shelf management nano mba 4

Shelf Management

CP All เจาของสทธรานสะดวกอม 7-11

เปดรานยา eXta Tesco Pharmacy

เปดรานยา eXta Big C ไดเปดรานยามากกวา 70 สาขาใน

นาม Pure รานสขภาพและความงาม “ซรฮะ”

น ม u e

ธรกจคาปลกสนคาสขภาพครบวงจร ทงผลตยา เวชภณฑ เครองสาอาง ผลตภณฑเพอธรกจคาปลกสนคาสขภาพครบวงจร ทงผลตยา เวชภณฑ เครองสาอาง ผลตภณฑเพอ

สขภาพ และอนๆ โดยมสานกงานใหญอยทเมองซปโปโร ถอวาเปนยกษใหญ 1 ใน 5 ดาน

อตสาหกรรมรานจาหนายยาและเวชภณฑของประเทศญป น มรานคา 940 สาขาทวประเทศ

และเปนอนดบ 1 ในธรกจนในตลาดหลกทรพยโตเกยว เปาหมายทจะกาวเปนอนดบ 1 ของและเปนอนดบ 1 ในธรกจนในตลาดหลกทรพยโตเกยว เปาหมายทจะกาวเปนอนดบ 1 ของ

ธรกจ โดยจะขยายสาขาใหครบ 1,000 สาขาทวประเทศ

Store Imageis the overall perception the consumer has of the store’s environmenthas of the store’s environment.

ภาพลกษณของรานจะเปนแนวทางกาหนดองคประกอบภายในรานElements That ComposeElements That Compose

the Store Environment Store PlanningStore Planning

Space AllocationLayout

ProductivityProductivity

Store Design MerchandisingStore ImageSto e es gExterior Design

AmbianceLighting

gFixture Selection

Merchandise Presentation

Visual Merchandising

Store Image&

ProductivityLighting Visual Merchandisingy

Visual Visual Communications

Retail IdentityGraphicsGraphicsSignage

OBJECTIVES OF STORE ENVIRONMENTENVIRONMENTTasks to create desired store image andincrease productivity: increase productivity: 1. Get customers into the store (market image).2 Convert them into customers buying2. Convert them into customers buyingmerchandise once inside the store (spaceproductivity)productivity).3. Do this in the most efficient manner possible.

Store Planning1. Allocating Space2 Circulation2. Circulation3. Shrinkage Prevention

Store PlanningFl lFloorplan

is a schematic that shows where

พจารณา ลกษณะพนท

ทางเดนและตาแหนง

merchandise and customer service departments are located,

ทางเดนและตาแหนง

วางของ

/ปhow customers circulate through the store,

แบงหมวดหม/ประเภท

สนคา

and how much space is dedicated to each department.

แบงพนท

กาหนดตาแหนงสนคา

แตละหมวด

Store LayoutStore Layoutการออกแบบผงรานคา ตองพจารณา ภายใตการวาง Concept ของราน หรอ Store Image ราน หรอ Store Image องคประกอบการพจารณา

• หนาราน /ทางเขาราน หนาราน /ทางเขาราน แผนผงภายในราน

- ตาแหนงชนวางสนคา ตาแหนงชนวางสนคา

- เคานเตอรคดเงน

- หองเกบของ หองเกบของ

- ทางเดน (ความกวางไมควรตากวา 90 ซม.)

