skripsi bagus
TRANSCRIPT
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Sejalan dengan perkembangan kehidupan masyarakat dewasa ini,
masalah pemasaran merupakan salah satu dari banyak masalah yang dihadapi
perusahaan juga peritail sehari – hari. Hal ini dapat terlihat bahwa masyarakat
semakin teliti dan selektif dalam membelanjakan penghasilannya untuk
mendapatkan barang dan jasa yang dapat memberikan kepuasan bagi
konsumen.
Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli atau
konsumen agar bersedia membeli barang atau produk, dengan demikian
kegiatan pemasaran mencakup usaha konsumen yang perlu dipuaskan. Dalam
mempelajari perilaku konsumen, perusahaan perlu memperhatikan faktor –
faktor yang mempengaruhi sikap konsumen itu sendiri yang berasal dari
dalam diri manusia atau intern antara lain motivasi, sikap, persepsi, belajar
dan kepribadian. Selain faktor intern diatas sikap konsumen juga perlu
dipengaruhi faktor ekstern, antara lain : keluarga, kelas sosial, budaya dan
kelompok sosial.
Konsumen membeli sesuatu tentunya atas dasar adanya kebutuhan
yang memerlukan pemuasan. Motif yang merupakan suatu kekuatan yang
sifatnya internal mengarahkan tingkah laku seseorang untuk melakukan
kegiatan tertentu yang tujuannya adalah memuaskan kebutuhan (F. Hansen :
1
972). Untuk memahami konsumen harus dimulai dari perilakunya dalam
pengambilan keputusan pemilihan toko (store Choice).
Proses itu dimulai ketika konsumen berkunjung ke suatu toko
untuk berbagai alasan seperti untuk membeli, mengumpulkan informasi,
melakukan sosialisasi atau alasan-alasan pribadi lainnya. Selanjutnya
konsumen mengevaluasi berbagai alternatif berbelanja dan memilih toko yang
akan dikunjungi, serta memutuskan untuk membeli atau meninggalkan toko
tersebut. Suatu keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua atau
lebih pilihan alternatif.
Beberapa faktor yang diduga berpengaruh dalam perilaku
konsumen salah satunya adalah harga. Untuk sebagian besar konsumen harga
adalah faktor utama yang dipertimbangkan dalam memilih produk maupun
jasa, kecenderungan untuk memilih harga yang terjangkau dan potongan harga
yang tinggi menjadi suatu kepuasan umum bagi para konsumen untuk
menentukan keputusan pembeliannya dalam memilih suatu barang dan toko.
Dari sinilah konsumen secara langsung bisa mendapatkan produk maupun jasa
tersebut dilihat dari kemampuan daya belinya. Dari asumsi ini, terlahir
variabel harga yang merupakan cerminan kemampuan daya belinya.
Fenomena disisi lain dari pihak penjual juga berusaha merespon
secara positif usaha konsumen untuk memperoleh apa yang diharapkan
dengan jalan memberikan pelayanan yang terbaik. Selanjutnya timbul suatu
asumsi bahwa faktor pelayanan juga mempengaruhi perilaku konsumen dalam
melakukan keputusan konsumen.
2
Seiring dengan kemajuan zaman, khususnya dibidang
telekomunikasi banyak masyarakat yang menggunakan berbagai macam alat
komunikasi terutama hand phone. Dengan berbagai kemudahan yang dimiliki
hand phone, masyarakat bisa berkomunikasi dengan mudah, cepat dan bisa
kapan saja. Berkaitan dengan penggunaan hand phone tentu saja mereka
membutuhkan voucher untuk bisa berkomunikasi. Untuk memenuhi
kebutuhan masyarakat terutama masyarakat Pecangaan dan keinginan mereka
dalam membeli voucher di counter atau di toko – toko terdekat, salah satu
adalah di Vanza Cell Pecangaan. Vanza Cell juga menyediakan produk yang
beraneka ragam diantaranya adalah hand phone, perdana jenis voucher,
acesories hand phone, wartel.
Salah satu faktor yang mempengaruhi tahap –tahap dalam proses
pembelian yang dilakukan konsumen adalah motivasi yang berpengaruh
terhadap prosess pembelian nyata. Faktor – faktor yang dapat digunakan oleh
pihak penjual untuk mempengaruhi konsumen antara lain : ketersediaan
produk, harga yang ditawarkan, pelayanan,. Dari beberapa faktor yang diduga
berpengaruh dalam perilaku konsumen terhadap produk voucher Vanza Cell
Pecangaan Jepara.
Aspek lain dapat diungkapkan bahwa banyak faktor diantaranya
adalah produk, keterjangkauan harga, dan pelayanan dipandang juga turut
memegang peranan aktif dalam menumbuhkan keputusan pembelian
seseorang. Asumsi seperti ini dibentuk dari adanya fenomena bahwa
seseorang membeli sesuatu dipandang sebagai sebuah usaha dan kekuatan
3
untuk memperoleh sesuatu yang diharapkan. Terlebih lagi dengan usaha
tersebut juga disertai dengan adanya pengeluaran biaya tertentu untuk
mendapatkannya. Dengan adanya berbagai produk yang disediakan, harga
yang ditawarkan dan pelayanan yang diberikan diharapkan nantinya
konsumen dapat lebih tertarik untuk bisa membelanjakan penghasilanya di
Vanza Cell Pecangaan Jepara.
Berdasarkan uraian tersebut maka, penulis tertarik melakukan
penelitian dan penulisan skripsi ini dengan judul “ANALISIS PENGARUH
PERSEPSI PRODUK, HARGA, DAN PELAYANAN TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA VANZA CELL PECANGAAN
JEPARA ”
1.2. Ruang Lingkup Masalah
Ruang lingkup masalah dimaksudkan untuk memperjelas dan
mempermudah pemahaman dari peneliti agar pembahasan maslah lebih
terarah, jelas dan tidak meniympang dari pembahasan yang ada. Maka peneliti
membatasi pembahasan – pembahasan bekenaan dengan masalah yang diteliti,
oleh karena itu dalam penelitian ini akan dianalisis tentang pengaruh produk,
harga dan pelayanan terhadap keputusan pembelian di Vanza Cell Pecangaan
Jepara. Sedangkan penelitian pengambilan data dan pengumpulan data
dilakukan pada bulan april – mei 2009.
Masalah yang dibahas adalah :
a. Variabel produk, harga dan pelayanan yang mempengaruhi
keputusan pembelian.
4
b. Obyek yang diteliti adalah Vanza Cell Pecangaan Jepara.
c. Sample penelitian diambil dari penelitian dilokasi Vanza Cell
Pecangaan Jepara yaitu konsumen dari Vanza Cell.
1.3. Rumusan Masalah
Vanza Cell Selular mempunyai koleksi produk yang cukup lengkap
di Pecangaan Jepara, oleh karena itu seberapa besar pengaruh produk, harga
dan pelayanan konsumen pada Vanza Cell Pecangaan seiring kemampuan
untuk meningkatkan persaingan Retail sellular. Maka dari situlah timbul
pertanyaan penelitian, yaitu :
1.3.1 Apakah faktor produk berpengaruh terhadap pengambilan keputusan
pembelian produk di Vanza Cell Pecangaan.
1.3.2 Apakah faktor harga berpengaruh terhadap pengambilan keputusan
pembelian produk di Vanza Cell Pecangaan.
1.3.3. Apakah faktor pelayanan berpengaruh terhadap pengambilan
keputusan pembelian produk di Vanza Cell Pecangaan.
1.3.4. Apakah faktor produk, harga, dan pelayanan mempunyai pengaruh
secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian produk di Vanza
Cell Pecangaan.
1.4. Tujuan dan Kegunaan
1.4.1. Untuk menganalisis besarnya pengaruh variabel harga terhadap
keputusan pembelian produk di Vanza Cell Pecangaan.
1.4.2. Untuk menganalisis besarnya pengaruh variabel produk terhadap
keputusan pembelian produk di Vanza Cell Pecangaan.
5
1.4.3. Untuk menganalisis besarnya pengaruh variabel pelayanan terhadap
keputusan pembelian produk di Vanza Cell Pecangaan.
1.4.4. Untuk menganalisis besarnya pengaruh variabel produk, harga dan
pelayanan secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian produk
di Vanza Cell Pecangaan.
1.5. Kegunaan Penelitian
1.5.1 Kegunaan Teoritis
1.5.1.1 Merupakan sarana penerapan teori yang diperoleh dibangku
perkuliahan ke dalam praktek yang ada.
1.5.2 Kegunaan Praktis
1.5.2.1. Dapat digunakan perusahaan untuk bahan pertimbangan dalam
menjalankan strategi pemasaran.
1.5.2.2 Dapat digunakan sebagai informasi dan sedikit memberi
gambaran bagi peneliti lain yang ada hubungannya dengan
permasalahan ini.
