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Reemers Publishing Services GmbHO:/Wiley/Reihe_Dummies/9783527714834_McMurtry/3d/bindex.3d from 14.06.2018 10:14:143B2 9.1.580; Page size: 176.00mm x 240.00mm

Stichwortverzeichnis

AA/B-Test 134, 270, 292Ablenkung 30Abonnement

Kundenbindung 383Absatz

Einfluss von Farben 170Absatzmittler

Anzahl beschränken 371Absatzprognose

neue Produkte 76Abschöpfungsstrategie 353Absprungrate 281

gering halten 281Affiliate-Netzwerk

Provisionsmodelle 298Akquisitionskosten 255

Direktmarketing 248Gruppen nutzen 302maximal zulässige 411und Customer LifetimeValue 380

Aktionsgutscheincodieren 356digitaler 356Direktwerbedrucksache356Einlösungsquote einschät-zen 357Verteilung 356

Akzeptanzbetroffene Personen ein-beziehen 140

Alleinstellungsmerkmal 53,84emotionales 53, 56, 61, 65,84, 98, 123, 154, 158, 166,172, 183, 237, 289, 388, 396

Alternativenfunktionsgleiche 127

Alternativproduktefunktionsgleiche 122

Analogie 186Angebotsmanipulation

360Anleitung

Website 284Anliegen 63Anpassungssystem

automatisiertes 178Anzeige

Facebook 199Sichtbarkeit 75

Stopping Power 159von Konkurrenten absetzen160Wiedererkennungswert160

Anzeigehäufigkeit 271Anzeigenkampagne

Landing-Page 295Apple

quasireligiöse Grundele-mente 42

Archetypen (Jung) 57Aufmerksamkeit

Displaywerbung 376durch Kreativität erregen168erregen 189Fluss 234Live-Veranstaltungen 306

Aufmerksamkeitsrate siehe

Stopping PowerAufmerksamkeitsspanne 198Augmented Reality 44, 377

Regalwerbung 376Augmented Reality (AR) 356Ausstiegsstrategie

Marketingplan 118Autorität 58, 176

Experten 59Fachwissen 59Millennials 33Webinar 207

BB2B

Customer Lifetime Value380Erwartungen an Websites277Internetumfrage 285LinkedIn und XING 201Live-Marketing 305psychische Triebkräfte 50Vertriebsstrategie 364Workshops 308

Babyboomer 32, 183, 223,356, 389ESP-Raster 66

Banner Ad siehe BildanzeigeBanneranzeige

Provisionsmodelle 299Beacon 367, 387Belohnungsprogramm 77

Benchmark 81Beratungsverkauf 393

Ablauf 393lebenslange Kunden-betreuung 394Tipps 394

BeschwerdeOnline-Bewertungsportale212

Beschwerdemanagement 397Bestätigung

soziale 176Bestseller 137

Nachfrage steigern 76Potenzial ausschöpfen 77Produkt mit Zugkraft ent-wickeln 76

BesucherverkehrEinzelhandelsstrategie 372

Beta-Programm 74Beteiligung

emotionale 30innere 169, 224, 234

Bezahlung pro Klick 298Bezahlung pro Seitenaufruf

298Bezugspunkt

Marketingplan 131Bildmaterial

Auflösung 227Blog 292

eigener 149, 152Funktionen 297Landing-Page 297Marke aufbauen 297Sichtbarkeit 75Website 286Website-Baukästen 297

Blogsrelevante überwachen 94

BonusartikelFachmessen 318

BotschaftAufmerksamkeit 65Customer Journey 128gezielte 217Handlungsaufruf 260klar ausdrücken 157Köder 260Lösung 260mit persönlichen Wertenverbinden 108Personalisierung 260


Relevanz 260testen 252überarbeiten 162

Bottom-up-Prognose 141Bounce Rate siehe Absprung-

rateBrainstorming 184Broschüre

gezielter Einsatz 236kostengünstige Produktion238Menge 238Rücklauf 238Text 237Verwendungszwecke 237

BudgetFachmessen 317

Bundesdatenschutzgesetz(BDSG) 256

CC2C-Marketing 302Call-to-Action (CTA) siehe

HandlungsaufrufCallcenter

Informationen sammeln273Mitarbeiterwahl 272Rücklauf 249Warteschleifen-Botschaf-ten 272Wartezeit 272

CEM-Software 129Chancen

suchen 95Churn-Rate siehe Kunden-

schwundClickbait 86Co-op-Datenbank 264Consultative Selling siehe Be-

ratungsverkaufContent-Management

Inhalte automatisch an-passen 219Inhaltsanalyse 221Multiformat-Optionen 220Vorlagen 220

Content-Management-Sys-temA/B-Tests 292cloudbasierte Systeme 220

Content-Management-Sys-tem (CMS) 75, 268

Content-Marketing 60, 188Ängste und Freuden 56allgegenwärtig 168Coca Cola 62Crowdsourcing 153Gefühlsgehalt 176

Inbound-Marketing 148Klarheit 157Kontakte nutzen 86Lead-Generierung 392Marketinginhalte 146Pay-per-Click 148Presseveröffentlichungen152soziale Medien 148Strategie 188Suchmaschinen 148Textgestaltung 156Tipps zu Inhalten 156Überzeugungskraft 160Ziele 147

Content-Marketing-Plan 150Facebook 193

Content-Marketing-Strate-gieQuantität und Qualität151

Content-Marketing-System79Marktsegmentierung 79

Copy 226Copyright 234Cortisol 165CRM-System 101, 268

beliebte Systeme 254Direktmarketing 250Erkenntnisse über Kundensammeln 254interne Daten managen255Trigger-E-Mails 267Warenkorbabbrüche 112

Cross Promotion 189Cross-Selling 259Crowdfunding 73Crowdsourcing

Content-Marketing 153Lego 154

Culture Jamming 36Customer Journey 41, 188,

254Marketingplan 128Spaßfaktor 43

Customer Lifetime Value380, 410einfache Berechnung 381komplexe Berechnung 381Verkaufsprozess 390wissenschaftliche Berech-nung 381

