1. Solution Selling
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Elevar a Venda de ProdutoparaSoluo, entendendo as necessidades do Cliente

2. Diferenas Valor e Preo
VALOR PERCEBIDO ALTO OfereceBenefcio
PREO PERCEBIDO ALTORecebeCrticas
PREO PERCEBIDO BAIXORecebe Elogios
VALOR PERCEBIDO BAIXOOferece Desconto
Quandocolocamospreo no quevendemos, o preo o fatordecisivonadeciso da compra.
Quandocolocamos valor no quevendemos, o preono o fatordecisivonadeciso da compra.
O valor precisaserpercebidocomodiferencial e nopreo.
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3. Cadeia de Valor do Produto
VENDA COMO SOLUO:
- A direoestenvolvida.
- GovernanaCorporativa.
- Recursosdisponveis.
- A Empresaestcomprometidacom o projeto.
- O ciclo de vida longo.
PRODUTO INESPERADO BENEFCIO
Cadeia de Valor
PRODUTO DESEJADO
VENDA COMO PRODUTO:
- A direonoenvolve-se
- Ausncia de visibilidadecorporativa.
- Recursosnemsempredisponveis.
- Isoladoporreas.
- Com o tempo caiemdesuso.
PRODUTO ESPERADO
PRODUTO GENRICO CUSTO
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4. Diferenas Caractersticas, Vantagens
e Benefcios
Caracterstica: Algoqueseuprodutoouserviotenha e queno percebidocomoganhonempelovendedornempelo comprador.
Caractersticas
O vendedordescreve o produto, suasfuncionalidades com o intuito de educar, ensinar. (Funcionalidades).
Vantagem: Algoquevoctenha de diferencial da concorrncia e que percebidosomentepelovendedor.
Vantagens
Ofereceo produtocomoacabado, pronto parauso, fcil, sementender as dores e osimpactosnaorganizao. (Suposies).
Benefcio: Algoquevoctenha de diferencial e que percebidopelovendedor e pelo comprador.
Benefcios
Alinha-se com o comprador, entende as dores, eleva a viso, formata um projetoe oferece valor (Necessidades).

5. Processo de Vendas - Exemplo
Cria um scrip, fazligaes, listas de e-mail marketing e encontra o prospect
Avalia as necessidades
do prospect vssuasofertas e capacidades
Entendeas necessidades do prospect e o impactosnaorganizao
DOR
Formata o Projeto, atinge a Viso confirma com a proposta

6. Ferramentas, Conhecimentos e Habilidades do SolutionSelling e as Fases da Venda
FERRAMENTAS
CONHECIMENTOS E HABILIDADES
SUSPECT (DOR LATENTE)
F
Perguntas para criar ansiedade
Alinhamento estratgico
10%
Histria de Referncia
Script de Telefone
QUALIFICAO (DOR)
Folha e fluxo da DOR
Alinhamento estratgico
E
Processamento da Viso atravs dos (9 blocos)
30%
Fluncia situacional
SOLUO (VISO)
Alinhamento estratgico
Criao da Viso no SolutionSelling
D
Reengenharia da Viso
Fluncia situacional
50%
Acessoaopoder
Alinhamento estratgico
POC / PROPOSTA
Plano de Avaliao
C
Fluncia situacional
Gerenciamento da Prova de Capacidade
Incio do processo de Compras
60%
Pr-Proposta
Acessoaopoder
Alinhamento estratgico
COMPRAS
B
Folha de Fehamento
Fluncia situacional
ControleEmocional
80%
Acessoaopoder
FECHAMENTO
A
100%
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Torne-se igualantes de tornar-se diferente.

