selling skills dan selling process pada tenaga …
TRANSCRIPT
i
SELLING SKILLS DAN SELLING PROCESS PADA TENAGA
PENJUAL/AGEN PRODUK TUPPERWARE DI SALATIGA
Oleh:
FEBRIAN TRISTANTO WIDYATAMA PAMUNGKAS
NIM : 21200041
TUGAS AKHIR
Diajukan Kepada Fakultas Ekonomika Dan Bisnis
Guna Memenuhi Sebagian dari
Persyaratan-persyaratan untuk Mencapai
Gelar Sarjana Ekonomi
FAKULTAS : EKONOMIKA DAN BISNIS
PROGRAM STUDI : MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMIKA DAN BISNIS
UNIVERSITAS KRISTEN SATYA WACANA
SALATIGA
2016
ii
iii
iv
v
vi
MOTTO
“Mereka berkata bahwa setiap orang membutuhkan tiga hal yang akan membuat
mereka berbahagia di dunia ini, yaitu; seseorang untuk dicintai, sesuatu untuk
dilakukan, dan sesuatu untuk diharapkan. ~ (Tom Bodett)
Kebanyakan dari kita tidak mensyukuri apa yang sudah kita miliki, tetapi kita
selalu menyesali apa yang belum kita capai. ~ (Schopenhauer)
vii
ABSTRACT
In connection with the marketing system of Multi Level Marketing, the one factor
that is considered to increase sales is personal selling and selling process. The
purpose of this study to determine consumer opinion regarding the selling skills
and selling process on Tupperware products using the marketing system Multi
Level Marketing. The population of this research is the consumer who uses the
product tupperware in Salatiga. The total sample of 200 respondents. The data
used in this study are primary data. The analysis technique used in this research is
using descriptive statistics. The results showed that the respondents' opinions
regarding the selling skills and selling process on the product Tupperware city of
Salatiga is agreed. This means that the better the ability possessed by tupperware
product sales, will increase the buying interest of consumers.
Keywords: selling skills, selling process
viii
SARIPATI
Sehubungan dengan sistem pemasaran Multi Level Marketing, maka salah satu
faktor yang di anggap dapat meningkatkan penjualan adalah personal selling dan
process selling . Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pendapat
konsumen mengenai selling skill dan selling process pada tenaga penjual/ agen
produk Tupperware di Salatiga yang menggunakan sistem pemasaran Multi Level
Marketing. Populasi penelitian ini adalah konsumen yang menggunakan produk
Tupperware di Salatiga. Jumlah sampel sebanyak 200 responden. Data yang di
gunakan dalam penelitian ini adalah data primer. Teknik analisis yang di gunakan
dalam penelitian ini adalah menggunakan statistic deskriptif. Hasil penelitian
menunjukkan bahwa pendapat responden mengenai selling skill dan selling
process pada tenaga penjual/agen produk Tupperware di Salatiga adalah setuju.
Hal ini berarti bahwa semakin baik kemampuan yang di miliki oleh tenaga penjual
produk Tupperware, akan meningkatkan minat beli ulang konsumen.
Kata kunci: selling skills, selling process
ix
KATA PENGANTAR
Setiap perusahaan termasuk juga Tupperware dalam menjalankan
usahanya tentu berharap agar produknya laku di beli oleh konsumen. Tentu saja
tidak hanya sekali di beli konsumen, tetapi produk tersebut dapat di minati
kembali oleh konsumen untuk di beli. Dengan kata lain perusahaan perlu
meningkatkan penjualan salah satunya yaitu personal selling.
Penulis berharap, kiranya penelitian Selling Skills Dan Selling Process Pada
Tenaga Penjual/Agen Produk Tupperware Di Salatiga ini bermanfaat bagi
pembaca umum dan pihak-pihak yang bersangkutan khususnya, maupun peneliti
lain. Penulis menyadari bahwa dalam skripsi ini masih terdapat kekurangan, untuk
itu segala kritik dan saran sangat penulis hargai dengan suka cita, karena
semuanya akan menyempurnakan karya ini dan berguna untuk penelitian lanjut
dalam topik yang sama.
Salatiga, 03 Febuari 2016
Penulis
x
UCAPAN TERIMAKASIH
Puji dan syukur kepada Tuhan YME atas kasih karunia, cinta, hikmat,
berkat, anugrah serta dukungan yang telah diberikan kepada penulis sehingga
akhirnya penulis dapat menyelesaikan skripsi ini sebagai kelengkapan untuk
memperoleh gelar kesarjanaan dalam program studi manajemen di Fakultas
Ekonomika dan Bisnis Universitas Kristen Satya Wacana.
Skripsi ini dapat terselesaikan dengan baik berkat bimbingan, petunjuk,
serta kerja sama dari berbagai pihak. Untuk itu pada kesempatan ini, penulis
mengucapkan penghargaan dan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada :
1. Ibu Roos Kities Andadari selaku progdi Program Studi Manajemen
Fakultas Ekonomika dan Bisnis, Universitas Kristen Satya Wacana.
2. Arif Widodo,Se.,MM selaku Dosen Pembimbing yang telah memberikan
inspirasi dan motivasi, berusaha dengan sabar dan cermat dalam
membimbing dan mengarahkan penulis untuk menyelesaikan penelitian ini.
3. Ibu Linda Kusuma selaku Wali Studi yang telah memberikan dorongan dan
masukan, serta memberikan pengetahuan kepada penulis.
4. Seluruh Dosen Fakultas Ekonomika dan Bisnis Universitas Kristen Satya
Wacana yang telah memberikan bekal ilmu pengetahuan yang tak ternilai.
5. Staf dan Tata Usaha Fakultas Ekonomika dan Bisnis Universitas Kristen
Satya Wacana yang telah memberi bantuan administrasi dan teknis kepada
penulis selama kuliah.
6. Bapak (Alm), Ibu, dan Kakak dan Mbah tik (Alm) terima kasih atas doa,
bimbingan, sarana, dan dorongan semangat, serta dukungan yang diberikan
kepada penulis.
7. Noviyanti Ambar Sari, yang begitu spesial memberi dukungan penuh serta
motivasi dalam penyelesaian penelitian ini.
xi
8. Buat teman-teman FEB angkatan 2009, terima kasih atas doa dan dukungan
yang selalu diberikan.
9. Dan semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu, terima
kasih untuk semuanya.
