sleight of mouth - jovica sedlan
TRANSCRIPT
NLP Master
Jovica Sedlan
1Mart 2015.
Sleight of Mouth
Sleight of Mouth 2
Šta je Sleight of Mouth?
4Sleight of Mouth
Moćan niz jezičkih obrazaca, koji čine set pitanja ikomentara sa namenom da:
• učvrste uverenja,
• promene uverenja ili
• sagovornika uvere u nešto (rečima)
Uverenja
5Sleight of Mouth
“Kako znaš da je tvoje uverenje istinito?”
Sleight of Mouth 6
“A ti, kume, kako znaš da je tvoje uverenje istinito?”
Sleight of Mouth 7
Normalizovana struktura uverenja
Sleight of Mouth 8
A B = C
“A uzrokuje B. B znači C.”
A B “uzrok – posledica”
B = C “kompleksna ekvivalencija”
Primena u poslovnom kontekstu
Sleight of Mouth 9
• “Zato što ne učestvuju direktori, niko neće pružiti dodatni napor, pa uzalud ulažemo entuzijazam i optimizam.”
– “Zato što ne učestvuju direktori, niko neće pružiti dodatni napor.”
– “To što niko neće pružati dodatni napor, ZNAČI da uzalud ulažemoentuzijazam i optimizam.”
• “To što sam odbio poziciju regionalnog menadžera, ukazuje dasam loš pregovarač“.
Mapa Sleight of Mouth obrazaca
Sleight of Mouth 10
I još nešto...
Sleight of Mouth 11
• Usaglašenost
• “Sporazumni okvir”
• Veznik “i”
MODELOVANJE
Sleight of Mouth 12
Pregovaračke sposobnosti (1/5)
MODELI KONTROLNI SUBJEKT
TELESNI STAV (GESTIKULACIJA)
Sede opušteno, ramena blago pognutih, saispravljenim leđima. Glavu pomeraju neprimetno levo i desno. To suuglavnom mikro pokreti. Sve vreme gestikuliraju. Šake drže ispred sebe, otvorene ka sagovorniku, okrenute na gore.
Sedi sa prekrštenim nogama. Ruke držiisped sebe. Ramena se često spuštaju duboko, kao daima nameru da “utone” u stolicu.Često gestikulira, pri čemu su šakeokrenute ka njemu. Prsti su ukočeni.
POZICIJA OČIJU
Kad odgovaraju na pitanja koja se odnose naiskustvo – VzDok pričaju, uglavnom gledaju pravo ispredsebe ili u sagovornika.
Kad odgovara na pitanja koja se odnosena iskustvo – Vz.Dok priča, uglavnom gleda pravo ispredsebe ili u sagovornika.
PREDIKATI
Reputacija, poverenje, odgovornost, sigurnost, stručnost, znanje, iskrenost, pouzdanost, stav,
Videti, neodređeno, neizvesno, ispucati, konkretno, emocije, detalji, povređen
Pregovaračke sposobnosti (2/5)
MODELI KONTROLNI SUBJEKT
META MODEL
Neodređeni glagoli, nominalizacije, čitanjemisli, obrasci mogućnosti, uzrok-posledica, kompleksne ekvivalencije,nominalizacije
Univerzalna generalizacija, obrasci mogućnosti,obrasci neophodnosti, čitanje misli, uzrok-posledica, kompleksna ekvivalencija,pretpostavke, nominalizacije, neodređenereference, neodređeni glagoli
METAPROGRAMSKI OBRASCI
Smer delovanja: premaNačin delovanja: proaktivniPolje delovanja: opšta slikaSmer pažnje: drugiPercepcija: i sličnosti i razlikeStrategija uveravanja: vidi i čuje dokazeOrganizacija: fokus na ljudeVremenski fokus: sadašnjost
OdReflektivniDetaljiJaSličnostipotrebno mu je da čuje
fokus na stvari i proceseprošlost
Pregovaračke sposobnosti (3/5)
MODELI KONTROLNI SUBJEKT
NLN
Sistem: “Znam da će ovaj posao uticatipozitivno na naše poslovanje, a takođe će imeni otvoriti nova “vrata”.”Identitet: “Ja sam samouverena osoba.”Vrednosti i uverenja: “Imam stav.” “Dobar samza njih.” “Svaki sagovornik je poseban.”Sposobnosti i strategije: “Ulazim u pregovoresamo za poslove koje znam i želim da uradim.”
Identitet: “Loš sam pregovarač.”Uverenja i vrednosti: “Ne mogu da ga“pobedim”.”Sposobnosti i strategije: “Važno mi je daznam kako to treba da uradim.”Ponašanje: “Važno mi je da znam šta ćukonkretno raditi.”Okruženje: “Potrebno mi je da se definišekad i gde ćemo to raditi.”
KLJUČNI KOGNITIVNI OBRASCI
Brzo razmišljaju – iskazuju svoje mišljenjeodmah nakon postavljenog pitanja od stranesagovornika, svoje znanje i iskustvo iskazujukroz primere koji imaju veze sa problemimasagovornika;
Potrebno mu je da poznaje sve detalje, ne može da iskaže mišljenje kada ga neko“napada”, svoje ideje, znanje najboljepredstavlja kroz crteže
Pregovaračke sposobnosti (4/5)
MODELI KONTROLNI SUBJEKT
REPREZENTATIVNI SISTEMI I SUBMODALITETI
Prevashodno: vizuelniFilm od slika: uramljenih, u koloru, svetle
Vizuelni i kinestetičkiSlike sa puno detalja, uokvireneneprekidno vodi unutrašnji dijalog
PERCEPTUALNA POZICIJA
Najviše se nalaze u drugoj poziciji.Dešava im se da ulaze u treću poziciju.
Sve vreme je u prvoj poziciji.
TIME FRAME
Kroz vreme Kroz vreme
METAFORA
“Hvatam muve u letu.” “Imam utisak kao da me uvlači u nepreglednušumu iz koje se neću izvući.”
Pregovaračke sposobnosti (5/5)
MODELI KONTROLNI SUBJEKT
KLJUČNI ZNACI
Jak fokus na druge (sagovornika).Usaglašenost im je sastavni deo procesa.Veoma im je važno da sagovornik steknepoverenje i sigurnost u njih, da se predstavekao odgovorni i pouzdani.Tokom pregovora veoma kratko borave u prvojperceptualnoj poziciji, uglavnom su u drugoj iponekad u trećoj.Brzo razmišljaju – iznose brzo i jasno svojemišljenje, koncizno predstavljaju svoje znanje.Razmišljaju u slikama- velikim i svetlim.Veoma su prisutni u sadašnjosti. U primerimakoje navode veoma lako koriste iskustva izprošlosti kako bi predstavili pozitivne ishode u budućnosti.
Fokusiran na sebe i svoje emocije.Ima poteškoća prilikom uspostavljanjausaglašenosti.Najvažnije mu je da pregovori teku u prijatnoj atmosferi. “Samo da ne budempovređen.”Važni su mu detalji, dogovori o konkretnim stvarima.Sve vreme je u prvoj perceptualnojpoziciji.Unutrašnji dijalog neprekidno traje.Jaka fokusiranost na prošlost. Veoma fokusiran na procese .Sličnost mu je dominantan metaprogrampercepcije.