SIAMO TUTTI TRENDFOLLOWERS…

PERCHE’ VERGOGNARSENE?

Questa provocazione risponde alla realtà. Per quanto ci sforziamo tutti di pianificare gli investimenti dei nostri clienti, loro fanno tutto fuorché pianificare: soprattutto in condizioni di incertezza, o peggio ancora di crisi, il cliente all’improvviso si ritrova in preda all’emotività che annebbia tutte le sue pianificazioni, proposte da un consulente che scavalca l’impatto devastante della finanza comportamentale sulle loro performance. La Finanza comportamentale è stata sempre vista come un’opportunità dai soggetti collocatori i quali hanno sempre sfruttato questi cambi repentini di tolleranza al rischio per fare enormi fatturati. Hanno sempre strutturato prodotti adatti alle mode del momento, vendendoli (purtroppo per i clienti, non per i fatturati di Banche e Sim) nei momenti sbagliati. La sollecitazione al risparmio, favorita da un marketing esasperato, ha visto promotori finanziari collocare massicciamente fondi tecnologici nel 2000 e obbligazioni strutturate nel 2003 esattamente al contrario di come la logica prevedesse.

In fondo seguire un trend è proprio questo. Tutti abbiamo fatto questo tipo di trendfollowing vendendo quello che il mercato richiedeva. Ora ci svegliamo dal torpore di questi errori e sventoliamo ai 4 venti la bandiera della cultura finanziaria… ora che la consulenza finanziaria è legge, siamo quasi obbligati a rivedere i nostri errori e riprogrammare un altro modo di concepire la professione. Di colpo i venditori di polizze vengono dipinti come banditi dagli stessi soggetti che per oltre 40 anni hanno venduto anche loro polizze (altrimenti come campavano?). Siamo diventati tutti puristi della consulenza principe e ancora non abbiamo il coraggio di sganciarci dalla zavorra delle nostre mandanti. La consulenza è un insieme di raccomandazioni ed i veri consulenti, quelli che credono in se stessi e nel loro modus operandi, non hanno bisogno di avere una banca attorno, accanto, o peggio ancora dietro, per fare bene il loro lavoro. Lavorare per le banche vuol dire fare un trendfollowing dei prodotti, perché se non si vendono quelli più convenienti per banche e promotori (per noi rimangono tali, anche se si chiamano consulenti), si fa la fame; lavorare per le banche vuol dire anche regalargli parte della parcella che potremmo retrocedere al cliente, se fossimo veramente liberi ed indipendenti.

Cosa fa un consulente che analizzando le brillanti performance del passato di alcuni gestori, li propone ai suoi clienti? Semplicemente trendfollowing dei gestori, purtroppo privo di dati attendibili per il futuro e facilmente battibile dai portafogli casuali. Ogni metodologia di investimento, o protocollo disciplinare, parte dall’assunto che le scelte proposte sono solo la risultante del seguire un criterio logico di analisi ovvero un trendfollowing di metodologia. Verificare la bontà dei gestori mensilmente vuol dire fare un trendfollowing mensile: il che è difficile da accettare da chi ritiene che il trendfollowing è tale se riguarda i mercati ed invece non lo è se riguarda i gestori. Il trendfollowing più comico al quale assistiamo è quello del conflitto d’interessi: adesso è venuto fuori il solito guru con la banca attorno a lui che predica di acquistare, cogliendo le opportunità post Brexit. Ridendo di gusto, ci chiediamo: ma questo per vendere non si fa vedere mai?? Lui compra e basta? Un cliente spinto a comprare dopo i cali, deve avere anche la liquidità disponibile a farlo… Eppure sembra che al sedicente consulente importi molto più fare arricchire la banca che il cliente… Se non è questo un trendfollowing del conflitto d’interesse, cos’è allora? Aggiungiamo nello specifico che un consulente che promuove solo l’acquisto e mai la vendita, dà l’idea di un protocollo “compra e compra”… ma il cliente i guadagni quando deve consolidarli?

Quello che più conta, infatti, è il comprendere se il modello di investimento proposto è adeguato alle caratteristiche dei clienti. Il modello ad asset class statiche, a prescindere dalla sua validità, è inapplicabile in un contesto dinamico. E la beffa più paradossale, è che se lavori dentro la Mifid, sei costretto dalla legge ad assecondare il cliente sempre, anche quando vuole uscire dal mercato davanti ad un brusco calo… E’ proprio a questo punto che vi nascondete dietro l’educare il cliente? In America mediamente i clienti detengono azioni per non più di 1 anno; se questo è il comportamento dei clienti come pretendere di cambiare la sua natura? Il leone è carnivoro e non mangia l’erba! Come illudersi che possa rispettare una pianificazione finanziaria che prevede il compra e tieni?

Oltre 40 anni di esperienze per i colleghi più anziani dovrebbero servire...ma forse non vale la pena cambiare metodo se siamo vicini alla pensione… Viene più comodo ai simpatici attempati seguire delle idee di maggioranza in cui neanche credono, ma che li fanno sentire più gradassi… quando, poverini, dovrebbero temere le idee innovative, quelle di minoranza, quelle però fondate su criteri scientifici… quelle che ci fanno sentire evoluti e non vecchiardi.