Administración de créditos y

cobranzas.

Solvo Solutions & Abogados Asociados S.A.C

Perfil Profesional. Gerente de cobranzas, capacitador comercial y

financiero consultor empresarial, coach de

negocios con especialidad en administración de

empresas, negocios internacionales y

marketing empresarial, experiencia marcada en

áreas como; RR.HH. administrativo,

cobranzas, ventas, reclamos, y

psicopedagogía,oratoria y exposición de

talleres. Plenamente identificado con todas las

herramientas administrativas, siendo el

coaching ontológico, empowerment, just in time

y la psicología organizacional entre las que más

destaco.

https://pe.linkedin.com/pub/fernando-miguel-carranza-vasquez/53/912/a43

Fernando Miguel

Carranza Vásquez

Solvo Solutions & Abogados

Asociados SAC. Somos un estudio de

Abogados y consultores

empresariales; con un

objeto social bastante

amplio, integrado por un

staff de profesionales con

amplia experiencia en el

sector cobranzas y

altamente capacitados en el

mundo empresarial.

Central telefónica

717-8150 – 7178151

Celular : 991-496-375 .

Administración de créditos y

cobranzas.

Micro empresarios.

Consultores corporativos.

Formadores de cobranza.

Supervisores de cobranza .

Gestores de cobranza.

Coordinadores de cobranza.

Público en general.

Antes de comenzar el taller te

invitamos a poner tu celular en

modo silencioso, a la par te

invitamos a participar de la charla

con tus preguntas.

Una herramienta administrativa es aquella que te permite gestionar mejor los recursos de una empresa, partiendo de la premisa que los recursos son escasos y las necesidades

son infinitas, es importante saber utilizar con sapiencia dichos recursos, sobre todo si se habla de recursos

intelectuales.

Fernando Carranza V.

Introducción.

“Herramientas administrativas”

“No tengas como referentes a

personas, ten como referente a

culturas o modelos

sociológicos.”

Hablemos del Japón moderno.

Ohayô gozaimasu .

Dice un antiguo aforismo, un mágico

adagio árabe; si las palabras que emiten

tus labios y que al unisonó van a

reverberar no son algo positivo, mejor

entonces es guardar silencio.

La palabra manda.

“Fernando Carranza”.

¿Qué aprenderemos? I Módulo

¿Qué aprenderemos? I Módulo

Concepto de crédito – Importancia de un crédito

Ciclo de vida de un crédito.

Administración de crédito.

Tipos de crédito.

La administración del crédito y las cobranzas se encuentra entre las actividades más difíciles de realizar. Esta actividad está incluida entre las muchas que desempeña una empresa

que produce artículos para la venta, o que compre dichos artículos para luego revenderlos. Cualquiera que sea la

modalidad de las operaciones, se espera obtener un margen de utilidad razonable con relación a sus costos y gastos. Las políticas y procedimientos utilizados para la concesión de los créditos, recaudación del dinero que produzcan los cobros de los créditos, los instrumentos que utilice la firma para

ejercer un control efectivo sobre los créditos y las cobranzas, y la aversión al riesgo de los empresarios, entre otras, van a ser las variables que los empresarios con agudeza de visión financiera tendrán que considerar a fin de orientar efectiva y eficientemente la gerencia de crédito y cobranzas. Así, se pretende lograr los objetivos propuestos para la empresa

donde el volumen de sus ventas y el nivel de sus utilidades netas periódicas dependen de las ventas a crédito.

Pregunta. ¿Qué entiende por la palabra

“Crédito”?. .

¿QUÉ ES UN CRÉDITO?

Analizar las razones detrás del “no”

• En un sentido más general y más

apegado a la etimología de la palabra, crédito deriva de la palabra “creer”, comercialmente entonces digamos que crédito significaría el compromiso de pago que adquiere una persona o una institución sobre la base de la opinión que se tiene de ellos en cuanto a que cumplirán puntualmente sus compromisos económicos.

¿QUÉ ES UN CRÉDITO?

Como es de conocimiento general, las

instituciones que por excelencia se dedican a otorgar créditos de distintas naturalezas son los bancos e instituciones financieras, para lo cual utilizan una serie de procedimientos y herramientas para tal fin, pero no solo las instituciones bancarias otorga créditos también lo hacen la gran variedad de empresas existentes (empresas comerciales, industriales, de servicios, etc.); con el único fin de captar mas clientes y aumentar sus niveles de ventas y con ello obtener utilidad y que la empresa pueda subsistir en el medio en que desarrolla.

Pero también existe un nivel

de riesgo en el cual estos entes están inmersos, el cual es el riesgo de morosidad y hasta cierto punto de incobrabilidad de las operaciones al crédito que realizan sobre lo cual tratare mas adelante con el único fin de contribuir a disminuir este riesgo dando unas pautas como sugerencia.

¿Qué entiende por ciclo de vida de un crédito?

.

Determinación de un target.

Evaluación de un crédito.

Aprobación del crédito.

Documentación y

desembolso.

Política de crédito.

Administración del crédito.

Ciclo de vida de un crédito.

Administración de un crédito. .

