Sjellja e KonsumatoritNdikimi Konsumator dhe Njohja

Tipare te pergjithshme1. Sistemi Ndikues2. Sistemi Njohes3. Marredhenia mes Sistemit Ndikues dhe atij Njohes4. Ndikimi dhe Njohja – Nenkuptime Marketingu

Komponentet e Rrotes se Analizes se Konsumatorit

C. Komponentet e Rrotes se Analizes se Konsumatorit (sqarim

Marketing Strategy – Strategjia marketingConsumer behavior – Sjellja e konsumatoritConsumer environment – Mjedisi konsumatorConsumer affect and cognition – Ndikimi konsumator dhe njohja

Ndikimi - DiskutimBazuar ne ekperiencen tuaj personale, listoni TRI gjera rreth universitetit tuaj ( shkolles se masterit) qe ju pelqeni ose nuk pelqeni.

Njohja - DiskutimBazuar ne eksperiencen tuaj personale, listoni TRI gjera qe ju njihni dhe/ose mendoni rreth universitetit tuaj ( shkolles se masterit).

Sjellja - DiskutimDuke reflektuar rreth ekperiencave tuaja personale listoni TRI sjellje qe kane sherbyer ne marrjen e sherbimeve edukative nga universtieti juaj .

Mjedisi - DiskutimBazuar ne ekperiencen tuaj personale, listoni TRI gjera rreth universitetit tuaj qe ben ne mjedis per te influencuar njerezit qe te studiojne/ apo te vijne te studiojne ne universitetin tuaj

- Tipet e ndikimit ndryshojne ne nivelin e rritjes fizike ose intensitetit me te cilin ata jane te perballur.

• Emocionet • Ndjenjat Specifike• Gjendja shpirterore• Vleresimet

A. Sistemi NdikuesKarakteristikat me thelbesore te sistemit ndikues jane:

Sistemi ndikues eshte shume kunderveprues. Njerezit kane ndikim te vogel direkt mbi pergjigjet ndikuese te tyre. Sistemi mund t’i pergjigjet virtualisht çdo tip stimuli. Pjesa me e madhe e pergjigjeve ndikuese jane te mesuara.

B. Sistemi Njohes

1

Njohja – referuar pergjithesisht te mendimet dhe qellimet te prodhuara nga sistemi njohes, si edhe proçeset si:

Kuptimi Vleresimi Planifikimi Zgjedhja Mendimi

B1.Çfare eshte Njohja?1. Kuptimi – Inerpretimi ose percaktimi i kuptimeve specifike te aspekteve te nje

mjedisi.2. Vleresimi – Gjykimi i nje aspekti te mjedisit ose nje sjellje me vete si e mire ose

e keqe, pozitive ose negative, e favorshme ose jo e favorshme.3. Planifikimi – Percaktimi sesi te zgjidhesh nje problem apo si te arrish nje rezultat.

B1.Çfare eshte Njohja?Zgjidhja – Krahasimi i zgjedhjeve alternative per nje problem ne menyre qe ne perputhje me karakteristikat e tij te bej zgjidhjen e duhur.5. Mendimi – Aktivitetet njohese qe hasen gjate gjithe ketyre proçeseve.B2. Funksionet e Sistemit Njohes

Funksionet me te medha te sistemit njohes te njerezve jane: Te interpretoje, te jape kuptimin diçkaje, te kuptoje aspekte te rendesishme te

eksperiencave te tyre personale. Te vezhgoje keto interpretime ose percaktimi per nxjerrjen ne pah te aspekteve te

njohjesB3. Karakteristikat e Sistemit Njohes

Hapesirat e aktivizimit• Aktivizimi i nje koncepti mund te jete i lidhur me konceptet dhe ti aktivizoje keto

mendime me mire.• Konsumatoret kane kontroll te vogel mbi hapesirat e aktivizimit, te cilat hasen ne

menyre te pandergjeshme dhe automatikisht.Kapacitete te liminuara

• Njerezit mund te konsiderojne ne menyre te ndergjegjshme vetem nje pjese te vogel te njohurive ne te njejten kohe.

• Kjo nenkupton qe marrja e vendimeve nga ana e konsumatorit mund te jete jo shume komplekse.

B3. Karakteristikat e Sistemit NjohesAktivizimi i memories

• proçesi me te cilin produkti i dijes eshte rikthyer nga memoria per t’u perdorur ne interpretimin dhe shkrirjen e informacionit.

• Aktivizimi eshte shpesh automatik dhe shume i pandergjegjshem (pak ose aspak perpjekje te ndergjegjshme jane te perfshira).Mendimi i pandergjegjshem

• Njerezit jane zakonisht jo te ndergjegjshem ne interpretimin dhe shkrirjen e proçeseve qe hasen

B3. Karakteristikat e Sistemit NjohesProçesi automatik

2

• Proçeset e njohjes tentojne te behen me automatike nepermjet eksperiences, gradualisht duke u bere te zakonshme dhe kerkon kapacitete te vogla.

• Si pershembull, te ngaret e makines dhe blerjet e medha.C. Marredhenia mes Sistemit Ndikues dhe atij Njohes

Veshtrime te ndryshme mes kerkuesve: Sistemi Ndikues dhe ai Njohes jane te pavarur. Ndikimi influencohet shume nga Sistemi Njohes. Ndikimi eshte sistemi dominues. Sistemi Ndikues dhe ai Njohes jane shume te pavarur.

Çdo sistem mund te pergjigjet ne menyre te pavarur aspekteve te mjedisit.Çdo sistem mund ti pergjigjet output-eve te sistemit tjeter.

