Soluciones y Herramientas para

Controlar Riesgo

Octubre de 2007

Liliana Botero LondoñoVicepresidente Operaciones Internacionales

El Nuevo Modelo de Negocios para las Microfinanzas

Taller ACCION – San Salvador

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Liderazgo

Evolución tendencias organizacionales

Economía NacionalGerencia

Proactividad

Trabajo apoyado en herramientas tecnológicas

Trabajo fundamentado en actividades manuales

Economía Mundial

Cambio y Flexibilidad

Status quo

Reactividad

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Capitalicemos nuestra experiencia y ………

Escribamos juntos la introducción al nuevo capítulo de las microfinanzas

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Desde hace 3 décadas ACCIÓN y sus afiliadas diseñaron una metodología de evaluación de crédito que ha evolucionado manteniendo sus principios básicos……

Conocimiento y evaluación del microempresario en el lugar de trabajo

Prestamos a clientes sin experiencia – se construye un historial – créditos recurrentes

Opción de constitución de grupos solidarios para garantizar el pago de los créditos

Seguimiento y asesoría permanente al microempresario

Experiencia en metodología crediticia

?El uso de esta metodología permite soportar las proyecciones de crecimiento de los mercados existentes y la penetración de mercados masivos.

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Cual es el Motor de cambio de la industria de

Microfinanzas?

6

El motor de cambio es……

Esq

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CONOCIMIENTO Y SERVICIO AL CLIENTE

Tema Objeto de análisis

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Información

Una conclusión importante …

La asimetría o falta de información en el mercado de microfinanzas, es uno de los fundamentos principales del modelo relacional de alto contacto

La creación, análisis y administración de bases de datos, como insumo para el desarrollo de herramientas de apoyo al proceso crediticio, ¿será la respuesta para lograr la masificación del microcrédito a bajo costo con un modelo de bajo contacto?

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Herramientas manejo Información

Microempresa

Microempresario

Microcrédito

Comportamiento

Perfil Demográfico

Perfil Sectorial

Capacidad de pago

Modelo de riesgo - Scoring

Monitor Ajuste paramétrico

Recomendación Monto y plazo

Seguimiento

Parámetros capacidad de pago

Parámetros capacidad de pago

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Concepto General

La materialización de una decisión de crédito se logra al conjugar los siguientes conceptos:

Herramienta

Score

Objetivo

Determinar hábito de pago para predecir comportamiento futuro

Parametrización rentabilidad de la microempresa, ingresos y gastos microempresarios

Cuota mensual máxima a asumir por el cliente

Calculo de algoritmo para determinar % de representación de la cuota vs. el disponible

Determinar un monto a aprobar.

Análisis perfil cliente

Capacidad de pago

Política exposición de riesgo

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Seguimiento

Reportes de Gestión

Reportes de Estrategia

Ritmo desembolso

Montos promedio

% clientes nuevos

% clientes renovados

Ranking según calidad, tamaño y atomización cartera.

Cumplimientos presupuestos

Evolución dinámica de desembolsos y recaudos, etc.

Reportes de Diagnóstico y Estrategia

•Características de la población vs. Calidad de Cartera

•Monto y plazo vs. calidad cartera

•Exposición de riesgo vs. calidad cartera

•Análisis cascadas

•Análisis cosechas

•Alertas tempranas, etc.

Reportes de Gestión

Diagnóstico y monitoreo Diagnóstico y monitoreo

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Monitor Sectorial - Objetivo

Es una herramienta de apoyo útil para revisar de manera paramétrica la consistencia de la estructura Financiera y el desarrollo operacional  de las microempresas pertenecientes a los diferentes sectores de la economía, que son objeto de análisis para el otorgamiento de crédito.

