sosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, terho norja, ipss oy
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
![Page 1: Sosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, Terho Norja, IPSS Oy](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061204/54703176af79597f648b486c/html5/thumbnails/1.jpg)
© IPSS Oy 2011
Sosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena
Terho NorjaPartner, IPSS Oy, ICMI Oy
![Page 2: Sosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, Terho Norja, IPSS Oy](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061204/54703176af79597f648b486c/html5/thumbnails/2.jpg)
© IPSS Oy 2011
Sisältö
• Uudenlaiset tavat tehdä asiakas- ja myyntityötä• parempi kommunikaatio ja • sujuvampi työskentely asiakkaiden ja kumppaneiden kanssa
• Monikanavaisuuden hallinta• Sosiaalisesta mediasta yksi toimiva kanava • Asiakaspalaute osaksi päivittäistä työskentelyä
• Sosiaalisen median nykysovellukset ja käyttö B2B:ssä
2
![Page 3: Sosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, Terho Norja, IPSS Oy](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061204/54703176af79597f648b486c/html5/thumbnails/3.jpg)
![Page 4: Sosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, Terho Norja, IPSS Oy](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061204/54703176af79597f648b486c/html5/thumbnails/4.jpg)
© IPSS Oy 2011
Mitä meidän pitäisi tehdä...
• B2B - Mitä kannattaa tehdä?• Millä aikataululla?
.. saamme käyttöön eli hyötyä
Kannattaa
?Arvo =Hyöty
KustannusArvo =Arvo =
Hyöty Kustannus
Arvo =Hyöty Kustannus
Arvo =Hyöty
KustannusArvo =Hyöty
KustannusArvo =
Hyöty Kustannus
![Page 5: Sosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, Terho Norja, IPSS Oy](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061204/54703176af79597f648b486c/html5/thumbnails/5.jpg)
![Page 6: Sosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, Terho Norja, IPSS Oy](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061204/54703176af79597f648b486c/html5/thumbnails/6.jpg)
© IPSS Oy 2011 6
Asiakas-tieto
”Perinteiset omat työkalut”
Yleiset, julkiset työkalut
(Facebook,Twitter,
LinkedIn, ..)
Uudet ”sosiaaliset” työkalut (&
työskentelytavat)
Monikanavaisuus
![Page 7: Sosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, Terho Norja, IPSS Oy](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061204/54703176af79597f648b486c/html5/thumbnails/7.jpg)
© IPSS Oy 2011
Sosiaalinen media – Uudenlainen työskentely
• Uudet tavat työskennellä asiakkaiden, prospektien ja kumppaneiden kanssa• Verkostojen kollaboraatioalustat• Kommunikaation tekeminen näkyväksi; pois yksittäisten ihmisten ja koneiden
siiloista
• Oman organisaation sisäisen ja kumppaneiden kanssa kommunikaation tehostaminen
• Spontaanius• Integroitavuus, yhdistettävyys
• Uudet työkalut (yhteis)työn tekemisessä• Yhteiset wikisivut• Aiheiden, asioiden ja kommunikaation monipuolisempi yhdistäminen
– Dynaaminen sisältö, yhteistyöskentely– Kommentointi– Muutosten seuranta ja reagointi
• Dokumenteista eroon: tiedon piilottamisesta ja hukkaamisesta dokumentteihin tiedon luontevaan jakamiseen ja yhteistyöskentelyyn
• Luontevuus, tehokkuus• Blogit osana projekteja
7
![Page 8: Sosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, Terho Norja, IPSS Oy](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061204/54703176af79597f648b486c/html5/thumbnails/8.jpg)
8
![Page 9: Sosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, Terho Norja, IPSS Oy](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061204/54703176af79597f648b486c/html5/thumbnails/9.jpg)
9
![Page 10: Sosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, Terho Norja, IPSS Oy](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061204/54703176af79597f648b486c/html5/thumbnails/10.jpg)
10
![Page 11: Sosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, Terho Norja, IPSS Oy](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061204/54703176af79597f648b486c/html5/thumbnails/11.jpg)
![Page 12: Sosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, Terho Norja, IPSS Oy](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061204/54703176af79597f648b486c/html5/thumbnails/12.jpg)
![Page 13: Sosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, Terho Norja, IPSS Oy](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061204/54703176af79597f648b486c/html5/thumbnails/13.jpg)
13
![Page 14: Sosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, Terho Norja, IPSS Oy](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061204/54703176af79597f648b486c/html5/thumbnails/14.jpg)
© IPSS Oy 2011
Yleiset, julkiset sosiaaliset mediat B2B-käytössä
• Uusien kommunikointityökalujen kanssa toimimisen tukeminen – yhteistyössä muiden kanavien kanssa
• Asiakaspalautteen systemaattinen kerääminen• Sähköinen, personoitu palautekeruu perustuen moniin mahdollisiin triggereihin
– Meidän tekemisemme, asiakkaan reagointi, asiakkaan käyttäytyminen
• Myyntityö verkossa• Liidit, suosittelu, myyntiputki, asiakassuhteen kehittäminen
• Asiakastiedon kerääminen ja jalostaminen• Perinteinen, ”oma” asiakastieto Somen asiakastieto• Verkostojen hallinta
• Reagointi, aktivointi – dialogi, systematiikka
14
![Page 15: Sosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, Terho Norja, IPSS Oy](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061204/54703176af79597f648b486c/html5/thumbnails/15.jpg)