การจดผงท ด ตองเรมจากเขาใจพฤตกรรมลกคา

ผบรโภค ชอบ ไมชอบอะไร ในรานคาปลก

สะดวกใกลบาน

บรรยากาศด นาเขา บรรยากาศด นาเขา

คนเคยกบเจาของ

ราคาไมแพง ตอรองได ราคาไมแพง ตอรองได

มสนคาครบครน มสนคาทราน

อนไมม สนคาใหมสดอนไมม สนคาใหมสด

Allocating SpaceTypes of space needed: 1. Back room 2. Office and other

functional spaces 3. Aisles, services areas,

and other nonsellingf th i l areas of the main sales

floor 4 Wall merchandise 4. Wall merchandise

space 5 Floor merchandise 5. Floor merchandise

space

CirculationCirculationFree Flow LayoutAdvantages and Disadvantage

Advantages ภาพ Advantages 1. Allowance for

browsing and

ภาพ

browsing and wandering freely

2 Increased 2. Increased impulse purchases

3. Visual appealpp 4. Flexibility

Free FlowRetailing, 3rd Edition, Dunne and Lusch

CirculationCirculationFree Flow LayoutAdvantages and Disadvantage

Disadvantages ภาพ Disadvantages Disadvantages 1 Loitering encouraged

ภาพ

1. Loitering encouraged 2. Possible confusion 3. Waste of floor space 4. Cost 5. Difficulty of cleaning

Free FlowFree FlowRetailing, 3rd Edition, Dunne and Lusch

The Disney Store’s effective use of the Free Flow Design Approximately 250 million consumers visit Disney’s entertainment retail outlets each year. New store designs showcase merchandise in an engaging andcontemporary fashion, keeping pace with evolving p y , p g p gretail trends. Technological elements - including a front-of-store media wallthat engages guests withthat engages guests withDisney programming,and interactive kiosks settingthe stagethe stageforthe Disney Store in the21st century21st century.

Advantages and Disadvantages ofG id L t Grid Layouts คอรปแบบการจดวางช นวาง

(shelves) ทางเดน (aisles) ขนานกน) )

Advantages Grid Layouts 1. Low cost 2. Customer familiarity 3 Merchandise 3. Merchandise

exposure 4. Ease of cleaning 5. Simplified security 6. Possibility of self-

serviceservice Grid

Ad t d Di d t fAdvantages and Disadvantages ofGrid LayoutsyDisadvantages

1 Pl i d ภาพ 1. Plain and

uninteresting2 Li it d b i

ภาพ

2. Limited browsing 3. Stimulation of rushed

h i b h ishopping behavior 4. Limited creativity in

decor

Circulation CirculationCirculationLoop Layout

CirculationSpine Layout

Store Layout Considerations igh margin items should be placed in high traffic areas.

areas.

High margin items should be placed in high traffic g g p gareas.

High demand items should be placed in low traffic areasareas.

Complementary items should be placed near each other.

Seasonal needs should be considered. Items needing frequent restocking should be placed

near storerooms or cash registersnear storerooms or cash registers. Larger departments should be placed in lower traffic

areas. Shopping behavior and operational considerations

should be recognizedHigh demand items should be placed in low trafficHigh demand items should be placed in low traffic

M h di P t ti Pl iMerchandise Presentation PlanningMerchandise Presentation Planning

Methods of Merchandise PresentationPresentation

1. Shelving2 H i2. Hanging3. Pegging4. Folding5. Stacking5. Stacking6. Dumping

Psychological Factors to ConsiderPsychological Factors to Consider When Merchandising Stores1. Value/fashion image2. Angles and sightlines2. Angles and sightlines3. Vertical color blocking

Examples of VisualExamples of Visual Merchandising

“Visual Merchandising”, the art ofattracting patrons with visual cues, is central to aretailer’s ability to generate sales. VisualMerchandising got its start at the turn of thecentury, when department stores began usingthe atrical set design and lighting to create exoticdisplays. Today, the way the departments arearranged, the location of the escalators, thelighting--all are carefully planned to earn thestore more sales per square foot.

Store Design1. Storefront Design2 Interior Design2. Interior Design3. Lighting Design4. Sounds and Smells: Total Sensory Marketing.Sensory Marketing.

Interior Design The low cost, no frills flooring combined with the low cost metal shelving help to convey the low price image in this discount retail display for Barbie.

Signs and Lighting Signs and graphics provide information and can add

personality, beauty, and romance to a store’s imageould do hmore than

Good lighting should do more thane iiilluminate space. It hi hli ht h di l t d t th t tcan highlight merchandise, sculpt space, and capture athat st

mood that enhances a store’s image.

