sprzedaż rozwiązuje wszystkie problemy
TRANSCRIPT
![Page 2: Sprzedaż rozwiązuje wszystkie problemy](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062503/587b70761a28abc62f8b55bb/html5/thumbnails/2.jpg)
Dlaczego TAK
• Masz realny wpływ na firmę
• Najwięcej ludzi w Zarządach jest ze sprzedaży
• Duża kasa
Dlaczego NIE
• Czujesz się jak komiwojażer • Brak poczucia kontroli• Zaprzyjaźnianie się z ludźmi
których nie lubisz tylko by coś im sprzedać :/
Kariera w sprzedaży?
![Page 3: Sprzedaż rozwiązuje wszystkie problemy](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062503/587b70761a28abc62f8b55bb/html5/thumbnails/3.jpg)
Różne style sprzedaży a wartość dla Klienta
Źródło: Challenger Sale
Sprzedawcy Challenger są dużo bardziej skuteczni niż pozostałe grupy.
![Page 4: Sprzedaż rozwiązuje wszystkie problemy](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062503/587b70761a28abc62f8b55bb/html5/thumbnails/4.jpg)
Kto jest klientem
Stworzenie Buyers Matrix oraz Person pozwoli Ci zaplanować cały proces pozyskania klienta.
![Page 5: Sprzedaż rozwiązuje wszystkie problemy](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062503/587b70761a28abc62f8b55bb/html5/thumbnails/5.jpg)
5
Co wkurza dobrych handlowców
• Cold calling• Wymyślanie oferty• Wymyślanie targetu• Durne KPI ala ilość kontaktów, spotkań• Otwieranie – rozmowy o niczym• Klienci, którzy nie chcą kupić• Klienci, których nie stać• „Zaprzyjaźnianie się” z klientami• Menadżerowanie, rozliczanie
![Page 6: Sprzedaż rozwiązuje wszystkie problemy](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062503/587b70761a28abc62f8b55bb/html5/thumbnails/6.jpg)
6
Predictable RevenueMarketing
Content marketing / PPC / Katalogi / reMarketing /
BazaNewsletter / Social media
Generowanie leadów
Analiza potrzeb i ofertowanie – tylko to robią handlowcy!
Project Management i rozliczanie
Ten model rozwiązuje większość problemów jakie wkurzają dobrych handlowców.
![Page 7: Sprzedaż rozwiązuje wszystkie problemy](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062503/587b70761a28abc62f8b55bb/html5/thumbnails/7.jpg)
Konferencje• Jechać czy nie jechać – najpierw
się umawiaj i jak się umówisz, to jedź na konfę. Odwróć kolejność.
• Twitter, konferencyjna appka, prelegenci – tam szukaj ludzi do umawiania się na konfie
• Myśl o flow uczestnika konferencji• Handlowcy to kochają!• Co jeszcze dookoła?
• Barcampy, Śniadanie eCommerce, ..
![Page 8: Sprzedaż rozwiązuje wszystkie problemy](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062503/587b70761a28abc62f8b55bb/html5/thumbnails/8.jpg)
Eventy on-line• Pomysły na generowanie
szybkich akcji budujących bazę
• Np. eCommerce Bundle- 170 wygenerowanych leadów w tydzień
• eBooki• Infografiki• Landing Pages – konfy,
case, whitepapers
![Page 9: Sprzedaż rozwiązuje wszystkie problemy](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062503/587b70761a28abc62f8b55bb/html5/thumbnails/9.jpg)
9
Lead generation
Generowanie leadów na LinkedIn, Slideshare, Twitter, Facebook.
Warto weryfikować zebrane maile np. za pomocą Rapportive.
