strategi pemasaran susu pasteurisasi di koperasi produksi...
TRANSCRIPT
STRATEGI PEMASARAN DI KOPERASI PRODUKSI SUSU (KPS) BOGOR,
DEPARTEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
STRATEGI PEMASARAN SUSU PASTEURISASI DI KOPERASI PRODUKSI SUSU (KPS) BOGOR,
JAWA BARAT
SKRIPSI
NADIA MEISYA H34086061
DEPARTEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2011
i
ii
RINGKASAN
NADIA MEISYA. Strategi Pemasaran Susu Pasteurisasi di Koperasi Produksi Susu (KPS) Bogor, Jawa Barat. Skripsi. Departemen Agribisnis, Fakultas Ekonomi dan Manajemen. Institut Pertanian Bogor. (di bawah bimbingan NUNUNG KUSNADI)
Susu merupakan produk peternakan yang dihasilkan oleh sapi perah. Susu memiliki prospek yang baik untuk dikembangkan karena susu dibutuhkan oleh semua kalangan masyarakat. Selain itu susu memiliki peranan yang sangat besar bagi peningkatan kualitas sumberdaya manusia melalui pemenuhan kebutuhan protein dan mineral. Salah satu produk olahan dari susu adalah susu pasteurisasi. KPS Bogor merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang pengolahan susu segar menjadi susu pasteurisasi. KPS Bogor berlokasi di Jl. Kedung Badak, Kelurahan Kedung Badak, Kecamatan Bogor Timur dengan jangkauan pemasaran di daerah Bogor. Sistem pemasaran yang dilakukan oleh KPS Bogor dalam memasarkan produknya menggunakan kontrak pemasaran yang biasa disebut job order. Tujuan umum dari penelitian ini adalah untuk mempelajari sistem pemasaran susu pasteurisasi di KPS Bogor. Dan tujuan khusus dari penelitian ini adalah : 1) mengidentifikasi sisi positif dan sisi negatif dari job order di KPS Bogor, 2) mengidentifikasi faktor internal dan faktor eksternal yang mempengaruhi pemasarkan susu pasteurisasidi KPS Bogor, 3) merumuskan alternatif strategi pemasaran susu pasteurisasi yang tepat dengan kondisi yang ada di KPS Bogor, 4) menentukan prioritas strategi pemasaran susu pasteurisasi yang tepat di KPS Bogor.
Pemilihan lokasi di KPS Bogor dilakukan secara sengaja (purposive). Data yang digunakan dalam penelitian menggunakan data primer dan data sekunder, baik yang bersifat kualitatif maupun kuantitatif. Data disajikan secara deskriptif kualitatif dan kuantitatif dengan strategi pemasaran. Analisis deskriptif kualitatif untuk mengetahui lingkungan perusahaan baik itu lingkungan internal maupun eksternal. Sedangkan analisis kuantitatif digunakan pada matriks IFE, matriks EFE, matriks IE, matriks SWOT, dan Matriks QSPM.
Sistem pemasaran yang dilakukan oleh KPS Bogor dalam memasarkan produk susu pasteurisasi menggunakan kontrak pemasaran yang biasa disebut dengan istilah job order. Job order merupakan sistem penjualan produk berdasarkan pemesanan dari pelanggan. Job order di KPS Bogor memberikan keuntungan diantaranya kontinuitas pemasaran susu pasteurisasi lebih terjamin, pasar lebih pasti, dapat meminimalisir biaya promosi, dapat meminimalisir risiko kerugian akibat belum menguasai pasar, serta meminimalisasi risiko kerugian susu pasteurisasi yang rusak akibat tidak laku terjual. Selain memberikan keuntungan job order di KPS Bogor juga memberikan kerugian diantaranya menimbulkan ketergantungan produksi kepada pelanggan.
Pemasaran susu pasteurisasi di KPS Bogor dipengaruhi oleh kondisi internal dan eksternal yang ada. Kondisi internal tersebut mencakup kekuatan KPS bogor seperti kualitas produk yang baik, SDM yang berkualitas, saluran distribusi yang jelas dan pasti, harga jual produk yang lebih murah, citra rasa produk yang beragam, wilayah pemasaran yang terjangkau dan delivery service programe dan kelemahan yang ada di KPS Bogor yaitu ketergantungan jumlah produksi kepada pelanggan, kegiatan promosi penjualan yang kurang efektif dan design produk yang kurang menarik dan kondisi eksternal perusahaan mencakup peluang yang terdiri dari pangsa pasar susu pasteurisasi yang masih luas, loyalitas konsumen, kemajuan teknologi, tren gaya hidup sehat, penurunan harga BBM. Dan ancaman yang terdiri dari kebijakan tarif impor menjadi 0 persen, peningkatan harga bahan baku susu pasteurisasi, tingkat persaingan industri pengolahan susu yang kompetitif, banyaknya produk substitusi susu pasteurisasi.
iii
Total skor IFE yang dihasilkan adalah sebesar 2,927 menunjukkan bahwa perusahaan memiliki kondisi internal yang kuat dan dapat memanfaatkan kekuatan dan mengatasi kelemahan. Kekuatan utama yang dimiliki oleh perusahaan yaitu kualitas produk yang baik. Kelemahan utama yang dimiliki oleh perusahaan adalah ketergantungan jumlah produksi susu pasteurisasi.
