smart money. autor: javier martín

INDICE

1. Agradecimientos

2. Smart Money

3. Conseguir financiación de forma inteligente4. ¿Realmente necesitas financiación para tu empresa?

5. La hormigonera en el balcón

6. La trampa de la financiación

7. Conseguir inversión para una empresa es como que tetoque la lotería

8. Descubre si tu startup es invertible

9. ¿Cual es el mejor momento para buscar financiación parauna empresa?

10. ¿Cuánto dinero pedir?

11. Los emprendedores dicen que no hay capital riesgo

12. Los inversores dicen que no hay buenos proyectos

13. Opciones existentes para conseguir financiación parauna empresa

14. Dónde encontrar inversores para tu empresa

15. No busques inversores, encuentra socios

16. Cómo presentar una empresa a un inversor

17. Consejos para elaborar un plan de negocio

18. Los foros de inversión

19. Cómo elegir una aceleradora de startups

20. Planifica tu ronda de inversión

Smart Money Javier Martn

2

21. La importancia del equipo de cara a conseguir inversiónpara una empresa

22. 10 errores de una startup que busca financiación

23. Conseguir financiación inteligente24. El mejor inversor es un cliente

25. La primera ronda de inversión se hace pensando en lasegunda

26. Cómo elegir un inversor para tu startup

27. Descripción de las operaciones de inversión y rondas deinversión

28. Fases y documentos utilizados en las rondas de inversión

29. La valoración de la empresa

30. Los préstamos participativos en la financiación de laempresa

31. El crowdfunding como alternativa a las formas definanciación tradicional

32. La inversión a nivel internacional

33. La opción del tech angel como alternativa de inversión

34. ¿Qué tiene que ver el Media For Equity con el SmartMoney?

35. Modelos de inversión de los principales inversores deEspaña

36. Encuesta: ¿Qué valoran los emprendedores de uninversor?

37. La aportación de un inversor en los momentos difíciles deuna empresa

38. Cuando un inversor invierte en una startup le transmite su


3

38. Cuando un inversor invierte en una startup le transmite sureputación

39. Invertir la financiación de forma inteligente40. Tu problema no es conseguir dinero, es saber gastarlo

41. Invertir para lograr métricas de negocio

42. Invertir para lograr escalabilidad

43. Invertir en tecnología RI

44. Invertir en marketing

45. Invertir para crear un equipo excelente

46. Smart Money también es saber vender tu empresa

47. Consejos para vender una startup

48. Te la vas a pegar … Te va a ir bien49. Muchas gracias


4

AgradecimientosComo emprendedor interesado por la economía colaborativame alegra poder decir que Smart Money es un librocolaborativo. En primer lugar porque para poder publicarlo hecontado con el apoyo de mucha gente, en concreto más de250 personas que han colaborado en la campaña decrowdfunding que organizamos desde Loogic, para financiarla realización del proyecto Smart Money, que además de larealización de un evento incluía la publicación de este libro,que ahora estás leyendo. En segundo lugar el libro SmartMoney es colaborativo, porque en él también han participadouna serie de emprendedores e inversores que nos transmitensu conocimiento y experiencias a través de una serie deconsejos. Han colaborado en la realización de los contenidosde este libro:François Derbaixhttps://www.linkedin.com/in/fderbaixGonzalo Carriazo Hernándezhttps://www.linkedin.com/in/gcarriazoGonzalo Álvarez Marañónhttps://www.linkedin.com/in/gonalvmarIgnacio de Miguel Ximenez de Embúnhttps://www.linkedin.com/in/ignaciocdysIñaki Arrolahttps://www.linkedin.com/in/inakiarrola Juan Luis Hortelanohttps://www.linkedin.com/in/juanluishortelano


5

https://www.linkedin.com/in/fderbaix

https://www.linkedin.com/in/gcarriazo

https://www.linkedin.com/in/gonalvmar

https://www.linkedin.com/in/ignaciocdys

https://www.linkedin.com/in/inakiarrola

https://www.linkedin.com/in/juanluishortelano

Igualmente quiero aprovechar el comienzo de este libro paraagredecer a mis socios en Loogic por el gran trabajo que hanhecho en la organización del proyecto Smart Money, del cualforma parte este libro. Muchas gracias a Ignacio, Agustín, Javi,Mariano, Lucas y José.

Muchas gracias también a Carmen por diseñar la portada deeste libro y por apoyarme incondicionalmente en todas misaventuras como emprendedor.

Finalmente muchas gracias a la empresa de cloudhosting Gigas por colaborar como patrocinador en la campañade crowdfunding que ha hecho posible la publicación de estelibro.


6

https://gigas.com/

Smart MoneyLa primera vez que pensé en escribir un libro tenía muchasdudas sobre si tendría éxito al pasar del formato blog alformato papel. Tuve la suerte de que el crowdfunding meayudó a salir de dudas y gracias a la gente que me apoyópara escribir el libro Emprender Ligero comenzó una nuevaetapa en mi vida como emprendedor y escritor. Escribir el libroEmprender Ligero supuso una gran experiencia para mi,sobre todo al ver que podía ayudar a muchos emprendedoresa evitar muchos errores y tener más éxito en la puesta enmarcha de sus startups.

Escribir el libro Smart Money ha sido como afrontar unasegunda etapa en esta carrera como escritor, para ayudar alos emprendedores con sus empresas. En esta ocasión elplanteamiento sigue siendo que como emprendedorestomemos las decisiones de forma inteligente y si se trata debuscar financiación y socios para nuestra empresa, con másrazón porque son aspectos donde los emprendedoressolemos cometer muchos errores que nos pueden penalizarenormemente.

Mi objetivo al escribir el libro Smart Money es ayudar a losemprendedores a conseguir financiación inteligente. Para miel concepto de Smart Money es enormemente relevante en laestrategia de financiación de una nueva empresa y no sequeda en el aspectos principal y más popular que es esconseguir dinero de inversores que aporten algo más quedinero, aportaciones que se suelen considerar habitualmente


7

como contactos, oportunidades de negocio y consejos a nivelde estrategia. El concepto de Smart Money es mucho másamplio y lo descubrirás en este libro para poder aplicarlo decara a lograr un mayor éxito en la estrategia de financiaciónde tu negocio.

Smart Money comienza desde el momento en el que elemprendedor se plantea que va a necesitar financiación parasu startup. Elegir ese momento en el que se empieza apreparar una ronda de financiación resulta enormementerelevante para el futuro de la empresa. En toda la fase depreparación y realización de una ronda de inversión esfundamental aplicar una serie de criterios y metodologías quenos ayuden a lograr el éxito esperado. Por ejemplo la elecciónde los inversores a los que se les va a presentar el proyecto,para no perder el tiempo intentando que lo conozcaninversores cuyos criterios de inversión no coinciden con elestado o características de nuestra empresa. Son muchosotros los factores que caracterizan la realización de una rondade inversión de forma inteligente, para que el emprendedor seahorre mucho tiempo, incluso dinero, y sobre todo para queaumenten considerablemente las posibilidades de éxito paraconseguir la financiación requerida para su empresa.

Smart Money sin duda es conseguir dinero que sea muchomás que dinero. Aquí nos encontramos con lo ya comentadode que el inversor no sólo nos aporte su dinero sino tambiénsu inteligencia, contactos y demás aspectos que nos puedanayudar a hacer crecer nuestro negocio. Pero dinero inteligentees mucho más, por ejemplo es de gran importancia que el


8

inversor que participe en nuestra empresa tenga capacidadpara seguir apoyándonos en las siguientes rondas definanciación que se vayan a realizar. El mejor inversor es elque tiene esa capacidad para acompañar la empresa hasta larealización de un exit parcial o total, ya que será el primero endefender los intereses de los socios, cuando se trate denegociar con nuevos inversores y porque entre otras cosas laempresa se puede ahorrar mucho tiempo y dinero al no tenerque hacer el esfuerzo de buscar nuevos inversores cada vezque necesita capital.

Finalmente Smart Money también es y sobre todo es, invertirel dinero de manera inteligente. Y no me refiero solo a lafaceta del inversor, que también lo es, sino sobre todo a cómoel emprendedor invierte en su empresa el dinero que harecibido de los inversores. Mucha gente piensa que conseguirfinanciación para una nueva idea de negocio es muy difícilpero yo pienso que es aún más difícil gastar el dinero demanera inteligente para que esa inversión repercutapositivamente en el negocio. En todo el tiempo que he estadotrabajando con emprendedores que han conseguidofinanciación para sus empresas he visto que se cometenmuchos errores a la hora de seleccionar dónde invertir eldinero conseguido de los inversores y esto penaliza mucho elfuturo de los negocios, que en muchas ocasiones se venabocadas a tener que cerrar cuando no consiguen realizaruna segunda ronda de inversión, porque no han sido capacesde lograr los objetivos que se habían propuesto en la primeraronda.


9

Con Smart Money quiero ayudar a los emprendedores aampliar las posibilidades de éxito en la realización de unaronda de inversión y a todo el sector en general de lasstartups para que sea mucho más eficiente el trabajo querealizan tanto los emprendedores como los inversores, paraimpulsar las nuevas ideas de negocio. Aplicando algunos delos consejos que se encontrarán en este libro nuestro sectorse verá enormemente potenciado, se invertirá y se gastarámejor el dinero, de manera más eficiente, por lo queaumentará considerablemente el negocio generado y muchaspersonas se verán beneficiadas por ello.

La estructura de este libro está compuesta por tres partes quecorresponden a su vez con los tres aspectos que para miconforman el concepto de Smart Money: conseguirfinanciación de forma inteligente, conseguir financiacióninteligente y para finalizar invertir la financiación conseguidade forma inteligente. Aunque las tres partes del libro sonimportantes dentro de la estrategia genial de financiación deuna empresa, también es cierto que no todas las empresastienen que enfrentarse a las mismas situaciones en el mismomomento, por lo que este libro puede adaptarse a cadasituación concreta de cara emprendedor y de cara empresaleyendo de manera separada cada uno de las partes oempezando por la que resulte de mayor utilidad en cadamomento. Igualmente los diferentes artículos pueden serleídos de manera independiente para que cada uno tenga unautilidad concreta sin necesidad de tener que leer el librocompleto para obtener esa utilidad.


10

Por lo tanto espero que este libro resulte de utilidad paraaquellos que lo lean, ya sea por completo o alguna de suspartes o artículos, y de esta forma hacer mi aportación paramejorar en la media de lo posible el ecosistema delemprendimiento en España. Una aportación que para mi nohabría posible realizar sin el apoyo de mucha gente,especialmente todos los que han colaborado en la campañade crowdfunding que he realizado para financiar el proyectoSmart Money en general, que además de este libro cuentacon otras actividades con las que buscamos ayudar a losemprendedores a conseguir financiación para sus empresas.


11

Conseguir financiación deforma inteligenteEl primer gran reto que me propongo con este libro es quecomo emprendedor entiendas la importancia que tienepreparar adecuadamente la búsqueda de financiación. Si lafinanciación va a ser un medio que te va a ayudar a lograr losobjetivos de tu empresa, es importante que el proceso debúsqueda y consecución de esa financiación también ayude alograr esos objetivos. El problema es que para muchasempresas la búsqueda de financiación e incluso el queconsigan financiación, más que ayudarles, les perjudica.

En esta primera parte del libro Smart Money, dedicada a lafase de búsqueda y captación de financiación, en sus distintasformas, vamos a hablar de los riesgos que implica labúsqueda de financiación, por ejemplo a nivel de la pérdidade foco por parte del emprendedor en lo que al negocio de laempresa se refiere. También hablaremos sobre los pros y loscontras que supone para una empresa contar con financiaciónexterna y sobre todo reflexionaremos sobre la importancia quetiene la decisión que tiene que tomar el emprendedor sobre sisu empresa es invertible.

Son muchas las decisiones que el emprendedor ha de tomara lo largo del proceso de creación de su empresa y en lasfases iniciales de este proceso una de las decisiones másimportantes, es decidir si la empresa merece financiaciónexterna, es decir, si el negocio que se va a crear puede


12

reportar los beneficios que los inversores esperan obtener consu inversión. El problema es que la mayoría de losemprendedores deciden que necesitan financiación externapara su empresa cuando no saben si el negocio que tienenentre manos va a poder reportar los beneficios esperados alos inversores.

Por esto es tan importante que el emprendedor prepareadecuadamente todo el proceso relativo a la captación de lafinanciación, porque si no lo hace y no toma estas decisiones,perderá una gran cantidad de tiempo y energía en buscar algoque no va a poder conseguir porque no cuenta con la materiaprima adecuada para ello. Será en el momento en el quedescubramos que nuestro negocio es invertible cuandopodamos empezar a tomar otra serie de decisiones quetambién son muy importantes de cara a asegurar el éxito de laronda de inversión que queremos realizar para nuestraempresa.

El momento en el que empezar a buscar esa financiación, lavaloración de la empresa y el porcentaje de la empresa acompartir, las distintas formas que tenemos de financiarnuestra empresa, los inversores a los que acudir en búsquedade financiación y otras opciones que tenemos en la queapoyarnos de cara a conseguir los recursos que necesitanuestra empresa, son los principales temas que trataremos enla primera parte de ese libro, dedicada a organizar labúsqueda de financiación de forma inteligente.


13

Estos son capítulos de la primera parte del libro: conseguirfinanciación de forma inteligente.

4. ¿Realmente necesitas financiación para tu empresa?5. La hormigonera en el balcón6. La trampa de la financiación7. Conseguir inversión para una empresa es como que tetoque la lotería8. Descubre si tu startup es invertible9. ¿Cual es el mejor momento para buscar financiación parauna empresa?10. ¿Cuánto dinero pedir?11. Los emprendedores dicen que no hay capital riesgo12. Los inversores dicen que no hay buenos proyectos13. Opciones existentes para conseguir financiación para unaempresa14. Dónde encontrar inversores para tu empresa15. No busques inversores, encuentra socios16. Cómo presentar una empresa a un inversor17. Consejos para elaborar un plan de negocio18. Los foros de inversión19. Cómo elegir una aceleradora de startups20. Planifica tu ronda de inversión21. La importancia del equipo de cara a conseguir inversiónpara una empresa22. 10 errores de una startup que busca financiación


14

¿Realmente necesitasfinanciación para tu empresa?Comenzar un libro de consejos para conseguir financiaciónpara una empresa recomendando que no se busquefinanciación, puede resultar un poco contradictorio, pero, si lopensamos un poco, tiene todo el sentido considerar la opciónde que la mejor forma de crear una empresa, es con recursospropios, sin depender de otras personas o empresas parasacar adelante nuestro negocio. En los siguientes capítulosvamos a analizar los pros y contras de crear una empresa confinanciación, y entonces entenderemos el sentido que tieneplantearse crear la empresa con nuestros propios medios.Cada emprendedor tiene que ser perfectamente consciente dela razón que le mueve a buscar financiación para su empresay de las responsabilidades que esto conlleva. Losemprendedores no deberían buscan financiación porque esalgo que todo el mundo hace o porque es lo que han hechootras empresas de éxito. Las empresas tienen que buscarfinanciación si su plan de negocio lo requiere, si el negocioque se quiere desarrollar no puede llevarse a caboúnicamente con recursos propios y si necesita de inversoresexternos que aporten su capital, ya sea para la fase dedesarrollo o de crecimiento.

Para empezar con esta reflexión deberíamos considerar labúsqueda de financiación como una opción más dentro de lasmúltiples posibilidades que puede tener una empresa paranacer, desarrollarse y crecer. Hay muchos casos de éxito de


15

empresas que no han requerido financiación para lograr esegran éxito que buscamos todos los emprendedores cuandoponemos en marcha un negocio. Por ejemplo el caso deMilanuncios, del que hablaremos en varias ocasiones a lolargo de este libro, contrasta poderosamente con los casos deotras empresas que para llegar a convertirse en líderes de sumercado, han precisado realizar varias rondas de financiaciónpor cantidades muy considerables. Somos nosotros, losemprendedores, los que debemos analizar nuestrascapacidades y las posibilidades que tenemos de realizar unnegocio con nuestros propios recursos, y los que debemostomar la decisión de buscar financiación para hacer posiblenuestro modelo de negocio.

Si analizamos los casos de éxito de empresas que no hannecesitado financiación para desarrollarse, ni para crecer, nosencontramos con un común denominador, que es lacapacidad del emprendedor, o del equipo de personas queparticipan en la empresa, para asumir la mayoría deresponsabilidades necesarias para la creación del producto yla primera comercialización, que lleva a la empresa a obtenerlos primeros ingresos por parte de sus clientes. Esacapacidad de desarrollo, en el caso de empresas detecnología e Internet, se traduce sobre todo en poderprogramar para sacar una primera versión del producto almercado y realizar el marketing necesario para darlo aconocer.

El problema de los emprendedores es que muchas vecestenemos miedo a arriesgarnos, y contar con inversores nos


16

aporta seguridad. Pero esta visión es errónea, son losinversores los que buscan la seguridad en sus inversiones;aunque se denomine capital riesgo realmente no lo es, porquelos inversores detestan el riesgo. Los emprendedores sí quesomos los que debemos arriesgarnos y en este caso no merefiero a invertir nuestro dinero, sino sobre todo a dedicarnuestro tiempo y nuestro conocimiento para crear un granproyecto. Otro ejemplo en este sentido es la empresa Trovit,que ha llegado a ser una de las empresas de Internet másrentables de España y protagonizar una de las operacionesde venta más importantes de nuestro sector, sin habernecesitado el dinero de los inversores. Aunque la empresa síque contaba entre sus socios con reconocidos businessangels e inversores, la realidad es que la rentabilidad llegómuy pronto a la empresa y realmente no fue necesaria laaportación económica por parte de inversores.

Hecha esta introducción, a continuación vamos a analizar lospros y los contras de crear una empresa sin financiación, deforma que, como emprendedores, podamos decidir siqueremos montar nuestra empresa con nuestros propiosrecursos o con el apoyo financiero de los inversores.

Razones para crear una empresa sin financiación: como haquedado claro anteriormente, para mi es mejor crear unaempresa sin financiación, al menos en las fases iniciales,hasta que llegue el momento en el que el modelo de negociono pueda escalar por sí mismo y sea necesario invertir parahacerlo crecer, por ejemplo, si se quiere competir con grandesempresas que cuentan con más recursos o si se quiere


17

realizar una expansión internacional de la empresa. Perohasta que llegue ese momento, cuanto más seamos capacesde hacer por nosotros mismos mucho mejor, porque, en primerlugar estaremos optimizando de forma más adecuadanuestros recursos y en segundo lugar tendremos el controltotal de nuestra empresa, lo que hará que nos resulte muchomás fácil de manejar. A continuación podéis conocer lasrazones por las cuales considero que es mejor crear unaempresa sin financiación.

Foco en el negocio de la empresa: los que ya habéis buscadofinanciación para un proyecto o conocéis a gente que lo hahecho, habréis comprobado como en el proceso derealización de una ronda de financiación se pierde el foco enel trabajo de gestión de la empresa. Buscar financiación es untrabajo y montar tu empresa para lograr las métricas que tevan a pedir los inversores, también es otro trabajo, por lo tantocomo emprendedor acabas teniendo dos trabajos, lo quesupone tener que dedicar un montón de horas y por muchaenergía que tengas al final alguno de los dos trabajos se va aresentir. En esta situación la bajada en la productividad estremenda y el agotamiento del emprendedor puede afectarseriamente al futuro de la empresa. Cuando la realización deuna ronda de financiación se alarga más de 6 meses esmucho mejor dejarlo y esperar a momentos mejores enfunción de la receptividad que hayamos visto en el mercado yentre los inversores.

Independencia en la toma de decisiones: aunque es ciertoque muchos inversores no se meten en la toma decisiones,


18

sobre la dirección de la empresa, por parte del emprendedor,también es cierto que hay otros, sobre todo los businessangel, que tienden a involucrarse bastante en el proceso dedesarrollo de la empresa. Ésto puede suponer un obstáculopara que el emprendedor sea capaz de tomar decisiones conagilidad. Para mí es fundamental que el emprendedor informeadecuadamente a los inversores sobre las decisiones que vatomando, por ejemplo a nivel de inversión en marketing,contratación de personal, apertura del negocio en otrosmercados y en general todos aquellos temas que resultenrelevantes en el desarrollo de la empresa. Pero una vezinformados, los inversores no deberían interferir en esasdecisiones de estrategia, porque eso puede perjudicar alnegocio, especialmente en cuanto al nivel de la agilidad conla que se toman las decisiones y se ejecutan. Si estainterferencia ocurre, entonces, el emprendedor y la empresatendrán un problema que se podría haber evitado si sehubiera afrontado esa fase de desarrollo con recursos propios.

Satisfacción personal: para mi supone una especialmotivación saber que estoy construyendo un negocio con mispropios recursos y mis propias capacidades. Esto me impulsapara seguir creciendo a nivel profesional y con mi empresa, locual además supone un beneficio directo por ejemplo a niveleconómico ya que puedo tener acceso directo a los beneficiosde la empresa según se van produciendo. Saber rodearte deotros buenos profesionales, por ejemplo a nivel de socios,también supone una importante motivación de cara al trabajodel día a día, sobre todo porque compensa los sacrificios quemuchas veces los emprendedores tenemos que realizar al no


19

disponer de todos los recursos económicos que sonnecesarios para crear una empresa en las mejorescondiciones posibles.

Hasta aquí llegan lo que, para mi, son las ventajas de crearuna empresa con nuestros propios recursos, es decir, sinfinanciación externa. Pero está claro que también existeninconvenientes que nos hacen pensar que, en muchasocasiones, sí va a ser necesario recurrir a financiación externapara desarrollar nuestro negocio. A continuación podéisconocer los problemas a los que nos vamos a enfrentar si nocontamos con inversores en nuestra empresa.

Razones para crear una empresa con financiación: el que yohaya preferido crear mi empresa sin financiación no quieredecir que no reconozca que esto pueda suponer un problemay que me haya perjudicado en algunos aspectos, no habiendologrado, hasta ahora, un gran éxito con ella. Veamos cuálesson esos problemas que nos vamos a encontrar si creamosuna empresa sin financiación externa.

Pérdida de oportunidades: no me cabe duda de que contarcon financiación nos puede ofrecer muchas oportunidades, locual es uno de los aspectos principales que se transmiten enel concepto de Smart Money. Por ejemplo, tenemosoportunidades por cosas tan sencillas como contar con dineropara poder viajar a nivel internacional para participar eneventos o para llegar a acuerdos con otras empresas, algoque va a ser difícilmente realizable si no disponemos derecursos económicos. Contar con inversores externos nos


20

puede abrir muchas puertas de cara a contactos de negocio,para lograr nuevos clientes o nuevos inversores. Por lo tanto,para mí, una de las principales razones por las que tienesentido buscar financiación en una empresa es poderaprovechar todas las sinergias que nos puede generar esedinero. El concepto Smart Money cobra aquí toda su utilidad ytiene que ser una de nuestras prioridades en la búsqueda definanciación. Además una vez que la hayamos logrado,debemos saber extraer todo el potencial a la financiaciónobtenida para potenciar nuestro negocio.

Desventaja frente a la competencia: poder competir es lo quehace que muchas veces a las empresas no les quede otraopción que contar con financiación externa. En la historiareciente de Internet en España hemos vivido variassituaciones donde surgen un gran número de empresas paradesarrollar el mismo modelo de negocio importado de otrospaíses donde ya ha tenido éxito anteriormente. Lo hemos vistocon los outlets online inspirados en Vente Privee y con losgroupones inspirados en Groupon. En ambos casos lasempresas que han logrado un hueco en el mercado hannecesitado cantidades importante de inversión para podercompetir con el resto de empresas. Aún así siempre puedehaber alguna excepción como el caso de Colectivia, un clonde Groupon que ha tenido un éxito notable sin requerirfinanciación y del que hablaremos más adelante en este libro.Además, también es muy importante recalcar que, cuantomenos dinero se necesite, mucho mejor, en el sentido de queestará mejor invertido, mejor optimizado y se generará menosdependencia de los inversores. Son muchos los casos de


21

empresas que han logrado ser más rentables con menosdinero que otros de sus competidores sobre todo porque hansabido invertir de una manera mucho más inteligente.Siguiendo con el ejemplo de los groupones también tenemosun caso que representa bastante bien esta idea, se trata de laempresa Offerum, que para posicionarse como uno de loslíderes en este negocio ha requerido de mucha menosinversión que sus competidores, simplemente porque hatomado decisiones de manera más acertada y porque hasabido optimizar mejor sus recursos.

Dificultad para valorar la empresa: podríamos decir que estees un problema menor en las fases iniciales de la empresa,pero que a medio o largo plazo sí que puede ser negativopara los fundadores de la empresa que no ha contado coninversores en su desarrollo. Si nadie ha confiado en laempresa para invertir en ella y nadie la ha puesto precio alaceptar la valoración de una ronda de financiación,posteriormente será más difícil conseguir una buenavaloración si la empresa entra en proceso de venderse. Lasempresas que no han recibido financiación suelen vendersehaciendo valoraciones convencionales, por ejemplo basadasen la facturación o en los beneficios. Imaginaos cómo habríasido la valoración de Instagram usando ese método devaloración (0). En todo caso, siempre puede haberexcepciones,como que el comprador tenga mucho interés porla empresa y el emprendedor sepa realizar una buenanegociación. Es el caso de Milanuncios, que se ha vendidopor más de 50 veces ingresos. Contar con inversores en unaempresa va a ayudar a los emprendedores a realizar una


22

mejor valoración de su negocio y además, si llega el caso, apoder realizar una mejor venta de la empresa.

Una vez vistas las ventajas e inconvenientes de crear unaempresa sin financiación estamos en situación de poderconocer con más detalle algunos casos de éxito de startupsespañolas que no han tenido que realizar rondas definanciación para convertirse en referentes en su actividad. Acontinuación, veremos el caso de la empresa Milanuncios através del artículo que publiqué originalmente en el libroEmprender Ligero.

Milanuncios es uno de los casos más sorprendentes yadmirables que tenemos en la Internet hispana, una webcreada por una única persona y mantenida por su creadorprácticamente en solitario, hasta convertirla en el número unodel sector de los clasificados y la segunda web española conmás tráfico, únicamente superada por Marca. En 2013 la webcontaba con unas cifras de tráfico mensuales increíbles, 700millones de páginas vistas, 60 millones de visitas y 17millones de usuarios únicos. Una web que crece en tráfico un70% anual, que carga más rápido que el mismísimo Google ynecesita tan sólo de una infraestructura de 5 servidores parafuncionar. Una web que a principios de 2014 fué compradapor un competidor a nivel internacional, con una valoración de100 millones de euros.

El fundador de Milanuncios es el mejor ejemplo que conozcode emprendedor multifacético, ha programado la web desdecero, ha montado la estructura de servidores para que todo


23

funcione perfectamente, se encarga de la atención al cliente yde otras muchas cosas como hablar a diario con la policíapara gestionar los anuncios ilegales. El marketing también locontrola y hasta se ha atrevido a hacer su propio anuncio paratelevisión. Hasta hace pocos meses antes de la venta de laempresa no se había lanzado a crear una estructura deempresa, tener socios y contratar trabajadores para poderasegurar correctamente el crecimiento. Había llegado el puntoen el que no podía asegurar que la web pudiera continuarcreciendo si seguía encargándose de todo el trabajo, sobretodo de cara a las mejoras en la programación de la web.

El fundador de Milanuncios es una persona que desbordapasión por su proyecto, dice que no trabaja por dinero, sinoporque disfruta muchísimo con su trabajo. Para él emprenderes como un juego en el que le encanta ganar y ver como pocoa poco ha ido superando a toda su competencia. Como en lahistoria de David contra Goliat ha sido un emprendedor ensolitario que ha vencido a nivel de tráfico a toda sucompetencia en el sector de los clasificados, con empresascomo Anuntis que tiene cientos de personas en plantilla.Antes de la venta de la empresa su reto era convertir todo esetráfico en negocio y por eso había abandonado la redpublicitaria de Google Adsense y había empezado a ofrecersu propio modelo de anuncios destacados.

El fundador de Milanuncios es un gran ejemplo deemprendedor ligero: por un lado está completamenteenganchado a emprender y por otro lado es una personaaustera, que mira al detalle cada gasto que realiza para


24

buscar la máxima rentabilidad en su trabajo. Le encantaInternet porque elimina intermediarios y porque da laoportunidad de que una persona en solitario o con unpequeño producto pueda llegar a hacer cosas realmenteimportantes. Está convencido de que una startup no necesitafinanciación para desarrollarse, que lo más importante es eltrabajo que puedan hacer sus fundadores.

Para él, emprender es afrontar problemas y no hay nada conlo que no se atreva, desde los aspectos técnicos a los legalespasando por el marketing, está convencido de que cualquieremprendedor es capaz de hacer este tipo de cosas si se lopropone.

Sin duda, Milanuncios es uno de los mejores ejemplos quetenemos en España de empresa que logra un gran éxito anivel de negocio sin necesidad de tener inversores, pero noes el único. A continuación os dejo tres ejemplos más deempresas que han logrado un gran éxito sin financiación y delas que hemos hablado en Loogic, por lo que podéis buscaren el blog para encontrar más información.

Juegos Diarios, una web de juegos online, fundada porAmado Martin sin financiación externa y que ha logrado unascifras impresionantes de tráfico como los 21 millones devisitantes únicos y 110 millones de páginas vistas que nosreportaba en el año 2009.


25

Colectivia, de la que hemos hablado anteriormente, fundadapor José Moral, que ha logrado hacerse un hueco entre losgroupones en el mercado español llegando a facturar más de600.000 euros al mes durante el año 2013.

ExoClick fundada en 2006 por Benjamin Fonze, que halogrado impulsar el negocio hasta alcanzar una facturación de63 millones de euros anuales sin necesitar para ello deningún tipo de financiación externa.


26

La hormigonera en el balcónUna anécdota que recuerdo muy bien de mi niñez estárelacionada con una obra que hicieron cerca de mi casa paraconstruir un edificio. Cada vez que pasaba frente a la obra mefijaba en la evolución que iba teniendo la construcción y lostrabajos que estaban haciendo los albañiles. Un día, al pasarfrente a la obra, me llamó mucho la atención que, sobre unode los pequeños balcones, había una hormigonera y por sieso fuera poco, al lado había una palé cargado de sacos decemento. No soy capaz de imaginar el peso que suponía todoese cargamento para aquel balcón, quizás 1.000 kilos, perode lo que estoy seguro es de que la estructura del balcónnunca más iba a tener que soportar tanto peso, por mucho quelos futuros dueños de esa casa pusieran muchas plantas uotros objetos en el balcón.

El caso es que la estructura de hormigón de ese balcón, ysupongo que también del resto del edificio, estaba claramentesobredimensionada y por lo tanto el coste de la construcciónestaba siendo mucho mayor de lo que era realmentenecesario. Estoy casi seguro que, en este caso, la culpa deuna situación así no era del arquitecto que decidió el grosor yla resistencia que debía tener la estructura del edificio, sino dela normativa de edificación correspondiente, que seguramenteestaba pensada siguiendo unos criterios poco adaptados a larealidad y que, en muchos casos, convierten la construcciónde edificios en una actividad enormemente ineficiente.


27

Una situación parecida la escuché hace poco en una charla,en relación con la famosa catedral que está construyendo unseñor llamado Justo, en la localidad de Mejorada del Campo.Cuando Justo decidió empezar a construir los pilares quesustentarán toda la catedral, le preguntó a un arquitecto elgrosor que debían tener estos pilares y tras recibir unarespuesta al respecto decidió, por medidas de seguridad,hacer los pilares el doble de anchos, supongo que paracurarse en salud.

Curarse en salud es lo que hacen muchos emprendedorescuando planifican una ronda de inversión para su empresa y,en muchos casos, magnifican sus necesidades financieras, loque implica incurrir en una gran ineficiencia e incluso, puedeser una de las razones por las que muchos emprendedores noconsiguen realizar esa ronda de inversión para su empresa taly como la habían pensado y planificado.

La famosa frase del filósofo minimalista Guillermo de Ockhamque dice “es inútil hacer con más lo que se puede hacer conmenos” nos aconseja optimizar al máximo los recursos paraevitar el despilfarro tan habitual cuando realizamos una malaplanificación del trabajo y las operaciones a desarrollar ennuestra empresa. Ese despilfarro en muchas ocasiones puedeser la causa por la que una empresa tiene que llegar a cerrar,cuando no ha sido capaz de alcanzar sus objetivos derentabilidad con el capital invertido. Si hacemos un esfuerzoen optimizar la inversión para aumentar su eficienciaestaremos tomando una de las mejores decisiones para el


28

futuro de nuestra empresa y nuestro futuro comoemprendedores.

Uno de los grandes problemas que nos encontramos en lasempresas, que forman parte de nuestro ecosistema, seproduce en aquellas situaciones en las que una empresa queha logrado realizar una primera ronda de inversión y ha“gastado” una parte muy importante del capital obtenido, seencuentra en la situación de necesitar más capital, pero no halogrado los avances necesarios para justificar la realizaciónde una nueva ronda de inversión, tanto frente a sus inversoresactuales como ante posibles nuevos inversores.

La realización de esa segunda ronda de inversión se produceen muchas menos ocasiones de las que cabría esperar,según el número de primeras rondas que se estánproduciendo en los últimos años en nuestro mercado, y estasituación es debida a que muchas empresas no inviertenadecuadamente el capital recibido y no logran el crecimientoesperado según su modelo de negocio y sus proyeccionesfinancieras. Cuando esas empresas no logran realizar lasegunda ronda de inversión tal y como habían planificado, seven abocadas a una situación muy complicada que lleva amuchas de ellas a tener que tomar la decisión de cerrar laempresa por no poder sostener el negocio, y a otras, enconvertirse en empresas zombies en una situación deinsatisfacción por parte de los inversores y sobre todo dedesesperación por parte de los emprendedores.


29

Para evitar llegar a esta situación, el emprendedor tiene unabuena herramienta que es la planificación del proceso definanciación del negocio, de forma escalonada, que le permitair recibiendo fondos en base a las necesidades que vayateniendo y los hitos que vaya consiguiendo. De esta forma, elinversor podrá ir subiendo su apuesta y compromiso por laempresa, también de manera progresiva y tendrá una mayorcapacidad para acompañar la evolución del negocio,convirtiéndose en una socio estratégico de éste y no un merofinanciador que podría retirarse de la partida cuando observaque la evolución no es la deseada.

Cuando como emprendedor te encuentres en la situación deplanificar la búsqueda de financiación para tu empresa,piensa en la hormigonera sobre el balcón y planifica lasrondas de financiación de manera optimizada para obtener lamínima cantidad necesaria de dinero, para llevar a cabo losplanes que tienes previstos a corto plazo. Si buscas unacantidad pequeña en esa ronda de inversión te resultará mássencillo conseguirla y más fácil de justificar su necesidad antelos inversores. Además, debes pensar en que esa ronda serealice con inversores que tengan la posibilidad deacompañarte en el crecimiento de la empresa para evitar deesta forma tener que hacer todo el proceso de búsqueda definanciación cada vez que la empresa va necesitando nuevosrecursos económicos para su desarrollo.

De este modo uno de los principales aspectos queconstituyen el concepto de Smart Money, está en lacaracterística del inversor que es capaz de acompañar a la


30

empresa en sus distintas fases de necesidad de financiación.De esta forma el dinero es mucho más que simple dinero, escapacidad estratégica para cubrir las necesidades de laempresa en sus distintas fases de desarrollo de la empresa. Ysobre todo, es dinero bien invertido en la empresa para evitarel despilfarro que tanto puede perjudicar al futuro de nuestronegocio.


31

La trampa de la financiaciónLos que habéis leído mi libro Emprender Ligero sabéis que latrampa del café es un efecto que se produce cuando elconsumo excesivo de algo, que inicialmente es positivo, seacaba volviendo negativo, es decir, produciendo el efectocontrario al esperado. A mi me pasa cuando tomo más café delos que estoy habituado a tomar, en lugar de despertarme yactivarme me produce sueño y me deja sin energías.

Leyendo un artículo sobre la forma de alimentarse del granatleta Kilian Jornet, he podido entender con mayor claridadcómo la trampa del café ocurre también con otros alimentos yla relevancia que esto tiene para el rendimiento de losdeportistas. Básicamente, explica que el consumo energéticoque se necesita para hacer la digestión de los alimentospuede afectar negativamente al rendimiento en carrera, por loque se produciría el efecto contrario al esperado y en lugar detener más energía para afrontar el esfuerzo, tendremosmenos. De ahí la importancia de habituar a nuestro cuerpo arendir sin necesidad de ingerir alimentos en las horas previasal ejercicio, utilizando sus propios recursos, principalmentelas reservas que se han ido acumulando cuando no se estárealizando un ejercicio intenso.

En las empresas nos encontramos con la misma situación. Eneste caso, la trampa no se produce con la alimentación sinocon la financiación y el efecto es muy similar. Muchasempresas sufren un desgaste enorme en las fases en las quetienen que financiarse y los efectos pueden ser devastadores.


32

Algunos síntomas de que las empresas sufren cuando sefinancian los hemos comentado anteriormente y son, porejemplo, la pérdida de foco, la bajada en el rendimiento delnegocio, el cambio de rumbo en función de los intereses delos inversores, incluso la obligación de tener que cerrarcuando se debe dinero en forma de préstamo y no se cuentacon suficientes ingresos para poder devolver el préstamo enlas condiciones acordadas.