D. Ndikimi dhe Njohja – Nenkuptime marketinguNdikimi dhe Njohja se bashku jane te rendesishem per te kuptuar sjelljen e konsumatorit.Pergjigjet e ndikimeve jane veçanerisht te rendesishme per te ashtu quajturin produkte te ndjenjave.

Marrëdhënia midis Sistemit Ndikues dhe Sistemit NjohësMjedisiSistemi ndikuesP ë rgjigjet ndikuese

• Emocione• Ndjenja• Gjendja shpirterore• Vlerësimi

Sistemi njohësPergjigjet njoh ë se

• Njohuri• Kuptime/Domethënie• Besime

E. Pikat me te cilat do te diskutohet per Ndikimin dhe Njohjen e KonsumatoritQendrimet dhe Synimet e Konsumatorit.Marrja e Vendimit Konsumator.

Permbledhje U shpjeguan Sistemi Njohes dhe ai Ndikues U studiuan marredhenia mes sistemit ndikues dhe atij njohes, gjithashtu edhe nenkuptimet e tyre marketing.

Hyrje ne sjelljen konsumatoreNJOHJA E SJELLJES KONSUMATORESJELLJA DHE KERKIMI KONSUMATORSTRATEGJITE MARKETING PER ORG. TE ORIENTUARA NGA KONSUMATORIPROCESI I VENDIMARRJES SE KONSUMATORITPROCESI PARA BLERJESBLERJAPROCESI I PAS BLERJES – VLERESIMI PAS KONSUMITFAKTORET DETERMINANTE NE SJELLJEN KONS.MOTIVIMI I KONSUMATOREVE

3

NJOHJA E SJELLJES KONSUMATORE

-Ceshte sjellja konsumatore- Pse studjohet ajo

- Sjellja percaktuese e nivelit ekonomik te nje vendi- Kush percakton pse blejne konsumatoret- Parimet baze te sjelljes konsumatore

C’eshte sjellja konsumatore

Perkufizimi – aktivitet I sipermarrjes njerezore ku gjendet, konsumohet dhe sistemohet produkti.Nderveprimi dinamik mes ndikimit dhe njohjes, sjelljes dhe mjedisit me te cilin qeniet njerezore drejtojne shkembimin e aspekteve te jetes.Perzierja e mendimeve dhe ndjenjave te eksperiencave njerezore dhe veprimet qe ata shfaqin ne proceset e konsumit.Perfshin te gjitha gjerat ne mjedisin ku influencojne mendimet, ndjenjat dhe veprimet

Tre aktivitete kryesore – kerkimi, konsumimi, sistemimiKerkimi: Gjetja e informacionit se si arrin konsumatori te bleje produktinAktivitete qe te cojne ne blerjen ose marrjen ne dorezim te nje produkti :

- Kerkimi per informacionin e produktit- Vleresimin e produkteteve dhe te markes- Menyres se si bejne blerje konsumatoret

Sjellja njerezore eshte dinamike• Te menduarit, te ndjerit dhe veprimet e konsumatoreve individuale, i grupeve te

targetuara te konsumatoreve dhe shoqerise te pergjithesi jane ne ndryshim te vazhdueshem.

• Kerkon studime te konsumatorit ne menyre te vazhdueshme dhe analize te rrymave me te rendesishme.

• I ben zhvillimet e strategjive marketing te veshtira dhe shqetesuese.• Jeta-cikli i shkurter i produktit ngre rendesine e novacineve te vazhdueshme.

Sjellja e konsumatorit shkakton nderveprime

• Nderveprimet mes te menduarit, te ndjerit dhe veprimet e njerezve dhe mjedisi.• Marketeret duhet te kuptojne:• Çfare bejne konsumatoret per te blere dhe per ti perdorur ato?• Çfare produktesh dhe markash synon konsumatori?• Çfare influencon berjen e pazarit, blerjet dhe konsumin?

Sjellja e konsumatorit shkakton shkembime

• Shkembimet mes njerezve shkaktojne rritjen e vleres se diçkaje dhe marrjen e diçkaje mbrapsht.

4

• Roli i marketingut ne shoqeri eshte te ndihmoje krijimin e shkembimit duke formuluar dhe implementuar strategjite marketing.

Pse duhet te studjohet sjellja konsumatore?Sjellja konsumatore percaktohet nga gjendja ekonomike e vendit Sjellja dhe suksesi i programeve mktVetem konsumatori mund te n’a “djege” te gjitheveSjellja konsumatore percakton gjendjen ek.te sejcilitSjellja konsumatore ndihmon ne formimin e politikave publikeSjellja konsumatore ndikon ne politiken individuale

Kush percakton blerjen e konsumatoreveEvolimi:1. Kalimi nga oferta ne kerkese. Kerkesa> oferta, shume i thjeshte parashikimi i Sjell.Kons.2. Nga prodhimi te shitja Oferta>Kerkesa, Studimi I variablave qe ndikojne ne vendim-marrje konsumatore, si çmimi,shperndarja, (Shitje e ashper)3. Nga shitja te marketingu Konkurrence e > Fokusimi te variabla te tjere qe ndikojne ne zgjedhjet konsumatore si cilesia, imazhi, leverdishmeria, promocioni, duke bere ate qe konsumatoret te blejne me deshire dhe te kenaqen. Konsumatori ne qender te org. ne zinxhirin e kerkeses: Pershtatje me stilin e jetes dhe sjelljen konsumatore.

