selling with empathy

36
Selling With Empathy Source from : Audio “Selling With Empathy by James Gwee”

Upload: derajat-ridzky-pratama

Post on 28-Nov-2014

1.156 views

Category:

Education


8 download

DESCRIPTION

Source from Audio CD Selling With Empathy by James Gwee

TRANSCRIPT

Page 1: Selling With Empathy

Selling With EmpathySource from : Audio “Selling With Empathy by James Gwee”

Page 2: Selling With Empathy

Empathy??

Page 3: Selling With Empathy

Empathy◦menempatkan diri kita dalam pandangan lawan

bicara kita

Page 4: Selling With Empathy

4 thing’s about Selling

1. Penjualan adalah suatu proses yang melibatkan calon pembeli kita secara emosional

2. Orang tidak akan membeli dari anda kecuali orang tersebut berhubungan secara emosional dengan produk anda ataupun anda sendiri

3. Orang secara emosional/kepribadian sangat berbeda satu sama lain

4. Anda dan produk anda harus memenuhi/memuaskan kebutuhan emosional konsumen

Page 5: Selling With Empathy

Selling With Empathy

Memahami tipe-tipe karakter konsumenMemahami kebutuhan emosional tiap-tiap

tipe karakter konsumenMenggunakan pendekatan yang tepat

kepada tipe konsumen yang tepat

Page 6: Selling With Empathy

7 Tipe Kepribadian Konsumen / Pelanggan

Tipe PenggerakTipe PeresahTipe PolitikusTipe SenimanTipe PenggiatTipe InsinyurTipe Normal

Page 7: Selling With Empathy

note

Pahami bahwa tidak ada satu orang yang murni hanya satu tipe saja

Ada satu tipe yang lebih dominan dalam diri kita

Tidak ada satu tipe yang lebih bagus dari tipe yang lain

Nama-nama dari tipe-tipe tersebut hanyalah sebuah julukan, bukan sebuah profesi

Page 8: Selling With Empathy

Tipe Penggerak

Page 9: Selling With Empathy

Ciri - Ciri

Gerakan lincahSelalu senyumSaat berjabat tangan, terasa hangat dan

akrabSelalu ingin akrab dalam hubunganSaat perbincangan masalah bisnis, dia mau

berbasa-basi duluCiri yang unik dari tipe penggerak, dia

cenderung mengulangi kata-katanyaDia cenderung menyetujui setiap

perkataan lawan bicaranya

Page 10: Selling With Empathy

Dalam berpakaian, cenderung lebih praktis

Saat bicara, tangannya sering bergerak-gerak

Tidak menyukai hal-hal detailMemiliki kepribadian yang selalu optimisSaat diberikan deadline waktu, biasanya

selesainya molorTipe penggerak dalam mengambil

keputusan tidak berdasarkan logika, melainkan dari hati

Page 11: Selling With Empathy

How To Approach

Perbanyak senyumBegitu duduk jangan langsung bahas

bisnis/penjualan, lakukan basa-basi dulusaat anda menyampaikan proposal jangan

berikan pada dia tabel-tabel ataupun perhitungan-perhitungan dengan tulisan yang kecil-kecil

Buat dia sebahagia mungkinKaranglah pertanyaan kepada tipe

penggerak ini yang jawabannya mengarah ke “YA”

Page 12: Selling With Empathy

Tipe Peresah

Page 13: Selling With Empathy

Ciri-Ciri

Kalimat yang sering dilontarkan adalah kalimat-kalimat keluhan

Selalu melihat sesuatu dari sisi negatifDi dalam tasnya sering kali disiapkan

obat-obatan ataupun peralatan-peralatan yang dia bawa untuk jaga-jaga

Tipe ini sangat tidak decisive

Page 14: Selling With Empathy

How To Approach

Jangan sekali-kali anda gunakan nada yang ceria dan antusias lagi

Dalam menawarkan produk yang anda jual, jangan terlalu banyak menceritakan kebaikan kualitas produk anda

Jangan lupa mengakhiri dengan kalimat yang menunjukkan kelemahan-kelemahan produk anda

Page 15: Selling With Empathy

Saat menawarkan produk anda, jangan terlalu banyak memberikan pilihan-pilihan yang mengakibatkan kebingungan dalam mengambil keputusan

Lebih asertif, dan meyakinkan serta menenangkan

Page 16: Selling With Empathy

Tipe Politikus

Page 17: Selling With Empathy

Ciri-CiriDia suka jika lebih unggulJika ada janji bertemu dengan orang

dengan tipe ini, dia akan memperlihatkan kekuasaannya (Power Crazy)

Page 18: Selling With Empathy

How To ApproachJangan pernah sekali-sekali menolak kartu

namanya Saat menerima kartu namanya dan

melihat banyak gelarnya, pujilah gelar-gelar yang telah dia dapatkan

Jika ada kelebihan-kelebihan ataupun pencapaian-pencapaian lain anda juga bisa tunjukkan rasa kagum anda

Page 19: Selling With Empathy

Jika anda menulis proposal atau surat perjelas dan pertegas nama yang bersangkutan, berikut dengan semua gelar yang disandang