Visual CommunicationName Logo andName Logo and

1 N L d R t il

Name, Logo and Retail Identity atKmart changed its

Name, Logo and Retail Identity at

1. Name, Logo, and Retail Identity

2 Institutional Signage

Kmart changed its logo to the big red “K” in an effort 2. Institutional Signage

3. Directional, Departmental, and Category signage

K in an effortto reflect its move into an upscaleand Category signage

4. Point of Sale POS) Signage 5 Lifestyle Graphics

into an upscale environment andaway from its old 5.Lifestyle Graphics away from its old polyester and blue-light imagelight image.

Category Singnage Category signage

helps consumers pnegotiate throughout the store to find the product categories product categories they are looking for.

The size of category g ysignage varies widely from a letteringth t i f f t i that is a few feet in height to

merely inches. merely inches.

Point of Sale SignagePoint of Sale Signageis relatively small signagethat is placed very close to the merchandise and is very close to merchandise and is very close to the merchandise and is intended to give details about specific items

POS signage for clearancePOS signage for clearanceand sale items tend to be inred to draw a consumer’sattentionattention.

ยอดขายปกตยอดขายเมอลดราคา

20%แตไมใช ยอดขายเมอลดราคา 10%20%แตไมใช

P.O.Pยอดขายเมอลดราคา 10%

และใช P.O.P

S P d ti itSpace Productivityrepresents how effectively the retailerutilizes its space and is usuallymeasured by sales per square foot ofselling space or gross margin dollars per square foot of selling space.

ตวอยางการวดประสทธผลของการใชพนท

Category MenTotal Sales 751,604

Category WomenTotal Sales 170,819

Sale as % Total 11.3

Total Sq. Ft. 3,591

Sale as % Total 2.6

Total Sq. Ft. 1,934q

Sq. Ft % Total 6.5

Sales per Sq. Ft. 209.3

Sq. Ft % Total 3.5


Total G.M. $ 603,330

G.M. $ % Total 13.05

Total G.M. $ 148,899

G.M. $ % Total 3.22

Space Productivity Index 2.01 Space Productivity Index 0.092

Category CosmeticCategory Houseware Category CosmeticTotal Sales 75,160

Sale as % Total 1.1

Category HousewareTotal Sales 457,795

Sale as % Total 6.8

Total Sq. Ft. 608

Sq. Ft % Total 1.1

Total Sq. Ft. 3,591

Sq. Ft % Total 6.5


Total G.M. $ 55,913


Total G.M. $ 255,979

G.M. $ % Total 1.21

Space Productivity Index 1.1

G.M. $ % Total 5.51

Space Productivity Index 0.85

Category Total ScoresTotal Sales 6,675,564Total Sales 6,675,564

Sale as % Total 100

Total Sq. Ft. 55,250

Sq. Ft % Total 100

Sales per Sq. Ft. -

Total G.M. $ 4,624,480

G.M. $ % Total 100

Space Productivity Index 1

Shelf ManagementShelf Management การบรหารการจดเรยงสนคาคอกระบวนการจดการวางเรยงสนคา โดยพจารณาถง ประเภทคอกระบวนการจดการวางเรยงสนคา โดยพจารณาถง ประเภท

สนคาใดควรวางอยในตาแหนงไหนทเหมาะสม วางจานวน

เทาไร วางอยางไรใหสวยงามเปนทดงดดใจลกคา ทาใหเพม

ยอดขาย กาไร และสามารถตอบสนองความตองการของลกคา

ไดดทสด อกทงยงสามารถสอสารภาพลกษณ กลยทธ

การตลาดของรานคา

ป โ ประโยชนของการบรหารการจดเรยงสนคาทด

1 เพอสรางยอดขายและกาไรสงสดตอพนท 1.เพอสรางยอดขายและกาไรสงสดตอพนท

( Maximize sales/profit per linear foot, drive foot traffic to stores)