Por suerte, en nuestro ecosistema tenemos muchos ejemplosde empresas que son capaces de lograr un gran éxito sinfinanciación y debemos fijarnos en ellas para aprender cómoser capaces de administrar los propios recursos y para lograrobjetivos sin necesidad de apoyo financiero externo, ya seapor medio de inversores o por medio de otras formas definanciación como es la bancaria o la financiación pública. Eneste caso, y por no usar siempre el ejemplo de Milanuncios,podemos mencionar el reciente gran éxito del videojuegoMinecraft que se ha vendido por 2.500 millones de dólares aMicrosoft y nunca había necesitado financiación externa.

Las gestas deportivas a las que nos tiene habituados KilianJornet, en una parte muy importante, son fruto de sus hábitospersonales respecto al entrenamiento y la alimentación. Esaforma de administrar sus propios recursos energéticos, puedeser un gran ejemplo para nosotros los emprendedores, entanto nos permite ser conscientes de que se pueden hacergrandes cosas con nuestros propios medios y que cuanto másaguantemos de esta forma, mucho mejor será para nosotros.De lo contrario nos encontraremos con que cada vez que


33

necesitemos recursos, nos tendremos que enfrentar al “bajón”que nos va a producir la realización de una ronda deinversión, equivalente al shock que sufre un deportista cuandotiene un subidón de azúcar tras tomar un gel energético,donde, en una fase inicial, en lugar de tener más energía seproduce la situación contraria hasta que el cuerpo poco apoco lo va asimilando.

¿Quiere decir esto que estoy en contra de que las empresasse financien? Claro que no. Soy consciente de que, enmuchas ocasiones, es estrictamente necesario contar conrecursos externos, igual que en una carrera de larga distanciaes necesario comer para no quedarse completamente seco deenergía. Pero mi consejo es que siempre se recurra a lamínima financiación posible y que se haga antes de que seaestrictamente necesario, habiéndolo planificado.

La mínima financiación posible consiste en buscar sólo eldinero que es estrictamente necesario para lo quenecesitamos hacer en un momento determinado. De estaforma nos diluiremos menos, perderemos menos capacidadde decisión y estaremos dedicando el dinero únicamente a loque nos ayuda a cumplir nuestros objetivos. Si emprenderfuese una carrera y en uno de los avituallamientos te ofrecencomerte una paella, un cocido o una fabada, por mucho que teapetezca creo que no sería sensato comerlo y sin embargosería mejor comerse una barrita energética y seguir corriendo.Seguro que el gusto no es tan bueno pero te aseguro que tucuerpo y sobre todo tu rendimiento en carrera te loagradecerá.


34

Buscar la financiación antes de que sea necesaria significa nollegar a los avituallamientos secos de energía ydesesperados. Este es un gran error que cometen muchasempresas: buscar la financiación cuando ya es demasiadotarde, cuando la caja está vacía, incluso cuando ya no haydinero para pagar sueldos. Hacer una ronda de inversión conhambre puede ser bueno porque agudiza el ingenio, pero tedeja en desventaja frente a los inversores que podrán“apretarte” más las tuercas, o como se aplica en en este caso,reducirte la valoración porque te urge conseguir el dinero. Lomismo ocurre cuando estás haciendo ejercicio, no sólo en loque a alimentación se refiere, también en la hidratación,donde se suele decir que cuando tienes sed ya puede serdemasiado tarde porque puede que ya estés en proceso deestar deshidratado y eso la mayoría de las veces no se puederevertir con facilidad, por lo que tendrás que abandonar lacarrera.

¿Quiero decir que esta sea la mejor forma de crear y financiarstartups? Para mi es la mejor, pero no creo que sirva paratodo el mundo. Igual que en el mundo del deporte hay muchasformas de entrenar y alimentarse, desde los que toman todotipo de suplementos y alimentos que potencian surendimiento, hasta los que son vegetarianos y no toman nadaartificial, ni siquiera en las carreras, como el caso de uno delos mejores corredores de larga distancia de la historia, elamericano Scott Jureck, que en su libro “Correr, comer, vivir”nos transmite grandes lecciones que también podemosaplicar los emprendedores.


35

Ahora te toca a ti decidir qué modelo vas a utilizar paraconstruir tu empresa, mi opinión ya la conoces y terecomiendo que busques la opinión de otros emprendedoresque hayan tenido éxito con sus proyectos para ampliar lavisión al respecto.


36

Conseguir inversión para unaempresa es como que te toquela lotería¿Qué es más fácil, que te toque la lotería o conseguirfinanciación para tu empresa? si pensamos en el número depersonas que juegan a la lotería, frente a las que creanempresas y buscan inversión para financiarlas, por puraestadística sabemos que es más probable conseguirfinanciación que el que te toque la lotería. En todo caso existeuna relación o similitud entre ambas situaciones. Si quieresque te toque la lotería y quieres aumentar tus probabilidadesde tener suerte, lo que puedes hacer es comprar muchosnúmeros y así estarás más cerca de lograr uno de los premios.Es lo que ha conseguido hacer la administración de lotería laBruja de Oro que llega a vender casi el 1% de la loteríanacional española, por lo que aumenta enormemente lasprobabilidades de dar uno de los premios, en los distintossorteos que se realizan a lo largo del año.

Los emprendedores también podemos trabajar a favor de lasuerte, si lo que queremos es conseguir financiación paranuestra empresa. Siguiendo con el símil de la lotería, si comoemprendedores tan solo jugamos un número de lotería, lasprobabilidades de que tengamos la suerte de encontrar uninversor para nuestra empresa serán muy bajas. Pero ¿cómocompramos más números de lotería, de forma simulada, paraaumentar las probabilidades de tener suerte? En primer lugar,


37

compramos más números de lotería para nuestra empresacuando enriquecemos el valor de nuestra idea de negocio. Sitan solo tenemos una idea de negocio las probabilidades detener suerte son ínfimas, pero si además de la idea hemoscreado un equipo, hemos construido un Producto MínimoViable, hemos empezado a dar a conocer nuestro productopara empezar a tener usuarios y clientes, inclusocomenzamos a tener métricas que nos acercan a poderdiseñar un modelo de negocio viable, entonces es como siestuviéramos comprando muchos números de la lotería y lasprobabilidades de éxito aumentarán significativamente.

Pero ¿qué ocurre si el emprendedor no tiene capacidades nirecursos para llegar a esa situación ideal de cara a buscarinversores, cuando se han despejado muchas de lasincertidumbres? Lo habitual en nuestro ecosistema es que elemprendedor busque inversores para poder pagar aempleados que hagan el trabajo necesario para llegar a laempresa a lograr las métricas necesarias para validar elmodelo de negocio. Sin embargo mi consejo es que en lugarde buscar inversores, busquemos socios, entonces lasprobabilidades de éxito aumentarán significativamente y noshabremos evitado todo el esfuerzo y disgustos que suponebuscar inversores, que seguramente nos van a decir que noquieren invertir en nuestra empresa porque aún es demasiadopronto y la incertidumbre es demasiado alta.

Además si en lugar de buscar dinero para pagar gente,buscas gente directamente para crear un equipo ganador paratu empresa, lo que estarás haciendo es comprar de una sola


38

vez un montón de números de la lotería, porque es muycomún que el primer aspecto en el que se basen losinversores para decidir invertir en una startup es el Equipo, unequipo comprometido, con capacidad para convertir una ideaen un negocio y hacerse un hueco en el mercado para logrardesarrollar un modelo de negocio viable y rentable para elinversor.

¿Qué más puedes hacer como emprendedor para que tetoque la lotería? Sin duda, llevar a cabo las principalesrecomendaciones que propone el “bootstrapping”, es decir,intentar llegar lo más lejos posible en el desarrollo de tu plande negocio sin tener que recurrir a financiación externa. Paraello habrá que hacer un esfuerzo extra como emprendedores,incluso un esfuerzo que nos puede parecer sobrehumano,pero os puedo asegurar que valdrá la pena, porque larecompensa puede ser muy alta. La recompensa es alta, enprimer lugar, porque consigues elevar la valoración de laempresa y por lo tanto el beneficio futuro que tú vas a obtenerde tu trabajo. También porque acostumbras al “organismo” detu empresa a funcionar con poca aportación de recursos, deforma que cuando lleguen esos recursos en forma definanciación, el impulso puede ser mucho más importante quesi siempre ha tenido la dependencia del dinero para poderhacer cualquier cosa.

A mi no me gusta jugar a la lotería, pero sí que creo en lasuerte, la suerte del que trabaja para merecerla, el tipo desuerte al que se refiere el gran escritor Isaac Asimov en sufamosa frase “la suerte favorece sólo a la mente preparada”.


39

El concepto Smart Money tiene mucho que ver con esta frase,porque el dinero no puede ser inteligente en sí mismo, al igualque ocurre con la suerte, la inteligencia está en las personas,en este caso, los inversores que pueden aportar a unaempresa mucho más que dinero y los emprendedores quepueden invertir ese dinero de manera inteligente en suempresa para hacerla crecer y llevarla a la rentabilidad.


40

Descubre si tu startup esinvertibleArtículo realizado por Gonzalo Carriazo.El concepto “invertible” es quizás uno de los más importantescuando hablamos de financiar startups y conseguir que losinversores se sumen a nuestro proyecto, además es algo quecada vez se escucha más en todo tipo de foros deemprendedores. Y no solo eso, sino que son muchas lasocasiones en las que yo mismo he tenido que explicar a unvoluntarioso emprendedor que su proyecto no era invertible, yque debía buscar financiación en otro lugar. A nadie le gustaque le digan que no es "algo", que supuestamente debe serbueno ya que da acceso a un océano de dinero...¿Es mejor ser invertible? debo decir que depende. Depende,básicamente, de ti mismo, de lo que quieras para tu vida. Paraempezar, lo mejor, de verdad, es que tu negocio sea rentable;dicho en plata: que dé dinero. Y después, ¿quieres montar unnegocio, online o físico o lo que sea, que pueda crecerdurante años hasta ser un negocio sólido, que te permita enalgún momento vivir holgadamente, crear empleo, y que tereporte una satisfacción profesional y personal suficiente, yque si quieres puedas en el futuro dejárselo en herencia a tushijos? Si eso te parece aceptable... es más, si te parece unsueño maravilloso, la verdad es que ser invertible o no debedarte exactamente igual. No necesitas crecerdesaforadamente, ni a toda velocidad, ni ofrecer unarentabilidad desmesurada, ni nada parecido. Quieres crear un


41

negocio, generar riqueza... lo normal, como tantas pymes eneste país.Para la gran mayoría de la gente esto es más que suficiente;es más incluso de lo que muchos desearían. Y está muy bien.Repito: está más que bien. Significa luchar por construir algonuevo, dar trabajo a la gente, crear riqueza para tu país... enresumidas cuentas, eso es emprender.Sin embargo hay gente a la que eso no le llena. Desde elprincipio quieren crecer muy deprisa, lanzar algo que sea muygrande. Algo que despegue como un cohete y que puedanvender en pocos años, para hacerse ricos y jubilarse, oincluso para volver a empezar con otra empresa, o para lo quesea. Estos proyectos son igualmente buenos, pero además síson invertibles para un capital riesgo. ¿Por qué? Porque lanaturaleza del negocio implica crecer mucho y muy deprisa,de tal manera que puede proporcionar la altísima rentabilidadque un venture capital necesita para que le salgan lascuentas. Encima el emprendedor no busca dejárselo a lasgeneraciones venideras sino venderlo, con lo que sualineación con los inversores es total.Internet posibilita estos gigantes meteóricos, ya que permite laescalabilidad de los negocios, incluso de aquellos que tienenun margen más bajo o no tienen barreras de entrada. Losestamos viendo todos los días: primero fue Yahoo, Amazon,Google... luego Facebook, y Twitter, y Groupon... Y en mediomuchas otras, no tan grandes pero en cualquier casoenormes, con millones de clientes, facturando varios millonesde euros a los pocos años. Y cada vez se construyen másrápido (Instagram, por ejemplo). En España y América Latinatambién hay ejemplos: Groupalia, sin ir más lejos, esperaba


42

facturar 100 millones de dólares en 2011, con un año y mediode vida. Antes el capital riesgo invertía en negocios con unabarrera de entrada muy clara (una tecnología, una patente,etc.), pero ahora no hace falta, ya que sin esa barrera, perocreciendo rápido, se puede llegar a todo el planeta... gracias aInternet. Y eso nos gusta. Nos gusta, sí, pero no es mejor nipeor que el negocio para toda la vida. Es simplementedistinto, e implica habitualmente un planteamiento vitaltambién distinto.Pero entonces, ¿qué hace que negocios para toda la vidavayan ahora a buscar dinero al venture capital? ¿Por qué hayque decir a tanta gente que su idea no es invertible, y dejarlosen algunos casos con esa cara de frustración? Hay dosfactores importantes. Uno, que no existe otro tipo definanciación. Antes uno construía su negocio, y para dar losprimeros pasos pedía dinero al banco. Ahora pedir dinero albanco puede significar dar tus últimos pasos... y en cualquiercaso es francamente difícil que lo consigas. Y en segundolugar, también muy relevante, que este tipo de negociosvertiginosos está de moda, y parece que si montas algo queno va a tener trillones de visitas en dos semanas, ni millonesde facturación en un año, no eres nadie. Y no es verdad ,esmás, la verdad es justo todo lo contrario: los negocios-para-toda-la-vida sois muy importantes, fundamentales, y siqueremos sacar este país adelante, cruciales.Y no quiero que se me entienda mal: los otros, los que síexplotan como cohetes, lo normal es que estén liderados porunos fuera de serie, fenómenos, dispuestos a toda clase desacrificios para montar un negocio increíble en cuestión demeses. Para conseguirlo hace falta una ejecución tan


43

sumamente perfecta que solo está al alcance de gente muybuena. Y querer hacerlo para ganar mucho dinero muydeprisa no sólo es perfectamente lícito, sino que está muybien. Es más, se está demostrando que la gente que loconsigue se vuelca más tarde en ayudar a otros a hacer lomismo (los famosos business angels), con lo que se generaun ecosistema muy beneficioso. Lo único que quiero decir coneste post es que esta no es la única manera de emprender,que se puede emprender de una forma más modesta, sincientos de miles de euros de los venture capital, confacturaciones que no crecen al 75% anual... y sin necesidadde salir en TechCrunch ni de tener miles de tweets hablandode ti.Ojo, que quizá tengas algo de suerte y des con la piedrafilosofal de tu sector, y después de muchos años de durotrabajo acabes montando una gran multinacional…


44

¿Cual es el mejor momentopara buscar financiación parauna empresa?Ha quedado claro que, para mi, lo mejor es no necesitarfinanciación, pero esto no es posible en la situación demuchas empresas que tienen que competir en determinadosmercados o que no cuentan con las capacidades propiasnecesarias para sacar su producto al mercado.

Mi visión sobre la situación actual del mercado de las startupsen España es contradictoria. Por un lado, veo que estamosbatiendo records en número de operaciones, pero por otrolado, me parece que cada vez es más difícil tener éxito,debido a la gran competencia existente y a la pésimasituación económica que estamos viendo en España. En loque al panorama de las startups en América Latina se refiere,creo que la situación tampoco es sencilla. Es cierto que laeconomía en muchos países está creciendo pero sinembargo, el mercado aún no está preparado para muchas delas innovaciones que quieren proponer las startups y por lotanto es necesario esperar a que estos mercados maduren.

Con esto no quiero desanimar a nadie, pero hay que serrealistas y pensar que ahora hay que trabajar el doble paraobtener la mitad y que cualquier empresa competitiva que seprecie de serlo, debe nacer pensando en ser internacionaldesde el primer minuto. Con estas reflexiones de partida


45

podemos empezar a plantearnos la búsqueda de financiaciónpara nuestra empresa y, para mí, la mejor forma de hacerlo esseguir los siguientes pasos:

En primer lugar tienes que decidir si tu proyecto es"invertible", un aspecto del que hemos hablado anteriormentey sobre el que ha “evangelizado” mucho el inversor RodolfoCarpintier. La razón principal es que los inversores estánhartos de ver como les llegan cantidad de proyectos, que pormucho que queramos los emprendedores, no necesitanfinanciación. Y el motivo más importante es que el dineroinvertido no se va a poder rentabilizar en las cantidades quelos inversores esperan. Los inversores no financian"autoempleos", buscan proyectos explosivos que reportengrandes rentabilidades en cortos periodos de tiempo y quepuedan vender para recuperar su inversión. Por lo tanto si entu plan de negocio no queda claro que vayas a poder facturarvarios millones de euros en los primeros tres años y obtenerrentabilidades de varios cientos de miles, entonces es mejorque autofinancies tu idea y te dediques a vivir cómodamentede ella.

Y en segundo lugar, tienes que saber que el mejor momentopara buscar inversión es cuando ya tienes un prototipofuncionando, el MVP del que se habla en la metodología deLean Startup, lo que te va a permitir demostrar al inversorcómo vas a ganar dinero y sobre todo cómo se va a dedicar eldinero invertido a hacer evolucionar el modelo de negocio.


46

De esta forma en los últimos años ha quedadosuficientemente claro que ya ningún inversor, al menos losprofesionales, está dispuesto a financiar ideas ni"powerpoints". Los inversores profesionales y la mayoría delos business angel han pasado a un nivel en el que quierenver la idea funcionando y tener métricas que permitan obteneruna aproximación de la rentabilidad que puede generar lainversión que van a realizar. Esto es lógico teniendo encuenta la enorme cantidad de proyectos que han surgidoúltimamente, frente al menor crecimiento que ha habido anivel de inversores, por lo tanto los pocos que hay prefieren irsobre seguro y quedarse con las empresas que les ofrecenmás garantías. Si estas ideas te han dejado bloqueado, terecomiendo leer sobre lean startup porque podrás descubrir laforma en la que puedes trabajar en las primeras fases de tustartup para ponerte en la situación de ser invertible.

Una vez que hemos comprobado que nuestro proyecto esinvertible y que hemos realizado el trabajo necesario paradisponer de las métricas que nos van a ayudar a atraer elinterés de los inversores por nuestro proyecto, entoncesllegará el momento de ponerse a trabajar en la realización deuna ronda de financiación. Para poder empezar el trabajo derealización de una ronda de inversión, deberás disponer deun resumen ejecutivo y el plan de negocio de tu empresamedianamente elaborado, aunque no esté completamenteterminado, y una presentación para inversores. Y cuandotengas esta documentación hay que empezar con elroadshow, pero no puedes hacerlo si no conocesadecuadamente a los inversores.


47

Conocer a los inversores es, desde mi punto de vista, la clavedel éxito para la realización de una ronda de financiación.Saber a qué inversores tienes que dirigirte, cuáles son suscriterios de inversión y qué van a querer que les cuentes de tuproyecto para que les resulte atractivo invertir en él. Sobreeste aspecto tan importante y crucial para el futuro de laempresa profundizaremos en los siguientes artículos de estelibro.


48

¿Cuánto dinero pedir?En base al artículo anterior, en el que os he puesto el ejemplode la hormigonera en el balcón, podemos diseñar unaestrategia para la realización de las distintas rondas definanciación de nuestra empresa, de la forma más eficienteposible, lo cual nos asegure que la aportación económica porparte de los inversores aporta el mayor valor posible a laestrategia de crecimiento de nuestro negocio.

En este aspecto seguimos con el planteamiento “minimalista”de intentar hacer el máximo de cosas posible con el mínimoconsumo de recursos, de manera que habituamos al“organismo” de nuestra empresa a tener el máximorendimiento con la aportación de pocos recursos económicos,para que funcione de manera altamente eficiente.

Si asumimos esta forma de actuar a la hora de desarrollarnuestra empresa la primera reflexión tiene que pasar porpensar en aquellas necesidades que consideramos que tienenuestra empresa, que pueden cubrirse sin la necesidad definanciación externa, por ejemplo realizando nosotros comoemprendedores el trabajo o incorporando socios a la empresaque tengan la capacidad para hacer el trabajo que nosotrosno podemos desarrollar, e incluso a través de alianzas conotras empresas que nos aporten los recursos que vayamosnecesitando para asegurar el desarrollo y crecimiento denuestra empresa.


49

Hacer nosotros como emprendedores el trabajo que vayanecesitando la empresa, implica que tendremos que aprendera realizar ese trabajo y tener las capacidadescorrespondientes para realizarlo de manera adecuada. No setrata de una situación que deba perdurar durante largo tiempoporque podría limitar mucho las expectativas de crecimientode la empresa, en el momento en el que el emprendedor sesatura y ocupa demasiado tiempo con las tareas noestratégicas de la empresa. Pero sí que me parece algopositivo de realizar ya que la mejor forma de saber qué sedebe hacer en nuestra empresa, es haberlo hecho nosotrosprimero y sobre todo habernos enfrentado a las dificultadesque supone para poder diseñar adecuadamente la estrategiabasada en la incorporación de recursos a nivel económico ypersonal.

Una vez que nos hemos puesto en esta situación de hacernosotros y nuestros socios, el trabajo en las fases iniciales dela empresa en modo bootstrapping, y cuando hayamos podidoevaluar el impacto que supone para el desarrollo de laestrategia de nuestra empresa, será el momento de empezar apensar en incorporar nuevos recursos para llevar el proyectoal siguiente nivel. Esos nuevos recursos pueden ser en formade personal incorporando socios, tal y como se comentaposteriormente en el capítulo “No busques inversores,encuentra socios”.

La incorporación de socios a nuestra empresa para poderrealizar las tareas necesarias para el crecimiento del negociome parece la mejor opción para la mayoría de las nuevas


50

empresas. Por un lado porque supone una forma decrecimiento orgánica basada en la incorporación de talento,que en mi opinión es la manera más “sana” de crecer, que laque se basa en el pago o compra de negocio por medio depublicidad, marketing o acción comercial. Por otro lado porquenos permite eliminar en esta fase un intermediario, quetampoco aporta tanto valor en los momentos iniciales de laempresa, cuando la incertidumbre respecto al modelo denegocio es muy grande. Ese intermediario habitualmente es elinversor que para minimizar en la medida de los posible elimpacto que la incertidumbre supone en su modelo deinversión, intentará imponer unas condiciones que puedensuponer una carga innecesaria en las fases iniciales dedesarrollo de un proyecto empresarial.

Frente a la situación a la que se enfrentan muchosemprendedores que buscan incorporar inversores para queaporten el capital necesario para contratar talento, a mi meparece mucho mejor incorporar ese talento por medio desocios, que en lugar de inversores serán parte del equipo quetrabaje en el día a día de la empresa. Más adelante ya llegaráel momento de incorporar socios inversores que aportencapital, ya sea para contratar más personal especializado opara invertir en otras actividades como puede ser el marketingo la comercialización.

Llegados a este punto donde nos planteamos empezar aincorporar socios financieros a nuestra empresa será dondetendremos que aplicar el criterio de financiar la empresa demanera progresiva y con pequeñas cantidades que irán


51

aumentando en base a las necesidades que vaya requiriendola empresa, en función del presupuesto realizado para lasdistintas acciones a desarrollar en el plan de negocio.

Realizar un presupuesto, en base a las necesidades que tienela empresa para desarrollar su estrategia, me parece la formamás adecuada de proceder de cara a decidir el montante de lafinanciación que se vamos a necesitar. Por esto creo que esun error que muchas empresas hagan rondas de financiaciónbasadas en las operaciones que han hecho otras empresassimilares o en cargarse de fondos, para tener la tranquilidadde no ir agobiados de recursos y tener siempre fondos paraafrontar los gastos que nos vayamos encontrando por elcamino.

Para mi uno de los principales aspectos negativos definanciar en exceso nuestra startup es que podemos estarvendiendo por adelantado una parte de la empresa, a unavaloración baja para lo que puede llegar a ser, cuando laempresa vaya evolucionando. De esta forma cuanto másretrasemos la incorporación de capital a la empresa másvaloración va tomando ésta, si logramos una evoluciónpositiva del negocio. Por lo tanto para la misma cantidad deinversión requerida el porcentaje de empresa “perdido” porparte del emprendedor será menor.

En toda esta reflexión me estoy refiriendo en financiaciónbasada en inversión de capital, por parte de inversores quetoman una participación de la empresa y pasan a ser sociosde la misma. Pero si estuviéramos hablando de financiación


52

en modo deuda entonces el sentido de todo esto que estoycomentando sería aún mayor. Cuanto menos tengas queendeudarte para lograr los objetivos perseguidos muchomejor, porque esa cualidad que tiene la deuda queadquirimos que nos obliga a devolverla con intereses, muchasveces puede suponer una carga importante que lastra eldesarrollo de la empresa, por lo tanto cuanto menor sea la carga mucho mejor para nosotros como emprendedores y porlo tanto para nuestro negocio.

Si aplicas estas ideas y consejos, tu empresa podrádesarrollar un crecimiento más sostenido y sobre todo más“sano”, lo que supondrá una mayor garantía de cara a tu futurocomo emprendedor y el éxito del negocio que estás poniendoen marcha.


53

Los emprendedores dicen queno hay capital riesgoEl problema de nuestro ecosistema no es que no hayainversores (que no hay suficientes) ni que no haya dinero (queno hay suficiente) el problema es que no hay suficiente capitalde riesgo. El problema es que el dinero que hay no searriesga y por lo tanto no se mueve. Porque el capital enEspaña estaba acostumbrado a que compraba ladrillo y todoel ladrillo se revalorizaba, pero durante muchos años enEspaña nada bajaba y eso ha “maleducado” mucho al capital.

La realidad es que ahora las mayores revalorizaciones sepueden conseguir invirtiendo en empresas innovadoras, lastecnológicas, las biotecnológicas, las de internet, … pero lomalo es que el riesgo que se asume es mucho mayor. Escomo si hace 10 años compraras dos pisos y uno serevalorizara y el otro no. Ahora si inviertes en 10 empresasinnovadoras lo normal es que 5 fracasen, 3 vayan tirando y 2sean un éxito.

Con estos parámetros la mayoría de inversores no se atrevena invertir, principalmente por dos razones. En primer lugarporque no tienen suficiente dinero como para invertir en 10empresas y poder realizar una adecuada gestión de sucartera. Y en segundo lugar porque les parece dificilísimotomar la decisión de invertir en empresas sabiendo es que lomás probable es que fracasen.


54

Esto es lo que llevó al cierre de la mayoría de los fondos deventure capital que se crearon en España en los últimos añosy lo que hace que no surjan grandes fondos de inversión pararealizar operaciones de capital riesgo en España. Como losfondos tenían la obligación de diversificar su inversión, nopodían invertir en muchas empresas por sector, y ademástenían unos altos costes de gestión, su propio modelo lesllevó a tener grandes fracasos y pocos éxitos lo cual hizo quela mayoría fuesen invibles como negocio. Esto podríamosdecir que ha llevado en los últimos años a que el sector delventure capital prácticamente haya desaparecido en España.

Aunque no todo son malas noticias al respecto. Ahoraempezamos a ver el resurgir del sector, al menos en la partede internet, gracias a la aparición de nuevas empresasdedicadas a la inversión en startups y que en muchos casos“heredan” la experiencia de business angels que han decididoprofesionalizarse y hacer una apuesta mayor por invertir enempresas innovadoras.

Del otro lado nos encontramos con la opinión de estosinversores, que en muchos casos se “quejan” de la falta debuenos proyectos en los que invertir, de lo cual hablaremosen el siguiente capítulo.


55

Los inversores dicen que nohay buenos proyectosDesde que los inversores publican en blogs, redes sociales yconceden entrevistas, sabemos mucho sobre cómo piensan,de cara a realizar inversiones en startups, a veces sabemostanto que se convierte en un problema, porque nos puedellevar a pensar que es imposible que se puedan interesar porinvertir en nuestra idea de negocio, nuestro proyecto o nuestraempresa.

Uno de los temas recurrentes en los últimos tiempos en elecosistema de las empresas innovadoras, es la idea quetienen algunos inversores de que en España no existensuficientes proyectos invertibles, para el dinero que tienendisponible para invertir. Como hemos visto anteriormente, losemprendedores decimos lo contrario, que no existe capitalriesgo, pero supongo en el equilibrio está la virtud. Para mi elproblema es que en ningún mercado hay suficientesiniciativas en las que se pueda obtener de forma general unarevalorización de 10 veces el capital invertido, que es lo quebusca el capital riesgo.

Si que hay inversores que tienen muy claro que tendrán queinvertir en muchas empresas para que algunas les produzcanesos ratios de beneficio, lo malo es que hay algunosinversores que solo quieren invertir en las que están segurosque lo van a conseguir y eso no es capital riesgo, parece


56

como si buscaran un plan de pensiones pero además conbeneficios en el corto plazo.

Para mi la situación ideal está en buscar el equilibrio a travésde trabajar en un método de inversión, en el que se busquemaximizar los beneficios y minimizar las pérdidas. Es elmétodo de inversión que utiliza Cabiedes & Partners y que tanbuenos resultados le está proporcionando en los últimos añoscon operaciones tan importantes como las de Privalia,Blablacar y Trovit . Muchos otros inversores deberíanaprender de esta sociedad de capital riesgo y sobre tododeberían imitar su forma de acompañar a las startups en sutrayectoria hacia el éxito, con capital, no con exigencias, queen muchas ocasiones lo único que consiguen es minar lamoral del emprendedor y de su equipo. Pero del papel quedebe jugar el inversor para que realmente se convierta enSmart Money, hablaremos más adelante.


57

Opciones existentes paraconseguir financiación parauna empresaLa búsqueda de financiación es una de las grandespreocupaciones de los emprendedores, pero como hemosvisto en los capítulos anteriores de este libro, no todas lasempresas requieren financiación y los requisitos que piden losinversores, pueden condicionar enormemente lasexpectativas del emprendedor a la hora de financiar suempresa. Conocer adecuadamente a los inversores y suscriterios de inversión es fundamental, si como emprendedoresconsideramos que es necesario contar con su financiaciónpara lanzar nuestras empresas.

Una vez que como emprendedores hemos decidido, en basea los factores que hemos analizado anteriormente, quenecesitamos inversión para potenciar el desarrollo de nuestroplan de negocio, es fundamental localizar aquellos inversoresque más se adapten a nuestro tipo de empresa y modelo denegocio, para posteriormente desarrollar una estrategiaadecuada para “conquistarles”. Esta estrategia pasa pordemostrarles que nosotros como emprendedores y nuestroequipo somos los más adecuados para convertir nuestra ideaen un negocio y que además su dinero será fundamental paraconseguirlo.


58

Los inversores nos necesitan a los emprendedores tantocomo nosotros a ellos. Ellos tienen el dinero y nosotros lacapacidad para rentabilizar ese dinero, por medio de nuestrasideas. Realizar una ronda de financiación es establecer unacolaboración entre el emprendedor y el inversor, para obtenerun beneficio mutuo. Si ambas partes tienen los mismosobjetivos entonces se están poniendo las bases adecuadaspara lograr el éxito con la empresa.

Ahora sí, vamos con los aspectos prácticos y a ampliar lainformación comentada al comienzo sobre a quién o dóndepodemos acudir para financiar nuestros proyectos:

A continuación podrás conocer las principales posibilidadesque en estos momentos tiene un emprendedor para financiarsu startup. Vamos a conocerlas para saber cómo utilizarlas ypara alguna de ellas dedicaremos secciones específicasdentro de este libro. Para obtener la información práctica conlos datos de contacto de muchos de los agentes que formanparte del ecosistema de inversión en empresas innovadorasen España os recomiendo consultar la Guía de Inversión enStartups que hemos realizado en Loogic gracias la campañade crowdfunding en la que también hemos financiado estelibro. Estas son las principales opciones con las quecontamos los emprendedores para financiar nuestrasempresas:

Autofinanciación y Friends & Family:


59

Se trata del capital que aporta el propio equipo emprendedorpara las primeras fases de desarrollo de su proyecto. Muchosemprendedores deciden dedicar una parte de sus ahorros a lapuesta en marcha de su empresa o incluso si deciden dejar sutrabajo para crear una empresa, optan por la opción decapitalizar el paro para tener los recursos iniciales para laconstitución de la empresa y sus primeras fases de desarrollo.Igualmente es muy habitual que el emprendedor recurra afamiliares y amigos, para que aporten pequeñas cantidadesde dinero que complementen lo aportado por el emprendedor.Esas aportaciones de dinero deberían realizarse en forma depréstamo, ya que si el emprendedor las convierte en accionesde la empresa puede ser perjudicial para el futuro desarrollode las siguientes rondas de financiación, al haber repartidouna parte de las acciones a una valoración muy baja. Lo másrecomendable es que no se repartan las acciones de laempresa hasta que un inversor profesional pueda participarde cara a realizar una adecuada valoración de la empresa yes en ese momento en el que las aportaciones realizadas porla familia y amigos se puede convertir en acciones a unavaloración más profesional para la empresa.

Financiación pública:Parece mentira el cambio tan radical que se ha producido eltema de la financiación pública para startups en España y enAmérica Latina. Dinero público para financiar startups hay yquien sea capaz de adentrarse en un mundo de trámites ypapeleos puede conseguirlo. La realidad ha sido que la granmayoría de las empresas innovadoras que han surgido en losúltimos 5 años se han financiado gracias a programas como


60

CDTI y ENISA en España o a los programas correspondientespara innovación o impulso de las startups en muchos paísesde América Latina.Mi consejo en este caso es acudir a especialistas en lagestión de este tipo de préstamos ya que el papeleo siguesiendo importante y las probabilidades de conseguir estasayudas son mayores si se conocen bien los entresijos decada una de las administraciones. Eso si, que todo el mundotenga claro que en la mayoría de ocasiones no hablamos desubvenciones sino de préstamos, que tendremos quedevolver con intereses y en ocasiones con unas garantías quecada vez están siendo más exigentes. Emprender no es unjuego y si buscas financiación tienes que ser muy conscientede las implicaciones que esto conlleva.

La Financiación Bancaria:Si desde 2008 hasta ahora hemos vivido una gran crisisfinanciera, liderada por el sector bancario, es lógico que elpanorama hasta ahora haya cambiado bastante. Aún asísiguen existiendo entidades bancarias a las que podemosacudir en busca de financiación o para participar en algunosde sus programas relacionados con el emprendimiento. En laparte de este libro encontrarás un artículo específico dedicadoa las distintas opciones existentes de financiación bancaria enEspaña.

Los Business Angels:Podríamos decir que han perdido algo de protagonismo en elsector, por distintas razones, entre las que podemos


61

mencionar que algunos de ellos se han profesionalizado,creando empresas de inversión y por lo tanto han dejado deinvertir de forma particular y por otro lado porque muchos deellos se están agrupando a través de entidades como el casode la AIEI y de Seedrocket, que está haciendo un gran trabajopara apoyar a las startups en España y Latam y que ha atraídocomo mentores un buen número de los mejores businessangel del país. En todo caso siguen siendo actoresfundamentales para el ecosistema de las startups y su papelresulta fundamental en las fases iniciales del desarrollo deuna empresa. Lo habitual por parte de estos inversores es queparticipen en forma de coinversión con otros inversores o queparticipen en las fases iniciales donde se conjuga laautofinanciación de la empresa con la inversión externa tantode business angel como del capital riesgo.

Los business angels son personas muy selectivas a la horade de elegir empresas en las que invertir, pues al fin y al cabo,se están jugando su dinero en proyectos nuevos en los queexiste una gran incertidumbre sobre la viabilidad de sumodelo de negocio. Los Business Angels suelen tenerexperiencia y know how en alguna de las áreas del proyecto yno van, ni mucho menos, a ciegas. El emprendedor ha detrabajar para seducir al inversor y hablar su lenguaje. Paraconocer mejor el papel de los business angel losemprendedores tenemos que saber que existen redes deBusiness Angels como las que forman parte la Red Españolade Redes de Business Angels, que agrupan inversoresprivados y facilitan el contacto de éstos con proyectosemprendedores.


62

Ante todo hay que tener claro que un Business Angel apuestapor proyectos con los que sabe que va a conseguir un buenretorno de la inversión. Por tanto, no busca sólo las mejoresideas, sino equipos con talento que sabe que van a sercapaces de desarrollar sus proyectos. Dar a conocer el equipoes uno de los aspectos que más debemos trabajar de cara aconvencer a un business angel que apueste por nuestroproyecto.

¿Qué puede aportar un business angel para nuestra startup?Financiación: un Business Angel es la persona que nosayuda a empezar, sin el cual no sería posible costear loscostes de la puesta en marcha de nuestro proyecto. Ademásde eso, su red de contactos nos facilitará conseguir futurasrondas de financiación por parte de los fondos de inversión odel venture capital.

Confianza y protección: al poseer dinero que invertir, protegetanto el propio proyecto como a los inversores más pequeñosque han apostado por la idea.

Orientación: al ser una persona con experiencia en el campoen el que se desarrolla nuestro negocio y con unos interesesbien definidos, el Business Angel evita que el emprendedorpierda foco, abandonando la importancia que tiene el negocio.

Networking: la vida de este inversor gira en torno a losnegocios y por eso, seguro que tendrá una red de contactossólida que nos puede beneficiar muchísimo. Un emprendedor


63

suele carecer de personas a las que acudir, así queaprovechemos las que nos puede facilitar el inversor.

Conocimiento del mercado: nos aporta la experiencia y elconocimiento dentro del mercado para impulsar mejor nuestronegocio. Además suele tener mayores conocimientosfinancieros.

Confidencialidad: el Business Angel invierte su dinero, por loque lo que menos le conviene es difundir tu proyecto para quepueda ser “copiado”. La confidencialidad está garantizada.Para conocer más sobre el papel que pueden jugar losbusiness angel podemos consultar la web de la AsociaciónEspañola de Redes de Business Angels: AEBAN.