Si t’a Studjojme Sjelljen Konsumatore• Observimi- Vezhgimet- Ndjekja e konsumatorit

2. Intervista dhe pyetsoret- Pyetsoret telefonik- Nepermjet postes- Nepermjet internetit- Fokusimi ne grupe- 3. Eksperimenti

Konsumatori eshte mbret

Konsumatori eshte global

Konsumatoret jane te ndryshem dhe te ngjashem

Konsumatoret kane te drejta:• Te drejtat e tyre:- E drejta per te qene i sigurt- E drejta per t’u informuar- E drejta per te zgjedhur

5

- E drejta per t’u zgjedhur- E drejta per te gezuar nje mjedis te paster- E drejta e minoriteteve dhe te varferve per te qene te mbrojtur.

Sfidat per te Ardhmen• Me shume se kurre sot ndihet nevoja per te kuptuar konsumatoret dhe sjelljen e

tyre.• Domosdoshmeri e mbledhjes dhe interpretimit korrekt te informacionit• Zhvillim ne menyre efektive i metodave te cilat matin rritmin e ndryshimeve te

shpejta te prirjeve te konsumatorit dhe te stilit te jetes se tij.• Domozdoshmeri e te kuptuarit te sjelljes konsumatore ne shume drejtime te jetes.• Sjellja konsumatore eshte dinamike dhe emocinuese dhe konsumi ndryshon, por

edhe mkg i pershtatet atij dhe kjo me shume do te pershpejtohet ne te ardhmen.

Komponentet e Rrotes se Komponentet e Rrotes se Analizes se Konsumatorit

• Marketing Strategy – Strategjia marketing• Consumer behavior – Sjellja e konsumatorit• Consumer environment – Mjedisi konsumator• Consumer affect and cognition – Ndikimi konsumator dhe njohja

C1. Ndikimi konsumator dhe njohja• Pergjigjet mendore te shfaqura te konsumatorit kundrejt stimujve dhe ngjarjeve ne

ambientin e tyre. Ndikimi

• I referohet ndjenjave rreth stimujve dhe ngjarjeve.• Pergjigjet mund te jene te favorshme ose jo.• Pergjigjet mund te ndryshojne ne intensitet.

Ndikimi konsumator dhe njohja (vazhdimNjohja

• I referohet te menduarit.• Struktura mendore dhe proçesi i perfshire ne te menduarit, kuptuarit dhe ne te

interpretuarit e stimujve dhe ngjarjeve.• Aspekte te njohjes jane te ndegjegjshme dhe automatike.

Sjellja e Konsumatorit• Sjellja - Aktet trupore te konsumatorit te cilat mund te vezhgohen ne menyre

direkte dhe te maten nga te tjeret.• Te quajtura gjithashtu sjellje te dukshme.• Kritike per strategjite marketing.

Mjedisi Konsumator• Çdo gje e jashtme e konsumatorit qe ndikon ne ate çfare ata mendojne, ndjejne

dhe bejne.• Perfshin:• Stimujt sociale

6

• Stimujt trupore• E rendesishme ne strategjite marketing sepse eshte vendosja e mesateres se

stimujve qe mund te influencojne konsumatoret.Strategjia Marketing

• Nje strukture e stimujve e vendosur ne mjedisin e konsumatorit e ndertuar per te influencuar ndikimet , njohjen dhe sjelljen e tyre.

• E shtjelluar si qendra e Rrotes se Analizes se Konsumatorit• Nje aktivitet qendror i marketingut.• I ndertuar nga organizatoret e marketingut per te influencuar konsumatoret.• Strategjite Marketing duhet te ndertohen jo vetem per te influencuar

konsumatoret, por gjithashtu qe te influencohen nga ata

Lidhja mes Ndikimit dhe Njohjes, Sjelljes dhe Mjedisit• Secili nga keta tri elemente:• Mund te jete secili nje shkak ose nje ndikim per nje ndryshim ne nje ose shume

nga elementet e tjere.• Perfaqeson nje sistem te ndersjellte.

Pese nenkutime per te pare proçesin e konsumatorit si nje sistem te ndersjellte.

1. Te tri elementet dhe lidhja mes tyre duhet te konsiderohet si nje analize gjitheperfshirese.

2. Secili nga te tri elementet mund te jete pike nisje per analizen e konsumatorit.3. Pamja eshte dinamike: arsyetimi qe konsumatoret jane ne ndryshim te

vazhdueshem.4. Analiza e konsumatorit mund te aplikohet ne nivele te ndryshme.5. Venia e theksit te rendesia e kerkimeve te konsumatorit dhe analizave ne

zhvillimin e strategjive marketing.Nivelet e Analizes se Konsumatorit

• Rrota e Analizes se Konsumatorit eshte nje mjet i ndryshueshem qe mund te ndihmoje ne te kuptuarit e niveleve te ndryshme.

• Shoqerite • Industrite• Segmentet e tregut• Konsumatoret individuale

ORIENTIMI NGA TREGU, KËNAQËSIA KONSUMATORE, RENTABILITETI DHE STRATEGJIA MARKETING. PERFORMANCA E BAZUAR NË TREG

Në botën e sotme të konkurrencës së përgjithshme konsumatorët presin dhe shpresojnë më tepër, kanë më tepër alternativa zgjedhjeje dhe janë më pak besnikë ndaj markësVetëm një gjë është e pandryshueshme dhe ky është “ndryshimi”. Konsumatorët do të vazhdojnë të ndryshojnë nevojat e tyre, karakteristikat demografike , stilin e jetës dhe sjelljen e konsumit.