Customer Lifetime Value(CLV) 30, 41, 126, 247CRM-System 254maximieren 271

Customer-Relationship-Management 408

Customer-Relationship-Ma-nagement-Plattform siehe

CRM-SystemCustomer-Relationship-Ma-

nagement-System siehe

CRM-System

DDachmarke 331Daten

Aussagekraft 102implizite 258persönliche 258

Daten-Management-Platt-form (DMP) 56, 253, 271Einsatzmöglichkeiten 257mit Demand-Side-Platt-form synchronisieren 257

Datenmanagementsystem406

Datenschutz 256Datenstrategie

an Kennzahlen ausrichten255

Demand-Side-Plattform(DSP) 253, 271Echtzeit-Tracking 257

Demografie 80Faktoren 113Werbegeschenk 318

Designguter Fluss 235

Design-Software 230Designer

Honorar 229Kreativ-Briefing erstellen228online suchen 229

Dialogsozialer 346

Diashowdurchschnittliche Sit-zungsdauer 282

Dienstleistungsmarke 338Dienstleistungsvertrag

Kundenbindung 383, 384Digital-Asset-Management-

SystemMarktsegmentierung 79

digitale ToolsOnline-Bewertungsportale212Podcast 205Spiele 213Videos 209

digitales MarketingFacebook 193Herausforderungen 191Inhaltsstrategie 198

414 Stichwortverzeichnis


Direktmail-KampagneRücklauf 265

Direktmarketing 31, 56, 247Callcenter und Chatcenter272E-Mails 265Echtzeitkampagnen 255emotionale Anziehungs-kraft 250erforderliche Kundendaten251heute 251Kennzahlen 248Kundendaten gewinnen250Listen kaufen 264, 265Online-Anzeigen 271Risiken 253Rücklauf im Vergleich 249Testvariablen 269

Direktmarketing-Kampagne366

Direktmarketing-Strategiekanalüberspannende259

DirektwerbedrucksacheGutscheine 356

DirektwerbungBesucherverkehr 376Lead-Generierung 391

Displaystrategie 376Displaywerbung

Besucherverkehr 376Distributionspolitik

vier Säulen 118Dopamin 407

Loyalität 214Spiele 213

Dreieckgoldenes 287

Druckqualität 227, 228Dumping 361Durchschuss 232

EE-Mail

personalisierte 268Rücklauf 249Videos 209

E-Mail-AdresseUmfrage 109

E-Mail-Listeleistungsfähige 252

E-Mail-Marketing 205Datenschutz 256

E-Mail-Verteiler 256Ehrlichkeit 64Einführungsangebot

Beta-Programm 74

Einkaufserlebnisverbessern 376

EinkaufsführerWebsite 284

Einkommensquelleneue erschließen 352

Einlösungsquoteeinschätzen 358

Einnahmen-Ausgaben-RechnungSchätzungen 140

EinzelhandelDisplay 364Displaywerbung 376Einkaufserfahrung gestal-ten 388Kundendaten sammeln255Produktplatzierung 366Regalpositionierung 366standortbasiertes Marke-ting 388

Einzelhandelsstrategie 372Atmosphäre 373Besucherverkehr 372Einkaufserlebnis gestalten373

Elementevisuelle 228, 236

Empfehlungsmarketingsiehe Multi-Level-Marke-ting, 77 siehe Multi-Level-Marketing

Entscheidungsfaktoremotionaler 407

EntscheidungsprozessAblauf 39Belohnung und Verlust 54Es, Ich, Über-Ich 57Gefühle 65Glückselemente 62Knappheit 60Neurotransmitter 51psychologische Prinzipien48Schmerz und Lust 51Sehnsucht nach Sinn 63Überleben und Nervenkit-zel 55Unterbewusstsein 47

Erfüllungemotionale 176

ErgebnismessungAkquisitionskosten 411Benchmarks festlegen 411Customer Lifetime Value411Dashboard-Falle 412Kennzahlen 410Schätzwerte anpassen 412

ErgebnissmessungZiele festlegen 409

ESP-Profil 80, 264Lead-Kriterien herausfil-tern 391

ESP-Raster 65ESP-Strategie 84ESP-Umfrage 104Evaluation

Kundenerlebnisstrategie40

Eventgesellschaftliche Verant-wortung 125Ideen 303

Exklusivität 77, 363

FFacebook 149

Beziehungen zu Kundenaufbauen 197eigene Seite betreuen 197Erkenntnisse gewinnen196Experten-Tipps 198Fakten 193Interaktion mit Followern197Internetpräsenz 293Marketingziele 195Marktingplan entwickeln194Seitenstatistiken 196Umfrage-App 196Werbeaktionen 195Werbung 199zum Dialog einladen198

Fachmesse 364Besucher anlocken 317Botschaften 314geeignete finden 315Interaktion mit Kunden315kleines Budget 317Kosten-Nutzen 314Live-Marketing 304relevante Besuchererfah-rung 314Sichtbarkeit 75Standformate 315Standgestaltung 314Standpositionierung 316Vertriebspartner finden369visuelle Elemente 314Werbung in sozialen Me-dien 320

Fake Like 406

Stichwortverzeichnis 415


Farbe 228Assoziationen 171Bedeutung 170Haupt- und Sekundärfar-ben 172Wirkung 169

FarbenWebsite 280

FarbpaletteKreativ-Briefing 177

Farbpsychologiekreative 169

Feedback-Tool 405Finanzierung

Marketingplan 117Firmenzeichen 338Flashmob 45Flickr

Internetpräsenz 293Fokusseite

LinkedIn 202Forschungsergebnisse

Website 284Forschungsprojekt 134Foto

Nutzungsrechte 229Fragen-Brainstorming 185Freundschaftswerbung 307

GGamification 43, 213

Kundenbindung 214Gebühren

kostendeckende 348Gebührenstruktur

aktuell halten 349Gemeinkosten 350

senken 71Gemeinnützigkeit 311Gemeinschaft (Community)

