Turning connections into business

Søren Kierkegaard (1813-1855)

ingen vil forandring”

”Alle vil

udvikling,

Jim Dickie, CSO Insight i Harvard Business Review

hvorimod virksom- hedernes salgsproces er den samme” for de flestes vedkommende  

”Kundernes købs- proces har udviklet sig,

i en verden af ubegrænset, øjeblikkelig, global kommunikation,  

Kvalificering

Kundemøder

Markedsføring

Telefoncanvas

Gammel salgsmodel

Sociale medier

Engagement

Reputation Management

Uddannelse

Ny salgsmodel: Social Selling

Hvor kom vi fra?

Hvor er vi i dag?

Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5 K

øbs-

pr

oces

Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5

Salg

s-

proc

es

Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5

15-25 % længere købsproces over de sidste 6-7 år

Den gennemsnitlige kunde tager nu min. 68 % af rejsen med selv

Nogle kunder gennemfører endda helt op imod 98% af rejsen selv før de kontakter en sælger

Kilde: Forrester Research

Købsprocessen er under stor forandring…

Stor fokus på pris

Kunderne vil gerne have det hele

Flere kokke i køkkenet...

Reference: InsideView

98 % af amerikanske CEO’s

reagerer aldrig på kold canvas

Mange nye kanaler...

Et meget stærkt og endda gratis salgsværktøj, der kan bruges i jagten på nye kunder og dyrkningen af eksisterende relationer...

Ram plet!

87 % har tiltro til produktrelateret information på LinkedIn

49 % af brugerne har tiltro til ”word of mouth” brand anbefalinger

via LinkedIn

77 % søger produkter eller services via LinkedIn

60 % har klikket på en LinkedIn annonce…

44 % har fået bedre face-to-face relationer via LinkedIn…

Så skal der fiskes...

En krog uden madding er ikke nok…

Klæder skaber folk…

Fremhæv lige netop dine særtræk…

Det er svært at være unik…

Epple- huset

Fona

Humac

TDC

Model: iPhone 5S iPhone 5S iPhone 5S iPhone 5S

Skærm: 4” 4” 4” 4”

Hukommelse: 32 GB 32 GB 32 GB 32 GB

Farve: Hvid Hvid Hvid Hvid

Højde (mm): 123,8 123,8 123,8 123,8

Bredde (mm): 58,6 58,6 58,6 58,6

Dybde (mm): 7,6 7,6 7,6 7,6

Vægt (gram): 112 112 112 112

Garanti: 2 år 2 år 2 år 2 år

Pris: 5.999 5.999 5.999 5.999

Blue- garden

KMD

Lessor

PBJ

Løn Ja Ja Ja Ja

Feriepenge Ja Ja Ja Ja

Skat Ja Ja Ja Ja

AM-bidrag Ja Ja Ja Ja

Årsregnskab Ja Ja Ja Ja

Årsopgørelse Ja Ja Ja Ja

Autom. overførsel Ja Ja Ja Ja

Rapportering Ja Ja Ja Ja

e-Boks Ja Ja Ja Ja

Support Ja Ja Ja Ja

Pris: kr. 101 kr. 105 kr. 100 kr. 101

Guld- Bageren

Lagkage- huset

Føtex

Q8

Model: Rund-stykke

Rund-stykke

Rund-stykke

Rund-stykke

Vægt: 30 gram 30 gram 30 gram 30 gram

Meltype: Hvede Hvede Hvede Hvede

Groft: Helst ikke Helst ikke Helst ikke Helst ikke

Birkes: Ja Ja Ja Ja

Rundt: Ja Ja Ja Ja

Bagt: Ja Ja Ja Ja

Pose inkl.: Ja Ja Ja Ja

Kaffe inkl.: Nej Nej Ja Nej

Pris: 6 kroner 7 kroner 5 kroner 7 kroner

Inter-sport

Sports- Master

Stadium

Zalando

Model: Nike Free 5.0

Nike Free 5.0

Nike Free 5.0

Nike Free 5.0

Skotype: Træning og fritid

Træning og fritid

Træning og fritid

Træning og fritid

Løbestil: Supination/neutral

Supination/neutral

Supination/neutral

Supination/neutral

Rådgivning: Ja Ja Tjaa Web

Service: Ja Ja Tjaa Web

Garanti: Ja Ja Ja Ja

Returret: Ja Ja Ja Ja

Smil med i handlen:

Måske Måske Måske Nej

Bærepose: Ja Ja Ja Nej

Pris: 899,95 899,00 899,00 899,00

Red Ocean Strategy

Blu

e O

cean

Str

ateg

y

Kan man være blå i en rød verden?

Øget kompleksitet

The New Normal

Noget har heldigvis ikke forandret sig…

Mennesker handler med mennesker…

Du kan få flere venner

i løbet af 2 måneder

ved at du interesserer dig for andre mennesker,

end du kan få i løbet af 2 år ved at prøve på at få andre til at

interessere sig for dig…

Dale Carnegie (1888-1955)

Du kan få flere venner kunder

i løbet af 2 måneder

ved at du interesserer dig for andre mennesker,

end du kan få i løbet af 2 år ved at prøve på at få andre til at

interessere sig for dig…

Dale Carnegie (1888-1955)

Relationer og netværk

Hæld lim på relationen...

Søg baggrundsviden…

Få anbefalinger via netværket…

Salgsboost

Ny energi i salgsarbejdet

Hvad skaber fremdrift?

Er det strategien?

Er det produktet?

Er det prisen?

Nej... Det drejer sig om...

”Manden”…

Energi…

Passion…

Det skaber resultater!

Flid...

Den gennemsnitlige kunde skifter leverandør efter 7 henvendelser...

En sælger giver op i snit efter 5 forsøg på at få en ny kunde...

1 2 3 4 5 6 7 $

Salg er en langstrakt proces…

og heldet følger den flittige og vedholdende sælger...

Hvilken proces skal vi igennem?

Subspect

Prospect

Præsentation

Tilbud

Ordre

Gensalg

Salgstragten...

Salgsstrategi

Implementering og eksekvering

Model for salgsbearbejdning af kunde

Forhindringer?

Virker det?

Ja. Hvis du vil.

Hvad kan forhindre dig?

Hverdagsmonstret…

”Ofte siger folk, at motivation ikke holder ved...

Nuvel, det gør badning heller ikke.

Det er derfor at vi anbefaler det dagligt.”

Zig Ziglar

Kinesisk ordsprog

SNAK KOGER

RIS IKKE

Backup slides

4x = 7.000

8x = 12.500

ekskl. moms

ekskl. moms

Kompetence klippekort

timer

timer