slide corso piatt colore
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Piattaforma di vendita
relatoreIng. Stefano Renga
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“Non esiste alcuna cosa che può essere insegnata ad un uomo. Si può solo aiutarlo a
scoprire ciò che è già dentro di sé”
Galileo
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Dott. Ing. Stefano Renga 3
Azienda:
Mission: Collocare sul mercato mezzi di
trasporto per persone e cose e garantirne l’assistenza.
Obiettivi strategici: Aumentare la quota di mercato e la
“customer-satisfaction”. Massimizzare il potenziale della
forza di vendita.
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Dott. Ing. Stefano Renga 4
Obiettivo del corso
Fornire gli strumenti di gestione del rapporto con la clientela e della trattativa di vendita
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Dott. Ing. Stefano Renga 5
Corso: contenuti
1° giornata Ruolo del venditore Rapporto cliente-venditore
2° giornata Dinamiche della vendita
3° giornata Dinamiche della vendita
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Dott. Ing. Stefano Renga 6
Corso: contenuti
4° giornata La comunicazione nella vendita
5° giornata Il colloquio di vendita
6° giornata Le tecniche di vendita
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Dott. Ing. Stefano Renga 7
Vendita per obiettivi
Trasformare un obiettivo principale in un risultato attraverso il raggiungimento di obiettivi intermedi (parziali o chiave) la cui influenza sull’obiettivo principale stesso è accertata.
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Dott. Ing. Stefano Renga 8
Definizione di piattaforma di vendita
Tutto il lavoro di vendita svolto fino ad un definito momento che:
ancora non ha dato un risultato concreto
ma lo dovrà dare in futuro
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Dott. Ing. Stefano Renga 9
Definizione di piattaforma di vendita
La piattaforma di vendita consente di:
Avere consapevolezza della situazione commerciale del venditore
Scegliere le direttrici d’azione Prodotti – clienti - penetrazione
Fissare gli obiettivi chiave
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Componenti della Piattaforma di vendita
mercato
lavoro
acquisito
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Componenti della Piattaforma di vendita
mercato
lavoro
acquisito
È formata da tutti i clienti con i quali il venditore ha un rapporto di affari costante e produttivo
• clienti che garantiscono il lavoro ed hanno comprato nell’ultimo anno)
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Componenti della Piattaforma di vendita
mercato
lavoro
acquisito
È formata da tutti i clienti con i quali il venditore ha in corso trattative
• clienti cui ricorrere in caso di necessità• clienti che non hanno mai comprato o saltuari
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Dott. Ing. Stefano Renga 13
Componenti della Piattaforma di vendita
mercato
lavoro
acquisito
È formata da tutti i potenziali clienti di prodotti, raggiungibili in una predeterminata zona
• clienti cui ricorrere in caso di ampliamento del raggio d’azione
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Componenti della Piattaforma di vendita
Le tre componenti della piattaforma di vendita consentono di:
Focalizzare meglio gli sforzi del cliente
Pianificare nel tempo la strategia d’intervento
Monitorare il reale rapporto con la clientela
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Le dimensioni della Piattaforma di vendita
Le dimensioni spaziali della P. d. V. sono essenzialmente tre
Mix clienti
Mix prodotti
Penetrazione
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Le dimensioni della Piattaforma di vendita
Sforzo di acquisizione clientela
Mix clienti
Mix prodotti
Penetrazione
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Le dimensioni della Piattaforma di vendita
Sforzo di ampliamento e miglioramento mix prodotti
Mix clienti
Mix prodotti
Penetrazione
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Le dimensioni della Piattaforma di vendita
Sforzo di penetrazione sul cliente
Mix clienti
Mix prodotti
Penetrazione
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Dott. Ing. Stefano Renga 19
Le dimensioni della Piattaforma di vendita
Le tre componenti della piattaforma di vendita consentono di:
Focalizzare meglio gli sforzi del cliente
Pianificare nel tempo la strategia d’intervento
Monitorare il reale rapporto con la clientela
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Le dimensioni della Piattaforma di vendita
Pericolo per l’azienda
prodotti
clienti
Penetrazione
Bisogna espandere il mix clienti - prodotti
necessita un altro venditore
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Le dimensioni della Piattaforma di vendita
Pericolo per il venditore
prodotti
clienti
Penetrazione
Bisogna fidelizzare la
clientela
necessita uno split della zona
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Analisi della Piattaforma di vendita
Una delle principali analisi che permette la P. d. V. è quella del mix della clientela
Tale analisi può essere efficacemente effettuata usando la legge di Pareto parametrata alla strategia di penetrazione decisa dal venditore e dall’azienda.
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Analisi della Piattaforma di vendita
Curva A B C
Fatturato (%)
Clienti (%)
10095
80
20 50 100
B
C
A
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Analisi della Piattaforma di vendita
Curva A B C
Fatturato (%)Clienti (%)
20 %
80 %
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Gestione della Piattaforma di vendita
Esempio di piattaforma di vendita
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