selling presentation

Download Selling Presentation

Post on 11-Feb-2017

180 views

Category:

Documents

6 download

Embed Size (px)

TRANSCRIPT

  • by EKO SANTOSO

    1

    PROFESSIONAL SELLING

    Untuk bisa mempertahankan & mengembangkan usaha setiap perusahaan harus selalu berorientasi pada konsep pemasaran

    (memuaskan kebutuhan & keinginan konsumen). Salah satu cara untuk meningkatkan usaha adalah dengan meningkatkan peran

    Wiraniaga (Sales) agar mereka dapat melaksanakan tugasnya dengan lebih profesional.

    SIKLUS PENJUALAN

    Fungsi & peran Wiraniaga Menarik perhatian

    Sikap mental positif Memotivasi pembeli Komunikasi Hubungan antar manusia

    Mengenali type pelanggan Analisa penawaran

    Mengatasi keberatan

    Menutup penjualan Pelaporan

    PERSIAPAN PEMBUKAAN

    PRESENTASI

    ATTENTION

    BENEFIT

    CLOSE TINDAK LANJUT

    PENUTUPAN

    PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

    http://www.docudesk.com

  • by EKO SANTOSO

    2

    1. FUNGSI DAN PERAN WIRANIAGA

    PERAN WIRANIAGA PROFESSIONAL

    1. MENJUAL. 2. HUBUNGAN BAIK. 3. MENDIDIK. 4. KONSULTAN. 5. KOMUNIKASI & HUBUNGAN ANTAR MANUSIA.

    PENGE-TAHU-

    AN

    KETR-

    AM- PILAN

    SIKAP

    MEN- TAL

    CITRA DIRI

    SIKAP MENTAL (mau melakukan)

    KETERAMPILAN

    (bagaimana melakukannya)

    PENGETAHUAN

    (apa yg harus dilakukan,meng-apa)

    KEBIASAAN

    1. Kemampuan mengembangkan kreativitas. 2. Kemapuan untuk bertanggung jawab. 3. Kejelasan tujuan hidup. 4. Kemampuan berkomunikasi dan adaptasi. 5. Kekuatan dari keyakinan.

    PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

  • by EKO SANTOSO

    3

    GAYA MENJUAL

    MENDAPATKAN ORDER (MO)

    MITOS

    Sebelum kita mencoba menjawab pertanyaan, Siapa sebenarnya seroang Wiraniaga yang professional ?, sebaiknya kita menghilangkan dahuli mitos yang populer dibidang penjualan (mitos-

    mitos ini sukar diterima oleh akal, namun mitos-mitos ini merupakan kepercayaan yang dipegang oleh sebagian orang yang terlibat dalam penjualan).

    1. Anda harus mempunyai bakat berbicara.

    Salah satu pernyataan bidang penjualan adalah: SENI KOMUNIKASI YANG PERSUASIF. Komunikasi tidak hanya berbicara. Makna yang terkandumg dalam kedua pernyataan itu jauh berbeda.

    Bakat berbicara lebih memberi kesan bicara melantur tanpa kendali dari pada presentasi, pikiran & konsepsi yang disampaikan secara logis & teratur.

    AMBASSADORS

    MH + MO -

    PROFESSIONAL

    MH + MO +

    TAKING ORDER

    MH MO +

    Destroyer / Bulldozer

    MH MO +

    MENJA

    LIN

    HUBUNGAN (MH)

    PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

  • by EKO SANTOSO

    4

    2. Wiraniaga dan penipu.

    Memang, seorang Wiraniaga harus berupaya agar pembeli dapat mempercayainya. Tetapi membangun kepercayaan dengan cara

    menyalah-gunakan kepercayaan (menipu) akan menimbulkan kesulitan. Terutama pada saat pasar yang makin terhimpit.

    3. Wiraniaga dilahirkan bukan dibentuk.

    Wiraniaga tidak dilahirkan & juga dibentuk. Yang disebut Wiraniaga alam mungkin sekali-kali memperlihatkan pelajaranpelajaran kecermelangan. Tetapi mereka tidak memiliki Konsisten. Tetapi anda juga tidak dapat membentuk seorang yang sama sekali tidak memiliki sifat daasar tertentu untuk menjadi seorang WIRANIAGA PROFESSIONAL.

    PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

  • by EKO SANTOSO

    5

    2. SIKAP MENTAL POSITIF

    1. Tidak hanya yakin pada dirinya & perusahaan, tetapi harus memproyeksikan keyakinan itu sehingga pembeli merasakannya (harus berusaha mempertahankan sikap mental positif salah satu = optimisme).

    2. Jika suatu pertemuan dimulai dengan sikap mental positif, tentu saja akan memperoleh sesuatu dalam suasana hati yang positif

    dan optimistik.

    3. Penampilan pribadi mencerminkan ketelitian & kebanggaan kita dalam mempertahankan standart yang tinggi.

    4. Mata dapat membantu tetapi dapat pula sebagai penghalang dalam memberikan citra positif.

    5. Telinga harus berperan aktif, mendengar serta menyimak lebih banyak, guna menggali informasi.

    6. Mulut (percakapan), sering dilakukan kesalahan melalui mulut (percakapan), bau mulut/nafas yang kurang sedap karena berbicara terlalu dekat, memotong pembicaraan.

    7. Berjabat tangan, sering terjadi kesalahan dalam berjabat tangan (terlalu lemah, keras, bergerak-gerak).

    8. Riset mengenai sikap pembeli terhadap merokok dalam menerima tamu sbb:

    Pada awal pembicaraan, Wiraniaga tidak boleh merokok, ini mengesankan penyuapan kecil-kecilan & bagaimanapun juga dapat mengganggu.

    Jika pembeli bukan perokok, jelas Wiraniaga dilarang merokok.

