semana da matemática computacional belo horizonte, 29 de fevereiro de 2008
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Semana da Matemática Computacional Belo Horizonte, 29 de fevereiro de 2008. Consultoria estratégica:. Seu conhecimento aplicado em uma carreira diferente. Agenda. O que é consultoria estratégica? Quem é a Bain & Company? Como um Matemático Computacional agrega valor?. - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
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Semana da Matemática ComputacionalBelo Horizonte,
29 de fevereiro de 2008
Consultoria estratégica:Seu conhecimento aplicado em uma carreira diferente
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SAO
Agenda
• O que é consultoria estratégica?
• Quem é a Bain & Company?
• Como um Matemático Computacional agrega valor?
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SAO
O que tem que acontecer para uma empresa funcionar
- O que fazer?
- Quem vai fazer o que?
- Como fazer?
- Com que ferramentas fazer?
- Fazer!
Sistemas e Infra-estrutura
Pro
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Organização eRecursos Humanos
Operação
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Logís
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Estratégia
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SAO
O consultor estratégico auxilia empresas a responder diversas questões
• Em quais mercados a empresa deve competir?
• Com quais produtos?
• Quais atividades estão envolvidas nestes mercados?
• Como a empresa pode ter melhor desempenho que os concorrentes nestes mercados?
• Que recursos (financeiros, ativos, habilidades, relacionamentos, competências técnicas) são necessários para competir?
• Como alocar recursos escassos?
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SAO
Agenda
• O que é consultoria estratégica?
• Quem é a Bain & Company?
• Como um Matemático Computacional agrega valor?
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SAO
A Bain é uma das líderes mundiais em consultoria estratégica
• Nossa missão consiste em aumentar o valor das empresas para as quais trabalhamos
• Trabalhamos com presidentes de empresas e suas equipes para superar competidores e gerar impactos financeiros substanciais e duradouros
• O nosso comprometimento com o sucesso de nossos clientes nos leva a aceitar sermos remunerados em função do sucesso ou por participação no capital da empresa
• Em outras palavras, somos consultores dispostos a investir dinheiro em nossas recomendações
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SAO
Um dos diferenciais da Bain é sua capacidade de integrar o lado estratégico com os demais temas
Consultorias
Sistemas e Infra-estrutura
Pro
cess
os
Com
erc
iais
Organização eRecursos Humanos
Operação
Pro
cess
os
Pro
duti
vos
Pro
cess
os
Logís
tico
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Pro
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de
Com
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Pro
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Adm
inis
trati
vos
Outr
os
Pro
cess
os
Estratégia• McKinsey• BCG• Booz Allen
• Mercer• Towers Perrin• ...
• Accenture• IBM Consulting• KPMG• AT Kearney
Bain & Company
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SAO
Temos uma equipe de 4.500 pessoas em 38 escritórios espalhados pelo globo
Toronto
BostonChicagoSan Francisco
Palo Alto
Los Angeles
Mexico City
Atlanta
New York
São Paulo
Johannesburg
Singapore
Dubai
New Delhi
Beijing
Moscow
Helsinki
StockholmAmsterdam
Brussels
London
Paris
MadridZurich
MilanRome
Munich
KyivDüsseldorf
Seoul
Tokyo
Shanghai
Hong Kong
Melbourne
Sydney
Dallas
Frankfurt
• Desde 1973 consultores da trabalharam para mais de 3600 empresas de todos os setores em todas as partes do mundo
• O conhecimento e experiência de cada um de nós é partilhado por todos nós
Buenos Aires
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SAO
Desenvolvemos pontos de vista inovadores
• Mais de 45 artigos publicados na Harvard Business Review, 12 apenas em 2007
* Includes Harvard Management Update
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SAO
Servimos clientes de grande porte
Fortune 50 Fortune 100
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% de empresasnos últimos 5 anos
Global 50 Global 100
48% 46%
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50%
% de empresasnos últimos 5 anos
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SAO
Nos orgulhamos muito do desempenho dos nossos clientes
Note: Calculation and data attested to by PricewaterhouseCoopers through December 2006.
0
1,000
2,000
3,000
4,000
5,000
6,000
7,000
Cumulative percentage change in share price
80 82 84 86 88 90 92 94 96 98 00 02 04 06
S&P 500
Bain clients
Os clientes da Bain superam o mercado na razão de 4:1
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SAO
Nosso foco em resultados é destacado na imprensa...“Os consultores da Bain parecem possuídos por uma missão de aumentar o “valor econômico total” de seus clientes. Como religiosos fanáticos, eles se dedicam exclusivamente a melhorar a posição competitiva de seus clientes.”
Fortune
“A Bain entrega resultados, não teoria.”USA Today
“Consultores como os da Bain parecem oferecer melhores resultados. Eles ajudam a implementar as mudanças que eles recomendam.”
EuroBusiness Magazine
“Além de seu excepcional crescimento, (a Bain) se distingue de seus concorrentes como BCG e McKinsey por sua orientação para resultados.”