7. Caracterstica Vantagem Benefcio
ExemploProgressivo
Caractersticas:
Vantagem:
Benefcio:
Exemplo:
Nota:
Nspodemosprover um projeto de Cloud Computingpara todassuasfiliais. (e da?).
queirpermitirque o pessoal de sua filial acesse via browser todososaplicativos de forma personalizadaemqualquer framework (emnossaopinio).
quevoc me falouqueprecisa para reduzircustos de energia, manuteno e investimentosem hardware e software da sua filial.
(Assimvocpoderresolver seuproblema)
(Atingiua Viso).
Este Notebook leve e pequeno(caracterstica)
Quedarmobilidade a voc(vantagem)
Quevoc me falouque era importantepara (benefcio)
O Notebook s importanteparaquemtrabalhafora do escritrio. Para quemtrabalhadentro do escritrio somenteumacaracterstica.
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8. Prospectando por Telefone
Vendedores
10 LIGAES PELA MANH
10 LIGAES A TARDE
3:00h
3:00h
Planejar fundamental
- perguntasparacriao da ansiedade
- histria de referncia
- folha das dores
9:00h as 12:00h
14:00h as 17:00h
+ 90%
+ 90%
Maiorprobabilidade de sucesso:
Entre 10:00h as 11:00h Entre 15:00h as 16:00h
Liguesomente se o prospect solicitar
Liguesomente se o prospectsolicitar
Liguesomente se o prospect solicitar
INDICADORES DE ASSERTIVIDADE
80%
70%
60%
60%
40%
30%
30%
5%
2%
2%
2%
20%
5%
10%
10%
14:00
15:00
16:00
17:00
18:00
18:30
12:00
11:30
10:30
9:30
8:00
13:00

9. Estabelecimento
de metas
Avaliao
do desempenho
Diagnstico
do desempenho
Aes
Corretivas
O que
queremos
alcanar?
O queest
acontecendo?
Porqueest
acontecendo?
O que
devemosfazer
a respeito?
Planejamento de Vendas
V i s o M i s s o
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10. Teoria das Zonas de Aprendizagem
Normalmente procuramos estar aqui, mas isto pode nos prejudicar em nosso negcio.
Zona confortvel Eu estou, eu sou
O ideal estar em um local bom para o nosso negcio, mas sem pnico. Alinhando-nos.
Zona de aprendizagem Eu posso, euconsigo
Zona de pnico Eu no posso, eunoconsigo
* O tamanho da zona de aprendizagem diretamente relacionada autoestima
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11. Principio Bsico

• A propostadeveserutilizadaparaconfirmartodoentendimento da negociao e noparaprovarou vender.
• 12. O produtodeveserutilizadoparaprovar as capacidadescitadasdurantetodoprocesso de vendas e nocomoafirmaonaprimeiravisita.

propostaconfirma!
produtoprova!
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13. Plano de Ao
Desempenho
Volume (Ligaes)
Volume (Reunies)
Volume (OportunidadesQualificadas)
Volume de Projetos
Volume (Provas de Capacidades / Propostas)
Volume (Fechamento)
Resultado
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14. Sequncia de EventosPropostos
EVENTOSDATAREALIZADO SIM NO
O Prospect tem DOR ouProelemaCrtico? Folha da DOR02/05 X
Quais as razesparaesta DOR? Descreva 2 boas razes.02/05 X
Existemaisalgumimpactadonaorganizao?02/05 X
Qual o impactodestaDOR naorganizao?02/05 X
Fluxo da DOR.02/05 X
Suascapacidadesatendemtotalmentenaresoluo da DOR?02/05 X
Projete a DOR para as pessoasacima da linha.09/05 X
Qual o valor benefcio para a organizaoa resoluo da DOR?12/05 X
Ganho de compromisso.12/05 X
Acessoaopoder.15/05 X
Definio da prova de capacidadea serutilizada.15/05 ?
Como vocseravaliado. Preo, Produto, Empresa15/05 ?
Prova de capacidade.20/05 ?
Avaliao do resultado da prova de capacidade.30/05 ?
Impactospositivosnaorganizao.02/06 ?
Pr-Propostaemconjunto com o comprador.05/06 ?
Ajustesnapr-proposta.07/06 ?
Finalizao da proposta.08/06 ?
Entrega da proposta. O poderdeveestarpresente.12/06 ?
Negociao.16/06 ?
Fechamento.30/06 ?
Obs.: Como vocpodenotar, nsiremosparar e mutuamentedecidir a continuaoalgumasvezesnesta
sequncia de eventospropostos. Outravez, esta a minhaprimeiraverso. Euteligareiparadiscutirmos o assunto.
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