salesmanship

ปจจยทส าคญในการพฒนาบคลกภาพมดงตอไปน 1. ศกยภาพทมมาแตก าเนด 2. สงแวดลอมและการเรยนร

บคลกภาพ (Personality) หมายถง ลกษณะโดยสวนรวมของบคคลทปรากฏตอสายตาของผอน

ดงนน บคลกภาพของพนกงานขายจงเปนลกษณะโดยสวนรวมของพนกงาน ทปรากฏตอสายตาของลกคามงหวง โดยปกตแลวบคลกภาพสวนหนงของพนกงานขายเกดจากการไดรบการ อบรมตามหลกสตรการอบรมพนกงานขายของแตละบรษท อกสวนหนงอาจเกดจากการเรยนรและสะสมมาแตก าเนด โดยเฉพาะบคลกภาพทางกายภาพและทางจตใจ บางสวนไดรบอทธพลจากพนธกรรม แตอยางไรกตามบคลกภาพสวนอน ๆ จะไดรบ

อทธพลจากสงแวดลอม ไดแก การสงเกต การเรยนร การฝกอบรม และประสบการณการขายของพนกงานขายเอง

พนกงานขายจงมบทบาทส าคญตอการ สรางความแตกตางจากบคลกภาพของตน และ จะสงผลตอความเชอถอ ความเชอมนในตว ผลตภณฑและท าใหลกคามงหวงเกดการ ตดสนใจซอในทสด

ความส าคญของบคลกภาพของพนกงานขาย

1. ความส าคญตอบรษท

2. ความส าคญตอตวพนกงานขาย

3. ความส าคญตอลกคามงหวง

การพฒนาบคลกภาพของพนกงานขาย คอ กระบวนการทมงจะขดเกลาลกษณะทางกายภาพทางจตใจของพนกงานขายใหเปนทยอมรบ เชอถอ ไววางใจจากลกคามงหวงและบคคลอน ๆ

การแสดงออกของ พฤตกรรมการขาย

การวเคราะหตนเอง ของพนกงานขาย

การปรบปรงตนเอง การประเมนผลพฤตกรรม

กระบวนการพฒนาบคลกภาพของพนกงานขาย

แนวทางในการพฒนาบคลกภาพของพนกงานขาย อาจพจารณาไดเปน 2 ดาน คอ 1. การพฒนาบคลกภาพทางกายภาพหรอบคลกภาพภายนอก 2. การพฒนาบคลกภาพทางจตใจหรอบคลกภาพภายใน

รปรางหนาตา

น าเสยงการพด

กรยาทาทาง

การแตงกาย ความไววางใจ

ความรความสามารถ

ความนาเชอถอ

การพฒนาบคลกภาพของพนกงานขาย

การมมนษยสมพนธทด พนกงานขายทมมนษยสมพนธทดยอมเปนทไววางใจของลกคามงหวง และยงเปนการสรางโอกาสในการขายดวย

ค าวา “มนษยสมพนธ” (Human Relations) “ความสมพนธในทางสงคมระหวางมนษยซงจะกอใหเกดความเขาใจอนดตอกน”

มนษยสมพนธของพนกงานขาย ความสมพนธระหวางพนกงานขายกบลกคามงหวง และพนกงานขายกบฝายท เกยวของอน ๆ เพอกอใหเกดความเขาใจอนดตอกน

มนษยสมพนธเปนทงศาสตรและศลปทมงจะสรางเสรม ความสมพนธอนดกบบคคลหรอกลมบคคลทเกยวของกน เพอ ใหไดมาซงความพอใจ ความรกใคร ศรทธา นบถอ หรออาจ เพมพนขนถงขนเปนความจงรกภกด และเกดความรวมมอกนได

การมความสมพนธทดตอกนขนอยกบคณลกษณะตาง ๆ ดงตอไปน 1. คณลกษณะทางกาย 2. คณลกษณะทางบคลกภาพ

3. ทกษะในการสอสาร บคคลทมมนษยสมพนธทด 4. ทกษะในการควบคมอารมณ 5. การมคณธรรม ผทมมนษยสมพนธดตองมความสจรต จรงใจ มเมตตากรณาตอผอน

6. มเชาวนปญญา และความคดสรางสรรค ผมมนษยสมพนธทด เปนผใฝร ชอบหาความรใหม ๆ อยเสมอ 7. มความสามารถขจดขอขดแยงระหวางบคคลและยตปญหาอยาง สรางสรรค