38, 42Guerilla-Marketing 46

Gemeinschaftsprojektgesellschaftliche Verant-wortung 123

Generation X 32ESP-Raster 66

Generation Y 32Generationenunterschiede

31Geografie 80Gewinn

bei gleichbleibenden Prei-sen steigern 348

GewinnspielFachmessen 318

Glaubwürdigkeit 65Glück

fünf Grundpfeiler 62

Goldenes DreieckKreativ-Briefing 177

Google AdSense 299Google AdWords

Kampagne 216Google Analytics

Absprungraten 281Landing-Page 295

Google-Trends 217GPS-Shopping

Sonderangebote 357Grenzpreisfestlegung 361Growth Hacking 85, 346Growth-Hacking-Strategie

für Links sorgen 86Growth Hacker anheuern87nach E-Mails fischen 86Suchmaschinen 85Tripwire-Marketing 87

Gruppegezielt ansprechen 301

Guerilla-Marketing 43einfache Formen 45Gemeinschaften aufbauen45Spaßtheorie 43

GutscheincodeFacebook 355

HHändlerrabatt 350Handelsvertreter 398

finden 399Internetplattform 399managen 399

HandlungsaufforderungAnzeige 239

Handlungsaufruf 260, 288Marketinginhalte 155Position 157Quelle nachverfolgen 261Videos 211

Hashtag 199, 200Headline 225Hingucker-Effekt 160

IIkonografie

Markengeschichte 329Veränderungen 335

Ikonologie 228 siehe sieheIkonografie

Inbound-MarketingContent-Marketing 148

Indifferenzbereich 351Indikatorenprognose 142Influencer 85, 240

B2B und B2C 126

Blogger 94Blogs 146, 149Blogs überwachen 94Fachmessen 304Podcasts 205

Influencer-Marketing 40,149

InformationsbroschüreWebsite 284, 286

InformationssucheKundenerlebnisstrategie40

Infrastructure-as-a-Service(IaaS)Kundenbindung 383

Inhaltstatischer und dyna-mischer 287

InnovationMarkenwert 326neue Produkte einführen340

Instagram 200Interesse

visuelles 235Internet-Handelsplattform

367Amazon 368Aufmerksamkeit erregen368eBay 368Link zu Online-Shop 369

Internet-Handelsplattfor-menKeyword-Spamming 368

Internet-Service-Provider(ISP) 290

Internethandelverkaufsfördernde Maß-nahmen 377

Internetidentität 276standardisieren 278

InternetplattformHandelsvertreter finden399

Internetpräsenzsteuern 293

InternetstrategieBlogs 297

InternetumfrageWebsite 285

Inventarreduzieren 71

Investitionenzurückstellen 71

JJahresziel

Marketingplan 118



KKäufergenerationen 32

typische Charaktereigen-schaften 32

Käuferpersönlichkeit 176Kampagne

kanalübergreifende Koor-dination 230

KampagnenbotschaftResonanz 134

Kampfpreis 361Kauf


KaufentscheidungPreis 345Videos 210

Kauferlebnisgestalten 73

Kaufhäufigkeit 80Kaufverhalten

Veränderungen 111Kennzahlen 81

Facebook 195mit Zielen verbinden 410Prioritäten setzen 410

KernmarktWachstumspotenzial 70

Key Performance Indicatorssiehe Leistungskennzahl

Keywordbieten 216Long-Tail-Keyword 216

Keyword-Marketing 215Keyword-Spamming

Internet-Handelsplattfor-men 368

KeywordsNischen 294

Klickköder 173effektiv einsetzen 157Fakten und Statistiken 158Fragen 158Kundenbewertungen 158

KlickrateDirektmail-Kampagne266personalisierte E-Mail 268Videos 209

Knappheit 77Kommunikation 30

digitale Kanäle 192direkte 248Direktmarketing 269Häufigkeit 150in Echtzeit 259in Konsumechtzeit 257kanalübergreifende 122Klarheit 150

Marketingplan 117mobile 386personalisieren 252personalisierte 146, 191,366, 406Transparenz und Wahrheit36Überzeugungskraft 151

Kommunikationspolitikvier Säulen 118

Konkurrentenraster 110Konkurrenz

Bedrohungen 111beobachten 109im Auge behalten 168relavante Informationen121

Konsumkritik 36Konsumverhalten

Sinnsuche 63zwischenmenschliche Be-ziehungen 124

Kontaktaufnahme 30Kontaktdaten

Fachmessen 316Kontaktinformationen

auf Website gewinnen 392Kontaktpreis 239Konversionrate

Videos 209Konversionskanal 80Konversionsrate 113, 269

Direktmail-Kampagne266Kosten der Lead-Generie-rung 412Landing-Page 296

KPIs siehe LeistungskennzahlKreativ-Briefing

360-Grad-Kommunikation179Ausführung 178Einschränkungen 177emotionale Faktoren 176Farbpalette 177globales Marketing 178Goldenes Dreieck 177Markenpersönlichkeit 176Produktversprechen 175Reason Why 175Werbedrucksachen 228Wunschpersönlichkeiten177Ziele 175

Kreativitätals Gruppenaktivität 184als Strategie 168Analogien und Metaphern185auf Trab bringen 182, 189

Brainstorming 184Fragen-Brainstorming185kreativer Prozess steuern188Logo 181Markenpolitik 180Pass-along 187Produktentwicklung 180Quellen 168Spannung und Begeiste-rung 182Wunschdenken 185

Kreativitäts-Audit 166Kreativstrategie

entwickeln 169Kunde

am Verkaufsort beobachten108Anliegen 63beobachten 107Bestandskunden zum Kaufmotivieren 379Beziehung aufbauen 37Datenbank 250Denk- und Verhaltenswei-sen 30direkte Kommunikation293Direktkommunikation überSmartphone 387Eins-zu-eins-Beziehung247emotionale Bindung 38, 41emotionale Bindung anVerkäufer 50ESP-Profil 264für Begeisterung sorgen182Indentifikation mit Mar-kenpersönlichkeit 37Interaktion mit Marken259Kaufmotivation 373Kaufmotive 373Kosten 410Lebenskultur 124Live-Interaktion 303Marketingmaterial testen112Marketingplan 116Online-Kunden 385Persönlichkeitsmerkmale333Preispräferenzen 351Preispräferenzen ermitteln351Preisschwelle 349Schmerzpunkte ausräumen328



sinnstiftende Erfahrungen320soziale Medien 93Umfrage 100unzufriedener 397, 406verlieren 112Vertrauen 407

