19-20 kwietnia 2012 Hotel Victor, Pruszków19-20 www.hayes.com.pl/negocjacje

zaPrasza na eksPerckie szkolenie

negocjacje z sieciami handlowymi oczami kupcaSzkolenie dla key account Managerów

Spójrz na twoje

negocjacje z kupceM

z jego perSpektywy,

aby zrozumieć

dlaczego tak trudno

współpracować…

o szkoleniu

Sieci zmieniają swoje strategie zakupowe i handlowe, aby spełnić wymagania konsumentów i przetrwać... Tak samo postępują Dostawcy starając się badać trendy i dopasować ofertę produktów do konsumentów.

Należy jednak zwrócić uwagę, że:

Strategia marki produktów Dostawcy nie zawsze realizuje strategie zakupowo-sprze-• dażowe Sieci

Budżet Sprzedającego nie oznacza celów marżowych i budżetu Kupca•

Cele Sprzedającego nie zawsze są zbieżne i rozumiane przez Kupca •

Przed Kupcem stawiane są nowe zadania, w których Dostawcy mogą pełnić pierwszorzędną rolę – o ile dobrze zrozumieją rolę swoich produktów w portfolio kategorii, którą zarządza Kupiec. Pozwoli to oferować precyzyjnie przemyślany pakiet asortymentu, warunków han-dlowych i serwisów dopasowanych do strategii danej sieci, a nawet jej poszczególnych formatów.

W Czym BęDzieSz jeSzCze lePSzy?

poznasz motywatory Kupca w planowaniu obecności (lub jej braku) kategorii produkto-• wych – co wykorzystasz w negocjacjach

będziesz w stanie przewidzieć poziom zysku sieci, byś zdobył przewagę w negocjacjach, • czyli Twoja rola w kategorii

przygotujesz się na warunki net/net – dlaczego Kupcy do nich dążą, czego możesz się • spodziewać i jak to możesz wykorzystać

dowiesz się jak Kupiec oblicza Twoją marżę i jaki wpływ na wynik roczny mają różne • warunki handlowe (czyli jakie serwisy „sprzedamy” zamiast wzrostu warunków handlo-wych)

unikniesz strat przy przerzucaniu przez sieci kosztów funkcjonowania na Ciebie (utrzy-• manie zapasów, dystrybucje, merchandising – przeliczanie na warunki handlowe)

Dla Kogo? zoBaCz, Czy róWNież i Dla CieBie?

jeżeli chcesz dowiedzieć się więcej o celach negocjacyjnych Kupców, którzy dzisiaj pełnią raczej rolę Category managerów? To szkolenie nie skupia się tylko na negocjacjach wa-runków handlowych, ale na całokształcie współpracy z Kluczowymi Klientami firmy. jeżeli zainteresowany jesteś:

warunkami handlowymi i zyskiem ze współpracy – zapraszamy Szefów firmy, Dyrektorów • Handlowych, NKam i Kam

rolą promocji asortymentu oczami Kupców – zapraszamy Trade marketing managerów•

rolą marek oczami Category managerów – marketing managerów i Brand managerów • firm handlowych

aspektami ciekawymi dla finansistów i specjalistów z działu logistyki•

zapraszamy menedżerów chętnych, aby opracować spójną, długofalową strategię współ-pracy z siecią.

Program SzKoleNia

Dzień i: WSPółPraCa z DoSTaWCą oCzami KuPCa SieCi

Formaty i marka sieci handlowych. jaki ma to wpływ na strategię sieci, pracę Kupca, • cele negocjacyjne i poziom marż Dostawców.

Spojrzenie na negocjacje oczami Category managera – rola kategorii produktowych • w sieci.

Czy moja linia produktów pasuje do każdego formatu sieci? Czy Kupiec zna i wspomaga • naszą politykę marketingową?

jak Kupiec klasyfikuje Dostawców i co sprawia, że jesteś dla niego „Dojną Krową”, • „gwiazdą”, „Psem” lub „znakiem zapytania”.

jak Kupiec przygotowuje się do negocjacji, jak przewiduje obrót i zysk z kategorii i jak • przewidzieć swoją rolę w realizacji celów Kupca.

