SILVER LIVING

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MODULE 3 Défis démographiques 1

Démographie crée des marchéspour les 50 ans et +

Leonardo Silver Living – Module 3

Modules 1, 2, 3 et 4

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MODULE 3 Défis démographiques 2

Agenda

1. Principes de base du changement démographiqueClientèle 50 +

2. Modèle de prévision 50 +

3. Besoins et tendances 50 +

4. Conseils d‘action pour la pratique

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MODULE 3 Défis démographiques 3

Module 1:

Le Changement démographique…

Qu‘est ce que cela signifie réellement?

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MODULE 3 Défis démographiques 4

Changement démographique

moinspeu de naissance et peu de jeunes

plusl'espérance de vie augmenteEt plis de vieux

déclin de la population

coloré

mouvements migratoires

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MODULE 3 Défis démographiques 5

Changement démographique – Démographie de la population

Population 2009 2030 2050 Différence

        absolut pourcentage

EU27 501.103 519.942 505.718 4.615 0,9%

Allemagne 81.802 80.152 74.491 - 7.311 -8,9%

France 64.714 67.982 71.044 6.330 9,8%

Italie 60.340 61.868 61.240 900 1,5%

Autriche 8.375 8.988 9.127 752 9,0%

Roumanie 21.462 20.049 18.149 - 3.313 -15,4%

Source: Eurostat, Demography Report 2010

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MODULE 3 Défis démographiques 6

Changement démographique – Démographie de la population EU

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MODULE 3 Défis démographiques 7

Changement démographique – Démographie de la population DE

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MODULE 3 Défis démographiques 8

Changement démographique – Démographie de la population FR

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MODULE 3 Défis démographiques 9

Changement démographique – Démographie de la population IT

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MODULE 3 Défis démographiques 10

Changement démographique – Démographie de la population AT

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MODULE 3 Défis démographiques 11

Changement démographique – Démographie de la population RO

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MODULE 3 Défis démographiques 12

Changement démographique – Confrontation des indicateurs pour divers Pays Européens

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MODULE 3 Défis démographiques 13

Age moyen (2009) en:

Allemagne: 44,2 ansSuisse: 41,1 ansFrance: 39,0 ans Chine: 34,2 ansInde: 25,3 ansMONDE: 28,4 ans

Changement démographique

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MODULE 3 Défis démographiques 14

leçon 2 :

Modèle de prévision pour les 50 +

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MODULE 3 Défis démographiques 15

Modèle de prévision pour les 50 +

Analyse de Marché:

La simple observation démographique n‘apporte que peu d‘aides

⇨ L‘analyse des divers pouvoirs d‘achats est Modèle démographiquement économétrique

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MODULE 3 Défis démographiques 16

« autres personnes »

Entreprises Artisanales

Combinaison

Jeune bel âge générationGénération Silver

Modèle des prévisions pour les 50 +Réalisation des services artisanaux correspondant aux diverses classe d‘âge en pourcentage

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MODULE 3 Défis démographiques 17

Jeune bel âge générationGénération Silver

« autres personnes »

Entreprises Artisanales

Combinaison

Modèle des prévisions pour les 50 +Les dépenses en rénovations en%

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MODULE 3 Défis démographiques 18

leçon 3:

Besoins et tendances des 50 +

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MODULE 3 Défis démographiques 19

Tendances importantes

Individualisation(„Personal way of life“)

Wellness et santé

Vieillissement – „Down-Aging“

Résultat: Changements radicaux du marché!

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MODULE 3 Défis démographiques 20

Tendance importante: L‘individualisation

Conséquences pour l‘artisanat Les offres standard deviennent inintéressants/ Des

créneaux prennent plus d‘importances Gagner des approches modulaires Coaching et conseil gagnent en importance Orientation des clients Des concepts innovants pour les phases de vie

changeantes

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MODULE 3 Défis démographiques 21

Tendance croissante: Wellness

Wellness et habitatConstruction avec des matériaux biologiques, à faibles émissions, la construction écologique, la modernisation de la cuisine et de salle de bains, Feng shui, la couleur et la lumière

Wellness et NourritureNourriture saine, prenant en considération l‘apport calorique, adapté aux besoins du cerveau, produits adaptées

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MODULE 3 Défis démographiques 22

Tendance – Les nouveaux seniors

Des frais supplémentaires de

Les nouveaux vieux

disent vieillir bien

au-dessus de 50 signifie

76% de la population82% des plus de 50 ans

43% la liberté, la vitalité, amis pour la vie31% la vie continue26%problèmes de santé

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MODULE 3 Défis démographiques 23

Les marchés du futur en évolution:

• Education

• (Temps Libre)

• Tourisme

• Habitat (Amélioration de son environnement, Habitat adapté aux besoins de séniors, habitat sans barrières)

