sesion 7 y 8 nuevo
TRANSCRIPT
-
7/26/2019 SESION 7 y 8 nuevo
1/27
ELDES
ARRO
LLODE
LA
NEGO
CIAC
IN
LUIS
REBAGLIATI
C.
-
7/26/2019 SESION 7 y 8 nuevo
2/27
1. Persuasin mediante argumentos
El argumento es un paso fundamental para la nego!a!"n#por $ue esta !nmersa en una estrateg!a# % no es &uenaons!derarla a!sladamente. Se t!ene omo o&'et!(oonsegu!r la aepta!"n en una propuesta# es de!rargumentar es solo un med!o para ello.
La persuasin es el proceso medianteel cual el otro realiza la accinsolicitada.
-
7/26/2019 SESION 7 y 8 nuevo
3/27
)r!n!p!os &*s!os para argumentar+ E,presarse on m*,!ma lar!dad E(!tar malas !nterpos!!ones# argumentar on pre!s!"n. Tener o&'et!(!dad Tener argumentos s!n ontrad!!ones.
Ut!l!-ar argumentos $ue representen (enta'as para!nterloutor.
Conoer los atr!&utos de la oferta+ Desu&r!r las mot!(a!ones o nees!dades de la otra
parte. Ut!l!-ar solo argumentos $ue representen (enta'as parael otro.
E,poner los argumentos on lengua'e pos!t!(o.
1. Persuasin mediante argumentos
-
7/26/2019 SESION 7 y 8 nuevo
4/27
No todos los argumentos son aceptados por losinterlocutores.
2.Los argumentos y las objeciones
La o&'e!"n no de&e ser tomada omo una molest!a %a $ue ont!eneuna arga pos!t!(a !mportante. Las o&'e!ones onrman $ue estamosante una nego!a!"n ser!a# pues nos ofreen (al!osas p!stas para
o&tener !nforma!"n so&re nuestros !nterloutores % sus (erdaderosmot!(os.Se ontrarresta las o&'e!ones med!ante argumentos ons!stentes# %eaes.Se &usa entender los !ntereses de la otra parte para $ue enuentre$ue los &ene!os de nuestra oferta sat!sfaen sus nees!dades.Las o&'e!ones sues!(as de esaso (alor no de&en tratarse demanera s!stem*t!a %a $ue se entra en una d!n*m!a de malresultado para el $ue responde. Cam&!ar el tema ser* una solu!"n.
-
7/26/2019 SESION 7 y 8 nuevo
5/27
3. La observacin y las pistas para la accin
Un &uen nego!ador de&e sa&er esu/ar % o&ser(ar. Lasrea!ones a las propuestas son a (ees as! !mperept!&les# pero(ale la pena /aer el esfuer-o de aten!"n para no perder!nforma!"n.
Se de&e tener un t!empo de o&ser(a!"n % apro(e/ar los s!len!ospues son arater0st!as de un &uen nego!ador. 1 por el ontrar!o
las ans!edades # pr!sas# % el e,eso de protagon!smo son malosal!ados para el 2,!to.
No ol(!dar las me'ores t2n!as de omun!a!"n %nego!a!"n fraasaran rotundamente# s! usted no sa&e $ue
terreno p!sa en ada momento o s! mal!nterpreta lasrea!ones o mot!(a!ones de sus !nterloutores.
-
7/26/2019 SESION 7 y 8 nuevo
6/27
El 3ane'o del T!empo
La pr!sa % la ans!edad son enem!gos de
una &uena nego!a!"n. S! se d!spone de t!empo# es &ueno e(!tar
la pre!p!ta!"n. S! el t!empo 'uega en nuestra ontra es
me'or $ue el ontendor no lo sepa. 4a% $ue sa&er respetar el r!tmo del
oponente# en espe!al s! es lento. La re5e,!"n % la o&ser(a!"n 6toman su
t!empo7. Lo m!smo suede on lasrela!ones /umanas.