สามารถสรางไดโดยมงพฒนา คณลกษณะดานตาง ๆ ดงน 1. คณลกษณะของรางกาย ไดแก รปรางหนาตา 2. การแตงกาย เครองแตงกาย 3. กรยามารยาทและความประพฤต 4. อารมณ อารมณเปนคณลกษณะ ภายในตวบคคล 5. คณธรรม การมคณธรรม ยดถอใน

คณความด มเมตตากรณา

การพฒนามนษยสมพนธของพนกงานขาย เปนกระบวนการในการเรยนร เขาใจในบคคลทพนกงานขายเกยวของดวยทงลกคามงหวง พนกงานขายดวยกน ผบงคบบญชา และคนอน ๆ การพฒนามนษยสมพนธจะเรมจากการทพนกงานขายวเคราะหตนเองวาพรอมหรอยงทเขาไปสรางความสมพนธกบลกคามงหวงหรอกบบคคลอน

การสรางมนษยสมพนธในการขาย มองคประกอบ

ทตองพจารณา 4 ประการ คอ 1. เขาใจความตองการของมนษย 2. เขาใจความแตกตางของแตละบคคล 3. เขาใจทศนคตทมตอตนเองและผอน

4. มการสอความหมายหรอการสอสารทม ประสทธภาพ

คอ วงจรชวตการท างานของอาชพนกขาย ซง นกขายทกคนตองผานวงจรนทกคน วงจรชวต คอ มจดเรมตน จดเจรญเตบโต จดโตเตมท และจด คอย ๆ ขายนอยลง จนถงจดทตองตายและออกจากอาชพนไป

1. Salesman มอใหม (ไมร, ขยน)

2. Salesman ในชวงรงโรจน (ร, ขยน)

3. Salesman เรมเฉอย (ร, ขเกยจ) 4. อวสานเซลสแมน (ไมร, ขเกยจ)

ปจจยทมผลตอความส าเรจในการขายประกอบดวย 1. ความมภาวะผน าของพนกงาน

2. ความเขาใจในเครองมอการขาย ไดแก บญชรายชอลกคามงหวง สมดบนทกรายละเอยดของลกคามงหวง รวมถงเครองมอเครองใชทอ านวยความสะดวกในการตดตอกบลกคามงหวง เชน จดหมาย โทรศพท โทรสาร เปนตน

3. การตนตวตดตามการเปลยนแปลง พนกงานขายจะตองรจกผลตภณฑ รจกบรษท รจกคแขงขน มบคลกภาพและมนษยสมพนธทด มภาวะผน า และสามารถปรบใชเครองมอการขายกบแตละสถานการณไดดแลว

1. เราจะใหความสนใจกบคนทเราเชอวาเขาจะมบางสงท มความส าคญกบเราเทานน

2. คนทวไปจะซอดวยเหตผลของเขาเอง ไมใชเพอทาน หรอเรา 3. คนทวไปไมตองการจะถกขาย แตเขาตองการจะซอ ของเขาเอง 4. ลกคาจะตองเชอในตวของคณกอนทเขาจะซอของ จากคณ

5. คณสามารถจะชกชวนคนอน ๆ ได กตอเมอคณตอง เชออยางจรงใจวาสนคาของคณสามารถแกไขปญหา ของลกคาได 6. ยงคณเชอในตวคณเองมากเทาไร กจะเปนการงายมาก ขนเพยงนน

7. คนทวไปจะใหความสนใจวาคณเปนใคร มากกวาจะ สนใจวาคณพดอะไร 8. ลกคาจะไมเชอในคณคาของสนคา/บรการของคณมาก กวาทคณเชอเดดขาด

การสรางความประทบใจโดยการใชภาษารางกาย เราสามารถทจะสราง First Impression โดยใชภาษารางกายดงน 1. เสอผาทใชควรจะเปนชดทไมหรหรามากเกนไป

2. สของเสอผา 3. เสอและกางเกง กระโปรงชด ควรจะ สะอาด รดเรยบรอย ไมยบยย 4. ยนและนงตวตรงเมอเดนเขาไปใน

Office ของลกคา 5. พยายามอยาท าตวใหแตกตางกบลกคา 6. ใชภาษารางกายในขณะทรอเขาพบ

ลกคา ในทาทมประสทธภาพมากทสด คอ - ตองอยในทาทผอนคลาย - ยมแยมแจมใส