    Jika Wiraniaga bukan perokok, dia tidak boleh membawa rokok untuk ditawarkan kepada pembeli.

    Semua diatas walaupun kecil dapat membentuk kesan tertentu pada pembeli terhadap seorang Wiraniaga secara keseluruhan. Memikirkan hal-hal kecil untuk membantu menciptakan kesan positif pada benak pelanggan adalah merupakan hal yang penting.

    CIRI-CIRI MANUSIA BERPRESTASI TINGGI : 1. Mengambil resiko wajar & diperhitungkan (moderate risk). 2. Memimpin diri sendiri & bertanggung jawab secara pribadi. 3. Menggunakan umpan balik pengalaman (feed back).

    PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

  • by EKO SANTOSO

    6

    4. Mengerjakan sesuatu dengan kreatif & inovatif. 5. Merasa dikejar-kejar waktu (time pressure). 6. Menyukai situasi yang majemuk, yang mempunyai pilihan

    (ambigous situation).

    7. Berinisiatif & suka menyelidiki serta mempelajarinya. 8. Berhubungan dengan sesama bukan persahabatan semata, tetapi

    juga mendapatkan pengetahuan. 9. Selalu mencari-cari kesempatan (positif).

    PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

  • by EKO SANTOSO

    7

    3. KOMUNIKASI

    Salah satu hal utama sebagai tolak ukur dari efektifitas seorang Wiraniaga adalah keterampilan KOMUNIKASI.

    Keterampilan KOMUNIKASI meliputi: Kemampuan mendengar orang lain. Menyampaikan pesan kepada orang lain. Mengevaluasi KOMUNIKASI yang dilakukan, apakah mencapai

    target yang diinginkan.

    Mengantisipasi hasil evaluasi tersebut agar proses KOMUNIKASI berjalan baik & berkesinambungan.

    Hambatan-hambatan KOMUNIKASI (barrier to communication): FISIK (the physical barriers) mudah diatasi.

    Internal Tulisan jelek,sauara lemah,Cacat tubuh (gagap, tuli, buta).

    Eksternal Lingkungan bising, suara terhalang.

    PSIKOLOGIS (the psychological barriers) agak sulit diatasi. Kecemasan, kurang percaya diri, emosi atas pemikiran-pemikiran yang hendak disampaikan, tidak konsentrasi.

    SEMANTIK (the semantic barriers) lebih sulit diatasi.

    Faktor pemahaman bahasa & penggunaan istilah-istilah tertentu (kata-kata abstrak & tidak populer), hindari kata-kata bersayap, bermakna ganda untuk menghindari kesalah pahaman atau

    siratan arti / interpretasi.

    Mengatasi hambatan komunikasi: 1. Gunakan umpan balik. 2. Mengenal penerima berita. 3. Rencanakan secara teliti.

    Kunci sukses komunikasi interpersonal: 1. Sering berlatih. 2. Asah umpan balik (giatkan umpan balik). 3. Kembangkan mendengar aktif. 4. Kembangkan EMPATHY (mengenal perasaan & pikiran orang lain). 5. Memilih saluran/media yang tepat.

    PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

  • by EKO SANTOSO

    8

    4. HUBUNGAN ANTAR MANUSIA

    Adalah: Melihat dari sudut pandang orang lain & berpikir menurut pola orang lain.

    Melakukan: Komunikasi secara berkala & jelas, pujian & apresiasi (tapi tidak perlu menyanjung-nyanjung), berprilaku wajar, katakan yang

    anda maksudkan, dan serius dengan apa yang anda ucapkan, sopansantun, pengakuan bila bersalah, rasa hormat pada orang

    lain, ucapan Terima Kasih.

    Jangan: Tidak taktis, kehilangan kendali (emosi), tidak sabar.

    Hubungan antar manusia bagi WIRANIAGA: 1. Apa yang harus dilakukan ?

    Yakin akan produk yang dijual. Komunikasi yang baik. Profesionalisme.

    2. Bagaimana menjamin komunikasi yang baik dan hubungan manusia yang baik ? Hindari mengkritik/kurangi kepedasan, buat kritik membangun. Hindari menjadi seseorang yang tidak peka pada keadaan. Hindari pujian yang berlebihan.

    3. Cari jalan tengah. Kesungguhan hati, untuk membentuk kepercayaan: produk,

    perusahaan & pekerjaan menjual.

    4. Ketulusan hati mempunyai kualitas & loyalitas. Pembeli mengetahuinya. Terlalu banyak bicara dimulut saja akan berakibat buruk bagi

    kesetiaan.

    5. Nama jalan tengahnya pujian yang sepadan. Penghargaan, persetujuan, memuji, terima kasih. Bereaksi terhadap kebaikan & pengertian, akan tugas &

    masalah mereka. 6. Hindari perangkap rasa kekeluargaan.

    Berhati-hatilah menggunakan nama kecil, buatlah pembicaraan dengan nama keluarga.

    Semua orang senang bila namanya diingat nama adalah milik yang sangat penting.

    PDF Created with deskPDF PDF Writer - Trial :: http://www.docudesk.com

  • by EKO SANTOSO

    9

    5. TYPE PELANGGAN

    1. Mengenal pribadi:

    a. TEBUKA DAN MANDIRI. MANDIRI (Self-Contained).

    1. Mengendalikan perasaan. 2. Berdasarkan fakta / logika. 3. Orientasi pada tugas, bukan Manusia. 4. Serius, formal. 5. Spesifik & tepat. 6. Susah ditebak.

    TERBUKA (open).

    1. Memperlihatkan & mengungkapkan perasaan. 2. Menggunakan opini & intuisi. 3. Orientasi pada Manusia, bukan tugas. 4. Hanga