startup way

جلسات باز نرم افزاری تبریز

تفکر استارتاپتفکر استارتاپ

تهیه و ارائه : صمد کوشان

استارتاپ چیست؟استارتاپ چیست؟

.tosts net.tosts net

ف آن، جستجو برای پیدا کردن یک مدل یک سازمان موقت است که هدآ‌دآور می باشد آ‌وکار قابل تکرار و گسترش و سو آ‌ب .کس



آ‌وکار آ‌ب Business (ماموریت استارتاپ، جستجو برای یک مدل کس Model(.است

برای پیدا کردن یک مدل جستجوف آن، یک سازمان موقت است که هدآ‌دآور می باشد آ‌وکار قابل تکرار و گسترش و سو آ‌ب .کس



آ‌وکار آ‌ب Business (ماموریت استارتاپ، جستجو برای یک مدل کس Model(.است

برای پیدا کردن یک مدل جستجوف آن، یک سازمان موقت است که هدآ‌وکار آ‌ب آ‌دآور و گسترش و قابل تکرارکس . می باشدسو

آ‌وکار یافت شده باید دارای شرایط زیر باشد: آ‌ب مدل کس(یعنی با یکبار معامله مشتری از چرخه ی کسب و کار خارج نشود)تکرار پذیر باشد ●

قابل توسعه و گسترش باشد●و مطمئن ًا باید سود آور باشد ؛)●

آیا استارتاپ یک شرکت کوچک است؟آیا استارتاپ یک شرکت کوچک است؟


>>


آ‌یباشند: آ‌وکار شرکتها، موارد زیر کام ًال مشخص م آ‌ب در مدل کسمشتریان✔مشکال ت مشتریان✔ویژگیهای اصلی محصول✔

آ‌رواقع در مشخص شدن این جستجویاما استارتاپ هیچ یک از این موارد را ندارد و دموارد است تا یک مدل کسب و کار قابل تکرار و توسعه پذیر و سودآور را پیدا نماید.

آیا استارتاپ یک شرکت کوچک است؟آیا استارتاپ یک شرکت کوچک است؟

تفاوت استارتاپ با شرکتتفاوت استارتاپ با شرکت


قشه ی ، نقوانین برای یک مدل کسب و کار به طور چشم گیری نیازمند جستجوجستجوامجموععه ، راه ومهارته ابزار احتمال و داده کاهش را ریسعک تعا هسعت متفاوتعی

.موفقیت را بهینه کند

Bussiness ( مدل کسب و کار model( از یک نقشه از 9 دینامیکی بوده و قسمتی جایگزین عنوان بعه اسعتارتاپها، در و اسعت شده تشکیعل شرکعت، ضروری المانهای

(مناسبی برای پلن کسب و کار bussiness Plan( استاتیک مورد استفاده قرار میگیرد.

مزایای استارتاپمزایای استارتاپ


بسیار بیشتری قابلیت گسترشاستارتاپهای موفق معمو ًال نسب به شرکتهای پایدار دارند.

گ‌هگذاری ناچیزاستارتاپها با وجود ، پتانسیل الزم برای رشد بسیار سریع را سرمایدارند.

خود توسعط شروع برای اسعتارتاپها مواقعع، بیشتعر در عمعل تأمین در بنیانگذاران آ‌یشوند.سرمایه م

مدل سنتی معرفی محصولمدل سنتی معرفی محصول


Concept Dev Testing Launch

دانش قبلی را فراموش کنیددانش قبلی را فراموش کنید


دانش قبلی را فراموش کنیددانش قبلی را فراموش کنید


را آ‌هاید و دانشی که در سالیان سال کار در شرکتهای تجاری داشت تمامی تجربیا ت !فراموش نمایید

برای یک مدل کسب و کار به طور کام ًال مشخصی نیازمند جستجوفراموش نکنید : متفاوتی می باشد ابزار و مهارتهامجموعه ) ، roadmap (نقشه ی راه، قوانین

.تا احتمال موفقیت را بهینه سازد

تفکر استارتاپ با شرکتهای پایدار فرق دارد، تفکر ایستا و تکراری شرکتها را فراموش کنید و با تفکر دینامیک استارتاپ آشنا شوید.