1.5 Sistematika Penulisan
Untuk memberikan gambaran mengenai isi dari penelitian ini maka
penulis membuat sistematika penulisan sebagai berikut :
BAB I PENDAHULUAN
Bab pendahuluan ini berisi latar belakang masalah, ruang lingkup
masalah, perumusan masalah, tujuan penelitian, kegunaan
penelitian dan sistematika penulisan.
6
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
Bab ini berisi mengenai landasan teori, kerangka penelitian, dan
perumusan hipotesis.
BAB III METODOLOGI PENELITIAN
Bab ini berisi mengenai variabel penelitian dan operasional, jenis
dan sumber data, metode pengolaha data, metode analisis data dan
sistemetika penulisan.
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN
Bab ini berisi mengenai gambaran umu perusahaan meliputi
gambaran umum obyek penelitian, data-data konsumen, analisis
data dan pembahasan.
BAB V PENUTUP
Bab ini berisi tentang ringkasan dari hasil dan pembahasan yang
telah dijadikan sebagai kesimpulan dan juga berisi saran- saran..
7
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Landasan Teori
2.1.1 Perilaku Konsumen
Setiap pemasar harus jeli dalam mempelajari dan memahami
tentang perilaku pembelian sehingga konsumen akan merasa puas dengan
apa yang diberikan oleh perusahaan. Hal ini penting untuk memenuhi
segala keinginan dan kebutuhan konsumen.
Tatik Suryani (2008 : 6) mendefinisikan perilaku konsumen
sebagai berikut :
“Sebagai tindakan yang terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan
menghabiskan produk dan jasa termasuk proses keputusan yang
mendahului dan menyusuli tindakan ini”.
Berdasarkan definisi diatas dapat disimpulkan bahwa pada
perilaku konsumen terdapat dua elemen penting yaitu :
a. Proses pengambilan keputusan
b. Kegiatan fisik yang semua ini melibatkan individu dalam menilai,
mendapatkan dan menggunakan barang-barang dan jasa ekonomis.
2.1.2 Keputusan Pembelian
2.1.2.1 Motif Pembelian Konsumen
Motif yang merupakan suatu kekuatan yang sifatnya
internal mengarahkan tingkah laku seseorang untuk melakukan
8
kegiatan tertentu yang tujuannya adalah memuaskan kebutuhan.
Dalam menentukan keputusan pembelian biasanya seseorang
dipengaruhi oleh motif pembelian. Motif pembelian adalah
keadaan dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan
individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan tertentu guna
mencapai sesuatu tujuan (Basu Swastha dan Hani Handoko, 1997
: 77). Motif dalam pembelian dibagi menjadi :
1) Motif Pembelian Primer dan Selektif
a. Motif pembelian primer atau Primary buying motive
adalah motif yang menimbulkan perilaku pembelian
terhadap kategori-kategori umum atau biasa pada suatu
produk.
b. Motif pembelian selektif atau selective buying motive
adalah motif motif yang mempengaruhi keputusan
tentang model dan merk ataupun kelas-kelas produk atau
macam penjual yang dipilih untuk suatu pembelian.
2) Motif Rasio dan Emosional
a. Motif rasio adalah motif yang didasarkan pada kenyataan
seperti yang ditunjukkan oleh suatu produk kepada
konsumen. Misalnya motif pembelian terhadap merk
tertentu, karena kualitas selalu dapat dipercaya.
b. Motif emosional adalah motif pembelian yang berkaitan
dengan perasaan atau emosi individu. Seperti
9
penggungkapan rasa cinta, kenyamanan, kesehatan dan
kepraktisan.
Motif bersifat subyektif, sehingga sulit untuk menentukan
hubungan antara motif pembelian dengan produk yang
diberi.
2.1.2.2 Jenis-Jenis Perilaku Keputusan Pembelian
Menurut Basu Swasta dan Irawan (2005 : 117) ada
beberapa jenis perilaku keputusan pembelian, yaitu :
1) Perilaku Tanggapan Rutin / Perilaku Responsi Rutin
Pembeli tidak selalu membeli merk yang sama karena stok
habis, transaksi khusus dan keinginan akan bervariasi. Tetapi
pada umumnya pembeli tidak memberikan banyak pikiran,
usaha mencari atau waktu untuk membeli. Barang-barang
dalam golongan ini sering dinamakan barang dengan
keterlibatan rendah.
2) Pemecahan Masalah yang Terbatas
Pemasar menyadari bahwa konsumen berusaha mengurangi
resiko dengan mengumpulkan informasi. Pemasar harus
merancang suatu program komunikasi yang meningkatkan
pemahaman dan keyakinan pembeli atas merek tersebut.
3) Pemecahan Masalah yang Ekstensif
Pemasar produk dalam kelas ini harus memahami
pengumpulan informasi dan evaluasi kegiatan calon pembeli.
10
Pemasar perlu mempermudah pembeli mempelajari ciri
produk, pentingnya produk dan kedudukan merek pemasar
dengan ciri yang lebih penting.
2.1.2.3 Tahap-Tahap dalam Proses Keputusan Pembelian
Dalam bukunya Philip Kotler (2000 : 204) menyatakan
bahwa tahap-tahap dalam proses keputusan pembelian adalah :
1) Pengenalan Masalah
Pada tahap ini pemasar perlu menentukan keadaan yang
biasanya menggerakkan pengenalan masalah konsumen.
Pemasar harus meneliti konsumen untuk mengetahui (a) jenis
rasa membutuhkan atau masalah yang timbul, (b) apa yang
membuat rasa kebutuhan itu timbul dan (c) bagaimana rasa
kebutuhan itu mengarah ke produk tertentu.
2) Pencarian Informasi
Inti yang penting bagi pemasar adalah sumber informasi
utama yang akan digunakan oleh konsumen dan tiap
pengaruh terhadap keputusan pembelian kemudian.
Sumber informasi konsumen tergolong kedalam 4 kelompok :
a. Sumber pribadi ( keluarga, teman, tetangga, kenalan )
b. Sumber komersial ( periklanan, tenaga penjual, pedagang,
kemasan dan pameran )
c. Sumber publik ( media massa, organisasi penilai
konsumen )
11
d. Sumber eksperimental / pengalaman ( penanganan,
pengkajian, dan pemakaian produk ).
3) Evaluasi Alternatif
Konsep-konsep dasar tertentu akan membantu menjelaskan
proses penilaian konsumen.
a. Konsumen memandang sebuah produk sebagai seuntaian
ciri-ciri produk.
b. Konsumen mungkin berbeda dalam memberikan bobot
pentingnya ciri yang mencolok.
c. Konsumen mungkin mengembangkan satu himpunan
kepercayaan merek.
d. Konsumen dianggap mempunyai fungsi utilitas.
e. Konsumen tiba pada sikap kearah alternatif merek
melalui prosedur evaluasi tertentu.
4) Keputusan Pembelian
Pada tahap evaluasi, konsumen menyusun peringkat merek-
merek dalam himpunan pilihan serta membentuk niat
membeli. Biasanya konsumen akan membeli merek yang
paling disukai.
Langkah-langkah antara evaluasi alternatif dan
keputusan pembelian, yaitu :
12
Gambar 2.1
Tahap – tahap antara evaluasi alternative dan keputusan pembelian
Sumber Philip Kotler (2000: 208)
5) Perilaku Pasca Pembelian
a. Kepuasan Purna Pembelian
Bila seseorang memilih antara dua atau lebih alternatif,
maka ketidak senangan ataupun ketidak sesuaian pasti
timbul karena pengetahuan seseorang yang sementara
bahwa keputusan yang telah dibuat itu mempunyai
keuntungan tertentu. Keputusan itu juga mempunyai
kerugian. Ketidak sesuaian timbul setelah keputusan, dan
selanjutnya, individu akan pasti mengambil langkah-
langkah untuk mengurangi ketidak sesuaian.
13
Evaluasialternatif
Niat Pembelian
Sikaporang lain
Situasi tak diinginkan
Keputusanpembelian
b. Tindakan Pasca Pembelian
Kepuasan konsumen terhadap produk akan
mempengaruhi perilaku berikutnya. Seorang konsumen
yang puas kemungkinannya lebih besar untuk membeli
produk tersebut pada waktu berikutnya dan akan
menyampaikan hal-hal yang baik mengenai produk itu
terhadap orang lain. Sedangkan konsumen yang tidak
puas memberikan tanggapan yang berbeda.
2.1.2.4 Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
dalam memutuskan pembelian suatu produk (Basu Swastha dan
T. Hani handoko, 1997 : 55), diantaranya :
1) Faktor Ekstern
Faktor ekstern meupakan faktor yang mempengaruhi
perilaku konsumen yang timbul dari luar individu. Faktor
ekstern meliputi :
a. Keluarga
Setiap anggota keluarga memiliki selera dan keinginan
yang berbeda-beda, karena itu manajer pemasaran perlu
mengetahui peranan tiap-tiap anggota keluarga dalam
proses pembelian.