Kunden-Event 303Kreativität 167

Kundenakquise 257, 380Kosten 412Rabatte 347stagnierend 72

KundenbegegnungenLoyalität fördern 303

Kundenbeirat 305Kundenbeschwerden 406Kundenbeteiligung

gesellschaftliche Verant-wortung 125Spiele 214verbessern 376Videos 209

Kundenbeteiligungspro-gramm 134

Kundenbewertungdigitales Marketing 192überwachen 212

KundenbeziehungLive-Marketing 303

Kundenbeziehungsmanage-ment (CRM) 56, 151, 255

Kundenbindung 380Kundenservice 400SaaS-Modelle 383

Kundenbindungsstrategie382

Kundendatenbank 408Kundenempfehlung 411

belohnen 77Kundenerfahrung

Markengeschichte 329Kundenerlebnis 39, 128, 188

Aktivitäten 40Entscheidungsprozess an-leiten 40Gefühle ansprechen 65Kreativität 167Vertrauen aufbauen 35

Kundenerlebniskampagne128

Kundenerlebnisstrategie 40Customer Journey 41

Kundenkontaktdirekter 305

Kundenlebenszyklus 39Kundenloyalität

ausbauen 339Kundenprofil 32

Kreativ-Briefing 176

Kreativstrategie 169Kundenrecherche

Ehrlichkeit und Trans-parenz 94

Kundenrezensionsoziale Bestätigung 60

Kundenschwund 91berechnen 401gering halten 394kompensieren 390Kundenservice 400

Kundensegment 219gezielte Kommunikation192

Kundenservice 407als Markenkennzeichen324Kundenbindung 384, 400Kundenerlebnis 325Markenwert 324Probleme lösen 397

Kundentreue 91, 361belohnen 77gemeinsamer Sinn undZweck 35Glaubensstrukturen undWertesysteme 42Influencer 127Kundenerlebnisstrategie41Sonderangebote 360Wechselseitigkeit 60Wert 382

KundenumfrageÄngste und Befürchtungen51Feedback 400

Kundenwertsinkender 401steigern 400

Kundenzufriedenheit 109,380

Kundenzufriedenheitsratesoziale Bestätigung 59

LLagerhaltungskosten 350Landing-Page 276, 292

handlungsorientierte 295interaktive Anzeigen 218Online-Werbung 217PURL 296referenzielle 296Video 209Vorteile 295

Layout 228Website 280

Lead-Generierung 237, 295Ansatzmöglichkeiten 391

B2B-Listen 392CRM-Programm 390Kosten 410sich als Experte positionie-ren 393

Lead-Qualität 113Leads 273

ESP-Profile 391Online-Werbung 218sortieren 390Webanalyse 113

Lebenszeitwert siehe Custo-mer Lifetime Value

Leistungskennzahl 143Absprungrate 281durchschnittliche Sit-zungsdauer 282Seiten pro Sitzung 283

LeseinteresseAnzeigendesign 235

LinkedInAnalysen 203B2B-Kontakte 201Growth Hacking 86Grundelemente 201Gruppen nutzen 202Gruppenmitglieder akti-vieren 203Internetpräsenz 293

Listekaufen 264testen 134

Live-Chat 298Live-Marketing 303

Dankeschön-Veranstal-tungen 304Kontaktdaten 305Kundenbeiräte 305Spendenaktionen 305

Live-Veranstaltung 306auf Teilnehmer zuschnei-den 307B2B-Kunden 306emotionale Bindewirkung311finanzieren 308Organisation 309Planungsaspekte 306Relevanz 307Sinn und Wert 307sponsern 309, 312zweckbezogene 310

Live-Webcamdurchschnittliche Sit-zungsdauer 282

Logo 226aktualisieren 181, 335Funktion 181Markenbildung 344Markenikonologie 172



Markenpersönlichkeit 289Loyalität 30

Gruppe 302Kunden-Events 303Preis 345

Lust 51Luxusartikelmarkt 353Luxuskleidung

emotionaler Nutzen 53Luxusmarke 355Luxuswaren

Vertrieb 363

MM-Commerce

Anzeigen in Mobilgeräte-Apps 386Beacons 387standortbasiertes Marke-ting 387Textnachrichten an Kun-den 386

Markeabwerten 407aktualisieren 335Anliegen definieren 64bekannter machen 346Customer Lifetime Value380Designelemente 165Diversifizierung 331durch Autorität aufwerten59durch Rabatte abwerten347einheitliche Präsentation330emotionaler Wert 324emotionales Erlebnis 54Facebook 195Fachkompetenz 294Farbgestaltung 172fesselnde Geschichte 159Gemeinschaft aufbauen 38Geschichte 212, 326grafische Standards 172gruppenbildende Wirkung302Ikonografieinnerhalb einer Marke 334Interaktion 214Interbrand-Rangliste 323Kauferfahrung 325kreative Aspekte 166Kunden-Events 304Ladengestaltung 373Manifest formulieren 328Millennials 33Misstrauen und Angst 36

mit Kunden zusammen-bringen 311Online-Bewertungsportale212passende Veranstaltungenund Initiativen finden 312Persönlichkeitsmerkmalebestimmen 332Personalisierung 259Podcasts 205Positionierung 65, 392Positionierung zu gesell-schaftlichen Themen 37Produktlinien gestalten336Produktnamen wählen 334psychologische Vorbehalte176schützen 338Sponsoring 310Vertrauen 80visuelle Identität 181Werte 328Werte nach außen projizie-ren 326Wiedererkennungswert392

