Alamtrust 1

Selling Attitude

Smile Naturally• Senyum secara alami, mulai dari

awal pertemuan hingga berakhir.• Arti senyum : saya senang

bersama anda• Anda banyak tersenyum,

merangsang prospek merasa nyaman, dan murah senyum pula

Alamtrust

Use Open body language

• Gunakan bahasa tubuh yang merefleksikan keterbukaan. Telapak tangan terbuka menghadap ke atas, kancing jas terbuka, tidak menyilangkan tangan dan kaki

• Jangan menggunakan bahasa tubuh seperti gambar di samping saat bertemu prospek

Alamtrust

•Belajar menggunakan ekspresi wajah untuk memberikan penekanan kepada perkataan anda•Jika anda berkata “wah, itu luar biasa bu” bukalah mulut dan bibir anda menyerupai huruf o agak lama, dengan mata terbelalak, dan gerakan tangan menengadah ke depan•Kalau “ wah saya sampai kaget” jangan seperti robot•Ekspresi wajah memberi kesan anda adalah orang yang hangat, sportif, penuh perhatian, terbuka dan jujur•Bila tanpa ekspresi dinilai sbg pribadi yg dingin,• tertutup, kurang empatik, munafik dan tdk jujur Use facial expressions

Alamtrust

Dapatkah anda memahami perbedaan pesan emosi yang disampaikan, walaupun mereka tidak mengatakannya ?

Alamtrust

Have good eye contact• Jika kita berdusta umumnya kita tidak berani menatap

mata, sebaliknya jika berkata jujur anda berani menatap mata seseorang

• Menatap mata memberikan kesan anda berkata apa adanya, tidak menyembunyikan rahasia

• Pandanglah tengah mata di atas pangkal hidung pasien/ ingat jangan melotot/ JANGAN memandang terus menerus krn akan risi dan buat prospek nyaman

Touch the client occasionally

• Memberikan dampak emosional yang kuat, membuat perasaan lebih dekat, akrab, seperti

sahabat• Sentuhlah punggung telapak tangannya/

sikunya saat berbicara dan berusaha meyakinkan prospek

• “percayalah, saya serius dalam hal ini” atau “percayalah kalau saya bilang bapak bisa

MEMULAI MENABUNG TAPRO DEMI ANAK ” sambil menyentuh/ menepuk ringan tangannya

• Jangan lakukan kepada lawan jenisAlamtrust

Use “yes-yes” nail downs

• Biasakan untuk menganggukkan kepala ketika menanggapi perkataan prospek sambil berkata, “ya benar, ya saya setuju, ya saya percaya”

• Dampaknya, akan memudahkan pasein meniru perilaku anda• Mengangguk adalah tanda persetujuan, dapatkah anda menolak

sesuatu sambil mengangguk anggukan kepala anda ?Alamtrust

Watch The Body

Language & Real their

Mind• Selalu amati dan baca pikiran prospek melalui bahasa tubuh selama proses

interview untuk memastikan prospek masih dalam suasana hati dan gelombang pikiran yang sama dengan anda

• Jika prospek menjawab dengan pernyataan yg tidak sejalan dengan bahasa tubuhnya, lakukan klarifikasi melalui pertanyaan tertentu agar ia mengungkapkan hal yang sesungguhnya

Alamtrust

Find out their style of buying and adapt your presentation

accordingly

• Cari tahu gaya pembelian prospek sebelumnya dengan bertanya “kalau boleh tahu, apakah yang menjadi alasan mengapa bapak memiliki asuransi sebelumnya ?”

• Jika ia menjawab karena rasanya gak enak kalo menolak teman saya. Anda bisa melanjutkan bertanya “apakah merasa tidak enak karena menolak tawaran teman merupakan hal penting bagi bapak?”

• Jika menjawab iya. Anda tinggal menanyakan jenis proteksi yang diinginkan spt apa• Jika prospek menjawab tidak. Anda tanya “ apa kiranya hal yang sekarang saya

sampaikan penting bagi bapak ?”Alamtrust

Repeat hot button

• Tiap orang memiliki ciri khas kosa kata.

• Jika prospek sering berkata “nilai investasi, nilai uang, keuntungan jangka panjang, kebahagiaan anak, kesehatan, atau kekuatiran, maka hot button prospek adalah berkaitan dengan hal-hal tersebut.

• Maka saat anda menawarkan program Tapro anda tidak perlu menjelaskan hal-hal lainnya selain berkaitan dengan hot button prospek .

Alamtrust

Gunakan Bahasa dan Perilaku Asumtif• Saat Prospek sudah menunjukkan BUYING SIGNAL,

gunakan bahasa dan perilaku asumtif, seolah olah telah siap menabung

• “ketika istri bapak setuju .. Bukan jika/kalau istri bapak setuju…

• Kata “KETIKA” memiliki pengertian positif, optimis,realistis sedangkan kata “jika atau kalau “ bersifat pesimis, berandai, bernilai kemungkinan

• Hindarkan pilihan kata yangbersifat bersyarat, menuntut tindakan pengorbanan tertentu dan belum terjadi

Alamtrust