Dlaczego koszt Sprzedającego nie równa się zysk Kupującego – przegląd warunków • współpracy i spojrzenie na nie oczami Kupca i Dostawcy.

jak powinieneś przygotować się do negocjacji, aby zaskoczyć Kupca?•

marża front u Kupca – od czego zależy, i jaki masz na nią wpływ?•

jak Kupiec planuje i wybiera produkty do akcji promocyjnych i specjalnych eventów. • Promocje w sieci, badanie efektywności i pułapki w interpretacji wyników. rola danych odsprzedażowych.

Co się dzieje, gdy kategoria nie realizuje marż sieci (Kupcowi nie zamyka się budżet) • – niebezpieczne inwestycje pozakontraktowe – jak je realizować, by nie były przyczyną eskalacji roszczeń kontraktowych.

jak w dobie dążenia sieci do zarządzania współpracą „jak dyskontową” umiejętnie prze-• chodzić z warunków normalnego kontraktu do warunków net/net i odwrotnie – pułapki kupieckie.

Dzień ii: CaSe STuDy (STuDium PrzyPaDKu)

uczestnicy tworzą dwie grupy – Dostawców i Kupców. Każda z grup dostaje pozornie roz-bieżne cele negocjacyjne. zadanie to, znalezienie największej ilości punktów zbieżnych, wy-negocjowanie kontraktu i zrealizowanie maksymalnej ilości celów strategiczno-marżowych. Na koniec Dostawcy poznają cele Kupca, jakimi danymi o kategorii dysponował i jakie miały znaczenie w jego decyzjach. Dowiedzą się jaką rolę pełnił Dostawca w kategorii na początku negocjacji i finalnie. jakie warianty współpracy Kupiec brał pod uwagę w trakcie negocjacji (rozszerzenie asortymentu, delisting, wprowadzenie nowych dostawców) – w zależności od rozwoju scenariuszy negocjacyjnych i jakich chwytów negocjacyjnych używał by osiągnąć rezultat. o co pytać, by zrozumieć przebieg negocjacji i spojrzeć na nie z punktu widzenia Kupca – tak, aby realizować cele biznesowe skuteczniej niż dotychczas.

1

2

19-20 kwietnia 2012 Hotel Victor, Pruszków19-20 www.hayes.com.pl/negocjacje

negocjacje z sieciami handlowymi oczami kupcaSpójrz na twoje negocjacje z kupceM z jego perSpektywy, aby zrozumieć dlaczego tak trudno współpracować…

Szkolenie dla key account Managerów

KilKa SłóW o maTeriałaCH SzKoleNioWyCH Na Tym SzKoleNiu

Podczas tego szkolenia uzyskasz segragator szkoleniowy zawierający pełny komplet materia-łów merytorycznych dotyczących tego szkolenia. materialy merytoryczne przygotował prowadzący szkolenie ekspert.

1

Ponizej zamieściliśmy wyrywkowo wybrane elementy programu, abyś mógł zobaczyć na czym będziesz pracował w trenerem na sali. Podczas szkolenia omówione m.in zostaną:

2

3

materiay są przygotowane w drukowanej formie prezentacji powerpoint, która jest zunifikowana z tym co będzie omawiał prowadzący. Pozwoli to Tobie na ciągłe śledzennie przekazywanych tre-ści jakie prowadzący zawarł w materiałach.

SlajD 1

Dzięki temu narzędziu poznasz różne spojrzenie na rolę produktów, cen, promocji i miejsca na półce oczami Kupca jak i Dostawcy. Dzięki analizie tego grafu przedyskutujemy to jak Ty po tym szkoleniu będziesz mógł pogodzić te pozornie rozbieżne cele pomiędzy Tobą a Kupcem.

SlajD 2

Ta tabela przedstawia przegląd warunków współpracy i spojrzenie na nie oczami Kupca jak i Dostawcy. Dzięki zrozumieniu tych zależności przygotujesz się na negocjacje „modnych” warunków net/net. Będziesz wiedział dlaczego kupcy do nich dążą, czego możesz się po nich spodziewać i jak to możesz wykorzystać na swoją korzyść.