14
b. Kelas Sosial
Pengelompokan orang yang sama dalam perilaku mereka
berdasarkan pada posisi atau ekonomi mereka di dalam
masyarakat.
c. Kebudayaan
Seperangkat symbol bermakna, nilai, gagasan dan benda-
benda yang membantu individu berkomunikas, membuat
tafsirandan melkaukan evaluasi sebagai anggota
masyarakat.
d. Kelompok Sosial
Kelompok ini sering dijadikan pedoman oleh konsumen
selalu mengawasi kelompok tersebut baik tingkah laku
maupun mentalnya.
2) Faktor Intern
Faktor lingkungan intern merupakan psikologis
yang berasal dari proses intern individu. Faktor Intern
meliputi :
a. Persepsi
Persepsi dapat dirumuskan sebagai proses seseorang
individu dimana stimula atau rangsangan diseleksi,
diorganisir dan diinterprestasikan.
15
b. Sikap
Sikap seseorang adalah predisposisi atau keadaan mudah
terpengaruh untuk memberikan tanggapan terhadap
rangsangan lingkungan, yang dapat memulai atau
membimbing tingkah laku orang tersebut. Sikap ini
dilakukan konsumen berdasarkan pandangannya terhadap
produk dan proses balajar baik pengenalan atau saran dari
orang lain. Sikap konsumen bisa merupakan sikap positif
maupun negatif terhadap produk-produk lain.
c. Motivasi
Motivasi adalah keadaan dalam diri pribadi seseorang
yang mendorong kegiatan dalam melaksanakan kegiatan-
kegiatan tertentu guna mencapai suatu tujuan.
d. Belajar
Belajar merupakan perilaku akibat adanya pengalaman-
pengalaman masa lalu, perasaan (puas atau tidak puas)
akan mempengaruhi tanggapan konsumen.
2.1.3 Produk
Produk adalah suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba maupun tidak
diraba, termasuk bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan pengecer,
pelayanan perusahaan dan pengecer, yang diterima oleh pembeli untuk
memuaskan keinginan dan kebutuhannya (Basu Swasta DH dan Irawan,
2003 : 165)
16
2.1.3.1 Klarifikasi Produk
Ada beberapa faktor dalam pengklarifikasian produk yaitu :
1) Daya Tahan dan Wujud
a. Barang yang tidak tahan lama atau nondurable goods
adalah barang yang berwujud yang biasanya dikonsumsi
dalam satu atau beberapa kali penggunaan.
b. Barang tahan lama atau durable goods adalah barang
berwujud yang biasanya dapat digunakan berkali-kali.
c. Jasa atau services adalah jasa bersifat tidak berwujud,
tidak dapat dipisahkan dan mudah habis. Akibatnya jasa
biasanya memerlukan lebih banyak penggendalian mutu,
kredibilitas pemasok dan kemampuan penyelesaian.
2) Klarifikasi Barang Konsumen
a. Barang convenience adalah barang-barang yang biasanya
sering dibeli konsumen, segera dengan usaha yang
minimum.
b. Barang shopping adalah barang-barang yang
berkarakteristiknya dibanding berdasarkan kesesuaian
kualitas, harga dan gaya dalam proses pemilihan dan
pembelian.
c. Barang khusus atau specially goods adalah barang-barang
yang karakteristiknya unik atau identifikasi merek dimana
untuk memperoleh barang-barang itu sekelompok
17
pembeli yang cukup besar tersedia melakukan usaha
khusus untuk membelinya.
d. Barang unsought adalah barang-barang yang tidak
diketahui konsumen atau diketahui namun secara normal
konsumen tidak terpikir untuk membelinya.
3) Klarifikasi Barang Industri
a. Bahan baku dan suku cadang atau material and part
adalah barang-barang yang sepenuhnya memasuki produk
yang dihasilkan. Barang itu terbagi menjadi dua kelas
yaitu, bahan mentah serta bahan baku dan suku cadang
hasil manufaktur.
b. Barang modal atau capital item adalah barang-barang
tahan lama yang memudahkan pengembangan dan atau
pengolahan produk akhir. Barang modal meliputi dua
kelompok yaitu instalasi dan peralatan.
c. Perlengkapan dan jasa bisnis adalah barang dan jasa tidak
tahan lama yang membantu pengembangan dan atau
pengolahan produk akhir. Perlengkapan ada dua jenis
yaitu perlengkapan operasi dan barang untuk
pemeliharaan serta perbaikan. Sedangkan jasa bisnis
meliputi jasa perbaikan dan pemeliharaan serta jasa
konsultasi bisnis.
18
2.1.4 Harga
Harga juga dijadikan pertimbangan oleh konsumen dalam
melakukan pembelian. Menurut Basu Swastha dan Irawan (2005 : 241)
mendefinisikan harga sebagai jumlah uang atau ditambah barang kalau
mungkin, yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari
produk beserta pelayanannya. Dari definisi tersebut kita dapat mengetahui
bahwa harga yang dibayarkan oleh pembeli itu sudah termasuk pelayanan
yang diberikan oleh penjual, bahkan penjual juga menginginkan sejumlah
keuntungan dari harga tersebut. Jika konsumen menolak maka manager
perusahaan harus segera merubahnya. Dalam penetapan harga perusahaan
tidak bisa menetapkan harga untuk semua keadaan. Harga dapat
ditentukan dengan melihat tujuan dari penetapan harga. Banyak
perusahaan yang secara sadar atau terang-terangan dalam menetapkan
harga tidak memperhatikan tujuan perusahaan sehingga dalam penetapan
harga yang terarah pada pencapaian perusahaan.
Perusahaan harus mempertimbangkan berbagai faktor dalam
penetapan kebijakan harga. Philip Kotler (2002 : 519) mengemukakan
langkah-langkah penetapan harga yaitu : memilih tujuan penetapan harga,
menentukan permintaan pasar, memperkirakan biaya produksi,
menganalisa biaya harga dan tawaran pesaing, memilih metode penetapan
harga dan memilih harga akhir.
Setelah harga ditetapkan maka harga tersebut dapat dimodifikasi
agar menarik konsumen dengan cara :
19
1) Harga diskon adalah pengurangan harga karena perbedaan jumlah
produk yang dibeli, waktu pembelian dan waktu pembayaran.
2) Harga geografis adalah penetapan harga karena ongkos angkut barang.
3) Harga promosi adalah harga yang hanya bertujuan untuk menarik
pelanggan atau menghabiskan persediaan.
4) Harga psikologis adalah pemberian harga dengan menggunakan angka
ganjil atau tidak dengan harapan memberikan kesan yang murah.
Harga sering dijadikan indikator bagi konsumen. Apabila harga lebih
tinggi, orang cenderung beranggapan bahwa kualitas lebih baik.
Barang dengan harga tinggi biasanya dianggap superior dengan barang
yang mempunyai harga yang rendah dianggap inferior atau rendah
tingkatannya.
2.1.5 Pelayanan
Sikap dan pelayanan pihak Vanza Cell Pecangaan Jepara
merupakan kunci keberhasilan, juga usaha untuk menarik pembelian oleh
konsumen di Vanza Cell Pecangaan Jepara dituntut untuk menekankan
pelayanan yang cepat dan baik mengingat bahwa Vanza Cell Pecangaan
Jepara selalu terlibat dalam penjualan produk-produk, maka faktor
pelayanan Vanza Cell Pecangaan Jepara merupakan faktor yang ikut
menentukan. Tanggung jawab penjual tidak hanya menjual barang saja,
akan tetapi perlu diperhatikan pelayanannya.
Menurut Parasuraman (1998) pelayanan terbagi dalam lima
dimensi, yaitu sebagai berikut :
20
a. Tangibles bukti fisik yaitu kemampuan suatu perusahaan dalam
menunjukan eksistensinya kepada pihak eksternal. Yang meliputi
fasilitas fisik (gedung, gudang dan sebagainya), perlengkapan dan
peralatan yang di pergunakan teknologi, serta penampilan pegawainya.
b. Reliability, atau kehandalan yaitu kemampuan perusahaan untuk
memberikan pelayan sesuai dengan yang dijanjikan secara akurat dan
terpercaya.
c. Responsive, atau ketanggapan yaitu suatu kemampuan untuk
membantu memberikan pelayanan yang cepat atau responsive dan
tepat kepada pelanggan. Dengan penyampaian informasi yang jelas.
d. Assurance, atau jaminan dan kepastian yaitu pengetahuan,
kesopansantunan dan kemampuan para pegawai perusahaan untuk
menumbuhkan rasa percaya pada para pelanggan kepada perusahaan.
e. Empathy, yaitu memberikan perhatian yang tulus dan bersifat
individual atau pribadi yang diberikan kepada para pelanggan dengan
berupaya memahami keinginan konsumen.
Sebaik apapun produk atau jasa yang diberikan tidak akan dibeli
konsumen jika produk tersebut bukan kebutuhan konsumen, walupun produk
tersebut merupakan kebutuhan konsumen, tetapi tidak dikomunikasikan
dengan baik, yang bisa dipahami oleh konsumen, maka konsumen tidak akan
mengenali dan membelinya. Walaupun kebutuhan dan keinginan setiap
konsumen adalah berbeda, tetapi semua konsumen melakukan hal yang sama
yaitu konsumsi barang dan jasa. Kesamaan kegiatan yang dilakukan ini
21
membawa implikasi bahwa semua konsumen memiliki kepentingan yang
sama. Setiap konsumen mendambakan memperoleh barang dan jasa dengan
sebaik – baiknya.