xii
DAFTAR ISI
Halaman Judul ..................................................................................................... i
Surat Pernyataan Keaslian Skripsi ...................................................................... ii
Halaman Persetujuan/Pengesahan ....................................................................... iii
Moto .................................................................................................................... iv
Abstract ..............................................................................................................v
Saripati ................................................................................................................vi
Kata Pengantar .................................................................................................... vii
Ucapan Terima Kasih ..........................................................................................viii
Daftar Isi..............................................................................................................x
PENDAHULUAN
Latar Belakang Penelitian ................................................................................... 1
PersoalanPenelitian ............................................................................................. 3
Tujuan Penelitian dan Manfaat ........................................................................... 3
Manfaat Penelitian .............................................................................................. 5
TINJAUAN PUSTAKA
Personal Selling ................................................................................................... 4
Selling Skill ......................................................................................................... 4
Selling Process .................................................................................................... 6
xiii
METODE PENELITIAN
Populasi dan Sampel ........................................................................................... 9
Jenis dan Sumber Data ........................................................................................ 9
Definisi Operasional Variabel ............................................................................. 10
Pengukuran Konsep dan IndikatorEmpirik ......................................................... 11
Teknik Analisis Data ........................................................................................... 11
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
Profil Responden ................................................................................................. 12
UjiValiditas dan Reliabilitas ............................................................................... 13
Statistik Deskriptif .............................................................................................. 14
Pembahasan ......................................................................................................... 16
KESIMPULAN
Kesimpulan ......................................................................................................... 17
Implikasi Teoritis ................................................................................................ 17
Keterbatasan Penelitian ....................................................................................... 17
Saran dan Penelitian Yang Akan Datang ............................................................ 18
DAFTAR PUSTAKA
1
PENDAHULUAN
Latar Belakang Masalah
Perkembangan dunia usaha semakin kompetitif. Di dukung dengan
perkembangan teknologi yang pesat menyebabkan persaingan usaha semakin
ketat. Banyak cara yang dilakukan perusahaan untuk mempertahanakan
ensistensinya di dalam pasar. Persaingan yang begitu ketat di dalam usaha
menyebabkan banyak perusahaan melakukan berbagai inovasi dan strategi
pemasaran.Pemasaran merupakan ujung tombak dari perusahaan yang dapat
menentukan keberlangsungan perusahaan. Menurut Kotler, pemasaran adalah
kegiatan manusia yang di arahkan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan
melalui proses pertukaran (Philip Kotler, 2008 : 5). Pemasar mengandung arti
kegiatan manusia yang berlangsung dalam hubungannya dengan pasar. Pemasaran
berarti bekerja dengan pasar untuk mewujudkan pertukaran potensial dengan
maksud memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia. Banyak usaha yang di
lakukan tenaga pemasar untuk menarik minat pembelian dari konsumen.
Setiap perusahaan termasuk juga Tupperware dalam menjalankan
usahanya tentu berharap agar produknya laku dibeli oleh konsumen.Tentu saja
tidak hanya sekali dibeli konsumen, tetapi produk perusahaan dapat diminati
kembali oleh konsumen untuk dibeli.Sehubungan dengan sistem pemasaran Mutli
Level Marketing, maka salah satu faktor yang dianggap dapat mempengaruhi
konsumen dalam membeli produk adalah personal selling. Nugroho (2007)
personal selling merupakan proses membantu dan membujuk satu atau lebih calon
konsumen untuk membeli barang atau jasa atau bertindak sesuai ide tertentu
dengan menggunakan presentasi oral/ komunikasi tatap muka.
Hendriyanto (2012) menunjukkan bahwa personal selling sebagai bagian
dari promotional mix berpengaruh signifikan terhadap minat beli ulang
konsumen. Kedua penelitian di atas memiliki kesamaan yaitu bahwa sistem
pemasaran produk dilakukan secara konvensional.
2
Untuk mebedakan penelitian ini dengan penelitian sebelumnya yang
mengembil secara umum personal seling sdebagai variabel independen. Namun,
meneliti personal selling seperti yang diungkapkan oleh Vinci ( 2009) bahwa
untuk melakukan personal selling, terdapat dua aspek yang harus diperhatikan,
yaitu keterampilan menjual (selling skills) dan proses menjual (selling process).
Peneliti mengambil variabel selling skills dan selling process karena tanpa
adanya kemampuan tersebut, Multi Level Marketing produk Tupperware tidak
akan memiliki anggota. Dengan kemampuan selling skills, orang yang telah
menjadi member dapat menjelaskan dengan baik mengenai produk, selain itu
dengan adanya proses menjual (selling process) yang mudah akan dapat menarik
minat beli seseorang dalam membeli produk.
Peneliti akan mengambil obyek produk tupperware karena perusahaan
Tupperware adalah perusahaan yang memproduksi dan memasarkan produk
plastik berkualitas untuk para konsumennya. Tupperware merupakan produk yang
saat ini sedang di minati oleh masyarakat, selain sudah dikenal oleh masyarakat
karena memiliki kualitas yang baik dan tahan lama. Tupperware termasuk produk
multi level marketing. Dalam proses bisnisnya, Tupperware menerapkan system
keanggotaan, yaitu setiap anggota diberikan kartu anggota atau dengan kata lain
Multi Level Marketing.
Di Indonesia saat ini terdapat banyak perusahaan Multi Level Marketing, baik
yang berasal dari luar negeri maupun asli buatan Indonesia. Hal ini paling tidak
bisa menunjukkan bahwa laju perkembangan Multi Level Marketing di Indonesia
terjadi dengan cukup pesat. Menurut data dari Asosiasi Penjualan Langsung
Indonesia (APLI), tercatat terdapat 89 perusahaan yang telah bergabung menjadi
anggota (data di update jumat, 01 Februari 2016). APLI adalah mitra dari
pemerintah yang merupakan acuan masyarakat dalam memilih perusahaan Multi
Level Marketing yang baik dan benar (http://www.apli.or.id/anggota/ 2014/07/01).
Banyak orang yang menyatakan bahwa Multi Level Marketing ini merupakan
suatu terobosan baru yang hebat sehingga bisa menghasilkan kekayaan dengan
3
sangat cepat. Sayangnya di sisi lain, ada juga yang menyatakan bahwa semua
Multi Level Marketing bisa di kategorikan ke dalam skema penipuan keuangan
sehingga mereka menolak secara mutlak keberadaan Multi Level Marketing.
Fakta sebenarnya bahwa Multi Level Marketing sama sekali bukanlah
suatu cara ajaib yang bisa mendatangkan uang dengan cepat dan mudah. Multi
Level Marketing merupakan salah satu metode untuk memasarkan suatu produk.
Multi Level Marketing merupakan suatu metode bisnis alternatif yang
berhubungan dengan Pemasaran dan Distribusi. Perhatian utama dari Multi Level
Marketing adalah menentukan cara terbaik untuk menjual produk dari suatu
perusahaan melalui inovasi di bidang pemasaran dan distribusi sehingga produk
dapat memasuki pasar dengan lebih efisien dan lebih efektif (Sugiono, 2002).
Penelitian ini akan mengambil objek kota Salatiga sebagai tempat
penelitian, karena Salatiga merupakan kota kecil namun untuk potensi pemasaran
produk Tupperware yang menggunakan sistem pemasaran Multi Level Marketing
cukup besar, hal ini terbukti di dengan distributor produk Tupperware dari
Magelang seperti PT Dewisri dan distribitor dari Semarang seperti PT Kaliyana
dan PT Indra Kinarya yang telah merambah di Salatiga dengan Masing Masing
Manajer yang berbeda yang bertugas memasarkan dengan membuka konter atau
otlet serta menambah jaringan member masyarakat Salatiga.
Berdasarkan latar belakang masalah maka penelitian ini akan melakukan
kajian tentang selling skills dan selling processpada produk Tupperware yang
menggunakan sistem pemasaran Multi Level Marketing.
Persoalan Penelitian
Berdasarkan latar belakang masalah di atas maka dapat dirumuskan
masalah: Bagaimana pendapat konsumen mengenai selling skills dan selling
process pada produk Tupperware yang menggunakan sistem pemasaran Multi
Level Marketing.
4
Tujuan dan Manfaat Penelitian
Mengacu pada persoalan penelitian di atas maka tujuan penelitian ini
adalah: untuk mengetahui pendapat konsumen mengenai selling skills dan selling
process pada produk Tupperware yang menggunakan sistem pemasaran Multi
Level Marketing.Sedangkan manfaat dari penelitian ini adalah dapat dijadikan
suatu referensi untuk meningkatkan penjualan produk-produknya melalui
pengembangan kemampuan personal selling dari para tenaga penjual/agen produk
Tupperware.