WebVanداستان WebVanداستان


میلیون دالر سرمایه 800 با یک ایده ی ناب با webvan ، پروژه ی 1999در سال اولیه شروع به کار کرد. ایده این بود که به مردم امکان بدهد به جای خرید از مغازه به صور ت آنالین سفارش دهند، و در همان روز و در ساعت مورد نظر سفارش خود را

تحویل بگیرند.

ماه دوام آورد و اعالم ورشکستی کرد.24اما این پروژه به سختی توانست

سیلکون ولیایده ی این پروژه چنان بدون نقص به نظر میرسید که حتی توانست از آ‌هسازی و بازاریابی آن به طور کامل و نیز سرمایه جذب کند و تقریبا تمامی مراحل پیادخود رقیب کعه داشعت ایمان خود موفقیعت بعه آنقدر ون وب شد. انجام ایراد بدون

HomeGrocer.com!را نیز خرید

شروع استارتاپشروع استارتاپ


شروع استارتاپشروع استارتاپ


براساس کعه اسعت اعتقاد و ایمان ی برپایعه آوری نوع یعک اسعتارتاپ روز اولیعن در بنا نهاده شده است.فرضیات و حدسیات

برای موفقیت، باید در اولین فرصت این فرضیا ت را به واقعیتها تبدیل کنید و اینکار بوسیله ی صحبت کردن و تعامل با مشتری صور ت می پذیرد.

آ‌نها را پیدا کنید و حدسیاتی مشتریان خود را بیشتر بشناسید و مشکال ت و نیازهای آآ‌هاند، را تغییر دهید. که صحیح نبود

از ساختمان برو بیرون!!!از ساختمان برو بیرون!!!


آ‌هها، حدسیاتی برپایه ی هیچ واقعیتی در اتاق کار شما وجود ندارد، همه ی این ایدآ‌یباشند. اگر بدنبال حقایق و واقعیا ت هستید، از ساختمان خارج شوید! فرضیا ت م

از ساختمان برو بیرون!!!از ساختمان برو بیرون!!!


آ‌نها به تقریب ًا هیچ استارتاپی به دلیل کمبود تکنولوژی شکست نمی خورد، تمامی آآ‌یشوند. خاطر نبود مشتری با شکست مواجه م

آ‌نها فقط حدسیا ت شما براساس فرضیاتتان می پس به ایده ی اولیه بسنده نکنید، آآ‌نها را بوسیله ی مصاحبه با مشتری به حقایق و واقعیا ت تبدیل کنید. باشند. آ

بدست آوردن درک عمیق از نیازهای مشتری و ترکیب این دانش با مهندسی اجایل به .طور چشمگیری درصد موفقیت محصول جدید را افزایش می دهد

د‌یدانم مشتری چی میخواد! د‌یدانم مشتری چی میخواد!من م من م


د‌یدانم مشتری چی میخواد! د‌یدانم مشتری چی میخواد!من م من م


آ‌ه و هنوز هم دارند و باعث می شود تا محصولی باور اشتباهی که بیشتر استارتاپها داشتآ‌یخواهد و نبود مشتری یعنی شکست! کامل و پر از ویژگی را بسازند که مشتری آنرا نم

غیر از موارد نادر که شما، خبره و متخصص آن موضوع و ناحیه ی کاری باشید، تقریب ًا آ‌یتوانید حدس بزنید: مشتری کیست، چه مشکلی دارد و مدل درهمه ی موارد، فقط م

آ‌یتواند باشد .کسب و کار قابل تکرار و توسعه و سود آور چه م

با که شرکتها است کاری ویژگی، از ر پ آ‌هسازی یک محصول پیاد و تعریف، طراحی آ‌یدهند. آن طرز فکر را فراموش کنید. استارتاپها مشتریان و کسب و کار معلوم انجام م

گ‌یکنند! اینطور عمل نم

تمرکز برروی تاریخ انتشارتمرکز برروی تاریخ انتشار


تمرکز برروی تاریخ انتشارتمرکز برروی تاریخ انتشار


…در شرکتهای پایدار، بخش فنی، فروش، بازاریابی و برروی تاریخ انتشار غیر قابل

تغییر و بسیار مهمی تمرکز دارند، و هرکار دیگری غیر از تولید، به عنوان کار غیر ضروری شناخته می شود.