7

Përfitimet afatshkurtra dhe afatgjataBizneset që mund ta ndiejnë drejtimin e ndryshimit dhe e pozicionojnë vetveten për të udhëhequr ndryshimin, lulëzojnë dhe rriten.Ato që presin për të lexuar në Revisten e Wall Street kanë mbetur prapa të pashpresë për të luajtur lojën.Një nga përfitimet e orientimit të fortë nga tregu është mbijetesa afatgjatë.Si t’u bësh përshtypje konsumatorëve dhe aksionerëveNjë biznes me një orientim të dobët nga tregu ka thjesht një kuptim sipërfaqësor për nevojat konsumatore dhe konkurrencën.Një biznes me një orientim të dobët nga tregu ka thjesht një kuptim sipërfaqësor për nevojat konsumatore dhe konkurrencënKonsumatorët mund të tërhiqen më me lehtësi nga konkurrentët të cilët ofrojnë vlerë të njëjtë apo me të lartë konsumatore, e cila çon drejt niveleve të larta të kthimit të konsumatorëve dhe drejt një pjese tregu jo të qëndrueshmeOrientimi nga tregu dhe kënaqësia konsumatoreNjë biznes i orientuar nga tregu ka tri karakteristika të drejtimit që e bëjnë atë unik:ØFokusi konsumator: Një obsesion i kuptimit të nevojave konsumatore dhe i dhënies së kënaqësisë konsumatore.Kënaqësia konsumatore: Një tregues kyç i performancës së tregutNëse biznesi i bazuar në treg do të ketë disa matësa të jashtëm për të ndjekur performancën e tregut, një matës thelbësor i performancës është kënaqësia konsumatore.Ka shumë mënyra për të matur kënaqësinë konsumatore, megjithatë një matës i zakonshëm për të matur kënaqësinë konsumatore mund të rezultojë nga vendosja e koefiçentëve konsumatorë të kënaqësisë së përgjithshme të tyre në një shkallë me 7 pikëNjë këndvështrim i gjerë i kënaqësisë konsumatoreNëse ne e zgjerojmë veshtrimin tonë për kënaqësinë konsumatore duke raportuar përqindjen për çdo kategori në shkallën tonë të kënaqësisë konsumatore shfaqen aftësi depërtuese më të kuptueshme.Kerkimi Marketing per vendimmarrje manaxherialeKerkimi Marketing eshte “ funksioni qe lidh konsumatorin dhe publikun me marketerin permes informacionit- informacion ky i nevojshem per te identifikuar dhe percaktuar oportunitetet dhe problemet marketing; per te gjeneruar dhe vleresuar veprimet marketing; per te monitoruar performancen marketingdhe per te permiresuar te kuptuarit e marketingut si nje proces.Kerkimi I tregut ka tre role funksionale: a. deskriptiv- perfshin mbledhjen dhe paraqitjen e fakteve. Psh, cilat jane tendencat e shitjeve per disa vjet ne industri? Cilat jane qendrimet e konsuamtoreve ndaj nje produkti dhe reklamimit te tij?b. diagnostifikues kur te dhenat jane te shpjeguara. Psh, cili eshte impakti ne shitje kur ndryshojme dizajnin e paketimit? Dhec. parashikues si mund kerkuesi te perdore kerkimin deskriptiv dhe diagnostifikues per te parashikuar rezultatet e nje vendimi marketing te planifikuar te cilat cojne ne perdorimet e meposhtme te kerkimit te tregut

8

Pse Perdoret kerkimi i tregut? 1. per cilesi dhe sadisfaksion konsumator ( kerkimi tregut mund t’I mundesoje nje organizate te percaktoje cfare tipi dhe

forma te cilesise jane te rendesishme per tregun e synuar) 2. Rendesia e mbajtjes se konsumatoreve ekzistues ( aftesia per te mbajtur konsumatoret eshte e bazuar ne nje kuptim intim te

nevojave te tyre. Kjo njohje vjen kryeshisht nga kerkimi marketing.3. Manaxheret duhet te kuptojne ndryshimin e tregut.

( kerkimi I tregut eshte perdorur shpesh per te kuptuar profilin demografik te konsumatoreve te kompanise. Kjo mund ta lejoje kompanine te arrije konsumatoret e saj me efektivisht me produkte, cmime , promocionin dhe shperndarje.Kerkimi marketing eshte procesi qe gezon:

1. Objektivitet: perputhet me realitetin2. Riprodhueshmeri: kerkues te tjere mund te dublikojne kerkimin dhe te marrin te

njejtin rezultat.3. Sistematik: organizim I kerkimit ne hapa te ndervarur dhe pasues te njeri tjetrit.

Fushat e aplikimit te kerkimit marketing Kush është konsumatori? Çfarë kënaq dëshirën e tyre? Ku dëshirojnë ta blejnë atë? Kur dëshirojnë ta blejnë ? Pse ato blejnë produktin, markën etj? Sa të kënaqur ndihen ato kur blejnë produktin? Hyrja e produktit te ri Orientimi i tregut

Marredheniet konsuamtoreMund te mos bejme kerkim tregu kur

1. Kemi mungese te burimeve – zakonisht financiareRezultatet e kerkimit nuk do te jene te dobishme- tipare te personalitetit apo stilit te jetes se konsumatoreve qe nuk mund te perdoren per te arritur konsumatoret potencialeMund te mos bejme kerkim kur:

3. kohe e keqe ne treg- stadi I ciklit te jetes se produktit, psh, ne stadin e renies nuk behet kerkim .

4. Vendimi tashme eshte marre- kerkimi I tregut eshte i panevojshem5. manaxheret nuk bien dakord se cfare ata duhet te dine per te marre nje vendim- objektivat e kerkimit duhet te jene shpallur para se projekti te ndermerret.

Mund te mos bejme kerkim : 6. Kur informacioni I marrjes se vendimit ekziston- nje firme mund te kete nje

baze te gjere te kerkimit te kaluar per te njejtet konsumatore te synuar.6. kur kostot e kerkimit jane me te larta se perfitimet- konsideron shitjet potenciale

dhe marzhin potencial te fitimitKerkimi marketing perfshihet ne te gjitha fazat e drejtimit te informacionit:Perse nevojitet informacioniMbledhja dhe analiza e informacionitInterpretimi I informacionit te mbledhur.

