Course  Key  Account  Management,  KAM201302-­‐01  Lecture  1  –  Willem  van  Pu?en  

SelecAe  van  Key  Accounts  

Agenda  

•  Doelstellingen  course  •  SelecAe  Key  Accounts  

–  Benoeming  Key  Account  Management  – Waarom  Key  accountmanagement  –  SelecAe  methoden  –  Pauze  –  Key  Account  Notes  –  ImplementaAe  programma  –  Key  learnings  

•  Assignment  1:  SelecAe  +  Key  Account  Notes  

•  Slides

•  Video

•  Deelnemers & hoofdstukken

•  Chatvenster / vragen stellen

•  Moderators

•  Polls & Tickertape

Wat  zie  je?

•   4x  live  webinars  van  1,5uur  in  5  weken  •   Wekelijks  assigments  &  onderlinge  discussie  •   Boek  Key  Account  Management  •   Boek  Sales  en  accountmanagement  •   Individuele  feedback  op  assignments  

Woensdag  12  juni  SelecAe  van  Key  Accounts  

Woensdag  19  juni  De  interne  organisaAe  

Woensdag  3  juli  ImplementaAe  

Maandag  24  juni  Strategie  richAng  Account  

Course  ‘Key  Account  Management’  

Doelstellingen  course  

Relevantie van Key Account Management

1. Crisis en toegenomen concurrentie 2. Globalisering 3. Stijgende verkoopkosten 4. Social media in selling 5. Stijgend belang inkoop en strategic sourcing 6. Nieuwe vormen van aanbesteding

In uncertain times, a company's best customers provide an even

greater share of the profits.

— Adrian J. Slywotzky

Data  &  onderwerpen  

   12  juni    SelecAe  van  Key  Accounts  

               19  juni    De  Interne  OrganisaAe  

     24  juni    Strategie  richAng  Account  

           3  juli  ImplementaAe  

         

Samen met de klant?

AmbiAe  

Fun  

Reactief à actief à proactief  

Teamwork  

Denken vanuit de klant

Virus: point of no return…

1.  SelecAe  van  Key  Accounts  

Key  accountmanagement  Het  proces  van  het  opbouwen  en  onderhouden  van  rela)es  over  een  lange  )jdsperiode  op  alle  niveaus,  met  bedrijfsonderdelen  en  afdelingen  in  zowel  de  eigen  organisaAe  als  bij  de  geselecteerde  klanten  (accounts)  die  nu  of  in  de  toekomst  kunnen  bijdragen  aan  het  ondernemingsresultaat.  

<  1  jaar  (potenAële)  korte  termijn  omzet  Per  verkoopkans  een  aanpak  

Planningshorizon   1  –  3  jaar  (potenAële)  Omzet  en  strategische  criteria    Overall  aanpak  met  meer  verkoopkansen  

Bestaande  produkten,  soms  maatwerk  

Proposals   Bestaande  produkten,  vaak  maatwerk  

Sales  (team)   Verantwoordelijk   Account  manager  &  team  Sales  afdeling  (inc.  Binnendienst)   Betrokkenheid   Alle  bij  de  klant  betrokken  

afdelingen/divisies  

Strategie  blijc  intern       Strategie  met  klant  bespreken  en  overeen  komen  

10  –  25   Aantal  klanten  dat  wordt  gemanaged  per  persoon  

1-­‐5  

70%  vast  –  30%  variabel,  focus  op  winstpercentage  en  omzet  groei  

Bonus   Klein  variabel  deel,  gebaseerd  op  meer  kwalitaAeve  parameters  (bv  relaAe  ontwikkeling)  

Verkoop  en  product  kennis   Vaardigheden   Verkoop  en  algemeen  management,  strategisch  denken,  beïnvloeden  

Beperkt,  meer  op  tackAsch  niveau,  inkoop,  technisch  

Aantal  relaAes   Groot,  op  alle  niveau’s  van  de  klant  organisaAe,  covering  the  basis  

Selling vs. Account Management

•  Implementatie meer dan alleen training account management

•  Discussie gaat vaak over hoe het (niet) in organisatiestructuur past

•  Veel bedrijven na afloop teleurgesteld  

•  Implementatie vereist leadership •  Veel communicatie nodig

•  Sponsorship hoog niveau

•  Keuze implementatie fundamenteel

•  Koppeling strategie organisatie

•  Commitment top organisatie

•  Vormgeven in programma

Waarom  Key  Account  Management?  

Wat wij verwachten van onze Key Account implementatie is voor iedereen duidelijk?