TINJAUAN PISTAKA
Personal Selling
Personal selling merupakan satu-satunya alat promosi yang digunakan
untuk berkomunikasi langsung dengan konsumen potensial. Menurut Kotler dan
Keller (2013) bahwa personal selling adalah presentasi pribadi oleh wiraniaga
perusahaan dengan tujuan melakukan penjualan dan membangun hubungan
dengan pelanggan. Siagian (2008) mengemukakan bahwa personal selling adalah
dua cara arus komunikasi antara pembeli dan penjual, yang dirancang untuk
mempengaruhi seseorang atau keputusan pembelian kelompok.
Tjiptono (2000) juga berpendapat bahwa personal selling merupakan
komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk
memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk
pemahaman pelanggan terhadap suatu produk sehingga mereka kemudian akan
mencoba membelinya. Berdasarkan beberapa definisi di atas maka dapat
disimpulkan bahwa personal selling adalah persentasi lisan dalam suatu
percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih dengan tujuan menciptakan
penjualan.
5
Menurut Vinci ( 2009) bahwa untuk melakukan personal selling, terdapat dua
aspek yang harus diperhatikan, yaitu keterampilan menjual (selling skills) dan
proses menjual (selling process).
Kemampuan Menjual (Selling Skill)
Selling skill Merupakan keyakinan akan adanya pengetahuan khusus yang
dimiliki oleh tenaga penjualan tersebut yang mendukung hubungan bisnis (Liu &
Leach, 2001, p. 149). Selling skill sering juga ditunjukkan dengan kemampuan
tenaga penjualan seperti memberikan solusi memiliki pengetahuan khusus
mengenai produk.Menurut Johlke (2006), selling skill merupakan kemampuan
yang dimiliki oleh tenaga penjual seperti aktif mendengar, penjualan adaptif,
mampu menangani keberatan pembeli, mampu melakukan penutupan penjualan,
mampu melakukan negosiasi dan mampu melakukan pencarian calon pembeli
baru. Sedangkan menurut Vinci (2009), selling skill merupakan pengetahuan dan
penguasaan untuk melakukan tindakan tertentu sebagai pengetahuan prosedural
maupun tindakan khusus yang mengacu pada keberhasilan penjualan.
Berdasarkan definisi tersebut, selling skill yang digunakan dalam penelitian
ini adalah definisi menurut Vinci (2009), karena dalam definisi ini mengandung
beberapa unsur dalam selling skill yaitu pengetahuan dan penguasaan untuk
melakukan tindakan tertentu sebagai pengetahuan prosedural maupun tindakan
khusus yang mengacu pada keberhasilan penjualan.
Vinci (2009), juga menyatakan karakteristik dari selling skillsebagai berikut:
1) Personal Attribute
Grooming (penampilan fisik) yang baik merupakan hal yang penting untuk
mencapai keberhasilan penjualan. Grooming biasanya dapat dilihat dari
penampilan fisik seseorang, seperti: cara berpakaian yang rapi dan bersih, sepatu
yang bersih dan mengkilat, potongan rambut yang rapi, nafas dan bau badan yang
6
segar serta senyum. Tenaga penjual juga harus memiliki sifat-sifat: dapat
bersosialisasi dengan baik, memiliki sifat/rasa ingin tahu yang tinggi terhadap
kebutuhan dan keinginan konsumen, memiliki daya khayal dan kreatifitas yang
tinggi, memiliki semangat dan ketulusan hati yang tinggi, dapat dipercaya.
2) Individual Traits (sifat-sifat individu)
Seseorang tenaga penjual harus memiliki sifat-sifat sebagai berikut:
expertise (tenaga penjual harus memiliki keahlian dalam menawarkan dan
menangani produk yang akan di jual), credibility (tenaga penjual harus dapat di
percaya dan melakukan proses transaksi yang jujur dengan konsumen, attitude
(sikap yang positif dari tenaga penjual yaitu sikap percaya diri yang tinggi serta
tidak arogan), listening (keahlian mendengarkan kebutuhan konsumen), similarity
(kesamaan visi atau cara pandang konsumen dengan visi tenaga penjual,
adaptability (tenaga penjual yang baik harus dapat beradaptasi dengan berbagai
macam tipe konsumen).
3) Presentation Skills (Kemampuan Presentasi)
Beberapa elemen yang perlu dimiliki sehubungan dengan kemampuan
presentasi diantaranya: message strategy (tenaga penjual dapat mempresentasikan
produk kepada konsumen dengan dua cara yaitu hanya menjelaskan kekuatan dan
kegunaan produk atau dengan memberikan gambaran tentang kekurangan dan
kelebihan produk secara proporsional), message positioning (tenaga penjual harus
menempatkan poin-poin penting dari produk pada saat memulai proses transaksi
dan pada akhir transaksi, message appeals (tenaga penjual yang baik harus dapat
mengenali emosi konsumen untuk mendapatkan keuntungan yang baik dari
konsumen), customer conclusion (tenaga penjual harus membantu konsumen
untuk cepat memutuskan dan mengatakan kepadanya mengapa di harus membeli
prosuk tersebut, customer participation (memberi kesempatan kepada konsumen
untuk menyentuh, mencium, dan mendengarkan featur dari produk yang di
tawarkan).
7
Proses Menjual ( Selling Process)
Pettijohn(2007) selling process adalah tahapan yang dilakukan oleh
seseorang yang memberikan kontribusi dalam hal usaha penjualannya yang terdiri
dari identifying the Prospects, Contacting the costumer, Presenting the
merchandise. Sementara itu Vinci, (2009) selling process merupakan cara yang
digunakan oleh penjual untuk meyakinkan pembeli dengan berbagai cara (Vinci,
2009).
Berdasarkan definisi selling process, definisi yang digunakan adalah
definisi menurut Vinci (2009), karena dalam definisi ini mengandung langkah-
langkah atau cara yang digunakan penjual untuk meyakinkan pembeli.
Ada sejumlah langkah-langkah dasar yang terjadi dalam proses penjualan
yaitu (Vinci, 2009):
a) Identifying the Prospects
1. Preparing for customer
Melakukan prosedur operasional, mengimpementasikan kebijakan-
kebijakan yang berhubungan dengan penanganan produk (retur barang,
garansi), mempresentasikan produk yang di jual, melakukan perhitungan
stock produk dan melakukan pergantian produk (sesuai musim atau trend).
2. Merupakan proses mencari konsumen yang potensial, yang bersedia
membeli produk yang di tawarkan.
b) Contacting the costumer
Untuk memulai satu hubungan dengan konsumen, tenaga penjual harus
membuat statement pembukaan yang secara cepat akan mendapatkan
perhatian dari konsumen dan dapat menimbulkan ketertarikan terhadap
penawaran.
c) Presenting the merchandise
1. Learn Needs and Wants
8
Menanyakan kebutuhan konsumen dan mendengarkan keinginan
konsumen dengan penuh perhatian akan membantu tenaga penjual untuk
menentukan produk apa yang di perlukan oleh konsumen tersebut.
2. Reduce Risk and Uncertainties
Konsumen memiliki resiko dari produk yang di belinya. Untuk
menghindari ketidakpuasan konsumen sehubung dengan hal-hal tersebut,
maka tenaga penjual harus mengetahui tentang kebijaksanaan yang di
berikan terhadap produk yang di jual (misalnya retur, penggantian barang,
fasilitas perbaikan, dan sebagainya).
3. Demonstrating Product and Features
Mendemonstrasikan produk berarti menunjukkan segala aspek dari sebuah
produk (keistimewaan, manfaat dan keuntungan). Selama
mendemonstrasikan produk, tenaga penjual harus menguraikan
keistimewaan dan manfaat produk tersebut untuk meyakinkan konsumen.