9

Procesi I marrjes se vendimit manaxherial dhe roli I kerkimit marketingBaza e marrjes se vendimeve eshte procesi I planifikimit te tregut qe kalon ne keto etapa:

1. Analiza e situates2. Zhvillimi I strategjise3. Zhvillimi I programit marketing4. Zbatimi

Kjo nenkupton : A. mjedisin ekonomik, teknologjik, politik e ligjor, rregullativ dhe ndryshimet sociale e ne sjelljen blerese)

Madhesia e tregut ekzistues; Madhesia e tregut potencial Rritmi I rritjes se tregut Njohjen e tipeve te bleresve; Marka besnike e tregut Si dhe pse bleresit e perdorin produktin? Cilat jane segmentet e tregut?

Sjellja konsumatore Kush blen? Ku blen? Kur? Pse? Cfare blejne? …. Etj.

Hapi 2. Zhvillimi I strategjise:1. Ne cfare biznesi jemi?2. Si duhet te konkurrojme? (Nga dallojme dhe ku diferencohemi nga konkurrenca)3. Cilat jane objektivat e biznesit tone?4. (sasiore: rentabiliteti, rritja e shitjeve, pjeses se tregut,

( Cilesore: niveli I sherbimit, kenaqesise konsumatore etj)Faktoret qe influencojne vendimet e kerkimit marketing

1. Tipi dhe natyra e informacionit te kerkuar 2. Koha 3. Vlefshmeria e burimeve 4. Analiza e kosto/ perfitimitKush zhvillon kerkim marketing?

1. Firmat e kerkimit marketing:A. Firma me sherbim te plote te cilat bejne projektin e kerkimit, mbledhin dhe analizojne te dhenat

10

B. Firmat me sherbim te kufizuar te cilat mbledhin dhe nalizojne te dhenat per klientin I cili e ka projektuar vet kerkimin

2. Departamentet e kerkimit brenda firmave 3. Firmat konsulente dhe universitetet.

Kerkimi i korpoates dhe biznesit 1. karakteristikat dhe tendencat e e Industrise/tregut 2. studime te pervetesimit/ diversifikimit 3. analizat e pjeses se tregut 4. studime te brendshme te punonjesve(morale, kommunikimi, etc.)B. cmimi 1. analizat e kostos 2. analizat e cmimit 3. elasticiteti i cmimit 4. analizat e kerkese: a) potenciali i tregut b) potenciali i shitjeve c) parashikimi i shitjeve 5. analiza e cmimit konkurruesC. Produkti 1. zhvillimi i konceptit dhe testimi 2. gjenerimi i emrit te markes dhe testimi 3. Test imi ne trg 4. testimi i produktit per produktet ekzistuese 5. studime te dizajni i paketimit 6. studime te produktit konkurrues D. shperndarja 1. studime te lokacionit te magazinave 2. studime te performances se kanalit 3. studime te mbulimit te kanalit 4. studime nderkombetarePromotcioni 1. kerkimi i motivimit 2. kerkimi i medias 4. testimi i efektivitetit te reklames 5. studime te reklames konkurruese 6. studime te imazhit publik 7. studime te kompesimit te forces se shitjes 8. studime te kuotes se forces se shitjes 9. struktura e territtorit te forces se shitjes 10. studime te premiumeve, kuponave, marreveshjeve, etc.F. Sjellja blerese 1. preferenca per marken 2. qendrimet ndaj markes 3. satisfaksioni i produktit 4. sjellja blerese

11

5. synimet e blerjes 6. ndergjegjesimi i markes 7. studime te Segmentimit Sa eshte marzhi i fitimit tuajper njesi te produktit? Po / j o

* Mund te perdoret interneti si nje kanal eficient shperndarje per produktet tuaja?* Cfare imazhi te projekteve per emrin e markes duam per produktin tone?* Nga sa shume furnizues do te blejme?

Mund te perdoret kerkimi marketing per te investiguar ceshtjet e meposhtme? Nese po si?

Sa eshte vlera e jetes te segmenteve tona konsumatore te synyar?– Cili eshte programi me efektiv i promoconit te tregtise?– Cfare tipi firmash perdorin sherbimet tona?– Cili eshte reputacioni juaj ne agjensite e rregullimit shteteror?– Nje banke lokale– Nje firme reklame– Nje ferme – Ekipi i futbollit te Tiranes– Nje shperdares eskluziv e Benzit ne Tirane– Nje prodhues i TV me ekran te medhenj qe operojne ne qytetin e Mexico– Zyra e Masterit ne fakutetin e EkonomiseUT

kerkimi marketing elektronikkerkimi ON the Internet: keto studime perdorin internetin apo menyrate tjera te teknologjise se larte per te studiuar cdo konsumator apo sjellje te tij . Interneti po beht nje modalitet tjeter per komunikimin me konsumatoret si intervistat me telefon; survejimet etj.Kerkimi RRETH Internetit: keto studime fokusohen ne e-commerce or konsumatorin dhe sjelljen e tregut ne Internet . Ata shpesh e perdorinInternet si nje menyre per mbledhjen e te dhenave, e.g., permes kontakteve me email, survejimeve te bazuara ne Web, apo observimit dhe matjes se visitorevete faqes Web.Aftesi Teknike* Zoterim i kompjuterit* Dizajnues i mostres* Analiza Statistikore* Aftesi numerikeAftesi Manaxheriale* Prezantim Oral * Komunikim i shkruar* Marredhenie me njerezit* Koordinim projekti

12

E S ESJELLJE KONSUMATORE

1. Çfare do te thote “Konsumatori eshte mbret”?

