Metodo S.P.I.N. per le vendite ad alto valore

Giorgio MulasSales Area ManagerLombardia

Un’altra formula magica per vendere?• Le formazione sull’attività di vendita si focalizza

tradizionalmente sul perfezionamento di diverse tecniche1. Apertura2. Fare domande (aperte/chiuse)3. Presentare il prodotto/soluzione4. Gestione delle obiezioni5. tecniche di chiusura

• Attenzione particolare è posta su Tecniche di chiusura• Questo vale solo per vendite a basso valore!

Tecniche di chiusura• Le tecniche di chiusura sono un modo per mettere pressione al

decisore: questa pressione è positiva quando le decisioni da prendere hanno basso impatto su chi compra.

• Viceversa quando l’impatto della decisione è significativo, la pressione è controproducente.

• Se la vendita fa parte di una relazione consolidata tra venditore e acquirente per cui è critico il rapporto post-sales, è stato dimostrato che le tecniche di chiusura (proprio perché enfatizzano la pressione sulla decisione) hanno come effetto collaterale quello di lasciare meno soddisfatti dell’acquisto.

• TUTTAVIA BISOGNA CHIUDERE!• Nelle vendite a valore, chiudere non significa necessariamente

ottenere l’ordine (sebbene questo sia lo scopo ultimo). Chiudere significa ottenere “commitment” dal cliente.

Come valutare l’esito di un incontro

  Small Sales Large Sales

Successo Ordine Ordine Avanzamento

Insuccesso Nessun ordine Continuazione Perso

Cosa caratterizza una trattativa ad alto/basso valore?• La prospettiva è quella di chi compra, non di chi vende. • Nelle vendite a basso valore, la decisione è presa in un singolo incontro.• Nelle vendite ad alto valore che necessitano di più incontri, le decisioni

vengono prese quando il venditore non c’è– Forzare la chiusura non paga– La sensibilità al valore generato dalla soluzione è tanto più alta quanto più il

deal è critico.– Nelle vendite ad alto valore è inclusa la relazione a lungo termine che si crea

tra chi vende e chi compra; tenere ben presente come ci si pone: consulenti non venditori!

• Per le vendite ad alto valore è stata messa a punto la tecnica SPIN– Costruzione del valore del prodotto/servizio venduto: più si fa percepire il

valore maggiori le possibilità di avere successo.

Modellizziamo l’incontro con il cliente• Tutte gli incontri con i clienti passano attraverso quattro stage:

– Preliminari– Investigazione (cosa serve?)– Dimostrazione (di cosa abbiamo da vendere)– Impegno ovvero raggiungimento di un obiettivo nel percorso

verso l’ordine• Nelle vendite a basso valore il commitment (ovvero la capacità di

chiudere) è lo stage più critico, perché commitment = acquisto• Mentre nelle vendite ad alto valore la parte critica è quella di

investigazione• Modello SPIN: Si basa su 4 tipi di domande, da sviluppare durante

la fase di «investigazione»

Focus sui bisogni• Lo scopo della parte di investigazione è quella di tirare fuori e far

sviluppare i bisogni del cliente attraverso le opportune domande.• Che cos’è un bisogno? È una necessità del cliente che il venditore

è in grado di soddisfare.• Un bisogno nasce quando non si è 100% soddisfatti dell’attuale.

C’è una scala di insoddisfazione che va da: – “leggermente insoddisfatto”– “ho dei problemi” – «ho questi problemi»– “devo cambiare assolutamente”

• Capire in quale stage ci si trova significa porsi diversi tipi di obiettivi (sviluppare l’insoddisfazione, tradurre l’insoddisfazione in desiderio esplicito)

Tipo di bisogno

• I bisogni del cliente possono essere di due tipi:– impliciti: ho un problema! (tipici delle vendite basso

valore)– espliciti: ho questo problema! (tipici delle vendite ad alto

valore)• L’equazione del valore: chi compra bilancia sempre

due aspetti:– serietà del problema => spinge a comprare– costo della soluzione => spinge a NON comprare

Problema serio: compro

Soluzione costosa: non compro

Investigazione dei bisogni: S.P.I.N.

• Situation: domande di raccolta dati sul background• Problem: mirate a trovare aree critiche per il

cliente che potrebbero essere sistemate dal nostro prodotto/ soluzione

• Implication: preso un problema del cliente capire quali implicazioni e conseguenze potrebbe avere (aumentare il peso del problema)

• Need-payoff (Bisogno/Vantaggio): hanno lo scopo di portare il cliente a dire quanto beneficio la nostra soluzione potrebbe portargli

Dimostrare i benefici• Differenze tra Features (caratteristiche) e Benefici• Feature: caratteristiche del prodotto• Benefici:

– Vantaggi: come il prodotto può aiutare il cliente a risolvere un problema

– Benefit: come il prodotto può aiutare il cliente a risolvere un problema esplicito/specifico del cliente!

• I vantaggi hanno impatto positivo nelle vendite piccole in quanto indirizzano bisogni impliciti del cliente (che ho tirato fuori con le domande di tipo P)

• I benefici hanno un impatto molto positivo nelle vendite grandi, in quanto indirizzano bisogni espliciti

Prevenire le obiezioni• Le tecniche di gestione delle obiezioni sono meno

importanti delle tecniche di prevenzione delle obiezioni

• Obiezioni di prezzo: nascono tipicamente come conseguenza dell’elenco di troppe features. Elencare tante features ha senso se il prodotto venduto è poco caro rispetto alla concorrenza o poco caro in generale.

• Obiezioni che nascono dai vantaggi: avviene quando si illustrano i vantaggi prima di aver creato la percezione esplicita del bisogno.

Cosa caratterizza i venditori bravi?

• Quelli bravi fanno parlare il cliente• E quando parlano fanno domande

– Le domande servono a portare il cliente dove vogliamo noi

GRAZIE PER L’ATTENZIONE