4. Selling Benefit and Solution
Yang harus direalisasikan oleh pengecer dan tenaga penjual terhadap
sebuah produk adalah bukan hanya menjual produk secara fisik, tapi juga
menjual produk secara psikologis, sehingga dengan memiliki produk
tersebut konsumen akan mempunyai satu kebanggan tersendiri.
5. Invoking Feeling and Sense
Berikan kepada konsumen untuk menyentuh, merasakan, mencium atau
mendengarkan lebih banyak tentang feature dari produk yang di tawarkan.
Dengan melibatkan konsumen secara aktif, hal ini akan meningkatkan
keinginan konsumen untuk memiliki produk tersebut.
d) Handling the objection
Keberatan yang di perlihatkan oleh konsumen merupakan bagian dari suatu
proses penjualan. Sebelum melanjutkan proses penjualan, tenaga penjual
harus memahami dengan baik hal-hal yang menjadi keberatan konsumen
tersebut, di antaranya :
1. Product Objection
9
Tenaga penjual yang kreatif akan memberikan advis yang tepat kepada
konsumen untuk memilih produk yang tepat yang sesuai dengan
kebutuhannya, sehingga konsumen akan tertarik untuk membeli produk
yang di tawarkan.
2. Price Objection
Harga merupakan hal yang paling umum yang menjadi faktor keberatan
untuk konsumen. Tenaga penjual harus bisa mengatasi keberatan
konsumen tersebut.
e) Closing the sale
1. Timing the Close
Waktu untuk mengakhiri penjualan merupakan satu masalah yang kritis.
Konsumen seringkali memberikan tanda-tanda verbal atau fisik ( bahasa
tubuh) yang menunjukkan bahwa mereka mungkin telah siap untuk
melakukan pembelian.
2. Attempting the Close
Tenaga penjual yang terlatih dapat menggunakan beberapa cara atau
teknik closing yang dapat mendorong konsumen untuk membeli.
3. Enchancing the Sale
Aspek lain yang cukup penting dalam penjualan adalah memperlihatkan
dan menawarkan produk lain sebagai pelengkap produk yang telah di beli
konsumen. Teknik ini dikenal sebagai suggestive selling.
4. Developing Goodwill
Pada tahap akhir dari proses transaksi, tenaga penjual harus melakukan
beberapa pekerjaan administratif, seperti menulis nota penjualan,
menunjukkan di mana konsumen dapat membayar dan mengambil produk
yang di belinya, membungkus produk yang di beli dan sebagainya.
f) Following-up the sale
Terakhir, menutup satu proses transaksi belum dapat di katakan sempurna,
sebelum tenaga penjual mengucapkan „Terima Kasih‟, meminta konsumen
untuk datang kembali, dan mengucapkan selamat jalan.
10
METODE PENELITIAN
Populasi dan Sampel
Populasi dari penelitian ini adalah seluruh anggota Multilevel Marketing
produk Tupperware di Salatiga. Metode sampling yang digunakan dalam
penelitian ini adalah non probability sampling. Dalam pengambilan sampel,
peneliti menggunakan teknik purposive sampling. Purposive sampling adalah
teknik penentuan sampel dengan pertimbangan tertentu (Sugiyono, 2011). Sampel
dari penelitian ini adalah konsumen yang menggunakan produk Tupperware di
Salatiga. Jumlah sampel dalam penelitian ini adalah 200 responden. Besarnya
sampel berdasarkan Malhorta (1999) bahwa ukuran sampel minimum untuk
penelitian studi pemasaran adalah 200 orang.
Jenis Data dan Sumber Data
Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer. Dalam
penelitian ini sumber data berasal dari penyebaran kuisoner kepada konsumen
yang menggunakan produk tupperware di Salatiga.
Definisi Operasional Variabel
Berikut tabel yang menyajikan definisi operasional variabel Selling Skill
dan Selling Process. Adapun indikator yang digunakan adalah mengacu pada
Vinci (2009).
Tabel 1. Indikator Empirik
Variabel Dimensi Indikator empirik
Selling Skill Personal Attributes 1. Sales berpenampilan menarik
2. Sales bersosialisasi dengan baik
11
Variabel Dimensi Indikator empirik
Individual traits
3. Sales ahli dalam menawarkan produk
4. Sales bersikap jujur kepada konsumen
5. Sales memiliki sikap percaya diri yang tinggi
6. Sales mendengar dengan baik kebutuhan konsumen
7. Sales segera memahami kebutuhan konsumen
Presentation skills
8. Sales mempresentasikan produk dengan baik
9. Sales mampu menempatkan poin-poin penting dari
produk saat menawarkan produk
10. Sales mampu membantu konsumen untuk cepat
mengambil keputusan dalam membeli produk
11. Sales memberi kesempatan bagi konsumen untuk
melihat-lihat produknya
Memberikan solusi 12. Sales mampu memberikan solusi kepada pembeli
Aktif mendengar 13. Sales aktif mendengarkan keinginan pembeli
Mampu menangani
masalah pembeli 14. Sales mampu menyelesaikan masalah pembeli
Mampu melakukan
penutupan penjualan 15. Sales mampu melakukan penutupan pembelian
Mampu melakukan
negosiasi 16. Sales mampu melakukan negosiasi
Selling Process Identifying the
Prospects
1. Sales terlihat mempersiapkan diri dengan baik
sebelum bertemu dengan konsumen
Contacting the
costumer
2. Sales membuka percakapan awal yang baik dengan
konsumen
Presenting the
merchandise
3. Sales mendengarkan kebutuhan konsumen dengan
penuh perhatian
4. Sales menjelaskan berbagai kebijakan yang perlu
diketahui konsumen (seperti return, penggantian
produk, dll)
5. Salses mendemonstrasikan produk secara
meyakinkan
6. Sales menyampaikan keuntungan dari produk yang
ditawarkan
7. Sales melibatkan konsumen saat
mendemonstrasikan produk
Handling the
objection
8. Sales mampu mengatasi keberatan-keberatan yang
dikemukakan konsumen saat proses penawaran
produk
Closing the sale
9. Sales mampu mengakhiri presentasi produk dengan
meyakinkan
10. Sales menawarkan produk-produk lainnya dengan
meyakinkan
11. Sales menginformasikan tata cara administrasi atas
produk yang dibeli
Following-up the sale 12. Sales tidak lupa mengucapkan terima kasih atas
waktu yang diberikan untuk presentasi produk
Pengukuran Konsep dan Indikator Empirik
12
Konsep yang digunakan dalam penelitian ini adalah Selling Skill dan
Selling Process. Untuk mengukur konsep-konsep tersebut, maka digunakan likert
scale 1 – 5 yang berarti 1 mewakili sangat tidak setuju (STS), 2 mewakili tidak
setuju (TS), 3 mewakili netral (N), 4 mewakili setuju (S) dan 5 mewakili sangat
setuju (SS).
Teknik Analisis Data
Teknik analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah menggunakan
statistic deskriptif dengan menggunakan rata-rata jawaban responden. Sebelum
melangkah ke uji statistic deskriptif data diuji kebsahanya sehingga dapat di uji
lebih lanjut yaitu menggunakan Uji Validitas dan rebilitas.Uji Validitas : Uji ini
untuk mengetahui sejauh mana instrumen yang digunakan sudah memadai untuk
mengukur apa yang seharusnya diukur dengan cara meminta pendapat atau
penilaian ahli yang berkompeten dengan masalah yang diteliti. Data dikatakan
valid jika memiliki Corrected item-total correlation (r hitung) lebih besar 0.3
(Ghozali, 2005).Uji realibilitas : Uji realibilitas diperlukan untuk menunjuk sejauh
mana suatu hasil pengukuran relatif konsisten jika diulangi berapa kali. Instrumen
dikatakan reliable bila memiliki Alpha Cronbach lebih besar dari 0,6 (Ghozali,
2005).
