungen zur Zielgruppe systematische aufbauen und pflegen.

Dieser Prozess durchläuft die folgenden 5 Phasen:

Ansprechen Informieren Pflegen Gewinnen Bedienen


Beispiele

Promotion – Marke Ich kommunizieren

Name auf Broschüre

Identifikation mit Sprichworten

Erfolge zurechenbar Markenzeichen

Name in Branche bekannt

Statussymbole (Parkplatz)

Aufmerksamkeit in Sitzungen

Empfehlung durch Kunden

Messeauftritt für Firma

Investition in Fortbildung

Streitschlichter, Problemlöser

Jobbezeichnung auf Visitenkarte

Unabhängiges Leben jenseits der Arbeit


Multi-Channel-Marketing Viele Kanäle, ein einheitliches Bild

Multi-Channel Marketing

Persönliche Kontakte

Zugang zu wichtigen Daten und Informationen

Gewöhnlich gut unterrichteter Kreis ;-)

Gefragter Ratgeber

Mikroblogging auf Facebook, Twitter

E-Mail Austausch

Arbeitsnachweise im Netz zu finden

Homepage oder Blog


Konkrete Maßnahme Schritt 7

Modell der einstufigen Kommunikation / Informationsübertragung

Marktkommunikation - Einstufiges Modell

Informationsübermittlung

Werbebotschaft

Sender

Intendiertes Signal

Kodiertes Signal

Werbetreibender

Werbeträger

Der Sender muss sichergestellt haben, dass der Empfänger seine Botschaft auch richtig dekodieren kann.

Rückkopplung

Empfangenes Signal

Dekodiertes Signal

Verhaltens-wirkung

Empfänger

Kunde


AIDA-Modell

Werbung wirkt in vier Stufen

A Attention (Aufmerksamkeit) Aufmerksamkeit der Zielgruppe für Angebot erreicht: „Aha, das gibt es bei uns.“

Interest (Interesse) Zielgruppe interessiert sich für Leistung: „Find ich gut!“

Desire (Verlangen) Wunsch nach Verwirklichung des Angebots geweckt: „Müssen wir machen.“

Action (Aktion) Zielgruppe entscheidet, Angebot zu verwirklichen: „So geht‘s!“

I D A


Wertvolle Schlüsselqualifikationen sollen für Zielgruppe sichtbar werden

Kernkompetenzen

Kernkompetenzen

wertvoll selten schwer zu imitieren

nicht ersetzbar

stärker, je intensiver genutzt

Aktuelle Leistung

Beruf

BA

SIS


Wie die Marke Ich verschlüsselt wird Eine Marke muss erlebt werden

Bedeutung

Sprache

Stil

Rhetorik

Wortwahl

Geschichten

Geschichten erzählen

Episoden zeigen

Symbole

Arbeitgeber-Marken

Idole, Lehrmeister

Handlungsplätze

Sensorik

Stimulation der Sinne

Farben, Haptik

Kleidungsstil

Das Zusammenspiel dieser vier Codes macht den Erfolg der Marke aus.


Testlauf Schritt 8

Reputationsmanagement – Name-dropping Was sagen Arbeitgeber oder Förderer über mich aus?

Qual der

Wahl

Netz- werker

Guter Name

Gutes Gehalt

Dort kann man was lernen

Experte Nimmt nur die Besten

Firmen mit komplexen Strukturen

Firma als Abenteuer- Spielplatz

Große Projekte

Der gute Ruf

Gefürchtet

Der internationale

Konzern

Finde den richtigen Mentor für eine Karriere über Vitamin B oder über Top-Ergebnisse.

Ehemalige Arbeitgeber strahlen mit ihrem Image auf uns ab – was ist die

nächste Option? Wie verkaufe ich meinen ehemaligen Job richtig?


Karriere forcieren – vom Arbeitgeber her denken Gehaltserhöhung vergütet nicht Leistung der Vergangenheit, sondern der Zukunft

Marktdynamik Nutzen für den Mitarbeiter Nutzen für den Vorgesetzten


Weitere Maßnahmen Schritt 9

Entwicklungsstadien von Kunden Darstellung der verschiedenen Stadien von Kunden mit Zunahme der Kundenzufriedenheit und Kundenbindung

Vermutete / Aussichtsreiche Neukunden (Interessenten)

Erstmalige Kunden

Wiederholte Kunden

Exklusive Kunden

Aktiv für-sprechende Kunden

Integrierte Partner

Steigende Kundenzufriedenheit


Entwicklungsstadien von Kunden Darstellung der verschiedenen Stadien von Kunden mit Zunahme der Kundenzufriedenheit

Vermutete / Aussichtsreiche Neukunden (Interessenten)

Erstmalige Kunden

Wiederholte Kunden

Exklusive Kunden

Aktiv fürsprechende Kunden

Integrierte Partner

Qualifizierte Neukunden mit potenziell starkem Interesse am Produkt. Vorhandene finanzielle Möglichkeiten.