Markenanker 236Markenbewusstsein

Content-Marketing 147Printanzeigen 240

Markenbildung 344Markenbindung 30Markenerfahrung 324Markenerinnerungswert

Werbedrucksachen 223Markengeschichte

definieren 327Figuren 328Handlungsgerüst 329Höhepunkt 329Kurzfassung formulieren328Verkaufsförderung 396Website 280

Markengestaltung 129Markenidentität 326

Farben 170im Internet 288Konzept 182Produkte 338vereinheitlichen 330

Markenikonologie 172Markenimage 188, 335

angestrebtes 166Sonderangebote 359stärken 338

MarkenkonzeptVertriebsstrategie 363

Markenmanagement 126

Markenpersönlichkeit 37,161, 326, 333, 372kreativ in Webdesign um-setzen 289Kreativ-Briefing 176

Markenpolitik 323Kreativität 180Persönlichkeitsmerkmale332

MarkenrepräsentantFachmesse 317

Markenstory siehe Marken-geschichte

MarkenwechslerSonderangebote 359

MarkenwertKundenerlebnisse 325Kundenservice 324Logo-Änderung 335sichern 324Sonderangebote 360

Marketingdigitales siehe digitalesMarketingpersonalisiertes 255sozialverantwortlichePositionierung 36standortbasiertes 367, 387,388

Marketing-Automationssoft-wareA/B-Tests 270

MarketingaktivitätDetaillierungsgrad 137

Marketingansatzkreativ bleiben 167

MarketingbotschaftArchetypen (Jung) anspre-chen 57fünf Kontakte 162Gefühle ansprechen 65Glück und Sinnhaftigkeit62Knappheit 61

MarketingbudgetRecherche 95

MarketingelementWirkung auf Kunden165

Marketingelementekreative 165

MarketingfehlerAnnahmen 405emotionale Entschei-dungsfaktoren 407Kunden den schwarzenPeter zuschieben 408Kunden unpersönlich be-handeln 408Kundenbeschwerden 406



Nachbearbeitung vergessen407Popularität vorgaukeln406Preiskämpfe 406unsaubere Daten 406

Marketinginhalte 148geeignete Kanäle 149Häufigkeit steuern 151Handlungsaufruf 155Inhaltsmanagement 218Lead-Generierung 392planen 199Positionierungsstrategie154Überzeugungskraft 160von Nutzern 153Website 284Zugkraft 162

MarketingkampagneErgebnisse messen 409mit nutzergenerierten In-halten 153zweckbezogene 311

Marketingkanal 179direkter 249, 371indirekter 371

Marketingkanalstruktur 363Marketingkommunikation

137, 175Konsequenz 160Landing-Page 295Produktangebot erweitern75

Marketingkommunikations-Audit 150

Marketingkostenpro Kauftransaktion 411

Marketingmaterialautomatisch anpassen 178Einfluss von Farben 170Ikonografie 332testen 112textbasiertes 160wichtige Aspekte 154

MarketingmixVideos 210

Marketingplananpassen 134Ausgaben und Einnahmenplanen 140Ausstiegsstrategie 118Budget erstellen 138Controlling 143Definitionsbedarf 37digitale Kanäle 192Erfahrungen berücksichti-gen 131Erlebnisse und Events ge-stalten 46

Finanzierung 117Fundament 116funktionsgleiche Alternati-ven 122Gefühlslage der Kunden 98Gemeinschaftsprojekte 123Handlungsschritte fest-legen 133Handlungsschritte planen130Jahresziele 118kanalüberspannender 225Kommunikation 117Kunde 116Kundenerlebnis 39, 128Lernpläne entwickeln 133Lernplan 134Macht der Autorität 59Marketingprogramm steu-ern 139Marketingtechnologie 220Markt 117Marktforschung 91Normen einhalten 135Produkt 116Sinn und Zweck 119Strategie formulieren 132SWOT-Analyse 119Unterpläne 136verfügbare Ressourcen 136Vertriebskanäle 117Verwandtschaftsstrategie124vier Säulen 118Vorteile 129Wachstum 118wichtige Fragen 65Wirtschaftstrends 137Zielgruppe 126Zusammenarbeit 122

MarketingplanungEntscheidungsraster 95Realitätssinn bewahren135Software 130

MarketingprogrammAnliegen der Kunden auf-greifen 63Anteil der Werbedruck-sachen 224Blogs 297Markengeschichte 329Wechselseitigkeit 60

MarketingprozessMarketingplan 117

MarketingstrategieBestseller-Potenzial aus-schöpfen 77datenbasierte 80Einzelhandel 255

Produktlinien aktualisieren340Wachstumschancen finden69

Marketingtechnologieauf dem Laufenden bleiben377automatische Inhalts-anpassung 219

Marketingtextdieselbe Geschichte erzäh-len 237klar und präzise 161Neugier 157

Marketingtrichterauf den Kopf stellen 411

Marktabschöpfen 353Demografie überwachen113fragmentierter 384Marketingplan 117Neuerschließung 76Stagnation und Schrump-fung 71Trendanalyse 127Wachstumsrate messen 70

Marktanteil 81Benchmark festlegen 81bestimmen 81Produktangebot erweitern75wichtige Kennzahlen fest-legen 81

Marktanteilsstrategie 81Marktposition bestimmen82Projektionen berechnen 83

MarkteinführungBeta-Programme 74Crowdfunding 73Erlebnisse 74Präsenz aufbauen 73Produktangebot erweitern74

Markteinführungsstrategie73

Marktforschung 91Demografie 113eigene Kundendaten aus-werten 111Fragen formulieren 99Gefühlslage der Kunden 98gezielt investieren 105Institute und Online-Pa-nels 105Kaufmotivation 98Kundenzufriedenheit 99Lernpläne 107



Online-Marktforschung110persönliche Gespräche 92Persönlichkeitsmerkmale332sekundäre 92Social-Listening-Tools107Umfrage-Tools 100Zensusdaten 111