13
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
Profil Responden
Berikut profil responden pengguna anggota Multi Level Marketing
tupperware di Salatiga berdasarkan jenis kelamin, usia, pendidikan terakhir,
pekerjaan dan pendapatan perbulan.
Tabel 2. Profil Responden Anggota Multilevel Marketing Taperware
diSalatiga
Profil Responden Jumlah Prosentase
Jenis Kelamin
Laki-laki 21 10.50%
Perempuan 179 89.50%
Total 200 100.00%
Usia
< 20 tahun 14 7.00%
Usia 20 tahun - 30 tahun 93 46.50%
Usia 31 tahun - 40 tahun 41 20.50%
Usia 41 tahun - Usia 50 tahun 28 14.00%
> Usia 50 tahun 24 12.00%
Total 200 100.00%
Pendidikan Terakhir
SD 11 5.50%
SMP 17 8.50%
SMA 117 58.50%
Diploma 15 7.50%
Sarjana 40 20.00%
Total 200 100.00%
Pekerjaan
Pelajar/Mahasiswa 11 5.50%
PNS 59 29.50%
Pegawai Swasta 29 14.50%
Wiraswasta 38 19.00%
14
Ibu Rumah Tangga 63 31.50%
Total 200 100.00%
Pendapatan Perbulan
< Rp. 1.000.000,00 37 18.50%
Rp. 1.000.000,00 - Rp. 2.000.000,00 65 32.50%
> Rp. 2.000.000,00 98 49.00%
Total 200 100.00%
Tabel 1 dapat dijelaskan bahwa, sebagian besar responden berjenis
kelamin perempuan (89,50 %) dan laki-laki (10,50 %). Usia responden sebagian
besar berusia 20 tahun – usia 30 tahun (46,50 %) kemudian usia 31 tahun – 40
tahun (20,50 %), usia 41 tahun - usia 50 tahun (14.00%), dan dalam penelitian ini
hanya diperoleh usia > Usia 50 tahun dan usia < 20 tahun masing masing sebesar
12.00% dan 7.00%. Pendidikan terakhir terbanyak responden adalah SMA (58,50
%), kemudian Sarjana (20 %), SMP (8,50 %), Diploma (7,50 %), selanjutnya SD
hanya 5,50 %. Sebagian besar pekerjaan responden adalah ibu rumah tangga
(31,50 %) kemudian PNS (29,50 %), wiraswasta (19 %), pegawai swasta (14,50
%) dan pelajar atau mahasiswa sebesar (5,50 %). Pendapatan perbulan responden
sebagian besar> Rp. 2.000.000,00 (49 %), kemudian Rp. 1.000.000,00 - Rp.
2.000.000,00 (32,50 %), dan < Rp. 1.000.000,00 sebesar 18.50%.
Uji Validitas dan Reliabilitas Data
Berikut tabel yang menyajikan uji validitas dan reliabilitas selling skill dan
selling prosess.
Tabel 3.Uji Validitas dan Reliabilitas Selling Skill
No Indikator Selling Skill Validitas Reliabilitas
1 Sales menggunakan pakaian atau seragam yang rapi 0,314
0,8093
2 Sales menjalin hubungan yang baik dengan konsumen 0,343
3 Sales ahli dalam menawarkan produk 0,702
4 Sales bersikap jujur kepada konsumen 0,716
5 Sales memiliki sikap percaya diri yang tinggi 0,418
6 Sales mendengar dengan baik kebutuhan konsumen 0,478
7 Sales segera memahami kebutuhan konsumen 0,448
15
8 Sales mempresentasikan produk dengan baik 0,520
9 Sales mampu menempatkan poin-poin penting dari produk saat
menawarkan produk
0,510
10 Sales mampu membantu konsumen untuk cepat mengambil
keputusan dalam membeli produk
0,595
11 Sales memberi kesempatan bagi konsumen untuk melihat-lihat
produknya
0,417
12 Sales mampu memberikan solusi kepada pembeli 0,531
13 Sales aktif mendengarkan keinginan pembeli 0,346
14 Sales mampu menyelesaikan masalah pembeli 0,505
15 Sales mampu melakukan penutupan pembelian 0,711
16 Sales mampu melakukan negosiasi 0,653
Hasil uji validitas variabel selling skill diperoleh nilai Item-Total
Correlation tiap indikator lebih besar dari 0,3 artinya data valid dan dapat
dianalisis lebih lanjut. Hasil uji reliabilitas berdasarkan pada nilai Cronbach
Alpha (α), menunjukkan dari variabel minat selling skill memenuhi unsur
reliabilitas dengan nilai Cronbach Alpha (α) lebih besar dari 0,60. Dengan
demikian, maka semua indikator dari variabel selling skill dapat digunakan dalam
pengolahan data selanjutnya.
Tabel 4.Uji Validitas dan Reliabilitas Selling Process No Indikator Selling Process Validitas Reliabilitas
1 Sales terlihat mempersiapkan diri dengan baik sebelum bertemu
dengan konsumen 0,339
0,7880
2 Sales membuka percakapan awal yang baik dengan konsumen 0,514
3 Sales mendengarkan kebutuhan konsumen dengan penuh
perhatian 0,700
4 Sales menjelaskan berbagai kebijakan yang perlu diketahui
konsumen (seperti return, penggantian produk, dll) 0,745
5 Salses mendemonstrasikan produk secara meyakinkan 0,805
6 Sales menyampaikan keuntungan dari produk yang ditawarkan 0,789
7 Sales melibatkan konsumen saat mendemonstrasikan produk 0,397
8 Sales mampu mengatasi keberatan-keberatan yang
dikemukakan konsumen saat proses penawaran produk 0,805
9 Sales mampu mengakhiri presentasi produk dengan meyakinkan 0,499
10 Sales tidak lupa mengucapkan terima kasih atas waktu yang
diberikan untuk presentasi produk 0,334
Hasil uji validitas variabel selling process diperoleh nilai Item-Total
Correlation tiap indikator lebih besar dari 0,3 artinya data valid dan dapat
dianalisis lebih lanjut. Hasil uji reliabilitas berdasarkan pada nilai Cronbach
Alpha (α), menunjukkan dari variabel minat selling process memenuhi unsur
16
reliabilitas dengan nilai Cronbach Alpha (α) lebih besar dari 0,60. Dengan
demikian, maka semua indikator dari variabel selling process dapat digunakan
dalam pengolahan data selanjutnya.