2. Çfare ka si qellim Sam Walton me “vetem konsumatori mund te na djege te gjitheve”?

3. Ne ç’menyre sjellja konsumatore mund te ndikoje ne politiken publike?

4. Çfare do te thote nje orientim i gjithanshem i konsumatorit?

5. Emertoni disa nga produktet dhe sherbimet qe perdoren shume ne grupin tuaj shoqeror. Tregoni nese jeni dakord apo kunder idese, se keto produkte ndihmojne ne formimin e unitetit ne grup; mbeshtetni argumentin me shembuj nga lista e produkteve te perdorura ne grupin tuaj.

Zbulimi i përfitimeve konsumatore• Ekipi marketing i Lexus bëri më tepër se sa survejimin e konsumatorëve te

synuar. • Ai u përpoq të kuptonte të gjitha aspektet e përdorimit të produktit nga

konsumatorët, të stilit të jetës dhe karakteristikat demografike të tyre. Mbledhja e këtij informacioni kërkon më tepër se një survejim të perceptimeve dhe parapëlqimeve konsumatore

Një ditë në jetën e një konsumatori• Një mënyrë për të kuptuar nevojat konsumatore është të bëhesh konsumator.Megjithëse përshkrimet konsumatore për nevojat e tyre janë të rëndësishme, ata jo gjithmonë i tregojnë zhgënjimet që ata ndiejnë në blerjen, përdorimin dhe zotërimin e një produkti kur u kërkohet

Procesi empatik i dizajnit• Regjistrimi i përdorimit të produktit nga konsumatori është një formë e proçesit

empatik (të identifikimit me vetveten) të projektimit. • Kjo është një mënyrë vrojtuese për të kuptuar nevojat konsumatore dhe për të

zbuluar çfarë ata duan të përfitojnë nga produkti. Per shembull, • Programuesi i softwarit të financës personale Quicken, ka një program “Më ndiq

mua në shtëpi”. Përfitimet konsumatore dhe vlera konsumatore

• Përpjekjet e kompanive të mësipërme për të krijuar përfitime më të mëdha konsumatore shkojnë përtej të menduarit për një produkt specifik.

• Ato kanë të bëjnë me një analizë të situatës konsumatore dhe të problemeve të ndryshme me të cilat përballen konsumatorët.

Vlera konsumatore = Përfitimet konsumatore - koston e blerjes• Krijimi i përfitimeve tërheqëse me një kosto shumë të lartë mund të rezultojë në

vlerë konsumatore negative.• Prandaj, një biznes duhet të jetë i ndjeshëm si ndaj përfitimeve që ai krijon në

përputhje me nevojat konsuamtore, ashtu dhe kostos së përgjithshme të përfitimit të këtyre përfitimeve.

13

Performanca e bazuar në çmim dhe krijimi i vlerës Edhe pse vlera ekonomike siguron një bazë të fuqishme për krijimin e vlerës konsumatore të bazuar në kosto, ka aspekte të performancës së produktit që janë më të vështira për t’u llogaritur (konsideruar) në koston e përgjithshme të blerjePërfitimet e perceptuara dhe krijimi i vlerës• Vlera ekonomike dhe vlera relative e performancës së bazuar në çmim sigurojnë

një matës të shkëlqyer të vlerës konsumatore. Megjithatë, vlerësimi ynë për produktet shpesh duhet të shkojë tej matsave ekonomikë dhe atyre të performancës së bazuar në çmim të vlerës konsumatore.

• Perceptimet konsumatore të cilësisë së një shërbimi, reputacioni i markës dhe kostot po aq sa çmimi gjithashtu ndikojnë vlerën konsumatore.

Përfitimet e produktit• Krijimi i vlerës është në mënyrë logjike i ndikuar nga perceptimet e përfitimeve të

produktit. Këto përfitime të perceptuara nuk është e lehtë për t’i shndërruar në përfitime ekonomike apo për t’i renditur me objektivitet si matsa të performancës së produktit3.5.4.

• Përfitimet e përgjithshme konsumatorePër të arritur në një matës të përgjithshëm të përfitimeve të perceptuara konsumatore, neve na duhet një mënyrë për të kombinuar këto tre burime bazë të përfitimeve konsumatore.Vlera e perceptuar konsumatorePasi janë përfituar perceptimet konsumatore për përfitimet e përgjithshme dhe koston e përgjithshme të blerjes, një biznes duhet të vlerësojë nivelin e vlerës që ai krijon për konsumatorët e tij. Përfitimet emocionale dhe vlera psikologjikeÇdo njëri nga ne ka njëkohësisht nevoja fizike dhe psikologjike. Nevojat fizike të tilla si etja, të qenit i uritur, gjumi dhe siguria përgjithësisht vijnë të parat. Por, kur këto nevoja janë përmbushur, nevojat tona psikologjike si nevoja për marrëdhënie miqësore të ngrohta, statusi, respekti, mirënjohja, shakaja, kënaqësia, vetkënaqja bëhen më të rëndësishme për ne.Personaliteti i markës dhe krijimi i vlerësNë çdo rast, konsumatorët me nevoja psikologjike që përshtaten mirë me personalitetin e markës së një produkti do të tërhiqen nga ai produkt. Ky konkluzion supozon që përfitimet e tjera të produktit,STRATEGJITE E MKG PER ORGANIZATAT E ORIENTUARA NGA KONSUMATORI• Shekulli i konsumatorit – Se ç’fare blejne konsumatoret, kjo percakton mbijetesen

apo lulezimin e bizneseve te ndryshme.• Kjo kerkon strategji organizatash, te studjuara mire me orientim nga konsumatori.• Strategjia = Perdorim me I mire i burimeve te ndermarrjes (kapitalit, teknologjise

dhe burimeve njerezore) ne funksion te qellimit te vene.Karakteristikat e organizatave me orientim nga konsumatori• Krijimi i vlerave nen veshtrimin e vizionit te konsumatoritKendveshtrim i punonjesve si konsumatore te produktit te tyre