El capital riesgo:Aquí es donde sigue estando el meollo de la cuestión, aunquecon unos cambios bastante radicales respecto a la situaciónde 2008 en el comienzo de la crisis económica. Entonces elpanorama estaba dominado por empresas de capital riesgocon un componente que podríamos denominar como"tradicional" y entre las que destacaban en España, Adara,Axon, Nazca, Mobius, Nauta, Debaeque, Highgrowth, ... Ahoramuchos de esos fondos han pasado a periodos dedesinversión y no tienen capacidad para seguir invirtiendo enstartups. Aunque alguna de ellas haya realizado algunainversión recientemente, lo cierto es que el panorama no pintamuy bien excepto en casos como los de Axon y Nauta quesiguen siendo dos de los grandes venture capital de nuestropaís.


64

Pero por suerte para los emprendedores y para el sector engeneral, en los últimos años también han surgido una serie deempresas que han venido a dar el relevo a las comentadasanteriormente y que sobre todo se caracterizan por conocermucho mejor el sector de internet. En algunos casos sonempresas que surgen como profesionalización de la actividadde business angel de éxito, lo cual es una garantía de cara ala selección de proyectos y de minimizar de alguna forma, sies esto posible, los grandes fracasos que han supuestoalgunas de las inversiones de capital riesgo de los últimosaños. Ahora se invierten cantidades menores, pero de unaforma más razonable y sobre todo más paulatina, tenemossociedades de capital riesgo que no están obligadas arealizar inversiones millonarias para mantener su estructura yque por lo tanto son más viables que las anteriores y estánempezando a cosechar muy buenos resultados. Un nivel porencima, en cuanto a capacidad de inversión se refiere, nosencontramos a empresas que gestionan importantes fondosde inversión y que se han mostrado muy activas en los últimosaños realizando inversiones tanto en España como enAmérica Latina.

El capital riesgo se trata de una inversión, con caráctertemporal, en el capital de las empresas. Esta inversión tiene elobjetivo de apoyar en la creación de nuevas empresas y depotenciar el crecimiento de empresas ya establecidas, elcapitalista de riesgo persigue la obtención de una rentabilidadprocedente de la posterior venta de su participación en elcapital de la empresa. Para conocer más información sobre el


65

mundo del venture capital y capital riesgo podemos consultarla web de la Asociación Española de Entidades de CapitalRiesgo ASCRI.

A continuación podéis conocer la definición de tras de lasfiguras más importantes en el mundo del capital riesgo, lasSCR, los fondos y los family office.Las Sociedades de Capital Riesgo SCR:

Se trata de sociedades anónimas cuyo objeto social principalconsiste en la toma de participaciones temporales en elcapital de empresas no financieras cuyos valores no coticenen el primer mercado de las Bolsas de Valores. Estassociedades podrán facilitar préstamos participativos, así comootras formas de financiación, en este último caso, únicamentepara sociedades participadas, y realizar actividades deasesoramiento. El capital social suscrito mínimo será de1.200.000 euros, debiéndose desembolsar en el momento desu constitución, al menos, el 50 por 100 y el resto, en una ovarias veces, dentro del plazo de tres años desde laconstitución de la sociedad. Los desembolsos del capitalsocial mínimo deberán realizarse en efectivo, en activos aptospara la inversión de las entidades de capital-riesgo o enbienes que integren su inmovilizado, no pudiendo superarestos últimos el 20 por 100 de su capital social.

Los Fondos de Capital Riesgo:


66

http://www.ascri.org/

Son patrimonios administrados por una sociedad gestora, quetendrán el mismo objeto principal que las sociedades decapital riesgo, correspondiendo a la sociedad gestora larealización de las actividades de asesoramiento previstas. Elpatrimonio inicial será de 1.652.783,30 € y las aportacionespara la constitución inicial y posterior del patrimonio serealizarán exclusivamente en efectivo. El patrimonio, divididoen participaciones nominativas de iguales características,tendrá la consideración de valores negociables y podrán estarrepresentadas mediante títulos o anotaciones en cuenta. Ladirección y administración se regirá por lo dispuesto en elReglamento de Gestión de cada Fondo, debiendo recaernecesariamente en una sociedad gestora de Entidades deCapital Riesgo o en una sociedad gestora de Instituciones deInversión Colectiva.

Los Family Office:

Son una oficina (o un servicio ofrecido por un departamentode una entidad que ofrece soluciones de banca personal oprivada, para altos patrimonios), que gestiona íntegramente elpatrimonio familiar, diferenciándose del patrimonio de lapropia empresa familiar, esto es: las inversiones financieras,inmobiliarias y empresariales, la fiscalidad, la sucesión, laplanificación global, etcétera. Concretamente, los serviciosque debe prestar un auténtico family office son: distribucióndel patrimonio por activos, ejecución de operaciones,gobierno de compañías participadas, gestión de la carterafinanciera, planificación fiscal y valoración y planificación.


67

Dónde encontrar inversorespara tu empresaCuando participo en charlas en las que puedo intercambiarimpresiones con otros inversores y emprendedores resultabastante habitual que surja el tema de que cada vez resultamás fácil conseguir inversión para una nueva empresa.Quizás la palabra fácil no es la más adecuada, pero si que escierto que el cada vez hay más operaciones de inversión enempresas de emprendedores y sobre todo que cada vez haymás dinero para invertir en empresas innovadoras. Ademásde estas razones creo que hay una que no se tiene tan encuenta pero que en mi opinión resulta muy relevante de cara alo que está sucediendo en nuestro ecosistema, donde cadavez hay más emprendedores que consiguen inversión parasus empresas. Esa razón está relacionada con las múltiplesopciones existentes para conocer inversores y llamar suatención.

Si hace 10 años comenzó a reactivarse el ecosistema delemprendimiento tecnológico en España, en esos momentosapenas teníamos la opción del networking para lograr accedera los inversores, a los que teníamos que conocer porrecomendación de algún amigo o a través de algunaorganización en común como puede ser una universidad ouna escuela de negocios. Ahora sin embargo han aumentadoenormemente las opciones posibles para que unemprendedores puedan conocer inversores, sin ir más lejosen el evento Smart Money que organizamos desde Loogic, el


68

emprendedor que asista tiene la oportunidad de conocer amás de 100 inversores a los que hablarles de su proyecto deempresa.

Los eventos de networking son una de las mejores opcionespara conocer inversores, pero sin duda no es la única eincluso quizás no sea la mejor, a continuación podrás conoceralgunas otras opciones, que de manera combinada, puedenreportante un resultado excelente de cara a encontrar losinversores que buscas para que inviertan en tu empresa

En Linkedin. Es curioso que empiece por una red social enlugar de por otras opciones, que seguramente para la mayoríade la gente pueden ser más relevantes, pero la realidad esque esta red social se ha convertido en una de las opcionesmás eficientes para conocer inversores, incluso para gestionartodo el proceso de inversión. Lo primero que tenemos quetener en cuenta y que quizás os sorprenda, es que losinversores son muy receptivos a los contactos deemprendedores que reciben a través de Linkedin, siempreque esa toma de contacto sea adecuada, la receptividad esmuy alta porque para el inversor resulta una forma muycómoda de gestionar el dealflow que va recibiendo y le evitaotras formas de contacto que pueden ser menos eficientes anivel de gestión. Por lo tanto como emprendedores tenemosen Linkedin un gran aliado y seguramente valga la pena queaprendamos a sacarle todo el potencial porque el beneficiopara nosotros puede ser muy alto. Por ejemplo con unaopción tan sencilla como la que nos ofrece de poder ver loscontactos relacionados que otros usuarios vieron tras visitar


69

un perfil concreto, podemos ir “tirando del hilo” y encontrarmuchos inversores si partimos de alguno que esté muy bienconectado en el ecosistema.

En su propia web. Esta es una de las opciones que hace unosaños no existían y que ahora es muy habitual, a la vez queútil. La mayoría de los fondos de inversión que participan ennuevas empresas cuentan con una web donde exponen suscriterios de inversión, dan a conocer las empresas en las quehan invertido y cuentan con un formulario de contacto a travésdel cual podemos hacerles llegar nuestro proyecto, para quelo estudien y nos digan si les puede interesar hablar connosotros sobre ello. En una toma de contacto de tipo virtual,como es este caso, es importante que el objetivo sea poderllegar a establecer una comunicación más directa, ya sea porteléfono o de manera presencial, lo que nos permita poderexplicar mejor nuestro proyecto y sobre todo poder transmitiral inversor el interés que podemos tener en que nos apoyeparticipando en nuestra empresa.

En eventos de networking. Tal y como he comentadoanteriormente creo que esta es la opción más interesante ytambién la más utilizada, sobre todo porque en conjunto es laque más oportunidades ofrece para que un emprendedor seencuentre con inversores a los que hablarles de su proyecto.Está claro que por ejemplo un foro de inversión tiene unenfoque mayor al aspecto de la financiación, sin embargosuelen estar más limitados en cuanto a las posibilidades deque los emprendedores se presenten y sobre todo laasistencia de inversores no suele ser muy alta en muchos de


70

los casos. Por lo tanto los eventos de networking en los queparticipan inversores son muy buena opción para conocerles,darles una tarjeta de visita, conseguir la suya y empezar aestablecer una relación que pueda desembocar en una futurainversión en nuestra empresa. Mi principal consejo para estetipo de eventos es que lo preparemos bien, tanto el antes,como el durante y sobre todo el post evento. Para ellotenemos que planificar nuestra estrategia sobre cómo nosvamos a presentar a los inversores, tenemos que serconvincentes cuando hablemos con ellos y tras el eventotenemos que hacer lo posible para conseguir una reuniónprivada donde poder convencerles para que inviertan ennuestra empresa. En capítulos posteriores de este libroexplicaremos con más detalle cómo debe realizarse unapresentación para inversores.

En foros de inversión. No cabe duda de que se trata de laopción más específica y más enfocada la captación deinversión por parte de los emprendedores. Pero no debemosolvidar que la mayoría de estos foros se organizan para quelos inversores puedan conocer proyectos en los que invertir,por lo tanto nosotros como emprendedores no vamos a tenermucho control sobre lo que sucede y nos lo jugamos todo enuna presentación que puede durar entre 5 y 10 minutos, por loque muchas veces la parte “estética” de cómo hagamos lapresentación puede convertirse en la principal razón del éxitoo fracaso para nosotros. Por suerte para los emprendedoresexisten muchos foros de inversión, por ejemplo las escuelasde negocio organizan algunos de los más importantes quetenemos en España. En la Guía de Inversión en Startups de


71

Loogic puedes encontrar un listado con los más importantes ya través de sus webs puedes presentar tu solicitud para poderoptar a presentar tu empresa a los inversores que participanen ellos.

En los demo day de las aceleradoras. Esto lo podemosconsiderar como una variante de los foros de inversión, perocon la ventaja de que se produce en un ambiente másamigable para el emprendedor y sobre todo porque laaceleradora se habrá preocupado por formarnosadecuadamente, para hacer una buena presentación anteinversores. Ojo que no tenemos que cometer el error de“maquillar” excesivamente la apariencia de nuestra empresaporque puede haber inversores que desconfíen de esa faltade naturalidad y prefieran no tener en cuenta este tipo deexposiciones. En toco caso para mi resulta de gran utilidadque como emprendedores podamos disponer de este tipo derecursos y siempre viene bien que el emprendedor valore laaportación que puede recibir en una aceleradora, tanto a nivelde formación, mentoring y sobre todo en este caso por elacceso a inversores.

En concursos de startups. Se trata de una opción quepodríamos considerar secundaria en lo que a entrar encontacto con inversores se refiere, pero que sin embargo tieneuna gran utilidad para este fin. Por un lado porque en muchasocasiones en el jurado de este tipo de concursos se puedenencontrar inversores que a buen seguro le prestarán muchamás atención a nuestro proyecto al tener que evaluarlo parapoder emitir su voto. De esta forma el inversor no solo nos


72

conoce, sino que además nos va a estudiar y fruto de estasituación puede surgir la oportunidad de que tras el concurso,quiera tener una reunión con nosotros para valorar unaposible inversión en nuestra empresa. Por otro lado tambiénhay que considerar la repercusión mediática que podamoslograr para nuestra empresa, gracias a nuestra participaciónen uno de esos concursos, sobre todo si conseguimos ganar,el impacto puede ser importante y eso nos puede ayudar aaparecer en medios de información financieros donde a buenseguro que habrá inversores que nos puedan conocer.

Haciendo crowdfunding. Esta opción puede ser la másdesconocida para muchos, pero sin embargo estádemostrando una gran efectividad. Inicialmente comocomentaremos en otros apartados de este libro, elcrowdfunding nos sirve tanto validar una idea de negociocomo para conseguir la financiación inicial necesaria paraponer nuestro producto en el mercado. Sin embargo existeotra utilidad que inicialmente no puede parecer tan directa yque es la posibilidad de llamar la atención de inversoresprofesionales, una vez que hemos demostrado que podemostener éxito haciendo crowdfunding. Si uno de los principalescriterios que suelen poner muchos inversores profesionalespara participar en una nueva empresa es que esta tenga unmodelo de negocio validado, el crowdfunding resuelve esanecesidad, ya que en la campaña de crowdfunding ha habidomuchas personas que han confiado en la empresa y elemprendedor. De esta forma son muchos los emprendedoresque tras hacer una campaña de crowdfunding han llamado laatención de inversores que han acabado invirtiendo en su


73

empresa en posteriores rondas de inversión. El ejemplo másrepresentativo de esta situación es el de la empresa Oculus,que tras lograr un notable éxito realizando una campaña decrowdfunding en la plataforma Kickstarter, posteriormentelogró inversión de profesionales y finalmente fue compradapor la empresa Facebook por una valoración de 2.300millones de dólares.

En Loogic. Permitidme este momento de autopromo, pero laverdad es que pienso que para un emprendedor resulta degran utilidad poder leer en Loogic las noticias de lasinversiones que se van produciendo cada día ya que de estaforma se puede conocer cuáles son los inversores que estánmás activos, en qué tipo de empresas invierten, en qué tipo deoperaciones suelen invertir y otra serie de aspectos, queresultan de gran utilidad de cara a plantearse la realización deuna ronda de inversión. Por lo tanto leyendo Loogic a diarioseguro que vas a descubrir un montón de cosas que te van aresultar de ayuda en el proceso de financiación de tuempresa.


74

No busques inversores,encuentra sociosUno de los errores más comunes que se producen en elmundo de las nuevas empresas es que el emprendedor buscafinanciación demasiado pronto y esto se produce sobre todoporque tiende a pensar que estando solo no puede hacernada o que con sus propios recursos no se puede llegar ahacer nada relevante a nivel de negocio. Pero la realidad nosdemuestra que es mucho mejor, que en las fases iniciales dedesarrollo de una empresa el emprendedor se enfrente ensolitario a los retos que vayan surgiendo y en el caso denecesitar ayuda para afrontarlo lo haga con los recursos, enforma de trabajo, de socios, no de inversores.

Podemos pensar en esta situación a través de un ejemplo. Siuna de las primeras cosas que tiene que hacer unemprendedor es saber si la idea que ha tenido puede tenersentido en el mercado, podríamos utilizar un modelotradicional y querer realizar un estudio de mercado, a serposible realizado por una prestigiosa consultora, que aportegrandes dosis de confianza cuando se trate de convencer alos inversores de que el negocio que tenemos entre manospuede ser muy relevante. La otra opción es que elemprendedor salga a vender su idea al mercado desde elprimer día y se enfrente a la realidad de tener que convencer alos que serán sus futuros clientes, aunque para ello tan solocuenta con una idea de lo que será su producto o servicio.Esto último es lo que que promueve la metodología para la


75

creación de empresas Lean Startup y que si aplicamos en lasprimeras fases de desarrollo de nuestro negocio nos permitirágastar menos y cometer menos errores que en la formaconvencional de crear las empresas.

En estos días donde vivimos el auge de la economíacolaborativa y donde compartir es la palabra de moda:compartir coche, compartir casa, compartir espacio de trabajo,incluso compartir el dinero. Coworking, crowdsourcing,crowdfunding son palabras cada vez más usadas por losemprendedores y que para la puesta en marcha de unastartup cobran todo el sentido si hablamos del co-funding.Ahora que estamos comprobando los grandes beneficios quenos aporta la economía colaborativa, a la hora de reducircostes y eliminar ineficiencias, en parte gracias a prescindirde intermediarios tradicionales, que eran los principalesculpables de esas ineficiencias, es el momento de que losemprendedores apliquemos esta tendencia también en elfuncionamiento de nuestras propias empresas.

Aplicar la economía colaborativa al funcionamiento de unastartups en sus fases iniciales supone prescindir del inversorcomo el intermediario que aporta el capital que necesitamoslos emprendedores para contratar al equipo necesario paradesarrollar nuestro proyecto. Sustituimos al inversor porequipo y eliminamos la inversión como intermediario, acambio de tiempo de producción que dedican los trabajadoresque pasan a convertirse en socios de la empresa. En lugar debuscar inversores para que aporten el dinero para contratargente a cambio de convertirse en socios de la empresa


76

tomando una participación equivalente a la aportacióneconómica realizada, lo que vamos a hacer es buscar sociosque aportan trabajo y eliminamos la ineficiencia en forma degastos, comisiones e intereses, que siempre existen cuandoun inversor se incorpora como socio en una empresa.

Con esta forma de proceder se introduce un sistema máslógico de funcionamiento de una empresa en sus fasesiniciales, no se elimina la función del inversor que tiene todoel sentido, cuando es necesario afrontar inversiones que nopueden realizar los socios por medio de su trabajo y ademásse aporta una mayor utilidad al capital invertido, una vez queel emprendedor y sus socios han encontramos aquello en loque vale la pena invertir el dinero de los inversores para hacerla empresa crecer.

El gran problema de muchos emprendedores es que alincorporar inversores, en fases muy iniciales de su empresa,no desarrollan por sí mismos todo su potencial de trabajo ygeneran una “dependencia” del capital para una serie deactividades en las que en realidad tan solo hacía faltainteligencia y trabajo. De esta forma muchas empresasasumen dependencias tan altas del capital que cuandorealmente es necesario invertir para crecer no han sidocapaces de demostrar a los inversores que el negocio puedellegar a ser eficiente, excepto si se dedican grandescantidades de dinero, lo que supone un riesgo que en lamayoría de ocasiones el inversor no está dispuesto a asumir.


77

Si el emprendedor puede demostrar que con sus propiosrecursos y el trabajo de sus socios que constituyen el equipode la empresa, que se puede llegar a generar un negociosostenible, el inversor estará dispuesto a arriesgar muchomás, porque tendrá la seguridad de que su capital semultiplicará en los ratios de rentabilidad esperados. Si por elcontrario se observa que en la empresa una parte muyimportante de su dinero se va a “quemar” en elfuncionamiento, como si fuera el rozamiento entre las piezasque componen la maquinaria de la empresa, el inversor no vaa estar dispuesto a apostar por la empresa. En este sentidolos inversores esperan que su dinero sirva como combustiblepara impulsar la maquinaria y quieren que esta maquinaria seencuentre perfectamente engrasada gracias al trabajo de lossocios, eliminando el rozamiento que vuelve ineficientesmuchas empresas, que no son capaces de funcionar por símismas sin que se les inyecte capital externo.


78

Cómo presentar una empresa aun inversorCuando vamos a negociar con un inversor de cara a larealización de una ronda de financiación es fundamental tenerclaro lo que queremos comunicar. Un inversor puedeencontrarse con cientos de proyectos, por eso es importanteser concisos, explicar en pocos pasos qué quieres hacer ysaber “venderte”. Al fin y al cabo tú como emprendedor, eresla mejor carta de presentación de tu proyecto y por muy buenaque se la idea, si no sabes venderla, no lograrás tu objetivo. Haz tuya la máxima “keep it simple” y presenta las cosasclaras y sin complicaciones. Veamos cómo hacerlo.¿Qué debes explicarle a un inversor?Lo habitual al presentar un proyecto es apoyarnos en unapresentación que explique de una forma visual nuestroargumento. El objetivo es despertar el interés del inversor yargumentar por qué debe invertir en nuestro proyecto,debemos despertar en él el deseo de apostar por nosotros yque sienta que “no puede perder esta oportunidad”. Lo másimportante es atraerle desde el principio. El primer minuto esel más importante, por eso es fundamental preparar undiscurso, claro, conciso y bien articulado.Y algo fundamental, realiza diapositivas con poco texto ypocos numeros. Recuerda que las diapositivas deben ser sóloun guión de lo que tú vayas a explicar. Los inversores debencentrarse en ti, no en un texto enorme que se cansarán deleer. A continuación podrás conocer los contenidos que debetener la presentación para inversores:


79

Introducción: en la primera slide debes explicar de qué tipo estu empresa y los pilares en los que se sustenta. Los puntosque debes tratar son: a qué se dedica la empresa y cuál es elmercado en el que opera; quiénes son los impulsores ofundadores; el estado actual de la compañía, en qué situaciónse encuentra. Aquí debes incluir información sobre losproductos que tiene, los clientes y la facturación.Producto: es por lo que va apostar el inversor. Explica qué esy qué lo hace diferente al resto. Los puntos que debes tratarson: qué es tu producto y cuál es la necesidad o el problemaque soluciona. Puedes introducir un caso a modo de ejemplo;ventaja competitiva del producto: los inversores apuestan porproductos diferentes y con un valor diferencial. Explica porqué tu producto es mejor y qué lo diferencia del resto delmercado, en caso de que ya existan productos parecidos; losclientes: personas a las que va dirigido tu producto y por quéestán dispuestos a pagar por ello.Equipo: es uno de los elementos más importantes en unproyecto. Ya hemos hablado de lo importante que es que elemprendedor tenga la capacidad de vender su idea al propioequipo que va a hacer posible su desarrollo, para atraer a laspersonas más competentes para que trabajen contigo. Siquieres tener éxito con tu startup tienes que rodearte de losmejores socios y profesionales.Puntos que debes tratar en esta parte de la presentación:resumen que explique quién forma el equipo y cuáles hansido sus fundadores; los business angels y socios relevantesque apoyan tu proyecto. Es muy atrayente que el inversor veaque tienes importantes personas detrás que ya han confiadoen tu idea; asesores o consejeros para tu compañía y sus


80

características; implicación del equipo e inversión total que seha realizado. La dedicación es algo que se valora mucho,porque hace una idea de lo implicado que estás en eseproyecto; en el caso de que tengas experiencia en montarstartups es una aspecto importante a resaltar ya que será unpunto muy a tu favor; además debes indicar tu experiencialaboral en torno al campo por el que apuesta tu proyecto.Mercado: si quieres que apuesten por tu startup, muestra unabuena oportunidad de negocio. El lugar que ocupe tu proyectodentro del mercado es uno de los puntos más atractivos de unproyecto emprendedor, sin embargo es poco habitual que unemprendedor ofrezca un análisis claro del mercado. Estos sonlos aspectos que debes explicar sobre el mercado y laoportunidad de negocio que supon: el tipo de mercado y susoportunidades de expansión, no olvides añadir datos yestadísticas sobre la situación en la que se encuentra elmercado; la cadena de valor del mercado y dónde seencuentra nuestra startup y especificando cuál es tu clientedentro de esa cadena de valor; la situación de la competencia,sin evitar nombrar a las empresas que forman la competencia,porque siempre existen y nombrarlas no es negativo; uninversor valorará que seas consciente de la situación real, alos competidores siempre hay que tenerlos en cuenta; elmodelo de negocio y el precio que cobramos por el producto.Es muy importante realizar un razonamiento lógico de todasestas cifras.Finanzas: el dinero siempre es un gran interrogante dentro dela empresa por eso no debes tener miedo de decir cuántodinero necesitas, al contrario, ya que el conocimiento de esascifras demostrará al inversor que tienes totalmente controlado


81

tu negocio y sabes lo que quieres. En esta parte debes incluirla previsión de los datos financieros que esperas en lospróximos años. Ventas y datos reales de negocio de losúltimos años y proyecciones a varios años vista; el capital quehas invertido hasta ahora y el dinero que crees que necesitas;el objetivo de la inversión donde se debe explicar quépretendes hacer con ese dinero y a qué lo destinarás agrandes rasgos.Además en la presentación es positivo hablar sobre cuál seráel Exit para el inversor e incluso indicar al inversor el “exit”que puede tener su financiación y las ganancias que seespera que le generen a medio plazo la inversión en laempresa. Este último aspecto es complejo para elemprendedor pero es importante que el inversor veaclaramente que el emprendedor está motivado para reportarun importante beneficio por la apuesta y el riesgo asumido porel inversor.

¿Cuánto debe durar la presentación a un inversor?

La duración ideal para realizar una presentación es de 20minutos. No olvides que debes dejar tiempo suficiente paralas preguntas, que si tu proyecto ha interesado, serán muchas.La duración estándar de estas presentaciones suele ser deuna hora con preguntas incluidas. En el caso de que losinversores no realicen preguntas el emprendedor puedeaprovechar para comentar algunos otros aspectossecundarios de la empresa que quizás despierten de nuevo elinterés del inversor por realizar nuevas preguntas.


82

Ideas que no pueden faltar en tu presentación ante inversores:

Artículo realizado por Gonzalo Álvarez Marañón.Una sólida estructura es el fundamento de una presentacióncoherente. No basta con seleccionar ideas relevantes,además hay que ordenarlas en un todo bien hilvanado,siguiendo un hilo narrativo que ayude a comunicar tumensaje. A la hora de describir tu proyecto ante inversores, tepropongo el siguiente orden, aunque por supuesto puedessentirte libre de modificarlo. Sí considero importante incluir almenos todos los puntos mencionados.

Problema: empieza siempre explicando el problema queresuelves: cuál es la verdadera dimensión del dolor de tuusuario/cliente, qué importancia tiene para él encontrar unasolución al mismo. Una buena forma de empezar tupresentación es introducir el problema a través de una historiareal. No empieces explicando tu proyecto desde lo que sabeshacer sino desde la necesidad del cliente. Evita aparecercomo una solución en busca de un problema.Usuarios/Beneficiarios: describe ahora quiénes sonexactamente aquellos que experimentan el problema: cuántosson (tamaño), si está creciendo (tendencia) y cómo es(perfilado).

Solución/Proyecto: explica cómo aliviar ese dolor y el sentidoque tiene lo que haces. Describe brevemente sin entrar endetalles cómo funciona tu proyecto. Debe quedar claro cómoplanteas llevar la idea a la práctica. ¿En qué se diferencia tu


83

solución de otras parecidas? ¿Cuál es su magia, suingrediente secreto? Aquí puedes ilustrarlo con una historiade cómo un usuario vio felizmente satisfecha su necesidad.Asegúrate de que tu audiencia entiende con claridad lo queestás haciendo y tu propuesta de valor. No sucumbas a latentación de abrumarla con explicaciones técnicas enprofundidad. Simplemente ofrece la clave de cómo solucionasel problema.

Competencia: no estarás solo en este dominio. Ofrece unpanorama completo de la competencia: otras organizacionesy empresas que resuelven total o parcialmente el mismoproblema. Demuestra que las has investigado, que conocessus dinámicas y a los actores en juego. ¿Qué hueco te dejan?¿Qué parte del problema aún no solucionan o solucionandeficientemente? Nunca desprecies al resto de competidores.Todo el mundo (clientes, inversores, empleados) quiere oírpor qué eres bueno, no por qué la competencia es mala.

Equipo: una idea no vale nada sin la ejecución. Lo que deverdad diferencia a unos emprendedores de otros es sucapacidad para ejecutar la idea. Cuenta quiénes sois y qué osdiferencia del resto. ¿Qué os hace únicos para resolver estanecesidad?

Modelo de negocio: posiblemente sea ésta la parte másimportante de una presentación ante inversores. Explica cómopiensas gestionar el dinero al resolver el problema. ¿Cuálesserán tus fuentes de ingresos? ¿Quién te paga? ¿Cuálesserán tus costes? ¿Cómo evolucionarán esas cantidades en


84

los próximos años? Aquí puedes dejar caer los nombres delas organizaciones que ya están invirtiendo en tu negocio.

Marketing: explica cómo vas a conseguir que sepan de tuexistencia y te vean como el mejor prestador de ese serviciopara ese colectivo (estrategias comerciales, publicitarias, etc.)y cuáles son tus factores clave de marketing. Convence a laaudiencia de que tienes una estrategia efectiva para penetraren el dominio en cuestión.

Hoja de ruta: cuenta qué has hecho hasta ahora, cuál es tusituación actual y cuáles son las perspectivas para el futurocercano. Explica cómo reaccionarás a la evolución delmercado, qué nuevos servicios/funcionalidades esperasofrecer.

Necesidades: ¿Qué te falta para realizar tu sueño? ¿De quérecurso clave no dispones aún? Formula tu petición. Sémeridianamente claro. A veces da vergüenza pedir las cosascon franqueza. Evita las ambigüedades. Define exactamentepara qué quieres cada euro del dinero que pides. Sé preciso yrealista en las cantidades. Te servirá para concluir conpredisposición a la acción.

Retorno: tu audiencia no está formada por los usuarios de tuproducto, sino por los inversores en tu proyecto. Buscasseducir a inversores, no a clientes. ¿Cómo esperas hacercrecer el valor de la empresa? No es lo mismo un proyecto


85

rentable que invertible. ¿Qué tienes que ofrecerles? ¿Por quédeberían invertir en ti? ¿Qué sacan ellos?

El objetivo de esta presentación no es que inviertan ya, sinoque queden contigo para una segunda presentación másdetallada. No intentes contarlo todo. Despierta el interés pormás.

Consejos para realizar con éxito una presentación parainversores:

La presentación de tu empresa resulta clave en la búsquedade financiación. Si nos referimos a las empresas innovadoras,o a startups cuando se trata de empresas que desarrollantecnología, ya sea en Internet o en otros campos como puedeser la biotecnología o la energía, es bastante frecuente queeste tipo de empresas tengan que realizar varias rondas definanciación que les permitan desarrollar su producto y sercompetitivas en el mercado en el que se van a desarrollar.

Y para poder financiar una startup son muchas las accionesque el emprendedor tiene que llevar a cabo, por ejemplo decara a validar su modelo de negocio o realizar una buenapresentación para inversores que ayude a convencerlos deque van a apoyar un proyecto ganador en el que van aobtener una importante rentabilidad para su dinero.

La presentación para inversores se convierte de esta forma enuna de las principales herramientas del emprendedor para


86

obtener financiación para su empresa. Otras herramientas orecursos pueden ser el resumen ejecutivo, el plan financiero,el plan de marketing y todo ello suele englobarse dentro deldenominado plan de negocio.

En lo que a la presentación para inversores se refiere megustaría darte algunos consejos que considero te puedenresultar de utilidad para tener éxito en la búsqueda definanciación.

Adapta la presentación a cada inversor: en primer lugar esfundamental que cada presentación que realices anteinversores esté adaptada al público al que la vas a realizar, eneste caso los inversores. Lo importante es que sepas muybien y conozcas a quiénes vas a realizar la presentación,cuáles son sus intereses, sus motivaciones y sus criterios deinversión, entre otras cosas. La presentación para inversorespuede hacerse en privado frente a un inversor o a un grupo deinversores o también puede hacerse en público en lo que sedenomina foro de inversión, que son abundantes en elecosistema emprendedor.

Háblales de dinero: una vez que sepas cuál es el público alque vas a realizar tu presentación llega el momento depreparar un documento que represente lo mejor posible elestado de tu plan de negocio y las necesidades financierasque tienes al respecto. Nunca olvides que estás haciendo unapresentación para buscar financiación, que no se trata de unapresentación a clientes ni a partners, sino a inversores. Por lotanto, el objetivo es convencerles de que deben invertir en tu


87

empresa y para ello has de hablarles de dinero: cuántonecesitas, a qué lo vas a dedicar, qué rentabilidad puedenobtener de su inversión. Está claro que esto último no puedessaberlo, pero sí que al menos debes decirles cuáles son tusplanes para que ellos rentabilicen su dinero: si vas a vender laempresa, sacarla a bolsa, devolverles el dinero con interesesrecomprando sus acciones o por medio de los dividendos dela empresa.

Muestra seguridad para convencer a los inversores: en lapresentación para inversores es fundamental que te muestrescompletamente convencido del negocio que tienes entremanos. Debes conocer a la perfección todos los aspectosrelacionados con tu negocio. A los inversores les encanta queles hables de cifras de negocio y que por ejemplo les aportesmiles de datos sobre la actividad de tu empresa. Cuanto másseguro estés de lo que cuentas, más seguridad vas atransmitir a los inversores. Ten en cuenta que los inversoresse caracterizan por su enorme aversión al riesgo: ellos noemprenden porque prefieren invertir en proyectos deemprendedores que amen el riesgo, porque en el mundo delas startups se cumple totalmente lo que se dice de que “elque no arriesga no gana”.

Errores de los emprendedores al presentar ante inversores:A continuación podéis conocer algunos de los principaleserrores de los emprendedores al presentar sus proyectos anteinversores que el experto en presentaciones GonzaloÁlvarez, ha recopilado en base a su experiencia y la dealgunos otros expertos consultados.


88

http://www.elartedepresentar.com/2012/05/los-10-errores-mas-comunes-al-presentar-tu-proyecto-empresarial-a-inversores/

No te has enterado todavía de quién es tu audiencia: a lolargo de tu aventura empresarial, hablarás como mínimo antetres audiencias bien diferenciadas: potenciales clientes,socios o inversores. Aunque siempre cuentas el mismoproyecto, no lo haces de la misma forma ni pones el acento enlos mismos aspectos.No has investigado a tu audiencia: normalmente conseguirásla oportunidad de hablar ante un solo inversor o ante unreducido grupo. Debes investigarlos a fondo previamente paraconocer sus actitudes, preferencias, conocimientos y perfil deinversión.No escuchas al inversor: los inversores buscarán yencontrarán fallos en tu proyecto. Puede que tu proyecto nosea invertible aunque sea viable, puede que el modelo denegocio aún esté inmaduro, puede que tus estimaciones decrecimiento sean infundadas o puede que carezcas deescalabilidad. Ellos te ayudarán a descubrir agujeros en tunegocio y a mejorarlo.No tienes claro tu objetivo: en una primera presentación, tuobjetivo no es conseguir financiación, sino despertarsuficiente interés como para concertar una segunda cita. Nose trata de contarlo todo, sino de despertar la lujuria por más.Una presentación es un acto de seducción.Hablas más de tu producto/servicio que del modelo denegocio: te apasiona tanto tu idea que hablas más sobre ellaque sobre cómo vas a generar dinero. Recuerda que elinversor busca cómo multiplicar su inversión y el exit, no cómousar tu tecnología.No has hecho los deberes: los inversores profesionalesquieren que les cuentes qué necesidad resuelves (mercado),


89

cómo lo estás haciendo ya (proyecto en marcha), por qué eresel adecuado (equipo), qué necesitas para seguir adelante(inversión) y cómo planeas ganar dinero (modelo de negocio).El mayor error es acudir a la presentación sin un modelo denegocio claro.No has madurado tu idea: tu idea no vale nada. Tú eres quienvale. El inversor invierte en ti más que en tu proyecto. Quiereconstatar tu capacidad de desarrollar la idea y de ejecutarla.No acudas con una servilleta, acude con una web que ya estáfuncionando.No vas al grano: normalmente dispondrás de muy pocotiempo para hablar con los inversores, a lo sumo 15 minutos.Elimina los detalles innecesarios y céntrate en lo que elinversor desea escuchar. No hables de lo que te interesa a ti,sino de lo que le interesa a tu audiencia.No piensas lo que dices: el inversor busca en tu presentaciónrazones para no invertir. No le des ninguna. Ni se te ocurradecir cosas como “No tenemos competencia”, “Nos va acomprar Google”, “Nadie ha hecho nada parecido antes”,“Somos el mejor equipo”, … y ¡no menciones a los chinos!Tu presentación es un desastre: transparencias llenas detexto y de tablas Excel diminutas, imágenes irrelevantes, faltade estructura y organización, pretender contarlo todo, leer lastransparencias mirando la pantalla, abuso del PowerPoint,demos innecesarias y un sinfín de errores similares.No escuchar las preguntas de los inversores: muchas sonpistas o inquietudes lógicas que permiten pivotar lapresentación hacia las necesidades de la audiencia. Noactúes como si rompiesen tu discurso ni trates de zafarte


90

rápidamente. Aprovéchalas para construir sobre ellas.Dialoga, no busques solamente acabar tu pitch.Tener miedo a las pérdidas: presentas resultados positivosdemasiado rápido para no “ensuciar” el business plan. Peropara alcanzar esos números negros tienes que elevar losobjetivos de ventas por encima de lo creíble. Es mejorreconocer que los primeros años habrá pérdidas (es lohabitual) que hinchar los números.No reflejar pasión equilibrada con honestidad: si tú no creesen tu proyecto ¿quién más va a hacerlo? Demuéstralo. Perono caigamos en la pasión “vende motos” a cualquier precio. Si no hay inteligencia y honestidad en la venta, se convierteen un mercado persa poco creíble. Transmite optimismointeligente.Síndrome de “el papel lo aguanta todo”: no construyasobjetivos sobre porcentajes de grandes mercados. Muchosestablecen que su proyecto satisface una necesidad de uninmenso mercado (ej: mi proyecto satisface el hambre y mimercado son todos los hambrientos, o mi proyecto satisfacelas necesidades del anunciante y mi mercado es toda la tartapublicitaria) y definen que van a alcanzar un porcentaje quesuena ridículo (si sólo alcanzará un 0,01% de estemercado…). Hay que empezar de abajo arriba, definiendo demanera muy restrictiva necesidad y mercado. Igualmente, lasprogresiones de crecimiento suelen presentarse con unainercia de palo de hockey a partir del 3er año: si no seexplican los puntos de inflexión (tipping points) no tienesentido.Aparentar que no necesitas el dinero del inversor.