Objetivo

EL MONITOR SECTORIAL ES UN PRODUCTO GENÉRICO

Depuración Bases de datos

358.515 reg

Unificación de Moneda US$

Clasificación y unificación actividades

Unificación de información Financiera

43 ActividadesSegmento por tamaño

Establecimiento parámetros principales indicadores

LiquidezDesarrollo operacional

Ciclo operacional

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ESQUEMA CONSOLIDACIÓN ANÁLISIS Y HERRAMIENTAS

ANALISIS MICROEMPRESA

Cifras básicas levantadas ParámetrosModelo relacional referenciales

por actividadMONITOR SECTORIAL

Entidad

Ajuste Rentabilidad

ANALISIS PERFIL DE RIESGO

SCORINGRiesgo BajoRiesgo MedioRiesgo Alto

ALERTAS SITUACIONES ATIPICAS

MONITOR SECTORIAL Profundización esquemaDesarrollo Operacional RelacionalCiclo operacional Determinación VisitaLiquidez

RECOMENDACIÓN MONTO Y PLAZO

Decisión MontoAprobar Monto solicitadoProfundizar Análisis Monto recomendado asesorNegar Valor presente flujo cuotas

Parametro VentasParametro ingresos

Algoritmo

ANALISIS MICROEMPRESARIO

Datos ingresos - gastos Parámetros referencialesModelo relacional participación %Cálculo Capacidad de Pago gastos vs. Ingresos

según variablescualitativas

Ajuste Disponible

Determinación Política de exposición de Riesgo (cuota Vs Disponible)

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Enfoque Riesgo – Toma de Decisiones

Scorecard desde el día 0

Condiciones de aprobación

Mod

elo

de

aco

mp

añ

am

ien

to

Bajo riesgo

Alto riesgo

Condiciones de aprobación:Colateral Ingreso disponible

comprometido Fiadores/codeudoresVerificaciónMonto/PlazoPrecios diferentes

Modelo de acompañamiento:Enfoque de cobranzasAcompañamiento

Relacional/Estratégico Ampliaciones / renovacionesPre – aprobacionesAdministración de reservas

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Herramientas-Simplificación de procesos Score Selección Unificación criterio aprobación

Score Segmentación

Simplificación del proceso en función del riesgo.

Conformar atribución colegiada con el scoreScore Cobranza Identificación de gestores y estrategias en función del riesgo

Asesor Comercial

Asistente Llamadas

>riesgo

0-5 días 5-30 días 30-90 días

<riesgo

Asesor Cobranzas

Monitor sectorial Visitas de campo en función de comportamientos atípicos

Ajustes paramétricos capacidad de pago

Control a la exposición del riesgo

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Impacto en el costo

Score Selección Medio

Score Segmentación

Score Cobranza Alto

Monitor sectorial

Ajustes paramétricos capacidad de pago

Medio

Alto

Alto

ICV

% aprobación

ICV

Procesos

Servicio al cliente

Procesos

Optimización de gestión

Procesos

Optimización nivel de contacto

Los esfuerzos se han

canalizado a validar poder de predicción de los modelosEtapa 1

Se requiere incorporar la simplificació

n de procesos,

para lograr la reducción de

costosEtapa 2

ICV Indice de Cartera Vencida

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Desafío persistente

La capitalización de experiencia traducida en herramientas de apoyo para el adecuado conocimiento del cliente a través de información paramétrica, …..

En el modelo de

microfinanzas

La información relativa a estados financieros la construye el cliente y la somete a consideración del banco

En modelos tradicionales de intermediación

financiera

Apoyo requerido por el microempresario para reflejar su negocio en estados financieros que posteriormente serán objeto de análisisEl microempresario es un empresario en formación

Permite el logro de un modelo de bajo contacto más NO habilita una eliminación total del modelo relacional

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Incorporación de estos conceptos

en el Proceso de Crédito

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Marco conceptual proceso de Crédito

Modelo Actual

Referencia Consumo

Esquema integral Asesor Comercial

Promoción

Evaluación en campo

Aprobación

Cobranza

No relacional-masivoRelacional Relacional - Masivo

División Total funciones:

Promoción - Comercial

Evaluación en oficina - Analista

Aprobación analista - modelo previa recomendación del comercial. Manejo forzajes esporádico

Cobranza: Comercial - cobranza

Esquema Asesor Analista

Promoción – Asesor comercial

Evaluación en oficina y parcial en campo según alertas basadas en esquemas paramétricos

