spin selling

Reunio Presencial da FEJEMG Juiz de Fora 19/10/2011

SPIN SELLINGAlcanando Excelncia em Vendas

SPIN SELLINGAlcanando excelncia em vendas

ApresentaoVincius RibeiroConselheiro Administrativo Cincias Econmicas

Raphael BarcelosDiretor de ProjetosCincias Contbeis

19/03/2011

UCJ.com.br

2


AgendaIntroduo Desenvolvendo o foco no comprador Viso geral do SPIN Revelando e Desenvolvendo as Necessidades do Comprador Atendendo as Necessidades do Comprador Obtendo o Negcio Aplicao do SPIN na UCJ19/03/2011

UCJ.com.br

3


Bem sucedidas

1

Observa comportamento na visita

2

Divide visitas em 2 categorias

O que a visitas de sucesso tem de diferente?Mal sucedidas

35.000 visitas 23 paises 12 anos 100 pesquisadores

Custos atual US$ 30 Milhes Comportamento do vendedor Reaes do comprador

19/03/2011

UCJ.com.br


Cotton Gin

19/03/2011

UCJ.com.br

5


ContextoMercado Hoje Exclusivo / Diferenciado

Concorrncia

Commodity

19/03/2011

UCJ.com.br

6


Pesquisa feita com empresas concorrentes com produtos iguais e preos diferenciados Os clientes no compravam o mais baratos!

Enxergam VALOR!

O que o vendedor faz para mostrar valor?

19/03/2011

UCJ.com.br

7



UCJ.com.br

8


Impulsionadores de Valor

Problema no reconhecido

Soluo no antecipada

Quatro Drivers de Valor

Oportunidade no percebida19/03/2011

Provedor de Capacidade

UCJ.com.br

9


Modelo Buying Cycle

Reteno de Clientes

19/03/2011

UCJ.com.br

10


Os 3 Cs da venda profissional

CONSIDERAO Foco nos clientes e suas necessidades, no em produtos e servios Compreenda os problemas do comprador e porque eles so importantes

CORREO Seja direto, seja honesto Se no souber, no finja que sabe No engane, no exagere

COMPETNCIA Saiba como produtos e servios atendem as necessidades do cliente Saiba como eles resolvem os problemas do negcio do cliente

19/03/2011

UCJ.com.br

11


Duas diretrizes para relacionamentos comercias

1Clientes valorizam mais o que eles dizem e suas prprias concluses do que o que dito para eles

2Clientes valorizam mais o que eles pedem do que o que lhes oferecido espontaneamente.

Concluso: Fundamentos das visitas Bem Sucedidas19/03/2011

UCJ.com.br

12



UCJ.com.br

13


4 estgios da visita de venda

Abertura

Investigao

O estgio mais Importante

Demonstrao de Capacidade

Obteno de Compromisso19/03/2011

FechamentoUCJ.com.br14


O FechamentoUm comportamento utilizado pelo vendedor que implica um compromisso ou convida para um, de modo que a prxima declarao do comprador aceite ou negue esse compromisso.

Fechamento ou/ou Prefere que a entrega seja tera ou quarta Fechamento ltima chance Se no puder tomar uma deciso agora terei que oferec-lo a outro cliente Fechamento Intimidante O preo vai subir na prxima semana, por isso se no fechar agora...

19/03/2011

UCJ.com.br

15


Venda Simples

X

Venda Complexa

19/03/2011

UCJ.com.br

16


As perguntas SPIN

S P I N19/03/2011

Perguntas de Situao

Perguntas de Problema

Perguntas de Implicao

Perguntas de Necessidade de SoluoUCJ.com.br17


Perguntas de situao e de problemaQuem se beneficia? Baixo valor para o cliente mas necessria para o verdedor

Perguntas de SituaoSobre antecedentes, fatos, contexto

A pesquisa mostra Em maior nmero em visitas sem sucesso Bons vendedores usam pouco mas com foco

Maior valor para o cliente Foco nas preocupaes do comprador

Perguntas de ProblemaSobre problemas, dificuldades, insatisfaesUCJ.com.br

Mais numerosas em visitas de sucesso Vendedores inexperientes no as usam o suficiente

19/03/2011

18


VISITA AComo est a eficcia do vendedor?

19/03/2011

UCJ.com.br

19



S P I N19/03/2011

Perguntas de Situao

Perguntas de Implicao:Ampliam e desenvolvem as necessidades, ligandoas a outros potenciais problemas



Especialmente importantes com: Produtos e servios complexos

Perguntas de Necessidade de Soluo

Venda a tomadores de deciso Vendas de valor agregado

UCJ.com.br

20


VISITA B

Como est a eficcia do vendedor?

19/03/2011

UCJ.com.br

21


Perguntas de Necessidade de SoluoPerguntam sobre o valor ou utilidade de uma soluoPorque isso interessante para voc?

