smau padova 2011 barbara bonaventura
DESCRIPTION
2011 MARKETING TRENDS Come costruire il successo nel nuovo mercato globaleTRANSCRIPT
2011 MARKETING TRENDS
Come costruire il successo nel nuovo mercato
globale
d.ssa Barbara Bonaventura - [email protected]
Una storia d’Italia
d.ssa Barbara Bonaventura - [email protected]
Una storia d’Italia
d.ssa Barbara Bonaventura - [email protected]
Una storia d’Italia
d.ssa Barbara Bonaventura - [email protected]
Una storia d’Italia
d.ssa Barbara Bonaventura - [email protected]
Una storia d’Italia
d.ssa Barbara Bonaventura - [email protected]
La crisi è finita?
d.ssa Barbara Bonaventura - [email protected]
d.ssa Barbara Bonaventura - [email protected]
Su un punto tutti gli analisti
sono d'accordo:
la crisi economica ha rotto il
precedente equilibrio
inducendo un cambiamento
radicale delle regole di
mercato.
E' una via a senso unico:
non si ritornerà allo stato
precedente.
d.ssa Barbara Bonaventura - [email protected]
Tre leve o fattori di cambiamento:
1. Leva tecnologica: evoluzione delle
comunicazioni in Rete rappresentate dal web
2. Instabilità dei mercati
3. Rilevanza dei nuovi concorrenti che arrivano
dai paesi emergenti
=
Situazione dinamica in continuo assestamento...
Kotler la definisce l’era della turbolenza
d.ssa Barbara Bonaventura - [email protected]
Barbara Bonaventura Laureata nel 1999 a Padova con uno dei primi lavori italiani di ricerca sulla CMC (computer mediated communication) è consulente di strategie di marketing. Dopo un breve periodo di impegno come ricercatrice per l'Università di Venezia, inizia a dedicarsi professionalmente al marketing. Negli anni ha seguito aziende afferenti a settori molto diversi: dal TLC all'Automotive, dall'IT all'Edilizia. Ampliando, così, la conoscenza della materia e approfondendo l'utilizzo delle varie strategie in contesti differenti.
d.ssa Barbara Bonaventura - [email protected]
Chi è ://Mentis? E’ una società specializzata nella consulenza di marketing e nella realizzazione di progetti innovativi.
Il flusso di vendita
d.ssa Barbara Bonaventura - [email protected]
Il flusso di vendita
d.ssa Barbara Bonaventura - [email protected]
Come influenzare?
d.ssa Barbara Bonaventura - [email protected]
Come influenzare?
Due problemi:
1. Moltiplicazione dei canali
d.ssa Barbara Bonaventura - [email protected]
Come influenzare?
Due problemi:
1. Moltiplicazione dei canali
Ogni giorno siamo sottoposti a 3000 messaggi pubblicitari!
d.ssa Barbara Bonaventura - [email protected]
Come influenzare?
Due problemi:
2. Perdita di credibilità della Pubblicità:
• Le persone non credono che la pubblicità dica la
verità (76% non ci crede)
d.ssa Barbara Bonaventura - [email protected]
Come influenzare?
“Le aziende devono
capire che i loro
mercati ridono spesso.
Di loro.”
Cluetrain Manifesto, tesi no. 20
d.ssa Barbara Bonaventura - [email protected]
Come influenzare?
Risultato
- Costi della pubblicità aumentati del 300%
- 84% delle campagne B2B (azienda per azienda) non
portano benefici.
- 95% dei nuovi prodotti immessi sul mercato falliscono
d.ssa Barbara Bonaventura - [email protected]
d.ssa Barbara Bonaventura - [email protected]
1. I clienti
considerano un
gruppo iniziale di
marchi/prodotti
sulla base del loro
ricordo
2. I clienti aggiungono o
tolgono nuovi marchi/prodotti
sulla base delle valutazioni di
pertinenza
3. I clienti scelgono
il fornitore e
acquistano il
prodotto scelto
4. Dopo l’acquisto i clienti si
creano delle esperienze che
influenzeranno le scelte future
d.ssa Barbara Bonaventura - [email protected]
Dal 70% al 90% della spesa
d.ssa Barbara Bonaventura - [email protected]
Ma la spinta
all’acquisto più
forte è il
consiglio di
qualcun altro
d.ssa Barbara Bonaventura - [email protected]
Il 92% delle
persone citano
il passaparola
come la fonte
migliore per
scegliere i
prodotti
Come influenzare?