Aprobación – Modelo previa recomendación de analista. Manejo forzajes en comité con periodicidad recurrente

Cobranza tiempo parcial asesor analista- asesores cobranza

Nuevo Modelo

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Nuevos elementos en cada etapa

Metodología actual

Promoción campo

Evaluación campo

Aprobación desembolso

oficina

Cobranza campo - oficina

Asesor Integral

Publicitario

Identificación de líderes

Formularios evaluación

Calculadora

PALM

Apoyo operaciones

Digitación, consulta bureau, referenciación

Directriz del asesor

Aprobación Oficina

Zonificación

Estrategias Fn Mora

Base

Parámetros referenciales de riesgo.

Predictores de riesgo

Centrales Riesgo

Actual

Directriz de la Entidad

Canales

Gestores en fn de riesgo

Estrategias en fn Mora y riesgo

Segmentación de funciones

Capitalización de la experiencia – Información como valor agregado

Concepto de venta y análisis comercial y referencial de zona

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Incorporación conceptos de metodologías

crediticias probadas, susceptibles de

adaptación en el contexto de las microfinanzas

Aplicable a entidades maduras en microfinanzas con capacidad de incorporación de las herramientas señaladas en su sistema crediticio.

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Mejores prácticas otras metodologías

Especialización de gestores en cada etapa del ciclo crediticio. Automatización del

proceso apoyada en tecnología integral (riesgo, canales, sistemas)

Implementación de esquemas de verificación inteligente, para detectar suplantaciones y validar consistencia de información que alimenta el score.

Toma de decisiones de crédito integrando criterios comerciales y crediticios independientes.

Sistemas de Administración de información - soporte de las directrices de política

Metodologías interdisciplinarias para el lanzamiento de productos

Esquemas de remuneración variable únicamente para la fuerza comercial

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¿Por qué Bancos con Esquemas avanzados de

Administración de Riesgo, Tecnología de punta y Canales Alternativos al servicio del cliente, han

fracasado al penetrar este nicho de mercado?

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Principalmente porque:Las herramientas referenciales paramétricas utilizadas corresponden a otro mercado. Se requieren años para construir una historia.

No poseen formatos de aproximación a los clientes acordes con el perfil de los clientes.

La estructuración de las operaciones de crédito utilizada no es adecuada para nichos bajos.

Plazos largos

Esquemas de manejo de portafolio desde el contacto inicial

La gestión de cobranza requerida no es aplicada con la recurrencia necesaria. La cartera se mezcla con la cartera total de la entidad y al tener un peso marginal, no es una prioridad.

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Cuales son los pasos ideales a seguir para efectuar la migración

metodológica de manera eficiente?

25© 2006 ACCION International

Paramétricos

Fortalecimiento SIG

Migración modelo relacional masivo

Estructura Básica de Riesgo

Línea Base- Inf Cartera

Entrenamiento Reportes

Creación Bases datos microemp

Exploración Bases de Datos

Scoring a la medida

Score Generico

Estrategia Migración Metodológica

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Reflexión

“Cada paso es una meta y cada meta es un paso”

Scoring en el proceso de crédito y cobranza UN GRAN PASO

Meta cumplida

Generación cultura de bases de datos

Análisis de Información como directriz de política

Demostración Predictibilidad de los modelos

Mayor eficiencia en los procesos

Generación paulatina de insumos para estandarización de parámetros de capacidad de pago

Indirecta

Muy importante la incorporación de la etapa 2 de los scoring

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Conclusión:Luego de 5 años de incorporación de scoring en microfinanzas….

SCORINGHerramientas

Complementarias Sistema de Información

Gerencial de Crédito

Esquema integral requerido para masificar con:

Eficiencia

Rentabilidad

Adecuado Control del Riesgo

Ajustes al proceso

NUEVO MODELO

Monitor Sectorial

Consolidación y sugerencia monto

Se logra un modelo de bajo contacto

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Cómo construir y ampliar

programas comerciales de

microfinanzas sostenibles a nivel

mundial.

© 2007 ACCION International 28