-
7/26/2019 SESION 7 y 8 nuevo
7/27
El rol de la comunicacin
!mo es "ue el Negociador puede mostrarle a ustedsus #abilidades como !omunicador$
)or med!o de la omun!a!"n
%erramientas para la comunicacin& En(!ar mensa'es+ )ala&ras# lengua'e orporal# tono Re!&!r mensa'es+ esu/ar# o&ser(ar# !nterpretar
Em!sor Reeptor
Reeptor Em!sor
3ensa'e
3ensa'e
El proeso deomun!a!"n+
-
7/26/2019 SESION 7 y 8 nuevo
8/27
Los n!(eles est!l0st!os !nlu%en el lengua'e de pala&ras# tono % uerpo
Los niveles estil'sticos
eleccin depalabras
sinta(is
)rase *orida
dialecto+acento interjeccin
N!(el de pala&ras
voz
modulacin
velocidad
ritmo
pronunciacin/dialecto
volumen
N!(el del tono
gestos
e(presin )acial
postura
sonrisa
contacto visual
aparienciae(terior
Lengua'e orporal
Principios b,sicos de comunicacin
-
7/26/2019 SESION 7 y 8 nuevo
9/27
- travez de la escuc#a per)ecta la comunicacion essocia de la buena comprension
S!l
en! o
Espe'o
Ala
rar
lo
esu/ado
Con.rm
ar
loesu/a
do
Esu/a E,ata
Inremento de la al!dad del reeptor
-
7/26/2019 SESION 7 y 8 nuevo
10/27
S!empre t!enen uatro formas de !nterpretar un mensa'e
64e!#esta en(erde86
Un hombre estasentado en el puesto
del pasajero en un
auto con su esposa.
Ellos estan
esperando la luz del
semaforo.
4e/o
6La lu- delsemaforo esta en(erde.6
Rela!on
6Usted nees!tam! a%uda6
Llamado
63ue(ase86
Re(ela!onpersonal
61o esto%apurado.6
Em!sor Reeptor
-
7/26/2019 SESION 7 y 8 nuevo
11/27
La in)ormacion en el nivel de los #ec#os no essuciente para evaluar la situacion
Super!e del agua
N!(el de los /e/os9ue:
N!(el de la Rela!onComo:
Informa!on
3ente
Conte,to
3ed!o
am&!enteReglas
;alores
Emo!ones
Lengua'eorporal
Sue
-
7/26/2019 SESION 7 y 8 nuevo
12/27
6T!ps7 para Refutar unaO&'e!"n
Aeptar en parte una o&'e!"n % luego argumentar. )oner al otro en nuestro lugar.
-
7/26/2019 SESION 7 y 8 nuevo
13/27
/. 0l rid del negociador
Nos perm!te ela&orar suspatrones de omportam!ento s!nenas!llar a las personas en unospoos modelos s"lo.
El =>.>?# no nos gusta nego!ar. El =>.@?# nees!tan ser
aeptados % $uer!dos. El =.?# se s!ta en med!o del
!deal =@.@? % del =>.>? El =@.>?# ree estar en pos!!"n
de la (erdad % &usa por todoslos med!os su solu!"n.
El =@.@?# es ons!derado unnego!ador !deal.
-
7/26/2019 SESION 7 y 8 nuevo
14/27
La empat0a es la /a&!l!dad paraentender las nees!dades#sent!m!entos % pro&lemas de los
dem*s# pon!2ndose en su lugar# %responder orretamente a susrea!ones emo!onales.
E3)ATA
-
7/26/2019 SESION 7 y 8 nuevo
15/27
Por lo general las personas est,n dispuestas aempatizar con "uienes consideran similares.
0studios indican "ue e(iste predisposicin innataaun"ue en di)erente nivel en cada individuo.
!uando dos personas e(perimentan empat'a lacomunicacin parece *uir y e(iste armon'a tantoentre sus cuerpos comunicacin no verbal4 comoentre sus palabras comunicacin verbal4.
La gente de 5(ito crea empat'a.
La empat'a genera credibilidad.
Cons!dera!ones so&re la empat0a
-
7/26/2019 SESION 7 y 8 nuevo
16/27
6e puede aprender$
S!# omo ual$u!er otra onduta.Es fat!&le de ense
-
7/26/2019 SESION 7 y 8 nuevo
17/27
)er!&!r nees!dades dedesarrollo % fomentar suapa!dad
)re(er# reonoer % sat!sfaerlas nees!dades
Cult!(ar las oportun!dades atra(2s de personas d!(ersas
Comprender los 'uegos pol0t!osen las organ!-a!ones
>. Comprender a los dem*s %me'orar las rela!ones
)er!&!r sent!m!entos %perspet!(as# e !nteresarse porlas preoupa!ones
A)LICACIONES DE LA E3)ATAEN EL ENTORNO
ORGANIACIONAL
. A%udar a los dem*s adesarrollarse % mot!(ar a losola&oradores
F. Or!enta!"n /a!a el ser(!!o
. Apro(e/ar la d!(ers!dad
. Con!en!a pol0t!a %
nego!a!"n
-
7/26/2019 SESION 7 y 8 nuevo
18/27
Aprend!endo a esu/ar.