91

Inflar las expectativas haciendo creer que vas a crear elpróximo Google.Enzarzarse en una discusión con el inversor porque ha hechouna crítica o comentario.No explicar el producto financiero: si vas a hablar con uninversor, háblale en su lenguaje y enséñale la pasta, no sólocuánta y cómo la vas a conseguir, sino cómo sus 100K se vana multiplicar por X en un período de 4 años.No explicar el modelo de negocio: cuanto más simple es laexplicación del modelo de negocio o del proyecto completo,más atractivo resulta. Hay que buscar la definición delproyecto en una frase, y que se entienda.No emocionarse con el proyecto: o no transmites emoción porel proyecto o no conectas emocionalmente con los inversorescon una historia o como quieras llamarlo. ¿Os venilusionados, convencidos, apasionados, que habéis apostadopor el proyecto, dejado trabajos, bajado sueldos, invertido,etc.?Estar en el foro equivocado: si estás en fase inicial o “seed” notiene sentido contárselo a fondos VC, ya que no estaráninteresados y perderéis el tiempo los dos. Por otro lado, hayinversores que sólo invierten pequeñas cantidades o endeterminadas condiciones y no puedes contarles algo que noentre en sus requisitos. Infórmate antes.No empezar por presentarse personalmente: el acto deseducción empieza por decir quién eres/quiénes sois.No dar datos reales: los datos mensuales hasta la fecha,como por ejemplo, usuarios, tráfico, ventas, etc., son mucho


92

más creíbles que tus previsiones y son la mejor manera dedemostrar que tu producto tiene demanda.Falta de compromiso del equipo promotor: la gran mayoría delas veces, los emprendedores se limitan a mostrar susgalones (licenciaturas, masters, doctorados…) y susconquistas (Founder & CEO en la startup X, advisor en lastartup Y), pero hablan poco de ellos mismos. Losemprendedores han de comprender que el inversor depositala confianza en un equipo capaz de llevar a cabo laidea/proyecto que están presentando, con lo cual deberándejar bien claro cuál es su apuesta personal en el proyecto atres niveles.


93

Consejos para elaborar un plande negocioMuchos emprendedores cometen el error de dar demasiadaimportancia al plan de negocio y pensar que en sí mismo esun documento que les va a resolver muchos problemas en sutrabajo como emprendedores. Lo cierto es que el plan denegocio tiene utilidad para una serie de cosas muy concretasy que tenemos que usarlo como una herramienta que nosayude a conseguir nuestros objetivos, por ejemplo paraconseguir financiación pública o privada, donde en la mayoríade los casos nos lo van a pedir para conocer con detalle losprincipales aspectos relacionados con nuestra idea denegocio.

Para mi resulta fundamental que el plan de negocio seconvierta en un documento “vivo”, que refleje en cadamomento el estado en el que se encuentra la empresa.Además es importante que el emprendedor lo considere comouna agenda donde se va reflejando la evolución de su idea,para adaptarse al mercado. Por lo tanto si el emprendedor escapaz de sacarle partido a nivel personal al plan de negocio,entonces le estará reportando una gran utilidad endeterminadas acciones a desarrollar por la empresa, como esla búsqueda de financiación.

Si en nuestros planes como emprendedores se encuentratener que recurrir a financiación pública entonces mi consejosería que intentemos trabajar con los modelos oficiales de


94

plan de negocio, como por ejemplo el que nos proporcionaENISA y que podemos encontrar en su web cuando estáabierta la convocatoria para la solicitud de sus préstamos. Deesta forma nos vamos a ahorrar mucho tiempo a la hora depreparar documentación, ya que en ese modelo están lamayoría de aspectos que también quieren conocer losinversores privados. En todo caso me parece fundamental queel plan de negocio esté personalizado en función de losintereses concretos que puedan tener a nivel de informaciónlos inversores, en la línea de lo comentado anteriormente,donde tenemos que darle mucha importancia a conocer bienlos criterios de inversión de los inversores de cara a poderhacerles una presentación lo más acertada posible.A continuación podrás conocer de forma directa aquellosfactores del plan de negocio a los que dan más importanciaalgunos de los inversores en startups más relevantes enEspaña. Conocer de forma concreta estos criterios deinversión y la información que quieren conocer de nuestraempresa, es una buena forma de empezar con buen pie lanegociación con los inversores para convencerles de queinviertan en nuestra empresa.Tras consultar a algunos de los principales inversores enempresas tecnológicas en España sobre aquellos aspectosque quieren conocer de una empresa a través del plan denegocio, aquí tenéis lo que nos han comentado cada uno deellos:

Cabiedes & Partners1. Presentación del Equipo2. Tamaño de mercado y canales de acceso


95

3. Descripción muy detallada de quién es el cliente y quien elusuario (si es diferente)4. Canal y coste de adquisición previsto de usuario/cliente5. Estimación del lifetimevalue del cliente y de qué secompone6. Cuánto dinero necesitas (la menor cantidad posible) y paraqué7. Qué hipótesis van a validar con ese dinero de la primeraronda8. Si ya estás vendiendo todos los números del funnel declientes con costes9. Lo quiere conocer las proyecciones a más de 12/24 meses

Bonsai Venture Capital1. Destino de la inversión2. Referencias de modelos similares y transaccionescomparables de m&a3. Ideas iniciales de exit4. Si hará falta o no siguientes rondas5. Estructura accionarial6. Balance (deudas, etc)7. Haría hincapié en por qué este proyecto es ganador8. Información del equipo con detalle de su track record,organigrama9. Condiciones de la inversión10. Riesgos potenciales


96

DaD: Digital Assets Deployment1. Resumen Ejecutivo2. El Producto o Servicio: definición, beneficios, atributos ypúblico objetivo3. Mercado Potencial: tamaño, tendencias, proyección,segmentos...4. La competencia: competidores existentes, fortalezas ydebilidades, barreras de entrada5. Modelo de negocio: como se obtienen los ingresos ybeneficios, proyección de captación de clientes6. Expectativas financieras: proyección a cinco años,necesidades de financiación7. Estructura de la organización y equipo gestor8. La empresa: fortalezas y debilidades, recursos propios,proveedores, procesos9. Plan de implementación: estado de desarrollo, hitos acumplir10 Expectativas de riesgos: factores adversos que puedenafectar el crecimiento, estrategias de contingencia11. Estrategias de marketing y ventas12. Qué oportunidad de negocio has detectado.13. Porque puedes aprovechar la oportunidad mejor que tuscompetidores y cuál son estos competidores (Ventajascompetitivas y competencia)14. Cómo ganas dinero (Tu modelo de negocio).15. Qué tienes que hacer para desarrollar tu Plan y generarrentabilidad (Plan de acción).


97

16. Cuánto cuesta desarrollar tu Plan antes de generarrentabilidad (Tu necesidad financiera).17. Cómo piensas financiar tu Plan y qué parte de esosrecursos le pides al potencial inversor (La Estrategiafinanciera).18. Cuál es la oferta que se realiza al inversor (La propuesta).19. And last but not least: Cómo, cuándo y a qué precio podráel inversor vender su participación en la compañía (Estrategiade desinversión).


98

Los foros de inversiónTras haber participado en muchos de foros de inversión,donde se presentaban empresas que buscan inversión, paraque las conozcan los inversores, tengo algunas ideas quetransmitir para que podáis aprovechar al máximo estaoportunidad de presentar vuestro proyecto a un grupo deinversores.

En primer lugar tenemos que tener en cuenta que presentarnuestra startup en un foro de inversión no nos asegura quevayamos a conseguir financiación. Es un elemento más atener en cuenta a la hora de realizar la labor de buscarfinanciación, al igual que tienes que tener un plan de negocio,una buena presentación, las ideas muy claras y sabertransmitirlas, participar en este tipo de eventos es necesariopero no suficiente. El problema es el tiempo que puedesperder preparando y participando en tanto evento, un tiempoque no se lo estás dedicando a tu proyecto, aunque si lomiramos desde el lado positivo, nunca está de más porqueaprendemos a vender nuestra idea, realizamos contactosinteresantes y sobre todo podemos recibir consejos paramejorar nuestro producto. Con lo que cuesta poner en marchaun proyecto creo que es momento de moverse mucho, dejarsever en todas partes y que tu nombre acabe sonando a losinversores, porque si no te conocen es muy difícil que acabeninvirtiendo en tu empresa.

Además aquí tenéis algunos consejos sobre cómo afrontar lapresentación de vuestra empresa en un foro de inversión:


99

1. No digas que eres el mejor o que tu proyecto es el líder,esto te hace parecer orgulloso. Di que estás preparado paraser el mejor y que vas a trabajar para que tu proyecto sera ellíder del sector, esto te hará parecer ambicioso y si un inversorte va a prestar tu dinero lo va a hacer más tranquilo sabiendoque eres ambicioso que si eres orgulloso.2. Utiliza una buena presentación, con cifras, gráficos,llamadas de atención sobre aspectos clave del producto y delnegocio. La presentación debe ser atractiva, que se vea quehas trabajado en ella, tanto como en las palabras que vas adecir. Un emprendedor tiene que ser una persona trabajadora,nadie va a invertir en un vago, pero los inversores no van a ira tu oficina a verte trabajar, solo tienes 10 minutos parademostrarles lo que vales.3. Habla de la competencia y demuestra cómo les vas asuperar. Nadie invierte en proyectos donde no hay modelo denegocio (al menos en España) y la mejor forma de demostrarun modelo de negocio es diciendo lo que gana lacompetencia. Si en España aún no hay nada parecido, buscaempresas que hagan lo mismo en otros países y habla de susresultados. También es bueno hablar de las cifras de negociodel sector.4. Demuestra lo que sabes, en la vida en general es buenoser humilde, pero ya tendrás tiempo de demostrarlo cuandohables con el inversor en privado. En la presentación tienesque demostrar que eres un crack, que nadie conoce el sectorcomo tú y que eres la persona ideal para llevar a cabo eseproyecto. Si tú mismo no te lo crees, entonces mejor no tepresentes.


100

5. Despierta la curiosidad de los inversores, nadie va a invertiren ti si no te conoce, consigue que al final de la presentaciónse acerquen a ti para preguntarte algo sobre el proyecto, lestienes que poner un caramelo en la boca, alguna cifra, algúndato que les haga ver que tienen una gran oportunidad siprofundizan en tu proyecto. Hay muchos proyectos, tienes queconseguir que el tuyo destaque.En la guía de Inversión en Startups de Loogic podrásencontrar un listado de los foros de inversión más importantesque se realizan en España y conocerás la forma en la quepuedes presentar tu candidatura para presentar tu proyectoante los inversores que participan en esos foros.


101

Cómo elegir una aceleradora destartupsLas aceleradoras de startups para mi en estos momentos sonuna de las mejores opciones previas a las búsqueda definanciación, ya que sirven precisamente para ayudar a lasnuevas empresas a prepararse adecuadamente para poderdirigirse a los inversores con una idea de negocio probada.Por lo tanto creo que el papel que están teniendo actualmenteeste tipo de organizaciones se podría definir mejor como“arrancadoras” en el sentido de que ayudan a las empresasen fases muy iniciales, incluso algunas de ellas trabajan conel emprendedor en la definición de la idea de negocio, por lotanto su principal función está resultando en muchos casospreparar la empresa para que llegue lo mejor preparadaposible, al día en el que se realice el Demo Day donde tendrála oportunidad de conquistar el interés de algunos de losbusiness angels que asistan a su presentación. Por lo tanto sitenemos en cuenta que esta es la mayor utilidad que nospueden ofrecer muchas aceleradoras, entonces creo que losemprendedores debemos realizar una evaluación adecuadade las aportaciones que podamos recibir por su parte y de lacontraprestación que tendremos que dar por nuestra parte.

En mi opinión estos son los aspectos que el emprendedordebe valorar a la hora de elegir un programa de aceleraciónen el que participar:


102

Aportación económica de la aceleradora: es algo que formaparte de todos los programas de aceleración, ya sea en formade aportación directa o por la aportación en especie. Meparece importante conocer la valoración que se hace de esaaportación y cómo esto se corresponde con la contrapartidapor parte de la empresa, que en muchos casos consiste en latoma de una participación accionarial por parte de laaceleradora.Programa de formación: debido a que la mayoría deaceleradoras se dirigen a empresas de reciente creación,incluso a emprendedores que tan solo cuentan con una idea,me parece fundamental que la aceleradora ofrezca al equipoemprendedor un programa de formación, lo más completoposible, en los aspectos que habitualmente suelen ser menosconocidos por los emprendedores, como pueden ser temaslegales, fiscales, financieros, laborales, comerciales o demarketing, entre otros muchos.Programa de mentoring: muchas aceleradoras ponen el focoen la red de mentores para poder ofrecer a los emprendedoresuna experiencia real por parte de otros emprendedores oprofesionales que ya han tenido éxito con sus empresas. Parami el mentoring es fundamental y muy útil para la startup perosiempre que esté planificado. Digo esto porque lasaceleradoras suelen “soltar” al emprendedor con elemprendedor en una misma sala, pero muchas veces nohacen nada para que el emprendedor pueda sacar el máximoprovecho a ese tiempo dedicado en común a trabajar en elproyecto. Por lo tanto me parece fundamental que laaceleradora se implique en la organización de las sesionesde marketing y que estén planificadas de forma conjunta entre


103

la aceleradora, el mentor y el emprendedor, para que sepueda obtener el mayor valor posible de este trabajo conjunto.Demoday: se trata del momento culmen del paso por unaaceleradora, por lo que muchas empresas lo aprovechancomo el momento del lanzamiento al mercado. Si el programade aceleración dura 6 meses, la startup debe aprovechar esetiempo lo mejor posible para sacar su producto al mercado alfinal de programa de aceleración y contar con ciertas métricasque puedan despertar el interés de los inversores. Por lo tantoes un aspecto más que podemos evaluar de cara a decidiroptar a participar en una acelerador, el que se haga un buentrabajo para preparar el Demoday con inversores.

En todo caso más allá de que el emprendedor tenga laposibilidad u oportunidad de poder seleccionar en quéaceleradora de startups puede llegar a formar parte de suprograma de aceleración, es muy importante dejar claro que laresponsabilidad de aprovechar ese tiempo y los recursos quese le ofrezcan será siempre del emprendedor, aquél quequiera aprovecharlo lo hará por pequeños que sean esosrecursos, por lo que en mi opinión siempre vienen bien lasaportaciones sobre todo a nivel de formación y asesoramientoque la empresa pueda recibir por parte de la aceleradora.

En la guía de Inversión en Startups que hemos elaborado enLoogic podrás encontrar un listado de las principalesaceleradoras que operan en España y conocer informaciónsobre ellas de cara a tomar la decisión de cara a participar enuno de sus programas de aceleración.


104

Planifica tu ronda de inversiónCada vez que doy una charla sobre crowdfunding insisto en lavirtud que tiene esta forma de financiar los proyectos de losemprendedores, al “obligarnos” a tomar una serie dedecisiones, que de otra forma tendemos a posponer o noquerer asumir, ya sea por desconocimiento o por miedo aasumir compromisos, que posteriormente puedan resultarnosperjudiciales. Algunas de estas decisiones son por ejemplo:ponerle precio a nuestra idea de negocio, el porcentaje denuestra empresa que estamos dispuestos a compartir con losinversores, el número de inversores que podemos admitir enla ronda de inversión o el tiempo que estamos dispuestos aestar trabajando para lograr la cantidad de financiacióndeseada. El crowdfunding te obliga a tomar todas estasdecisiones, ya que para montar una campaña decrowdfunding es necesario hacer públicas todas esasdecisiones.

Ya sabes que desde hace tiempo recomiendo el crowdfundingcomo una de las mejores opciones para financiar losproyectos de los emprendedores, pero entiendo que muchosemprendedores sigan teniendo dudas, incluso algunasreticencias a utilizar la financiación colectiva en susproyectos, sobre todo por el desconocimiento que existen aúnen lo que al equity crowdfunding se refiere y los pocos casosde éxito que tenemos aún, en comparación con otras formasde financiación tradicional. En todo caso, aunque comoemprendedores decidamos que el crowdfunding no es paranosotros, o que aún no consideramos que haya llegado el


105

momento de recurrir a la financiación colectiva, si que piensoque la forma en la que se plantean las campañas decrowdfunding si que puede ser algo a utilizar por todas lasempresas en sus distintas rondas de inversión.

Estructurar adecuadamente la ronda de financiación es unade las muchas claves para lograr el éxito en su realización yconseguir el capital que buscamos. Con estructurar me refieroa planificar cómo se va a desarrollar en el tiempo y a quetomemos una serie de decisiones que nos va a facilitar lapresentación de nuestro proyecto a los inversores y a su vez alos inversores les va a facilitar la toma de decisiones. Si lohacemos de esta forma podremos reducir el tiempo quehabitualmente le suele llevar a un emprendedor realizar unaronda de inversión para su empresa y además conseguiremosaumentar las posibilidades de éxito de la misma.

Reduciremos el tiempo de realización de la ronda deinversión porque al estar las cosas mucho más clarasresultará mucho más sencillo tomar decisiones. Para elemprendedor es más sencillo porque no tiene que enfrentarsea una negociación diferente cada vez que presenta suproyecto a un inversor. Los términos de la operación estánestablecidos por adelantado, incluso pueden estar publicadosen una web, por lo que de producirse la negociación noexistirán tantos aspectos sobre los que “discutir” o ponerse deacuerdo, sino que las principales decisiones ya han sidotomadas por el emprendedor y el inversor tiene que aceptarlassi le interesa entrar a formar parte de ese negocio.


106

Tras haber visto a muchos emprendedores que comienzanuna ronda de financiación sin haber tomado las decisionesmás básicas e importantes sobre su empresa, creo que esteplanteamiento que os acabo de hacer puede evitar muchosproblemas a los emprendedores e introducir mucha mástransparencia en nuestro mercado, para que haya másoperaciones de inversión y a su vez los inversores puedanencontrar operaciones más interesantes en las que participar.

Planificar una ronda de inversión no es solo tomar lasdecisiones correspondientes a la estructura de la operación,también es definir el tiempo que vamos a dedicar a trabajar enla ronda de inversión. He conocido muchos emprendedoresque comienzan una ronda de inversión pero no saben cuándova a finalizar y le acaban dedicando mucho más tiempo delque deberían. La realización de una ronda de inversióndebería durar entre tres y seis meses. Si dura más tiempoentonces seguro que acabará siendo una mala operación, a laque el emprendedor llegará desgastado y dondeprobablemente el negocio se haya visto muy perjudicado porla falta de foco del emprendedor. Realizar una ronda deinversión es como tener un trabajo, hay que dedicarle todo eltiempo e interés posible, si el emprendedor tiene quecompaginarlo con su actividad habitual al frente de suempresa, según vaya pasando el tiempo irá dejando de hacerbien una de las cosas y acabará haciendo mal ambas.

Al igual que las campañas de crowdfunding tienen fecha deinicio y fecha de fin, nosotros como emprendedores, quevamos a realizar una ronda de inversión para nuestra


107

empresa, tenemos que decidir qué día vamos a empezar abuscar financiación y qué día vamos a terminar, aunque nohayamos logrado el objetivo deseado.

Esta planificación también se debe realizar de cara aseleccionar los inversores a los que vamos a proponerparticipar en nuestra empresa. Al igual que cuandoplanificamos una campaña de marketing decidimos loscanales que vamos a utilizar para dar a conocer nuestramarca, en lo que a una ronda de financiación se refieretambién podemos realizar una planificación en base a lasopciones que hemos visto en el capítulo dedicado a dóndeencontrar inversores: Linkedin, eventos, foros, aceleradoras,… Como veis la mayoría de opciones que tenemos paradarnos a conocer a inversores no van a depender de nosotrosmismos sino de un tercero, como puede ser una escuela denegocios, que organiza un foro de inversión o unaaceleradora que organiza un demo day. Por lo tanto estoscondicionantes a nivel de agenda van a ser los que te ayudena configurar el proceso de realización de una ronda deinversión a nivel de plazos y fechas.

Si planificas una ronda de inversión como planificarías unacampaña de crowdfunding o incluso una campaña demarketing, verás como la efectividad de tu trabajo es muchomayor, las posibilidades de conseguir la financiación buscadaaumentarán y será mucho menor el impacto de la pérdida defoco tienes como emprendedor por tener que dedicarte a otrotema que no es el desarrollo de negocio de tu empresa.


108

La importancia del equipo decara a conseguir inversión parauna empresaMientras preparaba este libro he tenido la oportunidad dehablar con muchos inversores y me ha llamado enormementela atención la coincidencia en la mayoría de inversoresrespecto a su principal criterio para tomar la decisión deinvertir en una empresa. La mayoría de los inversores con losque he podido hablar y casi la totalidad de los que heconocido, coinciden en poner al EQUIPO como el principalparámetro que les sirve para invertir en una nueva empresa.Por un lado le dan una enorme importancia el perfil delemprendedor, pero sobre todo piensan en que quierenconvertirse en socios de emprendedores que tengan lacapacidad de ejecución necesaria como para cumplir losplanes que se han propuesto en el plan de negocio de laempresa.

Los planes son importantes. El mercado en el que sedesarrollan, el producto que se va a poner a la venta en esemercado, las posibilidades del negocio que se puedan llegara generar, la competencia existente en ese mercado, lasposibilidades de escalar el negocio, las proyeccionesfinancieras, … todo es importante, pero no hay nada másimportante que el equipo y la capacidad que este tenga paracumplir con sus planes.


109

Por lo tanto cuando como emprendedor te encuentres coninversor y comiences a presentarle tu idea de negocio o tuplan de negocio, tienes que saber que cuando el inversor estáhablando contigo lo que está haciendo es evaluarte, intentarentender si tú eres la persona adecuada para hacer posiblesesos planes y si estás preparado para rodearte de la genteadecuada que constituya el equipo con la capacidad deconvertir esa idea en un gran negocio.

El emprendedor no es un equipo, el emprendedor es el líderdel equipo. Pero el emprendedor necesita socios y másadelante necesitará contratar gente para que se sume a suproyecto o si es posible también incorporar más socios a laempresa. Si “el emprendedor” pasa a ser “los emprendedores”mucho mejor, porque para formar un equipo ganador queresulte convincente para los inversores hace falta muchainvolucración y en una nueva empresa un sueldo o laexpectativa de tenerlo no es suficiente. Lo mejor es que en laempresa haya varios fundadores y que todos tengan unainvolucración total. Varios puede ser dos, pero el modelo deemprendedor solitario lo tiene realmente para conseguirconvencer a los inversores.

Por lo tanto la primera “venta” que tiene que hacer unemprendedor es para conseguir socios y con esos sociosconstruir un equipo solvente. Un equipo con la capacidad desacar adelante el proyecto que ha ideado el emprendedor yque le ayude a convencer a los inversores para que se sumenal proyecto. Ese primer equipo formado por socios, es laprimera materia prima con la que contará el emprendedor para


110

comenzar a generar un negocio para su empresa y con el quese construyan las métricas necesarias para convencer a losinversores que participarán en la primera ronda de inversiónde la empresa.

Hablando del equipo y de cara a estructurar adecuadamenteuna presentación para inversores, yo siempre recomiendo alos emprendedores que lo primero que tienen que hacer espresentarse. Presentarse ellos y presentar a las personas quevan a formar parte de su proyecto. Muchos emprendedorescometen el error de dejar la presentación del equipo para elfinal y de esta forma se corre el riesgo de que el inversor nopreste atención a la presentación que se le está realizando,porque no es capaz de visualizar si la persona que le estápresentando el proyecto tiene la capacidad para convertiresas ideas en realidad.

Cuando un emprendedor está presentando su idea, porejemplo en un foro de inversión, se corre el riesgo de que elinversor pueda pensar que se le está intentando “vender lamoto”. La mejor forma de evitar esto, es demostrando desdeun principio que el emprendedor que está contando esa ideatiene las capacidades para convertirla en un negocio rentable,siempre que cuente con el apoyo de inversores para afrontarlas inversiones necesarias para desarrollar el modelo denegocio.

Por lo tanto cuando presentes tu empresa a un inversor loprimero que tienes que hacer es presentarte tú y presentar a tuequipo. Explicarle de dónde surge tu idea, la razón por la que


111

tú eres la persona más adecuada para convertirla en unarealidad y las personas que te van a ayudar para que esto seaposible. Si en este libro hemos hablado de la importancia quetiene la red social profesional Linkedin para encontrarinversores, esto demuestra también la importancia que tienenuestro currículum como emprendedores. Ese currículumonline es lo primero a lo que puede agarrarse un inversor paraintentar entender si debe confiar en ti como emprendedor einvertir en tu empresa.

Aquí es donde radica la importancia de la marca personal delemprendedor y su reputación online, porque el inversor te vabuscar en Internet, va a querer conocer cuál es tu formación,tu preparación, tu experiencia, tus intereses, tus aficiones, laspersonas con las que te relacionas, … porque cada una deestas cosas son factores que van a entrar a formar parte de sudecisión para poder confiar en tí. Así que antes de empezar amover tu proyecto entre inversores asegurate de que tienesuna buena presencia online, tanto tú como tu equipo, sobretodo en Linkedin y vale la pena dedicarle un tiempo a mejorarestos aspectos, porque realmente son una prioridad para losinversores. Como emprendedor te estás jugando mucho concosas tan sencillas como la forma en la que te muestras anivel de imagen y comunicación, tanto en Internet comocuando te reúnes presencialmente con los inversores opresentas tu proyecto en un foro de inversión.


112

10 errores de una startup quebusca financiaciónArtículo realizado por Juan Luis Hortelano.

Tras algunos años a ambos lados de la barrera, buscandofinanciación pero también recibiendo cientos de peticiones deinversión, creo que empiezo a saber algunos de los erroresque muchas startups cometen a la hora de buscar inversión ypor lo que sea caen en los diferentes pasos iniciales delproceso. A continuación indico los 10 mas comunes que hedetectado, sin ningún orden en particular.

Nula investigación sobre el fondo o inversor:Este es un error más común de lo que parece. Debes deconocer todo lo posible sobre a quien vas a pedir dinero.Investigar, preguntar, hablar con sus invertidas. Conocer suportfolio. Muchas startups envían emails genéricos a decenaso cientos de inversores. Eso no gusta, se nota enseguida, yhace que el descarte sea en muchos casos casi automático. Yademás te va a evitar perder el tiempo con muchos, y focalizartu energía en quien realmente importa o con quien tienes masposibilidades.

Exigir un NDA:Nadie firma ya acuerdos de confidencialidad. Y pese a eso,hay gente que los sigue pidiendo. Es el primer “warning” paramuchos inversores. Demuestra desconocimiento de la


113

realidad, desconfianza. Nadie te va a pedir que reveles elsecreto, la fórmula de éxito de tu proyecto. Pero si insistes ytienes miedo a que alguien te copie la idea es que no hasentendido aun como funciona esto.

No interactuar a través del CEO:El CEO es la persona que debe de hacer el contacto y liderartodo el proceso. Y a quien el inversor espera ver y escuchar.Excepcionalmente puede hacer ese papel algún cofundador.Pero los inversores quieren que sea ellíderr del proyecto elque de la cara. Está bien en algún momento conocer al restodel equipo, pero tampoco es bueno que a una reunión sepresenten 6 personas…

Primera presentación o documentación:La primera impresión es la que cuenta. Te lo decían ya tuspadres o tus profesores, ¿a que sí ? Cuando buscasfinanciación ha de ser todo impecable. Desde el email depresentación, pasando por los documentos que envies, peropor supuesto también la web o app del proyecto. No puedespedir dinero a alguien demostrando dejadez, con faltas deortografía, documentos cutres, web con fallos. Así no vas aninguna parte. Y por increíble que parezca, esto es bastantehabitual.

Subestimar competencia (o negar que exista):Una vez pasado el primer filtro, en estado más avanzados,esta es una postura bastante común. Y que lejos de mostrarautoconfianza o seguridad demuestra todo lo contrario, sobre


114

todo cuando no se explica bien. Si alguien dice que no tienecompetencia o que la va a arrasar debería de poder razonarmuy bien el motivo. Y no se hace.

Proyecciones a 3-5 años sin números actuales (exceso ydefecto):Supongo que esto viene de la herencia de los clásicos planesde negocio, que por cierto aun exigen muchas institucionespara dar préstamos… Yo aun estoy por ver una proyecciónque se haya cumplido. En algunos casos ha sido para bien yen otros para mal. Puede entender una proyección a 1-2 añosbasada en una tracción actual razonable. Pero nadie se creeuna proyección a 5 años cuando aún no has empezado avender. Y además, o estas proyecciones son verdaderasanimaladas o se quedan cortas y no justifican ningunainversión. Si pones una proyección, que seacreíblee, factible,sensata y que justifique la inversión. Si no, mejor no ponernada. También he visto cambiar un excel sobre la marcha,para modificar esa proyección, en base a un comentario alrespecto. Eso no vale ;)

Desconocimiento de los “basics” – KPI´s claves de tu negocio:Un inversor te va a pedir las KPI´s claves de tu proyecto. Esosacrónimos que nos gustan tanto. Los CAC, LTV, DAU, MAU,Churn, ARPU etc… Tienes que tenerlos en tu cabeza, saberresponder. Y si puede ser mostrarlas en los primerosdocumentos. En caso contrario la impresión es nefasta. Novale un “ya lo miro y te paso un email”


115

Mala intro o primer contacto:Para determinados inversores, los más solicitados, es muyimportante la intro y quien la hace. Merece la pena trabajaresa parte bien, aumenta las posibilidades de que te hagancaso. También es importante cuidar el primer contacto si estees físico, en un evento. Y no ser pesado o interrumpir.

Abuso de tecnicismos y palabros:Muchos inversores no tienen un background tecnológico, porlo tanto abusar de tecnicismos, palabras de moda oanglicismos no te va a ayudar.

Falta de experiencia en el mercado del proyecto:Este punto es también bastante habitual. Equipos, que sinexperiencia previa en un sector, deciden lanzar un proyecto.Es algo que el inversor va a valorar, de forma muysignificativa. Una pequeña solución puede ser tener buenosadvisors que si la tengan.


116

Conseguir financiacióninteligenteEn la segunda parte de este libro vamos a profundizar en elconcepto que de forma más habitual se suele utilizar cuandose habla de Smart Money, que se refiere a que la inversiónrecibida por la empresa suponga una aportación mayor que lameramente económica. Sin duda es el aspecto al que mayorimportancia se le ha dado en lo que al mundo de los negociosse refiere, pero para mi resulta insuficiente, si no le damos elsentido más amplio, que propongo en este libro, al considerartambién la fase previa dedicada a la consecución de lafinanciación y la fase posterior en la que se invierte ese dineroen desarrollar el negocio de la empresa.

Para el emprendedor resulta fundamental pensar, que si va arealizar el esfuerzo de buscar financiación y el sacrificio encuanto a la pérdida de una parte de su negocio, al menospueda asegurar que ese sacrificio va a reportar el máximobeneficio para su empresa. Esto puede conseguirse si cuandose realiza una ronda de inversión, además de incorporardinero se incorporan socios que pueden aportar otro tipo derecursos a la empresa, sobre todo contactos, oportunidadesde negocio, estrategia, capacidad para la toma de decisionesy otras muchas cosas de las que trataremos a continuación.

En este punto resulta importante que el emprendedor sepueda poner en la situación de elegir cuál es el inversor quequiere que participe en su empresa. Aunque posteriormente


117

será muy complicado lograrlo en la forma ideal para nosotros,pero si que es necesario hacer ese esfuerzo, por contar con elinversor que más valor puede aportar a nuestro negocio. Si noes esto no puede ser así, quizás valga la pena considerarotras opciones de cara a financiar el desarrollo la estrategiade la empresa. Para que esto pueda suceder es fundamentalque el emprendedor realice un estudio adecuado de losinversores que pueden participar en su negocio y dirija haciaellos su estrategia en la búsqueda de financiación.

Estos son los capítulos de la segunda parte del libro:conseguir financiación inteligente.

24. El mejor inversor es un cliente25. La primera ronda de inversión se hace pensando en lasegunda26. Cómo elegir un inversor para tu startup27. Descripción de las operaciones de inversión y rondas deinversión28. Fases y documentos utilizados en las rondas de inversión29. La valoración de la empresa30. Los préstamos participativos en la financiación de laempresa31. El crowdfunding como alternativa a las formas definanciación tradicional32. La inversión a nivel internacional33. La opción del tech angel como alternativa de inversión


118

34. ¿Qué tiene que ver el Media For Equity con el SmartMoney?35. Modelos de inversión de los principales inversores deEspaña36. Encuesta: ¿Qué valoran los emprendedores de uninversor?37. La aportación de un inversor en los momentos difíciles deuna empresa38. Cuando un inversor invierte en una startup le transmite sureputación


119

El mejor inversor es un clienteSeguro que esta frase las has oído muchas veces, pero esimportante que no caiga en saco roto. Como emprendedoreslo mejor que podemos hacer es considerar a nuestros clientescomo inversores y como consecuencia considerarlos tambiéncomo socios. Si como emprendedores somos capaces definanciarnos a través de nuestros clientes, vamos a lograr unagran independencia, ya que por un lado no tendremos querendir cuentas a nadie y por otro lado vamos a poderconservar la totalidad de las acciones de nuestra empresa, loque conlleva, a su vez, tener todo el beneficio para nosotros.

Dicho esto, me imagino que cuando has leído lo de que notendrás que rendir cuentas a nadie, también has pensado quecomo emprendedor al primero que hay que rendir cuentas esal cliente y que además los clientes suelen ser los másexigentes con nuestro trabajo. También esto me recuerda alplanteamiento de que hay mucha gente que emprende paraser su propio jefe, cuando lo que realmente está consiguiendoes la situación en la que tiene muchos jefes, que a su vez sonsus clientes. En todo caso yo como emprendedor prefiero milveces que mis jefes sean mis clientes, en lugar de que seauna persona que me diga lo que tengo que decir y hacer.

Además por todo esto me gusta tanto el crowdfunding y le veotanto potencial para los emprendedores, porque se cumpleperfectamente la idea de que sean los clientes los primerosinversores, incluso los únicos inversores que vamos a tener ynecesitar, siempre que seamos capaces de utilizar la


120

aportación económica recibida en la campaña decrowdfunding, para construir un modelo de negocio sostenibleque no requiera la realización de rondas de inversiónconvencionales.

En el crowdfunding además se refleja muy bien el conceptode Smart Money, en el sentido de que aquellas personas queaportan la financiación en la campaña de crowdfunding, yasea en modalidad de recompensas o en modalidad deinversión, van a tener una mayor involucración en la empresa,de lo que puede tenerla un cliente en una modalidad básicade comercio. En primer lugar porque las personas quecolaboran en una campaña de crowdfunding lo hacen con uninterés más amplio del práctico por el beneficio material quevan a obtener, ya que existe también una motivaciónemocional, relacionada con la idea de ayudar a unemprendedor a hacer su sueño realidad. Este aspectoemocional la transmite una fuerza enorme al crowdfunding yamplifica enormemente el planteamiento de tener a nuestrosclientes como inversores.

Una vez que esos clientes se vinculan con nuestro proyecto oempresa, llega el momento de ponernos a trabajar comoemprendedores para sacar el máximo provecho a esavinculación. Tenemos que ser nosotros los que de maneraproactiva incentivemos la participación de nuestros clientesen el desarrollo de nuestra empresa, por ejemplo a través decanales de comunicación, que nos ayuden a conocerlosmejor, para poder personalizar el servicio que les ofrecemos.Igualmente será de gran utilidad toda la ayuda que puedan


121

darnos a nivel de difusión, si logramos que nuestros clientesse conviertan en “prescriptores” de nuestra marca, porquesaben que al hacerlo, ellos son los primeros beneficiados alayudarnos a mejorar como empresa.

El esfuerzo que han realizado muchas marcas en los últimosaños para vincularse con sus clientes a través de las redessociales, en lo que habitualmente se conoce comoengagement, puede llevarse a un siguiente nivel si esavinculación se produce no sólo a nivel de conocimiento ycomunicación, sino también a nivel de negocio. Ahora graciasal crowdfunding los emprendedores tenemos la suerte de queesta situación se está produciendo de manera natural, por lapropia forma que tienen de funcionamiento las plataformas definanciación colectiva. En estas plataformas los proyectos quemás éxito están teniendo son los que mejor saben transmitirlos valores y beneficios que va a aportar el producto a suscompradores, de forma que estos sienten esa vinculación queles lleva a ser mucho más que clientes, pasan a ser tambiéninversores, dejan de ser meros espectadores para convertirseen actores de la película. Nosotros como emprendedorestenemos la oportunidad de convertirnos en los directores deesa película y sacar lo mejor de todos esos actores, quetenemos a nuestra disposición, seguro que entre todos ellospodemos descubrir una estrella que nos ayude a que nuestrapelícula sea un gran éxito.


122

La primera ronda de inversiónse hace pensando en lasegundaUno de los principales mensajes que quiero transmitir en estelibro es que, como emprendedores, tenemos que serconscientes de la importancia que tiene la planificación de laestrategia de financiación de nuestras empresas. Sin esaplanificación, el éxito, tan solo dependerá de la suerte y enalgo tan importante como es el futuro de nuestra empresa,creo que es algo que no debemos permitirnos.