SlajD 3

W oparciu o zaprazentowaną tabelę, na której często pracują Kupcy, poznasz role kategorii w sklepie a styl negocjacji jaką tosuje Kupiec. Dowiesz się również jak kategorie produktów determinują styl negocjacji i zachowania Kupca w pracy śródrocznej z Tobą.

mar

keti

ng m

ix

anna Borucka • Praktyk z 18 letnim doświadczeniem w sprzedaży. Dzięki wieloletniej praktyce zna proces negocjacyjny z obydwu stron stołu, jako dostawca i jako kupiec. Przez ten fakt zna kuchnię negocjacyjną. Wie, co jest możliwe a co jest tylko techniką negocjacji i jak temu zaradzić. zna praktyczne sposoby wychodzenia z trudnych sytuacji, rekomenduje proste a przede wszystkim skuteczne metody oparte o praktyczne rozwiązania, dane, fakty i cyfry. Wynegocjowała ponad 3 000 kontraktów z niemal wszystkimi sieciami i dystrybuto-rami w Polsce. zna tajniki trudnej sztuki budżetowania. Doświadczenie zawodowe zdobywa-ła m.in. w makro C&C, PriceWaterhouse, Pack Plast, Dr. oetker, Bongrain i Kamis. Przez wiele lat pełniąc rolę Dyrektora Handlowego i Dyrektora ds. Kluczowych Klientów odpowia-dała za roczną sprzedaż liczoną w setkach milionów złotych i poprawę współczynników realizacji marży. zarządzała z ogromnym sukcesem sprzedażowym 70 osobową strukturą terenową – Dyrektorami Sprzedaży Terenowej, aSm, PH oraz Kam odpowiadającymi za sprzedaż do sieci międzynarodowych i polskich oraz kluczowych Dystrybutorów. Wie jak cele sprzedażowe przełożyć na zadania dla Sale Force i jak je skutecznie egzekwować, oraz motywować zespół do entuzjastycznej pracy. Przeprowadziła ponad 100 szkoleń, konferencji i procesów doradczych dla najbardziej znanych koncernów i firm z rynku polskiego. Wiedzę merytoryczną doskonaliła na licznych kursach w Polsce, Paryżu i londynie z zakresu: zarzą-dzania zespołami, negocjacji, technik kupieckich, psychologii, Catman.

SzKoląC Się z Nami SzKoliSz Się z eKSPerTami SPrzeDaży: SzKoląC Się z Nami SzKoliSz Się z eKSPerTami SPrzeDaży:

Do poprowadzenia tego spotkania szkoleniowego poprosiliśmy wielolet-niego praktyka. Wychodzimy z założenia, że na pewnym etapie rozwoju zawodowego dla naszych uczestników ważniejsze są twarde, konkretne rozwiązania i doświadczenia innych firm oraz menedżerów, niż miekkie aspekty treningowe. W tym celu szkolenie poprowadzi wieloletni praktyk wyspecjalizowany w dziedzinie, z której prowadzone jest szkolenie. jego krótką notkę biograficzną zamieściliśmy poniżej.

TreNer ProWaDząCy SzKoleNie:

Ciekawy wiedzyczyli nie potrafię ale chcę.

ekspertczyli potrafię i chcę.

zachowujący rezerwęczyli potrafię ale nie chcę.

Pozbawiony złudzeńczyli nie potrafię i nie chcę.

ch

cę

potrafię

realizaCja SzKoleń mCHayeS&STeWarDgrouP oParTa o moDel PrzyWóDzTWa SyTuaCyjNego HerSey’a i BlaNCHarDa (H&B)

Szkolenia realizujemy w oparciu o warsztaty i ćwiczenia oraz o model przywództwa H&B prezentowany poniżej. zgodnie z modelem H&B pracowników można zakwalifikować do czterech grup (rys. poniżej). Nasze szkolenia realizujemy w taki sposób, aby wszystkich uczestników szkolenia (bez względu, w której ćwiartce się obecnie znajdują) przesunąć do ćwiartki „eKSPerT – PoTraFię i CHCę”. innymi słowy pracujemy nie tylko nad wiedzą i umiejętnościami pracowników, ale również nad ich motywacją do wdrażania zdobytej wie-dzy w życie.