زمانبندی نسخه های آلفا، بتا و نسخه نهایی نیز برروی رفع باگ تمرکز دارند و نه تغییر و بهبود محصول!

در نتیجه مجالی برای بررسی و بهبود مدل کسب و کار وجود ندارد.

در استارتاپها ویژگیهای اصلی و مورد نیاز مشتری مشخص نیست، پس خودتان را با این زمانبندی ها محدود نکنید.

انجامش بده و سریع تمومش کن!انجامش بده و سریع تمومش کن!


انجامش بده و سریع تمومش کن!انجامش بده و سریع تمومش کن!


نیاز آ‌یکنند! زیرا مشتریان، مشکال ت و ویژگیهای اصلی مورد اینگونه عمل م شرکتها محصولشان کام ًال واضح و مشخص است.

حالتاما استارتاپها نیازمند این هستند که در اولیه جستجو از فرضیا ت عمل کنند و هریک

خودشان را تست و از طریق اعتبارسنجی اثبا ت آ‌یگیرند آ‌نها از نتیجه ی هر تست یاد م نمایند. آدوباره و آ‌یکنند م تصعحیح را خود فرضیا ت و آ‌یکنند تا به یک مدل کسب و کار قابل تست م

تکرار و گسترش پذیر و سودآور برسند.

نکته ی کلیدینکته ی کلیدی


نکته ی کلیدینکته ی کلیدی


آ‌یداند که هر استارتاپ موفقی مدر برابر مشتری همیشه، حرکت به قدم یعک و جلعو بعه قدم دو باشد. می موفقیعت عامعل عقعب قدمهای از یادگیری قابلیت

را موفق اسعتارتاپ یعک اشتباه متمایز می کند.

عناوین شغلی سنتیعناوین شغلی سنتی


بیشتر استارتاپها به سادگی عناوین شغلی را از شرکتهای پایدار قرض می گیرند

عناوین شغلی سنتیعناوین شغلی سنتی


آ‌یشوند که مدل کسب و کار معلومی آ‌نها شغلهایی هستند که در سازمانهایی مطرح م ایآ‌یشود که بطور تکراری یک را اجرا می کنند. مث ًال عنوان شغلی فروش به تیمی اطالق ممحصول مشخص را به گروهی از مشتریان کام ًال شناخته شده با پرزنتیشن ها و قیمت و

آ‌یرساند. وضعیت استانداردی به فروش م

المانها را این بیشتر استارتاپ در ندارد استارتاپ آ‌رواقعع د و

این کردن پیدا جسععتجوی المانها است.

مدل کسب و کار مدل کسب و کار




ایستا کار، و کسعب پلعن آ‌یباشد و دینامیکی الزم مندارد، را استارتاپها برای جای به دلیعل همیعن بعه و کسب مدل بوم از آعن

Business model(کار

Canvas(.استفاده نمایید



مدل یک بوم کار و ، کسب بین جریان

کلیدی اجزای را شرکت یعک آ‌یکند. توصیف م

مثالی از بوم مدل کسب و کار مثالی از بوم مدل کسب و کار


محصول جهان شمولمحصول جهان شمول


آ‌یکنند. شرکتها محصوالتشان را با ویژگیهای الزم برای تمامی مشتریان ممکن، تجهیز م این تفکر که بخواهیم تمامی مشتریان موجود در دامنه ی کاری خود را پوشش دهیم،

شرکتها منطقی است.در مورد



برای استارتاپها تولید محصول برای پوشش تمامی مشتریان یک حماقت است!