14

Analiza e tregut dhe strategjia e tregut• Qellimi i nje organizate te OK (Orient.Kons), eshte ti siguroje me shume vlere

konsumatorit se sa konkurrentet e tij.Analiza e tregut = Analize e ndryshimit te prirjeve te konsumatorit, te konkurrenteve aktuale dhe potenciale, te gjendjes se kompanise dhe te mjedisit ne te cilin ajo operon.• Shija e konsumatorit = nevojat e shprehura dhe te pashprehura te tij te cilat

ndikojne ne zgjedhjet per produktin dhe marken. Pra kemi fakte dhe intuita te cilat rezultojne ne shijen e konsumatoreve mbi bazen e te cilave duhet te zhvillohet produkti.

• Identifikimi i segmenteve• Adresimi sipas nevojave te segmenteve te ndryshme te tregut, e cila eshte me

kosto por e sukseseshme. (nje shembull i buqetave me lule dhe tel. e kons per vitin e ardhshem) Menaxhimi i marrdhenieve me klientin- Identifikimi i klienteve dhe natyres se kontakteve me ta- Identifikimi i tipeve te klienteve qe jane me fitimprures- Identifikimi i sjelljes se klienteve me fitimprures- Menaxhimi i kontakteve me klientet me fitimprures

Menaxhimi i aktiviteteve te ndermarrjes qe i sjellin kenaqesi klienteve me fitimprures, duke perfshire si strategjite ashtu edhe taktikatStrategjia e Marketingut Global zhvillohet ne nje treg global, si coca-cola, IBM, Sony, Toyta etj.Gjje qe provokon te menduarin global te kompanise.• Kerkesa mendohet ne tregje te ndryshme te botes• Oferta dhe menaxhimi i saj, po ashtu, ne te gjithe boten• Metoda te nje menaxhimi efektiv ne nivel global.PROÇESI I VENDIMIT TE KONSUMATORIT• Modeli i Procesit te Vendim-marrjes se Konsumatorit(CDP,Consumer Decision

Process)• Pse blejne dhe si t’i shtyjne ata te blejne me shume = nderveprimi i forcave te

brendeshme me ato te jashtme.• Modeli kalon ne 7 hapa: Njohja e nevojave, Kerkimi informacionit, Vlersimi para

blerjes, blerja, konsumi, vlersimi pas konsumit, ezaurimi i mbetjeve te produktit pas perdorimit te tij.

1.Njohja e nevojave ose e problemit• Konstatohet kur nje individ ka ndryshim ndermjet ideales dhe aktuales.• Deshirat takohen me nevojat kur perputhen me buxhetet e realizimit te tyre

2. Kerkimi i informacionit- Kerkimi i Brendeshem nga memoria- Kerkimi i Jashtem te dominuar nga mkg

3. Vlersimi para blerjes = Vlersim i alternativave mbi atributet e dukshme dhe percaktuese:• Te Dukshme: Çmimi, besueshmeria, • Percaktuese:Cilesia, Çmimi, marka

15

4. Blerja • Zgjedhja se ku dhe si do blihet produkti• Zgjedhja e produktit ndikuar nga faktoret e B+J

5. Konsumi = 1. I menjehershem, 2. I mevonshemMenyra si perdoren prod. tregon per kenaq. ose joVlersimi pas-konsumimit = Kenaqesi apo jo• Kenaqesia krahasohet me pritjet e kons. Te cilat vijne nga eksperiencat e tyre.• Menyra e perdorimit ndikon ne shkallen e kenaqesise.• Drejtesia e shkembimit ne vlersimin pas-blerjes7. Ezaurimi i mbetjeve te prod. pas perdorimit = menyra te ndryshme: disponueshmeria,riciklimi, rimarketimi.Rendesia e modelit te vendim-marrjes konsumatore:• Identifikimi i variablave qe ndikojne ne vmk• Zhvillimi dhe zbatimi i nje mkg miks dhe i nje strategjie te suksesshme.• Cilat jane variablat qe ndikojne vmk

-Ndryshimet individuale-Ndikimet mjedisore-Proçeset psikologjike Ndryshimet individuale• Vlerat, besimi, personaliteti,• Burimet e kons: koha, paraja dhe informac• Motivimi• Njohurite si te magazinuara ne memorie• QendrimetNdikimet mjedisore: Kultura, klasa sociale,

familja, ndikimet personale, situatat.Proçeset psikologjike:• Procesimi i informacionit = rruget nepermjet te cilave merret info, transformohet,

perpunohet, magazinohet, mbulohet dhe terhiqet.Te mesuarit = proces i cili te çon ne eksperienca dhe ne ndryshim te njohurive dhe sjelljeve,Ndryshimi ne sjellje dhe qendrime = objektiv mkg qe jep ndikime psikologjike Tipet e procesit te vendimeve konsumatore

Paraqiten situata me shkalle kompleksiciteti te ndryshme: si komplekse dhe qe kerkojne zgjidhje te gjere te problemit d.m.th vendim-marrja kalon ne 7 fazat, psh blerja e nje makina, shtepie etj; blerje te thjeshta ku kjo situate kerkon zgjidhje te kufizuar e problemit, dhe blerje 1/2 komplekse ku kerkohet nje zgjidhje mesatare e problemit, pra kerkon pak kohe qe konsumatori te konsultohet me pareProcesi i Para-Blerjes1. Njohja e nevojave2. Kerkimet konsumatore3. Vlersimi para zgjedhjes1. Njohja e nevojave- Domozdoshmeria e njohjes se nevojes = zbulimi i segmenteve te tregut me deshira dhe nevoja te panjohura dhe te paplotesuara si dhe me mundesi per bizneset.Ndikim mbi nevojat e konsumatoreve: mbi nevojat kryesore dhe ato selektive, ne menyre stimuluese duke zbuluar ate qe ata deshirojne2. Kerkimet konsumatorePer blerje komplex: Kerk. te brend. dhe te jashtme.

