sinan fikret erk - hacı sabancı organize sanayi adanaarama motoru temelli iç pazar...
TRANSCRIPT
Sinan Fikret Erk
1. Pazarlamanın püf noktalarına bakmanın önemi
2. Vizyon/ Misyon/ Strateji Ögeleri
3. SWOT Analizi
4. Rekabet Analizi
5. Tüketici Analizi
6. Taktikler– Pazarlama Karması
7. Uygulama / Hareket Planları
8. Bütçe
9. Gözlem ve Değerlendirme– Öğrenme ve Düzenleme – Test ve Ölçüm
Nelere Bakacağız
1. Pazarlamanın püf noktalarına bakmanın önemi
2. Vizyon/ Misyon/ Strateji Ögeleri
3. SWOT Analizi
4. Rekabet Analizi
5. Tüketici Analizi
6. Taktikler– Pazarlama Karması
7. Uygulama / Hareket Planları
8. Bütçe
9. Gözlem ve Değerlendirme– Öğrenme ve Düzenleme – Test ve Ölçüm
Nelere Bakacağız
Pazarlama firmaların, hangi malların veya
hizmetlerin müşterilerinin ilgisini çekeceğini tayin etmeleri ve satışlar, iletişim ve işletme idaresi geliştirmeleri için stratejileri belirlemeleri sürecidir.
Tüyo herhangi bir konuda verilen gizli bilgidir.
Tanımlar
Çalışma Alanımız
Firmaların ticari yapılarına bakışı
Firma Yapısı
GM GM
Yardımcıları
Operasyon Birimleri
Temsilciler (Pazarlama, Satış, Hizmet Birimleri)
Müşteriler
Pazarda ise durum tam tersinedir
Ama aslında
GM
GM Yardımcıları
Operasyonlar
Temsilciler (Satış, Pazarlama, Hizmetler)
Müşteriler
Piyasa Satışı: 800$
Tüyo; toplamda bir iPhone’un üretim maliyeti: 226$
Katkılar?
iPhone 6S’in Vergi Hariç Masrafları Nelerdir?
RAM: 20.85$ Ekran ve Dokunmatik Sistem: 44.00$ İşlemci: 17.5$ Sensor: 6.50$ Kamera: 18.00$ Sinyal Alıcı: 34.00$ Kablosuz Modem: 5.00$ Batarya: 4.50$ Güç Kontrol Ünitesi: 8.50$ Mekanik Parçalar: 33.00$ Paketleme: 7.00$ Üretim: 8.00$ Lisans Masrafları: 20.00$
Iphone 6S
İyide bu işin toplamı: 226.85$ Gerisi Nerede?
Kar 45%
Üretim 30%
Pazarlama 17%
Operasyon 8%
Satışlar
Bütün 800 Doların içeriği şu:
iPhone’u pazarlayabilmek için 136$ Para Harcanıyor
Tüyo: Pazarlama 136$ ile 664 $ değer yaratmaktır.
Üretim veya kar edebilmek için pazarlamaya masraf
yapmak gerekir.
Ne gördük
Piyasada çok üretici, aracı var.
Tüketici bilgilendirilmek ister.
Tüketici pek çok seçenek içerisinden birini ister
Sizin ürününüzün ve hizmetinizin neden iyi olduğunu değerlendirmek ister.
Neden Pazarlama
Satın alan onlar evet ama tek neden bu mu?
Tüketici satın alan
Tüketici sizi tavsiye eden
Tüketici sizinle tekrar iş yapan
Sizi sürekli değerlendiren
Tüketici firmanın üretimini devam ettirmesinin (talebin) tek kaynağı.
Tüketici Neden Önemli?
Tüketici Hayat Döngüsü
Tanıtma
Dönüştür
Büyüme Korumak
Sürekli İlişki
Temel Tüketici Davranışı
Beğenme
Göz Önünde Bulundurma
Alışveriş
Niyetlenme
Satın Alma
Farkındalık
Ne kadar çok tüketiciyi ikna edersek o kadar tüketicinin gözünde ihtiyaç seviyesinden arzulama seviyesine geçeriz.
İhtiyaç İsteme
Arzulama
Pazarlama Sürekli Bir ilişkidir
Pazarlamanın temel amacının bir izlenim yaratıp satış olduğunu düşünsek de aslında bu tamamiyle doğru değil. Tüketici bir ürünü sadece bir kere tercih edecektir, bununla birlikte bir müşteri satın almayı sürekli olarak tekrar edecektir. Sürekli müşteriyi elde tutmak oldukça zordur ve yeni müşteri yaratmaya oranla uzun katkı ister. Ama en karlı müşteriler sürekli müşteridir.
Olası Tüketici
Müşteri
Sürekli Müşteri
Tüyo : Sürekli müşteriler size çok kar getirir. Ancak sürekli müşterinizi kaybettiyseniz bu ticari deneyimi düzeltmek zordur. Yeni müşteriler arayın.