SzKoląC Się z Nami SzKoliSz Się z eKSPerTami SPrzeDaży:

jeżeli szukasz szkolenia, które nie bedzie tylko „miłym i fajnym” szkoleniem a będzie naprawdę przydatne i pomoże Ci w pracy, wybierz nasze szkolenia. możesz oczywiście dalej szukać tańszych szkoleń oferowanych przez 1 osobowe działalności gospodarcze, nieznane firmy lub psychologów teoretyków, tracąc tylko czas i dokonywać pozornych oszczędności. my jednak proponujemy, abyś zapisał się na nasze praktyczne szkolenia, które prowadzą wieloletni menedżerowie i praktycy sprzedaży i po prostu rozwiązał trudności lub kłopoty, które chcesz rozwiązać dzięki szkoleniom. Nasza organizacja to silna grupa kilku podmiotów, które od lat stanowią najbardziej rozpoznwalane, silne oraz profesjonalne podmioty odpowiedzialne za rozwój sił sprzedaży w Polsce.

uKońCz SzKoleNie z Serii BeST PraCTiCeS - PraKTyCy Dla PraKTyKóW

zDoBąDź CerTyFiKaT - PośWiaDCzająCy TWoje KomPeTeNCje

zgłoś Się już Teraz

McHayes&stewardGrouP sP. z o.o. - jedna z czołowych marek szkoleniowych w Polsce, wyspecjalizowana w szkole-niach i doradztwie wyłącznie dla działów sprzedaży.

Szkoła zarządzania Sprzedażą - zaprojektowana przez mcHayes&Steawrdgroup własna placówka dydaktyczna adre-sowana do sprzedawców i menedżerów sprzedaży.

sPrzedajeMy etycznie - pierwszy w Polsce program certyfi-kacyjny promujący etykę w sprzedaży.

drsPrzedaz.Pl - internetowy portal branżowy będący platfor-mą wymiany wiedzy, umiejętności oraz doświadczeń polskiego środowiska sprzedaży.

Dodatkowo jesteśmy założycielami Polskiego Stowarzyszenia zarządzania Sprzedażą za pomocą, którego promujemy zawód sprzedawcy i profesjonalizm sprzedaży.

Szkolenie oznaczone tym emblematem jest szkoleniem prowadzo-nym przez praktyka, który będzie przekazywał Ci swoje doświad-czenia zdobyte w trakcie wieloletniej kariery sprzedażowej. Dzięki temu masz gwarancję, że szkolenie wykorzystywać będzie twarde przykłady, narzędzia oraz rozwiązania sprzedażowe, sprawdzone w innych firmach i działach sprzedaży.

Każdy uczestnik otrzyma Certyfikat uczestnictwa w szkoleniu. Certyfikat będzie wystawiony przez lidera w szkoleniach działów sprzedaży w Polsce - spółkę mcHayes&Stewardgroup Sp z o.o. renoma naszej marki oraz certyfikatów powoduje, że zaczynają one stanowić jedne z najbardziej rozpoznawalnych i szanowanych Ceryfikatów szkoleniowych w polskim środowisku sprzedażowym.

Szkolenie odbędzie się w dniach 19-20 kwietnia 2012 zamówienia przyjmujemy do dnia 06 kwietnia 2012 Koszt udziału 1 osoby w szkoleniu to 3150 netto (23% Vat) wszystkie zainteresowane osoby prosimy o kontakt: telefon: 22 423 02 13 telefon: 22 425 85 05

telefon: 22 642 55 27

e-mail: biuro@hayes.com.pl www.hayes.com.pl

mcHayes&Stewardgroup Sp. z o. o. • ul. zielona 30, 02–913 Warszawa • tel./fax 022 642 55 27 • www.hayes.com.pl