Statistik Deskriptif
Berikut penjelasan mengenai statistik deskriptif variabel selling skill dan
selling process
Tabel 5. Statistik Deskriptif Selling Skill
No Indikator Selling Skill Rata-rata
1 Sales menggunakan pakaian atau seragam yang rapi 3,910
2 Sales menjalin hubungan yang baik dengan konsumen 3,265
3 Sales ahli dalam menawarkan produk 3.740
4 Sales bersikap jujur kepada konsumen 3,310
5 Sales memiliki sikap percaya diri yang tinggi 3,375
6 Sales mendengar dengan baik kebutuhan konsumen 3,685
7 Sales segera memahami kebutuhan konsumen 4,150
8 Sales mempresentasikan produk dengan baik 4,330
9 Sales mampu menempatkan poin-poin penting dari produk saat menawarkan
produk
4,425
10 Sales mampu membantu konsumen untuk cepat mengambil keputusan dalam
membeli produk
4,150
11 Sales memberi kesempatan bagi konsumen untuk melihat-lihat produknya 4,270
12 Sales mampu memberikan solusi kepada pembeli 4,434
13 Sales aktif mendengarkan keinginan pembeli 4,380
14 Sales mampu menyelesaikan masalah pembeli 4,235
15 Sales mampu melakukan penutupan pembelian 4,735
16 Sales mampu melakukan negosiasi 4,345
Rata-rata 4,006
Tabel di atas dapat dilihat bahwa rata-rata seling skill sebesar 4,006, yang
artinya bahwa persepsi atau pendapat responden mengenai selling skill adalah
setuju, jika dilihat dari nilai indikator selling skill tertinggi yaitu sales mampu
melakukan penutupan pembelian sebesar 4,735. Sedang indikator terendah adalah
sales menjalin hubungan yang baik dengan konsumen 3,264.
17
Tabel 6. Statistik Deskriptif Selling Process
No Indikator Selling Process Rata-rata
1 Sales terlihat mempersiapkan diri dengan baik sebelum bertemu dengan
konsumen 3,720
2 Sales membuka percakapan awal yang baik dengan konsumen 3,660
3 Sales mendengarkan kebutuhan konsumen dengan penuh perhatian 4,140
4 Sales menjelaskan berbagai kebijakan yang perlu diketahui konsumen
(seperti return, penggantian produk, dll) 4,330
5 Salses mendemonstrasikan produk secara meyakinkan 4,425
6 Sales menyampaikan keuntungan dari produk yang ditawarkan 4,145
7 Sales melibatkan konsumen saat mendemonstrasikan produk 4,255
8 Sales mampu mengatasi keberatan-keberatan yang dikemukakan konsumen
saat proses penawaran produk 4,415
9 Sales mampu mengakhiri presentasi produk dengan meyakinkan 4,370
10 Sales tidak lupa mengucapkan terima kasih atas waktu yang diberikan
untuk presentasi produk 3,905
Rata-rata 4,136
Tabel di atas dapat dilihat bahwa rata-rata seling process sebesar 4,136,
yang artinya bahwa persepsi atau pendapat responden mengenai selling process
adalah setuju, jika dilihat dari nilai indikator selling process tertinggi yaitu sales
Sales mendemonstrasikan produk secara meyakinkan sebesar 4,425. Sedang
indikator terendah adalah sales membuka percakapan awal yang baik dengan
konsumen sebesar 3,660.
Pembahasan
Hasil penelitian menunjukan bahwa, pendapat responden mengenai Selling
skillsdan selling process pada produk Tupperware dikota salatiga adalah setuju.
Hal ini berarti bahwa semakin baik kemampuan yang dimiliki oleh sales produk
tupperware, akan meningkatkan minat beli ulang konsumen. Oleh sebab itu tenaga
penjual dituntut untuk memiliki kemampuan dalam menjual produk (selling skill)
sehingga produk-produk yang dijualnya tidak saja mendorong pembelian oleh
konsumen tetapi juga mendorong minat beli ulang konsumen. Jika seorang tenaga
penjualan dikatakan berkompeten, artinya tenaga penjualan tersebut memiliki
kemampuan personal berkaitan dengan pengetahuan, keahlian, sikap, nilai atau
karakteristik personal yang menunjang efektifitas kinerja tenaga penjualan. Segala
18
kompetensi yang dimiliki seorang tenaga penjualan dapat digunakan untuk
mendorong/ meyakinkan seorang konsumen untuk melakukan pembelian ulang.
Dengan adanya kemampuan tersebut, multi level marketing produk tupperware
tidak akan memiliki anggota. Dengan kemampuan selling skills, orang yang telah
menjadi member dapat menjelaskan dengan baik mengenai produk tupperware
kepada calon anggota baru, selain itu dengan adanya proses menjual (selling
process) yang mudah akan dapat menarik minat beli sesorang dalam membeli
produk tupperware.
Hasil tersebut sesuai dengan yang diungkapkan oleh Vinci (2009), selling
skill merupakan pengetahuan dan penguasaan untuk melakukan tindakan tertentu
sebagai pengetahuan prosedural maupun tindakan khusus yang mengacu pada
keberhasilan penjualan. Untuk itu seorang sales harus harus didukung dengan cara
berpakaian yang rapi dan bersih, sepatu yang bersih dan mengkilat, potongan
rambut yang rapi, nafas dan bau badan yang segar serta senyum (Personal
Attribute). Selain hal tersebut sales harus memiliki kemampuan berupa keahlian
dalam menawarkan dan menangani produk yang akan di jual, dapat di percaya dan
melakukan proses transaksi yang jujur dengan konsumen, memiliki sikap percaya
diri yang tinggi serta tidak arogan, mampu mendengarkan kebutuhan konsumen,
dan dapat beradaptasi dengan berbagai macam tipe konsumen.
Dalam melakukan penjualan, seorang sales harus memiliki kemampuan
dalam memproses penjualan. Dengan adanya kemampuan tersebut sales dapat
meningkatkan minat beli ulang konsumen. Seperti yang diungkapkan Pettijohn et
al., (2007) selling process adalah tahapan yang dilakukan oleh seseorang yang
memberikan kontribusi dalam hal usaha penjualannya yang terdiri dari
pendekatan, pencarian, membutuhkan identifikasi, pengetahuan produk,
presentasi, keberatan dan penutupan penjualan.
KESIMPULAN
Kesimpulan
19
Hasil penelitian menunjukan bahwa, pendapat responden mengenai Selling
skills dan selling process pada produk Tupperware dikota salatiga adalah setuju.
Hal ini berarti bahwa semakin baik kemampuan yang dimiliki oleh sales produk
tupperware, akan meningkatkan minat beli ulang konsumen.
Implikasi Teoritis
Hasil tersebut sesuai dengan yang diungkapkan oleh Vinci (2009), selling skill
merupakan pengetahuan dan penguasaan untuk melakukan tindakan tertentu
sebagai pengetahuan prosedural maupun tindakan khusus yang mengacu pada
keberhasilan penjualan.
Keterbatasan Penelitian
Penelitian ini memiliki keterbatasan yang mungkin mempengaruhi hasil
penelitian yang ingin dicapai. Keterbatasan ini seperti penelitian ini hanya
menguji secara deskriptif selling skill dan selling process dan belum
menambahkan variabel lain yang kemungkinan dapat mempengaruhi minat beli
konsumen. Serta penelitian ini hanya mengambil obyek tenaga penjual/ agen di
Kota Salatiga sehingga di mungkinkan hasil yang berbeda terhadap kota lain.
Saran dan Penelitian Yang Akan Datang
Bagi peneliti selanjutnya yang mengangkat permasalahan yang sama yaitu
meneliti selling skill dan selling process terhadap tenaga penjual/agen produk
Tupperware, disarankan untuk perlu mempertimbangkan variabel-variabel lain
selain selling skill dan selling process.
20
Daftar Pustaka
Cheung, Mee.S ;Meral, Anitsal; Ismet Anitsal. 2007. Revisiting Word Of Mouth
Communications: A Cross-National Exploration”. Journal of Marketing
Theory and Practice, vol.15, no.3, pp.235-249.
Ferdinand, A, 2004.Strategic Selling In Managemen.Research paperseries.Seri
Penelitian Manajemen No.03/Mark/2004.