2 เพอเพมยอดขายในแตละครงของการซอ (Increase customer2.เพอเพมยอดขายในแตละครงของการซอ (Increase customer shopping basket size)

3.สรางความไดเปรยบในการแขงขน ( Have a competitive advantage in their marketplace. )g p )

กระบวนการจดเรยงสนคาท ม ปสภ 1.การคดเลอกเลอกสนคาไปวางตาแหนงทเหมาะสม หลกการพจารณา

1.1 การคดเลอกกลมสนคา ประเภทสนคา ตวสนคา

กลมสนคา

สนคาบรโภค

สนคาอปโภค

ประเภทสนคา

ยาแผนปจจบนตวสนคา

สนคาอปโภคเวชสาอางค

อาหารเสรม

วตามน

คอลลาเจนอาหารเสรม

เครองมอแพทยสารลางพษ

อาหารเสรมลดนาหนก

กลยทธสาคญในการเลอกสนคา

กฎ 80:20 ถาสนคาแตละชนดมจาหนาย

อย 100 รายการ จะมสนคา ไ 20 เพยงไมเกน 20 รายการ ทม

ยอดขายรวมเทากบ

80 % 80 % ของยอดขายรวม ของ

สนคาชนดนน


วเคราะห ABC การแบงกลมสนคาตาม

สดสวนของยอดขายเปน 3 กลม คอ

กลม A ยอดขายสงสดกลมB ยอดขายปานกลางกลม C ยอดขายตา

กลม Aสดสวนการขาย 60%กลมB สดสวนการขาย 30%

สดสวนรายการสนคา

20%กลมB สดสวนการขาย 30%

กลมC สดสวนการขาย 10%

20%

สดสวนรายการสนคา กลมC สดสวนการขาย 10%80%

กลยทธสาคญในการเลอกสนคาการแบงกลมของสนคาตามสดสวนของอตรากาไร


ใหแบงสนคาเปน 3 กลมกลม X อตรากาไรสง ของขายไมดมกกาไรมากกลม X อตรากาไรสง ของขายไมดมกกาไรมากกลม Y อตรากาไรปานกลาง

กลม Z อตรากาไรตา ของขายดมกกาไรตา

กลม X ยอดขายประมาณ 10%กลม Y ยอดขายประมาณ 30%

สดสวนกาไร 80%กลม Y ยอดขายประมาณ 30%

กลม Z สดสวนการขาย 60% สดสวนกาไร 20%


สนคาพนฐานสาหรบบรการลกคา-สนคาจาเปน 20-40% สนคาจาเปน 20 40%-สนคาทสรางความพงพอใจ 60-80%