Total EFE yang dihasilkan sebesar 2,940. Hal ini menunjukkan bahwa KPS Bogor merespon faktor eksternal dengan memanfaatkan peluang yang ada untuk mengatasi ancaman dengan baik. Peluang yang paling besar yang dimiliki KPS Bogor adalah pangsa pasar yang masih luas. Peluang pasar masih luas disebabkan karena adanya pertumbuhan jumlah penduduk serta adanya perubahan gaya hidup masyarakat mengkonsumsi produk susu. Ancaman terbesar yang dihadapi KPS Bogor adalah adanya kebijakan pemerintah mengenai tarif impor susu yang turun hingga 0 persen.
Nilai total matrik IFE sebesar 2,927 dan matrik EFE sebesar 2,940 menempatkan KPS Bogor pada posisi sel V dalam matrik IE . Posisi ini di sebut Hold and Maintan (jaga dan pertahankan), dan strategi yanag tepat digunakan pada posisi ini adalah strategi penetrasi pasar dan pengembangan produk (David,2006).
Hasil analisis matrik SWOT menunjukan alternatif strategi pemasaran yang digunakan oleh KPS Bogor yaitu: diversifikasi produk, menambah jaringan distribusi melalui kerjasama dengan agen-agen baru dalam bentuk job order, melakukan pemasaran langsung ke konsumen akhir, memperluas sistem pemasaran dengan kontrak pemasaran, meningkatkan kegiatan promosi, dan harga jual produk yang lebih murah.
Hasil Analisis QSPM adalah strategi diversifikasi produk. Diversifikasi produk yang dilakukan KPS Bogor adalah menambah citra rasa susu pasteurisasi dan melakukan diversifikasi pada kemasan produk. Selain itu dari hasil analisis QSPM diperoleh bahwa sistem pemasaran dengan job order dinilai lebih menguntungkan dibandingkan dengan sistem pemasaran biasa.
iv
STRATEGI PEMASARAN SUSU PASTEURISASI DI KOPERASI PRODUKSI SUSU (KPS) BOGOR,
JAWA BARAT
NADIA MEISYA H34086061
Skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada
Departemen Agribisnis
DEPARTEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2011
v
Judul Proposal : Strategi Pemasaran Susu Pasteurisasi di Koperasi Produksi
Susu
(KPS) Bogor, Jawa Barat
Nama : Nadia Meisya
NIM : H34086061
Disetujui, Pembimbing
Dr. Ir. Nunung Kusnadi, MS NIP. 195809081984031002
Diketahui Ketua Departemen Agribisnis
Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor
Dr. Ir. Nunung Kusnadi, MS NIP. 195809081984031002
Tanggal Lulus :
vi
PERNYATAAN
Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi saya dengan judul “Strategi
Pemasaran Susu Pasteurisasi di Koperasi Produksi Susu (KPS) Bogor, Jawa
Barat” adalah karya saya sendiri dan belum pernah diajukan dalam bentuk
publikasi apapun kepada perguruan tinggi manapun. Sumber informasi yang
berasal atau dikutip dari karya yang diterbitka maupun tidak diterbitkan dari
penulis lain telah disebutkan dalam teks dan dicantumkan dalam bentuk daftar
pustaka di bagian akhir skripsi ini
Bogor, Januari 2011
Nadia Meisya
H34086061
vii
RIWAYAT HIDUP
Penulis dilahirkan di Jakarta pada tanggal 19 Mei 1987. Penulis adalah
anak kedua dari dua bersaudara dari pasangan Bapak Taufik Rahman dan Ibu
Setyawati.
Penulis mengikuti Sekolah Dasar di SD Negeri Bedahan 1 Cibinong dan
lulus pada tahun 1999. Pendidikan tingkat menengah dapat diselesaikan penulis
pada tahun 2002 di SLTP Negeri 2 Cibinong. Penulis memilih SMU Negeri 7
Bogor sebagai pendidikan tingkat atas dan dapat diselesaikan penulis pada tahun
2005. Penulis melanjutkan pendidikan formal di Institut Pertanian Bogor pada
Program Diploma III Program Keahlian Manajemen Agribisnis, melalui jalur
Penerimaan Mahasiswa Dengan jalur Khusus (PMDK) dan dapat diselesaikan
pada tahun 2008. Penulis kemudian melanjutkan perkuliahan ke Program Sarjana
Agribisnis Penyelenggara Khusus, Departemen Agribisnis, Institut Pertanian
Bogor melalui jalur Undangan Seleksi Masuk IPB (USMI) pada tahun 2008.