•Prestations de services à proximité du domicile

• Transport

• Artisanat

• Médecine / Santé, Wellness

• Soins

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MODULE 3 Défis démographiques 24

Nouveaux Marchés: Homing, Cocooning

• Matériaux: Matériaux chauds, naturels, Bois et pierres

• Habitat: La cuisine au centre de la maison

High-tech confortable, frigidaire cablé, maison intelligente

• Sécurité: Techniques de sécurité, surveillance vidéo, Détecteurs de mouvements

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MODULE 3 Défis démographiques 25

Groupe cible 50plus

Confort clientspersonnes âgées et le vieillissementMalades, les handicapés (tous les âges)Marché principal n'est pas uniformePas l'âge qui compte, mais la situation de vie!Stratégies de marketing efficaces pour définir le groupe cibleLe comportement des consommateurs, style de vie et l'attitude envers la vie

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MODULE 3 Défis démographiques 26

Groupe cible 50 +

Le potentiel et le nombre du „meilleur âge“ va accroître• Le potentiel et le nombre du „meilleur âge“ va accroître

•Il y aura un rajeunissement mental des personnes âges. • Variation du seuil d‘âge• Important pour le groupe cible:

estime personnelle, bon climat, première impression convaincante, compétence professionnelle, qualité et bonne performance de service

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MODULE 3 Défis démographiques 27

raisons:

Augmenter la qualité de vie (confort, "mode de vie")déficiences physiquesdépendanceEn conservant l'indépendanceChangement dans les conditions de vie (départ des enfants, la mort dePartenaires, etc)

«magique» ou «moment tragique» impact de manière significative

Marché - adaptation du logement

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MODULE 3 Défis démographiques 28

Marché: Adaptation de l‘habitat

• Un chez soi confortable pour soi-même et les hôtes est une thématique importante pour chaque génération•Potentiel: 12,28 Mio. „best ager“ sont intéressés par des informations du domaine „Habitat „

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MODULE 3 Défis démographiques 29

Marché: Habitat sans barrières

Répartition par subdivision ou collectivité locale

vieux appartements / maisons accessiblesaide à la vievieux/maisons médicaliséesformes alternatives de nouveau quartier résidentiel

au niveau du comté ailleurs

; ;

global

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MODULE 3 Défis démographiques 30

• Les clients 50 + utilisent 40% de leurs revenus pour l‘habitat• 30% veulent rénover leur maison/ appartement• 25% des 50 – 60 ans veulent déménager

Le marché

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MODULE 3 Défis démographiques 31

Il existe un grand besoin pour la création d‘habitat sans

barrières!!!

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MODULE 3 Défis démographiques 32

Leçon 4:

Conseils pour la pratique

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MODULE 3 Défis démographiques 33

Le problème du marketing

Problèmes des offres:

Les offres ne correspondent pas aux attentes des personnes âgées

Des solutions proposées par un seul interlocuteur sont manquantes

Manque en compétences pour des solutions spécifiques et adaptées

Marketing sous-développé et insuffisant

Manque de sensibilité

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MODULE 3 Défis démographiques 34

Il faut convaincre! Le marché pour séniors n’est pas automatique

Orientation des clients, coopération et professionnalisme sont nécessaires

Les clients sont trop peu informés

Les attentes correspondent aux solutions des supermarchés

Des artisans compétents ne sont pas connus

A confiance des prestataires manque

Exemple d’une attitude générale: Les artisans détruisent le calme et amènent de la saleté!

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MODULE 3 Défis démographiques 35

Facteurs de succès

pour les 50+Des offres de dimension convaincants

Qualité

Niveau de confiance

Conseil et Services

Confort

paramètres

Physique loisirs et consommation

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MODULE 3 Défis démographiques 36

Exemple pratique pour le groupe cible 50

nos services

Lavez et aspirer confiance ils partent en vacances

service unique conception de la façade avec de nouvelles couleurs

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MODULE 3 Défis démographiques 37

Tendance grandissante, le vieillissement: conséquences

Les entreprises artisanales doivent s‘adapter aux nouveaux marché!

Trois aspects facilitent le processus d‘adaptation: 1. Qualifications

2. Réseaux, coopération

3. Marketing, Conseil clientèle

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MODULE 3 Défis démographiques 38

• Informations vers le groupe cible et vers leur besoins spécifiques (ex.: sécurité, des maladies du à l’âge)

• Aides pour la commercialisation (Conseils, formation vente, réalisation de matériel pour publicité, Internet) Information concernant les questions de financement, Promotion, Conseil en habitat

• Formation spécifique (Techniques et Normes)

• Formation des collaborateurs (sur le plan professionnel et émotionnel)

Qualification

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MODULE 3 Défis démographiques 39