En los últimos años que he tenido la oportunidad de conocer amuchos emprendedores, en distintas fases de desarrollo desus negocios. Uno de los errores más comunes que he podidodetectar, en estos emprendedores, está relacionado con laentrada de capital en la empresa y el reparto accionarial entrelos socios, tanto los que aportaban trabajo como los queaportaban capital. Quizás el caso más extremo que me heencontrado, aunque estoy seguro de que existen algunos aúnpeores, ha sido el de un emprendedor que se dedicaba adiseñar zapatos y que compartió el 30% de las acciones de suempresa con tres amigos que le dieron 30.000 euros para lapuesta en marcha de su negocio. Ahora el emprendedor haperdido tres amigos y no consigue que ningún inversor quieraapoyarle a nivel financiero, porque la situación accionarial dela empresa es demasiado compleja.


123

Los mayores errores en la financiación de una empresa seproducen en las fases iniciales, cuando los emprendedoressomos más inexpertos y nos preocupamos menos por lo quepueda pasar en el futuro con nuestra idea de negocio. Tansolo tenemos tiempo e interés en pensar en el corto plazo, enhacer lo posible para que la máquina comience a funcionar,pero no nos preocupamos sobre cómo vamos a conseguircombustible más adelante, cuando la primera carga deldepósito se agote. Ni siquiera nos hemos preocupado porsaber a qué distancia se encuentra la próxima gasolinera y sicon lo que consume nuestro coche, vamos a ser capaces dellegar hasta allí.

Por lo tanto la planificación se convierte en una de lasprincipales claves para lograr el éxito, en la estrategia definanciación de una nueva empresa y de esto no se hablahabitualmente en nuestro sector. Si que se habla de laimportancia o no importancia de la idea de negocio, del papelfundamental de contar con un equipo entregado y capaz deejecutar el plan de negocio de la empresa, y de otras muchascosas, pero apenas se habla de la planificación.

Lo habitual cuando un emprendedor comienza a buscarfinanciación, es que tenga más o menos claro cuál es su ideade negocio, incluso puede haber trabajado en definir elmodelo de negocio y ponerlo por escrito en el plan denegocio, pero lo que pocos emprendedores consiguen estener claro el dinero que la empresa necesita en esa ronda deinversión y mucho menos la valoración que tiene la empresaen ese momento. De esta forma muchas veces, cuando estoy


124

en foros de inversión y surge la típica pregunta de cuántodinero se necesita y a qué valoración, lo más habitual esencontrarse con que el emprendedor pone cara a póquer ycomienza a sudar, porque no sabe cómo responder o tienemiedo de cometer un grave error al hacerlo. Esto sucedeporque la mayoría de los emprendedores saben quenecesitan financiación para su empresa y quieren que esafinanciación provenga de inversores, que además de dineroaporten inteligencia, que sea Smart Money, pero en lo que noquieren pensar es en cuánto van a tener que sacrificar paraconseguirlo.

En la mente del emprendedor se produce una especie debloqueo, tan solo son capaces de pensar en la parte positivade conseguir financiación de inversores que se conviertan ensocios de su empresa, pero no están dispuestos a pensar enel peaje que esto supone, en la parte negativa de loscompromisos que se están asumiendo y en la negociaciónque van a tener que hacer con el inversor, para que este seencuentre satisfecho con su posición dentro de la empresa.Cada vez que hablo con un emprendedor sobre susnecesidades de financiación siempre se tocan los aspectospositivos, casi nunca los negativos y lo que es menos comúnes que el emprendedor tenga claro que tras una primera rondatendrá que venir una segunda, que no será posible realizar sino se cumplen los planes que se han establecido para laprimera.

Por lo tanto, como emprendedores, que vamos a necesitarinversión para nuestra empresa, es fundamental que


125

tengamos muy claro que tras una primera ronda para lasprimeras fases de desarrollo de la empresa, llegue otra para laexpansión del negocio, ya sea con nuevos productos o através de otros mercados. En este punto el primer consejo es,que para esa primera ronda de inversión la situación idealsería, conseguir inversores que tengan la capacidad deacompañarnos en la segunda ronda. Si lo hacemos de estaforma el proceso de realización de la segunda ronda serámucho más sencillo que el de la primera, nos robará muchomenos tiempo y la negociación se realizará con inversoresque ya son nuestros socios, por lo que todo será más fluido.Eso sí, hay que tener en cuenta que esos inversores, queademás son nuestros socios, ya lo conocen todo sobrenosotros y nuestro negocio, por lo que aquí no hay resquiciopara el engaño, si es que eso formara de alguna forma partede tu estrategia para financiar tu empresa, como puede serinflando los números, lo cual no te recomiendo hacer deninguna manera.

Tener en tu empresa inversores que pueden acompañarte enlas distintas fases de financiación de tu empresa, es de lasmejores cosas que puede pasarte en lo que a las cuestionesfinancieras de tu empresa se refiere. El inversor que ya estáen tu empresa no va a arriesgar más dinero si sabe que lascosas no van bien y será el mismo el que te ayude a tomar lasdecisiones importantes que haya que tomar a ese respecto.Igualmente si las cosas van bien, será el primero en quererpotenciar el negocio invirtiendo más capital para hacerlocrecer y poder obtener un mayor beneficio.


126

De esta forma uno de los principales consejos que vas aencontrar en este libro y que mejor representa el concepto deSmart Money, es la importancia de planificar las distintasfases de financiación de la empresa, teniendo clara laestrategia necesaria a desarrollar y no viendo cada ronda deinversión como algo independiente, sino como parte de unengranaje que debe hacer que funcione la maquinaria de laempresa. Si me permitís utilizar un ejemplo y espero quenadie se ofenda por ello, como emprendedores tenemos queponernos en el papel del general de un ejército que tiene queenfrentarse a una guerra y que sabe que una guerra estácompuesta de varias batallas, en las que debe salir victorioso.El reto de este general no está solo en ganar cada batalla,sino sobre todo en ser capaz de acabar cada batalla consuficientes efectivos, tanto a nivel de soldados, como de lasarmas y munición, que le permita enfrentarse a su enemigocon las garantías necesarias para tener éxito. En este caso notenemos que ver al inversor como al enemigo, sino el quetiene la capacidad para aportarnos los recursos paraconseguir nuestro objetivo, que es ganar la guerra.

Lo peor de todo esto es que los emprendedores muchasveces vamos a ciegas en todo este proceso, no existenescuelas donde enseñen este tipo de estrategias y pocosemprendedores en nuestro mercado se han enfrentado aún atodo este proceso. Por lo tanto nuestro mercado estánecesitado de más experiencias de éxito y sobre todo delconocimiento que ha supuesto todo ese aprendizaje. Porsuerte algunos inversores si que han vivido ya en variasocasiones todo ese proceso y siguen interesados en seguir


127

aprendiendo con su participación en nuevas empresas deemprendedores. Esta es una oportunidad que debemosaprovechar para contar con esos inversores, que de estaforma actuarán como Smart Money y nos ayudarán a planificaradecuadamente todo el proceso de financiación de nuestraempresa, no solo la primera ronda sino también las demásque vayamos a necesitar realizar y sobre todo también apensar durante todo ese proceso en la estrategia de exit, tannecesaria para que el modelo del venture capital funcione yse desarrolle de forma satisfactoria tanto para losemprendedores como para los inversores.


128

Cómo elegir un inversor para tustartupArtículo realizado por Iñaki Arrola.

Me lo preguntan muchas veces. Que si se puede elegir, que sihay mucho o poco dinero, que qué es lo importante, si haycosas que se deben aceptar de un inversor y si hay otrascosas que no… En definitiva si se debe elegir un inversor uotro y por supuesto en qué basarse.

Y por eso el post de hoy. Porque se puede, se debe.

El mundo “estartapil” ha cambiado mucho. Hace unos años nohabía casi dinero y los inversores, si los encontrabas, secontaban con los dedos de una mano. Y como no, ante laausencia o escasez de estos pues eso: las normas antes lasponían ellos y eran eso, lentejas.

Pero esto ha cambiado mucho. Ahora hay más dinero quegrandes proyectos invertibles, tanto que son los inversores losque ahora compiten por los mejores proyectos. Y algunos deellos se miran de reojo, porque no se han dado cuenta que notoca comprar sino venderse. Que es momento de salir avender el por qué ellos si y no los otros.


129

¿Y por qué yo? ¿Por qué yo “parte interesada”? Comoemprendedor he fundado coches.com y como inversor lideroun fondo de capital riesgo de empresas de Internet que sellama Vitamina K. Y quizá por eso puedo defender cuál es midecálogo de lo que pediría a mi inversor ideal si me pusiera ala ardua tarea de levantar dinero. Si necesitara dinero que porsupuesto si puedes no cogerlo y no te da valor, es mejor queno lo hagas.

Huelga decir que este post no va de “hablar mal de” ni “hablade”. Es mi listado de lo que yo buscaría en un fondo de capitalriesgo, nada más y quizá nada menos, allá va:

Decisiones. Siempre dispuesto a ayudarte, en todo momento,alineación extrema. Te va a apoyar en las decisiones clavesde la empresa incluso cuando esté en contra, incluso cuandote haya explicado por qué no comparte tu opinión. Pero hainvertido en ti y la empresa es tuya y por eso te apoyasiempre. Y por eso no va a tener vetos y no los va a ejercer sipor algún motivo los tuviera.1. Día a día. No hay nada como que hable tu idioma y quesepa de tus problemas. Los fondos “financieros” saben denúmeros y de números necesitas mucho pero tus problemasson otros. Son quizá los que te puede resolver otro tipo defondo. Si tu inversor ha estado en tu lugar, levantando unastartup, podrá ayudarte mejor que si no lo ha hecho. Obvio.2. Talento. Te ayuda a atraer talento. Una de los mayoresproblemas que te encuentras es que el talento es difícil deatraer y si los inversores pueden echarte una mano con sunetwork mejor. Toda ayuda es poca.


130

3. Un paño de lágrimas. Pues si, el inversor también puedeayudarte con la presión, le puedes contar tus problemas y tepuede ayudar simplemente estando. No es un inversor frío,financiero y calculador. Si tienes alguien en quien apoyartequizá sea naïf pero se agradece. Mucho.4. Conexiones. Como tu inversor es uno más en tu negocioestará todo el rato pensando en ti y te presentará clientes,accionistas, periodistas, te contactará con sus participadasporque entre vosotras os podéis ayudar…. En fin, que abrirásu agenda para ti de manera proactiva. Por tu negocio, por suparticipación en la empresa de los dos.5. Otros inversores. Es un apartado “de conexiones” pero loseparo por relevante. Si tu empresa necesita co-inversores enla ronda actual o contactos con otros fondos tanto españolescomo extranjeros para siguientes rondas. ¿por qué noayudarte de los contactos de tus inversores? ¿por qué nodeberían ayudarte?7. Deuda. Un inversor que piensa por la empresa te ayuda aentender que la deuda en su justa medida no tiene por quéser mala. Y te ayuda a conseguir distintos créditos, tanto deentidades públicas como privadas, si esto es del bien comúnde la empresa.8. Nada a cambio. Nada. Hay inversores que te piden “algo” acambio de alguno de los puntos anteriores. Y eso esinadmisible. Si te ayudo con lo que sea, por ejemplo aconseguir dinero público, no te pido nada a cambio. El bueninversor hace todo esto por el bien de la sociedad.9. Claridad, explicar… Para el emprendedor el mundo de lasrondas es muy difícil y el inversor puede, y debe, explicar porqué se piden unas cosas y por qué otras. No hay nada como


131

que te cuenten las cosas y decidas sobre ellas después deesa explicación.10. Dinero. Si. Aposta lo pongo el último de los puntos. Debetener dinero suficiente para poder acompañarte en más deuna ronda. Con lo que pregúntale si puede poner dinero enlas siguientes rondas y entérate si lo está haciendo en susinversiones, si acude a rondas o si dice que lo hace peroluego no es así.

Al final es un tema de actitud. Este decálogo se podría resumiren que el inversor quiera pensar en tu empresa como si fueratu co-fundador y que quiera hacer una tarta más grande, no sutrozo del pastel más grande.

¿Y cómo saber si tu inversor cumple este decálogo? Pareceobvio que el inversor puede hacer due diligence sobre elemprendedor pero ¿se puede al revés? ¿puede elemprendedor hacer due diligence del inversor? Para mipuede y debe. ¿Y cómo? Aunque solo sea llamando a cadauna de las participadas de este, a las vendidas, a las“muertas” y a las recién invertidas… ¿Por qué no?

Los inversores tenemos que acostumbrarnos a que esto hacambiado. Que ya no vale con tener dinero. Y además siayudamos sin más, hacemos un un ecosistema mejor y depaso un mundo mejor.

“Entrepreneurs choose VC´s, VC´s no more chooseentrepreneurs. It´s about being offensive, not defensive”


132

Descripción de las operacionesde inversión y rondas deinversiónArtículo realizado por Luis Gosalbez.

Las operaciones de inversión suelen ejecutarse en sucesivasrondas, normalmente planificadas y definidas previamente porel equipo fundador dentro de su estrategia financiera.

Idealmente una ronda de inversión se ejecuta en unidad deacto, reuniendo en una sola firma a todos los socios einversores participantes; sin embargo, es frecuente que lamisma ronda incluya distintas operaciones de inversión a lolargo de varios meses, cuando existen varios inversores conplazos, disponibilidad económica o intereses distintos.

Cada tipo de ronda tiene unas características y unasfinalidades distintas, que pueden diferir de forma muy notableentre distintos países y momentos económicos. Acontinuación analizamos las principales características de lasprimeras cuatro rondas más habituales en España:

Ronda FFF (friends, fools and family): 30.000 – 100.000euros:


133

La primera inversión recibida por el socio fundador sueleprovenir de las personas de su círculo más cercano, tanto porla accesibilidad de dichos fondos como por el factor confianzaque demuestra a los futuros inversores el compromiso y elapoyo recibido por el fundador dentro de su propio entorno.Precisamente por este motivo, aunque la financiación searecibida por la compañía, nos referimos al fundador comodestinatario de la financiación para enfatizar que, en estaprimera etapa, su figura es clave para que su círculo deconfianza decida proveerle de fondos para su proyecto.Se trata de rondas pequeñas, de entre 30.000 y 100.000euros, que tienen como principal objetivo dotar al equipofundador de la infraestructura necesaria para poner en marchael proyecto y desarrollar un prototipo o una prueba deconcepto del negocio para comprobar la reacción delmercado.La valoración de la compañía en esta fase suele ser baja,nunca superior a los 500.000 euros y el mayor riesgo para elproyecto es que el capital quede demasiado atomizado, loque complicaría las siguientes rondas de inversión.Algunos emprendedores recurren al bootstrapping para evitartener que diluirse en esta ronda, o compaginan las primerasfases de desarrollo del producto con otros trabajos oactividades para poder mantener una fuente de ingresosrecurrente sin acudir a financiación ajena, aunquedemasiadas veces estas tácticas provocan retrasos yabandonos de los proyectos por falta de dedicación onecesidad de recursos.

Ronda seed:


134

La ronda seed o semilla requiere que el proyecto se encuentreen una fase cercana al lanzamiento, bien previa oinmediatamente posterior.En estas rondas podemos encontrar una variedad amplia deperfiles de inversión: desde business angels hasta fondosespecializados en seed o early stage, aceleradoras, bancos einstituciones públicas.Los requisitos básicos para conseguir capital en una rondaseed serían:Disponer de un producto desarrollado, en lanzamiento o cercade su comercialización;Disponer de un equipo ya formado, que cubra las principalesnecesidades del proyecto;Preferiblemente, haber llevado a cabo unas primeras ventaspara demostrar cierta tracción y disponer de KPIs (Key PointIndicators o indicadores clave) que permitan hacerproyecciones sencillas.Las rondas seed suelen conllevar una inversión de entre150.000€ y 500.000€, dependiendo de las necesidades delproyecto, con valoraciones que oscilan entre los 600.000€ ylos 2.000.000€, dependiendo del sector, la tracción y elequipo.La finalidad de una ronda seed es completar el equipo eimpulsar la comercialización del producto a partir de losindicadores de los que ya dispone el la compañía.Los expertos solían situar el equity gap en España –es decir,el tramo en el que resultaba muy complicado encontrarinversores- entre los 300.000€ y 1.000.000€. Sin embargo, enla actualidad, con la proliferación de aceleradoras y fondos


135

especializados, es posible acceder a estos importes a travésde la co-inversión.Uno de los principales riesgos que puede encontrar unacompañía en esta fase son los préstamos convertibles quepodríamos llamar “de mentira”, es decir, aquéllos en los que elprestamista pretende obtener los mismos derechos que uninversor antes incluso de capitalizar la deuda, pese a asumirun nivel de riesgo muy inferior, con un horizonte deconversión difuso y que no puede ser controlado por el equipofundador.

Ronda A: crecimiento:Una Ronda A exige que el proyecto tenga tracción eindicadores (KPIs) claros y un producto o servicio consolidadoen el mercado, ya que su principal finalidad es el crecimientodel proyecto a través de distintos mecanismos, como son lainternacionalización, el desarrollo de nuevos proyectos o lafirma de alianzas estratégicas.El importe de una ronda A parte de 1,5 millones de euros y sutecho está alrededor de los 10 millones de euros, aunquealgunas operaciones pueden llegar hasta los 15-20M,dependiendo de las necesidades del proyecto y del sector.Los acuerdos de inversión y los pactos de socios en estasoperaciones suelen incluir cláusulas más duras y restrictivaspara los socios previos que en rondas anteriores, tales comoexclusividad, liquidación preferente o distintos niveles de vetofrente a decisiones que afectan a materias clave de lasociedad.


136

Un riesgo característico de esta ronda es la valoración de lasociedad: si es demasiado alta y sobreviene una siguienteronda por debajo de dicha valoración, el derecho de nodilución de los inversores puede hacer que el equipo fundadory los socios anteriores se diluyan de forma acelerada.Los principales inversores en este caso son los fondos decapital riesgo, family offices y grandes empresas para quienesesta inversión sea estratégica.

Ronda B: desarrollo:En una ronda B, el proyecto debe haber sido capaz de teneréxito en el lanzamiento de uno o varios servicios o productosy de demostrar que su crecimiento es sostenible y susceptiblede ser acelerado a través de la inversión. Se trata deproyectos con equipos consolidados y profesionales,presentes en distintos mercados y con un suelo estable quepermite hacer proyecciones fiables de desarrollo.La finalidad de una ronda de desarrollo es afrontar nuevosretos, distintos del mero crecimiento, como la diversificacióndel producto, la adquisición de empresas o unidades denegocio competidoras o complementarias o la consolidaciónen grandes mercados exteriores.La inversión típica en una ronda B parte de los 15 millones deeuros y suele incorporar la compra de participaciones (cashout) de los primeros socios, que han acompañado al proyectodurante sus primeros años de vida.En una ronda B o de desarrollo es frecuente que se produzcauna renovación del equipo directivo para incorporar directivoscon experiencia en las afectadas en este nuevo momento del


137

proyecto; en consecuencia, es importante que el equipofundador sea adaptarse y definir su posición dentro de lanueva organización.


138

Fases y documentos utilizadosen las rondas de inversiónArtículos realizado por Luis Gosalbez.

Una de las primeras cosas que aprenden los emprendedorese inversores primerizos es que cada operación de inversiónes única y su ejecución depende de muchos factores, como laexperiencia del equipo de emprendedor (conocida tambiéncomo seniority), la madurez del proyecto, la distribución delcapital, el importe de la ronda o el perfil de riesgo del inversor.

Sin entrar en los detalles puramente económicos o de negociode la operación, los pasos de los que consta un procedimientohabitual de inversión son los siguientes:

Deal Flow /Deal Screening:Un inversor reconocido suele recibir cientos, incluso miles deproyectos al año para analizar. Este conjunto de propuestasde inversión suele denominarse deal flow o flujo depropuestas, y su gestión, mediante la aplicación de criteriosde selección que permiten al inversor decidir qué proyectos seajustan mejor a su perfil de inversión, se suele denominardeal screening o selección de propuestas.Podéis encontrar artículos, libros, documentales o, incluso,programas de televisión que os darán consejos sobre cómopasar este filtro inicial; la realidad es que, al margen de losindicadores básicos, esta decisión suele depender de cuatro


139

factores: equipo emprendedor, producto, tracción ymomentum; además, cada inversor tiene un perfil, unaexperiencia, un conocimiento y un nivel de riesgo distinto, porlo que no tiene sentido presentar exactamente el mismoresumen ejecutivo (executive summary) a inversores distintos.Algunos inversores exigen un nivel mínimo de facturación otracción antes de entrar a analizar una operación; otros sóloentran en determinados sectores (e.g. e-health, e-commerce ogaming) o tienen exigencias muy específicas en cuanto a ladistribución del capital, la ubicación geográfica o la formacorporativa.Hay muchas formas de conocer los criterios de selección deun inversor mediante tecnología inversa: analizar su carterade empresas invertidas para confeccionar un patrón; acudir asus charlas, presentaciones, leer los artículos que publica o,lo que es mejor aún, preguntarle abiertamente a través de uncontacto.Por eso es tan importante que los emprendedores eviten latentación de regar a un conjunto indefinido de inversores consu executive summary –o, lo que es peor, con un businessplan genérico de 30 páginas- y trabajen su DSO (DealScreening Optimization). Los inversores hablan entre ellos yun comentario negativo de un inversor que ha recibido unexecutive summary totalmente desalineado con sus criteriosde inversión puede cerrar muchas puertas.

Carta de Intenciones:Muchos inversores, especialmente los fondos de inversión ylos inversores institucionales, exigen la firma de una carta de


140

intenciones antes de iniciar la negociación o el estudio enprofundidad de un proyecto.La carta de intenciones (en inglés, letter of intent) carece devalor contractual por sí misma, salvo en determinadosaspectos especialmente indicados, como la confidencialidadde la información que se pondrá a disposición del inversor oquién pagará la due diligence o a los abogados en caso deque la negociación llegue –o no- a buen puerto.Mediante la negociación y firma de ese documento, las partesdefinen el marco de la operación, delimitando los principalespuntos alrededor de los que se vertebrará el documento final.Es necesario analizar con mucho detenimiento las cartas deintenciones, ya que algunas de sus cláusulas pueden servinculantes para las partes desde el momento de la firma.

Otros documentos afines a la carta de intenciones son:Term sheet u hoja de términos: resumen de las principalescláusulas aplicables en una operación de inversión.MOU (Memorandum of Understanding): documento suscritoentre, al menos, dos partes interesadas en llevar a cabo unaoperación de forma conjunta en el que se recogen las basesde acuerdo.

Due Diligence:Una vez que todas las partes están de acuerdo en el marco dela operación, los inversores pueden solicitar la elaboración deuna due diligence por parte de un tercero especializado.El objetivo de la due diligence es determinar si la compañíaobjeto de la potencial inversión, esto es, su órgano de


141

administración ha actuado con la diligencia debida en lagestión de la compañía (de ahí su nombre) y detectar posiblesriesgos, contingencias, que se pondrían de manifiesto en elmarco de la operación de inversión; para ello, se analizan lasprincipales fuentes de responsabilidad de una empresa(financiera, legal, laboral y fiscal) y las áreas críticas para elproyecto concreto (a modo de ejemplo, privacidad, propiedadintelectual y licencias, entre otras).Es muy importante que el emprendedor haya hecho unarevisión previa de las principales áreas de su negocio antesdel inicio de la due diligence, para evitar salvedades oincumplimientos que pueden reducir el valor de la sociedad o,incluso, romper la negociación entre las partes.El procedimiento de due diligence suele durar entre 2 y 4semanas, dependiendo de la situación de la empresaanalizada, y tiene como resultado un informe que reúne laopinión del experto con respecto a las distintas áreas.Es norma habitual que las partes alcancen un acuerdo previoal inicio de la due diligence por el cual el inversor sólo pagarálos costes asociados a este procedimiento en caso de quefinalmente decida no invertir en la sociedad; si finalmente selleva a cabo la operación, la compañía objeto de revisiónestará obligada a pagar este informe, normalmente, con uncoste máximo predefinido.

Pacto de Socios y Acuerdo de Inversión:El último paso que precede a la ejecución de la operación deinversión es la negociación de los términos en los que seproducirá la misma (acuerdo de inversión) y de las normasque regularán la relación entre los futuros socios en lo


142

sucesivo, así como la toma de decisiones por parte de lasociedad (pacto de socios).Cada vez resulta más habitual que ambos documentos –acuerdo de inversión y pacto de socios- se integren en unúnico documento que describe la situación actual de laempresa, los pasos a seguir a continuación de su firma y losacuerdos alcanzados por los socios, que regirán la vida socialen lo sucesivo.En realidad, el pacto de socios es el documento central detodo el proceso de inversión, ya que en él se detallan losefectos que la operación tendrá en la vida de la sociedad y delos socios y directivos; el acuerdo de inversión en muchoscasos se limita a ser un calendario detallado de pasos y unlistado de documentos que describe el proceso a seguir y losprincipales acuerdos alcanzados entre las partes.Si las partes han suscrito una LOI (letter of intent), term sheet oMOU (memorandum of understanding) con anterioridad, eltexto del pacto de socios debería ajustarse con la mayorfidelidad posible a los acuerdos contenidos en aquellosdocumentos, a fin de evitar nuevas negociaciones.No obstante, resulta habitual que se aprovechen debilidadesaparecidas en la due diligence para renegociar condicionesque ya habían sido pactadas anteriormente, demorándose lapotencial inversión durante semanas o meses respecto acuestiones aparentemente cerradas.Un mecanismo para mitigar estas situaciones consiste endejar cerrado el texto del pacto de socios en la LOI o MOU,con cláusulas que penalicen la inclusión de otros acuerdos y,por otra parte, preparar con antelación el procedimiento de


143

due diligence de modo que las contingencias se conozcanantes de redactar los referidos documentos.En cuanto a las contingencias detectadas, es habitualestablecer umbrales de responsabilidad que son cubiertospersonalmente por el equipo fundador, de acuerdo con elimpacto que dichas contingencias pueden provocar alproyecto como, por ejemplo, multas, sanciones o pérdida deactivos.Las coberturas personales y los acuerdos particulares entrealgunos de los socios (por ejemplo entre el inversor y lossocios fundadores) pueden regularse en el pacto de socios oen otros documentos firmados en unidad de acto,denominados side letters, que tienen como finalidad regularacuerdos que no afectan a todos los socios y, por tanto, no esnecesario incluirlos en el pacto general.

Pactos de Socios anteriores:Uno de los momentos más importantes de la negociación deun pacto de socios es la revisión de los acuerdos anterioresalcanzados entre las partes.Es muy frecuente que un pacto de socios incluya una cláusulaque obligue a los nuevos inversores a aceptar dicho pactoantes de adquirir participaciones o acciones de la sociedad;en este caso, únicamente podría aceptarse un nuevo pacto desocios, distinto al anterior, si todos los socios anteriores –o lamayoría de los mismos, según cómo esté regulado esteapartado en el propio documento- acepten el nuevo texto.Conceptualmente puede no ser necesario que todos lossocios firmen el mismo documento (el acuerdo de inversión y


144

el nuevo pacto de socios); sin embargo, algunas de lascláusulas –en especial las que garantizan la liquidez de lainversión- carecen de efecto si no son aceptadas por todas laspartes, por lo que es importante reflejar en el acuerdo(anterior) mecanismos que nos permitan evitar que socios conparticipaciones muy minoritarias puedan vetar la firma de unnuevo documento. En ocasiones, el único mecanismo paraevitar el bloqueo por parte de estos es provocar un cash out(venta) de sus participaciones sociales.

Ejecución de la operación:El protocolo de firma de la operación de inversión dependeráde varios factores, pero los pasos más comunes son los quese exponen a continuación; para la descripción de los mismosusaremos la nomenclatura correspondiente a una sociedad deresponsabilidad limitada (no a una sociedad anónima).Celebración de una junta general por parte de la sociedad, enla que se acuerda llevar a cabo un aumento de capital ymodificar los estatutos para implementar los acuerdosrecogidos en el pacto de socios y en el acuerdo de inversión,en la medida que sea posible. Los socios actuales renunciana su derecho de asunción preferente para permitir laadquisición de las participaciones por parte de los nuevosinversores.Celebración de la reunión del consejo de administración,figura normalmente impuesta cuando entra un inversor en elcapital de una sociedad, en la que se adopten acuerdos talescomo el discernimiento de cargos o el otorgamiento depoderes.


145

Como consecuencia de lo anterior, redacción de un acta parala reunión de la junta y otra para la reunión del consejo deadministración, y de una certificación conjunta de losacuerdos de la junta general y del consejo que debaninscribirse en el Registro Mercantil. En los ejemplos quehemos puesto, todos los acuerdos que se han citado seríaninscribibles.Elevación a público de los acuerdos adoptados por la juntageneral y por el consejo de administración. Si los inversoresya han desembolsado el importe correspondiente a través detransferencia o ingreso en la cuenta corriente de la sociedad,será necesario aportar un certificado bancario acreditándolo.Si el desembolso se lleva a cabo en el momento de laelevación a público, se adjuntará copia del instrumentoutilizado (preferiblemente cheque bancario) y del número decuenta correspondiente.En unidad de acto, aunque normalmente se firma antes de laelevación a público de los acuerdos y, en especial, antes dellevar a cabo el desembolso, firma del pacto de socios endocumento privado. El pacto de socios puede elevarse apúblico.Inscripción de los nuevos socios en el libro-registro de socios.Declaración y liquidación de impuestos.Inscripción del aumento de capital y del resto de acuerdosinscribibles adoptados por la junta general y por el consejo deadministración en el Registro Mercantil.El pacto de socios y el documento de inversión no tienen queser obligatoriamente elevados a público. Dependiendo delimporte de la operación, el coste puede no justificar su firma


146

ante notario, dado que son perfectamente ejecutables yexigibles como contratos privados.Las principales ventajas de su elevación a público son quelas partes no podrán alegar desconocimiento del mismo nidiscutir su fecha, y las condiciones no deberán ser objeto deprueba, por lo que las partes podrán –no siempre- solicitar suejecución sin necesidad de pasar por un procedimientodeclarativo previo.


147

La valoración de la empresaArtículo realizado por Iván García Berjano.

¿Qué valor tiene una Startup?Primero es necesario aclarar una cosa para no llevarnos aengaños, no voy a dar la fórmula mágica para valorar tuempresa. Lo que sí voy a proporcionar es un método objetivoque justifique lo que puedes pedir. Luego entramos en estepunto, de momento quiero transmitir el primer y másimportante principio básico que hay que tener presente paravalorar una empresa.¿Qué crees que influye en la valoración de una empresa? Elestado de madurez, si estás facturando, el valor de latecnología, los resultados futuros, el ROI, el WACC… No voya negar que en mayor o menor medida todo esto puede influirpositivamente o negativamente sobre la valoración de unaempresa, pero no es la esencia.

La Ley de la Pasta.Tenlo claro, lo único que tiene verdadero valor es ¡¡¡la pasta!!!Y por tanto, el valor de tu empresa está únicamenterelacionado con la capacidad futura de generar dinero. Esmuy sencillo, cuando un inversor vaya a invertir en unaempresa pensará en muchas cosas, pero finalmente todosesos factores se traducirán a: si yo meto 100k quiero sacar1.000k en 5 años.Simple y llanamente, yo pongo 100 y quiero 1.000, 400 u 800cada inversor tendrá sus expectativas. No busca palabros ni


148

fórmulas matemáticas, busca que su dinero retorne concreces. Entonces, si lo que persigues es que te inviertan 100ken tu empresa por un 10% de participación, o bien convencesal inversor de que dentro de 5 años vas a vender la empresapor 10 millones para que reciba su millón, o difícilmentenacerá el amor en esa relación.Ésta es la base. Entendido esto, el resto será más fácil dedigerir.

La Ley de Oferta y Demanda.Este es otro punto importante a tener en cuenta. Ya veremosmás adelante que es posible realizar una valoración basadaen un método objetivo, el Descuento de Flujo de Caja que enmi opinión es el único válido, aunque ha sido prostituido pormuchos en el sector del emprendimiento dado que es muycomplicado concretar los flujos de caja de una startup. Pero, apoco que se entiendan las matemáticas, se sabe que esamayor incertidumbre significa que hay más riesgo y que esoprecisamente es lo que hace el Descuento de Flujo de Caja;ponderar los flujos futuros en base al riesgo percibido.La incertidumbre de los flujos proyectados para Repsol esmenor que la de tu empresa, claro, por eso el accionistaRepsol no espera multiplicar su dinero por 10 en 5 años. Enrealidad, el Descuento de Flujos de Caja es lo que ya hemosvisto (si yo pongo 100k quiero recibir 1 millón), pero aplicandoun método más sofisticado.Volviendo a la oferta y demanda, por muy objetivos queseamos en nuestro método de valoración y por muymagníficas que sean las proyecciones que hagamos en Excel,


149

al final lo que impera en la valoración de una startup es la leyde oferta y demanda.O en otras palabras, donde coincida lo que el emprendedorestá dispuesto a ceder con lo que el inversor está dispuesto ameter. Ahí, en esa intersección, está el valor real de unaempresa.Las dos líneas no coinciden en ningún punto, por lo que oalguno de los dos cambia radicalmente de expectativas otodos sabemos lo que va a pasar. Sí, la empresa valdrá 0porque no se realizará ninguna operación. Entonces, primerpunto para el emprendedor: bajar sus expectativas. Eso opedir una segunda hipoteca para prescindir del inversor.Entonces, entre que nos aseguramos que nuestrasexpectativas son realistas, desplazando nuestra curva haciala izquierda y nos apalancamos en un buen plan de negocio ydiscurso para aumentar la confianza del inversor en nuestroproyecto, desplazando su curva hacia la derecha,conseguimos sentar un escenario de posible acuerdo.

La Ley de Maduración.Una vez superado el dilema de la ley de oferta y demandatenemos un posible cierre y, por tanto, un posible precio. Esteprecio ahora depende de la ley de maduración. Cuanto másmaduro está el proyecto, menor el riesgo y por tanto elinversor pedirá menos retorno, lo que se traduce en unavaloración mayor. Es decir, la valoración de tu empresa puedeser mayor a medida que el proyecto esté más o menosconsolidado. Simplificando, depende de en cuál de estascuatro fases se encuentra:


150

IDEA: trabajando sobre el producto y hablando con el cliente.PROTOTIPO: tenemos algo ya funcional y beta testers. VENTAS: alguien está dispuesto a pagar por esto, yatenemos nuestras primeras ventas. TRACCIÓN: modelo de negocio comprobado y rodado. Ahora necesito gasolina para crecer.Ahora, si la valoración de tu startup se encuentra en lostramos altos o más bajos depende fundamentalmente de losólido de los hitos conseguidos y de la última ley de lavaloración; la ley de la confianza.

La Ley de la Confianza.Olvídate de métodos y olvídate de obtener un valor objetivo eirrefutable, es cuestión de confianza en tu promesa, de lograrque tanto emprendedor como inversor confíen en la ejecucióndel plan de negocio. Si existe confianza en la ejecución delplan de negocio presentado, el método de Descuento deFlujos de Caja es la solución para establecer una valoraciónrazonable. Me refiero a que con la base de unas proyeccionesfinancieras, profesionales, realistas y que el inversor se puedacreer, debes establecer un valor objetivo razonable (VOR) adefender frente a potenciales inversores.El discurso ante un inversor lo resumiría de la siguienteforma:

1. Tengo un plan de negocio creíble.

2. Tengo un equipo capaz de cumplirlo.

3. El resultado son estas proyecciones financieras.

4. Generaremos estos flujos de caja para el inversor (¡¡¡LaPasta!!!)


151

5. Aplico el método del Descuento de Flujo de Caja

6. Obtengo la VOR.

PD. Y estoy dentro de los rangos aceptados por el mercado.

Dicho esto, debo incidir que el quid de la cuestión está el Exit.Los flujos que produce una startup son reducidos y por tantola rentabilidad se obtiene a través de la salida que en el 95%de los casos es la venta de la sociedad. Aquí vuelve ainterferir la incertidumbre y el escepticismo. ¿Cómo basastodo el valor de tu empresa en una posible salida dentro de 5años? Pues porque es la razón por la que se invierte en unaempresa. El inversor, consciente o no, no invierte porquetienes un producto estupendo, tampoco porque cree en elequipo emprendedor. Invierte porque todo eso le hace creerque dentro de 4 o 5 años va a obtener unas plusvalías.Es posible que me repita, pero merece la pena, la clave estáen tener un plan de negocio creíble. Si creo en el plan denegocio, me tengo que creer la foto de empresa que sedescribe en el plan de negocio en el año 5. Sólo quedaconvencer que esa salida es realista comparándolo conoperaciones similares del presente.En definitiva, todo se resume simplificando mucho a que elinversor crea el siguiente razonamiento o similar: “Si meto250k y la empresa dentro de 5 años vale 7,5 millones, contener un 33% sacaré 2,5 millones y cumplo mi objetivo demultiplicar por 10 mi dinero.”Ésta es la filosofía, ahora lo único que hacemos parasofisticarlo es, en vez de hacer esta regla sencilla, aplicar acada uno de los valores del Equity Cash Flow la fórmula del


152

DFC para hallar que el valor de la empresa es 750k hoy y por250k se debe obtener el 33%.

Por tanto, llegados a este punto podemos resumir que:1. La esencia de la valoración está en la capacidad de

generar pasta para el inversor.2. Si nuestras expectativas están fuera de mercado, nuestra

empresa vale cero.3. A mayor maduración, menor riesgo y mayor valoración.