สนคาใหมทเปนกระแสนยม /สนคาตามฤดกาลฤดกาล

สนคาหรอบรการเฉพาะ เพอสรางความแตกตาง และดงดดความสนใจตอลกคา

กระบวนการจดเรยงสนคาท ม ปสภ1.2. ขนาดและนาหนกของสนคา1.3.จานวนแถว( Facing )ขาของ

สนคาทจดเรยงบนชนวางเรยง( ของขาย

ดเรยงเยอะ)1 4 พนทพเศษ1.4.พนทพเศษ - สนคาใหม

- สนคาทมรายการสงเสรมการขาย สนคาทมรายการสงเสรมการขาย

-สนคาเชาพนทของ Suppliers เชน Eucerin , Blackmores

หลกการจดเรยงสนคา ควรสอดคลองกบภาพลกษณรานคา ควรสอดคลองกบภาพลกษณรานคา

งายตอการเลอก การหยบจบ

เชน ของหนก ขนาดใหญ ควรอยดานลาง

วธการจดเรยงมหลายวธ

- สนคาประเภทเดยวกนไวดวยกน

- โทนสเดยวกนไวดวยกน

- กลมราคาสนคาทใกลเคยงกนไวดวยกนดวยกน

- ควรวางในระดบความสงทหยบจบงาย

- กลมสนคาเดก ควรวางดานลาง

- กลมสนคาผชายสามารถวางไวสงกวากลมสภาพสตร

- กลมผสงอายตองไมสงหรอตาเกนไป

โสอดคลองกบการเลอกสนคาของผบรโภค

Tonnage Tonnage Merchandisingการจดเรยงสนคาขายดใหม การจดเรยงสนคาขายดใหม

Facing มากๆ สามารถบอกถงสวนแบงทางบอกถงสวนแบงทาง

การตลาดของสนคาประเภท

นนนน

FacingFacing

Vertical MerchandisingMerchandisingจดเรยงสนคาตามธรรมชาต

ของการเคลอนไหวของของการเคลอนไหวของ

สายตามนษยเปนตว Z - สนคากาไรด อยใน- สนคากาไรด อยใน

ระดบสายตา

- กาไรนอยไปไกลสายตากาไรนอยไปไกลสายตา

การวดประสทธภาพของการใชพ นท / ไ วดจากยอดขาย / กาไร ตอพนท

พจารณาจาก จานวนวนทสนคาบน Shelf จะขายหมด

Day of Supply = จานวนสนคาบนชนยอดขายตอวน

ยอดขายตอวนDos ตา ควรไดรบพนทเพมขน

Dos สง ควรลดพนทลงDos สง ควรลดพนทลง

PlanogramPlanogramDefinition: Visual description, diagram

or drawing of a store's layout to include or drawing of a store's layout to include placement of particular products and

d t t iproduct categories.แผนภาพไมเพยงแสดงภาพการจดเรยงสนคาภายในราน

แตยงแสดงถงทางเดน ชนวางสนคา ความสงของชนวาง รายการสนคาทจดวางอยในแตละตาแหนง และจานวนแถวของสนคาทวาง (Facing)

Pl gรปแบบรายงานของ Planogram รายงานเปรยบเทยบประสทธผลของสนคาแตละ SKU โดยดจาก ยอดขาย รายงานเปรยบเทยบประสทธผลของสนคาแตละ SKU โดยดจาก ยอดขาย

ตอ พนท

รายงาน ABC analysis โดยกฎของ 80/20 ร น C a a ys s โ ฎ 80/ 0

วตถประสงคของโปรแกรมจดเรยงสนคา• เพอเพมการซอของลกคา • เพอเพมการซอของลกคา

• เพอปรบปรงการมองเหน ภาพทปรากฏ และนาเสนอตวสนคานาเสนอตวสนคา

• เพอทาใหสนคาเปนทตองการ

ใ ใ เพอใหแนใจวามระดบสนคาคงคลงบนชนวางของอยางเพยงพอ

ใ ไ เพอใชพนททกสวนอยางมประสทธภาพ ไมวาจะเปน พน ผนง บรเวณทงหมด.

• เพอทาใหผลตอบแทนการลงทนสงสดทงในระยะสน และระยะยาว

วตถประสงคของโปรแกรมจดเรยงสนคา

• เพอใหสนคาหางาย และ สรางแรงดลใจในตวสนคาใหแกลกคา

• ทาใหเลอกสนคาไดถกตอง

• ทาใหสอถงเอกลกษณของรานคาไดงายขน• ทาใหสอถงเอกลกษณของรานคาไดงายขน

• เพอสรางกาไรสงสดตอพนท ใ ใ • ทาใหเขาใจความสมพนธระหวางพนท ยอดขาย

และกาไร

Maximize The Total Profit From A CategoryThrough

Optimization Model

Factors :• Selling Price• Shelf – Space Location

Demand is influenced by eachproduct’s 3‐dimensional facingarea.

• Facing Areas• Display Orientations

area.