viii
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur kepada Tuhan Yang maha Esa atas segala berkat dan
karuniaNya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “ Strategi
Pemasaran Susu Pasteurisasi di Koperasi Produksi Susu (KPS) Bogor, Jawa
Barat”
Penelitian ini bertujuan mendeskripsikan sistem pemasaran dengan
menggunakan sistem pemasaran kontrak di KPS Bogor dan menganalisis faktor
internal dan eksternal yang mempengaruhi kegiatan usaha susu pasteurisasi di
KPS Bogor untuk merumuskan strategi pemasaran yang tepat bagi kegiatan usaha
susu pasteurisasi di KPS Bogor. Penulisan skripsi ini merupakan hasil penelitian
yang dilaksanakan di KPS Bogor
Namun demikian sangat disadari masih terdapat kekurangan karena
keterbatasan dan kendala yang dihadapi. Untuk itu, penulis mengharapkan saran
dan kritik yang membangun kearah penyempurnaan pada skripsi ini sehingga
dapat bermanfaat bagi semua pihak.
Bogor, Januari 2011
Nadia Meisya
ix
UCAPAN TERIMA KASIH
Syukur Alhamdulillah, kepada Allah SWT yang telah memberikan nikmat
dan karunia-Nya, sehingga penulisan strategi pemasaran susu di Koperasi
Produksi Susu (KPS) Bogor dapat terselesaikan sesuai dengan waktu yang
direncanakan. Penulisan laporan ini tentunya tidak terlepas dari bantuan dan
dorongan dari berbagai pihak, untuk itu kami sebagai penulis ingin
menyampaikan terima kasih dan penghargaan yang sebesar – besarnya kepada :
1. Dr. Ir. Nunung Kusnadi, MS selaku dosen pembimbing skripsi atas
bimbingan, arahan, waktu dan kesabaran yang telah diberikan kepada penulis
selama penyusunan skripsi ini
2. Eva Yolynda Aviny, SP, MM, selaku dosen penguji utama pada ujian sidang
penulis yang telah meluangkan waktunya serta memberikan kritik dan saran
demi perbaikan skripsi ini.
3. Suprehatin, SP, MAB, selaku dosen penguji akademik pada ujian sidang
penulis atas bimbingan, arahan, demi perbaikan skripsi ini.
4. Ir. Narni Farmayanti, Msc selaku dosen evaluator kolokium proposal
penelitian yang telah meluangkan waktu serta memberikan kritik dan saran
demi keberhasilan penelitian
5. Natalina Sianturi selaku pembahas seminar skripsi atas masukan, saran dan
kritik yang telah diberikan kepada penulis.
6. Ayahanda, Ibunda, dan keluarga besar yang selalu kucintai. Terima kasih
atas perhatian, kasih sayang yang tulus, arahan, dukungan, semangat, motivasi
dan do`anya serta materil yang telah diberikan selama ini.
7. Keluarga besar KPS Bogor atas waktu, informasi, kesempatan dan dukungan
yang telah diberikan
8. Seluruh dosen-dosen dan staf di Program Sarjana Agribisnis Penyelenggara
Khusus, Departemen Agribisnis, Institut Pertanian Bogor, terima kasih atas
bimbingan, didikan, pengarahan, semangat dan doa.
x
9. Rekan-rekan Mahasiswa AGB, teman-teman dan semua pihak yang telah
membantu dalam penyelesaian skripsi ini.
