Skab resultater! med innovativt salg

Annabeth Aagaard

Direktør, Ph.d., MsC Den Vidende Virksomhed

www.denvidendevirksomhed.dk

ReferencerAmtscentret for Undervisning Bech-Bruun Bibliotekarforbundet Bornholm Sundheds- og sygeplejeskole Business Danmark Børsens Forlag Center for Erhvervsudvikling, Sønderborg Creuna CVU vita Holstebro CVU Syd CVU Sjælland Danisco A/S Danfoss Danish Crown Dansk Industri/Dansk Fisk Dansk Landbrugsrådgivning Dansk Magisterforening Dansk Teknologisk Institut Danske Advokater Danske Bank DFDS Dieu Eksportklubben Østjylland Esbjerg Kommune F.L.Smidth A/S Foreningen af Chefsekretærer Faaborg Erhvervsråd Grundfos Electronics A/S

H. Lundbeck A/S Handelshøjskolen i Århus Helsingør Kommune Holstebro Handelsskole Horsens Erhvervsråd Hotel Legoland Hotel- og restaurationsskolen IBC Euroforum IBM Danmark IDA Ingeniørforeningen Danmark Kieler A/S Køge Handelsskole Ledernes Hovedorganisation LEGO LINAK A/S Magasin Microworld/Microsoft MT Højgaard Mærsk Data Netværk Danmark NIRAS Odense Kommune Oracle PID Personalecheferne i DK Politikens Forlag Post Danmark Randers Handelsskole Region Midtjylland

Realkredit Danmark Ringkøbing-Skjern Kommune Rockwool Roskilde Kommune Rønne & Lundgren SCKK Statens Center for Kompetence og Kvalitetsudvikling Silkeborg Erhvervsråd SIMI Alumni Association SKAT SKI - Statens og Kommunernes Indkøbsservice Skjern Tekniske Skole Syddanske Medier Syddansk Universitet TDC Thomsons Forlag TK Development TNT TRYG Vejdirektoratet VELUX Viborg Amt Viborgegnens erhvervsråd Væksthus Midtjylland WM-data Aalborg Erhvervsråd Aalborg Universitet Århus Kommune

Hvori består ledelse af innovation?

Definition:

Innovationsledelse er aktiv ledelse af idéer, nytænkning og innovationsprocessen =(selv)ledelse

hvor man via en systematisk tilgang håndterer, understøtter og evaluerer idéer og innovation = proces

på det organisatoriske og individuelle plan = resultatfor herigennem at sikre positive resultater.

Hvorfor er innovation i salget nødvendigt?

Global & national konkurrence og den ‘unævnelige’ (krisen)

Færre ressourcer til det samme arbejde

Udviklingen i kundernes behov og indflydelse

Medarbejderkrav og en ny generation

Idéudvikling foregår adhoc og få idéer bliver til noget

Fakta om innovation i Danmark?

European Innovation Scoreboard 2011 Danmark er det 2. mest innovative land ud af EU’s 27 lande, grundet bl.a. høje private og offentlige R&D udgifter og intensiv forskning, men DK ligger lavt på innovation i SMV’er og på venture capital til iværksættere!

Rapport: Seven circles of innovation, Center for ledelse 2005

Innovationsprojekter giver i gennemsnit 20% indtægtsstigning

Innovationsledelse giver besparelse på gennemsnitlig 10 %, og ml. 20-50 % for offentlige institutioner.

Selvom 85 % of danske private og offentlige virksomheder er enige om, at innovation er strategisk vigtigt, er kun 16 % succesfulde i at lede innovationsprocessen målt udfra finansielle resultater.

Typer og former for innovation

Typer af innovation (Chandy & Tellis, 1998):

Nyhedsgrad for kunderne

Teknologisk nyhedsgrad

Lav Høj

Lav Inkrementiel innovation

Markedsgennembrud

Høj Teknologisk gennembrud

Radikal innovation

Typer og former for innovation

Typer af innovation (Chandy & Tellis, 1998):

Former for innovation (Center for forskningsanalyse 2006):

Produkt og service innovation

Proces innovation (logistik, produktion, levering, distribution)

Organisatorisk innovation (organisering, forretningsgange etc.)

Markedsføringsinnovation (salgskanaler, prissætningsmetoder etc)

Nyhedsgrad for kunderne

Teknologisk nyhedsgrad

Lav Høj

Lav Inkrementiel innovation

Markedsgennembrud

Høj Teknologisk gennembrud

Radikal innovation

Hvad er salgets kilder til idéer og innovation?

Intern viden: Medarbejdernes viden, organisationens erfaringer, fejl & succes’er

Ekstern viden:

Fra kunderne: markedsanalyser, kend kundens strategi, kunde-klager, kundepaneler, fælles udvikling, åben innovation

Fra konkurrenter/kolleger: vurdering af konkurrent ydelser, benchmarking, joint ventures, netværk & samarbejde

Fra underleverandører: input til alternative produkter og ydelser, teknologi, samarbejder og joint ventures

Fra andre interessenter: staten, regulativer, trends, interesse- og brancheorganisationer, research samarbejder

Hvordan effektiviseres innovation i salget?

De fem kritiske trin til en innovativ salgsorganisation

Innovationsledelsesmodellen:

FASE5: Videreudvikling Innovations milepæle

Løbende måling

Fra systemer & innovations kultur

FASE2: Integration af grundsten: Innovations- strategi Innovations- ledelse Innovations- kultur

FASE3: Aktiv ledelse Innovations- processer Innovative struktur Innovations- systemer og -medarbejdere

FASE1: Forberedelse Foranalyse Innovations- SWOT- analyse Innovations- mål og forventninger

FASE4: Mål/måling Hvorfor målinger?