Marktforschungsprozess 97Marktführerschaft

Nischenmarketing 81Marktindikator 128Marktinformationen

Informationsquellen 71Marktingfehler

Versprechen nicht einhal-ten 407

Marktkategorie 122Marktposition

SWOT-Analyse 119Marktreichweite

erweitern 71Marktsegment 134Marktsegmentierung

Content-Management-System 79Kriterien 79, 80RFM-Kriterium 79

Marktsegmentierungsstrate-gie 79

Markttrends 348Marktwachstum

Indikatoren 70regionale Unterschiede 72überwachen 72

Metriken 269Millennials 32, 169

ESP-Raster 66Minute

wahrgenommene 273Mobilgeräte-Marketing

Sonderangebote 357Multi-Level-Marketing 384Multitasking

mediales 31

NNachrichtenmedien

Zusammenarbeit 152Net Promoter Score (NPS)

100, 237, 330, 400, 405Richtwert 101soziale Bestätigung 59

Netzwerkanzapfen 303Bewegungen initiieren 303Fachmessen 304

Freundschaftswerbung307Initiativen fördern 311LinkedIn und XING 201

Netzwerk-Marketing siehe

Multi-Level-MarketingNeuromarketing 47Neurotransmitter 56, 213

Cortisol 52Dopamin 52Oxytocin 52Serotonin 52

Niedrigpreisstrategie 345Nischenmarketing 79, 81

Positionierung als Experte294

Nutzungsrechte 229

OOccupy Wall Street 36Öffnungsrate

Direktmail-Kampagne266personalisierte E-Mail 268

Offer AdFacebook 199

Omni-Channel-Kommuni-kation 224

Onboarding 258Online-Anzeigen

Ergebnisse überwachen271

Online-BewertungRolle für Verbraucher 212

Online-Bewertungsportalüberwachen 212unmittelbar reagieren 213

Online-Marktforschung 110Online-Shop

Gemeinschaftsgefühlschaffen 385Kundenerwartungen 278,385Online-Chat 385

Online-Werbeagentur 218Online-Werbung 215

Bildanzeige 217interaktive Anzeigen 218Textanzeige 217Widgets 218

Opportunitätskosten 350Outlet Store 364Oxytocin 407

PPage Views 283Pass-along 187Pay-per-Click 217

Content-Marketing 148

Pay-per-Click-Werbung 292Peers 34Persönlichkeitstheorie

(Freud)Es, Ich, Über-Ich 56

PersonalisierungE-Mails 268effektive 259Marketinginhalte 219Plattformen 292Umfrage 105Verbrauchererwartung 258Website 291

Pillenknick-Generation 32Pinterest

B2C 203Werbung 204

PlakateSichtbarkeit 75

PodcastFormat 206Geld verdienen 206Marketingoptionen 205Plattformen 206Tipps 206

Point-of-Sale-Werbung 375,377

Positionierung 188finden 84sozialverantwortliche36

Positionierungsstrategie 84,154an Kultur und Demografieanpassen 84Marketinginhalte 154mit Wachstum verbinden84

PostwerbesendungRücklauf 249

Power Words 161PPC siehe Bezahlung pro

KlickPPI siehe Bezahlung pro Sei-

tenaufrufPräsentation

Fachmesse 317kreative 165

Preisgebrochener oder runder353Indifferenzbereich 351Luxussegment 352mehr verkaufen 346Prestige 346, 355sekundäre Einflussfaktoren352

Preisabsprache 360mit Einkäufern 360verdeckte 360



PreisausschreibenFachmessen 318

Preisbeschränkung 361Preischance 345Preisdumping 350Preisgestaltung 129, 376

Ankereffekt 354beschreibende Attribute354Framing-Effekt 354Händlerrabatt-Struktur350illegale Preispraktiken360Kaufverhalten 347Kosten überprüfen 350Nachfragemenge kontrol-lieren 353nicht kostendeckende Prei-se 350Preistrends 352Preisuntergrenze 350Produktlinienmanagement352psychologische Aspekte353Rabatte 347strategische Ziele 352Vertriebsstrategie 363Währungsfluktuationen352Wettbewerbsaspekte 352wettbewerbsorientierte346, 354, 355Ziel 346

Preishürde 345Preisinformationen

Austausch 360Preisnachlass

Beta-Programm 74Preispolitik

vier Säulen 118Preisschwelle 349Preissenkung 347Preissensibilität 347

hohe 348Preistest 348Preisuntergrenze 350Pressemitteilung

Website 286Prestigepreis 359Pricing siehe PreisgestaltungPrintanzeige

codieren 244erfolgskritische Aspekte239Größe und Wirksamkeit242

PrintanzeigenBerufsverbände 242

gemeinnützige Organisa-tionen 241lokale Theater 242Lokalzeitung 242Textfluss und Design 234Wirkung messen 243

Printbroschürewirkungsvolles Layout 238

PrintwerbungGrundelemente 225innere Beteiligung 224preiswerte Optionen 241

Probezeit 395Problemerkennung


Problemlösungsprozess 407Produkt

aufpolieren 339aufwerten 342bedienungsfreundliches339Bestseller-Ausstiegsstra-tegie 78Demo-Station 76Differenzierungstest 343innovatives 88kreative Aspekte 166Marketingplan 116Markteinführung 73neues einführen 340Qualität steigern 346registrieren 253signifikantes Unterschei-dungsmerkmal 342sozialen Dialog anregen346Überlebensinstinkte 55Verbraucherbedürfnisse343Verfechtertest 344Verpackung überdenken339wirkungsvolle Namen fin-den 334zusammen mit Expertenentwickeln 340

Produktangeboterweitern 72, 75

ProduktbotschaftUnterbewusstsein 48

ProduktdemonstrationRegalköpfe 367Video 211

Produktentwicklungkreativ bleiben 167Kreativität 179Kundenumfragen 342Leitfragen 337Produkterweiterungen 337

Zusammenarbeit mit Ex-perten 341

Produktentwicklungsplanung95

Produktivitätoptimieren 140

ProduktkategorieBezeichnung geschicktwählen 334psychologische Vorbehalte176spezifische Gefühlsaspekte52