16

Kerkimet e jashtme: marrja e info mbi bazen e rregullave qe mbeshtesin nevojen:- Çfare duhet kerkuar si ifo ?- Ku duhet kerkuar info ?- Sa kerkime duhen bere ?

Vlera e kerkimit konsumator- Vlere per bizneset ( kur zgjat pak sek, sjell perfitime per ta, ne kete kohe zgjatje

ndikojne çmimet, pub, dhe menyra te tjera te dhenies se info)Vemendje ndaj konsumatorit ne kete faze per ti kuptuar ata duke bere qe kompania ta inkurajoje ate.Vlersimi para zgjedhjes = vlersim i alternativave te paraqitura para blerjes• Percaktimi I alternativave te zgjedhjes = brenda grupit te marre ne konsiderate, qe

vijne nga kerkimi I brendshem dhe I jashtemKrijimi I vlersimeve te reja: Procesi kategorizues dhe procesi pjese-pjeseProcesi kategorizues = ekzistenca e kategorive mendore, menyra se si kategorizohet nje prod. ndikon fuqishem ne kerkese.Pranueshmeria e altenatives: Ekzistojne dy strategji• Strategjia e vlersimit jo-kompensues (shembull, vlerat ushqyese shume te larta

por mungesa e kripes e ben te papranueshme)• Strategjia e vlersimit kompensues (Shembull, Çmimi i larte “pertypet” vetem per

nje cilesi te larte.B L E R J A• Gjate blerjes konsumatori vendos: Nese do te bleje, Kur do te bleje, Çfare do te

bleje, Ku do te bleje dhe Si do te paguaje.• Vendimi per blerje: Blerje plotesisht e planifikuar, blerje pjeserisht e planifikuar,

blerje te paplanifikuara.Shitja me Pakice dhe Procesi I Blerjes• Pse blejne njerezit? Arsye personale dhe sociale (largon monotonine, vetmine, merzitjen,lehteson depresionin, madje si “sport dhe gjueti”.• Ku blejne njerezit?Menyra te ndryshme:ne internet, me post, me katalog, apo ne dyqan (ne treg te hapur, ne supermarkete, dyqane te specializuara)Konsumatoret I vlersojne dyqanet sipas disa kritereve: funksionale dhe emocionaleFaktoret e suksesit apo te falimentit te nje njesie shitjeje• Vendodhja• Natyra dhe cilesia e produkteve• Çmimi• Pub dhe Prom ne pozicionim e markes se shitur• Personeli I shitjes• Sherbimet e ofruara• Atributet fizike te dyqanit• Klientela e dyqanit• Pika e blerjes:çfaqje,muzike,rritja e kompjut. tregLogjistika e konsumatorit:- Pergatitja per blerje- Mbritja ne dyqan

17

- Hyrja ne dyqan, - Levizja ne dyqan- Berja e pageses- Kthimi- Inventari, qe çon ose jo ne riblerjeKeto hapa krijojne eksperiencat e konsumatorit te cilat mund te jene pozitive ose negative.Nje ndryshim I vazhdueshem I tregtise me pakice: • Vendodhja: dyqan me vete apo brenda nje qendre tregtare, treg qender apo qender

biznesi. Shitje te orientuara nga çmimet (hipermarketet si kategori vrasese).• Mkg i drejtperdrejte: Arritje e konsumatorit kudo qe te jete nepermjet:Shitjeve

direkte,oferteve direkte me poste, ofertave direkte me katalog, telemarketingut, blerjet si reagim I menjehershem, media elektronike interaktive duke perfshire edhe internetin.

Proceset pas Blerjes1. Konsumimi2. Vlersimi pas-konsumimit1. Konsumimi- Sjellja mbi konsumimin = perdorues dhe jo perdorues te produktit.- Kur ndodh konsumimi ne raport me blerjen- Ku ndodh konsumimi- Si konsumohet produkti- Sa konsumohet produkti- Eksperienca e konsumit:- Normat e konsumit = rregulla qe drejtojne sjelljen konsumatore- Ritualet e konsumit = Nje tip shprehje ose simbol I sjelljes qe ndodh ne sekuenca

te fiksuara dhe periodike dhe qe tenton te permiresohet me kohen- Konsumet maniake- Konsumi nepermjet etnografise = pershkrime te sjelljes kons duke intervistuar dhe

vezhguar konsumatoret ne situata reale.2. Vlersimi pas-konsumimit• Rendesia e kenaqesise konsumatore:- Kenaqesia ndikon ne perseritjen e blerjes- Kenaqesia krijon “thash e theme”- Pakenaqesia I jep te drejte kons te ankohet- Kenaqesia dhe ndjeshmeria e kons ndaj çmimit- Kenaqesia dhe ndikimi I saj ne thithjen e konsumatoreve te rinj.- Kenaqesia krijon vlera per aksioneret Çfare e percakton kenaqesine?- Performanca e produktit- Ndjesite gjate konsumit- Pritjet nga konsumatori: formimi I pritjeve te konsumatoreve per produktet, pritjet

shtese, zhgenjimet.- Ndikimet ne rritjen e kenaqesise

18