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Formação de Gestores de Organizações do 3º Setor
Captação e Mobilização Captação e Mobilização de Recursosde Recursos
Priscila PasqualinMonica Pasqualin
Out 2010Out 2010
ObjetivoObjetivo
� Aprimorar a captação de recursos da
instituição social
Resultado Esperado
� Inovação na captação de recursos
Programação� O que são recursos e quais as fontes
� Inovando as formas de captar
� Patrocínio e Doação
� Filantropia e Investimento Social
� Captar ou mobilizar
� Recursos Fundamentais
Mobilização na Instituição� Mobilização na Instituição
� Perfil do Mobilizador
� Etapas da mobilização� Etapas da mobilização
� Case
� Dicas � Dicas
Trato com
� Horário� Almoço� Almoço� Intervalos para café
� Atenção total ao grupo� Liberdade de opinião� Liberdade de opinião� Falar na primeira pessoa� Foco no assunto� Confidencialidade� Confidencialidade� Celulares� Cooperação
Participação de todos� Participação de todos
O QUE SÃO O QUE SÃO
CONSIDERADOS CONSIDERADOS
RECURSOS?
QUAIS SÃO AS PRINCIPAIS
FONTES DE RECURSOS?FONTES DE RECURSOS?
O que são considerados recursos
Pessoas - voluntários
Materiais e equipamentos
Prestação de serviçosPrestação de serviços
Economias internas
Geração de renda
Doações em espécie $Doações em espécie $
Principais Fontes de RecursosDoação de Pessoa Jurídica
Doação de Pessoa Físicas
Patrocínio
Apoiadores e ParceirosApoiadores e Parceiros
Financiamento de programas e projetos
Eventos e campanhas específicasEventos e campanhas específicas
Receitas geradas pela prestação de serviços
Produtos (camiseta, boné, pins)Produtos (camiseta, boné, pins)
Agências nacionais e internacionais
Parcerias públicasParcerias públicas
MATRIZMATRIZ
FONTE TIPO ORIGEM PERIODICIDADE DESTINO ESTRATÉGIA
QUAL É A DIFERENÇA QUAL É A DIFERENÇA
ENTRE ENTRE
PATROCÍNIO E DOAÇÃO
QUAL É A DIFERENÇA QUAL É A DIFERENÇA
ENTRE
FILANTROPIA E FILANTROPIA E
INVESTIMENTO SOCIALINVESTIMENTO SOCIAL
Diferença entre patrocínio e doação
PATROCÍNIOS DOAÇÕESPATROCÍNIOS
Racional
CONTRAPARTIDA CLARA
DOAÇÕES
Emocional
NÃO PRECISA DE CONTRAPARTIDACONTRAPARTIDA CLARA
Curto Prazo
Orientado à negociação
NÃO PRECISA DE CONTRAPARTIDA
Longo Prazo
Orientado à reaçãoOrientado à negociação
O fator crítico de êxito: argumentação do projeto
Orientado à reação
O fator crítico de êxito: nível de influência de quem pede e a afinidade do doador com a causaafinidade do doador com a causa
Foco da doação pode ser...
FILANTROPIA INVESTIMENTO
Paternalismo
Demanda espontânea
Desenvolvimento
Doação estratégica
Reagir ao presente
Foco no resultado CP
Projetar o futuro
Foco no resultado LP e no processoVisão antiquada
Ação maioria das PF
processo
Visão contenporânea
Ação da maioria das empresasAção da maioria das empresas
O que você O que você sabia?
O que você O que você aprendeu?
CAPTAR OU MOBILIZAR RECURSOS:
AÇÕES QUE POSSIBILITAM A AÇÕES QUE POSSIBILITAM A
SUSTENTABILIDADE FINANCEIRA DA
INSTITUIÇÃO
Captar está mais associado a pedir, solicitar Passivo
Mobilizar mais associado a movimentar, gerenciar Ativo
Requisitos fundamentais
� Boa causa
Está além dos objetivos individuaisPOR QUE?