Produktlebenszyklus 87Produktlinie 336

Breite 336managen 337Tiefe 336

Produktlinien-Preisgestal-tung 353, 359

Produktpolitikvier Säulen 118

ProduktpräsentationBesucherverkehr 372Fachmessen 304gestalten 73

ProduktvergleichWebsite 284

ProduktversprechenKreativ-Briefing 175

Projektlokales 125

Promotorenüberhang siehe

Net Promoter ScoreProvisionsmodell

Pay-per-Click 299Pay-per-Impression 299

Publicity 146, 308Webinar 208

PublikationPreis-Leistungs-Verhält-nis 241

Publishing-Software 238Pull-Marketing 371PURL

digitale Kampagnen 296Pyramide

umgekehrte 156

QQR-Code 152, 162

RRabatt

Gefahren 347Häufigkeit überwachen348

Reason WhyKreativ-Briefing 175



Regalstrategie 366Regalköpfe 367

Relevanzemotionale 31

Rentabilitätmaximieren 78steigern 73

Response Tracking 252Return on Investment (ROI)

30Direktmarketing 249relativ oder absolut 410Sonderangebote 358unrentable Ausgaben ver-meiden 136Werbedrucksachen 223

RFM-Kriterium 79Rücklaufquote

Gutschein 262

SSaaS-Modell 72

Content-Management-System 220Spiele 214

Schema 48Erwartungen 49

Schmerz 51Schneeballsystem 385Schreibfehler 407Schriftart 173, 228, 234

auswählen 230gutes Design 233komplementäre 232Lesbarkeit 232Markenikonologie 172richtige finden 230Website 280

Schriftgrad 232Schriftlaufweite 232Schriftsatz 234Segmentierung 259

persönliche Daten 258Selfmailer 260Sichtbarkeit 205

Kiosk 75Optionen 75Vertriebsstrategie 366

Sitemap 293Situationsanalyse

Marketingplan 130Sitzungsdauer

durchschnittliche 282Skalierbarkeit

Design 228Slogan 189, 226Smartphone

M-Commerce 386Social Bookmarking 292

social currency siehe Wäh-rung, soziale

Social Influencer 58Social-Listening-Tools 93Software as a Service siehe

SaaS-ModellSoftware-as-a-Service

(SaaS)Kundenbindung 383

Sonderangebot 355Aktionsgutscheine 355Augmented Reality (AR)356besondere Bedarfssituatio-nen 359Einlösungsquote prognos-tizieren 357Häufigkeit 359Kosten prognostizieren358Markenwechsler 359Opportunitätskosten 358QR-Code 356Tipps 357Umfang definieren 356

Sortimentsstrategie 374begrenzter Produktlini-enverkauf 374gemischtes Sortiment375Point-of-Sale-Werbung375Vollsortiment 374

soziale BestätigungKundenverhalten beein-flussen 59Referenzen 59

soziale Medien 146Content-Marketing 146,148eigene Follower befragen93Inhalte 153Kundenrecherche 93Marke und Konkurrenz imAuge behalten 113Social-Listening-Tools108Umfragen 110

Sozialverantwortungunternehmerische 64

Spaßtheorie 43Spieleplattform 214Spitzenprodukt

Vertriebsstrategie 78Sponsoring

gemeinnützige Organisa-tionen 312lokales und regionales 313Rentabilität 313

StagnationKorrekturmaßnahmen 71

StellenangeboteWebsite 286

stille Generation 356Stopping Power 151

ehrliche Klickköder 158emotionale Reaktion 159Überraschung 159

Storytellingdramatische Elemente159

Strategiedigitale 255Marketingplan 132

StrukturvertriebMulti-Level-Marketing384

Subhead 225Suchmaschinen

Content-Marketing 148Suchmaschinen-Marketing

Sichtbarkeit 75Suchmaschinen-Ranking

Keyword 216verbessern 293

Suchmaschinenmarketing288, 292

Suchmaschinenoptimierung205, 271, 288, 292, 294Sitemap 293

Suchmaschinentrend 216SWOT-Analyse 70, 119, 129System

affektives 55intelligentes 29

Szenario-Prognose 142

TTausend-Kontakt-Preis

(TKP) 239Technologie

Kunden analysieren 29Nutzung durch Verbrau-cher 30

Telefonmarketing 273Text

Gefühle ansprechen 173Korrektur lesen lassen 162Quellen angeben 162Resonanz erzielen 173

Textgestaltungumgekehrte Pyramide 156

Toolsdigitale siehe digitale Tools

TransaktionenAnzahl reduzieren 371

Transaktionsverlauf 252Transaktionswert 80



TransparenzUmfragen 105zeigen statt behaupten 161

Transportkosten 350Trendanalyse 111Trendbericht 111Treueprogramm

Kundenbindung 384Triebkräfte

emotionale 407Trigger-E-Mail 267Tripwire-Marketing 87Twitter 149

Gefolge aufbauen 200Konto mit Facebook ver-knüpfen 200Profilseite 200Werbegeschenkaktionen319

UÜberblicks-Flyer

Elemente 236Überlebensinstinkt 55Überzeugung

ändern 48Umfrage 99

auf der eigenen Website106Datenbank 109Ergebnisse kaufen 105Frage-Tipps 102Fragen formulieren 196gestalten 100Konfidenzniveau 102Lead-Generierung 392nur eine Frage stellen 110Online-Anbieter 106personalisierungsrelevanteFragen 105Praxis-Tipps 103Teilnehmerlisten kaufen105Transparenz 105

Umfrage-Tools 100Umsatzmöglichkeiten

neue 72Unique Page Views 283Unternehmenswachstum

Verzweigungen 330Upselling 259URL-Registrierung 279

VVerantwortung

gesellschaftliche 123soziale 64

VerbraucherEinkaufsverhalten 174

Entscheidungsfreiheit 174Internetnutzung 215Mentalität 31Vertrauen gewinnen 34

Verhaltenemotionale Prämissen 51

Verhaltensmarketing 56Spiele 213Umfragen gestalten 104

VerhaltenspsychologieTrigger 56

Verkaufpsychische Triebkräfte 51Skalierungsprobleme 398

Verkaufsangebotemotionales 32, 40

Verkaufsargumenteemotionales Alleinstel-lungsmerkmal 396

VerkaufskanalDirektabgabe an Verbrau-cher 384Einzelhandelsgeschäfte387Internethandel 385Kunden erreichen 391M-Commerce 386Multi-Level-Marketing384