Las ventas a crédito, que dan como resultado

las cuentas por cobrar, normalmente incluyen condiciones de crédito que estipulan el pago en un número determinado de días. Aunque todas las cuentas por cobrar no se cobran dentro el periodo de crédito, la mayoría de ellas se convierten en efectivo en un plazo inferior a un año; en consecuencia, las cuentas por cobrar se consideran como activos circulantes de la empresa. Toda empresa que otorga créditos a sus clientes a través de cualquiera de las modalidades descrita anteriormente deben contar con:

Administración de un crédito.

Sin número de empresas para estimular la venta

optan por realizar esta actividad a través del

crédito y si bien es cierto las cuentas por cobrar

no representan por inmediatez dinero en

efectivo si representan un activo circulante ya

que en la praxis esa cuenta por cobrar tarde o

temprano se convertirá en rédito.

¿Qué buscamos evitar?

Todo se compra y todo se vende, a esta premisa agreguémosle que un argumento de venta también puede

ser la venta al crédito. .

Este departamento debe perseguir los siguientes objetivos: que los riesgos de la institución financiera se mantengan en niveles razonables que permitan buena rentabilidad a la misma; la formación del personal en análisis de crédito permite dar solidez al momento de emitir un criterio. La principal función de los departamentos y/o áreas de riesgos crediticio es determinar el riesgo que significará para la institución otorgar un determinado crédito y para ello es necesario conocer a través de un análisis cuidadoso los estados financieros del cliente, análisis de los diversos puntos tanto cualitativos como cuantitativos que en conjunto permitirá tener una mejor visión sobre el cliente y la capacidad para poder pagar dicho crédito.

Departamentos de riesgos

crediticios.

Son directrices que la empresa financiera sea

una EDPYME, caja municipal de ahorro y

crédito, caja rural de ahorro y crédito, banco o

financiera utilizan para emitir un crédito.

Políticas de Créditos.

Políticas de Créditos.

Créditos corporativos

Créditos a grandes empresas

Créditos a microempresas

Créditos a pequeñas empresas

Créditos de consumo revolvente

Créditos de consumo no revolvente

Créditos hipotecarios

TECNICAS EFECTIVAS DE COBRANZAS

IMPORTANCIA DE LA COBRANZA

DESCUBRIENDO EL PERFIL TIPICO

DE NUESTROS CLIENTES

•Cuales son las Características de NUESTROS DEUDORES en cartera?. Cual es el perfil del cliente?

•Existe un perfil único?.

•Existen varios perfiles definidos?

•Cuales son los que importan para un buen resultado económico?

TECNICAS EFECTIVAS DE COBRANZAS

IMPORTANCIA DE LA COBRANZA

HACIA UNA GESTION PROACTIVA DE NUESTRA CARTERA

Debemos de ir…………

•Desarrollando percepciones del cliente.

•Avanzando siempre con un paso adelante en la Prospección de la cartera

•Analizando y comparando nuestros índices de morosidad

TECNICAS EFECTIVAS DE COBRANZAS

IMPORTANCIA DE LA COBRANZA

ESTABLECIENDO UN MODELO DE GESTIÓN DE COBRANZAS

• Modelo de comunicación verbal y no verbal durante la cobranza.

• (Programación Neuro Linguistica – El Análisis Transaccional : PAN )

• Desarrollo de un Modelo Operativo de Cobranza

• Modelo ideal donde cada quien sabe:

- Lo que debe de hacer

- En que momento lo debe de hacer

- En Donde se debe de realizar la gestión de

cobranzas

- El problema es el como se debe de hacer

………. ¿? • Definición clara y pública de autonomías

TECNICAS EFECTIVAS DE COBRANZAS

IMPORTANCIA DE LA COBRANZA

GESTION EFICAZ DEL CLIENTE MOROSO

•Eliminar Barreras de comunicación durante la gestión de cobranza.

•La comunicación se inicia y se cierra por EL ACREEDOR

•Todo problema social es problema de comunicación

•Importancia de la Teoría de la Comunicación

•Importancia de la Teoría del Conflicto

TECNICAS EFECTIVAS DE COBRANZAS

IMPORTANCIA DE LA COBRANZA

Canales efectivos de comunicación para lograr resultados positivos.

• La Gestión Presencial

• La Gestión Telefónica

• Los Ciclos, Etapas y las Fases de Gestión.

TECNICAS EFECTIVAS DE COBRANZAS

IMPORTANCIA DE LA COBRANZA

Tipos de clientes morosos y cómo tratarlos.

Tecnología de Cobranzas para la gestión especializada de:

• Micro créditos y PYME (MICROFINANZAS)

• Créditos Masivos

• Créditos Personales

• Créditos Hipotecarios

• Créditos Comerciales / Corporativos

TECNICAS EFECTIVAS DE COBRANZAS

IMPORTANCIA DE LA COBRANZA

Calidad de La Gestión y del compromiso del cliente.

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Planeamiento del Trabajo

Estrategias de cobranzas

Gestión Productiva y obtención de compromisos de

pago Seguimiento y Evaluación

Gestión Individualizada (Cta.x Cta.)

Gestión Sectorial , Grupal , General.

Medición de la performance y del personal de cobranzas

¿Qué buscamos?

Central telefónica

717-8150 – 7178151

Celular : 991-496-375 .