Réseau, Coopération• Séparé en fonction de l’artisanat

• Mutualisation des compétences, meilleur planification

• Coordination et Organisation

• Coopération avec les métiers de services, architectes et commerces

• Examiner les compétences et services

• Soulagement pour les client – argument de vente

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MODULE 3 Défis démographiques 40

peintre

charpentier

maçon

client

la demande

effort de coordination

système

fournisseur

services de proximité et de qualité

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MODULE 3 Défis démographiques 41

Identifier les partenaires pour la coopération et les réseaux, comme: Associations de services Conseils d‘habitat Economie de l‘habitat Hôpitaux Communes, services sociaux Associations bénévoles, Charité,

Sécurité Sociale Association pour les séniors Organisations artisanales Associations d‘entre aide Pharmacie, magasins spécialisés Médecins

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MODULE 3 Défis démographiques 42

Marketing – une Définition

Marketing signifie: les bons articles et services au bon moment en direction des bonnes personnes au bon endroit pour le bon prix et avec l’aide bons moyens de communication et de vente(Peter D. Bennet)

„Marketing = Planification, Coordination et Contrôle de l’ensemble des activités de l’entreprise en direction des marchés actuels et futurs. Grâce à une satisfaction durable des besoins des clients, les objectifs de l’entreprise seront réalisés.“

(Prof. Heribert Meffert)

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MODULE 3 Défis démographiques 43

Avec d’autres mots …

...ce qui est important ne sont plus les produits et services que nous pouvons obtenir partout, mais les Hommes qui les proposent et vendent et les services qui accompagnent ces Hommes déterminent la réussite et de ce fait le succès de l’entreprise!

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MODULE 3 Défis démographiques 44

Avantages concurrentiels

confiance compétence

Bonne atmosphère

Propreté

Ponctualité

Fiabilité

Parle une langue

Qualité

Commodité

Produits de base

services

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MODULE 3 Défis démographiques 45

„Pyramide de satisfaction clientèle“

fidélisation de la clientèle

Pas de fidélisation de la clientèle

attentesdépassées

attentesréunit à peu près

attentes des clients non satisfaites

enthousiaste trouvé

content, mais client indifférent

mécontentclient déçu

comportements positifs:plus d’achatsréélectionbouche à oreille positif

comportement passif:ouverture des chasseurs de têtes Bouche à oreille passif

comportement négatif:migration ailleurs activeBouche à oreille négatif

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MODULE 3 Défis démographiques 46

PrixPayer

Des données, des faits

Technologie, fonctionnalités

PrixPayer

Des données, des faits

Technologie, fonctionnalités

80% effet

20% effet

sécuritéfiabilité

confiancecommodité

compréhension, l'appréciation,longue sympathie

„Pyramide de satisfaction de la clientèle “

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MODULE 3 Défis démographiques 47

•Toutes décisions sont des décisions émotionnelles – aucune décision sans sentiment • Les clients se décident en 80% pour l’achat d’un article inconsciemment, il est très important de reconnaître le langage des signes de l’inconscient.

„Neuromarketing“

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MODULE 3 Défis démographiques 49

Conseils d’actions:

1

Le groupe cible 50 +à de nombreux Marchés diversifiés. Il s‘agit d‘identifier le besoin du marché et d‘apporter des solutions individualisées.

2

„Développer une demande plutôt que répondre à une demande “. Particulièrement le groupe cible 50+ doit être abordé activement, elle doit être informée des offres existantes.

3

La Génération 50 + n‘est pas un nouveau groupe cible. Tous les chiffres montrent cependant l‘importance grandissante et parfois existentielle de ce marché!

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MODULE 3 Défis démographiques 48

Le vieillissement de la société amène un changement de la consommation et doit s’adapter!

Vieillissement de la société, tendance vers l’individualisation, vers Wellness et Confort seront les nouvelles cibles de l’artisanat!

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MODULE 3 Défis démographiques 50

Conseils d’actions

4

.5

6

Moyens multidisciplinaires du groupe cible afin d'offrir un guichet unique de services. Développer des partenariats avec les services du système et un avantage concurrentiel

Le service deviendra un facteur encore plus crucial pour le succès à l'avenir. En particulier, le segment de clientèle 50plus montre une grande volonté de payer et récompenser les performances "confortables"

Marketing et publicité sont souvent sous-développées dans l'artisanat. Encourager la confiance des clients par votre empathie et ne pas mettre l'accent sur une technique souligné, mais sur l'approche individuelle

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MODULE 3 Défis démographiques 51

recommandations pour l'action

. Ne laissez rien au hasard: Définir des normes avec l'aide de listes de contrôle! Pour atteindre la qualité et la transparence nécessaires dans votre entreprise

7

. Restez dans la conversation - utilisez un fichier client pour la conservation active des clients existants

8

.9

Développez des compétences non techniques - Personnalisez la communication: les personnes âgées exigent un interlocuteur. Faites attention à l'étiquette professionnelle

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MODULE 3 Défis démographiques 54

Merci pour votre Attention!