Harvard Business School
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SAO
Bain ajuda a criar empresas mais valiosas
Michael Dell, CEO, Dell Computers in his book, Direct from Dell
“Agora sabemos que existiam áreas onde estávamos ganhando dinheiro, e áreas onde não estávamos. Mas nós não tínhamos ainda evoluído o suficiente para saber exatamente onde. Então chamamos a Bain & Company, com quem tínhamos trabalhado satisfatoriamente, para nos ajudar novamente.”
Bain entrega recomentações práticas que geram
resultados
Nick Scheele, President & COO,
Ford Motor Company
“Eu gosto do fato que a Bain gera um trabalho orientado para ação, que você pode pegar e implementar. E as pessoas da Bain não tem vergonha de implentá-lo também.”
Os consultores da Bain falam como as coisas
são
Gary Ralfe, Managing Director,
De Beers in FT
“Bain & Company teve um papel maior que o usual nas reformas da De Beers. Eu disse ‘Acho que devemos trazer a Bain porque eles nos darão a carona mais desconfortável’. Eles nos têm dado uma carona desconfortável – mas que tem sido muito divertida também.”
...e por nossos clientes
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SAO
No Brasil, buscamos talentos nas melhores instituições de ensino...
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SAO
... o que nos ajuda a obter grande sucesso...
0
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Consulting Staff
97
21
98 99 00 01 02 03 04 05 06 07
117
• Equipe altamente qualificada
- 40%+ com MBAs internacionais
- Rigorosa política de contratação
- Intenso treinamento teórico e prático
Atendimento a clientes multinacionais e locais
Foco em projetos de estratégia e implementação
Experiência em vários segmentos industriais e de serviços
Crescimento firme, mesmo em períodos de recessão econômica
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SAO
...em todos os setores da indústria e em projetos variados
Receitas dos clientes da Bain no Brasil (1997 a 2006)
0
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100%
13
13
28
14
11
44
85
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100% 3
6
12
17
27
35
Estratégias Funcionais
Org. e Prog. de Mudança
M&A
Estratégia Corporativa e de Unidades de Negócio
Outros
Melhoria de desempenho
Por ServiçoPor Indústria
Logística
Serviços Financeiros
Indústria de Base
Telecom e Tecnologia
Empresas Aéreas
Implementação de Estratégias
MídiaAutomotiva
Bens de Consumo
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SAO
O ambiente de trabalho é descontraído e cooperativo
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SAO
Agenda
• O que é consultoria estratégica?
• Quem é a Bain & Company?
• Como um Matemático Computacional agrega valor?
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SAO
As habilidades de vocês têm muito valor para nossos clientes
• Otimização de sistema nacional de delivery
• Criação de malha aérea
• Quantificação do tamanho do mercado de serviços
financeiros no Brasil
• Previsão do comportamento de clientes de serviços de
telecomunicações
• Análise da base de dados de clientes para definição de
novas estratégias
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SAO
Agenda
• O que é consultoria estratégica?
• Quem é a Bain & Company?
• Como um Matemático Computacional agrega valor?
- Quantificação de mercado de serviços financeiros para empresas
- Oferta de produtos na área de telecomunicações
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SAO
Segmentação do mercado de serviços financeiros para Pessoas Jurídicas
Nota: HSBC, BBM, Safra e BB retirados da análise por não terem definições disponíveisFonte:Relatórios anuais, sites dos players, Austinet, análise da Bain
Bradesco
Itaú
Unibanco
ABN
Santander
BIC
Fibra
Daycoval
Pine
Sofisa
Indusval
BGN
DefiniçãoRecomendada
15 150 200 300 400 500Faturamento anualdos clientes (R$ M)
Pequenas empresas Middle-Market Corporate
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SAO
Volume de recursos do mercado por produto
Fontes: BACEN, ANBID, SILOC, ANEFAC, Austinet, análise Bain
0
200
400
600
800
Produtos de crédito
Outros
LeasingRepasses Externos
Compror e Desc ChequeACC
Conta Garantida
Rural - Recursos Direcionados
Capital de Giro
BNDES - Repasses
BNDES - RecursosDiretos
410
Produtos de investimento
CDB
Asset Management
628
Outros
DDA
54
Volume por produto(AVG '06, R$ B)
Desconto de PromissóriasHot MoneyFinanciamento ImobiliárioRural - Recursos LivresFinanciamento de ImportaçõesVendorDesconto de DuplicatasAquisição de Bens
Somente PJ
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SAO
O segmento Corporate concentra mais da metade do volume de recursos do mercado
0
20
40
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80
100%
Volume de recursos(2006, R$ B)
PequenasEmpresas
54%
42%
4%149
Middle-Market
34%
61%
5%311
Corporate
25%
69%
6%
550 Total = 1.009
15% 31% 54%% do total
Crédito
Investimento
Outros
A categoria Outros se refere a volume de depósitos em contas correntesProdutos de investimento consideram CDB e Asset ManagementFontes: BACEN, ANBID, SILOC, ANEFAC, Austinet, clipping, especialistas de mercado, análise Bain