Bogor, Januari 2011
Nadia Meisya
xi
DAFTAR ISI
Halaman
DAFTAR TABEL ............................................................................................... xiii
DAFTAR GAMBAR ........................................................................................... xiv
DAFTAR LAMPIRAN ........................................................................................ xv
I. PENDAHULUAN........................................................................................ 1
1.1. Latar Belakang ..................................................................................... 1 1.2. Rumusan Masalah ................................................................................ 7 1.3. Tujuan .................................................................................................. 8 1.4. Manfaat Penelitian ............................................................................... 9 1.5. Ruang Lingkup ..................................................................................... 9
II TINJAUAN PUSTAKA ............................................................................ 10 2.1 Perkembangan Susu Pasteurisasi ...................................................................... 10 2.2 Perkembangan Koperasi Persusuan ..................................................................... 12 2.3 Sistem Pemasaran di Perusahaan ............................................................. 13 2.4 Penelitian Menggunakan Analisis QSPM ........................................................... 15
III KERANGKA PEMIKIRAN .................................................................... 18 3.1 Indusrti Pengolahan Susu ....................................................................... 18 3.2 Kontrak Pemasaran ............................................................................... 18 3.3 Strategi Pemasaran ................................................................................ 19 3.4 Analisis Lingkungan Perusahaan .......................................................... 21 3.4.1 Analisis lingkungan Internal Perusahaan ...................................... 21 3.4.2 Analisis Lingkungan Eksternal Perusahaan .................................. 25
3.5 Kerangka Pemikiran Operasional ......................................................... 30
IV METODE PENELITIAN ......................................................................... 33 4.1 Lokasi dan Waktu Penelitian ................................................................. 33 4.2 Jenis dan Sumber Data .......................................................................... 33 4.3 Teknik Penentuan Responden ............................................................... 33
4.4 Metode Pengolahan dan Analisis Data ................................................. 33 4.4.1 Tahap Input .................................................................................... 34 4.4.2 Tahap Pencocokan ....................................................................... 37 4.4.3 Tahap Keputusan............................................................................ 40
V GAMBARAN UMUM KPS BOGOR ...................................................... 42 5.1 Sejarah dan Perkembangan KPS Bogor ................................................. 42 5.2 Visi, Misi, dan Tujuan KPS Bogor ......................................................... 45 5.3 Aspek Organisasi dan Manajemen KPS Bogor ...................................... 46 5.3.1 Rapat Anggota Tahunan................................................................. 47 5.3.2 Pengurus KPS Bogor ..................................................................... 48
xii
5.3.3 Pengawas ........................................................................................ 50 5.3.4 Manajer .......................................................................................... 51 5.3.5 Keanggotaan KPS Bogor ............................................................... 53 5.3.6 Kewajiban dan Hak Anggota KPS Bogor ...................................... 55 5.4 Unit Usaha di KPS Bogor ....................................................................... 56 5.4.1 Unit Pelayanan Susu Murni ........................................................... 56 5.4.2 Unit Pakan Ternak ......................................................................... 64 5.4.3 Unit Administrasi Umum dan Keuangan ....................................... 67 5.4.4 Unit Waserda.................................................................................. 67 5.4.5 Unit Pengolahan Susu Pasteurisasi ................................................ 67 5.4.5.1 Stuktur Organisasi Unit Pengolahan Susu Pasteurisasi ..... 68 5.4.5.2 Proses Produksi Susu Pasteurisasi ..................................... 69 5.5 Pemasaran susu di KPS Bogor ................................................................ 71 VI ANALISIS STRATEGI PEMASARAN.................................................. 74 6.1 Analisis Lingkungan Internal ................................................................. 74 6.1.1 Manajemen ..................................................................................... 74 6.1.2 Pemasaran ...................................................................................... 75 6.1.3 Keuangan ....................................................................................... 82 6.1.4 Produksi dan Operasi ..................................................................... 82 6.1.5 Penelitian dan Pengembangan ....................................................... 83 6.2 Analisis Lingkungan Eksternal ............................................................... 83 6.2.1 Faktor Ekonomi.............................................................................. 84 6.2.2 Faktor Sosial Budaya dan Demografi ............................................ 85 6.2.3 Faktor Politik dan Hukum .............................................................. 86 6.2.4 Faktor Teknologi ............................................................................ 87 6.2.5 Faktor Kekuatan Kompetitif .......................................................... 88 6.3 Matriks Internal Factor Evaluation (Matrik IFE) .................................. 92 6.4 Matriks Eksternal Factor Evaluation (Matrik EFE) ............................... 95 6.5 Matriks Internal-Eksternal (IE) ............................................................... 99 6.6 Analisis Matrik SWOT ........................................................................... 100 6.7 Matriks Quantitative Strategi Planning (Matrik QSPM) ....................... 104 VII KESIMPULAN DAN SARAN ................................................................. 107 Kesimpulan dan Saran .................................................................................. 107 DAFTAR PUSTAKA ......................................................................................... 109 LAMPIRAN ........................................................................................................ 111