Ggf. noch Einkauf bei Konkurrenzanbietern. Kundenbindungsstrategien bewegen Ihn zu wiederholten Käufen.

Kaufen nur noch bei einem Anbieter / Ihrem Unternehmen und sehen keine Konkurrenzprodukte mehr ein.

Einsatz von CRM-Instrumenten z.B. Mitgliedschaft im Kundenclub. Tragen positiven Ansichten zum Unternehmen / Produkt an andere potenzielle Kunden weiter.

Aktive Zusammenarbeit zwischen Kunde und Unternehmen (vor allem B-to-B)


Markenpolitik - Voraussetzungen für eine Marke Wesentliche aufgaben der Markenpolitik: Entwicklung von Markenname und Markenzeichen

1 Markenname / Kennzeichnung

Produktgestaltung Verpackung

Warenzeichen

2 Markenschutz

Schützbarkeit der Marke Unterscheidbarkeit von

anderen Marken

3 Unverwechsel- barkeit

Leistungsunterschied im Vergleich mit

Wettbewerbsangeboten

4 Standards

Standardisierte Qualität Gleichbleibend hohe

Qualität

5 Preisstabilität

Keine Sonderaktionen oder „Ausverkauf“

6 Verfügbarkeit

Erhältlichkeit und weitgehende Verbreitung

7 Bekanntheit

Wahrnehmung und Anerkennung im Markt

durch Werbung

Kriterien und Merkmale einer Marke


Kaufentscheidungsprozeß - Phasen Grafische Darstellung der fünf Phasen eines extensiven Kaufentscheidungsprozesses (echte Kaufentscheidung)

Informationsbeschaffung Offline / Online

Prüfen von Alternativen hinsichtlich Eignung und Befriedigung

des Kaufbedürfnisses (Befarf / Nachfrage) Erwerbsentscheidung, wenn die notwendige Kaufkraft vorhanden ist

Bedarfs-, Mangelerkennung (Motiv)

Bewertung, Feedback, Servieleistungen

Kauf- entscheidung


Ergebniskontrolle Schritt 10

Reichweite – „Mediastrategie“ erreicht Adressaten? Sechs Parameter entscheiden über Wirkung des Eigenmarketings

Wie viele Personen meiner Zielgruppe erreicht meine Botschaft? (Der eigenen Abteilung zu präsentieren, hilft nicht der Reichweite.)

Ist der Eindruck aus Sitzungen und Präsentationen

nachhaltig genug, um ein Profil zu entwerfen? (Sitzungsprotokolle

verbreiten keinen Glanz.)

Vertrete ich häufig und intensiv genug meine Botschaft, um damit identifiziert zu werden?

(Meinung zu Mallorca macht kein Profil als Controller)

Ist die Werbebotschaft kraftvoll genug, um die

gewünschte Botschaft zu transportieren?

(Einladung als Dozent gewünschtes Profil in einer Macher-Firma?)

Haben non-verbale Signale meines Auftritts im eingesetzten Rahmen die gewünschte Wirkung?

(Krawatte beim Betriebsfest passend?)

Bin ich mit der Zielgruppe häufig genug in Kontakt, um erinnert

zu werden? (Handschlag mit Bill

Clinton hilft dem Netzwerk nicht.)

Reichweite

Kontakte

Intensität

Repetition

Dominanz

Impact

DAT

AD

RIV

EN


Erwartungen, die durch die Marke geweckt werden, mussten erfüllt werden, und sollen zum gewünschten Ziel geführt haben.

Vergleich

Erwartung bei der Zielgruppe

Selbstdarstellung Verhalten

Selbstdarstellung ist a) stimmig, d.h. Elemente passen zueinander b) entspricht Rolle, z.B. als Vertriebsmitarbeiter

Erfahrungen die während der Zusammenarbeit mit dem Mitarbeiter gemacht werden.

Marke Ich Erfahrungen

mit dem Mitarbeiter

Botschaft

Erwartungen– „Kundenzufriedenheit“ erfüllt?


selbstmarketing 10 schritte

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