2.2 Hasil Penelitian Terdahulu
Adapun sebagai referensi dan penguat penelitian ini, maka peneliti
menggunakan dasar penelitian terdahulu.
Tabel . 2.1.Penelitian terdahulu
NoNama Judul Obyek Variabel
Analisis Data
Hasil
1.
2.
3.
Agus Noryanto (2005)
Aryes Novianto ( 2005 ).
Juliasti (1998)
“ Analisis Faktor – Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Konsumen Dalam Membeli Voucher Di Mutiara Sellular Mlonggo ”
Analisis faktor – faktor yang mempengaruhi sikap konsumen dalam menggunakan jasa Internet.
”Faktor – faktor yang mempengaruhi keputusan dalam pemilihan lembaga pendidikan bahasa Inggris ”
Mutiara SellularMlonggo
Warnet Lihardo Jepara
Lembaga pendidikan Bhs.Inggris Oxford Yokyakarta
Variabel (Y)Keputusan Konsumen
Variabel (X)1. Produk2. Harga3. Pelayanan4. Lokasi
Variabel (Y)1. Sikap
KonsumenVariabel (X)
1. Harga2. Pelayanan 3. Fasilitas4. Lokasi
Variabel (Y)1. Sikap
KonsumenVariabel (X)
1. lokasi 5. Harga6. Kualitas7. Tingkat
pendidikan
Regresi Linier Berganda ,Korelasi
Regresi Linier Berganda,
Regresi Linier Berganda
Variabel produk,harga, pelayanan dan lokasi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keput.pembelian
Variabel harga, pelayanan, fasilitas dan lokasi secara parsial dan bersama – sama berpengaruh positif dan siginifikan
Variabel Independent, secara parsial dan bersama – sama berpengaruh positif dan siginifikan terhadap Y
2.3. Kerangka Penelitian
22
Menurut Masri Singarimbun dan Mardalis (1999 : 145), kerangka atau
konsep pikir adalah generalisasi dari kelompok fenomena tertentu, sehingga
dapat dipakai untuk menggambarkan fenomena yang sama.
Kerangka pemikiran dalam penelitian ini adalah untuk menjelaskan
pengaruh produk, harga, dan pelayanan konsumen terhadap keputusan
pembelian di Vanza Cell Pecangaan Jepara
Gambar 2.2
Skema Kerangka Pikir Teoritis.
Sumber. Biong (1993) Liu dan Leach (2001)
Keterangan :
H1 : Variabel produk berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian (Y)
H2 : Variabel harga berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian (Y)
H3 : Variabel pelayanan berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian (Y)
2.4 Hipotesis
23
Harga(X2)
Produk(X1)
Keputusan Pembelian(Y)
Pelayanan(X3)
H1
H2
H3
2.4.1. Perumusan Hipotesis
Pengertian hipotesis menurut S. Nasution (2003 : 39) adalah
pernyataan sementara atau tentative yang merupakan dugaan atau
terkaan tentang apa saja yang kita amati dalam usaha untuk
memahaminya, sedangkan hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini
adalah :
2.4.1. Diduga ada pengaruh positif dan signifikan variabel persepsi
produk terhadap keputusan pembelian produk di Vanza Cell
Pecangaan Jepara.
2.4.2. Diduga ada pengaruh positif dan siginifikan variabel persepsi
harga terhadap keputusan pembelian produk di Vanza Cell
Pecangaan Jepara.
2.4.3. Diduga ada pengaruh positif dan signifikan variabel persepsi
pelayanan terhadap keputusan pembelian produk di Vanza
Cell Pecangaan Jepara.
BAB III
24
METODE PENELITIAN
3.1 Variabel Penelitian dan Definisi Operasional
3.1.1. Variabel Dependent
Variabel dependent adalah variabel yang di pengaruhi oleh variabel
independent. Dimana variabel dependen dalam penelitian ini adalah
keputusan pembelian ( Y ). Dimana keputusan pembelian adalah
predisposisi abadi yang membangkitkan dan mengarahkan pada perilaku
kearah tujuan tertentu atau pembelian.
3.1.2. Variabel Independent
Variabel independent adalah variabel yang tidak dapat di pengaruhi
variabel lain. Variabel independen di sini adalah sebagai berikut :
Produk adalah suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba maupun
tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga, prestise
perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer, yang
diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan dan kebutuhannya
(Basu Swasta DH dan Irawan, 2003 : 165 ). Produk disini adalah
barang-barang yang dijual kepada konsumen (X1).
Harga adalah jumlah uang atau barang kalau mungkin, yang
dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk
beserta pelayanannya. Harga disini adalah harga yang ditawarkan pada
Vanza Cell Pecangaan, variasi harga serta potongan harga yang tinggi
25
dalam pembelian produk Vanza dan keterjangkauan harga jual yang
ditetapkan (X2).
Pelayanan disini adalah indikator - indikator yang terdapat dalam
dimensi atau unsur – unsur pelayanan (X3).
3.2. Populasi dan sampel
Populasi merupakan unsur-unsur yang memiliki satu atau beberapa
ciri yang sama yang menjadi obyek dari penelitian (Moh. Nasir, (1997 :
457). Sampel merupakan bagian yang digunakan sebagai tujuan
penyelidikan populasi dari aspek-aspeknya, untuk dapat menggambarkan
keadaan dari populasi secara lebih obyektif. Penentuan sampel dibatasi
pada konsumen yang bertempat tinggal di Pecangaan. Penentuan sampel
pada penelitian ini adalah seluruh konsumen yang berkunjung di Vanza
Cell Pecangaan Jepara yang membeli produk sellular Vanza. Teknik
pengambilan sampel yang digunakan adalah accidental sampling dengan
batasan waktu yang artinya bahwa setiap orang yang berkunjung di Vanza
memakai produk sellular yang kebetulan ditemui peneliti pada tanggal
yang telah ditentukan oleh peneliti. Mengingat populasinya yang tak
terhingga atau tidak diketahui dengan pasti jumlahnya dan berdasarkan
kenyataan bahwa banyak konsumen yang memakai produk cellular.
Dalam hal ini, diketahui bahwa jumlah populasi tidak dapat
diketahui dengan pasti, maka untuk menentukan besarnya sampel
digunakan teknik accidental sampling dengan rumus sebagai berikut
(Djarwanto, 1995 : 154) :
26
α Z = 2 1,96 2
n = = = 96,04 E 0,20
Keterangan :
n = Ukuran sample
Zα/z = Nilai standar daftar luas normal atau standar dengan
tingkat kepercayaan α = 95%./(0.05)
E =Tingkat kepercayaan yang diinginkan dengan mengemukakan
besarnya eror maksimal 20 %.
Berdasarkan hasil perhitungan diatas diperoleh sampel sebesar 96,04. Untuk
mempermudah penelitian maka penulis membulatkan besarnya sample
menjadi 96 responden.
3.3. Jenis dan Sumber Data
1) Sumber Data.
Data diperoleh dalam penelitian ini dapat dibedakan menjadi dua
sumber , yaitu :
a. Data primer, yaitu data yang dikumpulkan dan diolah sendiri oleh
organisasi yang menerbitkan atau menggunakannya.
b. Data sekunder, yaitu data yang terlebih dahulu dikumpulkan orang lain
diluar penulis.
3.4. Metode Pengumpulan Data
Di dalam penelitian langkah awal yang diperlukan adalah
mempersiapkan metode yang relevan, dimana corak dan bentuknya
27
bergantung scope dan obyek penelitian. Adapun metode yang digunakan
adalah sebagai berikut :
1) Angket (questionnare)
Yaitu sejumlah pernyataan tertulis yang digunakan untuk
memperoleh data dari responden mengenai informasi. Informasi yang
diinginkan keabsahan suatu hasil penelitian sangat ditentukan oleh suatu
pengukuran.
2) Wawancara
Wawancara dilakukan dengan cara bertanya secara langsung
dengan sumber data atau responden, teknik ini merupakan bagian penting
dari setiap survey dan dilaksakan berdasarkan panduan dan pertanyaan
yang telah dibuat. Memberikan angket kepada responden dan
menghendaki jawaban tertulis, lebih mudah jika dibanding dengan
menggorek jawaban responden dengan bertatap muka.
3) Observasi
Merupakan penelitian yang dilakukan dengan cara mengawasi
langsung obyek yang diteliti untuk mendapatkan informasi yang berkaitan
dengan penelitian.
4) Dokumentasi
Metode dokumentasi yaitu mencari data mengenai hal-hal atau
variabel yang berupa catatan, buku, agenda dan sebagainya. Metode ini
agak tidak begitu sulit, dalam arti apabila kekeliruan sumber datanya
masih tetap, belum berubah.