Ghozali, Imam. 2005. Aplikasi Analisis Multivariate dengan program SPSS,
Badan Penerbit Universitas Diponegoro, Semarang.
Hellier, P, 2003.Customer Repurcgase Intention. Europan Journal of Marketing ,
Vo. 37, No. 11/2
Hendriyanto, A, 2012.Analisis Pengaruh Keahlian Menjual Tenaga Penjual, Dan
Kualitas Pelayanan Glaxo Smith Kleine Terhadap Kinerja Tenaga Penjual.
Jurnal Ilmu Manajemen dan Akuntansi Terapan (JIMAT), Vok 12, No. 31
Johlke, 2006. A Measuren of Selling Skill: ScaleDevelopment and Validation.
Journal of Personal Selling and SalesManagement, Vol.XXII, No.1
(Winter), p.13-21Sengupta, Sanjit., Robert E. Krapfel and Michael A.
Kotler. P., Keller. K. L. 2013. Marketing Management. Fourteenth Edition.
Liu & Leach, 2001. Develping Loyal Customer With a Value Adding Sales
Forces. Journal of Personal Selling & Sales Man Agement, XXI (2)
Nugroho, A. 2007.Customer Relationship Management. Jakarta: Banyumedia
Pettijohn, 2007. Adaptive Selling: Conceptualization, Measurement and
Nomological Validity. Journal of Marketing Research. VI.XXVII,p.61-69
Schiffman, Leon dan Kanuk, Lazar. 2007. Perilaku Konsumen. Edisi Ketujuh.
Jakarta: Gramedia
Setyawan, A.A. & Susila, I. 2004.Pengaruh service quality perception terhadap
purchase intentions.Usahawan, No. 07, Thn. XXXIII, Juli, p. 29-37.
Siagian, S,P, 2008. Manajemen Sumber Daya Manusia. Jakarta: Bumi Aksara,
Sugiono (2002),” Metode Penelitian Bisnis, Penerbit CV. Alfabeta, Bandung.
Tjiptono, F, 2000. Manajemen Jasa. Yogyakarta: Andi
Vinci, M. 2009. Manajemen Bisnis. Cetakan Pertama. Bandung: Sinar Baru
Algensindo
21
KUESIONER
Saya, Febrian Tristanto Widyatama Pamungkas adalah mahasiswa Fakultas
Ekonomi UKSW yang datang menulis skripsi dengan judul “ Selling Skills Dan
Selling Process Pada Tenaga Penjual/agen Tupperware di Salatiga. Penulisan
skripsi ini sebagai tugas akhir untuk memperoleh gelar sarjana dari Fakultas
Ekonomi UKSW
Sehubungan dengan hal tersebut, Saya memohon kepada Bapak/ Ibu/ Sdr
berkenan dapat membantu saya dengan berpartisipasi mengisi kuisioner dibawah
ini.
Partisipasi Anda, sangat membantu dalam penyelesaian studi saya. Atas
bantuan dan partisipasinya, saya ucapkan terimakasih.
PROFIL RESPONDEN
1. Usia :..............................tahun
2. Pendidikan Terakhir
a. SD
b. SMP
c. SMA
d. Diploma
e. Sarjana
3. Pekerjaan
a. Pelajar/ Mahasiswa
b. PNS
c. Pegawai Swasta
d. Wiraswasta
e. Lainya, sebutkan....................
4. Pendapatan Perbulan
a. < Rp. 1.000.000,-
b. Rp. 1.000.000 – Rp. 2.000.000
c. >Rp. 2.000.000
22
PERTANYAAN INTI
Berikan penilaian Bapak/Ibu terhadap pernyataan berikut dengan memberi
tanda (lingkaran) pada pilihan ranking yang tersedia :
STS = Sangat Tidak Setuju
TS = Tidak Setuju
R = Ragu-ragu
S = Setuju
SS = Sangat Setuju
Selling Skill
No Pernyataan STS TS R S SS
1 Sales menggunakan pakaian atau seragam
yang rapi
2 Sales menjalin hubungan yang baik dengan
konsumen
3 Sales ahli dalam menawarkan produk
4 Sales bersikap jujur kepada konsumen
5 Sales memiliki sikap percaya diri yang
tinggi
6 Sales mendengar dengan baik kebutuhan
konsumen
7 Sales segera memahami kebutuhan
konsumen
8 Sales mempresentasikan produk dengan baik
9 Sales mampu menempatkan poin-poin
penting dari produk saat menawarkan
produk
10 Sales mampu membantu konsumen untuk
cepat mengambil keputusan dalam membeli
produk
11 Sales memberi kesempatan bagi konsumen
untuk melihat-lihat produknya
12 Sales mampu memberikan solusi kepada
pembeli
13 Sales aktif mendengarkan keinginan pembeli
14 Sales mampu menyelesaikan masalah
pembeli
15 Sales mampu melakukan penutupan
pembelian
16 Sales mampu melakukan negosiasi
23
Selling Process
No Pernyataan STS TS R S SS
1 Sales terlihat mempersiapkan diri dengan
baik sebelum bertemu dengan konsumen
3 Sales mendengarkan kebutuhan konsumen
dengan penuh perhatian
4 Sales menjelaskan berbagai kebijakan yang
perlu diketahui konsumen (seperti return,
penggantian produk, dll)
5 Salses mendemonstrasikan produk secara
meyakinkan
6 Sales menyampaikan keuntungan dari
produk yang ditawarkan
7 Sales melibatkan konsumen saat
mendemonstrasikan produk
8 Sales mampu mengatasi keberatan-
keberatan yang dikemukakan konsumen saat
proses penawaran produk
9 Sales mampu mengakhiri presentasi produk
dengan meyakinkan
10 Sales tidak lupa mengucapkan terima kasih
atas waktu yang diberikan untuk presentasi
produk
24
25
26
27
28
29
30
31
32
LAMPIRAN 1 UJI VALIDITAS
Correlations
33
Correlations
1 -.041 -.037 .025 -.101 -.011 -.118 .281** .021 .215** -.015 .218** .187** .191** .067 .036 .214**
. .560 .601 .729 .154 .875 .096 .000 .773 .002 .828 .002 .008 .007 .344 .615 .002
200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200
-.041 1 .226** .034 .001 -.195** .252** .223** .297** .227** .419** .216** .079 .574** .190** .063 .343**
.560 . .001 .637 .994 .006 .000 .001 .000 .001 .000 .002 .269 .000 .007 .375 .000
200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200
-.037 .226** 1 .653** .402** .304** .338** .059 .138 .156* .275** .058 -.093 .257** .866** .552** .702**
.601 .001 . .000 .000 .000 .000 .409 .052 .027 .000 .414 .192 .000 .000 .000 .000
200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200
.025 .034 .653** 1 .487** .459** .241** .095 .224** .104 .042 .072 -.005 .041 .546** .893** .716**
.729 .637 .000 . .000 .000 .001 .181 .001 .143 .554 .313 .946 .568 .000 .000 .000
200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200
-.101 .001 .402** .487** 1 .339** -.022 -.077 -.108 .066 -.132 -.111 -.128 .051 .411** .505** .418**
.154 .994 .000 .000 . .000 .762 .276 .129 .354 .062 .117 .070 .473 .000 .000 .000
200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200
-.011 -.195** .304** .459** .339** 1 .102 .006 .104 .107 .068 .117 .084 -.171* .316** .445** .478**
.875 .006 .000 .000 .000 . .151 .929 .141 .132 .342 .100 .238 .015 .000 .000 .000
200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200
-.118 .252** .338** .241** -.022 .102 1 .221** .231** .360** .361** .371** .283** .335** .119 .072 .448**
.096 .000 .000 .001 .762 .151 . .002 .001 .000 .000 .000 .000 .000 .093 .308 .000
200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200
.281** .223** .059 .095 -.077 .006 .221** 1 .579** .584** .343** .618** .325** .532** .191** .084 .520**
.000 .001 .409 .181 .276 .929 .002 . .000 .000 .000 .000 .000 .000 .007 .236 .000
200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200
