ENDRET ATFERD

ENDRET TEKNOLOGI

ENDRER DU MARKEDSFØRING OG SALG?

Social Media Days 2017

Stig Hammer

31. januar 2017

KORT OM MARKEDSPARTNER

VI HAR KONTORER I

SARPSBORG OG OSLO

MARKEDSPARTNER ER ET

DIGITALT MARKEDSFØRINGSBYRÅ

MED 30 MEDARBEIDERE

KORT OM MARKEDSPARTNER

Vi hjelper kundene til å nå sine forretningsmessige mål

gjennom å levere strategiske løsninger innen digital

markedsføring og salg

-som genererer flere og bedre salgsmuligheter for kundene.

Vi baserer våre tjenester på inbound marketing-filosofien.

MARKEDSPARTNER OG INBOUND MARKETING

• 30 inbound-sertifiserte medarbeidere

• Første HubSpot Platinum Partner i Norge

• Arrangerer Inbound Marketing-Dagen 2017 på BI 15. mars

KORT OM MEG

• Stig Hammer

• Faglig leder strategisk rådgivning i MarkedsPartner

• Grunnlegger av MarkedsPartner i 1997

• Siviløkonom

• 25+ år med markedsføring, kommunikasjon, strategi, IKT og ledelse

• Variert bransjeerfaring fra alle ledd i verdikjeden

• Ulike styreverv gjennom mange år

• 7 års erfaring med undervisning på BI Østfold

– Forbrukeratferd

– Massekommunikasjon

– Påvirkning og overtalelsesteori

www.markedspartner.no

blogg.markedspartner.no

OM 5 ÅR –ER KUNDENE DINE DA MER ELLER MINDRE DIGITALE ENN I DAG?

OG FORRETNINGSMODELLEN DIN?

NOEN KUNDER BLIR BORTE NOEN KOMMER

…OG MANGE ENDRER VANER

TO KLIPP FRA FORRIGE UKE

TO HELT AVGJØRENDE ENDRINGER

TO HELT AVGJØRENDE TING HAR SKJEDD

KUNDENES KJØPSATFERD ER TOTALT FORANDRET

De tradisjonelle metodene for markedsføring og salg

fungerer dårligere enn før

BIG DATA ER KOMMET TIL MARKEDSFØRING OG SALG

De nye systemløsningene gir muligheter som

vi ikke engang har drømt om

MARKEDSFØRINGENS 3 ÆRAER

2012 2017

2030

DU KAN IKKE OVERSEMARKEDSFØRING OG SALG BASERT PÅ

SANNTIDSDATA

Det handler ikke om OM du skal gjøre det.

Bare om NÅR og HVORDAN.

SORT/HVITT

DISSE HAR JO LYKKES OK…

HVA ER INBOUND MARKETING?

INBOUND ER EN SYSTEMATISK KOMMUNIKASJONSMODELL TILPASSET DEN KJØPSFASEN KUNDEN ER I

Tenk KJØP ikke SALGHJELPE, ikke PLAGE

EIE, ikke LEIE60-90%

4-1,5

OUTBOUND(forstyrre)

INBOUND(ettertraktet)

VS

Cold callingKalde kundebesøk

Kalde e-post (SPAM)Forstyrrende reklame

Markedsføringsfokusert

Søkemotoroptimalisering (SEO)Blogging

Behovstilpasset reklame

Kundefokusert

HVORDAN SKILLER INBOUND SEG FRA TRADISJONELL MARKEDSFØRING?

PASSER INBOUND FOR OSS?

SerFår lyst på

Kjøper

Kjøper det de pleier å kjøpe uten å tenke

VANEBASERT

1

23

Hvordan ser dine kunders kjøpsprosess ut?

Erkjenner behov Samler info

Vurderer alternativerVelger beste løsning

HVORDAN SER DINE KUNDERS KJØPSPROSESS UT?

Her passer inbound best

INBOUND MARKETING

OG SALGI EN FELLES, SYSTEMATISK TILNÆRMING

MARKEDSPARTNERS MÅL FOR MARKEDSFØRING OG SALG 2017

Mål Kvalifikator Konv.rate Måltall Eier

Besøk Har sett minst en side på web eller blogg 150 000 Maria

Leads Har registrert seg og lastet ned innholdstilbud 2,7 % 4 050 Maria

MKL: Markedskvalifiserte leads Gjentatt interesse. Ikke diskvalifisert.(Pga. Student, Konkurrent, eller For liten)

50 % 2025 Maria

SKL: Salgskvalifiserte leadsInteressert i å vurdere oss som leverandør. Interessant for oss.