4. Debo convencer que mi empresa tendrá un valordeterminado de salida para el inversor.

5. Usamos el Descuento de Flujos de Caja para alcanzaruna Valoración Objetivo Razonable.

Pero sobre todo, la valoración de tu empresa no es laaplicación de unas fórmulas matemáticas, sino de un plan denegocio creíble traducido a unas proyecciones financieras yflujos de caja de forma profesional.


153

Los préstamos participativosen la financiación de laempresaLos préstamos participativos son una de las formas definanciación más utilizadas por las nuevas empresasinnovadoras en la actualidad y pueden venir tanto deinversores públicos como privados, ya sean entidadesfinancieras o inversores particulares, que lo ven como unamejor opción para invertir en las empresas.

Se trata de un tipo de préstamo destinado a empresas que secaracteriza por la participación de la entidad prestamista enlos beneficios de la empresa financiada, además del cobro,por regla general, de un interés fijo, siendo una fórmula definanciación intermedia entre el capital social y el préstamo alargo plazo. Su regulación básica se recoge en el RealDecreto-Ley 7/1996, de 7 de junio, sobre medidas urgentes decarácter fiscal y de fomento y liberalización de la actividadeconómica, así como en la posterior Ley 10/1996, de 18 dediciembre, de medidas fiscales urgentes sobre corrección dela doble imposición interna intersocietaria y sobre incentivos ala internacionalización de las empresas.

Los préstamos participativos suelen ser un tipo de préstamovinculado a entidades prestamistas de capital público, comoel caso de la Empresa Nacional de Innovación, S.A. ENISAen España.


154

En base a la legislación existente se extraen lascaracterísticas principales de los préstamos participativos:

1. Tienen un vencimiento a largo plazo, por lo que financiaránla inversión a largo de la empresa, y habitualmente un largoperíodo de carencia en la devolución del principal.

2. La entidad prestamista percibe un interés variabledeterminado en función de la evolución de la actividad de laempresa beneficiaria, de ahí que se consideren“participativos”. El criterio para determinar dicha evolución esamplio, pudiendo referirse al beneficio neto, al volumen denegocio, al patrimonio total o a cualquier otro que librementeacuerden las partes contratantes. En la praxis suele fijarsecomo referencia el beneficio o la cifra de negocios, siendohabitual que se fije un límite máximo a este interés de tipoparticipativo. También suele pactarse un interés fijoindependiente de la evolución de la actividad.

3. Tienen un rango de exigibilidad subordinado a cualquierotro crédito u obligación de la empresa beneficiaria,situándose sólo delante de los socios de ésta, lo que permitea la empresa mantener su capacidad de endeudamiento ylleva al prestamista a asumir un riesgo similar al de lospropietarios. Suele requerirse que la empresa posea unosfondos propios superiores al préstamo, de este modo laentidad prestamista se asegura no arriesgar en el proyectomás que ella.


155

4. Se consideran patrimonio neto a los efectos de reducciónde capital y liquidación de sociedades previstas en lalegislación mercantil, aspecto que cobra especial importanciaen caso de situación económica desfavorable de la empresa,ya que permiten retrasar su liquidación ofreciéndole másoportunidades de recuperación.

5. Sólo se pueden cancelar anticipadamente si se compensancon una ampliación de igual cuantía en el capital de laempresa. De este modo, la empresa no se descapitaliza y seevita el perjuicio a otros acreedores que tenga ésta. Laspartes pueden acordar una cláusula penalizadora en caso deamortización anticipada.

6. Los intereses devengados, tanto fijos como variables, por elpréstamo participativo se consideran partida deducible aefectos de la base imponible del Impuesto sobre Sociedadesdel prestatario.

Si como emprendedor estás trabajando en el proceso paraobtener financiación, te recomiendo que consideres la opciónde los préstamos participativos, tanto de cara a la financiaciónpública como para la privada, ya que son una opción muyinteresante y pueden ofrecer mayores ventajas que losmodelos de inversión convencionales de entrada en capital.


156

El crowdfunding comoalternativa a las formas definanciación tradicionalMás allá de todo lo que hemos estado comentandoanteriormente respecto a la inversión en nuevas empresas,creo que es interesante que hablemos de una nueva opciónque tenemos los emprendedores para financiar nuestrosnegocios. Se trata del crowdfunding y a continuación podéisconocer las que para mi son las principales razones parausarlo en el desarrollo de nuestro proyecto comoemprendedores.

Cuando un referente como Tim O’Reilly dijo en 2012 queKickstarter sería la próxima gran empresa tecnológica trasFacebook, es porque algo importante está sucediendo con elcrowdfunding. A lo largo los dos últimos años hemos podidocomprobar cómo este fenómeno no se ha quedado conanécdotas o excepciones, como las protagonizadas por loscasos de los relojes Tiktok Lunatik, con un millón de dólaresrecaudado y Pebble, con 10 millones de dólares recaudados.Sino todo lo contrario, cada día encontramos nuevos casos deéxito a nivel internacional, como una impresora 3D llamadaForm 1 y que lleva recaudados 2 millones de dólares o losprimeros casos de éxito de emprendedores españoles quehan logrado financiar sus ideas gracias al modelo de preventaque se desarrolla a través de Kickstarter.


157

Mi relación con el crowdfunding comenzó mucho antes de quesupiera el nombre que posteriormente se le puso a esteconcepto, fué en 2006 fruto de analizar la necesidad definanciación que tenían muchas startups que estabannaciendo tras la burbuja de Internet. Posteriormente y cuandoeste fenómeno ha empezado a ser más conocido he tenido laoportunidad de utilizar el crowdfunding para financiar mi libroEmprender Ligero, varios proyectos de Iniciador y esta guía deinversión en startups que ahora estás leyendo. Además desdeLoogic participamos en la puesta en marcha de una de lasprimeras plataformas de crowdfunding para startups que selanzaron a nivel mundial. Ahora Seedquick se prepara parauna nueva etapa tras un tiempo en el que el mercado ha idomadurando por lo que tiene mucho más sentido apostar poreste tipo de iniciativas tan innovadoras. Fruto de estaexperiencia cada vez estoy trabajando más para ayudar aemprendedores a utilizar el crowdfunding en sus startups y loestoy haciendo a través de charlas, cursos o mentoringespecializado en crowdfunding.

Si hablamos de crowdfunding en general creo que aúnestamos en una fase muy inicial de todo este fenómeno y queen los próximos años veremos cómo se convierte en unaverdadera revolución social. Los más de 1.000 millones dedólares recaudados por más de 50.000 proyectos gracias amás de 5 millones de mecenas a través de Kickstarter sonsolo la punta del iceberg de una nueva forma de poner enmarcha proyectos de todo tipo por parte de inventores,creativos y emprendedores que hasta ahora no contaban conuna herramienta tan potente para hacer realidad sus ideas.


158

Probablemente una de las mejores cosas que estásucediendo en relación con el crowdfunding, es el granimpulso que le está dando muchísima gente que estáinvirtiendo su tiempo y su dinero para darlo a conocer entre elgran público. Son muchos emprendedores que están creandonuevas plataformas de crowdfunding o medios onlinededicados a difundir este fenómeno y sobre todo son muchosemprendedores que están utilizando las plataformas decrowdfunding, para dar a conocer sus ideas y recibir losapoyos de otras personas que se convierten en sus primerosclientes y sobre todo descubren que hay una nueva forma decomprar, de consumir o incluso de convertirse en pequeñosinversores o mecenas de gente creativa o emprendedora.

Ante todo este fenómeno las startups no pueden quedarsefuera y tienen que aprovechar la gran oportunidad que suponecomo alternativa a otras formas de financiación tradicionales ysobre todo como una nueva forma de desarrollar su modelode negocio. Cada vez son más las startups que han entendidoesta situación y lo están aprovechando pero creo que aún sonpocas y creo que es importante entender todo lo que elcrowdfunding puede aportarnos para decidir lanzarnos autilizarlo en nuestros proyectos como emprendedores. Acontinuación os dejo las razones por las que yo considero queel crowdfunding es una gran oportunidad para las startups ypor lo que os animo a utilizarlo en vuestras empresas:

El crowdfunding es la mejor forma de validar tu idea denegocio: el concepto de preventa llevado a Internet


159

probablemente es uno de los mejores inventos de los últimosaños y simplifica enormemente ideas y metodologías de lasque ahora se habla mucho como es el Lean Startup. El vídeo,los textos, las fotos y el prototipo necesario para publicar unproyecto en una plataforma de crowdfunding es el mejorejemplo de MVP a desarrollar por una startup, porque seránlos usuarios los que a través de sus aportaciones demostraránel interés real que pueda haber en el mercado por el productoo servicio que queremos desarrollar.

El crowdfunding te ayuda a poner el foco en tu proyecto:porque muchos emprendedores dedican demasiado tiempo aelaborar un plan de negocio y buscar financiación cuandodeberían estar trabajando para preparar su proyecto de cara aconseguir el primer cliente que esté dispuesto a pagar por suservicio o producto. Con el crowdfunding se simplificaenormemente este proceso y todo el trabajo que vamos arealizar va a repercutir directamente en la parte de desarrollode producto y ventas que al final es lo más importante en unastartup.

El crowdfunding es la mejor forma de empezar una campañade marketing viral: el éxito de una iniciativa de crowdfundingdepende en su gran parte de la capacidad para dar a conocerla idea y lograr que sean los propios mecenas los que ayudena hacerla viral porque serán los primeros interesados en queel proyecto salga adelante. La famosa viralidad de la quetanto se habla en el mundo del marketing está muy bienlograda en las campañas de crowdfunding y tiene un granapoyo en blogs y redes sociales que son los medios por los


160

que se difunde ese virus en forma de idea de un inventor,creativo o emprendedor. La motivación y vinculaciónemocional con el proyecto que llegan a tener los mecenasque participan en una campaña de crowdfunding es el mayoraliado para las startups que sueñan con que sus clientes seansus mayores prescriptores.

El crowdfunding es la mejor opción para sacar adelante ideaslocas: ¿alguien se imagina a los creadores de la OstrichPillow buscando financiación bancaria para fabricar y poner ala venta su famosa almohada para aeropuertos? ideas comoesta y otras miles nunca podrían haberse convertido en algoreal al alcance de mucha gente si no hubiera sido por laposibilidad de que sea la propia gente (y no un banco) la quediga si algo así merece poder salir al mercado y venderse anivel mundial.

El crowdfunding es la mejor alternativa a la financiacióntradicional: si lo pensamos bien el crowdfunding es elevar a lamáxima potencia la forma tradicional de financiar empresasllamada Friends&Family. Sin utilizar intermediarios queencarecen enormemente los procesos de financiación comoson las entidades financieras y enfocados exclusivamente enel producto y el cliente. De esta forma se eliminan cantidad deineficiencias que en muchas ocasiones entorpecenenormemente las posibilidades de desarrollo de las startups yque para muchas empresas además, ha supuesto el cierredebido a la falta de financiación. Algo que ahora estámejorando considerablemente gracias al crowdfunding y otrasalternativas como el peer to peer lending.


161

El crowdfunding te genera libertad frente a inversores: cuandopara muchas personas una de las principales razones paraemprender es la libertad de ser el dueño de tu propia empresano tiene sentido que en muchos casos esa libertad se pierdapor tener que dar entrada a inversores que se acabanconvirtiendo en tus jefes. Aunque muchos inversoresentienden perfectamente su papel en la startup y aportanmucho más valor que el simple dinero, también es cierto queen otras ocasiones los inversores pueden restar esa libertadbuscada por los emprendedores. Ahora gracias elcrowdfunding los clientes se convierten en inversores y seconvertirán en la prioridad por parte de la empresa lo cualresulta mucho más lógico desde el punto de vista deldesarrollo de negocio de una startup.

El crowdfunding también te puede ayudar a conseguirinversores: llegado un punto en el que la empresa ha validadosu modelo de negocio gracias al crowdfunding y la fase deviralidad debe ser potenciada con estrategias de marketingonline y branding muchas empresas optarán por recurrir ainversores que por ejemplo puedan apoyar la expansióninternacional de la empresa o el desarrollo de su modelo denegocio. Para estos inversores serán tremendamenteimportante saber que la startup ha logrado despertar el interésde sus mecenas a través de su compromiso de aportacióneconómica para hacer su proyecto realidad. Los inversoresque cada vez más buscan las métricas de la startup y ya noles interesa ver el plan de negocio, entenderán perfectamente


162

la relevancia que tiene para una empresa haber tenido el éxitorealizando una campaña de crowdfunding.

El crowdfunding te ayudará a sacar lo mejor de tí mismo: hallegado el momento de decir que realizar una campaña decrowdfunding no es sencillo, que al menos la mitad de losproyectos que se publican en las plataformas de crowdfundingno logran la cantidad económica buscada, pero sin dudaestoy convencido de que vale la pena intentarlo. Pero si noslanzamos a desarrollar una campaña de crowdfundingtenemos que darlo todo para lograr el éxito. Tenemos quedarlo todo a la hora de contar nuestra idea de negocio, a lahora de definir unas recompensas que resulten realmenteatractivas para los mecenas y sobre todo a la hora de dar aconocer la campaña para que llegue a convertirse en algoviral que corra como la pólvora a través de blogs, medios decomunicación y redes sociales.

El crowdfunding aún está empezando, seguro que lo que estápor venir es aún mejor: las plataformas de crowdfundingespecializadas en startups aún están dando sus primerospasos, la gran masa de usuarios de Internet aún no conoce elcrowdfunding y las normativas legales aún no estánadecuadamente preparadas para facilitar y fomentar estaforma de financiación de las ideas y proyectos. Está claro queaún queda mucho por hacer en el mundo del crowdfunding ynosotros podemos ser protagonistas de esta gran revolución,aprovechar el crowdfunding para contagiar a todo el mundocon la idea de negocio que tenemos en la cabeza y quedeseando salir para convertirse en una realidad.


163

El crowdfunding es la mejor forma de emprender ligero: es tanfácil complicarse la vida creando una empresa que creo quetenemos que hacer todo lo posible por simplificar los procesosy eliminar o retrasar al máximo las fricciones que suelenaparecer en la puesta en marcha de una nueva empresa.Simplificando mucho la situación podemos decir que paradesarrollar una campaña de crowdfunding no necesitamostener una empresa, ni registrada una marca, ni patentes denuestro producto, ni muchas otras cosas que pensamos queson estrictamente necesarias. Aunque con el tiempo si quevayamos a hacer todas esas cosas, el crowdfunding nosaporta una nueva perspectiva donde nos quitamos los miedosa que nos copien la idea, de que necesitamos financiaciónpara poder un producto en el mercado y otras muchas cosasque nos alejan de nuestra prioridad que deben ser losclientes. Los clientes que gracias al crowdfunding además seconvierten en nuestros socios e inversores y nos iránmarcando el ritmo en el futuro de nuestra startup.

Los emprendedores y startups españoles también tenemosinteresantes casos de éxito en el uso de crowdfunding y vais apoder ver cómo estamos ante una opción real de cara a poneren marcha nuestras ideas de negocio. Por la situacióneconómica, el crowdfunding puede ser muy buena alternativaa otras opciones posibles hasta ahora, como era lafinanciación bancaria, financiación pública o por parte deinversores particulares. Los dos casos de éxito más recienteslogrados en Kickstarter por parte de emprendedoresespañoles son L8 y Ostrich Pillow, ambos han logrado cifras


164

de financiación en torno a los 200.000 dólares, lo cual, por eltipo de producto que ofrecen, habría sido casi imposible delograr por las vías de financiación convencionales.

La idea y la forma de presentar son las claves para el éxito deun proyecto que busca financiación en modo preventa através de una plataforma de crowdfunding, como puede serKickstarter, para todo tipo de ideas como pueden ser películasy videojuegos o del tipo de Quirky que se dedica sobre todo aproductos. Una idea que, si os habéis fijado en los casos deéxito que he comentado, ha de ser de una gran originalidad yresultar muy llamativa para conseguir la visibilidad necesariaque atraiga a la gente a comprar el producto antes de habersido fabricado. Los blogs y las redes sociales serán tambiéngrandes aliados para atraer compradores para el producto yaque en la viralidad que se pueda lograr para dar a conocer laidea será donde se decida el éxito de la campaña.

Creo que es una suerte para los emprendedores que elmodelo de crowdfunding esté teniendo tanto éxito, no sólo enEstados Unidos con plataformas como Kickstarter, sino quetambién en España donde están funcionando algunas webscon este modelo como es el caso de Lánzanos que ya halogrado financiación colectiva para muchos proyectos comopueden ser películas, música y videojuegos. Ademásrecientemente en Lánzanos se ha producido el récordabsoluto de recaudación con el proyecto Heroquest 25aniversario. Está claro que hay un condicionante inicial parapoder optar a una iniciativa de este tipo: hay que ser muycreativo y tener capacidad para dar a conocer tu idea a través


165

de la red, pero ahí está el reto y me parece que puede ser muysatisfactorio comprobar cómo hay gente que le gusta tu idea yque es capaz de pagar por ella antes de poder disfrutar delproducto que has ideado.

Mi experiencia personal en el uso del crowdfunding esfantástica y por eso os lo recomiendo de forma tan efusiva, porponerte un ejemplo, este libro que estás leyendo ahora se hafinanciado a través de una campaña crowdfunding en laplataforma Lánzanos en la que han colaborado más de 250personas, al igual que otros proyectos que he puesto enmarcha en los últimos meses a través de Loogic.


166

La inversión a nivelinternacionalLa captación de financiación por parte de fondosinternacionales, no es demasiado habitual entre las startupsespañolas y creo que es algo que debe cambiar para quenuestro sector logre la proyección que se merece. A nivel desegundas y terceras rondas sí que hemos visto bastantesoperaciones donde fondos internacionales, tanto europeoscomo de Estados Unidos, tomaban posiciones en empresasya asentadas o incluso con beneficios. Lo que no es nadahabitual es que en la primera ronda el emprendedor logre queparticipen business angel o pequeños fondos a nivelinternacional.

Algunas excepciones recientes han sido protagonizadas porejemplo por 500startups que se ha convertido en un referentea nivel mundial por tener una gran capacidad de atracción detalento, parte del cual ha sido de emprendedores españoles,que de esta forma han puesto un pie en Silicon Valley, desdefases muy iniciales, conscientes de la importancia que tienepensar en global desde el primer día de actividad de laempresa. De esta forma se hace imprescindible que elemprendedor tenga la posibilidad de viajar, para tenerpresencia en aquellos países donde tiene previsto desarrollarsu estrategia, lo cual a su vez supone un importante gasto, porlo que muchas veces es necesario contar con unafinanciación previa que han podido aportar inversores a nivellocal.


167

La suerte que tenemos los emprendedores españoles, es quede vez en cuando surgen oportunidades interesantes parapoder conocer inversores internacionales, sin tener que salirfuera de España, por ejemplo en los últimos años se estánorganizando eventos que buscan atraer el capital extranjeropara invertir en startups españolas. Algunos de estos eventospueden ser Spain Startup & Investor Summint y tambiénFoundum Unplugged. Son sólo dos ejemplos, pero seguroque si estamos pendientes a la agenda de eventos sobrenuevas tecnologías y startups podemos encontrar muchasoportunidades donde poder localizar inversoresinternacionales, por ejemplo en grandes eventos como elMWC o en eventos más pequeños donde se organizan forosde inversión o donde se trae a los inversores para queparticipen como ponentes.

Más allá de esto también comienzan a surgir oportunidadespara que las startups puedan destacar ante inversores a nivelinternacional, por ejemplo gracias a webs como angel.co yStartupxplore, que están realizando un gran trabajo paradinamizar el ecosistema de la inversión en startups a nivelinternacional y también por la aparición de nuevas formas deinversión como puede ser la propuesta por el fondokima15.com que “industrializa” y simplifica enormemente elproceso de inversión en startup en fases iniciales.

Por lo tanto, la inversión en una empresa española, por partede fondos internacionales es una opción que debemos teneren cuenta desde un principio y que debería formar parte de


168

nuestra estrategia inicial, para de manera ideal, poder contarcon inversores de manera diversificada tanto españoles comode otros países que nos puedan facilitar todo lo relativo a laexpansión internacional de nuestro negocio.


169

La opción del tech angel comoalternativa de inversiónArtículo realizado por Ángel Luis Quesada.

Al llegar hasta aquí, el lector debería ya reconocerperfectamente los términos Business Angel, Seed Capital,Venture Capital y apreciar la valía de los mismos a la hora dehacer llegar una empresa a buen término.

Si el lector está interesado en el sector del emprendimiento,también debería saber la necesidad que tiene de contar conun buen equipo interno de desarrollo, o con agencia online ouna empresa de desarrollo que, aún no formando parte internadel proyecto, si que esté perfectamente alineada con la ideade producto que se tiene y que ayude y aporte al éxito de laStartup.

E incluso debería estar familiarizado con los perfiles del CTOy del CIO, o incluso con la necesidad de incorporar un sociocon un perfil más tecnológico a la estructura accionarial de laempresa, alguien con una vista técnica que sepa traducir lasnecesidades del negocio en un producto final y pueda ayudarrápidamente a tomar las mejores decisiones desde un puntode vista.

Para intentar suplir todas estas necesidades nace el conceptode Developer Angel, que viene a posicionarse como una


170

fusión del Business Angel, del CTO del proyecto y la agenciade desarrollo online.

Y sobre todo nace con la vocación de ayudar al emprendedore intentar aportar toda la experiencia, el apoyo y elcompromiso necesario en las fases más tempranas delproducto.

No es un concepto nuevo, ya que muchas empresas dedesarrollo se han visto, en alguna ocasión, tan integradas conun determinado proyecto que, de forma natural, han acabadoconvirtiendo esfuerzo en participación accionarial, pasandoasí de ser un recurso externo a ser parte importante delproducto final.

La diferencia con la llegada del Developer Angel, o TechAngel, es la profesionalización de estas inversionestecnológicas, manteniendo así el foco en la participación yespecialización en el desarrollo de Startups.

Se podría decir que es un puesto intermedio que intentacomplementar todas las diferentes opciones que hay en elmercado, aportando lo mejor de cada una de ellas eintentando mejorar en lo peor de las mismas.

Al igual que pasa con el Business Angel o el Seed Capital, elDeveloper Angel puede realizar una inversión en el proyectoa cambio de una participación del mismo. Esta inversión,aunque puede ser económica, suele estar asociada al


171

esfuerzo técnico a realizar, intercambiando así el valoreconómico de dicho esfuerzo por participación en la empresa.

A diferencia del Business Angel, el Developer Angel si seinvolucra de forma pro-activa en el proyecto. La inversiónprincipal está en el desarrollo, en la conceptualización delproducto y en la planificación estratégica del proyecto. Y estees el principal valor diferencial frente al Business Angel; nosolo invertir monetariamente, sino invertir con personal yexperiencia, creando un equipo dedicado en exclusividad alanzar el proyecto, tratándolo siempre como un proyectopropio.

Por otro lado, al igual que un CTO o director tecnológico, elDeveloper Angel aporta toda su experiencia y susconocimientos, aportando así todo el análisis y el punto devista técnico necesario para el correcto desarrollo del negocio.

Pero se diferencia del CTO en la integración de todo unequipo de profesionales que potencian el conocimientocolectivo del puesto, no solo hay una persona, sino que haytoda una estructura de trabajo, desde analistas, expertos enusabilidad, desarrollo de backend y frontal, hasta expertos endesarrollo móvil, diseño e incluso negocio. Y todo esteequipo, además, con una pluralidad de conocimientos delsector que viene dada por la necesidad de tener que darrespuesta a diferentes proyectos de índoles muy distintas.


172

Al igual que una agencia de desarrollo online o un equipointerno de trabajo, el Developer Angel aporta todo un equipotécnico necesario para planificar, definir y desarrollar elproyecto, así como para ayudar en la fase de lanzamiento delmismo.

A diferencia de la agencia de desarrollo online existe unapoyo real en el proyecto, no solo una motivación económicaa la hora de desarrollarlo, sino que se cree realmente en laidea y se lucha por el éxito de la misma. El Developer Angellucha por alinearse en todo momento con el proyectobuscando así, no lo más fácil y rápido de desarrollar, sino loque mejor viene al modelo de negocio, algo difícil deconseguir con una empresa de desarrollo externa.

En cuanto al equipo de desarrollo interno, aporta velocidad yreducción de costes. Velocidad por contar con un equipo deprofesionales ya acostumbrados al trabajo a realizar y que nonecesitan adaptarse a un nuevo proyecto. Reducción decostes al no necesitar soportar la empresa los costes quesupondría tener a todo ese equipo activo y siendo 100%productivo.

Y, ¿de dónde nace el término Developer Angel?

Nace de la necesidad que toda Startup tecnológica tiene ensus comienzos de incorporar todo un equipo de desarrollo aun bajo coste. Gente especializada en el desarrollo destartups, en la planificación estratégica y en la definición y


173

conceptualización del modelo que aporte un valor diferencialen el desarrollo del proyecto.

En una fase inicial del proyecto, todo coste cuenta, y lainversión tecnológica es uno de los mayores handicaps a lahora de lanzar un proyecto, por lo que la apuesta por estaestructura mixta y a bajo coste puede ser útil para reactivar elmercado y ayudar en el lanzamiento de nuevas startups.


174

¿Qué tiene que ver el Media ForEquity con el Smart Money?Para el que sea la primera vez que oye hablar de esteconcepto del Media For Equity, hay que decir que se trata deuna forma novedosa de “inversión en especie”, donde laempresa que participa como inversor en lugar de aportardinero, lo que aporta es visibilidad o capacidad para dar aconocer la empresa en la que participa como inversor.

El Media For Equity es algo bastante nuevo y aún no tenemosmucha experiencia en nuestro mercado, como para podersacar muchas conclusiones de su utilidad para las nuevasempresas. Si que es cierto que ya ha habido algunasoperaciones, sobre todo de empresas de comercioelectrónico, que dan entrada en su accionariado a empresasde medios de comunicación a cambio de conseguir publicidadgratis en Televisión. Los resultados hasta el momento sonmuy dispares, algunas de las campañas han dado muybuenos resultados, porque el producto que se vendía era muyapropiado para la televisión y en otros casos los resultadoshan sido bastante pobres.

En estos momentos las principales empresas de medios decomunicación, que están apostando por Media For Equity sonMediaset y Atresmedia, que ya han realizado variasoperaciones al respecto y fruto de ello cada vez es máshabitual que nos encontremos campañas en televisión deempresas de Internet. Esta situación ha coincidido con una


175

crisis importante en el mercado publicitario que hay hechoque se reduzcan los ingresos por publicidad y por lo tanto lasempresas de medios han decidido diversificar con la entradaen otros negocios y de esta forma darle una utilidad a suinventario sobrante de publicidad.

El emprendedor e inversor Carlos Blanco fue uno de losprimeros en hablar en su blog sobre el Media For Equity ytrasladar a los emprendedores una serie de consejos sobrecómo utilizar esta opción de inversión en especie para susempresas. Estos son sus consejos al respecto: que lapublicidad tenga un valor justo en mercado, en algunos casosalgunos grupos no te ofrecen el valor real del espacio, sino elprecio tarifa (en algunos medios se llega a descuentos del90%); pactar clara y detalladamente la acción, si se trata deTV dejar claro los canales, horarios, programas o espacioentre anuncios. Si se trata de Internet dejar claro mercados,tipo de publicidad, etc…; tratar de que la publicidad sea lomejor posible en conversión, mejor CPM que precio fijo, mejorCPC que CPM y mejor CPL que CPC.

Con estos consejos tenemos un buen punto de partida paravalorar si puede resultarnos interesante introducir el MediaFor Equity entre las opciones de inversión para nuestraempresa. Para mi lo más importante es que el emprendedorpueda analizar si se trata de Smart Money para su negocio, esdecir, si realmente va a tener un valor mayor que si esaaportación se realiza en dinero y ese dinero se puede invertiren otros canales que reporten un mayor beneficio para laempresa.


176

En este sentido creo que es importante que una empresaantes de dar entrada en su accionariado, a cambio depublicidad, a uno de estos grupos de medios decomunicación, pueda conocer la experiencia de otrosemprendedores al respecto y sobre todo que la decisión setome tras haber hablado o incluso negociado con varios deestos medios de cara a poder aceptar la oferta que resultemás beneficiosa para la empresa.


177

Modelos de inversión de losprincipales inversores deEspañaUno de los principales consejos que que me gustaríatransmitirte con este libro es, que antes de reunirte con uninversor para pedirle que invierta en tu empresa, te aseguresde que tu proyecto encaja con los criterios de inversión delinversor. Si no es así, tanto el inversor como tú estaréisperdiendo el tiempo y sobre todo la oportunidad de poderestar dedicando ese tiempo a otras cosas que resulten másefectivas para ambos. Como se suele decir, por tomar un caféy conocerse no se pierde nada, pero intentar convencer a uninversor de que invierta en tu empresa cuando va en contra desu modelo de inversión, realmente es una pérdida de tiempo.

Con un ejemplo sencillo y práctico lo vas a entender muybien. Cabiedes & Partners es uno de los principalesinversores en empresas innovadoras en España, si lo buscasen Linkedin podrás ver su portfolio, que actualmente constade más de 30 empresas participadas. Si le dedicas unmomento a ver esas empresas participadas, podrás descubrirdos cosas: todas son empresas que desarrollan negociosonline y ninguna de ellas está dedicada el sector de losjuegos. Esto es así porque su estrategia de inversión en unaparte consiste en esa especialización en los negocios online yen otra en no entrar en negocios que no le interesan o noconocen adecuadamente. Por lo tanto si tu empresa se dedica


178

la fabricación de hardware o al negocio de los casinos online,mejor no hagas a los hermanos Cabiedes dedicar el tiempo aconocer tu proyecto y busca inversores que sí que sedediquen a invertir en ese tipo de negocios.

La misma situación ocurre con todos los demás inversoresque se dedican a apoyar empresas de emprendedores,ninguno tiene el interés y capacidad para poder invertir entodo lo que le resulte interesante, tan solo en aquello queencaja dentro de sus criterios de inversión. Si un inversor hadecidido que sólo va a invertir en fase de crecimiento, pormucho que le guste una nueva startup que está desarrollandoun nuevo modelo de negocio, hasta que la empresa noalcance un adecuado momento de maduración, no podráparticipar en ella, a riesgo de perder una oportunidad si laempresa en ese momento ya no necesita a los inversores.Otros inversores, por el contrario, sólo tienen capacidadfinanciera para participar en las primeras fases de desarrollode la empresa, cuando la valoración es baja y su aportaciónpuede resultar relevante. En esos momentos es cuando seasume más riesgo, porque existen más incertidumbres, peroal inversor le compensa porque es la forma en la que puedeencontrar su espacio dentro del ecosistema y desarrollar unmodelo de negocio que le resulte rentable.

Dicho todo esto, si como emprendedor consideras quenecesitas financiación para tu startup, lo mejor que puedeshacer es informarte adecuadamente de los criterios deinversión de los inversores a los que has pensado proponerque inviertan en tu empresa. Para conocer esos criterios de


179

inversión tienes varias opciones. La primera es informarte através de su web, por ejemplo en la web de Kibo Ventures hayuna sección dedicada a su estrategia de inversión donde seexplica muy bien que ellos invierten en fase early stage, nosemilla, cuando el modelo de negocio está probado, enempresas que tienen una visión global, donde elemprendedor ha sido capaz de constituir un equipo y en lasque se pueda realizar una inversión relevante para llegar agrandes mercados.

Otro ejemplo es el del fondo Vitamina K que en su webpublica su “filosofía de inversión”, para la cual buscaproyectos con las siguientes características: Un equipo contalento y experiencia en la gestión; Modelos de negocioescalables y sostenibles en el tiempo; Un mercado depotenciales clientes existentes; y con clara proyeccióninternacional. Por lo tanto si tu empresa tiene un marcadocomponente local y en tus planes no se encuentra desarrollarel negocio a nivel internacional, no tiene sentido que intentesconvencer a Iñaki Arrola, que es uno de los socios deVitamina K, para que invierta en tu empresa.

Para terminar con los ejemplos de fondos de inversión quepublican en sus webs los criterios de inversión, veamos elcaso de Bonsai Venture Capital. En su web podemos ver suportfolio donde destaca la gran apuesta que ha realizado porlos negocios de anuncios clasificados y el buen resultado quele ha dado, ya que ha podido realizar importantes exits convarios de ellos. Por otro lado nos encontramos también con lapublicación de sus criterios de inversión, que resultan muy


180

específicos, por ejemplo en cuanto a las cantidades quepueden invertir y el porcentaje de las acciones de la empresaque esas cantidades deben suponer. Por lo tanto nosmuestran una especie de plantilla y si los datos de nuestraempresa no encaja con ella ya sabemos que no tiene sentidointentar convencer a los socios de Bonsai para que inviertanen nuestra empresa.

Con todos estos casos, de fondos de inversión que publicansus criterios de inversión, nos queda bastante claro que esposible diseñar nuestra estrategia de financiaciónseleccionando adecuadamente los inversores a los quepodemos dirigirnos y con los que podemos tenerposibilidades de que nuestro proyecto encaje dentro de suscriterios de inversión. Pero por otro lado nos encontramos conque existen muchos inversores que no han publicado deforma tan clara cuáles son estos criterios, algunos porque nolo han hecho directamente en su web o incluso otros porqueni siquiera tienen una web propia.

Esto ocurre sobre todo con los business angel o aquellosinversores que no están profesionalizados. En estos casos lamejor forma de conocer los criterios de inversión es intentarencontrar publicaciones online donde ellos mismos loexpliquen, por ejemplo entrevistas que se les hayan podidorealizar. Igualmente podemos orientarnos por su portfolio paraconocer algo de sus criterios de inversión, por ejemplo através de su perfil en Linkedin, veremos las empresas en lasque participan o a través de Loogic podemos ver lasoperaciones en las que han participado y de esta forma


181

conocer algunos aspectos del tipo de empresas en las queinvierten y el tipo de rondas de inversión en las que suelenparticipar.

Por lo tanto si como emprendedor vas a iniciar el proceso debúsqueda de financiación sin duda vale la pena, que antes delanzarte con ello le dediques un tiempo a estudiar a losinversores a los que vas a dirigirte para poder presentarte soloa aquellos que realmente pueden estar interesados en tuempresa. Podemos decir que de esta forma estás planificandotu ronda de inversión y esto sin duda va a aumentarconsiderablemente tu probabilidades de tener éxito.


182

Encuesta: ¿Qué valoran losemprendedores de uninversor?Escribiendo este libro ha sucedido una de esas casualidadesque tanto me gustan y que creo que vale la pena aprovechar,es lo que algunos suelen reflejar con la frase “hoy se hanalineado los planetas” y en este caso debe ser cierto. Justo enlos días en los que estoy sobre la importancia del concepto deSmart Money se ha publicado por parte de la Fundación JoséManuel Entrecanales la encuesta: ¿Qué valoran losemprendedores de un inversor?

La Fundación José Manuel Entrecanales es uno de losnuevos actores que ha surgido en el panorama delemprendimiento tecnológico en los últimos años. En concretofué en 2012 cuando publicamos en Loogic su primerainversión en la startup Teambox, desde entonces hanparticipado como inversores en más de 10 startups y hanrealizado ya sus primeros exits.

La realización de esta encuesta, en la que han sidoconsultados más de 100 emprendedores, refleja el interés dela Fundación José Manuel Entrecanales por seguir apoyandoel emprendimiento a través de la inversión en startups, sobretodo aquellas que realizan innovaciones en materia deeficiencia y sostenibilidad.


183

Me gustaría aprovechar la publicación de esta encuesta paradestacar algunas de sus conclusiones ya que corroboran losaspectos relacionados con el Smart Money que hemos estadocomentando en este libro y que en esta ocasión se venavaladas no solo por mis criterios sino también por los deotros 100 emprendedores que han hecho posible lapublicación de este documento.

Para mi la principal aportación que tenemos gracias a estaencuesta es conocer el orden de prioridades que tiene paraun emprendedor la aportación que puede recibir por parte delos inversores. El orden de prioridades de esas aportacioneses:

Que tenga un buen network de contactos.Que me ayude a levantar capital en siguientes rondas conterceros.Que tenga un proceso de decisión ágil.Que tenga unos términos de inversión "amigables".Que conozca el sector.Que tenga capacidad de invertir en siguientes rondas.Que sea un buen mentor/coach.Que haya sido/sea emprendedor.Que me ofrezca servicios añadidos.

También es interesante observar en esta encuesta lasaportaciones de los propios emprendedores encuestados enrelación con otros aspectos que valoran de los inversores. Los


184

más destacables de estos aspectos son: Empatía, confianza,paciencia; implicación e involucración en consejo/estrategia; ya poyo a internacionalización.

Me quedo con la idea que transmite “Empatía, confianza,paciencia” porque refleja muy bien el papel tan importante quepueden llegar a jugar los inversores en una empresa, sobretodo en los momentos difíciles y cuando hay que tomargrandes decisiones. Si los emprendedores deciden recurrir ainversores privados, en lugar de solicitar un préstamo o contarcon otras opciones de financiación, es porque saben que deun inversor pueden recibir mucho más apoyo, sobre todo enlos momentos difíciles, porque un inversor es una personacomo el emprendedor y cuando toma decisiones, no lo hacemovido únicamente por un razonamiento empresarial, sinotambién personal.

Por lo tanto ese concepto de empatía es muy potente y reflejaque el inversor se convierte en socio de la empresa, dealguna forma asume el riesgo igual que lo hace elemprendedor y por lo tanto forman un equipo que se muevecon un objetivo común. Si como emprendedores somoscapaces de lograr que este tipo de inversores participen ennuestras empresas, habremos conseguido mucho más quedinero, tendremos una ayuda de gran valor que sin duda serádeterminante para lograr el éxito de nuestra empresa.