PRA QUE?Está além dos objetivos individuais
Realmente atende a uma necessidade
A ação de acordo com a missão e pelos objetivos
PRA QUE?
A ação de acordo com a missão e pelos objetivos
� Boa administração interna
Mantém a estabilidade financeira da instituiçãoMantém a estabilidade financeira da instituição
Tem orçamentos realistas
Administra a contabilidade de perto e a tem em diaAdministra a contabilidade de perto e a tem em dia
Compromisso de toda a organização com a causa
MOBILIZAÇÃO DE MOBILIZAÇÃO DE
RECURSOS CONVERSA COM RECURSOS CONVERSA COM
QUEM?
O PERFIL DO MOBILIZADORO PERFIL DO MOBILIZADOR
Atuação dentro da instituição
PlanejamentoEstratégicoEstratégico
Atendimentoao
BeneficiárioAdministrativo
Mobilização deRecursos
Comunicação Finanças
Prestação Prestação de
ContasInstituição
O mobilizador de recursos deve
Avaliar
Ter vozativa na OSC
Estar Avaliarpermanentemente
projetos
Estaradequadoao doador
Mobilizadorde
RecursosSer co-
Estar atentoàs épocasdo ano Ser co-
Ser co-responsável
pelosrecursos
Ser co-responsável
pelos resultados
PASSO A PASSO DA PASSO A PASSO DA
MOBILIZAÇÃO DE MOBILIZAÇÃO DE
RECURSOS
Mobilização de Recursos passo a passo
1. Análise da situação atual da mobilização de recursos na instituição
2. Levantamento das necessidades2. Levantamento das necessidades
3. Levantamento e estudo das fontes de recursos
4. Definição da estratégia e formas de mobilização4. Definição da estratégia e formas de mobilização
5. Elaboração de projeto base e de projetos específicos
6. Organização do banco de dados (pode ser planilha de Excel)
7. Elaboração da ferramentas de retenção
8. Definição de prazos e metas
9. Implantação da estratégia e das formas
10. Avaliação dos resultados
Análise da situação atual
FOCO NA MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS
� Quais são os pontos fortes do propósito da instituição? � Quais são os pontos fortes do propósito da instituição?
� Quais são os pontos fracos?
� Quais seus diferenciais?
� Quais são os pontos fortes da nossa equipe da em relação à mobilização de recursos?à mobilização de recursos?
� E os pontos fracos?
“Quem conhece a sua ignorância revela a mais profunda sapiência.
Quem ignora a sua ignorância vive na mais profunda ilusão.”Lao-TséLao-Tsé
Levantamento das necessidades
Qual é o custo
� básico da instituição?� básico da instituição?O “A” da Curva ABC (pessoal, aluguel, alimentação)
� das atividades-fim e programas?� das atividades-fim e programas?
� da infra-estrutura e equipamentos?
� de atendimento por beneficiário?� de atendimento por beneficiário?
� para ampliar e realizar novos projetos?
do que for necessário...� do que for necessário...
É preciso “quantificar” as necessidades
Levantamento das fontes de recursos
Doadores pontuais e doadores perenes
Doadores locais e doadores fora da comunidadeDoadores locais e doadores fora da comunidade
Doador que faz parte do universo da instituição e doador que não faz partenão faz parte
Fundações e agências internacionais
Associados e conselheiros com contatos em potencialAssociados e conselheiros com contatos em potencial
Associados e conselheiros como captadores
Estratégia e formas de mobilizaçãoFONTE TIPO ORIGEM PERIOD. DESTINO ESTRATÉGIA
Mantenedor Financeiro PJ Perene Universal Projeto base, Mantenedor Financeiro PJ Perene Universal Projeto base, visita, email
Padrinho Financeiro PJ Perene Programa Projeto, visita, emailPadrinho Financeiro PJ Perene Programa email
Apoiador Financeiro/ Serviços/Bens PJ ou PF Pontual Específico Projeto, visita
Patrocinador Financeiro PJ Pontual Específico Projeto, visita
Associado Contribuinte Financeiro PJ ou PF Perene Universal Projeto, visita
Estratégia e formas de mobilizaçãoFONTE TIPO ORIGEM PERIOD. DESTINO ESTRATÉGIA
Eventos Financeiro PJ e PF Pontual Universal E-mail, anúnciosEventos Financeiro PJ e PF Pontual Universal E-mail, anúncios
Campanhas Financeiro PJ Pontual Universal E-mail, anúnciosCampanhas Financeiro PJ Pontual Universal E-mail, anúncios
Produtos Financeiro PJ ou PF Perene Universal Vendas, parcerias
Agências financiadoras Financeiro PJ Pontual Projeto Editais, visita,
cartas
Parceria Pública Financeiro
3 esferas, fundações, autarquias
Perene ou Pontual Específico Inscrição, editais
Ferramentas de retenção
� Relatório anual
� Apresentação in loco� Apresentação in loco
� Café da manhã com empresas locais
� E-mail marketing
� Site e newsletters
� Prestação de contas
� Encontro dos parceiros� Encontro dos parceiros
� Eventos de fim de ano
O que você O que você sabia?