Perjelas lah nama orang tersebut. Bisa dengan memperbesar ukuran font, menebalkan, ataupun diletakkan pada posisi header dengan ukuran yang cukup besar

Bicara dengan tipe ini dengan nada kagum

Page 20: Selling With Empathy

Tipe Seniman

Page 21: Selling With Empathy

Pada tipe seniman ini kebutuhan dasarnya adalah dia ingin menciptakan sesuatu dan dia selalu menghargai sesuatu yang kreatif dan inovatif. Jika produk yang anda tawarkan adalah produk yang kreatif dan inovatif, tidak memungkinkan dia akan bayar lebih mahal dari harga normalnya

Page 22: Selling With Empathy

Ciri-CiriSaat berjabat tangan dia akan cepat

melepasPada tipe ini, anda akan sepintas melihat

bahwa dia adalah seorang ekstrovert tapi sebetulnya, dia adalah seorang introvert

Pakaiannya selalu rapi dan modisDia menghargai hal-hal yang bermutu,

kreatif, dan inovatif ketimbang hargaSaat melakukan kontak mata terlalu lama,

dia cenderung akan mengalihkan pandangan dan melihat ke bawah

Page 23: Selling With Empathy

Dia jarang menanyakan hal-hal pribadi pada kita (latar belakang, keluarga, pendidikan, dsb)

Tipe seniman saat berpikir, dia akan berpikir sendiri secara mendalam

Page 24: Selling With Empathy

How To Approach

Saat anda bertemu dengan tipe ini, anda hindari kontak mata

Karena tipe ini sangat menghargai privasi seseorang, maka kita jangan sok akrab tanya-tanya tentang hal pribadi dia

Saat anda menanyakan suatu hal yang melibatkan proses berpikirnya dan tanggapannya hanya diam tetap tenang dan jangan panik

Page 25: Selling With Empathy

Jangan sekali-kali saat dia berpikir kita interupsi dengan satu pernyataan. Biarkan saja dia berpikir hingga dia memberikan respon pada kita

Saat anda membuat proposal untuk tipe ini perbanyak warna-warni dan jangan terlalu banyak kata-kata

Page 26: Selling With Empathy

Tipe Insinyur

Page 27: Selling With Empathy

Ciri-Ciri

Orang dengan tipe ini selalu ingin menyelesaikan masalah

Orang ini sangat detail, rinci, dan jika anda ingin bertemu dengan dia product knowledge anda harus sangat berbobot

Orang ini sangat teratur, sangat terorganisir. Segala sesuatu direncanakan dengan baik

Page 28: Selling With Empathy

Kebutuhan utamanya adalah menyelesaikan masalah. Jika ada satu problem yang belum diselesaikan, dia penasaran dan akan dipikirkan sampai keesokan harinya.

Orang ini juga paling suka baca, terutama buku2 literatur (teoritis)

Page 29: Selling With Empathy

How To Approach

Jangan sekali-kali tanpa buat janji (secara spontan) muncul di kantornya

Setiap hal yang anda bicarakan harus didukung dengan fakta dan bukti

Saat kita ditanya detail / rinciannya, kita harus mampu jawab serinci mungkin

Karena orang tipe ini suka baca buku, bawa buku-buku technical yang mendukung produk anda

Page 30: Selling With Empathy

Tipe Penggiat

Page 31: Selling With Empathy

Ciri-CiriTipe ini selalu mengutamakan sukses

secara materiTapi orang ini suka menggunakan yang

aspal (imitasi). Dan dia dengan bangga menggunakan barang-barang tersebut. Asal mirip-mirip dengan yang asli, kualitas tidak penting, yang penting adalah harga yang murah

Page 32: Selling With Empathy

How To ApproachDengan orang ini kita langsung bicarakan

tentang harga Anda bisa bicarakan tentang komisi yang

dia dapat, diskon yang dia dapat, dan yang berhubungan dengan benefit-benefit yang didapat berkaitan dengan harga (bisa juga berupa free gift, merchandise, mug, payung, dsb)

Dan anda tidak perlu bicara mutu, reputasi, dan kualitas, karena itu tidak dia perhatikan

Page 33: Selling With Empathy

Tipe Normal

Page 34: Selling With Empathy

Ciri-Ciri

Tipe ini adalah orang-orang yang ingin diterima di masyarakat. Maka dia akan selalu menyesuaikan diri supaya dia tidak tampil mencolok

Tipe ini akan merubah gayanya sesuai dengan lingkungan. Karena seringnya tipe ini berubah-ubah, maka agak sulit untuk mengidentifikasinya

Page 35: Selling With Empathy

How To Approach

Jadi jika kita bicara dengan tipe ini, anda harus menggunakan kata-kata seperti “produk ini sudah standar”, “produk ini sudah diterima di masyarakat”

Dan ketika dia meminta diskon lebih, anda bisa tekankan bahwa dia akan terlihat mencolok jika diberikan diskon yang beda dari orang lain

Page 36: Selling With Empathy

Terima KasihPresented by : Derajat Ridzky Pratama