A continuación podéis conocer las conclusiones a las que hanllegado desde la propia Fundación en relación con larealización de esta encuesta y que sin duda les servirán de


185

gran ayuda de cara a enfocar su trabajo como inversores enempresas innovadoras:

Una buena red de contactos, ayuda para conseguirfinanciación adicional en siguientes rondas y un proceso dedecisión ágil son las tres características más valoradas por losemprendedores encuestados.

Ofrecer servicios añadidos, ser un buen mentor/coach y tenerexperiencia previa como emprendedor son las tres menosvaloradas.

Los emprendedores más experimentados (entendiéndose eneste contexto por lo que más financiación privada hanconseguido) son los que menos valoran que el inversor tengaexperiencia previa como emprendedor, que juegue un rol dementor/coach con el emprendedor, que le ofrezca serviciosañadidos o su capacidad para invertir en siguientes rondas.Por el contrario, son los que más valoran el network decontactos del inversor, la ayuda en siguientes rondas definanciación y la agilidad en el proceso de decisión.

Respecto a otras características deseables en un inversor yno recogidas en la pregunta original, destacan ampliamenteaquellas relacionadas con la relación personal entreemprendedor-inversor (empatía, cercanía, paciencia,confianza), la implicación del inversor con el proyecto y elapoyo en la internacionalización del mismo.


186

La aportación de un inversor enlos momentos difíciles de unaempresaPocas veces se puede leer tan claramente la gran aportaciónque pueden llegar a hacer los inversores a una startup, comocuando el emprendedor Aitor Guevara publicó en su blog el13 de octubre de 2014 el artículo “Ducksboard, a la Sorking”,donde relataba algunos aspectos de la historia de su startup,hasta el momento final de su venta, a una gran empresatecnológica de Estados Unidos.

En ese artículo se cuenta que en un momento determinado,los fundadores de la empresa, se plantean tirar la toalla yechar el cierre al negocio, porque los resultados que estabanobteniendo no estaban a la altura de lo esperado. Y en esemomento fué cuando los inversores jugaron un gran papel enla empresa, poniéndose del lado de los emprendedores yayudándoles a levantar la moral para seguir adelante con sunegocio. Así lo cuenta el propio Aitor y es de agradecer lagran sinceridad con la que lo hace:

Dos factores clave en la recuperación de la confianza.Primero, y lo que nos sacó del pozo, el apoyo de algunos denuestros inversores. El retorno de la moral se la debemos alrespaldo y los consejos de Rubén Colomer, Juan LuisHortelano, y sobre todo, Walter Kobylanski. Sin la operaciónde rescate anímico orquestada por Walter, no hubiésemos


187

salido del fango. Nos hicieron entender que nuestros númerosno eran ni de lejos lo malos que creíamos que eran y vimos laluz. Gracias siempre, Walter. El espaldarazo inversor final noslo dieron “los Kibos“, Javier Torremocha y Aquilino Peña, quedecidieron seguir confiando en nosotros liderando unasegunda ronda cuando las cosas no pintaban tan bien.Nuestros socios tiraron de nosotros hacia arriba, y de quémanera.

El apoyo moral es algo de lo que apenas se habla cuandopensamos en inversores que participan en empresas y sinembargo es enormemente importante para el emprendedor.En primer lugar porque supone una constatación de que lasideas del emprendedor están avaladas por más gente, inclusopor gente con mayor experiencia en el mundo de losnegocios. Cuando un inversor decide invertir en una startupestá mostrando su confianza en el emprendedor, en el modelode negocio y en los planes para llevarlo a cabo. Este apoyodebe ser una garantía que ayude al emprendedor en lasprimeras etapas del desarrollo de su empresa, sabiendo quecuenta con el aval de sus inversores y que si los planes novan como se esperaban, se puede contar con los inversorescomo socios para trabajar juntos y mejorar la situación.

En el artículo también se muestra la importancia de contar coninversores que tienen capacidad financiera para apoyar a laempresa en los momentos difíciles, cuando se acaba el dineroen caja y es necesario un aporte extra de financiación, paraayudar a la empresa a desarrollar sus planes. Por esto es tanimportante que en el concepto de Smart Money contemos con


188

que los inversores se convierten en socios de la empresa ypasan a tener el mismo interés que el emprendedor para quelas cosas vayan bien.

Y para que todo esto funcione adecuadamente esimprescindible que haya sinceridad y transparencia entre losemprendedores y los inversores. Cuando las cosas van mal lopeor que puede hacer el emprendedor es ocultarlo a losinversores, porque si la situación llega a ser desesperada, elinversor no va a confiar en un emprendedor que le haocultado información cuando se estaba a tiempo de arreglar lasituación y que se pone a buscar ayuda cuando ya esdemasiado tarde.


189

Cuando un inversor invierte enuna startup le transmite sureputaciónEntre las distintas ventajas de las que se suele hablar enrelación con la participación de inversores en una empresa,una de la que no se habla mucho, es la relativa a lareputación que transmite el inversor al depositar su confianzaen el emprendedor y por lo tanto también en su empresa.Cuando el inversor decide confiar en un emprendedor y pasaa ser socio de su empresa, está demostrando de manerapública, que muchos de los argumentos aportados por elemprendedor tienen sentido para él y de esta forma otrosinversores o el mercado en general, tendrán más razonespara confiar en ese proyecto.

Como mejor se entiende esta situación es si pensamos en lasoperaciones de inversión donde hay un inversor que seposiciona como líder de la operación, es lo que técnicamentese denomina “lead investor” y que se utiliza habitualmente enmuchas de las rondas de inversión que solemos publicar enLoogic. Para entender la importancia de esta figura podemospensar en que por ejemplo en plataformas online tipo AngelList o Startupxplore se promueve especialmente la figura deeste lead investor, para que otros inversores se unan a él, enlas operaciones que vaya a realizar a través de la plataforma.De esta forma los otros inversores depositan su confianza eneste inversor, que ha sido el responsable de realizar la “due


190

diligence” y por lo tanto está dando su aprobado al proyectopara que se pueda realizar la ronda de inversión.

Cuando un inversor, ya sea el lead investor o cualquier otro,decide invertir en una empresa, se está produciendo unaoperación que tiene la confianza como base y esa confianzase transmite tanto a otros inversores como al ecosistema engeneral. Si esa operación se produce de manera pública ytiene una repercusión a nivel mediático, las personas queconfían en esos medios le van a dar una importancia a laoperación, que a su vez ayuda a nivel reputacional tanto a laempresa como al inversor.

Cuando un inversor publica en su web el portfolio con lasempresas en las que participa, también le está transmitiendosu reputación, al igual que cuando lo publica en su perfil deLinkedin. Los emprendedores podemos aprovechar estasituación para potenciarla y si contamos con el beneplácito denuestros inversores, asociar su imagen con la de nuestraempresa, sobre todo de cara a conseguir la confianza de otrosinversores, para que se sumen a nuestro proyecto. Hace unosaños esto no era muy habitual, porque muchos inversorespreferían permanecer en segundo plano, pero ahora si que seha potenciado mucho el aspecto mediático de los inversores,ya que a ellos les ayuda a conseguir más capital para losfondos de inversión que gestionan y sobre todo les ayuda alograr un mejor “dealflow” de proyectos en los que invertir,para tener más y mejor entre lo que elegir.


191

Y en relación con el aspecto mediático de los inversores esdonde quizás los emprendedores podemos obtener un mayorbeneficio de cara a que nos transmitan su reputación. Esto lodigo sobre todo porque a una empresa que comienza lepuede costar mucho llamar la atención de los medios decomunicación y tiene muy pocas oportunidades para accedera ellos, sin embargo los inversores si que pueden tener mejoracceso e incluso puede formar parte de su estrategia el hechode comunicar las operaciones de inversión en las queparticipa. Si aprovechamos esa oportunidad para lograr unaprimera repercusión, a nivel mediático para nuestra empresa,posteriormente nos resultará más sencillo poder hacerlo denuevo, podemos decir que ese primer impulso a nivel dereputación, nos lo va a proporcionar el inversor, sobre todo sipensamos en que esa reputación va a ser online y lasapariciones que logremos en los medios van a ser unelemento importante de cara a que otros medios decidanpublicar sobre nuestra empresa.

Cualquier periodista o comunicador, antes de publicar sobrenuestra empresa, se va a informar realizando una búsquedaen Google y las apariciones en otros medios le ayudarán atomar la decisión sobre si publicar o no sobre nuestraempresa. Esto que puede parecer tan básico y sobre todo tanpoco relacionado con el negocio que pretenden desarrollarmuchos emprendedores, para mi es muy importante ya quepuede ser el comienzo de la construcción de una marca y conel tiempo nos daremos cuenta de que la marca de nuestraempresa puede llegar a ser lo más valioso para nosotros. Esen la marca en la que confiarán nuestros clientes, al igual que


192

los inversores confiaron inicialmente en nosotros y altransmitirnos su reputación dieron una primera ayuda paraconstruir la marca de nuestra empresa de éxito en el futuro.


193

Invertir la financiación de formainteligenteLa tercera y última parte de este libro está dedicada a trabajaren el aspecto que para mi resulta más fundamental e inclusovital, para el futuro de nuestro negocio. Se trata deasegurarnos de que le damos una buena utilidad al capitalque hemos conseguido de los inversores. Si no ponemos elmáximo interés y esfuerzo en este aspecto, la situación serápeor que en la que nos encontraríamos si no hubiésemosrecurrido a financiación externa para nuestra empresa. Sobretodo porque habremos asumido una serie de compromisoscon los inversores, incluso una deuda, que puede lastrarenormemente el futuro de nuestra empresa si no logramosdarle la utilidad adecuada al dinero conseguido.

Con un ejemplo se entenderá mejor este planteamiento.Muchos emprendedores consideran que cuando consiguenun préstamo de una entidad pública, esto hace que laempresa tenga más valor. Sin embargo los inversores loconsideran de la forma contraria, la empresa tiene menosvalor porque ha asumido una deuda que tendrá que devolvercon un interés determinado. Si el emprendedor es capaz dedarle una buena utilidad a ese dinero y consiguerentabilizarlo, entonces sí que habrá conseguido que darle unmayor valor a su empresa gracias al préstamo recibido, peroeso no ocurre hasta que no se ha demostrado que se puederentabilizar el capital aplicando el modelo de negocio de laempresa.


194

Por lo tanto como emprendedor tienes que pensar que en estafase, del proceso de desarrollo de tu empresa, es donde teenfrentas a un mayor reto. Imagina que eres un cocinero quequieres realizar un gran plato, tu primer objetivo debe serconseguir los ingredientes y el segundo que esosingredientes sean de gran calidad, pero el tercer objetivo es elmás importante, el que resulta definitivo, si quieres tener éxitocomo cocinero, tienes que hacer una gran elaboración delplato, porque si no es así, habrás desaprovechado esosingredientes de gran calidad, que tanto esfuerzo y dinero tehan costado conseguir y sobre todo habrás defraudado a tusclientes, que tendrán una mala experiencia contigo y noquerrán volver a comer a tu restaurante.

En esta tercera parte del libro vamos a dedicarnos a trabajaren los aspectos en los que debe centrarse el emprendedorpara asegurar que invierte adecuadamente los recursosconseguidos para hacer crecer su empresa en los parámetrosconsiderados en el plan de negocio.

Estos son los capítulos de la tercera parte del libro: invertir lafinanciación de forma inteligente.

40. Tu problema no es conseguir dinero, es saber gastarlo41. Invertir para lograr métricas de negocio42. Invertir para lograr escalabilidad43. Invertir en tecnología RI44. Invertir en marketing


195

45. Invertir para crear un equipo excelente46. Smart Money también es saber vender tu empresa47. Consejos para vender una startup48. Te la vas a pegar … Te va a ir bien


196

Tu problema no es conseguirdinero, es saber gastarloLa parte más importante de este libro es la final, en la quevamos a tratar sobre cómo invertir el dinero que hemosrecibido de los inversores, de manera inteligente. Cada veztengo más claro que el gran problema de las startups no esconseguir financiación, sino saber invertirla adecuadamente.Es el mismo problema que tienen los inversores, que ademástienen otro aún peor, que es no tener el control de la empresapara tomar las decisiones. Por lo tanto los emprendedores ylos inversores tenemos el mismo problema, podemos contarcon recursos, pero lo realmente difícil es saber cómoinvertirlos. En primer lugar nos encontramos con el problemade los recursos humanos, que va a ser la primera graninversión del emprendedor, poder fichar a los mejores, paraque le ayuden a convertir una idea en un gran negocio. Y ensegundo lugar nos encontramos con el problema de lainversión en marketing, a la que la mayoría de las startupsdedican una parte muy importante de sus recursoseconómicos.

Lo que he aprendido desde que vendimos Social MediaFactory a Plenummedia y sobre todo por el trabajo que realizala agencia Relevant Traffic, que pertenece al grupo y estátrabajando con éxito con un buen número de startups, es quesaber invertir en marketing es lo que puede marcar ladiferencia para lograr el éxito en una startup. Por eso cada vezhay entre los inversores más interés por las métricas, pero no


197

tanto de negocio, sino de la capacidad para invertir enmarketing y obtener un rendimiento positivo. Como ya hemoscomentado anteriormente en este libro, este tema los explicamuy bien el emprendedor y business angel François Derbaixen su blog a través de los artículos “modelo de estudio decohortes” y “consejos de marketing para startups,” que sinduda os recomiendo estudiar con profundidad.

Por lo tanto el gran reto del emprendedor pasa por tomar lasdecisiones que le ayuden a invertir adecuadamente supresupuesto de marketing, contratar a la gente adecuada osubcontratar a una agencia que pueda garantizar una buenainversión de los recursos en las acciones de marketing quecorrespondan: SEO, SEM, Social Media, Email Marketing,Mobile Marketing, Afiliación, Display, …

Aunque siempre está la posibilidad de que nuestra idea setransmita de manera viral, lo cierto es que en la mayoría de lasstartups el éxito pasa por saber invertir adecuadamente enmarketing. Os puedo asegurar de que tomar esas decisioneses realmente difícil y que probablemente sea una de lasprincipales razones por las que muchas de las startups quecuentan con financiación acaban fracasando. Mi consejoentonces es que una vez que tengamos el MVP en marcha,centremos todos nuestros esfuerzos y recursos en entendercómo debemos invertir en marketing para captar usuarios ypara ello sin duda debemos contar con verdaderosprofesionales que ya lo hayan hecho con éxito en otrasocasiones.


198

Invertir para lograr métricas denegocioTal y como hemos comentado en el artículo llamado “Laprimera ronda de inversión se hace pensando en la segunda”resulta fundamental tener una estrategia que nos ayude afinanciar nuestra empresa en sus distintas fases de desarrollo.Si para asegurarnos poder realizar una segunda ronda deinversión tenemos que prepararlo cuando estamos realizandola primera, es aún más importante que una vez que hemosconseguido esa primera inversión dediquemos una parte deldinero y de nuestro trabajo a construir un negocio que seaconsistente de cara a la realización de una segunda ronda deinversión. Con esto me refiero a las empresas que hayan consideradoque va a ser necesario realizar varias rondas de inversión yque en el caso de no hacerlo no podrán cumplir con susobjetivos. Desde luego no quiero decir que todas lasempresas tengan que tener esta estrategia, de hecho yasabéis que para mi lo ideal es no tener que realizar ningunaronda de inversión y en todo caso que es mejor hacer unaprimera ronda pero no necesitar hacer la segunda porque conuna primera aportación de capital la empresa es capaz deencontrar un negocio que resulta sostenible en el tiempo. Uncaso muy representativo de esto es la empresa Trovit, que tansolo necesitó una ronda de inversión inicial y por una cantidadno muy alta, para convertirse en un negocio muy rentable yposteriormente venderse por una cifra multimillonaria.


199

En todo caso para aquellos emprendedores que habéisdecidido que vais a tener que realizar varias rondas deinversión, por ejemplo la primera para convertiros en líderesen el mercado local y la segunda para realizar la expansióninternacional, mi consejo es que tenéis que vais recibiendo enlas rondas de inversión para que os resulte más sencillo todoel proceso de financiación. De esta forma volvemos aencontrarnos con la importancia de la planificación que parami resulta fundamental si queremos tener éxito en todo elproceso de financiación de nuestra empresa. El el capítulo de este libro dedicado a la planificación de laronda de inversión os ponía el ejemplo de cómo se planificanlas campañas de crowdfunding y las campañas de marketing,en este caso como se trata de planificar, no una ronda, sinovarias, tenemos que pensar en una estrategia global dondevamos a poner la mirada al final del proceso y no solo en elresultado de cada una de las etapas. Por lo tanto podemospensar en que estamos planificando un gran viaje, porejemplo una vuelta al mundo, y que en el momento de lapartida no contamos con los recursos que nos ayudarán allegar al final del viaje. En un viaje de este tipo la planificaciónes fundamental, tenemos que saber para qué nos servirán losrecursos con los que contamos en la partida, quizás paracomprar los billetes de avión que nos ayudarán a dar lossaltos entre continentes, pero también tenemos que saber enqué puntos de nuestro viaje tendremos que detenernos paraconseguir más recursos, por ejemplo trabajando a cambio dedinero.


200

Planificar un viaje de este tipo lleva tiempo, pero igualmentepuede producir enormes satisfacciones si podemoscompletarlo y no tenemos grandes complicaciones por elcamino. Lo mismo ocurre con el proceso de creación de unaempresa y la generación del negocio correspondiente. Conuna buena planificación el resultado puede ser muygratificante para el emprendedor y para su equipo, aunquetodos tienen que saber que en momentos determinados habráque parar un poco para volver a financiarse de cara a seguircon la estrategia de crecimiento. La mejor forma de asegurar que vamos a poder obtener losfondos necesarios para continuar con todo este proceso, escentrarnos en obtener unas métricas de negocio que resultenatractivas para nuestros inversores actuales, que puedanseguir apoyando financieramente el proyecto, o para losnuevos inversores que puedan incorporarse a la empresa.Dicho así podría parecer que se trata de maquillar el negociopero realmente se trata de darle prioridad a aquellosparámetros que nos van a ayudar a desarrollar nuestraestrategia con mayores garantías de éxito. Una vez llegados a este punto es importante que todostengamos claro cuáles son las métricas que van a quererconocer los inversores, tanto los que confiaron en nosotroscuando aún no teníamos esas métricas como los nuevos quepueden llegar a incorporarse según vamos evolucionando ennuestra actividad. Las principales métricas que los inversoresvan a querer conocer son las relacionadas con el negocio,


201

sobre todo aquellas que permiten generar el negocio para laempresa y posteriormente cómo se invierte en la empresapara hacerla crecer. El emprendedor y business angel François Derbaix haexplicado muy bien en su blog cuáles son son las métricas deactividad de la empresa en relación con su negocio quepueden resultar más relevantes para un inversor y las define através de estas 3 variables: el CAC (Customer AquisitionCost, o Coste de Adquisición de Cliente), el LTV (customerLifeTime Value) y la profundidad del estanque en él que estáspescando (captando clientes potenciales). En su blog tienepublicado un artículo llamado “modelo de estudio de cohortes”donde se explica muy bien el concepto de recurrencia, queresulta de gran valor para conocer el negocio potencial quepuede llegar a tener una empresa en función de la inversiónen marketing y captación de clientes que pueda llegar arealizar. Como emprendedores uno de los grandes retos a los que nosvamos a enfrentar con nuestra empresa es encontrar loscanales de adquisición de clientes que permiten que nuestronegocio sea rentable. Canales de marketing, comunicación yadquisición hay muchos pero no todos son rentables paratodo tipo de empresas, nuestro trabajo es encontrar esa sendaque nos va a permitir llegar a nuestro objetivo que debe serconstruir un negocio rentable para nosotros y para nuestrosinversores. Por esto vamos a trabajar más adelante en laimportancia que tiene la inversión en marketing dentro delconcepto de Smart Money, es decir, invertir la financiación


202

conseguida de manera inteligente, porque lo que yo hepodido ver en muchas empresas es que el marketing sueleser el roto por el que se escapa una parte del dineroconseguido por los emprendedores y que en pocas ocasionesse llega a poder rentabilizar. La tecnología y el equipo de trabajo en la empresa son losotros dos grandes temas en los que los emprendedores mástenemos que preocuparnos y ocuparnos por lograr queayuden a construir un modelo de negocio sostenible yescalable. De eso también hablaremos en capítulosposteriores de este libro con el objetivo de ayudar a losemprendedores a optimizar lo mejor posible los recursosobtenidos y sobre todo a que la forma en la que se apliquenen la empresa ayude a conseguir los objetivos marcados en laestrategia de negocio.


203

Invertir para lograrescalabilidadLa escalabilidad es uno de los factores que más interesa a losinversores sobre una empresa, porque en muchas ocasioneses el factor que marca la diferencia entre un negocio que sirvepara mantener los sueldos del equipo y aquel que generabeneficios, o incluso posteriormente puede ser vendido paraasegurar una salida exitosa para el inversor. Ya sabéis quelos inversores no van a invertir en nuestra empresa paraponernos un sueldo y desde luego no quieren entrar a formarparte de empresas que simplemente se mantengan, algunosinversores de una forma un poco cruel llaman a este tipo deempresas zombies, por lo que os podéis imaginar que hacenlo posible de huir de ellas.

Lo peor que le puede pasar a un inversor es perder su dineroen una inversión y lo segundo peor es quedarse atrapado enuna empresa, que ni le reporta beneficios en forma dedividendos, ni tiene posibilidades de vender, tan solo le sirvepara engordar su portfolio. Cuando se produce una situacióncomo esta, muchos inversores promueven internamente en laempresa que los emprendedores les compren suparticipación, aunque para ellos no suponga un beneficio,pero al menos no han perdido el dinero invertido y lo puedendedicar a otra empresa con otras expectativas de rentabilidadpara ellos. Por esta razón la escalabilidad es uno de losfactores que más le preocupan a los inversores cuando tienenque tomar la decisión de invertir en una empresa.


204

Para conseguir la escalabilidad en el modelo de negocio deuna empresa, necesitamos tener una serie de opciones anivel de crecimiento y la diversificación de esas opciones esmuy importante ya que determinará las posibilidades de futurode la empresa. Si una empresa encuentra un modelo decrecimiento que resulta escalable, pero ese modelo se agotaen poco tiempo, tendrá que buscar otro canal de crecimiento yeso puede ser un desgaste muy importante para la empresa.Con un ejemplo sencillo se entenderá mucho mejor esteplanteamiento.

Muchas empresas online han usado Google como su principalcanal para darse a conocer y acceder a sus clientes.Inicialmente la mayoría de las empresas comienzan con elposicionamiento SEO y gracias a la visibilidad que les aportaGoogle llegan los primeros clientes. Cuando se trata de seguircreciendo el tráfico natural que reporta el buscar se muestrainsuficiente es necesario impulsar ese crecimiento y serecurre a la publicidad en el buscador, el SEM. La publicidaden Google ha resultado muy efectiva para muchas empresasdurante mucho tiempo, pero también hay que tener en cuentaque para muchas empresas es una canal que se agota con eltiempo, ya sea por la subida del precio de los clics o por labajada de la efectividad de la publicidad hacia los usuarios.

Ante esta situación de agotamiento del modelo basado enexclusiva en el marketing de buscadores, en concreto en elmarketing en Google (SEO y SEM), muchas empresas han idodesarrollando nuevas estrategias para darse a conocer de


205

forma online, por ejemplo a través de redes sociales, del emailmarketing y del marketing de afiliación. Una estrategiacombinada de todas estas opciones puede resultar muybeneficiosa de cara a lograr la escalabilidad de un negocioque se basa en el marketing online para conseguir ventas.

El desarrollo de canales comerciales es otra de lasposibilidades a las que pueden recurrir las empresas paraescalar su modelo de negocio. En empresas online no es lomás habitual, pero sí que es así en empresas de servicios ydentro de estas por ejemplo las que ofrecen software comoservicio sí que están sabiendo aprovechar adecuadamenteesta forma de vender. También aquellas que tienen un fuertecomponente local a nivel de su comercialización.

Finalmente la internacionalización puede ser otro de nuestrosgrandes aliados, cuando queremos escalar el modelo denegocio de nuestra empresa. Además el componenteinternacional no solo nos puede ayudar a nivel deescalabilidad, sino también a nivel de diversificación, queinicialmente podemos utilizar para la captación de recursoscon inversores locales, para desarrollar nuevas vías denegocio basadas en las características propias de cada país eincluso para obtener beneficios a nivel fiscal o de legislación,en función de los países donde vayamos a desarrollar nuestraactividad.

Dedicar una parte de los fondos obtenidos a encontrar laescalabilidad de nuestro modelo de negocio, será una formainteligente de invertir en nuestra empresa, tanto para asegurar


206

el futuro de la misma, como para tener más posibilidades depoder realizar nuevas rondas de inversión para la empresa.Como emprendedores al frente de nuestras empresas,debemos dedicar suficiente tiempo e interés a trabajar en esteaspecto, estudiar otros modelos de negocio que hayan tenidoéxito a nivel de escalabilidad e intentar aprender sobre ello.En este sentido a mi me gusta especialmente el modelo deescalabilidad desarrollado por la empresa Trovit y que sebasa en la diversificación de temas en los que desarrolla sunegocio y también en la internacionalización.

Trovit es una de empresa de Internet creada en España y queha sido capaz de tener un mayor éxito, tanto a nivel denegocio, como por su posterior venta, por 80 millones deeuros a un competidor a nivel internacional. Cuando Trovitempezó a dar buenos resultados a nivel de negocio, escuando comenzó a desarrollar su actividad en otros países ydescubrió que en cada uno de ellos podía funcionar demanera diferente, cada uno de sus ámbitos de actividad.Tenemos que tener en cuenta que Trovit es una agregador deanuncios clasificados enfocado en tres temáticas: vivienda,empleo y coches.

Lo que en Trovit descubrieron es que cada una de esastemáticas funcionaba de manera muy diferente en función dela situación económica de cada país. Por ejemplo en Españael tema del empleo está muy mal, pero sin embargo en otrospaíses de Europa es todo lo contrario. Lo mismo ocurre conlas otras temáticas, de forma que lo que esta empresa habíalogrado era un modelo que se podía escalar muy bien por


207

países y además de manera diversificada para no tenerdemasiada dependencia de una una única temática y en cadapaís.

En Trovit tenemos un buen ejemplo de cómo debemostrabajar en nuestra empresa para encontrar la escalabilidad yde esta forma asegurar el futuro de nuestro negocio. Porsuerte los emprendedores tenemos estos ejemplos paraencontrar la inspiración y aprender de ellos para trasladar lascosas positivas a nuestra empresa.


208

Invertir en tecnologíaArtículo realizado por Ignacio de Miguel Ximénez de Embún.

Antes de ver cómo (o cuánto) debemos invertir en tecnología,hay un paso previo para determinar a qué nivel nuestraempresa es tecnológica. Las empresas tecnológicas tienen unvalor superior, por un motivo muy sencillo, la tecnologíaacumula valor por sí misma porque otorga una ventajacompetitiva, y su desarrollo no es sencillo ni rápido, es decir,es caro.

De aquí sacamos los parámetros para definir a nuestraempresa desde el punto de vista tecnológico: ¿la tecnologíaque usamos es fácilmente replicable por la competencia? ¿esrápido y barato disponer de la tecnología que necesita nuestronegocio?

Si la respuesta a estas preguntas es que cualquiera puededisponer de una tecnología similar en poco tiempo,probablemente estamos ante una empresa no tecnológica.Por ejemplo, si estabas pensando que tu tienda online es unaempresa tecnológica, siento desengañarte, porque cualquierapuede tener en poco tiempo y de forma sencilla lo mismo quetú, no sólo unos pocos escogidos, sino cualquiera.

Ahora es el momento en el que piensas en Amazon pararefutar mi argumento. Y es cierto, Amazon es efectivamenteuna empresa tecnológica, y no es sólo una tienda online.


209

Detrás de cada precio de este gigante hay un algoritmo,detrás de cada oferta un análisis matemático, y en susservidores, más tecnología propia e innovadora (bases dedatos, gestión del conocimiento, etc.) que en cualquier otraempresa. No digo que tu empresa no pueda convertirse en unAmazon, pero de momento imagino que estamos de acuerdoen que tienes un largo camino por recorrer.

Pues bien, ya tenemos claro que el mero uso de tecnología noconvierte a nuestra empresa en una empresa tecnológica.Hay inversores que no se han parado a reflexionar sobre estadiferencia, y que consideran como empresa tecnológicacualquiera que utilice de forma intensiva la tecnología. Noimporta tener esta concepción, salvo cuando tenemos quedecidir cuántos recursos debemos dedicar a la tecnología.

Si nuestra empresa es tecnológica, es decir, produce y vendetecnología, ésta tomará una parte importante de la inversión.Aun así, lo más importante en toda empresa es vender, que nose nos olvide, así que hay que acordarse de dedicar losrecursos suficientes a vender. La inversión en tecnología esconveniente que esté distribuida en el tiempo, inclusosupeditada al cumplimiento de determinados hitos de ventas ode evolución de las métricas y comportamiento de nuestrosusuarios. Al distribuir la inversión tecnológica en el tiempo,nos estamos dando capacidad de maniobra para modificar orectificar los desarrollos tecnológicos e incluso la cantidad derecursos que vamos a dedicar en cada momento, bien porqueralenticemos o aceleremos la inversión en función de los


210

resultados de la empresa o de las métricas anteriormentecitadas.

Hay una especie de chiste gráfico que muestra un parque conun sendero marcado por adoquines y otro sendero marcadopor el paso de las personas sobre el césped del parque.Ambos parten del mismo punto y llegan al mismo lugar, y sedice que el sendero adoquinado es lo que ha previsto eltécnico y el sendero hecho a base de pisadas es laexperiencia de usuario que es terca y manda sobre cualquierotra cosa. Esto nos va a ocurrir cuando manejamostecnología, y de ahí que al espaciar la inversión en tecnologíay controlando los hitos asociados, obtendremos una mayorgarantía de aprovechar adecuadamente los recursosinvertidos.

Si nuestra empresa no es tecnológica, es decir, sólo utiliza latecnología como herramienta, mi recomendación siempre esinvertir en tecnología lo mínimo necesario. Lo mínimo nosignifica “nada”, sino “menos”. Hay muchas tareas que latecnología nos puede ayudar a ejecutar, pero que podemosejecutar de manera más artesanal ahorrando importantescostes de inversión. Cuando la experiencia nos hayademostrado que una tarea se repite con la frecuenciasuficiente como para tener que automatizarla, entonces es elmomento de hacer la inversión tecnológica en ella, y no antes.De esta forma evitaremos invertir en tecnología que creemosque es imprescindible y sin embargo muchas veces se quedasin usar porque en realidad no lo era.


211

En otras ocasiones la tecnología es la que permite laescalabilidad de un negocio, pero tenerla disponible noacelera el crecimiento del negocio. Es mejor conseguirprimero los clientes que te imponen la necesidad deevolucionar tu tecnología que hacerlo al revés, con el únicoobjetivo de dedicar siempre los recursos a lo más necesariode forma inmediata.

Otra consideración al respecto de la tecnología la podemoshacer en paralelo a cualquier otra área a la que dedicar unainversión. ¿Dedicarías una parte del marketing a un canal quete ha demostrado que no ofrece ningún rendimiento sólo “porsi acaso”? ¿Dedicarías una parte de tus recursos a tener unapersona dedicada a un área de la empresa sólo para el díaque crezca ese área de la empresa? La respuesta evidente esque no, que no vas a sobredimensionar ningún departamentoni vas a dedicar recursos a un canal no productivo. Puesigualmente no hay que dedicar recursos a una tecnología queno hemos experimentado de antemano que la necesitamos.

Para terminar pongo el ejemplo de un caso real, Unikuo, unatienda online de productos de lujo que ofrecía ventajas en elprecio (aunque no se definía en particular por ofrecer mejorprecio), siempre dentro del lujo. Comenzó con el sector de losrelojes y vendió ejemplares incluso de cinco mil euros, paraque nos hagamos una idea del precio de los productos.El proyecto tuvo que cerrar, y su promotor Val Muñoz deBustillo tuvo la amabilidad de explicar a todo el mundo en sublog los motivos del cierre en el artículo llamado “¿Por quécerramos Unikuo?


212

Hay varios puntos, pero el primero es revelador: “Sihubiésemos renunciado a un desarrollo a medida habríamoslanzado antes y con menos inversión.” En el segundo puntoexplica “lo que deberíamos haber hecho es rebajar lasexpectativas del primer desarrollo”, es decir, otra vez la partetecnológica fue un lastre. Nadie sabe qué hubiera pasado sino hubieran dedicado una gran parte de la inversión a undesarrollo a medida que realmente no necesitaban todavía,pero probablemente la historia hubiera sido distinta. En esteproyecto se cometió el error de concepto de considerar a latienda online como una empresa tecnológica cuando enrealidad no lo era.

La decisión de inversión en tecnología debe ser tomada muydesde dentro del proyecto. Con esto quiere decir que hay queconocer el proyecto muy bien, sus necesidades, susproyecciones y su filosofía para acometer la inversión entecnología adecuada. Si en el equipo del proyecto no hay unperfil tecnológico, la mejor opción es buscarlo e incorporarloal equipo. De esta forma las decisiones tecnológicas estaránmás afinadas y alineadas con el negocio.

A la hora de decidir las inversiones en tecnología podemosempezar por considerar una regla básica: cuánto más vas avender gracias a la nueva tecnología. Es decir, las inversionesen tecnología deben ser inversiones productivas, que es porlo que las empresas tecnológicas tienen un alto valor. Cuántomás se va a vender puede significar muchas cosas, desdeliberar a una persona para que se dedique a otras tareas quegeneren ventas, permitir el análisis de datos que optimicen un


213

tanto por ciento las ventas, o aumentar la cuota de clientes porofrecer un valor añadido con respecto a la competencia, porponer algunos ejemplos.


214

Invertir en marketingPor la actividad profesional que he estado desarrollando enlos últimos años, relacionada con el marketing online, sobretodo marketing de contenidos y social media, considero quedonde más puedo aportar respecto a los temas en los quedebe invertir una empresa para crecer y desarrollar su modelode negocio, es en lo relativo al marketing. En el tema deinversión en tecnología y creación de equipos no tengo tantaexperiencia, pero soy consciente de la importancia que tienedesarrollar una estrategia combinada en los tres frentes deactividad.

En una nueva empresa innovadora y de base tecnológica, lamayor inversión en las fases iniciales se va a producir entecnología, aunque muchas veces esa inversión no seadirectamente económica sino de tiempo por parte de losfundadores del proyecto, que pueden tener la capacidad paraafrontar ese desarrollo tecnológico. Una vez que la empresacuenta con un producto que se puede empezar acomercializar llega el momento de afrontar la inversión enpersonal y la inversión en marketing. Probablemente la mejoropción es que la primera inversión en marketing también lagestione el equipo fundador del proyecto, de forma que sepuedan encontrar los canales adecuados para rentabilizar esainversión.

En todo caso, la mayoría de las veces, para desarrollar unaestrategia de marketing que resulte rentable para la empresa,será necesario contar con especialistas en la materia, porque


215

la complejidad del marketing online va en aumento y aún másla competencia, que es la que marca los precios quedeterminarán si logramos llegar a rentabilizar la inversión querealicemos a nivel de captación en medios online.

En materia de inversión en marketing online, es donde hevisto cometer más errores a los emprendedores quecomienzan a poner en marcha sus proyectos, así que megustaría daros una serie de consejos que os pueden ayudarpara invertir adecuadamente vuestro presupuesto paramarketing online:

Diversifica: considero que debe ser la premisa inicial yprincipal cuando planificamos la estrategia de marketing paranuestra empresa. En este punto debemos ponernos en lasituación de considerar que estamos realizando una inversiónfinanciera, en búsqueda de la rentabilidad de nuestro dinero ytenemos que obedecer una serie de premisas. En la inversiónfinanciera siempre se recomienda que no se invierta unporcentaje relevante en un único tipo de inversión. Porejemplo una persona o empresa no debería dedicar ainversión más del 10% de su capital, para no poner en riesgosu situación económica. Del mismo modo en una empresaconsidero que no se debería dedicar más del 10% depresupuesto de marketing a un único canal, para no generarexcesivas dependencias en el canal, que en caso de quecambien las circunstancias puedan poner en riesgo laestrategia de negocio de la empresa.


216

El problema es que cuando hablamos de marketing online ydecimos que es necesario diversificar, nos topamos con eltodopoderoso Google, lo cual nos genera un complejoimportante, al no encontrar otras opciones que puedanresultar tan efectivas. De esta forma nos encontramos con quemuchas empresas dedican el 90% de su presupuesto demarketing online a Google, lo cual es enormementearriesgado, porque cada vez es más habitual que Googlerealice cambios de algoritmo, que dejan a las empresas fuerade juego y con muy pocas posibilidades de recuperación. Elúnico consuelo que nos queda respecto de Google es ladiversificación que supone disponer de las opciones del SEOy el SEM, lo cual nos permite jugar un poco con la estrategia anivel de tiempo y considerar el SEM como una inversión acorto plazo y el SEO como una inversión a largo plazo, por loque de alguna forma estaríamos diversificando nuestro riesgo.