xiii
DAFTAR TABEL
Nomor Halaman
1. Populasi Ternak Sapi Perah(ekor) dan Produksi Susu Segar (Ton) di
Indonesia Tahun 2004-2009 ............................................................................. 2
2. Jumlah Produksi dan Konsumsi Susu di Indonesia Tahun 2001-2006 ............ 2
3. Jumlah Impor Susu (Ton) Indonesia Periode 2004-2008 ................................ 3
4. Harga dan Kualitas Susu Lokal dan Impor di Indonesia Tahun 2010 ............. 3
5. Jumlah Konsumsi Susu pasteurisasi di Indonesia Tahun 2004-2009 ........................................................................................................ 5
6. Produksi Susu Segar (Kg) dan Konsumsi Susu Pasteurisasi (Kg) Di Jawa Barat 2008 ........................................................................................................ 6
7. Penilaian Bobot Faktor Strategis Internal Perusahaan .................................... 35
8. Penilaian Bobot Faktor Strategis Eksternal Perusahaan ................................. 36
9. Matriks IFE ..................................................................................................... 37
10. Matriks EFE .................................................................................................... 37
11. Matriks SWOT ................................................................................................ 39
12. Format dasar QSPM ......................................................................................... 41
13. Jumlah Anggota KPS Bogor Tahun 2008-2010 .............................................. 54
14. Teknologi di Unit Penanganan Susu KPS Bogor............................................. 57
15. Klasifikasi Rezazurine Test di KPS Bogor ...................................................... 61
16. Kelompok Peternak Anggota KPS Bogor ........................................................ 69
17. Penjualan Susu Pasteurisasi di KPS Bogor Tahun 2009.................................. 72
18. Pertumbuhan Jumlah Penduduk Indonesia Tahun 1995-2005 ......................... 85
19. Matrik IFE KPS Bogor Tahun 2010 ................................................................ 92
20. Matrik EFE KPS Bogor Tahun 2010 ............................................................... 96
21. Matrik SWOT Pemasaran Susu Pasteurisasi di KPS Bogor Tahun 2010 ........ 101
xiv
DAFTAR GAMBAR
Nomor Halaman
1. Komponen Bauran Pemasaran ......................................................................... 24
2. Strategi Bauran Pemasaran .............................................................................. 24
3. Model Lima Kekuatan Bersaing ...................................................................... 28
4. Kerangka Pemikiran Oprasional ...................................................................... 32
5. Matrik Internal Eksternal ................................................................................. 38
6. Rantai Pengolahan Susu di KPS Bogor ........................................................... 58
7. Alur Proses Produksi Konsentrat di KPS Bogor .............................................. 66
8. Stuktur Organisasi Unit Pengolahan Susu Pasteurisasi Tahun 2010 ............... 68
9. Diagram Alir Susu Pasteurisasi di KPS Bogor ................................................ 70
10. Distribusi Pemasaran Susu Segar di KPS Bogor Tahun 2010 ......................... 72
11. Matrik Internal-Eksternal ................................................................................. 100
xv
DAFTAR LAMPIRAN
Nomor Halaman
1. Mesin dan Peralatan Unit Pengolahan Susu KPS Bgor .................................. 112
2. Kuisioner Penelitian IFE dan EFE .................................................................. 113
3. Kuisioner Penelitian QSPM ............................................................................ 119
4. Pembobotan Faktor Internal ............................................................................ 122
5. Pembobotan Faktor Eksternal ......................................................................... 123
6. Analisis Bobot Responden .............................................................................. 124
7. Analisis Rating Responden ............................................................................. 124
8. Analisis Matrik IE ........................................................................................... 125
9. Matrik QSPM .................................................................................................. 126
1
BAB I PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Sektor pertanian memiliki kontribusi yang sangat besar dalam
pembangunan ekonomi Indonesia. Hal ini menarik perhatian pemerintah untuk
menitik beratkan sektor pertanian agar terwujud pertanian yang tangguh.
Berdasarkan data Badan Pusat Statistik (BPS 2008) pertanian merupakan sektor
terbesar kedua dalam total Produk Domestik Bruto (PDB) setelah industri
pengolahan, dimana sektor tersebut memberikan kontribusi sebesar Rp 180,6
triliun atau 14,7 persen dari total PDB nasional. Selain itu sektor pertanian
mampu menyerap sekitar 43 persen dari total tenaga kerja Indonesia.
Sub sektor peternakan merupakan bagian dari sektor pertanian yang sangat
potensial untuk dikembangkan, karena subsektor peternakan memiliki nilai
strategis, antara lain dalam memenuhi kebutuhan pangan yang terus meningkat
akibat bertambahnya jumlah penduduk, peningkatan rata-rata pendapatan
penduduk, dan penciptaan lapangan pekerjaan.
Pengembangan sub sektor peternakan perlu untuk dilakukan karena sub
sektor ini dapat memberikan nilai tambah (added value) bagi pertanian Indonesia.
Kontribusi sub sektor peternakan terhadap pertanian Indonesian ditentukan oleh
seberapa jauh kemampuan kita untuk mengembangkan usaha peternakan tersebut
agar mempunyai prospek yang baik di pasaran. Terkait dengan hal tersebut maka
sub sektor peternakan yang ingin dibangun di masa depan adalah yang mampu
menghasilkan produk-produk yang dapat bersaing di pasar dan mampu
berkembang secara berkelanjutan.
Peternakan setidaknya memiliki tiga peranan strategis dalam
pembangunan perekonomian Indonesia, yaitu; a) sebagai salah satu sumber
pendapatan masyarakat, b) sebagai bahan makanan masyarakat khususnya sumber
protein dan vitamin dan, c) sebagai salah satu sumber negara non-migas. Oleh
karena itu produksi produk peternakan perlu dijaga dan terus ditingkatkan.
Susu merupakan produk peternakan yang dihasilkan oleh sapi perah. Susu
memiliki prospek yang baik untuk dikembangkan karena susu dibutuhkan oleh
2
semua kalangan masyarakat. Selain itu susu memiliki peranan yang sangat besar
bagi peningkatan kualitas sumberdaya manusia melalui pemenuhan kebutuhan
protein dan mineral. Pengembangan produksi susu juga didukung oleh semakin
meningkatnya populasi ternak sapi perah yang ada di Indonesia. Perkembangan
populasi ternak sapi dan produksi susu di Indonesia dapat di lihat pada Tabel 1.