The Pareto Principle, also commonly referred to as the 80/20 rule states

that 20 percent of the causes produce about 80% of the result.

So how can we benefit from the application of this rule?

Buy  Sell  Hierarchy  

18

SelecAe  methoden  

 Many  businesspeople  find  it  difficult  to  move  beyond  revenue  and  profitability  selecAon  criteria.      

If  your  program's  major  goals  are  solely  financial,  however,  you  may  be  focusing  on  key  account  selling  rather  than  strategic  account  management.      

Strategic  account  management  requires  a  delicate  balance.      

Your  program  has  to  generate  the  bo?om-­‐line  return  to  jusAfy  its  existence,  but  at  the  same  Ame  you  have  to  re-­‐envision  the  future  conAnually  to  opAmize  as-­‐yet-­‐unseen  strategic  opportuniAes.  

           -­‐  Sally  Sherman,  The  Seven  Keys  to  Managing  Strategic  Accounts  

Strategic  Account  SelecAon  Criteria  (i)  Sherman,  Sperry  &  Reese    

•  Revenue  potenAal.    •  Profitability  potenAal.    •  Marquee  value.    •  Centralized  purchasing.    •  Many  opportuniAes  at  many  locaAons.    •  Market  leader.    •  Effect  on  major  compeAtors  of  gaining  this  customer.    •  ExisAng  execuAve  relaAonships.    •  Complementary  technologies.    •  ReputaAon  for  loyalty  to  suppliers.    •  Rigorous  supplier  cerAficaAon  program.    •  Buying  orientaAon  (strategic  vs.  transacAonal).    •  Cultural  "fit"  between  companies.    •  CompaAble  or  complementary  systems.    •  Company's  solvency.    

•  Quick  pay.    •  Can  leverage  us  into  a  new  technology.    •  Can  leverage  us  into  a  new  region,  country,  conAnent  .    •  Product  fit.    •  Flexibility.    •  Common  raw  materials  base.    •  Acceptable  acquisiAon  cost  (  workable  decision  group  ).    •  They  have  exisAng  strategic  supplier  alliances.    •  InnovaAve,  state-­‐of-­‐the-­‐art  pracAces  (R&D,  manufacturing,  etc.).    •  PotenAal  customer  has  a  value-­‐added  markeAng  strategy.    •  PotenAal  customer  has  shown  a  repeated  willingness  to  outsource.    •  PotenAal  process  synergy.    •  ExperAse  in  competencies  we  need  (inventory  management,  logisAcs,  etc.).    •  Honest  in  its  dealings.    •  Can  be  a  channel  partner  for  our  offering.  

Strategic  Account  SelecAon  Criteria  (ii)  Sherman,  Sperry  &  Reese    

 

                                                                                                                                       

                       -­‐  Noel  Capon,  Key  Account  Management  &  Planning  

Ready,      Set,      AcAon!  

a) Neem  het  Key  Account  in  gedachten  dat  deze  course  voor  jou  als  leidraad  zal  funcAoneren  

b) Type  het  in  als  deze  gedeeld  mag  worden  

Key  Account  SelecAe  

Hoe  kies  ik  de  juiste  Key  Accounts?      

Geschiedenis    

 

PotenAe  

 

Strategische  fit  

 

Kwaliteit  

 

Ready,      Set,      AcAon!  

>>  type  in  het  chatvenster  Welk  aspect  vind  jij  het  belangrijkste  voor  dit  account?

           -­‐  Historie            -­‐  PotenHe            -­‐  Kwaliteit  relaHe            -­‐  Strategische  fit  

SelecAecriterium  I:  Geschiedenis  met  de  klant  

•  Omzet  en  winstgevendheid  in  het  verleden  •  ConAnuïteit  van  de  klant    •  Lange  termijn  contracten    •  Loyaliteit  en  betrouwbaarheid  •  Is  de  klant  tevreden  met  geleverde  services?  

Ready,      Set,      AcAon!  

>>  type  in  het  chatvenster  

Welk  element  uit  het  verleden  is  het  sterkst  van  toepassing  op  jouw  Key  Account?    

•   PotenAële  omzet    •   Korte  termijn  verkoopmogelijkheden  •   Langtermijnverkoopmogelijkheden    •   Groeistrategie    •   Ontwikkelingsmogelijkheden  markt  •   Risicoprofiel    •   ReputaAe  van  de  klant  

SelecAecriterium  II:  PotenAe  

Ready,      Set,      AcAon!  

