Estrategia de precios

Sesión 2: fijación de precios de productos.

Contextualización

Además de los objetivos y de la

función del precio que se analizaron la

semana anterior, debemos considerar

una serie de factores y estrategias

específicas para la fijación del precio,

mismos que se analizarán en esta

unidad.

¿Qué factores se consideran al fijar un

precio?

Introducción

A continuación veremos algunos de los

factores que inciden en la

determinación del precio, que aunados

a las dos estrategias que revisaran a

continuación, permiten tener mayor

certeza en la fijación de un precio.

Explicación

Factores a considerar al fijar un precio

Para establecer un precio es necesario

considerar distintos factores, entre los que

destacan: los costos, la competencia, el

nivel de precio y las características de la

demanda.

Explicación

Factores a considerar al fijar un precio

Explicación

Factores a considerar al fijar un precio

• Costos por procedimientos especiales. Se

generan cuando una organización lleva a cabo

alguna modificación al producto, por ejemplo,

en una promoción en la que se requiera de un

empaque especial.

• Costo por objetivo. Se refiere al

establecimiento de un precio especial con

diferentes costos relacionados con un objetivo

específico a cubrir.

Explicación

Factores a considerar al fijar un precio

Competencia

• Tipo de competidores. De acuerdo con las

características de la competencia (directa o indirecta)

los precios podrán modificarse hacia arriba o hacia

abajo para ser competitivos.

• Número de competidores. Entre más pulverizado

esté un mercado, mayor será la dificultad para tener

un precio competitivo cuando se está fuera del

promedio, en cambio, al existir pocos competidores,

el establecimiento del precio es más sencillo.

Explicación

Factores a considerar al fijar un precio

• Participación en el mercado. Se

necesita saber la posición de cada uno de

los competidores en el mercado, con ello

podremos saber si la política de precios

del sector puede ser dirigida por nosotros

o por otra organización.

Explicación

Factores a considerar al fijar un precio

• Precio promedio. Se refiere al promedio

matemático de los precios de todos los

productos iguales en el mercado, el precio

estará en ese rango.

• Precio bajo. El precio del producto

estará por debajo del precio promedio del

mercado, buscando una penetración

rápida.

Explicación

Factores a considerar al fijar un precio

• Precio muy bajo. El precio será

sensiblemente más bajo que el precio

promedio del mercado, generalmente en

esta estrategia la empresa busca

sobrevivir en el mercado

Explicación

Factores a considerar al fijar un precio

Demanda

La demanda es la cantidad de producto

(Q) que un consumidor está dispuesto a

comprar a los precios (P) actuales de

mercado. Las variables de la demanda

son:

• Demanda inelástica

• Demanda elástica

• Demanda unitaria

Explicación

Precios psicológicos

La estrategia de precios psicológicos

permite establecer precios que tengan una

percepción atractiva en el consumidor, no

se trata de un “engaño”, sino del

adecuado manejo de la percepción de los

consumidores. Los tres tipos de precio

psicológico son:

Explicación

Precios psicológicos

Explicación

Precios psicológicos

1. Precio óptimo: es un precio que se

establece a partir de la percepción del

consumidor en la relación entre precio-

calidad, es decir, responde a un análisis

costo-beneficio, pero basado en lo que el

consumidor opina, de esta manera se

tiene un precio que el consumidor

considera “justo”.

Explicación

Precios psicológicos

2. Precio impar: es un precio sin

redondear, por ejemplo: $49.99 pesos.

Esto hace creer al consumidor que el

precio no subió a la unidad 50 y, por tanto,

no siente abuso, aunque la diferencia sea

de apenas un centavo.

Explicación

Precios psicológicos

3. Precio esperado: éste es el más

importante en la actualidad y se define a

través de lo que el consumidor espera

pagar por un producto.

Explicación

Precios geográficos

Los precios geográficos

se clasifican de la

siguiente manera:

Explicación

Precios geográficos

1. Precio FOB (Free On Board): el

comprador es el que paga los gastos de

transporte, flete y seguros a partir del

embarque del producto, esto incrementa

de manera natural el precio de venta de

los productos.

Explicación

Precios geográficos

2. Precio punto base: el precio varía de

acuerdo con la distancia de la planta de

producción del mismo, de tal manera que

a mayor distancia mayor precio de venta.

3. Precio uniforme: en este precio las

empresas establecen políticas de precio

único en todos sus puntos de venta, no

permitiendo que varíe por ninguna

circunstancia.

Explicación

Precios geográficos

4. Precio destino: el precio incrementa o

disminuye de acuerdo al destino del

mismo y por los convenios que se tengan

con los distribuidores.

5. Precio internacional: por convenios y

aranceles se establece un precio para

cada país donde se venderá el producto.

Conclusión

En esta sesión aprendimos acerca de los costos fijos que son

aquellos que no cambian aunque el volumen de producción lo

haga, también aprendimos que para determinar el precio es

importante considerar factores como la competencia.

Un concepto bien importante dentro de la estrategia de precios es

la demanda que es la cantidad de producto que un consumidor

acepta comprar a los precios actuales de mercado, y para eso

existen tres variables: elástica, inelástica y unitaria que aprendimos

como interviene cada una de ellas.

Referencias

Fernández, R. (2004). Fundamentos de Mercadotecnia.

México: Thomson.

Goñi, N. (2008). El precio, variable clave en el marketing.

Perú: Pearson Educación.