آ‌یتواند یک هیچ استارتاپی نمراضی ویژگیهای بعا محصعول طیف تمامعی برای کننده نماید، و یا مشتریانش تولید آ‌یکشد تا چنین سالها طول م

محصولی را تولید نماید.



در واقع ، استارتاپهای موفق، توسعه محصول برروی تمرکز بعا را از کوچکی گروه پیدا که مشتریان

آ‌هسازی اند، پیاد نموده می کنند.

مهارتهای ضروری استارتاپمهارتهای ضروری استارتاپ


آ‌یشود. استخدام افرادی با عناوین شغلی صحیح اما مهارتهای اشتباه منجر به بروز مشکل م



استارتاپ نیازمند افرادی است که با تغییرا ت، هرج و مرج و یادگرفتن از شکستها سازگار باشند و از کارکردن در شرایط ریسکی و غیرپایدار، بدون حتی یک نقشه ی

راه مشخص، مشکلی نداشته باشند.



آنقدر چابک باشند بدون بتواند کعه شکوه، و گالیه

با تغییرا ت خود را تطبیق روزانععه

دهند.

شکست غیر قابل اجتناب استشکست غیر قابل اجتناب است


آ‌یباشد، آشفته نشوید! در جستجوی مدل کسب و کار، شکست بخش الینفک پروسه م



اتفاق زمانی شکسعت شرکعت در آ‌یافتد که یک شخص کار خود مولی باشد، نداده انجام را درست در استارتاپ شما درحال جستجو هستید و نه اجرا ! و تنها راه پیدا انواع امتحان درست راه کردن

راههای منجر به شکست است.



وب ون، چون به پلن کسب و کار تست نشده ی خود ایمان و اطمینان کامل داشت، آ‌هی مشکال ت فروش به جای تغییر پلن کسب و کار، در طی حیا ت خود با مشاهد

آ‌یکرد. کارمندان اجرایی خود را اخراج و جایگزین م

MVP( )minimum viable productMVP( )minimum viable product


در ابتدای استارتاپ، شما تنها یک تصوری نسبت به مشکل و محصول نهایی و راه حل آن دارید، اما مطمئن نیستید که این تصور صحیح است و یا نه و از ابتدا فقط یک

توهم بوده است!


برای تست فرضیا ت کار، و کسب مدل

با محصعععولی ویژگیهای کمترین مشتری قبول مورد

را بسازید.



برای کسب و کارهای مبتنی بر وب/موبایل، توسعه ی محصولی با کمترین ویژگیهای تست و ارزیابعی برای نیاز مورد زمان و آ‌یشود م انجام سعریع مشتری، قبول مورد

آ‌یدهد. حدسیا ت اولیه را کاهش م


در خرج کردن عجله نکنید!در خرج کردن عجله نکنید!


آ‌شبینی فروش و مدل معرفی محصول، باعث بروز این در شرکتها پلن کسب و کار، پیآ‌یوقفه و به طور هموار به قدم آ‌یشود که هر قدمی که استارتاپها برمی دارند ب تفکر میا و تکرار و یادگیری ، برای خطا ی مجال تفکر، این طرز می شود. منتهی دیگر

ارزیابی فیدبک مشتریان باقی نمی گذارد.

در استارتاپها استخدام و خرج کردن پول تنها باید بعد از اینکه بازاریابی و فروش به آ‌شبینی، قابل تکرار و قابل توسعه رسید، شتاب یابد. مرحله ی قابل پی

WebVanدلیل شکست WebVanدلیل شکست


این قانون که از مزیت انحصاری بازار استفاده کرده و فور ًا بزرگ شوید، باعث شد تا وب اعالم از قبل ا جاییکه چندماه ت توسعه دهد، را زیادی خودش بسیار ا سرعت ب ون یک ا ب دالر میلیارد یعک مبلعغ بعه قراردادی بیشتعر، گسعترش هدف بعا ورشکسعتگی،

شهر دیگر امضا نمود.26شرکت مهندسی برای ساخت انبار در

آ‌هی آن کمی از زمان خود جلوتر بود. اینترنت کام ًال فراگیر نشده بود و مردم ترجیح ایدآ‌یدادند به طور سنتی از مغازه خرید کنند و هنوز به خرید آنالین اعتماد نداشتند. م

آ‌هریزی اشتباه: قبل از اینکه سودی کسب کند، اقدام به جذب سرمایه و گسترش برناممناطق تحت پوشش خود کرد.