28
3.5. Metode Pengolahan Data
Menurut Marzuki (1995 : 81) terdapat 3 tahap agar data primer yang
didapat dari kuesioner dapat dihitung dengan menggunakan alat analisis
tertentu, yaitu :
1) Editing
Pekerjaan atau mengorek atau melakukan pengecekan, apakah
terdapat kekeliruan-kekeliruan dalam pengisian data.
2) Coding
Merupakan upaya untuk memberikan tanda atau kode bagi tiap-tiap
kategori tersebut diberi skor (scoring) atau nilai yang berupa angka pada
jawaban untuk memperoleh data tertentu yang diperlukan berdasarkan
skala Likert, dan skor tersebut adalah
a. Untuk jawaban Sangat Tidak Setuju (STS) mendapat nilai 1
b. Untuk jawaban Tidak Setuju (TS) mendapat nilai 2
c. Untuk jawaban Ragu-Ragu (RR) mendapat nilai 3
d. Untuk jawaban Setuju (S) mendapat nilai 4
e. Untuk jawaban Sangat Setuju (SS) mendapat nilai 5
3) Tabulating
Adalah pengelompokan jawaban-jawaban yang serupa dengan cara
yang diteliti dan teratur, kemudian dihitung dan jumlah berapa banyak
peristiwa atau gejala yang termasuk dalam satu kategori.
29
3.6. Metode Analisis Data
3.6.1. Analisis Kuantitatif
Mengolah data dalam bentuk angka dengan menggunakan statistik.
Alat yang digunakan adalah sebagai berikut :
1) Analisis Regresi Berganda
Digunakan untuk mengetahui adanya hubungan antara variabel X
dan Y. Dalam hal ini adalah pengaruh antara variabel produk, harga,
dan pelayanan secara bersama-sama terhadap variabel keputusan
pembelian produk elektronik.
Rumus persamaan regresi :
Y = a + b1.X1 + b2.X2 + b3X3 +e
Dimana :
Y = Keputusan Pembelian
X1 = Produk
X2 = Harga
X3 = Pelayanan
a = Konstanta
b1–b2 = Koefisien regresi
e = error estimasi ( kemungkinan kesalahan )
2) Koefisien of Determinan
Untuk mengukur kebenaran penggunaan model analisa regresi
digunakan koefisien determinan. R2 merupakan ukuran ikhtisar yang
menyatakan seberapa baik garis regresi sample sesuai dengan data
30
yang dibentuk dalam formula atau persamaan regresi, jika nilai R2
mendekati angka 1 maka dapat dikatakan bahwa penggunaan model
tersebut bisa dibenarkan. Dari koefisien determinan (R2) ini dapat
diperoleh suatu nilai untuk mengukur besarnya pengaruh dari beberapa
variabel dari X terhadap variasi naik turunnya variabel Y yang
biasanya dapat dinyatakan pula dalam prosentase.
3) Korelasi Berganda
Dalam anlisis ini akan diukur tingkat hubungan antar variabel
independen dengan variabel dependen yaitu keputusan pembelian.
Menurut J. Supranto ( 2000 : 153 ), koefisien korelasi sederhana dapat
dihitung dengan rumus :
Rxy =
Dimana :
N = Jumlah Sampel
X = Variabel Bebas
Y = variabel tidak bebas
R xy= koefisien korelasi antar variabel X dan Y
Dan untuk perhitungan korelasi dalam skripsi ini menggunakan
bantuan komputer dengan program SPSS 12.0
Untuk pengujian hipotesis ini untuk analisis uji adalah :
Apabila r test > r tabel berarti koefisien signifikan dan
Apabila r test < r tabel berarti koefisien tidak signifikan.
31
4) Uji Statistik
a. Uji t
Uji t digunakan untuk menguji signifikan pengaruh variabel
independent (X) terhadap variabel dependen (Y). Pengambilan
keputusan : pengambilan keputusan dilakukan dengan
membandingkan nilai thitung dengan ttabel.
b. Kriteria pengujian :
Jika thitung < ttabel maka Ho diterima artinya variabel independent
tidak berpengaruh terhadap variabel dependen.
Jika thitung > dari ttabel maka Ho ditolak artinya semua variabel
bebas berpengaruh terhadap variabel terikat.
Gambar 3.1
Daerah ditolak
Daerahditerima
Sumber .J. Supranto
5) Uji F
Uji F digunakan untuk mengukur dan mengetahui seberapa besar
variabel bebas secara bersama-sama atau simultan mempengaruhi
variabel terikat. Pengambilan keputusan : Dilakukan dengan
membandingkan nilai Fhitung dan Ftabel.
32
a) Kriteria pengujian :
Jika Fhitung < dari Ftabel maka Ho diterima artinya secara
barsama-sama variabel independent tidak berpengaruh terhadap
variabel dependen.
Jika Fhitung > dari Ftabel maka Ho ditolak artinya secara bersama-
sama variabel independent berpengaruh terhadap variabel
dependen.
Gambar 3.2
Daerah ditolak
Daerahditerima
Sumber .J. Supranto
33
BAB IV
HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1 Gambaran Umum Perusahaan
4.1.1 Sejarah perusahaan
Awal mula berdirinya perusahaan adalah karena semakin majunya
tekhnologi informasi dan elektronika dinegara kita pada umumnya
terutama di wilayah kabupaten Jepara lingkup Pecangaan Jepara pada
khususnya maka terinspirasi ide untuk mendirikan sebuah kios/toko
sellular diwilayah tersebut. Yang bertujuan untuk menyediakan sarana dan
prasarana segala macam perlengkapan accessories, part, service, aplikasi
& isi ringtone hp dan lain – lain..
Vanza Cellular Mobile Phone Factory Outlet – Outlet Community
adalah nama yang terbentuk dan memiliki makna menyediakan berbagai
faktor kebutuhan sellular sekaligus menjadi komunitas outlet - outlet
diwilayah Jepara umumnya dan Pecangaan khususnya, komunitas ini
bersifat nonformal yakni tidak terorganisir namun bertujuan menghindari
adanya komunitas - komunitas sepihak, komunitas ini bertujuan
menyelaraskan dan menjadi wadah inspirasi serta ide atau tempat
penampungan berbagai macam keluhan dan saran.
Utamanya komunitas ini berfungsi agar keputusan harga penjualan
stabil diwilayah pecangaan sehingga mampu menumbuh kembangkan
outlet - outlet baru dan mampu menyerap pertumbuhan ekonomi mikro
34
diwilayah Pecangaan. Karena kita tahu ekonomi makro yang menjadi
andalan kota Jepara disektor furniture terpuruk akibat adanya komunitas -
komunitas yang sepihak dan hanya menguntungkan segelintir orang saja,
yang akhirnya lambat laun akan merusak perekonomian Jepara.
4.1.2. Lokasi Perusahaan
Lokasi unit dagang Vanza Cell terletak dijantung perdagangan kota
Pecangaan, sebelah pasar Pecangaan. Lokasi Unit Dagang Tepatnya di Jl.
Pemuda no 2 & 3 Bunderan Pecangaan 594662.
4.1.3. Struktur Organisasi Vanza Cell
Pemilik & Manager : Rahmat Sholihin S.E
Sebagai pemilik dan pimpinan langsung Vanza Cell
mempunyai beberapa tugas yang meliputi perencanaan dan
pengorganisasian dan juga pengawasan
1) Perencanaan
Mengontrol dan memback up segala aktifitas toko mulai dari
display, perawatan, customer care, lobby pengadaan barang
dan sebagainya
Menetukan tujuan yagn ingin dicapai, laba dan omset
perusahaan
Memberikan pengarahan penting tentang bagaimana rencana
kerja tersebut dilaksanakan
Menentukan kebijakan – kebijakan dan segala peraturan intern
35
2) Pengorganisasian
Yaitu suatu kajian untuk menetapkan susunan organisasi
dan mengadakan penggolongan tugas kemudian pimpinan
mendelegasikan tugas – tugas dan tanggung jawab kepada masing
– masing bawahannya.
3) Pengawasan/ Controlling
Adalah suatu kegiatan yang dilaksanakan oleh pimpinan
untuk memastikan apakah tugas – tugas yang diberikan kepada
bawahannya sudah dilaksanakan dengan baik dan sudah sesuai
rencana. Apabila ternyata ada ketidak sesuaian maka hal tersebut
harus segera dievaluasi dan penyesuaian sehingga tidak merugikan
perusahaan.
Seksi Keuangan : Tutik Maria Ulfah SpSi
Mengaudit seluruh keuangan dalam perusahaan
Bertanggung jawab atas keuangan diperusahaan
Mengaudit laba rugi perusahaan
Mekhanik Supervisor : A. Khairuzzaki
Menangani perbaikan dan perawatan handphone hardware dan
software.
Bertanggung jawab dalam pengadaan spare part hp, dan lainnya
yang berhubungan dengan tekhnis.