>>  type  in  het  chatvenster  

Welke  lange  termijn  verkoopmogelijkheid  kan  jij  nu  al  schetsen  voor  jouw  Key  Account?    

•  Goede  relaAes  direcAe-­‐  en  business  niveau  •  Kennis  klantorganisaAe  en  bedrijfsprocessen?  •  Staat  klant  open  voor  Key  Account  Management  

benadering?  

SelecAecriterium  III:  Kwaliteit  van  de  relaAe  

Ready,      Set,      AcAon!  

>>  type  in  het  chatvenster  

Waarom  staat  de  door  jouw  geselecteerde  klant  open  voor  een  Key  Account  benadering?    

SelecAecriterium  IV:  Strategische  fit  

•  De  waardetrap?  •  Hoe  komen  aanvragen  klant  binnen?    •  Soort  relaAe  met  klant?  •  Sluiten  de  culturen  aan?  •  Sluit  serviceporuolio  aan  bij  klantbehoecen?  

Ready,      Set,      AcAon!  

>>  type  in  het  chatvenster  

Op  welk  punt  blijkt  de  strategic  fit  tussen  jouw  account  en  jouw  organisaAe  het  duidelijkst?    

Pauze  5  minuten  

Key  Account  Notes  

 INVOEREN  VANUIT  PDF  

ImplementaAe  programma  Case  KEMA  

Do we expect attractive follow on work when we deliver this project? (Scotsman vraag 18)

KEMA smart grid roadmap USD 400-500K –  Internationale consultant –  Onafhankelijke partij –  Veel follow up werk à pilot, smart meter uitrol, project management etc.

Case: Segmentatie KEMA Key accounts (A-accounts)

> 5 Mio Euro per jaar, voldoende potentie Account team max. 5 à cross selling

B+ accounts (must win) Potentie om key account te worden Account manager en account executive

B accounts (relatie beheer) Vaste hoeveelheid omzet per jaar

Rest is C-account (ad hoc)

Waarom als programma organiseren?

Programma Aantal samenhangende projecten en activiteiten die dienen om een strategische doelstelling te realiseren >> Programma is tijdelijk

>> Programma-organisatie geleid door een programmamanager/directeur

Hoe programma vormgeven? Plan en presentatie > Analyse van de aangetroffen situatie

> Wat gaan we doen… (welke onderwerpen)

> Hoe organiseer ik het? > Wat zijn de resultaten, wanneer is het een succes? LET OP: je kan niet alles gelijktijdig oppakken!!

Onderwerpen account management programma (1)

> Relatie Account Management Programma (AMP) met strategie

> Relatie van AMP met organisatie structuur

> Selectie en segmentering van accounts > Ontwikkeling van account plannen/presentaties HR-aspecten account manager: kennis, competenties en vaardigheden

Onderwerpen account management programma (2)

•  Produkten en diensten die kunnen worden verkocht en die worden ontwikkeld (cross selling)

•  Ondersteunende informatiesystemen en andere hulpmiddelen (bv sales funnel, relatiematrix, CRM)

•  (Kwaliteit van de) relatiematrix •  Inrichten en implementeren van het sales process

(Lead-to Contract) •  Methode/systematiek voor account management •  Klanttevredenheidsonderzoek

Afhankelijkheid van de key accounts à het mag niet mislukken

Je moet de juiste key accounts selecteren

Wat moet je doen als je er een kwijtraakt

Belang van een goede account manager,

hij heeft veel verantwoordelijkheden

Invoering account management betekent ook een verandering voor je key account

Assignment 1 •  Sales & Accountmanagement (WvP): hoofdstuk 2 en p.128 •  Key accountmanagement (DW): hoofdstuk 7 & 12

•  Selectiecriteria -­‐  Welke  selecHecriteria  zijn  relevant  in  SegmentaHecriteria  -­‐  Welke  zijn  niet  relevant  -­‐  Heb  jij  aanvullende  vragen  specifiek  voor  jouw  bedrijf?  

Key Account Notes - invullen onderdelen 0. Key Account - 1. Key Players - 2. Business Analyse klant - 3. Business Model Canvas en 11. Actieplan

•  Vragen over de stof en Key Account Notes vooraf mailen naar willem@crowdale.com •  Onderdelen / assignment uiterlijk dinsdag 18 juni10.00 uur uploaden via

courses.crowdale.com

Volgende  week…  

‘Interne  organisaAe  van  Key  Accounts’  Woensdag  19  juni  20.00-­‐21.30uur  

Dank  voor  jouw  deelname!