O que você O que você aprendeu?
CASES
Programa de Relacionamento
Fundamentos para um programa de sucesso
Saber ouvir o seu doador
Comunicações consistentes e relevantesComunicações consistentes e relevantes
Freqüência correta
Considere todos os contatos potenciais
carta de boas vindas, boletins periódicos, etc
Tratamento personalizado
CASE 1 CASE 1
Carta de Boas Vindas
Evolução na linguagem dos Doutores da AlegriaEvolução na linguagem dos Doutores da Alegria
Bem-vindo Daniel!!!
Estamos muito felizes por você ser o nosso mais novo sócio- mantenedor. Agradecemos sua contribuição e estamos à sua disposição. Atenderemos correndo quaisquer sugestões, à sua disposição. Atenderemos correndo quaisquer sugestões,
solicitações e informações adicionais.
As portas de nossa sede estarão sempre abertas, venha nos conhecer quando quiser!quando quiser!
Atendendo às suas opções, sua contribuição será efetivada da seguinte forma:
CARTÃO DE CRÉDITO: MENSAL - VALOR: R$ 50,00. CARTÃO DE CRÉDITO: MENSAL - VALOR: R$ 50,00.
Seus dados cadastrados em nosso sistema são:
R JOSÉ CRISTO 390 AP 33 B – SÃO PAULO – SP - CEP 05688-090
Se você quiser modificar qualquer destes itens, faça-o sempre que necessário. Cadastro desatualizado é palhaço mais perdido que cachorro em procissão. Cadastro desatualizado é palhaço mais perdido que cachorro em procissão.
Faremos de tudo para que nossa relação permaneça sólida e duradoura, com um único objetivo: levar cada vez mais alegria às crianças hospitalizadas do Brasil.
Parabéns, um abraço bem apertado e lembre-se: ALEGRIA É O MELHOR REMÉDIO!Parabéns, um abraço bem apertado e lembre-se: ALEGRIA É O MELHOR REMÉDIO!
Central de Sócios Mantenedores
CASE 2 CASE 2
Campanha de Redução de Inadimplência
Campanha de Inativos
� Problema: inadimplência de inadimplência de inadimplência de inadimplência de sóciossóciossóciossócios----mantenedoresmantenedoresmantenedoresmantenedores� Problema: inadimplência de inadimplência de inadimplência de inadimplência de sóciossóciossóciossócios----mantenedoresmantenedoresmantenedoresmantenedores
� Data da campanha: março de 2003março de 2003março de 2003março de 2003
� Público alvo: sóciossóciossóciossócios----mantenedoresmantenedoresmantenedoresmantenedores em atraso de 60 a 90 dias.em atraso de 60 a 90 dias.em atraso de 60 a 90 dias.em atraso de 60 a 90 dias.
� Recurso disponível: muita vontade!muita vontade!muita vontade!muita vontade!
� Público atingido: 68686868 sóciossóciossóciossócios----mantenedoresmantenedoresmantenedoresmantenedores
� Canal: internetinternetinternetinternet
Respeitável sócio-mantenedor!
