spa revenue management svenska spahotell maj 2011

Ewa Goos, Spachef Yasuragi

Spa Revenue Management


Vad är revenue management?

• Processen för att förstå, förutse och påverka gästernas beteende i syfte att maximera intäkter eller vinster

• Att sälja rätt produkt till rätt kund till rätt pris i rätt tid

Yield – ge avkastning, skördRevenue – intäkter, avkastning


Vad krävs för att applicera RM?

• ”Färskvara som inte kan lagras” – vi säljer tid. När en behandlingstimme har passerat och inte blivit bokad så är den förlorad. Use it or loose it!

• Fast kapacitet (antal behandlingsplatser) -varierad efterfrågan över tid

• Bokningsbart/förutsägbar efterfrågan • Segmenterbara marknaden - Ha gäster som är

villiga att betala olika pris för samma produkt


1. Prisättning


Pris för 33 cl Coca Cola, TysklandPlats Pris

Stormarknad 0,64 euro

Livsmedelsbutik 0,69 euro

Bageri 0,80 euro

Automat, skola 0,90 euro

Bensinstation 1,20 euro

Flygplats 2,00 euro

Tåg 2,50 euro


Prissättning – Spa engineering

• Hur prissätter ni era behandlingar idag?• Vilka parametrar styr prissättningen?• Hur analyserar ni ert utbud/spameny idag?

Diskutera i grupp 10 minuter


Spa engineering

• Verktyg för att sätta ”rätt” pris för att få ”rätt” marginal

• Analysera vilka behandlingar som har störst lönsamhet / lägst produktionskostnad

• Analysera vilka behandlingar som säljer mest – säljer minst

• Agera = Utveckla, ändra eller ta bort• Aktivt styra försäljningen


Spa engineering


Analys Spabehandlingar

Antal sålda behandlingar

Pro

dukt

ions

kost

nad

beha

ndlin

gar

LÅG

HÖG

MÅNGAFÅ

?Frågetecken = Utveckla Stjärnor = behålla

Byrackor = Ta bort Kassakossor = Effektivisera


Analys Spabehandlingar

Antal sålda behandlingar

Pro

dukt

ions

kost

nad

beha

ndlin

gar

LÅG

HÖG

MÅNGAFÅ

30%

40%

50%

90%

20%

10%

25 st 50 st 75 st 100 st 125 st 150 st0-10 st 200 st

Produktionskostnad snitt

Sn

ittförsä

ljnin

g

Ansiktsbeh 25 min

Klassisk massage 50 min

80%

70%

60% Kroppsinpackning 80 minAnsiktsbehandling lyx 75 min


2. Dynamiskt prissättning


Dynamisk prissättning


Revenue diary - dag



• Hur ser era kalla respektive heta perioder ut?• Är det något ni skulle kunna tillämpa?• Om ni gör det idag, hur? Dela med er av era

erfarenheter.




• Erbjud endast det högsta priset vid ”heta” perioder

• Pusha paketbehandlingar och behandlingar med låg produktionskostnad på ”svala” perioder

• Exempel, boka tidigt rabatter, vardagspris, helgpris, sista minuten bokning, kampanjer och erbjudanden.

• Analysera, prognostisera..


3. Spa nyckeltal


Nyckeltal

• Hur följer ni upp er verksamhet idag?• Vad analyserar ni för att mäta er framgång?



Spa nyckeltal• Total spaomsättning per gäst

– Total omsättning / totalt antal gäster• Varukostnad i procent –

behandlingar/spashop/gästartiklar– Inköp ex moms / total omsättning ex moms

• Snittpris per behandlingstimme– Omsättning behandlingar/behandlingstimmar

• Beläggningsgrad per behandlingsrum i procent– Behandlingstimmar / totalt tillgängliga timmar att

sälja per månad (öppettid per dag i h*dagar per månad* antal behandlingsplatser totalt)

• Omsättning per tillgänglig behandlingstimme REVPATH – Snittpris*beläggningsgrad per behandlingsrum

• Beläggningsgrad per terapeut i procent– Behandlingstimmar totalt / terapeut timmar totalt

• Försäljning per terapeut/behandlingstimme


4. Retail management


Retail management

• Spashop placering/design/innehåll• Inventeringsrutiner• Analys varje månad

• Spa engineering på retailprodukter• Mäta omsättningshastigheten på butikslager• Mäta lager kontra försäljning – för få eller för

många i lager


Retail management

• Hur är er spashop placerad i förhållande till behandlingar? Hur designar ni er spashop?

• Vad analyserar ni varje månad?



Försäljning per terapeut

• Hur många behandlingar gör ni per månad idag? Ex 1000

• Räkna ut snitt på behandlingstimmar (*55 min) 1000 beh * 55 min / 60 min = beh h = 917 behandlingstimmar

• Ta 200 och ta det gånger antalet beh timmar ni har så får ni ut vad ni BORDE sälja aktivt i er spa butik.

• Frågan är vad säljer ni idag i er spabutik?


Försäljning per terapeut?

• Hur följer ni upp er terapeutförsäljning idag?• Vad har ni för tips för att få säljande

terapeuter?



5. Spa meny design


Spa meny design

VEM? VARFÖR? TJÄNSTER? OMVÄRLD? TRENDER?

• Vem är dina gäster idag? (Livsstil)

• Analys av befintliga gäster (RFM)

• Priskänslighet

• Varför vill era gäster komma till er – Syfte/ behov?

• Analyser gästers drivkrafter, vad värdesätter gästen.

• Boknings-beteende

• Behandlings-mix

• Vilka mervärden får gästen

• Prisstrategi-Spa engineering

• Vilka är dina konkurrenter ?

• Analysera vad de gör bättre resp sämre än du?

• Läs hela tiden av lokala och internationella trender för att utveckla ditt utbud.


Spa meny design VEM? VARFÖR? TJÄNSTER? OMVÄRLD? TRENDER?

Lärdomar Lärdomar Lärdomar Lärdomar Lärdomar

Action ActionActionAction Action

• Kosmopopoliter – 25-44 år• OPALer, 55-65 år

• Avkoppling• Umgås• Lugna aktiviteter• Mental avkoppling• Bokar helst via tfn

• Långa kroppsbeh• Yoga• Lättare matservering samt vin/öl

• Konkurrenten närmast erbjuder meditationer som vi inte har.• Vi erbjuder vattengymnastik som de inte har

• Ekologiskt/ närproducerat• PT Yoga

• Se över pris-strategin • Bygga spapaket

• Utveckla fler långa behandlingar• Utveckla fler mentala aktiviteter

• Sätt kroppsbehandling först i menyn• Parbehandling

• Utveckla meditationsakt.• Pusha i marknadsföringen för långa skönakroppsbeh samtrelaxytor

• Beskriv era hudvårdssprodukter i spamenyn tryck på deras naturliga ursprung


Spa Meny Design

• Placera alltid dina mest lönsamma behandlingar först i menyn

• Placera alltid de behandlingar som du vill sälja först överst i menyn

• Innehåll och design måste harmonisera med varumärkets budskap och kundmålgrupp


Tack för er uppmärksamhet!

spa revenue management svenska spahotell maj 2011

Business