I budget di marketing vengono impiegati su una strategia
superata e non più efficace.
L’elemento centrale era la comunicazione
monodirezionale e l’attenzione si poteva acquistare.
d.ssa Barbara Bonaventura - [email protected]
Come influenzare?
Ora il medium principe per la ricerca di informazioni pro -
acquisto è bidirezionale.
L’attenzione va guadagnata.
d.ssa Barbara Bonaventura - [email protected]
Come influenzare?
Secondo le ricerche McKinsey oltre il 60% degli stimoli
influenzanti durante la fase di valutazione passano
attraverso consigli e raccomandazioni di amici e
familiari.
d.ssa Barbara Bonaventura - [email protected]
Come influenzare?
Settori Brand considerati
all’inizio
Brand aggiunti
durante la fase di
valutazione
Auto 3,8 2,2
Personal computer 1,7 1
Cura della persona 1,5 1,8
Operatori TLC 1,5 0,9
Assicurazioni auto 3,2 1,4
d.ssa Barbara Bonaventura - [email protected]
Rendiamoci unici
d.ssa Barbara Bonaventura - [email protected]
Rendiamoci unici
Se siamo uguali ad altri, ci confronteranno soprattutto
sul prezzo.
Quello che dobbiamo fare è creare una USP che sappia
costruire un vantaggio competitivo.
d.ssa Barbara Bonaventura - [email protected]
Cos’è la USP?
d.ssa Barbara Bonaventura - [email protected]
Cos’è la USP?
USP sta per unique selling proposition ed è un
vantaggio reale. Non solo di forma.
d.ssa Barbara Bonaventura - [email protected]
Come si crea la propria USP?
d.ssa Barbara Bonaventura - [email protected]
Mercato
Clienti
Concorrenza
attuale
Concorrenza
potenziale
Come si crea la propria USP?
d.ssa Barbara Bonaventura - [email protected]
Quali
benefici
offrite?
Non sono ammessi:
1. Qualità
2. Prezzo
3. Servizio
4. Approccio/metodo
Come si crea la propria USP?
d.ssa Barbara Bonaventura - [email protected]
Siete
veramente
unici?
Adottate il punto di vista
del cliente, non il vostro
Come si crea la propria USP?
d.ssa Barbara Bonaventura - [email protected]
Definitevi in
una frase
Es. il portatile più sottile
al mondo
Come si crea la propria USP?
d.ssa Barbara Bonaventura - [email protected]
Create tutto
attorno alla
vostra USP
COERENZA
COERENZA
COERENZA
COERENZA
COERENZA
COERENZA
COERENZA
…
Rendiamoci credibili
d.ssa Barbara Bonaventura - [email protected]
d.ssa Barbara Bonaventura - [email protected]
2010 • La fiducia è l'asset più importante per le aziende
2009
• Le aziende e i governi debbono lavorare assieme per guadagnare fiducia
2006 • Le 'persone simili a me' sono quelle di cui mi posso fidare
2005
• La credibilità passa dalle autorità ai Pari (persone simili a noi)
2003 • I media guadagnati sono più attendibili dei media pagati
2001 • Aumenta l'influenza delle Organizzazioni non Governative
d.ssa Barbara Bonaventura - [email protected]
2011 di chi mi fido?
2011 di chi mi fido?
d.ssa Barbara Bonaventura - [email protected]
Fedeltà e Fiducia
Pochi clienti ci abbandonano per performance
scarse! (15%)
Più del 60% dei clienti che ci lasciano lo fanno perché si
sentono abbandonati a causa di risposte poco chiare o
di un servizio clienti indifferente.
d.ssa Barbara Bonaventura - [email protected]
Fedeltà e Fiducia
I clienti non soddisfatti, lo dicono agli altri.
In media lo dicono ad altri 14.
Perciò se perdere un singolo cliente può significare
perdere ad es. 1.000€ , questa può essere solo la punta
dell’iceberg.
d.ssa Barbara Bonaventura - [email protected]
O si cambia,
o si muore
d.ssa Barbara Bonaventura - [email protected]
Rendiamoci
Unici Rendiamoci
Credibili
Usiamo quello
che funziona
Grazie per l’attenzione.
Per qualsiasi informazione o approfondimento scriveteci.
d.ssa Barbara Bonaventura - [email protected]