Tabel 1. Populasi Ternak Sapi Perah (ekor) dan Produksi Susu Segar (Ton) di Indonesia Tahun 2004-2009
No Tahun Sapi Perah
(ekor)
Pertumbuhan Sapi Perah
(%)
Produksi Susu (Ton)
Pertumbuhan Produksi Susu
(%) 1. 2004 364.000 - 341.021 - 2. 2005 361,351 -0,7 535.962 57 3. 2006 369,008 2,1 616.549 15 4. 2007 375,067 1,6 567.683 -7,9 5. 2008 457.577 22 646.953 14 6. 2009* 486.994 6,4 679.331 5
*Angka sementara Sumber : Badan Pusat Statistik, 2010 (data diolah)
Jumlah populasi sapi perah nasional dari tahun 2004-2009 mengalami
peningkatan. Hal ini mengakibatkan produksi susu yang dihasilkan juga
mengalami peningkatan. Peningkatan populasi ternak sapi perah dan produksi
susu meningkat tajam pada tahun 2008 dengan tingkat pertumbuhan sapi perah
sebesar 22 persen dan pertumbuhan produksi susu sebesar 14 persen.
Produksi susu di Indonesia yang terus meningkat sampai saat ini masih
belum dapat memenuhi permintaan susu masyarakat Indonesia. Hal ini
disebabkan tingkat permintaan masyarakat akan susu lebih besar dari jumlah
produksi susu yang dihasilkan. Data Produksi dan Konsumsi Susu dan Impor
Susu di Indonesia dapat dilihat pada Tabel 2
Tabel 2. Jumlah Produksi dan Konsumsi Susu di Indonesia Tahun 2001-2006
No Tahun Produksi (Kg) Konsumsi (Kg) Impor (Kg) 1. 2001 495.650 1.322.110 826,450 2. 2002 479.950 1.330.000 850.050 3. 2003 493.370 1.352.432 859.062 4. 2004 553.440 1.381.210 827.770 5. 2005 549.945 1.398.320 848.375 6. 2006 552.320 1.402.425 850.105
Sumber : Badan Pusat Statistik, 2010 (data diolah)
3
Data pada Tabel 2 menunjukan bahwa dari tahun 2001-2006 bahwa
permintaan masyarakat terhadap susu selalu mengalami peningkatan yang lebih
besar dari peningkatan produksi susu nasional. Seperti tahun 2006 tingkat
produksi susu nasional hanya sebesar 552.320 Kg, sedangkan tingkat konsumsi
masyarakat mencapai 1.402.425 Kg. Hal ini mengakibatkan IPS harus melakukan
impor susu sebesar 850.105 Kg. Meningkatnya tingkat konsumsi masyarakat
terhadap susu disebabkan oleh semakin meningkatnya kesadaran masyarakat akan
pentingnya kesehatan.
Produksi susu nasional baru dapat memenuhi 30 persen kebutuhan
nasional. Sisanya sebesar 70 persen Indonesia masih mengimpor dari beberapa
negara seperti Australia, Selandia Baru, dan Belanda. Kekurangan produksi susu
tersebut menyebabkan Industri Pengolahan Susu (IPS) harus melakukan impor
susu dalam negeri. Data jumlah impor susu (ton) periode 2004-2008 tersebut
terlihat pada Tabel 3.
Tabel 3. Jumlah Impor Susu (Ton) Indonesia Periode 2004-2008
No Tahun Impor Pertumbuhan (%) 1. 2004 165.411 - 2. 2005 173.084 4,6 3. 2006 188.128 8,7 4. 2007 198.216 5,4 5. 2008 180.932 -8,7
Sumber : Badan Pusat Statistik, 2010
Setiap tahunnya pemerintah melakukan impor susu yang cukup besar.
Peningkatan impor susu mengalami peningkatan yang cukup besar dari tahun
2005 ke 2006 dengan angka pertumbuhan 8,7%. Impor susu yang dilakukan oleh
IPS selain disebabkan oleh pasokan susu lokal yang kurang juga disebabkan oleh
harga dan kualitas susu impor yang lebih murah dan berkualitas. Harga dan
Kualitas Susu Lokal dan Impor di Indonesia dapat dilihat pada Tabel 4.