Observadores como somos, percebemos de relance que sua valiosa doação não apareceu em nosso extrato este mês. valiosa doação não apareceu em nosso extrato este mês.
Depois de exaustiva análise, nossa equipe econômico-besteirológica concluiu que você pode ter sido vítima do besteirológica concluiu que você pode ter sido vítima do MSM (mal súbito de mercado), patologia de alta incidência atualmente nos trópicos, cujo principal efeito colateral é a redução de sorrisos em nossas crianças hospitalizadas.
Por isto, tomamos a liberdade de meter nossos narizes vermelhos em sua caixa postal para saber se devemos
colocar em ação nossos intrépidos especialistas em alegrar economias enfermas, que farão de um tudo para manter economias enfermas, que farão de um tudo para manter
nossa relação de pé.
É só entrar em contato, que faremos como você disser.
Porque só temos a agradecer.
Sempre seus,Sempre seus,
Doutores da Alegria
Resultado da Campanha
A campanha foi iniciada às 9:30h da manhã A campanha foi iniciada às 9:30h da manhã A campanha foi iniciada às 9:30h da manhã A campanha foi iniciada às 9:30h da manhã
e concluída às 13h do mesmo diae concluída às 13h do mesmo diae concluída às 13h do mesmo diae concluída às 13h do mesmo dia
23232323 RESPOSTAS RESPOSTAS RESPOSTAS RESPOSTAS
� 15151515 responderam o email e voltaram a doarresponderam o email e voltaram a doarresponderam o email e voltaram a doarresponderam o email e voltaram a doar
� 8888 não responderam ao email mas voltaram a doar não responderam ao email mas voltaram a doar não responderam ao email mas voltaram a doar não responderam ao email mas voltaram a doar � 8888 não responderam ao email mas voltaram a doar não responderam ao email mas voltaram a doar não responderam ao email mas voltaram a doar não responderam ao email mas voltaram a doar
Taxa de retorno
TAXA DE TAXA DE TAXA DE TAXA DE Número total respondedores
TAXA DE TAXA DE TAXA DE TAXA DE
RETORNORETORNORETORNORETORNO
Número total respondedores
Número total público atingido
=
Número total público atingidoSimulação:
� Foram enviadas 68 e-mails para sócios mantenedores inativos� Foram enviadas 68 e-mails para sócios mantenedores inativos
� Do total, 23 responderam e voltaram a doar
Taxa de retorno = 23/68 =Taxa de retorno = 23/68 =Taxa de retorno = 23/68 =Taxa de retorno = 23/68 = 33,8%33,8%33,8%33,8%� Taxa de retorno = 23/68 =Taxa de retorno = 23/68 =Taxa de retorno = 23/68 =Taxa de retorno = 23/68 = 33,8%33,8%33,8%33,8%
Case 3Case 3
Campanha STS - Sócio Trazendo Sócio
Respeitável amigo de nosso amigo.
Se esta mensagem chegou até você é porque você tem um amigo preocupado com a disseminação da alegria num amigo preocupado com a disseminação da alegria num
mundo que cada vez mais precisa dela. O nome dele está ali no remetente. E fomos nós que pedimos a ele que
fizesse isso.fizesse isso.
Se você também quer colaborar com nossos esforços para alegrar a vida de crianças internadas em hospitais de São Paulo, Rio de Janeiro e Recife (por enquanto), é só nos Paulo, Rio de Janeiro e Recife (por enquanto), é só nos
enviar os dados abaixo por e-mail ou telefone. Imediatamente entraremos em
contato para contar um pouco mais contato para contar um pouco mais
sobre nós, o que fazemos e de que
maneira você pode colaborar.
Com nossos narizes vermelhos já
ansiosos por conhecê-lo,
agradecemos.agradecemos.
DOUTORES DA ALEGRIA
CASE 5 CASE 5
Programa de Relacionamento
por Email-Marketing dos Doutores da Alegriapor Email-Marketing dos Doutores da Alegria
Respeitável Benjamim!Benjamim!
