Mariusz Szubelski

Virtual Partner Account Manager

Luty, 2016

Cisco Tuesday

Social Selling

Agenda

Czym jest

Social Selling?

Tradycyjna sprzedaż

vs Social Selling

Jak social media

zmieniły biznes?

LinkedIn jako

Twoja wizytówka

Poznaj Social

Media Index

Content is King

Cisco Expert Talks

Czym jest Social Selling?

Tworzenie relacji w mediach społecznościowych w ramach

procesu sprzedażowego.

Sprzedaż tradycyjna vs Social Selling

Lead Qualification

Sales Demos

Cold Calls Lead Qualification

Sales Demos

Warm Calls

Social Networks

Tradycyjny model Social Selling

Jak zmienił się biznes?

handlowców

NIGDY nie

oddzwania do

swoich

prospektów

48%

sprzedaży jest finalizowanych pomiędzy

5 a 12 kontaktem

80%15%handlowców kontaktuje się z partnerem więcej niż trzy razy

5%

sprzedaży jest zamykanych po trzecim kontakcie

12%

handlowców porzuca proces sprzedażowy po trzecim kontakcie

3%

sprzedaży jest zamykanych w czasie drugiego kontaktu

25%

handlowców porzuca proces sprzedażowy po drugim kontakcie

National Sales Executive Association. July 21, 2014

90%75%57%

Top managerów

nie odpowiada

na tzw. cold calls

klientów w B2B

podejmuje decyzje

zakupowe przed

kontaktem z handlowcem

Corporate Executive Board 2012

http://www.executiveboard.com/exbd/sales-service/the-end-of-solution-sales/index.page

http://www.business2community.com/marketing/new-university-study-discredits-cold-calling-0366600#!bjmzzL

kupujących nie rozmawia

ze sprzedawcą dopóki

nie przeprowadzi

researchu

5.4 82% 50leadów nie jest

gotowych do

zakupu

%

Corporate Executive Board 2013 – Winning The Consensus Purchase

Corporate Executive Board 2012 – New Decision Timeline

Gleanster / http://www.slideshare.net/MarketingThink/gil-gundersons-guide-to-social-selling

osób jest

zaangażowanych w

decyzje zakupowe

prospektów jest w social

mediach i możesz dzięki

nim do nich dotrzeć

Pierwsze wrażenie

Osobiście – 7 sekund

Online – 2.5 sekund

Dlaczego LinkedIn?

Największa sieć skupiająca profesjonalistów

4M+INDONESIA

3M+PHILIPPINES

2M+MALAYSIA

1M+SINGAPORE

1M+SAUDI ARABIA

21M+BRAZIL

118M+UNITED STATES OF

AMERICA

11M+CANADA

31M+INDIA

7M+AUSTRALIA

1M+NEW ZEALAND

4M+SOUTH AFRICA

1M+UNITED ARAB EMIRATES

19M+UNITED KINGDOM

10M+FRANCE

8M+ITALY

2M+BELGIUM

1M+DENMARK

4M+TURKEY

5M+NETHERLANDS

2M+POLAND

7M+SPAIN

10M+CHINA

400M+Profili

Globalnie

+2 Nowe konta co sekundę

50% Korzysta z mobilnej wersji

24 Wersje językowe

1M+HONG KONG

1M+JAPAN

1M+S. KOREA

850k+VIETNAM

Americas

180m+ members

Europe, Middle East, Africa

116m+ members

Asia Pacific

70m+ members

1M +THAILAND

2 miliardy wpisów tygodniowo 14

Mexico

7M+

2M+Venezuela1M+

Ecuador4M+Columbia

3M+Chile2M+

Argentina

LinkedIn w Polsce

http://www.wirtualnemedia.pl/artykul/linkedin-z-rekordem-goldenline-blisko-2-mln-uzytkownikow

Kiedy klienci odwiedzają Twój profil?

• Przed decyzją o spotkaniu.

• Przygotowując się do spotkania / konferencji.

• Kiedy Ty odwiedziłeś ich profil.

• Decydując o odpowiedzi na e-mail / cold call.

When you book a restaurant, what do you look at first, Yelp? What

influences your decision to eat there?

S

Z kim chętniej byś współpracował?

VS

Podsumowanie

Uzupełnione

informacje

Szczątkowe

informacje

Brak fotografii

Profesjonalne

zdjęcie

Szczątkowe

informacje

Z kim chętniej byś współpracował?

VS

Jak poprawić swój profil:

• Profesjonalne zdjęcie profilowe

• Uzupełnij headline

• Własny URL (skrócony)

• Dodaj informacje kontaktowe

• Dodaj media (prezentacje/zdjęcia)

• Opisz „tło zawodowe”

• Uaktualnij swój życiorys

• Zbieraj rekomendacje

• Opisuj projekty (success stories)

• Buduj profil z myślą o kliencie,

a nie rekruterze

Używaj prezentacji i video

Rekomendacje i umiejętności

LinkedIn sam podpowie jak udoskonalić profil

Poznaj Social Selling Index

Mój Social Selling Index

Średni SSI wg. branży

http://www.slideshare.net/linkedin-sales-solutions/social-selling-index-measure-your-social-selling-and-drive-more-pipeline

Sprawdź swój poziom SSI:

www.linkedin.com/sales/ssi

Social Selling Index

Więcej niż wyszukiwarka

Jak to robimy w Cisco?

Dzielimy się publikacjami…

… i merytorycznymi treściami

Publikujemy na LinkedIn Plus…

… i chodzimy w interakcję

Content is King

Cisco Expert Talks

Webinaria na żądanie przygotowane przez ekspertów Cisco

Co miesiąc nowe video poświęcone jednemu rozwiązaniu

Możliwość co brandingu (źródło leadów)

UCS mini

October November December January February March

Meraki Collab. SecurityASA mini

Mobility DC

2015 > 2016 >

Cisco Expert Talks

1. Wejdź na http://partner.ciscoexperttalks.com

2. Zarejestruj swój profil używając kodu od swojego opiekuna w Cisco.

3. Uzupełnij profil:a) stwórz unikalny adres URL b) dodaj logo firmy c) dodaj politykę prywatności (aby procesować dane z formularzy rejestracyjnych)

4. Poinformuj swojego opiekuna o utworzeniu profilu i poczekaj na akceptację.

5. Od teraz masz podgląd do wszystkich rejestracji wykonanych przy użyciu unikalnego linku Twojej firmy. (*Jeśli dany klient rejestrował się wcześniej – nie będzie już widoczny w Twoim panelu)

Content is Kingbut distribution is Queen

Cisco Expert Talks możesz udostępniać:

• LinkedIn

• Facebook

• Newsletter

• Aktualności na Twoim www

• Oferta obejmująca daną technologię.

Co dalej?

Mini plan działań1. 15 minut dziennie

2. 1 aktualizacja 1x/3 dni

3. 1 wartościowy kontakt miesięcznie

4. kontakty z nowo-poznanymi osobami

5. zaproszenia wysyłane nowym klientom

6. wszelkie sukcesy, artykuły, projekty przedsięwzięcia firmy

7. rozwój branży/trendy na rynku

8. dyskusje, interakcja z wartościowymi osobami z branży

Co dalej?

1. Obseruj Cisco Polska w mediach społecznościowych.

2. Wykorzystaj Cisco Expert Talksdo budowania wizerunku eksperta

3. Pamiętaj o swojej osobistej marce.

4. Uzupełnij profil i regularnie buduj sieć kontaktów (*wyłącz powiadomienia)

5. Social przed Selling