semana 1
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LIBRO BASEPROMOCION DE VENTASJose Luis chongFUNDAMENTOS DE MARKETING
Web de interésBiblioteca UMET “e-libro”
•Desarrollar competencias necesarias para comprender el mix de técnicas y
promoción de ventas, y así dar a conocer diferentes estrategias que logren
persuadir a la audiencia a través de medios convencionales y nuevos medios con
capacidad de análisis, síntesis y pensamiento crítico.
OBJETIVO
•Definir los conceptos y teorías, así como la importancia del marketing en la
actualidad.
• Identificar las técnicas proceso de promoción de ventas, las cuales lo dotarán de una visión clara y enfocada a la creación de un nuevo servicio
•Valorar la utilización de estrategias que conllevara a potenciar en el educando aprendizajes relevantes para la elaboración de un plan de promoción en ventas.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
•Valorar los conceptos, las técnicas y la elaboración de un plan de promoción en
venta, para desarrollar para identificar situaciones problemáticas en su campo
profesional, planear, presentar, desarrollar trabajos académicos, para desarrollar
habilidades con las diferentes técnicas y promoción de ventas.
RESULTADOS DEL APRENDIZAJE
TECNICAS Y PROMOCION DE VENTAS
APROBACIÓN DE LA ASIGNATURA
Actividades de Aprendizaje Puntaje - Talleres grupales- Presentación de informes escritos- Pruebas dentro del proceso
101010
- Investigaciones Bibliográficas- Trabajos de campo
1010
Evaluación de crédito 10
Total 60
Lineamientos generales de Asignatura
Las clases inician a las 21:50 am los días Lunes y los dias Viernes 17:30 pm. El registro de asistencia será después de 10 minutos, tiempo en el cual Usted podrá ingresar a clases.
No esta permitido el uso de celulares durante la clase.
El porcentaje de inasistencias es del 20% de horas clases .
La entrega oportuna de los trabajos es parte fundamental de la calificación. A la persona o grupo que no entregue a tiempo no se le registrará calificación, entendiéndose que no cumplió con la tarea.
Cada persona del grupo es responsable de todas las partes de los talleres y presentaciones. El docente decidirá el orden de la participación de los integrantes del equipo.
En caso de demostrar plagio en trabajos (entre compañeros o documentos de fuentes electrónicas) no se le registrará calificación, entendiéndose que no cumplió con la tarea.
Los trabajos que necesiten de investigaciones bibliográficas deberán estar acompañados de la fuente de consulta respectiva.
Queda terminantemente prohibido el ingreso de alimentos al curso.
QUE ES PROMOCION DE VENTAS
La promoción de ventas al consumidor es una técnica de comercialización que se utiliza para atraer a los consumidores a que compren un producto.
Las promociones generalmente duran por un período de tiempo determinado y se utilizan para alcanzar un propósito específico, como aumentar una cuota de mercado o develar un nuevo producto. Un número de técnicas promocionales se utilizan comúnmente por parte de los fabricantes y vendedores del producto.
Estas se utilizan para persuadir al cliente de dar el ultimo pazo y efectuar la compra, atraer clentes a la tienda y fortalecer la lealtad de marca.
Cupones Regalos Concursos y sorteos Rembolsos Muestras Rebajas
COMO FUNCIONA Adopta dos formas:
Para consumidores Promocion comercial.
La primera consta de incentivos que se ofrecen a los clientes o posibles clientes de la empresa, de forma directa para fomentar la incidencia.
Las segunda se utiliza solo en los canales de distribucion, conta de los desembolsos o incentivos que usan los fabricantes y otros miembros del canal de marketing al comprar bienes para la venta final.
Cupones: Ofrece una oferta de reduccion del precio al consumidor o
porcentaje de descuento en otras compras. Son impresos en un 90% de los casos y el 80% de estos es
emitido por el fabricante.
Tipos de cupones Instantaneos (se canjean en el momento de la compra) De retorno (estan incluidos dentro de los empaques para posterior
canje) Emitidos por escaner (Al realizar una compra se entregan en cajas) Cruzados( Colocacion de dos materiales promocionales junt
Los problemas del cupon son que se pueden falcificar, reducen ingreso de ganancioas y aveces no se canjean bien.
Regalos: Premios, obsequios u otras ofertas
especiales que los consumidores reciben cuando compran productos.
Alternativa al uso excesido de cupones que daña la imagen de la marca. Tipos de regalo:
Por correo. Anexos o dentro del paquete. De la tienda o fabricante.
Reembolsos y Devoluciones: Consta de las politicas de una empresa ante
las peticiones y reclamaciones sobre productos que por alguna razon u otra no satisfacen al cliente.
Funcionan en relacion a los protocolos de cada empresa, en medida a que tan empaticos seamos con los clientes estos se sentiran tomados en cuenta .
Las desventajas de ceder ante todas las peticiones es que mas de una ves tendremos que enfrentarnos ante clientes que solo quieren abusar de este sistema.
Muestras: Con las muestras inducimos al cliente y a clientes
potenciales a probar nuevos productos. Por lo regular se ofrecen de forma gratuita, por lo
regular se entregan incentivos como cupones o rebaja para persuadir la adquicision del producto.
A menudo la distribucion es en el interior de tiendas .