É hora, é hora... de agradecermos sua companhia, sua colaboração,
e de desejar a você uma vida longa e um futuro muito alegre. e de desejar a você uma vida longa e um futuro muito alegre.
Gente como você é o que nos dá coragem para seguir em frente.
Nós, nossos narizes vermelhos e nossas crianças hospitalizadas Nós, nossos narizes vermelhos e nossas crianças hospitalizadas
orgulhosamente saudamos este dia. Rá-tim-bum!
DOUTORES DA ALEGRIA
Aniversário adivinha de quem?
Você pode nem se lembrar – coisa natural para um coração como o seu- mas nós nos lembramos. É que - mas nós nos lembramos. É que adoramos um aniversário, sabe?
Pois então: hoje quem faz aniversário é a sua doação ao nosso aniversário é a sua doação ao nosso
trabalho, lembrou agora? �
A sua doação faz 1 ANO!!!
Graças a ela nossas crianças hospitalizadas podem continuar a sorrir! O aniversário é da doação, mas os parabéns são pra você.
A sua doação faz 1 ANO!!!
sorrir! O aniversário é da doação, mas os parabéns são pra você. Com alegria, nossos narizes vermelhos mais uma vez agradecem.
Rá-tim-bum!Rá-tim-bum!
Sempre seus,
DOUTORES DA ALEGRIA
Oi Maria da Glória,
Respeitando sua decisão, escrevemos apenas para dizer que sua partida nos deixou Respeitando sua decisão, escrevemos apenas para dizer que sua partida nos deixou tristes - coisa rara de acontecer – mas, mesmo assim, gostaríamos de agradecer sua importante presença, fundamental para o alívio de muitas crianças hospitalizadas
durante todo o tempo em que estivemos juntos.
Com nossos narizes vermelhos sempre à sua disposição, e esperando nos reencontrar em breve, nos despedimos (snif, snif...).
Sempre seus,
Doutores da Alegria
Dicas importantes� Tenha políticas e objetivos claros
� Conheça bem as necessidades da própria Instituição� Conheça bem as necessidades da própria Instituição
� O planejamento toma 4/5 do tempo do mobilizador
� Além de obter dinheiro, é necessário estabelecer e gerenciar
relacionamentos
� Evite usar todas as ferramentas ao mesmo tempo
� A combinação de ferramentas é mais eficiente� A combinação de ferramentas é mais eficiente
� Evite ter uma fonte de recursos só
Dicas importantes� Sensibilize pelos resultados, missão e credibilidade motivam
a doação
� Solicite recursos assim que você apresentar sua organização
e seu plano e seu plano
� O apoio deve ser conquistado e não presumir que
organização merece receber o apoio. É necessário provar o organização merece receber o apoio. É necessário provar o
valor e a eficiência de seus esforços.
� Ao selecionar possíveis apoiadores analise três pontos: � Ao selecionar possíveis apoiadores analise três pontos:
Identidade, recursos, público. Elimine as que têm outro
perfilperfil
Dicas importantes� NUMA LISTA DE MAIORES EMPRESAS DE UM SETOR,
COMECE PELA MENOR.
� Associe sua instituição com outra que possuam mais
visibilidade, desde que sejam congêneres visibilidade, desde que sejam congêneres
� Seja solidário: não esconda o ouro, isso não vai durar muito
tempo tempo
Marketing Social?
Confusão conceitual comum
Marketing Social?
Marketing Social
Marketing Tradicional
Marketing associado a causas sociais
Valor nutritivo do leite materno
Direção
Semelhante ao marketing cultural
Associação de imagens da empresa
Institucional
Promocional
RelacionamentoDireção responsável nas
estradasimagens da empresa
e da organização
Relacionamento
Captação/Mobilização de Recursos
LIÇÃO DE CASALIÇÃO DE CASA
1. Analisar a situação atual da mobilização de
recursos na instituição
2. Levantar as necessidades
3. Levantar as fontes de recursos
4. Definir a estratégia e formas de mobilização
Bastão que FalaBastão que FalaO que estou levando O que estou levando
para o meu
desempenho desempenho
profissional??