![Page 10: Sprzedaż rozwiązuje wszystkie problemy](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062503/587b70761a28abc62f8b55bb/html5/thumbnails/10.jpg)
10
Książki które musisz przeczytać
MarketingContent marketing / PPC / Katalogi / reMarketing /
BazaNewsletter / Social media
Generowanie leadów
Analiza potrzeb i ofertowanie
Project Management i rozliczanie
![Page 11: Sprzedaż rozwiązuje wszystkie problemy](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062503/587b70761a28abc62f8b55bb/html5/thumbnails/11.jpg)
HR w Sales• Zatrudniaj
– ludzi z sukcesami– „couchable”
• Skuteczni salesi: ciekawi, inteligentni, pomocni
• Szkolenia takie same dla wszystkich
• Nie opieraj szkolenia na sukcesach Samotnych Wilków
• Coaching!Za Sales Acceleration Formula
![Page 12: Sprzedaż rozwiązuje wszystkie problemy](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062503/587b70761a28abc62f8b55bb/html5/thumbnails/12.jpg)
Żaba• Mark Twain powiedzial kiedys, ze jezeli musialbys zaczynac
kazdy dzien od polkniecia zywej zaby to przez caly dzien towarzyszyloby ci poczucie zadowolenia, ze juz nic gorszego sie chyba nie przytrafi ;)
• Twoja zaba jest twoim najwiekszym, najwazniejszym zadaniem. – Z jego realizacja zazwyczaj zwlekamy jesli nie zajmiemy sie nim
od razu. Zaba jest tez tym zadaniem ktore w danym momencie moze miec najkorzystniejszy wplyw na twoje zycie i cele.
• Kluczem do produktywnosci jest wyrobienie sobie trwalego nawyku zabierania sie za najwazniejsze zadania juz od rana.
• Między twoją pozycją dzisiaj a celami, znajduje się jedna większa przeszkoda. Twoim celem jest zidentyfikowanie jej.
• 80% ograniczeń - czynników powstrzymujących cię przed osiągnięciem celu - pochodzi z wewnątrz. Tkwią one w tobie, w cechach charaktery, nawykach, dyscyplinie, umiejętnościach.
![Page 13: Sprzedaż rozwiązuje wszystkie problemy](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062503/587b70761a28abc62f8b55bb/html5/thumbnails/13.jpg)
13http://www.nytimes.com/2009/03/22/business/22proto.html?_r=0
![Page 14: Sprzedaż rozwiązuje wszystkie problemy](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062503/587b70761a28abc62f8b55bb/html5/thumbnails/14.jpg)
Toolsy
• Cykliczne sprawdzanie poczty• Odpowiedź zajmie
– do 2-3 min = odpowiedź– więcej
• Do !-Odpisać• Deleguję
Ostrzenie piły!Inbox 0
Pluginy• Wappalyzer – na czym dana strona stoi• Send to Kindle – do czytania „na potem”• Buffer – do Social Media• SimilarWeb – czy strona jest duza• eMail Hunter – znajdywanie maili osob z LI• Grammarly – poprawianie pisowni online
Todo i notatki > CRM• 1 i tylko 1 lista• Ważne i pilne rzeczy na górze• Synchronizacja• Notatki odrębne dla spotkań
![Page 15: Sprzedaż rozwiązuje wszystkie problemy](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062503/587b70761a28abc62f8b55bb/html5/thumbnails/15.jpg)
Wielcy klienci wymagają specjalnej obsługi – najważniejsze rzeczy
• Initial hypothesis – Solve the problem at the first meeting
• Nowy klient – szybkie rozpoznanie przed spotkaniem– Start with annual report – Message to Shareholders– Trade publications in that industry for 1-2 h– People in Firm who knew about this industry
• Make your boss / client look good• Walk all the players at the client throught your
findings before presentation• „We never mentioned our clients by name
outside the office”
![Page 16: Sprzedaż rozwiązuje wszystkie problemy](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062503/587b70761a28abc62f8b55bb/html5/thumbnails/16.jpg)
Szukamy ludzi do działu Sales!Od stażysty do Dyrektora Handlowego. Napisz do
mnie, pogadajmy!
Tomek Karwatka, [email protected]