Ticari Amaçları vs. Pazarlama Amaçları
Amacı düşünerek yola çıkmak gerekir
Kurumsal Amaçlar
Pazarlama Amaçları
Pazarlama Stratejileri
Pazarlama Taktikleri
Gelecek 5 yıl içerisinde gelirleri %15 artırmak.
Adana pazarında payımızı %17 artırmalıyız. Ortalama müşteri harcamasını %5 büyütmek.
Ürünlerimizi daha yüksek marjlı ürünlere çevirmek. Müşteri İlişkileri sistemlerini endüstriyel birimle tanıştırmak.
Ana tedarikçiler ve aracılarla anlaşmaları geliştirmek. Arama motoru temelli iç Pazar kampanyalarına başlamak
.Hedefler Belirleyin Hedefler Belirlemeden pazarlama bütçenizi nasıl
harcayacağınızı nerede ve nasıl harcayacağınızı bilemezsiniz.
Mutlaka finansal ölçütlere dayanmalıdır.
Belirli bir zamana dayalı olmalıdır
Tüyo: Hedeflerinizi belirlemeniz değişen piyasa koşullarında sizlere esneklik verecektir.
Müşteri başı geliri artırabiliriz
Müşteri Tabanı Korumayı artırabiliriz
Müşteri tavsiyelerini artırabiliriz
Üç Hedef ve Üç Çıktı
Tüketicileriniz kim? Eğer müşteri tabanınız sizin için yeterli ise haklarında daha fazlasını öğrenin. Eğer yeni müşterilere ihtiyacınız varsa kimi hedeflemek istediğinizin arayışına girin. Kimler? Coğrafi bir kalıp var mı? Sizden ne alıyorlar? Ne kadar para harcıyorlar? Bir müşterinin yaşam boyu değeri nedir? Sizinle ne kadar sürelik ilişkisi oluyor? Neden müşterilerinizi kaybediyorsunuz? Müşterilerinizin tek tedarikçisi sizmisiniz? Sizi nereden buldular? Hangi pazarlama yöntemlerini beğeniyorlar?
Tüketici Analizi
Vizyon – Misyon – Strateji – Taktikler
1. Gelecek üç yıl için vizyonunuz nedir?
Sektörümde 2018 yılına kadar öncü üretici olmak istiyorum – 8 aracı, 4 bölge temsilcisi, 52 yeni çalışan.
2. Misyonunuz bunun için nedir??
Yıllı devri X yaparak %X karlılığı 2018 yılına kadar yakalamak.
3. Buraya nasıl ulaşacağız?
Yeni pazarlama kampanyası, zayıf olduğumuz bölgelerde yeni ortaklıklar, yerel radyo ve halkla ilişkiler faaliyetleri, eğitim faaliyetleri, seminerler, sosyal medya, vs.
Nereye Gidiyoruz?
Mevcut performans ve durumunuzu gözden geçirin.
1. Ne kadar iyi performans gösteriyorsunuz?
Finansal analiz, rekabet analizi, başarı ve başarısızlıklara ne neden oluyor.
2. Neyi değiştirmek gerekir?
Sizleri sınırlandıran neler?
Şu anda neredesiniz?
Güçlü Yönler (iç) Müşterilerin gözünde iyi imaj
sahibi olmak. Yüksek oranlı Pazar payı Kalite temelli itibar sahibi
olmak Hizmet seviyelerinin iyi
olması İletişimin etkinliği
Opportunities (external) Küresel bilinç Coğrafi kapsam Niş bir pazar Teknolojik gelişmeler
SWOT Zayıf Yönler (iç)
• Liderlikteki değişim
• Yetersiz yetkin çalışan
• Çalışan Motivasyonu
• Niş pazarda iş yapmak
• Nakit Akışı
Tehditler (dış)
• Küresel Rekabet
• Kur
• Yeni ürünlerin piyasaya gireceği.
Pazarın mevcut durumu nedir?
Vizyon: Sektörümüzde akla gelen ilk şirket haline gelmek. Türkiye’de sektörümüzün değeri X TL değerindedir.
Sektörümüz %X olarak yıllık büyüme göstermekte.
Adana’da X kadar perakendeci, üretici var.
Piyasada sunulan tipik ürün ve hizmetler şunlardır:
Pazar Analizi
Rekabetin Durumu Nedir? Asıl rakipleriniz kimdir? Rakiplerinizin müşterileri kimler? Müşterileri onlarla ilgili ne düşünüyor? Fiyatları nedir? Kendilerini piyasada nasıl konumlandırıyorlar? Nadir Satış Teklifleri nedir? Tüyo: Pratik Yapılabilecekler: İnternetten araştırın Sosyal Medya araştırması Rekabetinizle sürekli olarak görüşebileceğiniz ortamlar yaratın
(birlik, oda, dernek toplantıları).
Rekabet Analizi
Müşteri Kişilikleri oluşturun – Müşteri Hikaye Tablosu da denilebilir.
Müşterilerinizde sıklıkla görülen kalıplar nelerdir?
Kişilikler – şablon olarak müşterilerin hikaye tabloları size hedeflendirilmiş bir yaklaşım yaratmanızı sağlar.