WebVanدلیل شکست WebVanدلیل شکست


را شدنی فاسعد موادغذایعی انبارداری ی تجربعه هیچکدام کعه مدیرانعی اسعتخدام آ‌هاند. نداشت

باور به موفقیت و تمرکز بر توسعه ی بیشتر، مانع شد تا وب ون از خود بپرسد: مشتریان کجا هستند، چه مشکلی دارند و چه چیزی احتیاج دارند.

آ‌هانععد! بود موفععق کام ًال خود قبلععی کار و کسععب در کععه مدیرانععی اسععتخدام چهار نفر از مدیران AmazonFreshآمازون این اشتباه را تکرار نکرد و برای هدایت

ارشد وب ون را استخدام نمود که سالها اشتباها ت خود را آنالیز و بررسی نموده بودند.

Customer Development Customer Development


بیشتر استارتاپها فاقد پروسه ی ساختارمند برای تست حدسیا ت مدل کسب و کار خود می باشند.

) معرفی و Steve Blank (استیو بلنکبرای مهندسی استارتاپ، چهار مرحله توسط ) Customer Development (توسعه ی مشتریتوسعه داده شده است که با عنوان

آ‌یشود: شناخته مکاوش مشتری✔اعتبارسنجی مشتری✔ایجاد مشتری✔ساخت شرکت✔

Customer Development Customer Development


Customer Discovery Customer Discovery


در ابتدا ایده ی بنیانگذاران را دریافت و در قالب یک سری از مدلهای کسب و کار فرضیه ای قرار می دهیم.

توسعه را روشعی سعپس بتوانیم عکس ا ت آ‌یدهیم متست را مشتری العملهای نموده و این فرضیا ت را به

واقعیا ت تبدیل نماییم.

کاوش مشتری

Customer Validation Customer Validation


آ‌یکنیم که آیا مدل کسب و کار بدست آمده از مرحله ی اول در این مرحله تست مبه باشد بررسی منفی ه! در صورتی که جواب ن ا ی آ‌یباشد م تکرار و گسترش قابل آ‌یکنیم تا به یک مدل کسب و آ‌یگردیم و این چرخه را آنقدر تکرار م آ‌رم مرحله ی اول ب

کار قابل تکرار و توسعه برسیم.

اعتبارسنجی مشتری

Customer Creation Customer Creation


از طریق کانال را آ‌یسازیم و آن محصول م را نهایی نیاز کاربر باشد. اجرا می شروع آ‌یکنیم آ‌یکنیم و این چرخه را آنقدر تکرار م فروش برای گسترش کسب و کار رهسپار م

.تا به یک مدل کسب و کار قابل تکرار و توسعه برسیم

ایجاد مشتری

-Company Building-Company Building


آ‌یدهیم که تمرکز این شرکت برروی سازمان را از یک استارتاپ به یک شرکت انتقال محالت اجرا می باشد.

ساخت شرکت

گ‌هسازی و اجرا در استارتاپ به تمرکز برروی جستجواز تمرکز برروی در شرکت پیادانتقال می یابیم.

مباحث آیندهمباحث آینده


در جلسا ت آینده در مورد موارد زیر بیشتر بحث خواهیم نمود:کاوش مشتری✔اعتبارسنجی مشتری✔


Good Luck!Good Luck!

منابع برای مطالعه ی بیشترمنابع برای مطالعه ی بیشتر


The Startup Owner's Manual: The Startup Owner's Manual: The Step-by-Step Guide for Building a Great Company (2012)Steve Blank, Bob DorfK&S Ranch Press

Running Lean, Second Edition Running Lean, Second Edition (2012)Ash MauryaO'Reilly

The Lean Startup The Lean Startup (2011)Eric RiesCROWN BUSINESS, New York