Bertanggung jawab atas keluhan dan mengambil alih
36
Frontliner : Ari Dwi Prasetyo, Ahmad Abidin,
Ahmad Saefudin, Amalia
Melayani konsumen dalam penjualan barang.
Memberikan pelayanan dan informasi tertentu yang
dibutuhkan
Berkomunikasi dengan konsumen tentang apa yang
menjadi keluhan konsumen
Bertanggung jawab pada display barang
Bertanggung jawab terhadap pengadaan produk sellular,
accecories, hp dan lainnya.
4.2 Penyajian Data
4.2.1. Gambaran umum responden
Para konsumen yang dipilh sebagai responden dalam penelitian ini
adalah masyarakat yang secara keseluruhan menjadi pengguna atau
konsumen Vanza Cell Pecangaan Jepara, dengan asumsi para pengunjung
yang berada diobjek dengan melakukan transaksi. Jumlah konsumen yang
dipilih sebagai responden adalah sebanyak 96 responden.
4.2.2. Keadaan umur responden
Setelah dilakukan proses tabulasi dari kuesioner yang berjumlah 96
responden, maka didapatkan hasil frekuensi responden berdasarkan umur
diperoleh data sebagai berikut.
37
Table 4.1Keadaan umur responden Vanza Cell Tahun 2009
No Umur (tahun) Banyak (%)
1 ≤ 20 19 19.79
2 20 – 25 40 41.663 26 – 35 25 26.044 > 35 12 12.5
Jumlah 96 100 Sumber : data primer yang diolah, 2009
Dari tabel secara prosentase keadaan umur dari keseluruhan
responden adalah sebagai berikut : presentase terbesar pada umur 20 – 25
Tahun, disusul 26 – 35 Tahun kemudian ≤ 20 Tahun dan yang terakhir
adalah umur > 35 Tahun. Karna umur 20 sampai 25 mereka sedang gencar
meniti karir.
4.2.3. Jenis kelamin responden
Dari 96 responden yang telah mengisi kuisioner penelitian di
Vanza Cell, maka didapatkan hasil frekuensi responden berdasarkan jenis
kelamin sebagai berikut :
Tabel 4.2Jenis Kelamin Responden Tahun 2009
No Jenis Kelamin Banyak ( % )1 Laki – laki 67 69.792 Perempuan 29 30.20
Jumlah 96 100 Sumber : data primer yang diolah, 2009
Dari tabel diatas, prosentase responden dilihat dari jenis kelamin
adalah laki – laki sebanyak 69.79 % Dengan alasan bahwa laki – laki lebih
banyak menggunakan fungsi dari sellular itu sendiri. kemudian adalah
perempuan dengan 30.20% dengan intensitas bahwasanya perempuan
38
lebih kecil peranya dalam proses pembelian sellular di Vanza Cell
Pecangaan Jepara.
4.2.4. Pendidikan Responden
Dari hasil penyebaran kuisioner yang telah diisi oleh 96
responden dan telah diolah, maka peneliti membagi kedalam empat
kelompok responden dilihat berdasarkan tingkat pendidikan, diperoleh
data sebagai berikut.
Tabel 4.3Tingkat Pendidikan Responden Tahun 2009
No Pendidikan Banyak ( % )1 SD 11 11.452 SMP 42 43.753 SMA 25 26.044 Perguruan tinggi 18 18.75
Jumlah 96 100 Sumber : data primer yang diolah, 2009
Dari tabel secara prosentase pendidikan responden dari
keseluruhan responden adalah sebagai berikut : presentase terbesar adalah
tingkat pendidikan SMP sebanyak 43.75 %, Disini SMP lebih dominan
terhadap keputusan pembelian karna tingkat pendidikan SMP keinginan
untuk selalu tampil tinggi dengan bergonta ganti handphone maupun
sering malakukan pembelian voucher. Kemudian tingkat SMA sebesar
26.04 %, karna dari segi keinginan sudah berkurang, disusul Perguruan
tinggi 18.75% dan terakhir adalah tingkat SD sebesar 11.45%.
39
4.2.5. Jenis pekerjaan responden
Dari 96 responden yang telah mengisi kuisioner di Vanza Cell
Pecangaan Jepara, secara garis besar responden dapat dikelompokkan
menjadi empat kelompok berdasarkan jenis pekerjaan. Untuk lebih
jelasnya dapat dilihat pada tabel 4.4 sebagai berikut :
Tabel 4.4Jenis Pekerjaan Responden Tahun 2009
No Jenis Pekerjaan Banyak ( % )1 Wiraswasta 23 23.952 Pegawai Negeri 18 18.753 Pegawai Swasta 18 18.754 Lainnya 37 38.54
Jumlah 96 100 Sumber : data primer yang diolah, 2009
Dari tabel secara prosentase jenis pekerjaan responden dari
keseluruhan responden adalah sebagai berikut : prosentase terbesar adalah
tingkat pekerjaan lainnya yaitu sebesar 38.54% (37), lainnya merupakan
jenis pekerjaan yang selain diatas diantaranya adalah pelajar, petani lalu
wiraswasta karna sebagai pengembang usaha, sebanyak 23.95% (23)
Pegawai Negeri kemudian untuk pegawai swasta prosentase yang dimiliki
adalah sama sebanyak 18.75% (18).
4.2.6. Status responden
Adanya hasil pengolahan data dari kuisioner yang telah diisi oleh
96 responden, dapat dikelompokan menjadi tiga kelompok responden
berdasarkan status responden, untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada tabel
4.5. dibawah ini.
40
Tabel 4.5Status Responden Tahun 2009
No Status Banyak ( % )1 Belum Menikah 58 60.412 Menikah 30 31.253 Duda/janda 8 8.33
Jumlah 96 100 Sumber : data primer yang diolah, 2009
Dari tabel status responden diatas berdasarkan prosentase adalah
sebagai berikut : prosentase terbesar adalah responden yang berstatus
belum menikah sebesar 60.41% (58) kebutuhan akan selalu mencari
perkenalan atau teman itu sebagai pendasar, lalu disusul responden yang
menikah sebanyak 30 atau 31.25% kebutuhan akan keluarga dengan karir,
kemudian yang terakhir adalah Lainnya/Duda/Janda sebanyak 8.33% atau
8 responden.
4.2.7. Hasil pengumpulan data responden
a) Produk
Untuk mengetahui seberapa besar pengaruh produk terhadap
keputusan pembelian, diajukan beberapa pertanyaan meliputi : produk
yang dijual bervariasi, kelengkapan voucher di vanza, produk di vanza
merupakan produk yang tidak kadaluarsa, produk mendapatkan
garansi.
Hasil jawaban responden dari pertanyaan kuisioner tentang
produk bervariasi diperoleh sikap sebagai berikut yang menyatakan
sangat setuju sebanyak 29 responden, yang setuju sebanyak 39
responden, netral sebanyak 20 responden, tidak setuju sebanyak 7
responden dan sangat tidak setuju sebanyak 1 responden.
41
Hasil jawaban responden dari pertanyaan kuisioner tentang
kelengkapan produk sellular diperoleh sikap sebagai berikut yang
menyatakan sangat setuju sebanyak 50 responden, yang setuju
sebanyak 25 responden, netral sebanyak 12 responden, tidak setuju
sebanyak 9 responden dan sangat tidak setuju sebanyak 0 responden.
Hasil jawaban responden dari pertanyaan kuisioner tentang
produk lebih baru diperoleh sikap sebagai berikut yang menyatakan
sangat setuju sebanyak 42 responden, yang setuju sebanyak 37
responden, netral sebanyak 8 responden, tidak setuju sebanyak 7
responden dan sangat tidak setuju sebanyak 2 responden.
Hasil jawaban responden dari pertanyaan kuisioner tentang
produk mendapat jaminan pengembalian/garansi diperoleh sikap
sebagai berikut yang menyatakan sangat setuju sebanyak 24
responden, yang setuju sebanyak 35 responden, netral sebanyak 20
responden, tidak setuju sebanyak 12 responden dan sangat tidak setuju
sebanyak 5 responden.
b) Harga
Untuk mengetahui sikap responden mengenai harga diajukan
beberapa pertanyaan meliputi, harga yang ditawarkan sangat
bervariasi, harga sesuai dengan pasaran, harga jauh dibawah pasar dan
harga yang ditawarkan terjangkau bagi pengguna ponsel.
Hasil jawaban responden dari pertanyaan kuisioner tentang
harga yang ditawarkan sangat bervariasi diperoleh sikap sebagai
42
berikut yang menyatakan sangat setuju sebanyak 27 responden, yang
menyatakan setuju sebanyak 29 responden, netral sebanyak 30
responden, tidak setuju sebanyak 9 responden dan sangat tidak setuju
sebanyak 1 responden.
Hasil jawaban responden dari pertanyaan kuisioner tentang
harga yang sama pada outlet lain diperoleh sikap sebagai berikut yang
menyatakan sangat setuju sebanyak 24 responden, setuju sebanyak 38
responden, netral sebanyak 28 responden, tidak setuju sebanyak 3
responden dan yang sangat tidak setuju sebanyak 3 responden.