Müşteri Analizi
Somayyeh. Female interrior decorator. Age 38, married and business partner of Amir. 2 small children. Loves travel, food, coffee. Reads house and beautiful. Well connected.
Key questions to ask yourself: Kaç kişilik belirlediniz? İsimleri nedir? Zamanlarını nasıl geçiriyorlar? (eg: Online/Social Networks/Offline networking meetings/events etc.) Yaşları nedir? Nereden satın alıyorlar? Boş zamanlarını nasıl geçiriyorlar? Ne yaparlar? Görünümleri nasıl?
Müşteri Tablosu
Müşteri Tablosu- Ali Bey (Satın Alma)
Müşterileriniz için hangi sorunları çözebilirsiniz? Ne tür sorunları / sıkıntıları var? Sorunlarına ne tür çözümler sunabiliyorsunuz? Müşterilerinizi rakiplerinize rağmen sizleri seçmesi için neler
yapabilirsiniz? Hayatlarını nasıl daha rahatlatabilirsiniz? Sunduğunuz çözümleri nasıl benzersiz hale getirirsiniz? Nadir satış öneriniz nedir? Tüyo: Pazarlama önerinizi Müşteri ihtiyaçlarına göre yapın. Amaç daha hedeflenmiş pazarlama her zaman ihtiyaca yönelik olacaktır.
Müşterilerin İçyüzü
Müşteri gereksinimleri ve beklentilerine uyum
sağlayarak tatmin sağlayabilirsiniz. Bunun için tüketici ile açık bir ilişki ve gerekiyor For this kind of a goal to be achieved businesses need to have an open relation with their customers.
Tüyo: Müşterilerinizden geri besleme alın.
Ana Nokta
For feedback
Neden Tüketicinin Bakış Açısı
Tüyo: Ticaret hayatında bizler çoğu zaman iş adamı gözü ile dünyaya bakarız. Aslında işimizde başarı için müşterinin gözü ile bakmamız gerekir.
Yaptığımız ticareti, ürünümüzü, hizmetimizi
mutlaka değerlendirmemiz gerekir;
Örnek: HP used: FURPS
Functionality (işlevsellik)
Usability (kullanabilirlik)
Reliability (güvenilirlik)
Performance (performans)
Service (Hizmet)
Boyutlarınızı anlayın
Konumlandırma
Analizleri yaptık şimdi nedir? – Ne elde edeceğiz
Pazarlama Hedefleri / Amaçları
S •Specific (Kesin)
M •Measurable (Ölçülebilir)
A •Attainable (Ulaşılabilir)
R •Relevant (Amaca Uygun)
T •Time Bound (Zaman Sınırlı)
Önümüzdeki 6 ayda haftalık 25 potansiyel müşteri
müşteri kazandırılacak.
%20’sini yeni müşteri olarak kazanacağız
Ortalama harcamayı tüm müşterilerimizde 10 birimden 16 birime artıracağız.
Yıllık satışları her müşteride 2’den 3’e artıracağız.
SMART Hedefler
Tüyo: Yapılabilir, cazip hedefler doğru hedeflerdir.
Mevcut Yeni Pazar Geliştirme
Satın almayı destekleme Tekrar Ticari ilişki Öneri
Yeni Yeni Pazar Geliştirme
Hedef Kitleler
Google AdWords Facebook Reklamları Sosyal Pazarlama Email Pazarlama Webinars/Google Hangouts
Doğrudan Pazarlama Telesatış Broşürler Basın Yayın Reklamcılığı Çeyreklik Seminerleri / Atölyeler Radyo/ TV
Pazarlama Karmanız
Faaliyet Tanımlama Hedef
Kitle Kaç Kişi Faaliyet
Sıklığı Zaman Çizelgesi
Pazarlama Planlaması
Bütçe ve Finansal Gereksinimler:
Gereksinimlerinizin tümünü belirleyin
Materyal/ Kaynaklar
Kurumsal Gereksinimler:
İnsan
Tedarikçiler
Kaynak etkinliği
Diğer Göz Önünde Bulundurulacaklar
Göz Önünde Bulundurmaya Devam
Faaliyetlerinizi Takip Edin
Doğrudan Satış
Destekli Satışlar
Ürün ve bağlantı Takibi
Email Analizleri
Sosyal Ağ Analizleri
İnternet Sayfanızın Analizleri
TEST ve ÖLÇÜM
1. Amaçlarınızı belirleyin
2. Analizinizi yapın
1. SWOT
2. Rekabet
3. Müşteri
3. Pazar Konumlandırmanızı belirleyin
Siz nasıl farklısınız / sizi nadir yapan nedir?
Kişilik kalıpları yaratın
4. Hangi kanallarla iletişim kurmak işinize yarayacak?
5. Ne tür pazarlama mesajları vereceksiniz?
6. Her müşteri grubunuz için faaliyet planları belirleyiniz.
Sizin Davranışlarınız
Öğrendiklerinize bakın, harekete geçin ve geliştirmeniz, iyileştirmeniz gerekenleri düzeltin.
Yaptıklarınız Uygulamak için
Sorular?