Tabel 4. Harga dan Kualitas Susu Lokal dan Impor di Indonesia Tahun 2010
No Komponen Susu Lokal Susu Impor Satuan 1. Harga 3.400,00–3.700,00 3.250,00 (Rp/ liter)
2. Kualitas (bakteri)
Lebih besar dari 3 juta
Lebih kecil dari 3 juta
Per cc per 10 liter/ hari
Sumber : Bisnis Indonesia 2010 (data diolah)
4
Susu impor memiliki harga yang lebih murah dari susu lokal, harga susu
impor yaitu Rp.3.250,00 sedangkan harga susu lokal yaitu Rp.3.400,00 -Rp
3.700,00 dan tingkat bakteri dari susu impor lebih rendah yaitu kurang dari 3 juta
per cc per 10 liter per hari dari susu lokal berjumlah lebih besar dari 3 juta per cc
per 10 liter per hari yang menyebabkan susu impor memiliki kualitas yang baik
karena memiliki kandungan bakteri yang lebih rendah. Menurut Standarisasi
Nasional Indonesia (SNI) kandungan bakteri yang baik pada susu berjumlah ≤ 5
juta per cc per 10 liter. Hal ini mengakibatkan kondisi yang tidak kondusif bagi
kondisi persusuan nasional, karena IPS cenderung akan memilih susu impor
dibandingkan susu lokal.
Susu sapi yang dihasilkan oleh peternak disalurkan ke koperasi. Koperasi
susu merupakan mediator antara peternak sapi perah dan IPS. Koperasi memiliki
peran penting dalam menentukan posisi tawar peternak dalam menentukan jumlah
penjualan susu, waktu penjualan, dan harga yang akan diterima peternak, serta
networking dengan industri-industri pengolahan lainnya. Selain itu ada beberapa
manfaat lain yang diperoleh peternak dengan bergabung dalam koperasi antara lain,
membantu mencapai skala efisiensi dalam hal pelayanan kesehatan ternak,
reproduksi modern, permodalan, kemudahan dalam pemenuhan kebutuhan
komplementer, kemudahan memasarkan susu, akses informasi dalam hal teknis,
pasar maupun teknologi (Sulaeman, 2003)
Posisi tawar koperasi dan peternak susu lokal terhadap IPS saat ini
semakin melemah dalam menentukan harga. Koperasi dan peternak susu lokal
semakin terpuruk setelah pemerintah menerapkan bea masuk produk bahan baku
susu dari 5 persen menjadi 0 persen sesuai Permenkeu No.19/2009. Dengan
keputusan pemerintah tersebut, IPS akan cenderung membeli susu impor,
mengingat harga susu impor yang lebih murah hingga 15 persen dari harga susu
lokal dan kualitas yang lebih baik.
Untuk mengatasi risiko produksi susu yang tidak laku terjual dan untuk
meningkatkan harga susu segar, koperasi berupaya untuk membuat produk olahan
dari susu. Salah satunya adalah dengan membuat produk susu pasteurisasi. Dengan
memproduksi susu pasteurisasi koperasi dapat menghasilkan nilai tambah bagi
koperasi dan koperasi dapat membeli susu peternak dengan harga yang tinggi,
5
sehingga kesejahteraan koperasi dan peternak dapat tercapai.
Susu pasteurisasi merupakan produk olahan susu yang telah mengalami
proses pemanasan selama 15-16 detik pada suhu 71,7-750C dengan alat plate heat
exchanger. Setelah itu proses dilanjutkan dengan mendinginkan dan memberi gula
supaya menambah rasa dan menjadi lebih awet.
Susu pasteurisasi memberi banyak manfaat bagi tubuh manusia karena
mengandung protein, vitamin dan lactosa. Keunggulan susu pasteurisasi antar lain
menjaga kesehatan tubuh dan gigi, meningkatkan stamina dan kekebalan tubuh,
mengurangi tekanan darah, mencegah osteoporosis, mencegah kanker usus,
membantu proses pertukaran zat dalam tubuh, menjaga kesehatan ibu hamil dan
menyusui serta sebagai sumber vitamin, lemak, protein, nutrisi dan multivitamin.
Selain itu susu pasteurisasi memiliki daya tahan yang lebih lama dibandingkan susu
segar.
Perkembangan konsumsi susu pasteurisasi dari tahun ke tahun mengalami
peningkatan. Data perkembangan konsumsi susu pasteurisasi di Indonesia tahun
2004-2009 dapat dilihat pada Tabel 5.
Tabel 5. Jumlah Konsumsi Susu Pasteurisasi di Indonesia Tahun 2004-2009
No Tahun Konsumsi (Ton) Pertumbuhan (%) 1. 2004 68.204 - 2. 2005 107.192 57 3. 2006 123.309 15 4. 2007 113.536 -7,9 5. 2008 129.390 13 6. 2009* 135.866 5
*Angka sementara Sumber : Direktorat Jendral Peternakan 2010 Tabel 5 secara umum menunjukan tingkat konsumsi susu pasteurisasi di
Indonesia dari tahun 2004-2009 mengalami peningkatan. Hal tersebut terjadi
karena semakin meningkatnya kesadaran masyarakat akan kesehatan dan
meningkatnya populasi sapi perah. Tetapi terjadi penurunan di tahun 2007 yang
berjumlah 123.309 ton menurun menjadi 113.536 ton dengan angka pertumbuhan
-7,9 persen. Dan kembali mengalami peningkatan di tahun 2008 yang berjumlah
berjumlah 129.390 ton dengan angka pertumbuhan 13 persen.