Sąd rejonowy dla m. st. Warszawy Xiii wydział gospodarczy Krajowe-go rejestru Sądowego, rejestr przedsiębiorców: 0000146020; kapi-tał zakładowy 50.000 PlN, NiP: 525-22-55-653, regon: 015325800

Firma godna zaufania Klientów

19-20

06

mcHayes&Stewardgroup Sp. z o.o. www.hayes.com.pl

ul. zielona 30 02-913 Warszawa tel./fax 022 642 55 27

ZaMÓWiENiE UDZiaŁU prosimy wysłać faksem: 22 642 55 27

zamawiam udział następujących osób w szkoleniu „negocjacje z sieciami handlowymi oczami kupca.”, które odbędzie się w dniach 19-20 kwietnia 2012 roku w pruszkowie k. warszawy.

Ja, działając w imieniu i na rzeczimię i NazWiSKo

Firma (zamaWiająCy)

SieDziBa

Numer NiP TeleFoN

imię i NazWiSKo e-mail

imię i NazWiSKo e-mail

imię i NazWiSKo e-mail

imię i NazWiSKo e-mail

koszt uczestnictwa w szkoleniu wynosi 3150 zł netto (23 % VAT) od osoby.

oświadczam, że:

1. zapoznałem się z warunkami ogólnymi zamówienia i akceptuję je bez uwag,

2. akceptuję wskazaną powyżej cenę netto uczestnictwa jednej osoby w szkoleniu

3. zaliczka w wysokości 100% wartości brutto zamówienia (uwzględniająca 23% Vat) zostanie przekazana na rachunek bankowy mcHayes &stewardgroup sp. z o.o. w ciągu w ciągu 7 dni od daty otrzymania faktury pro forma.

w razie jakichkolwiek pytań prosimy o kontakt: 22 374 65 89

warunki ogólne zamówienia: cena obejmuje: udział w szkoleniu, materiały szkoleniowe i wyżywienie, nie obejmuje noclegu. w przypadku przesłania zamó-wienia, dokonania wpłaty i oddalenia zgłoszenia uczestnictwa z powodu wyczerpania miejsc, lub wycofania szkolenia z oferty, cała kwota wpłacona na konto organi-zatora zostanie zwrócona. w przypadku wycofania zamówienia: a) nie później niż 14 dni przed szkoleniem, cała kwota zostanie zwrócona. b) nie później niż 7 dni przed szkoleniem, zamawiający zostanie obciążony karą umowną w wysokości 50%. w przypadku wycofania zgłoszenia później niż 7 dni przed szkoleniem lub nie skorzystania z zamówionej usługi bez zgłoszenia rezygnacji, zamawiający zostanie obciążony karą umowną w wysokości 100% wartości zamówienia. rezygnację z uczestnictwa należy przesłać na adres organizatora listem poleconym oraz faksem. organizator zastrzega sobie prawo do niewielkich zmian w programie szkolenia. zamawiający zobowiązuje się przez rok od szkolenia nie zatrudniać wykładowców je prowadzących oraz nie powierzać im prac w oparciu o umowę cywilnoprawną.

miejSCoWośĆ i DaTa PieCzęĆ FirmoWa PoDPiS i PieCzęĆ oSoBy uPraWNioNej

negocjacje z sieciami handlowy-mi oczami kupca.

19-20 kwietnia 2012 • Hotel Victor, pruszków

e-mail (Na PoDaNy aDreS Wyślemy FaKTurę Pro Forma)

Spójrz na twoje negocjacje z kupceM z jego perSpektywy, aby zrozumieć dlaczego tak trudno współpracować…

Sąd rejonowy dla m. st. Warszawy Xiii wydział gospodarczy Krajowego rejestru Sądowego, rejestr przedsiębiorców: 0000146020; kapitał zakładowy 50.000 PlN, NiP: 525-22-55-653, regon: 015325800

mcHayes&Stewardgroup Sp. z o. o. • ul. zielona 30, 02–913 Warszawa • tel./fax 022 642 55 27 • www.hayes.com.pl