![Page 16: Sosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, Terho Norja, IPSS Oy](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061204/54703176af79597f648b486c/html5/thumbnails/16.jpg)
![Page 17: Sosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, Terho Norja, IPSS Oy](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061204/54703176af79597f648b486c/html5/thumbnails/17.jpg)
© IPSS Oy 2011
Oma asiakastieto – ”oma sosiaalinen media”
Asiakas-tieto
Web-palvelut
”Markkinoinnin työkalut / CRM”
Asiakkaat
AktivointiAsiakasdialogi
AsiakaspalautePersonoitu sisältö
web-palveluissamme
Palvelukeskustelu,
kommentointi, blogi, chat
Asiakas-ymmärrysAsiakas-
potentiaali
Tavoitteet,toimenpiteiden suunnittelu ja
toteutus
Palvelun personointi
![Page 18: Sosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, Terho Norja, IPSS Oy](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061204/54703176af79597f648b486c/html5/thumbnails/18.jpg)
![Page 19: Sosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, Terho Norja, IPSS Oy](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061204/54703176af79597f648b486c/html5/thumbnails/19.jpg)
![Page 20: Sosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, Terho Norja, IPSS Oy](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061204/54703176af79597f648b486c/html5/thumbnails/20.jpg)
![Page 21: Sosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, Terho Norja, IPSS Oy](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061204/54703176af79597f648b486c/html5/thumbnails/21.jpg)
© IPSS Oy 2011
Yleinen some (Facebook, LinkedIn, ..) ja oma sosiaalinen media
Asiakas-tieto
Web-palvelut
”Markkinoinnin työkalut / CRM”
Asiakkaat
AktivointiAsiakasdialogi
AsiakaspalautePersonoitu sisältöweb-palveluissa
Aktivointi ohjaten ”omaan” someen
Tunnistau-tuminen Google-tunnuksin
Oman palvelun & somen integraatio
kavereiden aktioivointi
omaan someen tai omiiin web-
palveluihin
Aktivointi ja asiakasdialogi
käyttäen somea kanavana
Oman asiakastiedon rikastaminen
somen tiedoin
![Page 22: Sosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, Terho Norja, IPSS Oy](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061204/54703176af79597f648b486c/html5/thumbnails/22.jpg)
© IPSS Oy 2011
Monikanavaisuus, käyttäytymisen ja tulosten seuranta
![Page 23: Sosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, Terho Norja, IPSS Oy](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061204/54703176af79597f648b486c/html5/thumbnails/23.jpg)
© IPSS Oy 2011
Esim. tilaisuuksien, tapahtumien hallinta
Asiakas-tieto
Web-palvelut
”Markkinoinnin työkalut / CRM”
Asiakkaat
AktivointiAsiakasdialogi
IlmoittautuminenYleisessä somessa
Kutsuminen
Ilmoittautuminenomassa web-
palvelussa
Kavereiden ilmoittautuminen
KutsuminensomessaVahvistukset,
muistutukset, yms
![Page 24: Sosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, Terho Norja, IPSS Oy](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061204/54703176af79597f648b486c/html5/thumbnails/24.jpg)
© IPSS Oy 2011 26
Reagoinnit ja osallistuminen
yhteen paikkaaan
Jatkotoimen-piteet, ”muisti” asiakas-
dialogi
![Page 25: Sosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, Terho Norja, IPSS Oy](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061204/54703176af79597f648b486c/html5/thumbnails/25.jpg)
© IPSS Oy 2011
• Työkalujen dynaamisuus, muuntuminen• Uusia työkaluja tulee, nykyisiä kehitetään (väline, integraatio,
ohjeistus/pelisäännöt), heikommin toimivat hiipuvat, häviävät tai tulevat korvatuiksi
• Ei kaikkea tarvitse suunnitella pilkuntarkasti ennakolta - kokeillaan, saadaan tuloksia, opitaan, kehitetään ja kehitytään arvon mukaan (arvo = hyöty / panostus)
• Innostavuus• Helppous• Kommentit• ”Peukutus”
• Kommunikaation kiihdyttäminen• Helpompi yhteistyö, työskentely samanaikaisesti
27
![Page 26: Sosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, Terho Norja, IPSS Oy](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061204/54703176af79597f648b486c/html5/thumbnails/26.jpg)
© IPSS Oy 2011 28
Customer dialogue in different phases of customer loyalty
Net leadsSearch engine marketing
Inbound marketingDigital dialogueCommunities
Relationship funnelCreate value funnel
Sales funnelWake-up funnel
Create brandGet new customers
Leads
Opendoor
Sale€
Recom-men-dationValue
KnowInterestingWanted
ContinueStrenghtenMaintain
MeetingDeeper relationshipArgumentation
Customer care
Liidien hankinta ja
jalostus
Myyntityöskentely käyttäen uusia apuvälineitä ja
kanaviaAsiakas-suhteiden
kasvattaminen ja kehitys
Moni-kanavaisuus
Johtaminen, kehittyminen
Työskentely käyttäen uusia
apuvälineitä
![Page 27: Sosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, Terho Norja, IPSS Oy](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061204/54703176af79597f648b486c/html5/thumbnails/27.jpg)
29
Pimp Our Tools For ..
B2B SoMe?
![Page 28: Sosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, Terho Norja, IPSS Oy](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061204/54703176af79597f648b486c/html5/thumbnails/28.jpg)
© IPSS Oy 2011
Palaute... kehittyminen
• Esityksen arvo• Asiat / osat, jotka tuottivat sinulle arvoa?
Arvo =Hyöty Kustannus
6
Asiakas-tieto
”Perinteiset omat työkalut”
Yleiset, julkiset työkalut
(Facebook,Twitter, LinkedIn,
..)
Uudet ”sosiaaliset” työkalut (&
työskentelytavat)
Monikanavaisuus
![Page 29: Sosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, Terho Norja, IPSS Oy](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061204/54703176af79597f648b486c/html5/thumbnails/29.jpg)
31