sicología del consumidor
TRANSCRIPT
17/03/2012
1
Carlos Andrés Díaz Restrepo
Qué es Sicología del Consumidor?
Proceso de Comportamiento 1.- Pre- compra.
2.- Compra.
3.- Post-compra.
Desde el punto de vista del
consumidor
Desde la perspectiva del
comercializador
RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA O
NECESIDAD.
BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN.
EVALUACIÓN DE ANÁLISIS DE
ALTERNATIVAS.
DECISIÓN DE COMPRA O NO.
SENSACIONES POSTERIORES A LA
COMPRA.
ETAPAS DEL PROCESOS DE DECISIÓN DE COMPRA
17/03/2012
2
El proceso de decisión de compra
COMPLEJIDADA BAJA
Compra por hábito, rutina o inercia
Repetición
Compras frecuentes.
Por impulso: se saltan etapas en el proceso
Baja implicación
Suelen tener precio
COMPLEJIDAD ALTA
Procesos largos.
Primeras compras.
Compras esporádicas.
Razonada.
Alta implicación.
Alto precio.
Asociación o disociación existente entre el papel del comprador, consumidor, y pagador.
Las tres funciones son llevadas a cabo por la misma persona, son las denominadas compras individuales.
Cada una de las funciones es realizada por una persona específica.
Una persona es el comprador- pagador y el otro el consumidor.
Una persona es el comprador- consumidor y la otra el pagador.
Una persona es el comprador y otra el consumidor- pagador.
CLASIFICACION DE LOS CONSUMIDORES
CONSUMIDOR FINAL
Es aquella persona natural o jurídica que adquiere, utiliza o disfruta bienes muebles o inmuebles, productos, servicios, actividades o funciones, cualquiera que sea la naturaleza, para ser utilizados por ellos mismos y no para comercializarlos o Darles un valor agregado
CONSUMIDOR INDIVIDUAL Son actos, procesos y relaciones sociales sostenidas por
individuos, grupos, organizaciones para la obtención, uso y experiencias con productos, servicios y otros recursos.
La definición del comportamiento del consumidor conduce a tres grupos de fenómenos relacionados.
Actividades, actos, procesos y relaciones sociales
Personas, individuos, grupos y organizaciones
Experiencias, obtención, uso y consecuencia
17/03/2012
3
CONSUMIDOR INDUSTRIAL Es aquel fabricante, que necesita
de Materias Primas para fabricar un producto o servicio.
MODELOS DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Los modelos sirven para organizar nuestras ideas
relativas a los consumidores en un todo congruente, al identificar las variables pertinentes, al descubrir sus características fundamentales y al especificarlas como las variables se relacionan entre sí. Un modelo consta de tres grandes secciones:
Variables ambientales externas que inciden en la conducta.
Determinantes individuales de la conducta
Proceso de decisión del comprador
VARIABLES EXTERNAS El ambiente externo se compone de seis factores
específicos:
Cultura.
Subcultura
Clase social.
Grupo social.
Familia
Factores personales.
DETERMINANTES INDIVIDUALES Las determinantes individuales son:
Personalidad y auto concepto.
Motivación y participación.
Procesamiento de información.
Aprendizaje y memoria.
Actitudes.
17/03/2012
4
PROCESO DE DESICIÓN Al de Desición de Compra, se le
define como un proceso mental de decisión y también como una actividad física. La acción de la compra no es más que una etapa en una serie de actividades psíquicas y físicas que tiene lugar durante cierto periodo. Algunas de las actividades preceden a la compra propiamente dicha; otras en cambio, son posteriores.
APLICACIÓN DE LA SICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR LA MARCA
La marca, a diferencia de lo que la sabiduría popular cree, es un concepto, un posicionamiento en la mente del consumidor, que se construye a lo largo de su existencia.
Crear Identidad
Armar Su Arquitectura
Establecer la Conducta de la Marca
Programa de Comunicación de la Marca
IMAGEN DE LA MARCA La imagen de marca es un grupo de
asociaciones, normalmente organizadas en alguna forma racional. Competidores relevantes.
Redundancias, dimensiones básicas.
Dimensiones perceptivas importantes.
Percepciones por segmentos.
Más allá de las percepciones.
Dimensiones perceptivas importantes.
PROCESO DE DESICIÓN Al de Desición de Compra, se le
define como un proceso mental de decisión y también como una actividad física. La acción de la compra no es más que una etapa en una serie de actividades psíquicas y físicas que tiene lugar durante cierto periodo. Algunas de las actividades preceden a la compra propiamente dicha; otras en cambio, son posteriores.
17/03/2012
5
APLICACIÓN DE LA SICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR LA MARCA
La marca, a diferencia de lo que la sabiduría popular cree, es un concepto, un posicionamiento en la mente del consumidor, que se construye a lo largo de su existencia.
Crear Identidad
Armar Su Arquitectura
Establecer la Conducta de la Marca
Programa de Comunicación de la Marca
IMAGEN DE LA MARCA La imagen de marca es un grupo de
asociaciones, normalmente organizadas en alguna forma racional. Competidores relevantes.
Redundancias, dimensiones básicas.
Dimensiones perceptivas importantes.
Percepciones por segmentos.
Más allá de las percepciones.
Dimensiones perceptivas importantes.
MODELO DE LA SICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR
MODELO DE MARSHALL.
EL MODELO DEL APRENDIZAJE DE PAVLOV.
MODELO VABLEN.
MODELO PSICOANALITICO DE FREUD.
MODELO MARSHALL En él se marcan una teoría específica sobre el comportamiento del
consumidor. Según esta teoría, las decisiones de compra son el resultado de cálculos económicos, racionales y conscientes.
El comprador trata de gastar si dinero en mercancías que le
proporcionen utilidad de acuerdo a sus gustos.
Alfred Marshall consolidó las tradiciones clásicas y neoclásicas. La síntesis que realizó de la oferta y demanda es la fuente principal de concepto micoeconómico. Empleó la “vara de medir el dinero”; ésta indica la intensidad de los deseos psicológicos humanos.
17/03/2012
6
Otro punto de vista es que los factores económicos operan en todos los mercados; además sugiere:
A menor precio de un producto, mayor venta.
Cuanto más elevado sea el precio de los artículos, las ventas serán menores.
Cuanto más elevado sea el ingreso real, este producto se venderá más siempre y cuando no sea de mala calidad.
Cuanto más altos sean los costos promocionales, las ventas también serán más grandes.
MODELO MARSHALL MODELO PAVLOV
Este modelo habla de las reacciones a los estímulos de la conducta humana. Se basa en cuatro conceptos centrales: Impulsos, claves, respuestas y reacciones. El impulso es general e induce a una reacción con relación a una configuración de clave
MODELO VABLEN Considera al hombre como un animal social adaptado a las normas de su cultura, sus deseos y conducta están forjados. Con afiliaciones actuales a los grupos a los que pertenece o por aquellos a los que quiere alcanzar. (Se refiere al comportamiento de acuerdo al grupo social que pertenece).
MODELO SICOANALÍTICO DE FREUD En cada persona existen una
energía psíquica distribuida en las facetas de la personalidad; la energía se proyecta hacia la satisfacción inmediata de las necesidades del individuo. En este modelo, la estructura de la personalidad consta de tres partes: id (ello), ego (yo) y superego (super yo).