Måling af innovation Effektmåling

Styrk innovation i salget, 1Stil spørgsmålene!

Vores værdier: understøtter de nytænkning og innovation i salget?

Innovations-SWOT analyse for salget: hvor er vi stærke og svage?

Innovationsmål for salget: hvad vil vi have ud af det i forhold til vores salg?

Styrk innovation i salget, 2Lav strukturer der fremmer idéer og innovation

Lav en plan for innovation i salget- Hvordan vil du understøtte nytænkning i en travl dagligdag?- Involver dine medarbejdere og skab ejerskab (Lundbeck)

Vær selv en ambassadør for idéer og innovation- Uddannelse og måling af innovation (Danisco)- Konstruktiv feedback og anerkendelse af innovation og idéer

Skab en kultur, hvor idéer kan gro til innovation - Hvad er innovation hos os?- Nedbryd barriererne og motiver til idéer (Gumlink) - Vis eksemplerne med storytelling

Styrk innovation i salget, 3Gør det nemmere at være nytænkende

Lav arbejdsprocesser om til innovationsprocesser Værktøjer: den lærende evaluering, best practice (VD)

Sæt idéerne i systemVærktøjer: idea boards, idea management, idea spotters, idé teams, wild cards (Grundfos Elec)

Hent viden på tværs af organisationen Værktøjer: del viden på tværs, netværk med eksterne (Danisco)

Idérige og innovative salgsmedarbejdere - Få styr på kompetencerne (SKAT) og lav innovative teams- Uddannelse, motivation, innovationsmål

Når innovationsledelse fungerer, undgår man det her!

Innovativt salg - skaber udvikling uden overlast!

Styrk innovation i salget, 4Det du måler på, får du!

Effektivitet – hvordan har innovation gjort vores salgs- og arbejdsprocesser mere effektive?

Kvalitet – hvordan har innovation øget kvaliteten af vores salgarbejde, opgaver og markedsorienterede ydelser?

Omkostningsbesparelse – hvordan har innovation reduceret omkostningerne/ressourceforbrug for organisationen?

Medarbejdertilfredshed – hvordan har innovation gjort vores salgsmedarbejdere mere tilfredse og loyale i deres job?

Kundetilfredshed – hvordan har innovation i salget forbedret vores kundetilfredshed?

Organisations- og forretningsudvikling– hvordan har salgsinnovation være med til at udvikle vores salgsorganisation og forretning?

Styrk innovation i salget, 5Innovation er en ’on-going’ proces

Sæt nogle innovationsmilepæle – Hvor skal vores organisation være innovationsmæssigt om 1-3 år?- Hvilke milepæle vil vi nå innovationsmæssigt de næste år?

Mål løbende og sikre videreudvikling - Er vi på rette vej og når vi vores mål? - Hvis ikke, så juster og tænk nyt!

Styrk kultur og vilje/lyst til innovation - Styrk læring og evne til idéudvikling og innovation- Søg inspiration og netværk til udvikling- Skab forståelsen at innovation er et need-to-have ikke et nice-to-have

Det nye og ’hotte’:Bæredygtig innovation

Flere og flere store virksomheder har CSR strategier, som foreskriver at de skal vælge bæredygtige leverandører

Tænk bæredygtighed ind i dit salg!

Hvis jeres produkt og serviceydelse er med til at mindske CO2, affald, spild, øge trivsel eller på anden måde understøtter kundens CSR strategi, skal det kommunikeres og sælges!

Udarbejd relevant kommunikations- og salgsmateriale (sales kits) sammen med jeres kommunikations- og marketingansvarlige og brug det til at skabe bæredygtige salg

Forklar, illustrer og udregn fordelene for kunden!

18 værktøjer til daglig innovation i salg:

1. Ny salgsmedarbejderinterviews

2. Best sales practice (intern og ekstern)

3. Kundepaneler som idégenerator

4. Strategi- og værdikæde analyse af kundens forretning

5. Idea management (FLSmidth)

6. Idea boards (inkl månedlig opfølgning, tilbagemelding & bonus)

7. Wild cards og eksterne netværk (Grundfos)

8. Lærende salgsevalueringer

9. Idea spotters (Nokia)

10. Innovative salgsteams

18 værktøjer til innovativt salg:

11. Open source innovation (i forhold til salg og marketing)

12. Bæredygtighed som salgsargument

13. Sales bundling – ‘salgspakker’ af produkter & services

14. Websales og online feedback & idea systems

15. Salgsnetværk – salg via eksterne samarbejder & netværk

16. Samudvikling og ‘skræddersyet salg’ – Custom made direkte til kunden (Dell)

17. Fremtidsanalyse for salgsinnovation

18. Innovations milepæle

Afsluttende bemærkninger

Spørgsmål?

Få mere viden:

“CSR med succes – fra teori til praksis” Gyldendal Business 2012

“Idea and innovation management”, Gyldendal akademisk, 2011

“Innovation og Entreprenørskab”, Hans Reitzels Forlag, 2011

“Dansk ledelse i særklasse, Ankerhus, 2010

“Ideudvikling”, Børsen, 2008

“Skab resultater gennem læring, viden og kompetencer”, JP 2005

“Viden i bevægelse”, månedens bog, Børsens Forlag 2003

Website: www.denvidendevirksomhed.dk

Mail: info@denvidendevirksomhed.dk

Et vigtigt spørgsmål til dig til kaffepausen:

Hvad vil du gøre anderledes når du kommer hjem?

Og hvilke af nævnte eller andre nye tiltag vil du prøve af?

Rigtig god fornøjelse med innovation i DIT salg