Somente PJ
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SAO
As receitas do mercado totalizam R$64B e o Middle-Market representa 29% deste valor
A categoria Outros inclui conta corrente e emissão de boletosProdutos de investimento consideram CDB e Asset ManagementFontes: BACEN, ANBID, SILOC, ANEFAC, Austinet, clipping, especialistas de mercado, análise Bain
0
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60
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100%
PequenasEmpresas
82%
3%
15%
24
Middle-Market
74%
9%
17%
19
Corporate
12%
12%
16%
60%
22 Total = 64
Receitas por segmento(2006, R$ B)
37% 29% 34%% do total
Crédito
Investimento
Op. Estruturadas
Outros
Somente PJ
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SAO
Volume de recursos do segmento Middle-Market por produto
Fontes: BACEN, ANBID, SILOC, ANEFAC, Austinet, clipping, especilistas de mercado, análise Bain
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50
100
150
200
Crédito
BNDES - Repasses
Capital de Giro
Rural - Recursos Direcionados
Conta GarantidaLeasing
ACCAquisição de Bens
Compror e Desc ChequeRepasses Externos
Financiamento de ImportaçõesDesconto de Duplicatas
VendorRural - Recursos LivresFinanciamento ImobiliárioHot MoneyDesconto de Promissórias
106
Investimento
CDB
Asset Management
188
Outros
DDA
16
Volume por produto Middle-Market(AVG '06, R$ B)
SomenteMiddle-Market
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SAO
Os produtos do cliente endereçam quase 70% do Revenue Pool do Middle-Market
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40
60
80
100%
Crédito
Vendor
Aquisição de BensLeasing
Compror e desconto de cheques
Mútuo
Conta Garantida
14
CDB
Ass
et
Managem
ent
2
Outros
Billing Services
DDA
3
74% 9% 17%% do total
Total = 18,6
Receitas Middle-Market(2006, R$ B)
Investimento
SomenteMiddle-Market
Fontes: BACEN, ANBID, SILOC, ANEFAC, Austinet, clipping, especilistas de mercado, análise Bain
Produtos no portfolio do
cliente
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Agenda
• O que é consultoria estratégica?
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• Como um Matemático Computacional pode agregar valor?
- Quantificação de mercado de serviços financeiros para empresas
- Oferta de produtos na área de telecomunicações
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SAO
Exemplo 1: Empresa de Telecomunicações
• TelCo está tradicionalmente presente no mercado da região X com o monopólio de telefonia fixa
• O portfolio atual de produtos da TelCo inclui também:- Internet de alta velocidade- TV por assinatura
• A principal concorrente da TelCo é uma tradicional prestadora de serviço de TV por assinatura que também possui serviços de telefonia e internet no portfolio
Situação
Complicação• Concorrente da TelCo é líder de mercado em Internet e TV por
assinatura
• Maioria dos clientes da TelCo somente possui serviços de telefonia fixa
• Vários clientes da TelCo em telefonia fixa possuem serviço de TV e/ou Internet do concorrente
• TelCo oferece produtos isoladamente, enquanto concorrente oferece pacotes promocionais
Perguntas• Como aumentar a lucratividade por cliente da TelCo?
• Quais produtos oferecer para defender clientes com produtos do concorrente?
• Como ganhar share nos mercados de Internet e TV por assinatura?
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SAO
Concorrente com maior presença nos segmentos mais lucrativos
TF (Conc.) 190K
Internet (Conc.) 160K TV (TelCo) 40KTF (TelCo) 560K
Internet (TelCo) 90KTV (Conc.) 410K
400K
20K 50K
20K
20K
50K
Total Lares1M
TelCo
Concorrente
100K
30K
30K
30K
200K
50K
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SAO
TelCo deve lançar produtos que fortaleçam sua posição no mercado
• Novos pacotes de produtos:- Duos (TF+TV, TF+Internet, TV+Internet?)
- Trios (TF+Internet+TV)
• Principais variáveis por produto:- TF: (ligações locais, interurbanos, serviços adicionais)
- Internet: (velocidade, provedores, conteúdo)
- TV: (canais temáticos, pay-per-view, TV digital)
Existem milhares de combinações de pacotes de produtos
Quantas e quais oferecer?
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SAO
O efeito de oferecer mais pacotes ao mercado é cada vez menor
0
xx%
Intenção de compra por trios ofertados (%)
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Nenhum Trio 9Trio 1 Trio 2 Trio 3 Trio 4 Trio 5 Trio 6 Trio 7 Trio 8OfertaAdicional + + + + + + + +
Potencial máximo
+
32080201-9RE-semana mat computacional
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SAO
Principais conclusões
• A partir da pesquisa de mercado foi possível definir a
oferta que:
- Rentabiliza consumidores que só têm TF
- Protege consumidores lucrativos
- Atrai consumidores do concorrente
- Não impacta os custos de servir significativamente
Mix de produtos simples e efetivo permite ganhar mercado
minimizando impacto em custos
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Perguntas?
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SAO
Exemplo cartão conjoint