Seria til para voc se...? Colocam o foco do cliente nas solues e aes, no em problemas Criam um clima positivo Encorajam o comprador a falar sobre valor e benefcio Levam a discusso em direo ao a ao compromissoUCJ.com.br

De que outras maneiras nossa proposta pode ajudar?

19/03/2011

22



UCJ.com.br

23


Proporcionando Solues para as Necessidades dos CompradoresNecessidades variam de fracas a fortes

Necessidade

Necessidade

Necessidade

Uma soluo aqui tem BAIXO impacto19/03/2011

Necessidade

Solues aqui tem ALTO impactoUCJ.com.br24


Necessidade dos Compradores

Est quase perfeito

um problema mas eu posso resolver

um problema maior do que eu pensava

Eu quero agir para resolver

Necessidade Implcita Problemas, dificuldades ou insatisfaes19/03/2011

Necessidade Explicita Demanda Desejo

UCJ.com.br

25


ExerccioNecessidades Implcitas Necessidades Explicitas

1. Eu preciso de uma maneira mais rpida de manejar essa operao 2. Nesse momento estou tendo

dificuldades em obter esse servio 3. Ns gastamos dinheiro demais na

manuteno do nosso sistema 4. Ns necessitamos achar uma maneira melhor de acelerar nosso ciclo de produo

19/03/2011

UCJ.com.br


Propsito das PerguntasPerguntas de Situao


Necessidades Implcitas


Perguntas de Necessidade de Soluo19/03/2011

Necessidades ExplcitasUCJ.com.br27


Trs maneiras de demonstrar capacidade

Caracteristcas

Vantagens

Benefcios

Descrevem propriedades de produtos ou servios

Descrevem como um produto pode ser usado para ajudar o comprador

Descrevem como um produto ou servio atende a uma necessidade explcita expressa pelo comprador

19/03/2011

UCJ.com.br

28


Trs formas de Demonstrar Capacidade

Propriedades Baixo impacto

Como eles podem ser usados Levemente mais impactantes

Como eles atendem a uma NECESSIDADE EXPLCITA IMPACTO MUITO ALTO

Caracterstica

Vantagens

Benefcios

19/03/2011

UCJ.com.br

29


Efeito das Caractersticas, Vantagens e BenefciosComportamento provvel do Vendedor Resposta Provvel do Cliente

Caracterstica Vantagem Benefcio19/03/2011

Preocupao com o preo Objees AcordoUCJ.com.br

30



UCJ.com.br

31


Desenvolvendo e atendendo as Necessidades dos clientesPerguntas de Situao Comportamentos para descobrir e desenvolver problemas Perguntas de Problema

Perguntas de Implicao Comportamentos para explorar e oferecer soluesPerguntas de Necessidade de Soluo

Benefcios19/03/2011

UCJ.com.br

32



UCJ.com.br

33


Resultados de uma visita: Venda Simples

Dois resultados possveisSucesso

PedidoObjetivo chave da visita: Obter o pedido

Insucesso

RecusaEx: Venda de uma gua mineral

19/03/2011

UCJ.com.br

34


Resultado de uma visita: Vendas maioresVendas mais complexas: Tem dois resultados adicionais

Pedido

AvanoUma ao que leva a venda adiante acordada A discusso vai continuar mas nenhuma ao foi acordada

ContinuaoRecusa19/03/2011

Objetivo chave da vista: Transformar uma continuao em uma AvanoUCJ.com.br35


Efeito das Caractersticas, Vantagens e BenefciosComportamento provvel do Vendedor Resposta Provvel do Cliente

Caracterstica Vantagem Benefcio19/03/2011

Preocupao com o preo Objees AcordoUCJ.com.br

36


Trs objees clssicas

Performance

Percepes do comprador com relao a:

Credibilidade

Relevncia

19/03/2011

UCJ.com.br

37


Manejando objees

NO Seja defensivo

NOSinta que cada objeo precisa ser respondida

Ou a objeo vai ficar pior

Vendedores de sucesso deixam algumas objees sem resposta

FAA:19/03/2011

Compense enfatizando pontos fortes que so importantes para o clienteUCJ.com.br38



UCJ.com.br

39


Aplicao do SPIN na UCJRecepo do cliente Definio do Escopo Planejament o do Projeto

Diagnstico

Diversificao da composio dos projetos Venda de programas Eficincia em resultado para os clientes Fora comercial Satisfao dos membros19/03/2011

UCJ.com.br

40


19/03/2011

UCJ.com.br

41


ndice de Horas Vendidas

19/03/2011

UCJ.com.br

42


Contato

[email protected] [email protected]

Obrigado!

19/03/2011

UCJ.com.br

43

spin selling

Documents