25 % 493 Maria

Opportunity: MøterMøter med Forretningsmann Freddy, Markedsfører Marianne eller Salgsdirektør Sam

40 % 173 Lars

Tilbud Skriftlig tilbud sendt 40 % 69 Rådgiver

Kunder Avtale inngått 40 % 25 Rådgiver

MA

RK

ETING

SALG

MOTOR

POTENSIELL KUNDE SØKER PÅ GOOGLE

LESER BLOGGINNLEGG

KLIKKER PÅ «CALL TO ACTION»

FYLLER UT SKJEMA

AUTOMATISERING BASERT PÅ ATFERD

INBOUND UTVIKLER

MARKETING EQUITY

MARKETING EQUITY

115 000 besøk i 201618 000 besøk i 2014

MARKETING EQUITY

Det neste mest leste innlegget vårt i 2016 ble publisert 18. april 2013

MARKETING EQUITY

Meget positiv utvikling av søkemotorposisjoner

MARKETING EQUITY

4 000 + personer abonnerer frivillig på bloggoppdateringer

MARKETING EQUITY

Enkelt å ta i bruk «gasspedaler» ved behov20 000 NOK ga 650 leads på en uke

INBOUND GIR DEG MULIGHET TIL Å LAGE

DIGITAL HALEPÅ ALLE AKTIVITETER

DIGITAL HALE

• Last ned…

• Registrer deg…

• Delta i…

• Fyll ut…

• Kontroller at…

• Motta e-post…

• Motta SMS…

• Motta pushmelding…

• Logg inn…

• Benytt dette tilbudet…

• Klikk på…

• Følg opp…

Med «digital hale» blir alle typer markeds- og salgsaktiviteter målbare, og bidrar til å utvikle marketing equity

KONSEKVENSER FOR SALG

INBOUND SALES SNUR PROSPECTING PÅ HODET

Et salgskvalifisert lead (SKL) er:

Identifisert

Interessert

Interessant

Først må du

FORSTÅ

at internett harendret kundenes

kjøpsprosessfor alltid.

Derfor må du

HJELPE

kundene gjennomderes kjøpsprosessved å produsere og

tilgjengeliggjørerelevant innhold av

høy kvalitet.

Deretter må du

EIE

din egen digitalekommunikasjonskanal,

hvor du samleralt hjelpsomt innhold

av høy verdi for kundene.

Og så lage en

KONVERTERINGS-STRATEGI

som tar kunden fra eninnledende faglig

interessetil en fordypetkjøpsinteresse.

Det gjør det mulig å samle

SANNTIDSDATA

om kundens digitaleatferd

som du kan bruketil å trekke kundennærmere et kjøp.

SLIK ETABLERER DU ENDIGITAL SALGS- OG MARKEDSSTRATEGI I 2017

1 2 3 4 5

Det forutsetter at du investerer i et

INTEGRERT OG AUTOMATISERT SYSTEMsom lar deg utnytte sanntids atferdsdata i markedsføring og salg.

6

Til slutt må du samordne og tilpasse

MARKEDSFØRINGS- OG SALGSPROSESSENEfor å få fullt utbytte av de digitale mulighetene.

7

NY ROLLE FOR MARKEDSSJEFEN

IKKE EN SELVSTENDIG FORRETNINGSPROSESS

• I mange B2B-bedrifter er markedsføring i dag en slags støtteprosess til salg

• Det er salg som finner kundene, ikke marketing

• ETTER at kundekontakt er etablert skal marketing bistå med aktiviteter som:

– Produktbeskrivelser og brosjyrer

– Web

– Nyhetsbrev på epost til kunder

– Kundearrangementer, seminarer og konferanser

– Litt annonsering

• Heretter kan marketing bli en selvstendig og målbar forretningsprosess, som gir et tydelig bidrag til bedriftens verdiskapning

OPPSUMMERING

SANNTIDSDATA

MOTOR

HJELP

INNHOLD

KONVERTERING PÅ ATFERD

MARKETING EQUITY

GASSPEDAL

DIGITAL HALE

NY SALGSHVERDAG

MARKEDSSJEFENS NYE ROLLE

TING Å HUSKE

TAKK FOR OPPMERKSOMHETEN!