Hasil jawaban responden dari pertanyaan kuisioner tentang
harga yang jauh dibawah pasar diperoleh sikap sebagai berikut yang
menyatakan sangat setuju sebanyak 19 responden, setuju sebanyak 37
responden, netral sebanyak 25 responden, tidak setuju sebanyak 15
responden dan sangat tidak setuju sebanyak 0 responden
Hasil jawaban responden dari pertanyaan kuisioner tentang
harga terjangkau dengan pengguna ponsel menyatakan sangat setuju
sebanyak 7 responden, setuju sebanyak 46 responden, netral sebanyak
21 responden, tidak setuju sebanyak 16 responden dan yang sangat
tidak setuju sebanyak 6 responden.
c) Pelayanan
Untuk mengetahui sikap responden mengenai pelayanan yang
diberikan oleh perusahaan, maka diajukan beberapa pertanyaan
sebagai berikut : pelayanan yang diberikan Vanza Cell memuaskan,
43
pelayanan yang diberikan sangat cepat dan tepat dan juga ramah,
pelayanan melalui fasilitas – fasilitas yang disediakan sudah bagus dan
tersedia, pengetahuan para karyawan sudah baik mengenai produk
yang dijual dan dapat membantu dalam memberikan informasi yang
dibutuhkan.
Hasil jawaban responden dari pertanyaan kuisioner tentang
pelayanan di Vanza Cell sangat memuaskan diperoleh sikap sangat
setuju sebanyak 20 responden, setuju sebanyak 37 responden, netral
sebanyak 31 responden, tidak setuju sebanyak 7 responden dan sangat
tidak setuju sebanyak 1 responden.
Hasil jawaban responden dari pertanyaan kuisioner tentang
pelayanan yang diberikan sangat cepat, tepat dan juga ramah diperoleh
sikap sangat setuju sebanyak 16 responden, setuju sebanyak 50
responden, netral sebanyak 22 responden, tidak setuju sebanyak 7
responden dan sangat tidak setuju sebanyak 1 responden.
Hasil jawaban responden dari pertanyaan kuisioner tentang
pelayanan melalui fasilitas – fasilitas yang digunakan sudah baik dan
bagus diperoleh sikap sangat setuju sebanyak 17 responden, setuju
sebanyak 38 responden, netral sebanyak 26 responden, tidak setuju
sebanyak 15 responden dan sangat tidak setuju sebanyak 0 responden.
Hasil jawaban responden dari pertanyaan kuisioner tentang
pengetahuan para karyawan sudah baik mengenai produk yang dijual
dan dapat membantu dalam memberikan informasi yang dibutuhkan
44
diperoleh sikap sangat setuju sebanyak 10 responden, setuju sebanyak
48 responden, netral sebanyak 28 responden, tidak setuju sebanyak 6
responden dan sangat tidak setuju sebanyak 4 responden.
d) Keputusan pembelian
Keputusan pembelian merupakan proses dalam pembelian
nyata setelah malalui tahap – tahap sebelumnya, setelah melakukan
evalusi atas sejumlah alternatif maka konsumen dapat memutuskan
apakah suatu produk akan dibeli atau tidak dibeli sama sekali.
Untuk mengetahui keputusan konsumen dalam pembelian divanca Cell
Pecangaan Jepara diajukan beberapa pertanyaan melalui kuisioner
yang telah disusun peneliti meliputi : berpengaruh karena kelengkapan
produk dan harga, harga dan pelayanan, kenal dengan pemilik,
mengutamakan produk, harga dan pelayanan.
Hasil jawaban responden dari pertanyaan kuisioner tentang
keputusan pembelian karena kelengkapan produk dan harga diperoleh
sikap sebagai berikut sangat setuju sebanyak 22 responden, setuju
sebanyak 52 responden, netral sebanyak 14 responden, tidak setuju
sebanyak 7 responden dan sangat tidak setuju sebanyak 1 responden.
Hasil jawaban responden dari pertanyaan kuisioner tentang
keputusan pembelian karena pengaruh harga dan pelayanan diperoleh
sikap sebagai berikut sangat setuju sebanyak 22 responden, setuju
sebanyak 48 responden, netral sebanyak 18 responden, tidak setuju
sebanyak 3 responden dan sangat tidak setuju sebanyak 5 responden.
45
Hasil jawaban responden dari pertanyaan kuisioner tentang
keputusan pembelian karena kenal dengan pemilik diperoleh sikap
sebagai berikut sangat setuju sebanyak 22 responden, setuju sebanyak
46 responden, netral sebanyak 20 responden, tidak setuju sebanyak 8
responden dan sangat tidak setuju sebanyak 0 responden.
Hasil jawaban responden dari pertanyaan kuisioner tentang
keputusan pembelian karena mengutamakan produk, harga dan
pelayanan sikap sebagai berikut sangat setuju sebanyak 9 responden,
setuju sebanyak 54 responden, netral sebanyak 19 responden, tidak
setuju sebanyak 7 responden dan sangat tidak setuju sebanyak 7
responden.
4.3 Analisis Data dan Pembahasan
Sebagaimana telah diuraikan dalam bab sebelumnya, bahwa penelitian
dengan analisis kuantitatif ini menggunakan regresi berganda. Hal ini
dimaksudkan untuk mendapatkan gambaran mengenai pengaruh antara produk,
harga dan pelayanan terhadap keputusan pembelian di Vanza Cell Pecangaan
Jepara.
4.3.1. Regresi berganda
Analisis ini digunakan untuk mengetahui pengaruh variable
produk, harga dan pelayanan terhadap keputusan pembelian di Vanza
Cell Pecangaan Jepara. Pada tabel 4.6 dibawah ini menunjukkan hasil
perhitungan regresi ( Coefficient dan ANOVA )
46
Tabel 4.6Output analisis regresi : Dengan Menggunakan SPSS 12.0
Model
Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients t Sig.
B Std. Error Beta 1 (Constant) 3.85
2 1.538 2.504 .014
Produk .274 .091 .307 3.003 .003 Harga .249 .107 .243 2.318 .023 Pelayanan .227 .112 .201 2.029 .045Adj. R2 = 0,956 t tabel = 1.664 F hitung = 19.276 SignF=0.000
Sumber : Data primer yang diolah dengan SPSS 12.0, 2009
Pengolahan data lengkap dengan menggunakan SPSS 12.0
dapat dilihat pada lampiran 3
Apabila hasil penghitungan pada tabel 4. dimaksukkan di
dalam persamaan regresi linier berganda, maka persamaan nilai
regresinya adalah :
Y = 3.852 + 0. 274 X1 + 0. 249 X2 + 0. 227 X3
Dari persamaan regresi berganda diatas menunjukkan bahwa
variabel produk, harga dan pelayanan berpengaruh terhadap keputusan
pembelian. Adapun penjelasan koefisien regresinya adalah sebagai
berikut :
a. Keofisien regresi 0.274 menyatakan bahwa ada pengaruh antara
produk terhadap keputusan pembelian di Vanza Cell sebesar 0.274
tanpa diperngaruhi faktor lain. Yang berarti koefisien regresi variabel
produk bernilai positif artinya semakin banyak produk yang
ditawarkan, maka semakin tinggi pula tingkat keputusan konsumen
dalam pembelian.
47
b. Keofisien regresi 0.249 menyatakan bahwa ada pengaruh antara
harga terhadap keputusan pembelian di Vanza Cell sebesar 0.249
tanpa diperngaruhi faktor lain. Yang berarti Koefisien regresi
variabel harga bernilai positif artinya bilamana terjadi kenaikan
harga untuk barang – barang mewah maka permintaan akan naik.
c. Keofisien regresi 0. 227 menyatakan bahwa ada pengaruh antara
pelayanan terhadap keputusan pembelian di Vanza Cell sebesar
0.227 tanpa diperngaruhi faktor lain. Yang berarti Koefisien regresi
variabel pelayanan bernilai positif artinya semakin bagus pelayanan
yang disediakan, maka semakin tinggi pula tingkat keputusan
konsumen dalam pembelian..
d. Variabel yang memiliki pengaruh paling kuat adalah variabel produk
kemudian harga dan disusul pelayanan. Ini dibuktikan dari nilai
Unstandardized coefficient, nilai tertinggi diperoleh produk (0. 274),
kemudian harga (0. 249) dan pelayanan (0. 227).
4.3.2 Koefisien Determinan
Koefisien determinan digunakan untuk mengetahui seberapa besar
prosentase ( % ) sumbangan variable bebas terhadap variable terikat.
Koefisien Determinasi untuk produk, harga dan pelayanan terhadap
keputusan pembelian diVanza Cell Pecangaan Jepara adalah diperoleh
Adj. R2 = 0.956 (95.6%) berarti bahwa ketiga variabel bebas memberikan
kontribusi pengaruh sebesar 95.6 % terhadap variable terikat dan untuk
sisanya sebesar 4.4 % dipengaruhi oleh faktor lain. Dengan kata lain Jika
48
nilai adjusted R square mendekati angka 1, maka variabel bebas semakin
dekat hubungannya dengan variabel terikat, atau dapat di katakan bahwa
penggunaan model tersebut bisa dibenarkan.