.021 .297** .138 .224** -.108 .104 .231** .579** 1 .524** .376** .533** .308** .365** .135 .142* .510**
.773 .000 .052 .001 .129 .141 .001 .000 . .000 .000 .000 .000 .000 .056 .044 .000
200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200
.215** .227** .156* .104 .066 .107 .360** .584** .524** 1 .386** .605** .517** .552** .207** .043 .595**
.002 .001 .027 .143 .354 .132 .000 .000 .000 . .000 .000 .000 .000 .003 .547 .000
200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200
-.015 .419** .275** .042 -.132 .068 .361** .343** .376** .386** 1 .360** .281** .402** .145* -.066 .417**
.828 .000 .000 .554 .062 .342 .000 .000 .000 .000 . .000 .000 .000 .041 .357 .000
200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200
.218** .216** .058 .072 -.111 .117 .371** .618** .533** .605** .360** 1 .537** .464** .170* .000 .531**
.002 .002 .414 .313 .117 .100 .000 .000 .000 .000 .000 . .000 .000 .016 .999 .000
200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200
.187** .079 -.093 -.005 -.128 .084 .283** .325** .308** .517** .281** .537** 1 .144* .022 -.011 .346**
.008 .269 .192 .946 .070 .238 .000 .000 .000 .000 .000 .000 . .042 .757 .882 .000
200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200
.191** .574** .257** .041 .051 -.171* .335** .532** .365** .552** .402** .464** .144* 1 .331** -.020 .505**
.007 .000 .000 .568 .473 .015 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .042 . .000 .776 .000
200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200
.067 .190** .866** .546** .411** .316** .119 .191** .135 .207** .145* .170* .022 .331** 1 .557** .711**
.344 .007 .000 .000 .000 .000 .093 .007 .056 .003 .041 .016 .757 .000 . .000 .000
200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200
.036 .063 .552** .893** .505** .445** .072 .084 .142* .043 -.066 .000 -.011 -.020 .557** 1 .653**
.615 .375 .000 .000 .000 .000 .308 .236 .044 .547 .357 .999 .882 .776 .000 . .000
200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200
.214** .343** .702** .716** .418** .478** .448** .520** .510** .595** .417** .531** .346** .505** .711** .653** 1
.002 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .
200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
SS1
SS2
SS3
SS4
SS5
SS6
SS7
SS8
SS9
SS10
SS11
SS12
SS13
SS14
SS15
SS16
Selling Skill
SS1 SS2 SS3 SS4 SS5 SS6 SS7 SS8 SS9 SS10 SS11 SS12 SS13 SS14 SS15 SS16 Selling Skill
Correlation is signif icant at the 0.01 level (2-tailed).**.
Correlation is signif icant at the 0.05 level (2-tailed).*.
34
Correlations
Correlations
1 .471** .155* .076 .146* .156* -.192** .074 .038 -.177* -.034 .339**
. .000 .028 .284 .040 .028 .006 .295 .596 .012 .633 .000
200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200
.471** 1 .221** .133 .252** .267** -.024 .256** .212** -.102 .062 .514**
.000 . .002 .060 .000 .000 .732 .000 .003 .152 .386 .000
200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200
.155* .221** 1 .468** .462** .495** .217** .650** .645** .219** .154* .700**
.028 .002 . .000 .000 .000 .002 .000 .000 .002 .030 .000
200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200
.076 .133 .468** 1 .755** .608** .353** .649** .492** .261** .261** .745**
.284 .060 .000 . .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000
200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200
.146* .252** .462** .755** 1 .671** .353** .746** .621** .255** .145* .805**
.040 .000 .000 .000 . .000 .000 .000 .000 .000 .040 .000
200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200
.156* .267** .495** .608** .671** 1 .349** .633** .664** .240** .144* .789**
.028 .000 .000 .000 .000 . .000 .000 .000 .001 .042 .000
200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200
-.192** -.024 .217** .353** .353** .349** 1 .383** .260** .197** .048 .397**
.006 .732 .002 .000 .000 .000 . .000 .000 .005 .504 .000
200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200
.074 .256** .650** .649** .746** .633** .383** 1 .751** .163* .129 .805**
.295 .000 .000 .000 .000 .000 .000 . .000 .021 .068 .000
200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200
.038 .212** .645** .492** .621** .664** .260** .751** 1 .203** .199** .755**
.596 .003 .000 .000 .000 .000 .000 .000 . .004 .005 .000
200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200
-.177* -.102 .219** .261** .255** .240** .197** .163* .203** 1 -.023 .499**
.012 .152 .002 .000 .000 .001 .005 .021 .004 . .749 .000
200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200
-.034 .062 .154* .261** .145* .144* .048 .129 .199** -.023 1 .334**
.633 .386 .030 .000 .040 .042 .504 .068 .005 .749 . .000
200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200
.339** .514** .700** .745** .805** .789** .397** .805** .755** .499** .334** 1
.000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .
200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
SP1
SP2
SP3
SP4
SP5
SP6
SP7
SP8
SP9
SP10
SP11
Selling Process
SP1 SP2 SP3 SP4 SP5 SP6 SP7 SP8 SP9 SP10 SP11
Selling
Process
Correlation is signif icant at the 0.01 level (2-tailed).**.
Correlation is signif icant at the 0.05 level (2-tailed).*.
35
LAMPIRAN 2 UJI RELIABILITAS
Reliability
****** Method 1 (space saver) will be used for this analysis
******
_
R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S - S C A L E (A L P
H A)
Mean Std Dev Cases
1. SS1 3.9100 .7311 200.0
2. SS2 4.2650 .5350 200.0
3. SS3 3.7400 .8638 200.0
4. SS4 3.3100 .9994 200.0
5. SS5 3.7350 .7987 200.0
6. SS6 3.6850 1.0252 200.0
7. SS7 4.1500 .5994 200.0
8. SS8 4.3300 .6107 200.0
9. SS9 4.4250 .5531 200.0
10. SS10 4.1500 .6631 200.0
11. SS11 4.2700 .5083 200.0
12. SS12 4.4350 .5633 200.0
13. SS13 4.3800 .5808 200.0
14. SS14 4.2350 .5489 200.0
15. SS15 3.7350 .8416 200.0
16. SS16 3.3450 1.0005 200.0
36
Reliability Coefficients
N of Cases = 200.0 N of Items = 16
Alpha = .8093
Reliability
****** Method 1 (space saver) will be used for this analysis
******
R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S - S C A L E (A L P
H A)
Mean Std Dev Cases
1. SP1 3.7200 .8092 200.0
2. SP2 3.6600 1.0147 200.0
3. SP3 4.1400 .5934 200.0
4. SP4 4.3300 .6107 200.0
5. SP5 4.4250 .5883 200.0
6. SP6 4.1450 .6829 200.0
7. SP7 4.2550 .5398 200.0
8. SP8 4.4150 .6038 200.0
9. SP9 4.3700 .6124 200.0
10. SP10 3.9050 .6065 200.0
Reliability Coefficients
N of Cases = 200.0 N of Items = 10
Alpha = .7880