Autoontrolando las emo!ones prop!as.
Cono!2ndose a s! m!smo.
)rofundo respeto por la otra persona.
Adaptando el lengua'e orporal# (o- %pala&ras al del !nterloutor.
Estar atentos al lengua'e orporal denuestros !nterloutores.
HC"mo logramos la empat0a:
-
7/26/2019 SESION 7 y 8 nuevo
19/27
0legir la manera adecuada y el momentojusto para transmitir los mensajes.
0n)atizando la comunicacin no verbal&mirada asentimiento gestos con lasmanos postura sonrisa.
!onocimiento de la otra parte.
La empat'a e(ige calma y sensibilidad ya"ue una reaccin emocional intensa ej.la ira4 puede blo"uearla o anularla.
HC"mo logramos la empat0a:
-
7/26/2019 SESION 7 y 8 nuevo
20/27
E'er!!o+Nego!a!"n omer!al =relamosfotoop!adora?
orme grupos % nom&re un l0der para ele$u!po de nego!adores.
Lea !nd!(!dualmente las !nstru!ones $ue /are!&!do en su grupo % luego# en grupo#prep*rese de auerdo a las pautas para
nego!ar d!sut!das en lase.
Una (e- ompletado lo anter!or los gruposs!mularan la nego!a!"n % tratar*n de
alan-ar los me'ores resultados &usando
-
7/26/2019 SESION 7 y 8 nuevo
21/27
LASCO
NCES
IONES
1EL
ACUE
RDO
-
7/26/2019 SESION 7 y 8 nuevo
22/27
1. Las concesiones de la Negociacin
El (alor de ada una de las ones!ones nuestras# lo 'a el
ontrar!o no nosotros.
El proeso de las pr!meras propos!!ones+
a? En ada oferta pr!mera /a% $ue 'ar el l!m!te alto# en la -onaut"p!a. El mot!(o es laro+ ps!ol"g!amente !n5u!r* en la
(alora!"n $ue de la oferta /ar* la otra parte.&? Al 'ar la oferta en la -ona ut"p!a# $ue /a&r* $ue eder % eseser* el margen $ue tendremos de man!o&ra&!l!dad paranego!ar ones!ones de !nteram&!o.
? Las propuestas m*,!mas t!ene un efeto de mot!(a!"n en elnego!ador# uanto mas alto se 'a el o&'et!(o# mas se lu/a
por onsegu!rlo % me'orar los resultados $ue se o&t!ene.
-
7/26/2019 SESION 7 y 8 nuevo
23/27
-
7/26/2019 SESION 7 y 8 nuevo
24/27
2. !omo superar los blo"ueos en la negociacin
Reap!tular los auerdos# nosa%uda refor-ar lo %a logradopara re!n!!ar nue(amente.
4aer un alto en la ses!"n#
l!&era la tens!"n generada enun momento de &lo$ueo. )ed!r t!empo. Auerdo den!t!(o por ada
parte# ada parte /ae suult!ma propuesta % seanal!-ar en on'unto.
L!&erar emo!ones % agregaalgo de fr!aldad.
-
7/26/2019 SESION 7 y 8 nuevo
25/27
3. !omo lograr el acuerdo y el contrato desatis)accin
Cuando se llega a un auerdo lo on(en!ente es errar el
pato on un doumento esr!to. 1 luego darsegu!m!ento a su e'eu!"n.Como errar el ontrato+
Resume todos los puntos aordados % se e(!tanmalentend!dos.
Nos s!r(e omo ompro&ante ante ual$u!er duda oalara!"n# %a $ue am&os tendr*n una op!a.
S!r(e omo doumento /!st"r!o# % ante nue(asnego!a!ones omo un punto de part!da.
S! por alguna ra-"n# alguno de los ontratantes noestu(!era# otras personas autor!-adas podr0an ont!nuar
% /aer los auerdos. En el supuesto $ue alguno de los !mpl!ados noumpl!era on el auerdos podr*n apl!ar las lausulasde garant0a.
-
7/26/2019 SESION 7 y 8 nuevo
26/27
3. !omo lograr el acuerdo y el contrato desatis)accin
Se
-
7/26/2019 SESION 7 y 8 nuevo
27/27
/. Las distintas )ormas de llegar a acuerdos
Gano %o# Gana 2l
Term!no anglosa'"n6J!n K J!n7
)!erdo %o# gana 2l
O llamado
6Lose K J!n7
Gano %o# )!erde 2l
O llamado6J!n K Lose7
)!erdo %o# )!erde 2l
O llamado
6Lose K Lose7