Si desarrollamos esa estrategia diversificada, a nivel de loque sería marketing de buscadores, el siguiente paso esamplificar esa diversificación potenciando otros canalesonline, incluso offline que nos permitan tener una estrategiaequilibrada, en la que huyamos de las peligrosasdependencias como la que hemos comentado para Google.Por lo tanto si queremos aplicar un criterio donde la premisaes la diversificación deberíamos disponer de un modelodonde no invirtamos nunca más de un 10% de nuestropresupuesto de marketing en un único canal.

Por otro lado debemos considerar también una situacióndonde limitemos al máximo las posibles pérdidas que


217

podemos tener cuando probamos nuevos canales. De estaforma he conocido empresas que se imponen un gastomáximo para cada prueba que realizan en un nuevo canal oen una estrategia. Esta cantidad puede ser por ejemplo de3.000 euros y debería estar también limitada en el tiempo paraque realmente nos sirva para aprender si el canal queestamos probando puede ser realmente efectivo paranosotros. En todo caso el objetivo debe ser descubrir si esecanal y con la estrategia que nos hemos propuestodesarrollar, puede llegar a ser rentable de forma que cuantomás dinero invirtamos en ese canal, más beneficio podamosobtener para nuestra empresa, por medio de la venta denuestros productos o servicios.

Trabaja con especialistas. Aquí es donde he podidocomprobar que también se cometen muchos errores, sobretodo en las fases iniciales de desarrollo de la puesta enmarcha de la estrategia de marketing. Los emprendedorestendemos a evitar al máximo los costes de la puesta enmarcha y eso hace que muchas veces empecemos con malpie, sobre todo a nivel de marketing. En marketing online, pararealizar una buena puesta en marcha, necesitamos diseñaradecuadamente la estrategia y sobre todo contar con unosconocimientos adecuados a nivel técnico, por ejemplo en lorelativo a la analítica web. Tal y como dijo el científico LordKelvin, “Lo que no se define no se puede medir. Lo que no semide , no se puede mejorar. Lo que no se mejora, se degradasiempre”. Lo malo es que aprender analítica web a un buennivel no es fácil y muchas veces tampoco vale la pena eltiempo que tenemos que dedicarle, seguramente sea mucho


218

mejor contar con un especialista que nos ayude a diseñar laestrategia de analítica de nuestra empresa y posteriormenteser nosotros los que podamos ejecutarla o incluso mejorarla,pero contando con ese apoyo inicial que nos resultará de granvalor.

Igualmente ocurre con el SEO, el SEM, el email marketing y elmarketing de afiliación. La diferencia entre hacerlo nosotros yque nos asesore en la puesta en marcha un especialistapuede ser muy importante y lo que marque la diferencia entrelograr que nuestra estrategia sea rentable o no lo sea. Unavez que ya se ha realizado esa puesta en marcha y sobre todoque hemos sido capaces de determinar qué canales puedenresultar rentables para nuestro negocio, entonces sí que mirecomendación es que asumamos ese trabajo desde dentrode la empresa, siempre que podamos contar con personasadecuadas para la realización o en todo caso contandotambién que sea una responsabilidad compartida entre elequipo de la empresa y un equipo externo que sirva de apoyoa la estrategia.

No te acomodes. Es lo peor que puedes hacer cuando lascosas funcionan, pensar que va a ser así para siempre y quetodo va funcionar igual de bien durante mucho tiempo. Con elejemplo que hemos visto anteriormente de los cambios en elalgoritmo de Google queda bastante claro que no podemosconfiarnos en que todo va a permanecer igual durante muchotiempo. Lo mismo ocurre con las redes sociales o el emailmarketing, pequeños cambios que pueda hacer Facebook enla forma en la que muestra nuestros contenidos o que pueda


219

hacer Gmail respecto a lo que considera SPAM, pueden serenormemente perjudiciales para nuestra estrategia demarketing. Por lo tanto, una vez que como emprendedoreshemos decidido que nuestra estrategia de captación declientes pasa por el marketing online, tenemos que saber quees estrictamente necesario estar alerta y preparado para losposibles cambios que se puedan ir produciendo a nivel decanal y sobre todo que tenemos que tener otras opciones quenos aseguren que si se produce una situación en nuestracontra vamos a tener alternativas para que nuestro negocio nose hunda.

No dejes de probar cosas nuevas. Igual de importante queresulta tener una estrategia diversificada y estar atento a loscambios que se puedan producir en el entorno para modificaresa estrategia, es probar cosas nuevas para detectaroportunidades y encontrar alternativas que nos puedanresultar más rentables. En las nuevas empresas encontrar larentabilidad es una cuestión de equilibrio y muchas veces lasopciones más comunes de captación de usuarios, a través delmarketing, no nos permiten alcanzar ese equilibrio, por lo queel modelo de la empresa resulta deficitario hasta que seencuentra una opción más especializada y menos usada porla competencia, que es la que marca la diferencia de cara aque las acciones de captación resulten rentables. Por lo tantoresulta necesario tener esa actitud de probar y experimentarcosas nuevas con el objetivo de encontrar nuevasoportunidades que nos ayuden a mejorar en nuestro negocioy ser más rentables.


220

A largo plazo lo mejor que puedes hacer es invertir enconstruir marca. Este es un tema que hace unos años habríasonado raro, pero al que cada vez se le da más importanciapor parte de los emprendedores e inversores. Hace unos añoslos objetivos de marketing pasaban por métricas como eltráfico, los clics, las descargas, los usuarios. Ahora pormodelos más sofisticados como el CAC y LTV, pero aún sesigue sin dar la importancia que se merece por parte de lasnuevas empresas al valor de la marca. Para construir unagran marca no solo es necesario tener un producto excelente,también hay que darlo a conocer y para ello contamos con lacomunicación como nuestro principal aliado. Si tenemos unproducto excelente lo siguiente que tenemos que hacer esque lo sepa todo el mundo y seremos nosotros losencargados de comunicarlo. Y para comunicarlo tenemosprincipalmente los medios de comunicación, los blogs y lasredes sociales como los canales por los que transmitir nuestromensaje, un mensaje que debe ser sincero, honesto yconvincente para que realmente cale en la gente y nos ayudea construir marca.

Las empresas que han apostado por construir marca cuandootras muchas dedicaban todos sus recursos a captar tráfico ogenerar negocio, ahora cosechan sus beneficios enproporciones mucho mayores de las que no lo ha hecho. Unejemplo muy representativo es el portal inmobiliarioidealista.com que ha logrado construir una de las mejoresmarcas de Internet y que si sigue en ese trabajo deconstrucción, acabará teniendo una de las marcas másimportantes entre las empresas españolas. Para lograr este


221

reconocimiento de marca, en idealista.com han apostadofuertemente por la comunicación tanto a nivel online como demedios de comunicación offline, sin dejar de lado todo el restode opciones de comunicación convencional y el resultado hasido excelente.

Con una buena combinación de todas estas opciones demarketing online y comunicación de marca estaremosconstruyendo un futuro prometedor para nuestra empresa ynos estaremos asegurando la posibilidad de captarfinanciación, cuando consideremos que sea necesario creceren nuestro negocio. Como emprendedores debemostomarnos muy en serio cómo invertimos el dinero que hemosconseguido de los inversores y seguramente en el aspectodonde debamos ser más cuidadosos es en lo relativo almarketing online porque lo que yo he podido comprobar esque es donde más se derrocha el dinero y más errores secometen. Errores que lastran enormemente las posibilidadesde futuro de muchas empresas que podrían haber llegado aser viables si hubieran realizado una gestión más inteligentedel capital captado y sobre todo hubieran diversificado mejorla inversión realizada en los distintos canales de captación denegocio.


222

Invertir para crear un equipoexcelenteInicialmente este artículo se iba a llamar “Invertir para crear ungran equipo” pero finalmente he pensado que es mejor llamaral equipo excelente antes que grande, sobre todo porquegrande no significa siempre bueno, e incluso para unaempresa podría resultar negativo en determinados momentos.Hay una parte de grande que si que puede ser buena, en elsentido que podemos darle de fuerte, robusto, con capacidadpara hacer grandes cosas, pero también grande puedesuponer que sea pesado o lento, lo cual no resulta positivocuando se trata de hacer crecer una empresa.

Crear un equipo excelente es de las mejores cosas quepuede hacer un emprendedor con el dinero de los inversores,ya que gracias a ese equipo es con lo que se podrá ejecutarel presupuesto necesario a nivel de marketing, tecnología yescalabilidad, que son los aspectos en los que considero quevale la pena poner el foco, para hacer crecer el negocio de laempresa. Pero al igual que estoy convencido de que es de lasmejores cosas que se puede hacer, también tengo claro quees de las cosas más difíciles de conseguir.

Crear un equipo excelente es tremendamente complicado ycontinuación podemos ver algunas de las razones. En primerlugar porque se trata de trabajar con personas y esto suponeuna complejidad enorme a la hora de gestionar intereses,necesidades, formas de pensar, costumbres a la hora de


223

trabajar, … cada persona es un mundo y lo peor que podemoshacer los emprendedores es considerar que son recursoshumanos, porque realmente deberíamos considerarlos socios,en el sentido de que necesitamos una involucración total porsu parte para el proyecto o difícilmente lograremos losobjetivos necesarios para cumpliar el plan de nuestraempresa.

Y aquí es donde nos encontramos el primer gran problema.En España no es sencillo remunerar a los trabajadores de unaempresa con acciones, además de con su sueldo, porque lapenalización para el trabajador a nivel fiscal es importante.Por lo tanto nos perdemos esa motivación que puede suponerpara una persona que entra a formar parte de una empresa,saber que además de tener un contrato, va a poder seraccionista, por lo que su esfuerzo en la empresa se veráreflejado no solo en la posibilidad de cobrar un sueldo a fin demes, sino también en el caso de que la empresa reportebeneficios o llegue a ser vendida.

En todo caso si no podemos contar con este tipo de incentivoa nivel accionarial, si que tenemos otras opciones que nosayudará a motivar al equipo para que se involucre con nuestroproyecto a un alto nivel y que suponga un beneficioimportante para nuestra empresa. En primer lugar creo que lamejor opción que tenemos es la motivación de saber queforma parte de un proyecto que vale la pena, que tiene unsentido, que es ambicioso y que puede hacer que cambien lascosas. Dar responsabilidad a la gente y permitirles tomardecisiones es otro de los grandes resortes que tenemos los


224

emprendedores para lograr la motivación de nuestro equipode trabajo. Al igual que fomentar que se produzca un buenambiente de trabajo, donde se gente se sienta cómoda paratrabajar y para colaborar con el resto del equipo.

Por lo tanto los emprendedores tenemos suficientes recursospara que la gente se involucre en nuestro proyecto y de estaforma nos ayuden a crear ese equipo excelente, necesariopara construir un gran proyecto a nivel empresarial y denegocio. Para esto es necesario utilizar bien los recursoseconómicos que hemos logrado por parte de los inversores yque en muchos de los casos puede suponer la mayor partedel presupuesto. De esta forma tenemos que considerar quela inversión en equipo no tiene tantas posibilidades dehacerse de manera progresiva como puede ser la inversión enmarketing, ya que cuando nos comprometemos en contratar auna persona estamos asumiendo un coste importante a niveldel pago de su sueldo y sobre todo sabemos que va a ser delarga duración.

Esta falta de flexibilidad, que nos vamos a encontrar cuandose trata de asumir los costes de la contratación de personal,puede ser uno de los principales escollos de cara a invertir encrear ese equipo excelente, al igual que el gran coste quepuede suponer cuando se trata de contratar a gente excelente.En este punto como emprendedores siempre debemosrecordar la famosa frase “si pagas con cacahuetes, sólopodrás contratar monos” y esta es la principal razón por la quevale la pena hacer rondas de financiación importantes para


225

una empresa, porque si queremos contratar a los mejorestendremos que pagar como estos se merecen.

La solución en este caso pasa por no contratar únicamentecon los recursos económicos que aportan los inversores, sinoque podamos contar con recursos propios, a nivel de ingresosque pueda generar la empresa, a través de su propio modelode negocio. Si somos capaces de construir ese equipogracias a esos recursos económicos diversificados, laestructura de nuestra empresa será más sostenible y resultarámucho eficiente para el futuro de nuestro negocio.

De esta forma llegamos a un punto donde comoemprendedores nos encontramos con que vamos a tener trestrabajos, en primer lugar desarrollar el negocio de nuestraempresa, en segundo lugar financiar la empresa, para contarcon los recursos necesarios para afrontar ese desarrollo y entercer lugar crear un equipo excelente, que asegure el éxitotanto a nivel de desarrollo como de financiación. Ahora tudecisión pasa por elegir a qué dedicas más interés yesfuerzos por tu parte. Sin duda la creación de un equipoexcelente es uno de los aspectos que más éxitos te puedeasegurar por lo que yo le daría la mayor prioridad posible.


226

Smart Money también es sabervender tu empresaA lo largo de este libro hemos hablado de la importancia deconsiderar el concepto de Smart Money, en las distintasetapas de desarrollo de nuestro negocio, desde el momentoen el que como emprendedores empezamos a pensar quevamos a necesitar financiación externa para nuestra empresa,pasando por la forma en la que logramos esa financiación ysobre todo el como la invertimos para potenciar nuestronegocio. Ahora ha llegado el momento de ir un poco más alláy pensar que Smart Money es también saber venderadecuadamente tu empresa, si surge una oportunidad ysiempre que forme parte de tus planes como emprendedor.

Llegar a vender su empresa no suele formar parte de losplanes de la mayoría de los emprendedores. Creo que lamayoría de los emprendedores no vemos el proceso decreación de una empresa como algo que tenga un finalconcreto y realmente lo que queremos es construir un negociosólido, rentable y que aporte valor a la gente, pero nopensamos en que todo esto pueda tener un final paranosotros. Sin embargo los inversores si que piensan en quehabrá un final y que ese final pasa porque ellos dejen deformar parte de la empresa, habiendo obtenido unas buenasplusvalías para su inversión.

Si como emprendedores decidimos asociarnos con inversorespara utilizar su dinero en la construcción de nuestro negocio,


227

tenemos que ser conscientes de que ellos querrán que laempresa se venda, para obtener unos beneficios de suinversión. En el caso de que el emprendedor y los inversoresno estén alineados con ese futuro, surgirán problemas quehabrá que resolver sobre la marcha y que pueden perjudicar ala empresa en momentos determinados. En todo caso lasalida de los inversores de la empresa no siempre implica unaventa total, muchas veces los inversores iniciales en elnegocio pueden salir cuando entran nuevos inversores oincluso pueden ser los propios emprendedores los querecompren las acciones de los inversores. En estos casos losemprendedores pueden continuar en la empresa y losinversores aprovechar otras oportunidades de inversión.

En este sentido creo que es tan habitual, o tan poco habitual,la situación de salida donde la empresa se vende, como la deque nuevos inversores dan salida a los inversores iniciales.Tan habitual o tan poco habitual, porque por desgracia paratodos, uno de las grandes deficiencias que existen en nuestromercado es la falta de exits en las empresas, lo cual hace queexista muy poca liquidez en lo que se refiere a la creación einversión en empresas innovadoras. Para que nuestromercado realmente llegue a madurar algún día, seránecesario que aumenten considerablemente las operacionesde salida de las empresas, al igual que han aumentadosignificativamente en los últimos años las operaciones decreación e inversión en nuevas empresas.

Y para que esto suceda todos tenemos que arrimar el hombro,porque tengo la impresión de que si en nuestro mercado se


228

compran pocas empresas la culpa no es sólo de que hayapocos compradores o que los posibles compradores no estáninteresados en comprar este tipo de empresas, sino tambiénde los vendedores que no se preparan adecuadamente paraello y sobre todo que no preparan adecuadamente susempresas para que resulten atractivas para los compradores.

Por lo tanto en este punto vamos un poco más allá en elconcepto de Smart Money y vamos a pensar que dinerointeligente también es aquel que se prepara para que surjanoportunidades de exit, lo cual vamos a entender y aprenderadecuadamente en el artículo con encontramos acontinuación donde el emprendedor e inversor FrançoisDerbaix nos ofrece una serie de consejos para vender unnegocio, tras su importante experiencia con la venta de susempresas Toprural y Rentalia.


229

Consejos para vender unastartupArtículo realizado por François Derbaix.

Vender un negocio levanta reacciones contradictorias:muchos lo ven como una mala noticia, porque el negociovendido pierde su independencia, para otros es una grannoticia porque los exits animan al sector, permiten que sefinancien más nuevos proyectos y forman parte delecosistema emprendedor.

Mi opinión es que es bueno que los negocios se vendan. Eneste artículo intentaré explicar el porqué, y dar consejos sobrecómo preparar y realizar una venta con éxito.

¿Puede una empresa Internet mantenerse competitiva deforma independiente durante los próximos 30 años?

Hace décadas, y en sectores de evolución más lenta, unemprendedor podía plantearse seguir con su empresaindependiente de por vida. Hoy día, y en Internet en particularparece casi inconcebible. Por ello, si eres emprendedor,plantéate si crees que tu empresa podrá seguir independientehasta que te jubiles, o si en algún momento tendrás que pasara formar parte de un grupo más grande. Los que puedenseguir de forma independiente durante más de 15 años (ej.Jeff Bezos de Amazon, Tomás Diago de Softonic) serán


230

probablemente menos del 1% de los emprendedores. Para el99% restante mejor ir preparando la venta desde el inicio delnegocio.

Estrategia: cosas a tener en cuenta desde el inicio.

Quienes son tus compradores:

Piensa bien en quiénes son tus competidores … más grandese internacionales, son tus compradores potenciales másprobables. En el caso de Toprural la respuesta no era obvia.Durante años estuvimos en un sector extremadamentefragmentado, en todo el mundo con muchas webs de alquilervacacional de tamaño similar o inferior a Toprural. Luego,desde 2005 cogió fuerza la americana HomeAway, quedisponía de una financiación total de 500 M$ y que hizo unenorme trabajo de adquisiciones y de concentración delsector. Entre 2005 y 2010 compraron más de 15 empresas delsector, en distintos países. Luego, en 2010 y 2011, Tripadvisorentró en el sector del alquiler vacacional con las compras deFlipKey y Holiday-Lettings. Cuando ves que tus mayorescompetidores son grupos internacionales con un tamaño 50veces mayor que el tuyo y creciendo más rápido que tú esque, a lo mejor, hay que pensar unirse con alguno de ellos…

… y ve a verles allá donde estén. Es importante que tuscompetidores y compradores potenciales te conozcan enpersona. Contáctales y ve a verles aunque estén en la otrapunta del mundo (fue un consejo que me dio Jesús Encinar en


231

2008). Que te vean la cara, que vean que hablas su idioma,que eres una persona profesional, y que España no es sóloFlamenco y Sangría, si no también un sitio donde hayempresas de primer nivel. Puede que no sea el buenmomento para hablar de compra-venta: el objetivo es que teconozcan, y tengan tu contacto.

Pacto de socios: Drag along y Tag along

Un buen pacto de socios es otro elemento importante paraagilizar la futura venta. En particular me parecen muyimportantes las cláusulas de Drag Along (arrastre, si ya sabesde qué no dudes en saltar al siguiente punto). Con la cláusulade arrastre los socios mayoritarios tienen derecho de obligar alos minoritarios vender con ellos en caso de venta de laempresa. Permite al socio de control negociar la venta ennombre de todos los socios, sin que el comprador corra elriesgo de tener que negociar con cada socio por separado.Esta cláusula suele ser acompañada por un Tag Along(cláusula de acompañamiento), que da el derecho a lossocios minoritarios de vender junto con los sociosmayoritarios en caso de vender la mayoría de lasparticipaciones de la empresa.

Intenta también que sean pocos socios, si posible no más delos dedos de la mano, o a lo sumo de las manos y de los pies.Gestionar una venta con más de 20 socios, como lo teníamosen Toprural, es una complicación que a lo mejor te puedesahorrar.


232

Audita tus cuentas:

Otro gran consejo de Jesús Encinar, que fue socio de Topruraldesde el 2006, fue de auditar nuestras cuentas con un auditorde reconocido prestigio internacional. Que tus cuentas esténauditadas por un Big 5 (PwC, Deloitte, E&Y, KPMG, BDO)dará mucha tranquilidad a los posibles compradores, yfacilitará mucho el proceso de due diligence que precedecualquier compra de empresa. Te recomendaría empezar coneste proceso desde los primeros años de vida de la empresa,para dar confianza a tus inversores, y para tener mínimo 2 o 3años ya auditados antes de una posible venta.

Cuándo vender?

¿Demasiado pronto o demasiado tarde?

Es más frecuente vender demasiado tarde (o no vender) quedemasiado pronto: hay muchos negocios en venta, pero muypocas operaciones. Si miras las adquisiciones de empresasInternet en España en los últimos 18 meses (2011 y hastamayo 2012), verás que hay muy pocas operaciones.Siguiendo la recopilación de Loogic, en la Internet española,incluyendo empresas de hosting, sólo he encontrado 6operaciones: Letsbonus (vendido a LivingSocial en 2011),Acens (vendido a Telefonica en 2011), Sync (vendido a Arsysen 2011), Glamourum (vendido a JolieBox en 2012), Rentalia(2012) y Toprural (2012). En el mismo momento sólorecuerdo 1 compra significativa de una web extranjera por una


233

empresa española (Dress-for-less adquirida por Privalia en2011).

Hay cientos, si no miles, de negocios Internet en España ysólo he encontrado 6 operaciones… Por supuesto tambiénhay algunas operaciones debajo del radar, porque no se hanquerido hacer públicas, u otras que se comunican comoventas de empresas pero que en realidad son más bienliquidaciones de activos a precio de saldo.

Cuando más valor se crea con la venta del negocio

Creo que un negocio se puede vender cuando apenas tienemeses de vida (como Glamourum que fue adquirida despuésde menos de 1 año de vida) o cuando lleva muchos años(como Toprural, después de 12 años de vida). En todo casoen mi opinión el mejor momento es cuando vale más para elcomprador que para tus accionistas (cuando se crea másvalor para el comprador), y cuando hay mayor competenciaentre compradores potenciales, porque es el momento en elque el emprendedor podrá negociar mejor la venta.

Recuerda también que el crecimiento se valora tanto como losbeneficios: si creces mucho no significa que debas esperarpara vender mejor, puede ser que en 1 año tengas másbeneficios, pero si tienes entonces menos crecimiento esposible que tu empresa valga menos.

Implica el primer ejecutivo en la decisión:


234

Otro punto importante es implicar al primer ejecutivo de laempresa en la decisión y en el proceso de venta.Probablemente será la persona clave en la transición post-compra, y en la próxima salida del emprendedor. En el casode Toprural nuestro COO, Rafael Pérez-Olivares, fue parteintegrante de todo el proceso, aunque no en primera líneapara que pueda seguir gestionando Toprural mientras yoestaba personalmente más absorbido por el proceso de venta.

El proceso de venta.

Con o sin broker:

El broker es un vendedor de empresas que podría ayudartecon la identificación de compradores potenciales, lapresentación de la empresa, la negociación del precio y lagestión del proceso de venta. Creo que es mejor contratar auno en caso de que el mercado esté caliente, aunque tecueste entre el 2,5% y el 10% o más del precio de la venta. Sihay varios compradores potencialmente muy interesados esprobable que este intermediario consiga subir el precio de laventa más que el coste que supondrá para los vendedores. Acambio si el mercado no está demasiado caliente terecomendaría gestionar la venta en directo. Al no encarecer tuprecio de venta con las comisiones del broker, es posible quellegues más fácilmente a un acuerdo con el compradorpotencial. La negociación en directo, sin intermediario,también agiliza el proceso.


235

Mejor un precio relativamente bajo que una no venta:

Si quieres vender pide un precio relativamente bajo: es mejorvender barato que no vender (como dicen en inglés, “don’t begreedy”). A cambio si no lo tienes demasiado claro puedespedir un precio relativamente más alto (valga la perogrullada)y asumir que probablemente tardarás años en llegar a unacuerdo. Por ejemplo en el caso de Toprural, llevábamos másde 4 años en contacto con algún comprador potencial.

Contrata el mejor abogado:

Contrata el mejor abogado, con experiencia en M&A (Mergers& Acquisitions). La negociación del contrato de compra-ventaes la parte más difícil, incluso más complicada que lanegociación sobre el precio. Por ello busca un abogado deprimer nivel (ej. Garrigues, Baker, Gómez Acebo y Pombo, …)o un freelance con una buena experiencia en este tipo deoperaciones. Para Toprural y Rentalia trabajamos con miamiga Sol Fernández-Rañada, que ya tenía la experiencia demuchas compra-ventas de empresas off y on-line.

No mentir:

Tu credibilidad es tu mayor activo: una sola mentira y la tiraspor la borda. Si hay algún punto negro en tu empresa, saca eltema pronto durante el proceso. Es mejor que lo traigas tú aque el comprador tenga la sensación de haber pillado algo y


236

que podría haber más problemas potenciales. El proceso deventa es un proceso de mucha incertidumbre para elcomprador: tranquilízalo todo lo que puedas siendotransparente.

Top secret:

El secreto es tu mejor aliado, los rumores pueden tumbar unaventa (coméntalo sólo a los imprescindibles). Ya sé quetendrás ganas de contarlo a tus socios, empleados, familiaresy amigos, pero aguanta: un rumor además de poder tumbartela venta, también puede proyectar una imagen de debilidad detu negocio.

Prudencia:

Prudencia: una venta no está hecha hasta que el dinero estáen la cuenta. Nunca lo des por hecho, habla siempre encondicional (“en caso de que salga la operación, …”, noanticipes decisiones y no dejes que el comprador potencialinfluya en tus decisiones de negocio. Hasta el último día esposible que una operación se cancele, y tienes que estarpreparado para seguir con el negocio como si nada hubierapasado (me pasó, en 2011, con una operación que se cayó a1 mes de cerrarse, por un cambio de estrategia del compradorpotencial).

En todo caso personalmente me parece que las ventas deempresas son parte del ciclo de vida de un negocio, y parte


237

del ecosistema emprendedor. Si eres emprendedor te deseode verdad experimentarlo: Dale alas a tu negocio, Déjalevolar, y sobre todo ¡que te sobreviva!


238

Te la vas a pegar … Te va a irbienMe gustaría finalizar este libro compartiendo con vosotros unaserie de reflexiones, que publiqué hace un tiempo en Loogic,como resultado de haber visto la presentación de cientos destartups en foros de inversión y haber desarrollado cierto“olfato”, sobre lo que puede funcionar y lo que no va afuncionar, entre todo lo que cuenta un emprendedor, cuandointenta vender su proyecto a los inversores. Aquí tenéis lasreflexiones, que publiqué en su momento y que seconvirtieron en el artículo de mayor éxito de todos lospublicados en Loogic hasta el momento:

“Te la vas a pegar”:

Si piensas que vas a crear el próximo Google: y no lo digoporque no crea que puedas ser igual o mejor que Sergey yLarry, sino porque en España es imposible reproducir elecosistema que tienen en Estados Unidos y que sin duda esuna parte muy importante del éxito que han tenido empresascomo Google o Facebook.

Si piensas que vas a facturar trescientos millones en tresaños: nadie lo ha conseguido y si alguno lo ha hecho seguroque no ha sido a la primera. En España también tenemos unproblema de mercado, por cantidad de usuarios de internet ypor el negocio generado, hay determinados volúmenes a los


239

que solo se puede llegar si desde el primer día tu mercado esel mundo entero.

Si piensas que puedes cambiar a la gente: la gente hace loque le da la gana. Olvídate de decirle a la gente lo que tieneque hacer y como tiene que hacerlo, solo vas a logrardecepcionarte. Lo que tienes que hacer es ponerles las cosasfáciles y si creas algo lo suficientemente abierto inclusopuedes lograr que la gente lo adapte y utilice según susintereses. El caso de los retwitts en Twitter buen ejemplo.

Si piensas que en Silicon Valley está la solución a tusproblemas: allí es todo igual de difícil, es cierto que hay másdinero y que el ambiente es más propicio para emprender,pero también es cierto que allí están los mejoresemprendedores del mundo y la competencia es enorme. Estámuy bien ir allí para hacer tu empresa internacional y seguroque vas a aprender muchísimo, si decides intentarlo, muchasuerte!

Si piensas que vas a vender a Google: porque la únicaempresa española que ha comprado Google en toda lahistoria ha sido Panoramio y a mi me parece la excepción queconfirma la regla. Por las circunstancia de la compra, por latrayectoria posterior de la empresa y por la situación actual delsector dudo muchísimo que Google ande pensando encomprar empresas por aquí. Espero equivocarme.


240

Si piensas que puedes engañar a la gente: no me vendas lamoto y más en los tiempos que corren donde unos andanintentando predecir la siguiente burbuja y otros andanvendiendo humo allá por donde pasan. Hacer negocios noconsiste en aprovecharse del otro, la gente no es tonta y ya nose deja engañar. Hay millones de formas de hacer negocioshonestos y sin duda son mucho más gratificantes.

Si piensas que clonar es la solución: al principio copiar esmás fácil que innovar, pero cuando se trata de vender noexiste ninguna ventaja. Aunque repliques un modelo denegocio es éxito en otro país, vas a tener que currar tanto omás para convertirlo en éxito en tu país. Porque los usuariosno van a llegar si no te das a conocer y porque siempreestarás con la presión de la llegada del original que segurosabe del negocio más que tú.

Si piensas que emprender en internet es más fácil: puede queen algunos aspectos si que resulte más sencillo hacer lascosas que en el mundo real. Sobre todo el principio parecemás fácil, pero cuando se trata de crecer y convertir unabuena idea en un gran negocio, hay que trabajar tanto o másque en cualquier sector, habrá tanta o más competencia yserá necesario invertir mucho tiempo, recursos, dinero o loque se tercie.

Si piensas que el social media no sirve para nada: es porquetienes los días contados, porque no te has dado cuenta deque Google ya no es el centro de todo, que vivimos una redpolarizada en la que Facebook ocupa tanta o más atención


241

que el buscador y que es cuestión de tiempo que una partemuy importante del negocio que se genera en la red se iniciecon una recomendación en una red social.

Si piensas que tengo razón: que nadie te diga lo que tienesque hacer, que nadie marque tus límites, y menos un bloguerocomo yo. Por suerte para todos Internet es un campo infinito eincontrolable en el que hacer negocios, en el que desarrollarnuestras ideas y donde aún está todo por hacer. Cadasegundo hay una nueva oportunidad de negocio en la red,vamos a aprovecharlo.

También me gustaría compartir con vosotros algunasopiniones sobre lo que pienso que sí que funciona y os puedeayudar a la hora de poner en marcha vuestra startup:

“Te va a ir bien”:

Si sales a vender desde el primer día: resulta difícil si aún notienes tu producto desarrollado, pero puedes salir a vender tuidea a quienes serán tus futuros socios, inversores, equipo eincluso clientes. Además, por suerte, ahora tenemos elcrowdfunding que nos permite empezar a vender una ideaantes de que se haya hecho realidad.

Si minimizas los gastos y maximizas los ingresos: este debeser tu mantra desde el primer hasta el último día en eldesarrollo de tu empresa. Se trata de una austeridad aplicadaa la gestión que me parece fundamental si queremos llegar a


242

buen puerto y sobre todo que nos ayudará a tomar mejoresdecisiones en el desarrollo de nuestro proyecto.

Si validas tu modelo a nivel internacional: es duro decirlo perocreo que en estos momentos el mercado español no está encondiciones de servirnos como laboratorio donde probar si unmodelo de negocio es válido. En España la gentesimplemente no compra o no lo lo hace lo suficiente comopara que podamos saber si nuestra idea es buena. Ahora meparece fundamental que para validar un modelo de negociousemos dos países, el mercado España simplemente no essuficiente para tomar una decisión.

Si incorporas inversores cuando ya facturas: me atrevería adecir que uno de los mayores errores que cometen losemprendedores es buscar los inversores a destiempo, lamayoría lo hacen demasiado pronto y acaban perdiendo eltiempo porque no los consiguen o teniendo los inversores queno necesitan. En una startup la financiación se necesita paracrecer, si aún no sabes cómo vas a hacer para crecerentonces todo el dinero de inversores que gastes será undesperdicio. Y sí, se puede crear una empresa sinfinanciación, así que es cuestión de ponerse manos a la obray esperar a que llegue el momento propicio para dar entrada alos inversores.

Si contratas despacio y despides rápido: esto a losasalariados no les va a gustar nada pero es fundamental paraasegurar la viabilidad de la mayoría de las startups. El mayorcoste en una empresa de este tipo son los sueldos, sobre todo


243

si hemos aplicado sueldos adecuados a las personas queforman parte del equipo. Por lo tanto tienen que ser lasdecisiones más y mejor meditadas que tomemos comoemprendedores. Cambiar de proveedor es fácil, despedir ospuedo asegurar que es de las cosas más difíciles a las quetiene que enfrentarse un emprendedor.

Si tu prioridad es el foco: las grandes startups del momentotienen un común denominador, sólo hacen una cosa y lahacen lo mejor posible. Es el momento de decidir qué es loque va a hacer tu startup y llevarlo hasta las máximasconsecuencias. Si necesitas inspiración piensa en Whatsapp,sólo sirve para una cosa y lo hace de manera excepcional.

Si pasas de la competencia: tu mayor competencia eres túmismo. No conozco a ningún emprendedor que haya triunfadopor obsesionarse por su competencia, sin embargo si queconozco unos cuantos emprendedores que han fracasado consus proyectos por dedicarle demasiada atención a sucompetencia y sobre todo por tomar decisiones en función dela estrategia desarrollada por sus competidores.

Si te obsesionas con los detalles: esta es una de las virtudesque más admiro de los emprendedores, no descansar hastatener el producto perfecto del que sentirse orgullosos.Probablemente el mejor ejemplo de esto sea Steve Jobs delque siempre tendremos mucho que aprender y la obsesiónpor los detalles para mi es una de las fundamentales.


244

Si le das tiempo al tiempo: es muy común que las startups seadelanten a su tiempo y tengan que dedicar una cantidadingente de recursos para lograr que su idea cuaje en elmercado. Emprender es una carrera de larga distancia ytienes que estar preparado para ello, no puedes quedarte sinaliento a medio camino porque entonces todos los esfuerzosiniciales habrán sido en vano. Y no hablo de dinero, hablo deenergía y de ilusión, cárgate bien de ambas cosas porque eléxito puede tardar muchos años en llegar.

Si dejas de leer consejos y te pones a trabajar: el únicoconsejo que realmente debería darte en estos momentos esque te pongas ahora mismo a trabajar, cada minuto cuenta yla gente, aunque aún no lo sabe, está esperando a que levendas la idea que tienes en la cabeza y que no puedeesperar más tiempo para salir al mercado.


245

Muchas graciasLa lectura del libro Smart Money ha llegado a su fin y ahora esel momento de ponerse manos a la obra. Espero que losconsejos que has podido leer aquí te resulten de utilidad paraconvertir tu idea de negocio en un gran éxito.

Quiero darte las gracias por ser emprendedor, por dedicar tuvida a ayudar a otras personas creando productos o serviciosque les generen valor en sus vidas y les ayuden a ser másfelices. También quiero darte las gracias por crear lasempresas de las que hablo cada día en Loogic y de estaforma ayudarme a que pueda dedicarme a lo que más megusta.

También te agradezco que hayas comprado este libro, ya seaa través de la campaña de crowdfunding o posteriormente através de la red. Si te ha gustado y resultado útil para tunegocio, me vendría genial si puedes ayudarme a darlo aconocer a otros emprendedores, por ejemplo a través de lasredes sociales.

Finalmente me gustaría decirte que si te ha gustado el libroSmart Money, quizás también te puede interesar leer miprimer libro Emprender Ligero, del cual puedes conocermucho más y también comprarlo a través de la webemprenderligero.com

Muchas gracias :)


246

Javier Martín


247

Sobre Javier MartínMe considero ante todo emprendedor y lo que más me gustaes hacer realidad mis propias ideas de negocio. Mi primeraetapa como emprendedor, comenzó en el año 2000 cuandocreé mis primeras webs, y una de ellas, biotecnologica.comtuvo cierto éxito, por lo que me animé a crear mi primeraempresa.

En el año 2003 descubrí los blogs y esto ha sido una de lascosas que más me ha influido en mi vida a nivel profesional,sobre todo desde que empecé a escribir en Loogic, que con eltiempo se ha convertido en mi principal proyecto a nivelempresarial.

Desde entonces he puesto en marcha y participado en unbuen número de iniciativas a nivel empresarial, algunas deellas que vale la pena mencionar son la creación de la red deblogs Tecnoblogs, que vendimos en el año 2008 y la agenciade marketing Social Media Factory, que vendimos en 2012.En este tiempo también he participado en la fundación de lacomunidad de emprendedores Iniciador y he participado comosocios en startups de éxito como son Sindelantal y Yunait.

En estos momentos mi gran pasión es el crowdfunding y miobjetivo es poder dedicarme a ello en los próximos años. Eneste sentido he tenido la oportunidad de realizar con éxito mispropias campañas de crowdfunding, como la del libroEmprender Ligero, la Guía de Inversión en Startups de Loogic


248

y el proyecto Smart Money. También colaboro activamentecon las plataformas de crowdfunding Lánzanos y Seedquick.

Finalmente desarrollo una gran actividad a nivel de formación,haciendo otra de las cosas que más me gusta hacer, ayudar alos emprendedores a tener éxito con sus proyectos. Para ellocolaboro con distintas universidades y escuelas de negocio,que cuentan con programas específicos de formación paraemprendedores.

Si eres emprendedor y quieres que te ayude con tu proyectoestaré encantado de hacerlo, para ello podemos hablar através de mi correo [email protected] o mi Twitter @loogic. Ypara conocerme un poco mejor también puedes consultar miperfil en http://linkedin.com/in/loogic


249