Cinco notas claves de la promoción
Son todas las acciones comerciales encaminadas al cumplimiento de objetivos de venta.
Es el conjunto de actividades de corta duración dirigidas a los distribuidores, prescriptores, vendedores y consumidores, orientadas al incremento de la cifra de ventas, a través de incentivos económicos y propuestas afines.
PROMOCIÓN DE VENTAS
INTERRELACION ENTRE LA MERCADOTECNIA Y LAS VENTAS
Mercadotecnia : Proceso social y administrativo para intercambio de bienes y servicios que busca posicionamiento del producto para suplir necesidades.
PRINCIPIOS BASICOS DE LA MERCADOTECNIA
OBJETIVOS DEL MERCADEO- IDENTIFICAR OPORTUNIDADES DEL MERCADEO:
"detectar" ----- la empresa obtenga una utilidad ----satisfacer una o más necesidades y/o deseos.
- IDENTIFICAR MERCADOS RENTABLES EN LOS QUE LA INCURSIÓN DE LA EMPRESA SEA FACTIBLE:
características (tamaño, ubicación, predisposición a satisfacer sus necesidades y/o deseos, capacidad económica, número de competidores, etc...)
- LOGRAR UNA BUENA PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO:
liderazgo en el mercado.
crecimiento sostenido en las ventas-- empresa venda más
ELEMENTOS DEL MERCADEO
VENTAS
Del latín vendĭta, venta es la acción y efecto de vender (traspasar la propiedad de algo a otra persona tras el pago de un precio convenido). El término se usa tanto para
nombrar a la operación en sí misma como a la cantidad de cosas que se venden.
POR EJEMPLO:
“La venta de tortas fue un éxito: hemos recaudado más de doscientos pesos”
“Mi padre me informó que la venta de la fábrica fue suspendida ante ciertas trabas legales”
“Juan Antonio se dedica a la venta de inmuebles”.
La venta también es el contrato a través del cual se transfiere una cosa propia
a dominio ajeno por el precio pactado. La venta puede ser algo potencial (un producto que está a la venta pero que aún no ha sido
comprado) o una operación ya concretada (en este caso, implica necesariamente la compra).
OBJETIVO:
- Potenciar la relación asesor / cliente.
- Detección de necesidades y carencias del cliente.
- Propuesta de nuestros productos y servicios.
- Persuasión al cliente del beneficio de su uso del producto.
- Ofrecimiento al cliente de asesoramiento y apoyo continuo.
¿Qué representa el cliente?:
Es el activo más preciado de la empresa. El vendedor tiene que considerar que ese activo está en sus manos.
Es un bien “perecedero”, “finito” y “agotable”: tiene una capacidad limitada de ser “tocado” comercialmente.
La solución al cumplimiento del objetivo, vender y colocar los productos.
Una fuente constante de negocio si se hace un buen trabajo. Fidelización.
Un cliente satisfecho es la mejor inversión publicitaria, la más económica y efectiva.
¿Qué es cliente?
Cliente es la persona, empresa u organización que adquiere o compra de forma voluntaria productos o servicios que necesita o desea para sí mismo, para otra persona o para una empresa u organización. Es la persona la que hace la gestión, por tanto hay que tener esto en cuenta, tratamos con personas y sus estados de ánimo afectan en el momento de la negociación.
¿Quién puede ser cliente?
Cliente puede ser cualquier persona que tenga:
Necesidad de consumo de productos o servicios financieros, con necesidades conocidas u ocultas. El asesoramiento es fundamental en este punto.
Poder de decisión para adquirir el producto o servicio.Capacidad de pago.
¿Cómo conocer al cliente?.
Es necesario conocer los hábitos de ahorro y gasto de cliente para saber el momento de necesidad o de posibilidad de compra, así el esfuerzo de venta será más seguro. Saber de él.
¿Cúando ahorra el cliente?, por tanto genera depósito y tal vez no esté dispuesto a comprar.
¿Cómo gasta el dinero ahorrado y cúanto?.
¿CÓMO DEBE SER EL VENDEDOR?.
• Debe conocer el producto y su empresa.
• Constante y organizado.
• Empático.
• Positivo.
• Atento las necesidades del cliente.
• Experto conocedor de sus productos o servicios.
• Flexible: abierto a distintas opciones.
¿QUÉ SE ESPERA DEL VENDEDOR?
• Que sea proactivo, en la gestión de mi cartera de clientes.
• Que conozca bien:• El perfil de consumidor de productos y servicios.• Su cartera de clientes y su entorno.
• Que persuada al cliente de que consuma los productos y servicios , más adecuados para él.
• Que consiga que los clientes aprecien una “atención diferenciada que ofrece” para asegurarse de que noten la diferencia.
1. ¿cuál es la manera mas conveniente de adaptar el esfuerzo de ventas al ambiente de la compañía y de integrarlo?
2. ¿Cuál es el camino más conveniente para acercarse, persuadir y servir a distintos tipos de posibles clientes?
3. ¿Cuál es la manera de organizar la función de ventas para que cubra y maneje los distintos tipos de clientes con la mayor eficacia y eficiencia posible?
4. ¿Qué nivel de desempeño cabe esperar que alcance cada uno de los miembros de la fuerza de ventas para el siguiente periodo proyectado?
5. ¿Como se debe desplegar a la fuerza de ventas?
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