4.3.3. Korelasi berganda
Analisis ini digunakan untuk mengetahui hubungan antara variable
produk, harga dan pelayanan secara bersama – sama terhadap keputusan
pembelian di Vanza Cell Pecangaan Jepara.
Dari perhitungan korelasi berganda diperoleh r = 0.982 dan r tabel pada df =
96 -1-1-1 = 93, dengan siginifikan 5 % sebesar 0.206 karena nilai r hitung
lebih besar dari r tabel (0.982 > 0.206) ini berarti variable produk, harga dan
pelayanan secara bersama – sama berhubungan terhadap keputusan
pembelian di Vanza Cell Pecangaan Jepara.
4.3.4 Pengujian Hipotesis
a) Uji t
Uji t dilakukan untuk melihat pengaruh tiap – tiap variable
independent secara parsial terhadap varibel dependen
1. Pengaruh antara produk terhadap keputusan pembelian divanza
Cell Pecangan Jepara
Dari perhitungan regresi yang telah dilakukan diperoleh
pengaruh positif antara variable produk terhadap keputusan
pembelian divanza cell Pecangan Jepara. Pengujian dengan
menggunakan uji t diperoleh t hitung sebesar 3.003, sedangkan t tabel
pada tingkat signifikan 95% dan df dengan nilai n = 96-1-1-1 = 93
49
sebesar 1.664 (t hitung > t tabel ) yang berarti terdapat pengaruh positif
dan signifikan antara variable produk terhadap keputusan
pembelian
Gambar. 4.1.Signifikansi Variabel Produk
Daerah Penolakan Ho
Daerah Penerimaan Ho
0 1.664 3.003
Sesuai dengan hipotesis yang terdapat pengaruh positif dan
signifikan antara produk dengan keputusan pembelian di vanza cell
pecangaan jepara.
2. Pengaruh antara harga dengan keputusan pembelian diVanza Cell
Pecangaan Jepara.
Dari perhitungan regresi yang telah dilakukan diperoleh
pengaruh positif antara variable harga terhadap keputusan
pembelian divanza cell Pecangan Jepara. Pengujian dengan
menggunakan uji t diperoleh t hitung sebesar 2.318, sedangkan t tabel
pada tingkat signifikan 95% dan df dengan nilai n = 96-1-1-1 = 93
sebesar 1.664 (t hitung > t tabel ) yang berarti terdapat pengaruh positif
dan signifikan antara variable harga terhadap keputusan pembelian
di vanza Cell Pecangaan Jepara.
50
Gambar. 4.2.Signifikansi Variabel Harga
Daerah Penolakan Ho
Daerah Penerimaan Ho
0 1.664 2.318
Dengan adanya kecocokan hipotesis bahwa terdapat
pengaruh yang positif dan signifikan variable harga dengan
keputusan pembelian di vanza cell pecangaan jepara.
3. Pengaruh antara pelayanan dengan keputusan pembelian diVanza
Cell Pecangaan Jepara
Dari perhitungan regresi yang telah dilakukan diperoleh
pengaruh positif antara variable pelayanan terhadap keputusan
pembelian divanza cell Pecangan Jepara. Pengujian dengan
menggunakan uji t diperoleh t hitung sebesar 2.209, sedangkan t tabel
pada tingkat signifikan 95% dan df dengan nilai n = 96-1-1-1 = 93
sebesar 1.664 (t hitung > t tabel ) yang berarti terdapat pengaruh positif
dan signifikan antara variable pelayanan terhadap keputusan
pembelian di vanza Cell Pecangaan Jepara.
51
Gambar. 4.3.Signifikansi Variabel Pelayanan
Daerah Penolakan Ho
Daerah Penerimaan Ho
0 1.664 2.209
Dengan adanya kecocokan hipotesis bahwa terdapat pengaruh
yang positif dan signifikan variable pelayanan dengan keputusan
pembelian di vanza cell pecangaan jepara. Dan variable yang paling
dominant berpengaruh adalah variable produk dengan t hitung yang
paling besar.
b) Uji F
Pengujian dengan menggunakan uji F ini digunakan untuk
menguji apakah terdapat pengaruh secara bersama – sama antara
keseluruhan variable independent yaitu produk, harga dan pelayanan
terhadap variable dependent yaitu keputusan pembelian di Vanza Cell
Pecangaan Jepara.
Melalui perhitungan uji F diperoleh nilai sebesar 19.276 sedang
F tabel pada tingkat signifikan 95 % dengan df1 = k = 3, df2 = n-k-1 =
96-3-1= 92 adalah sebesar 2,703. pada kondisi ini menunjukkan bahwa
hipotesis nihil (Ho ; X1, X2, X3 = 0) ditolak dan hipotesis alternative
(Ha ; X1, X2, X3 ≠ 0 ) itu berarti diterima.
52
Tabel 4.7Tabel Ikhtisar Hasil Uji F
N F Signifikansi Keterangan96 19.276 0,000a SignifikanSumber : data primer yang diolah dengan SPSS 12.0
Hal ini berarti terdapat pengaruh yang signifikan antara produk,
harga dan pelayanan terhadap keputusan pembelian diVanza Cell
Pecangan Jepara.
Gambar 4.4Signifikansi serempak (Uji F)
Daerah Penolakan Ho
Daerah Penerimaan Ho
2.703 19.276
Ini sesuai dengan hipotesis yang secara bersama – sama
berpengaruh terhadap keputusan pembelian di vanza cell
pecangaan jepara.
53
BAB V
PENUTUP
5.1 Kesimpulan
Berdasarkan analisis data dari data – data yang diperoleh dari hasil
penelitian tentang analisis pengaruh produk, harga dan pelayanan terhadap
keputusan pembelian di Vanza Cell Pecangaan Jepara yang telah dilakukan
maka dapat diambil kesimpulan sebagai berikut:
Dari hasil perhitungan yang telah dilakukan dikemukakan
persamaan regresi sebagai berikut : Y = 3.852 + 0. 274 X1 + 0. 249 X2 + 0.
227 X3 . Dari persamaan regresi berganda diatas dapat disimpulkan bahwa :
5.1.1. Variabel produk memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap
keputusan pembelian di Vanza Cell Pecangan Jepara. Ini berarti
semakin banyak barang yang ditawarkan maka semakin besar pula
tingkat keputusan konsumen untuk malakukan pembelian.
5.1.2. Variabel harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap variable
keputusan pembelian. Yang berarti Koefisien regresi variabel harga
bernilai positif artinya bilamana terjadi kenaikan harga untuk barang
– barang mewah maka permintaan akan naik.
5.1.3. Variabel pelayanan berpengaruh positif dan signifikan terhadap
variable keputusan pembelian. semakin bagus pelayanan yang
disediakan, maka semakin tinggi pula tingkat keputusan konsumen
dalam pembelian.
54
5.1.4. Secara bersama – sama ketiga variabel (produk, harga dan
pelayanan) berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan
pembelian di Vanza Cell.
5.1.5 Variable bebas secara bersama – sama ketiga variabel (produk, harga
dan pelayanan) berhubungan dengan keputusan pembelian.
5.1.6. Variabel yang paling dominan berpengaruh adalah variable produk
dengan nilai koefisien yang paling besar disbandingkan harga dan
pelayanan.
5.2. Saran
Dari permasalahan dan analisa yang telah diuraikan, maka penulis
mengemukakan saran yang mungkin dapat menjadi bahan pertimbangan
Vanza Cell untuk menunjang keberhasilan dalam melakukan penjualan
dan menarik konsumen lebih banyak. Saran-saran tersebut diantaranya :
5.2.1. Variabel Harga mendapatkan pengaruh positif dan signifikan
terhadap keputusan pembelian di Vanza setelah Produk, maka dari
harga produk di Vanza harus bisa dipertahankan.
5.2.2. Produk yang ditawarkan di Vanza memiliki pengaruh yang paling
besar terhadap keputusan pembelian, maka dari itu untuk bisa lebih
meningkatkan penjualan faktor keragaman produk harus selalu
ditingkatkan.
5.2.2. Variabel pelayanan disini adalah faktor yang paling kecil
berpengaruh diantara produk dan harga terhadap keputusan
pembelian, maka dari itu faktor pelayanan di Vanza Cell seperti
55
customer service, keramahan pelayanan frontliner harus lebih bisa
ditingkatkan .
5.3.3 Adanya pengaruh persepsi produk, harga dan pelayanan yang
masing – masing mempunyai nilai positif dan signifikan baik
secara parsial dan simultan berpengaruh terhadap keputusan
pembelian. Ketiga persepsi yang ditimbulkan akan memperngaruhi
tingkat keberhasilan penjualan Vanza, maka dari itu produk, harga
dan pelayanan harus bisa dipertahankan dan perlu ditingkatkan.
56