D d F ti f P d t it “ i ”Demand Function for Product item “ i ”

How to increase Sales and Profit through Shelf Management

Before Shelf Arrangement% %

Category

no. shelves to be placed

% Contribu

tion (Area)

% GP Sales (Bt)

% Contribu

tion (Sales)

Variance Profit

Personal Care 3 14.3% 0.2 800 8.0% -6.3% 160

สนคาในครวเรอน 3 14.3% 0.2 900 9.0% -5.3% 180

ป 4 19 0% 0 15 800 8 0% 11 0% 120 อาหารจาเปน 4 19.0% 0.15 800 8.0% -11.0% 120

ชา กาแฟ นมขน 1 4.8% 0.15 500 5.0% 0.2% 75

เบยร เหลา 2 9.5% 0.1 4,200 42.0% 32.5% 420

Drink 2 9.5% 0.18 1,800 18.0% 8.5% 324

Snacks 6 28.6% 0.12 1,000 10.0% -18.6% 120

New Products to differentiated 0.3 0.0%

Total 21 100.0% 10,000 100.0% 1,399 Totalกาไรเฉลย 14.0%

After Shelf Arrangement 1 (no new Category)no. % %

Category

no. shelves to be placed

% Contribution (Area)

% GP Sales (Bt)

% Contribution

(Sales)

Variance Profit

g y p ( ) ( )Personal Care 3 14.3% 0.2 800 6.9% -7.4% 160

สนคาในครวเรอน 4 19.0% 0.2 1200 10.4% -8.7% 240

อาหารจาเปน 3 14 3% 0 15 600 5 2% -9 1% 90อาหารจาเปน 3 14.3% 0.15 600 5.2% 9.1% 90

ชา กาแฟ นมขน 1 4.8% 0.15 500 4.3% -0.4% 75

เบยร เหลา 2 9.5% 0.1 4200 36.3% 26.8% 420

Drink 4 19.0% 0.18 3600 31.1% 12.1% 648

Snacks 4 19.0% 0.12 668 5.8% -13.3% 80.16

New Products to differentiated 0.0% 0.3 0.0% 0.0% 0

Total 21 100.0% 11,568 100.0% 1,713

Remark : 1. ลดจานวนชนใน กลมท ขายนอย และ GP ตา กาไรเฉลย 14.8%a G 2. เพมจานวนชนในกลม ทขายด และ GP สง 3. ยอดขาย แปรผนตามพนท (จานวนชน) ทวางสนคา / ไมมกลมสนคาใหมท ม GP สงมาขาย

Aft Sh lf A t b dd t ( hi h GP)After Shelf Arrangement by add new category ( high GP)

no. shelves to

% Contribution % GP Sales

(Bt)

% Contribu

tion Variance Profit

Categorybe placed ution

(Area)(Bt) tion

(Sales)

Personal Care 2 9.5% 0.2 800 6.4% -3.1% 160

สนคาในครวเรอน 2 9.5% 0.2 900 7.2% -2.3% 180

อาหารจาเปน 4 19.0% 0.15 800 6.4% -12.6% 120

ชา กาแฟ นมขน 1 4.8% 0.15 500 4.0% -0.8% 75 ชา กาแฟ นมขน

เบยร เหลา 2 9.5% 0.1 4,200 33.6% 24.1% 420

Drink 2 9.5% 0.18 1,800 14.4% 4.9% 324

Snacks 5 23.8% 0.12 1,000 8.0% -15.8% 120

New Products to differentiated 3 14.3% 0.3 2,500 20.0% 5.7% 750

Total 21 100.0% 12,500 100.0% 2,149

กาไรเฉลย 17.2%

R k 1 Remark : 1. ยอดขายเทาเดม แมวา จานวนชนสนคานนๆ ถกลดลง

2. ลดจานวนชน ในสนคาเดม แต ไปเพมให สนคาใหมทม GP สงขน (30%)

ขอมลอางอง งานวจย Nielsen มตรแทโชวหวย Makro Retailing Management Leyy/Weitz

http://www.armcpall.com/index.phphtt // lid h t/ bi k / t ilhttp://www.slideshare.net/robinkapoor/retail-

management-presentationhttp://whitman syr edu/programs-and-http://whitman.syr.edu/programs and

academics/academics/retail-management/index.aspx

shelf management nano mba 4

Business