Verkaufskultur 379Verkaufspräsentation

Argumente untermauern396Drei-I-Prozess 395emotional wirkungsvolle394kostenlose Probezeit 395Markengeschichte erzählen396zeigen statt sagen 396

VerkaufsprozessBefürchtungen ausräumen391Beratungsverkauf 393Callcenter 272Customer Lifetime Value390emotionale Alleinstel-lungsmerkmale 389kostenlose Probezeit395Leads generieren 390Service Recovery 397unter die Lupe nehmen388

Verkaufsstrategie 129auf Kundenbindung abstel-len 382Nachhaltigkeit 382Online-Chat 386

VerkaufsteamAufgabe klar definieren400Bezahlung 400eigenes 399Handelsvertreter 398Organisation optimieren398Produktivität 397

Versandkostenloser 368

Vertrauen 34Branchenunterschiede 34signalisieren 173zeigen statt behaupten 161

VertriebEdelboutique 363Outlet Store 364

Vertriebskanal 134Anzahl der Transaktionen370Marketingplan 117mehrstufiger 350paralleler 365wählen 364

VertriebskanalstrategieAbsatzmittler 371Effizienz 370

Vertriebsnetzwerkerweitern 366

Vertriebspartnerfinden 369Leistungsmerkmale 371Multi-Level-Marketing384

VertriebsprognoseMarketingplan 135

Vertriebsstrategie 36380/20 365B2B-Bereich 364Display 364exklusive 365intensive 365Internet-Handelsplattfor-men 367mit Zielen abstimmen364Produktplatzierung 366selektive 365

Vertriebsweg 30Verwandtschaft 124verwandtschaftliche Bezie-

hungherstellen 125

Verwandtschaftsökonomie125

Verweildauer 282Video

B2B-Tipps 211B2C und B2B 210



durchschnittliche Sit-zungsdauer 282Handlungsaufruf 211Lead-Generierung 392Unterschiede B2B und B2C211Website 286Wirksamkeit 209Youtube-Kanal 211

Vier-Säulen-Modell 118View-Through-Rate (VTR)

271Vlog 297

WWachstum

aktuelle Chancen 69Marketingplan 118

Wachstumsstrategie 88Währung

soziale 125Warenkorbabbruch 267

Erinnerungs-E-Mail 268Warenzeichen 338

eingetragenes 226Web-Content-Management-

System 292Webadresse

Warenzeichen 279Webanalyse

kundenspezifische 113Webdesign

responsives 291Webinar

bewerben 209Bonusangebote 208E-Mail-Adressen 209Kosten 208Plattformen 207Substanz 208Vorteile 207

Webmail-Plattform 292Website

abwechslungsreiche Inhal-te 291als Geldquelle 298Besucherzahlen steigern284Designelemente 287Dialog 277eigene 152Einzelunternehmer undNischenmarketer 294Erfolgskontrolle 280ergänzen 293erster Eindruck 280Erstkontakt mit Marke 298Facebook 195Fotos 290

Gemeinschaft 278Geschäftsbedingungen 277gesellschaftliche Unter-nehmensverantwortung277Informationen 283Inhalte optimieren 283Interaktivität 110Internetpersönlichkeit 288Internetumfrage 285Kontaktinformationensammeln 291Kunden interaktiv anspre-chen 391Kundenbewertungen 277Lead-Generierung 391Markenbildung 288Markenidentität 275Markenimage 276Navigation 290, 291Produktdetails 277Stickiness 283Unternehmensführung277URL 278URL-Registrierung 279Verbrauchererwartungen275, 277Vorlagen 289Weiterleitung 198wichtige Inhalte 286

Website-Designgoldenes Dreieck 288

Wechselseitigkeit 60Werbeagentur 136Werbeaktion 134

geeignete Kanäle wählen356Kosten 358

Werbebotschaftemotionales Alleinstel-lungsmerkmal 61

Werbebriefpersönlich adressierter249

WerbedrucksachenAnforderungen an Designs228Angebotsumschlag 260Designelemente 227Häufigkeit 240Handlungsaufruf 261Kreativer Umschlag 261Lockumschlag 260Markenpersönlichkeit 289mit Designern zusammen-arbeiten 227notwendige Bestandteile225Rücklaufquote 223

Schriftarten 230selbst designen 229Tarnumschlag 260Verständlichkeit 224Verweis auf Webpräsenz226Weiterleitung auf Landing-Pages 262

WerbegeschenkDemografie 318Fachmessen 318Kontaktinformationen319Langlebigkeit 319Nutzungsort 318Verkaufsprozess 319Zugänglichkeit 319

Werbemakler 218Werbematerial

intern entwerfen 136Werbeort 183Werbeträger

Promis 160Werte

visuell repräsentieren169

Wertvorstellungbewusste und unbewusste49

WettbewerbVeränderungen 343

WettbewerbsanalysePositionierungsstrategie84

WettbewerbsvorteilExklusivität und Knappheit77Vertrauen 35Wissen sammeln 107

Wirtschaftsindikator 127, 137Wirtschaftsprognose

negative 138Wirtschaftstrends 348

überwachen 138Wörter

wirkungsstarke 174Workshop

finanzieren 309Wunschdenken 185Wunschpersönlichkeit

Kreativ-Briefing 177

XXING

Internetpräsenz 293

YYouTube

Internetpräsenz 293



ZZeitabschnittsprognose 143Zeitvertrag

Kundenbindung 383

ZieleKreativ-Briefing 175Marketingplan 116, 131

Zusammenarbeitlokale 125

Marketingplan 122Zusatzleistungen

entwickeln 394


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