6
Jawa Barat merupakan daerah sentral produksi susu di Indonesia. Iklim
yang cocok untuk peternakan sapi perah merupakan salah satu kunci keberhasilan
dalam produksi susu di Jawa Barat. Produksi susu di Jawa Barat selain
dikonsumsi dalam bentuk susu segar juga bisa diolah dalam bentuk susu
pasteurisasi. Produksi susu pasteurisasi di Jawa Barat dapat dilihat pada Tabel 6.
Tabel 6. Produksi Susu Segar (Kg) dan Konsumsi Susu Pasteurisasi (Kg) di Jawa Barat Tahun 2008
No Kota Produksi Susu Segar
(Kg) Konsumsi Susu Pasteurisasi
(Kg) 1. Bogor 1.965.103 393.020 2. Sukabumi 594.101 118.820 3. Bandung 2.313.294 462.658 4. Cirebon 8.705 1.741 5. Depok 1.553.802 310.760 6. Cimahi 774.725 154.945 7. Tasikmalaya 911.825 182.365 8. Banjar 23.938 4.787 Jawa Barat 242.101.556 1.629.096
Sumber : Dinas Peternakan 2008 (data diolah)
Tabel 6 menujukan bahwa Jawa Barat memproduksi susu segar dalam
jumlah yang cukup besar yaitu sebesar 242.101.556 Kg dengan tingkat konsumsi
susu pasteurisasi sebesar 1.629.096 Kg. Semakin meningkatnya produksi susu
segar di Jawa Barat akan mengakibatkan konsumsi susu pasteurisasi juga
mengalami peningkatan. Hal ini disebabkan karena pasokan produksi susu segar
yang dialokasikan untuk diolah menjadi susu pasteurisasi juga meningkat. Hal
tersebut juga disebabkan karena masyarakat lebih menyukai susu olahan
dibandingkan susu segar.
Salah satu koperasi persusuan yang cukup terkenal, dan merupakan
koperasi primer yang menjadi motor penggerak koperasi sekunder persusuan
nasional yang terletak di Bogor, adalah Koperasi Produksi Susu Bogor (KPS)
Bogor. KPS Bogor mengolah susu segar dalam bentuk susu pasteurisasi sebagai
alternatif dalam meningkatkan harga beli susu dari peternak, sehingga tidak
tergantung 100 persen pada Industri Pengolahan Susu (IPS).
Sistem pemasaran yang dilakukan oleh KPS Bogor dalam memasarkan
produk susu pasteurisasi menggunakan kontrak pemasaran yang biasa disebut
7
dengan istilah job order. Job order merupakan sistem penjualan produk
berdasarkan pemesanan (order) dari pelanggan. Job order yang diterapkan KPS
Bogor dilakukan berdasarkan kesepakatan antara KPS Bogor dan konsumen
(pabrik, instansi). Kesepakatan itu mencakup jumlah produk yang dipasarkan,
harga produk, kualitas produk, ragam produk, cara pendistribusian produk, dan
cara pembayaran susu pasteurisasi.
Perkembangan teknologi dan gaya hidup masyarakat mendorong semakin
tingginya permintaan produk olahan susu. Kondisi ini lebih lanjut mendorong
banyaknya jumlah produsen susu olahan dan perluasan usaha yang sudah ada,
sehingga tingginya produk yang beredar di pasaran menciptakan persaingan pasar
yang semakin ketat dan kompetitif. Banyaknya unit usaha pengolahan susu
pasteurisasi (sekitar 12 unit) di Jawa Barat, mengakibatkan adanya tantangan bagi
pada produsen susu pasteurisasi. Untuk mengantisipasi hal tersebut penting untuk
mengkaji usaha pasturisasi yang dilakukan KPS Bogor dalam konteks strategi
pemasaran.
1.2. Rumusan Masalah
KPS Bogor merupakan koperasi yang bergerak dalam industri pengolahan
susu pasteurisasi yang mulai beroperasi pada 23 Agustus 2007. Produksi susu
pasteurisasi di KPS Bogor bertujuan untuk menghasilkan nilai tambah bagi
koperasi sehingga koperasi dapat membeli susu peternak dengan harga yang
tinggi. Selain dapat memberikan nilai tambah, produksi susu pasteurisasi juga
dapat mengurangi ketergantungan koperasi terhadap Industri Pengolahan Susu
(IPS). Selain itu KPS Bogor dapat menentukan harga jual susu pasteurisasi dan
meningkatkan kesempatan kerja.
Dalam menjalankan kegiatan usahanya KPS Bogor menghadapi kendala-
kendala. Kendala tersebut disebabkan karena kurangnya pengalaman KPS Bogor
dalam memasarkan produknya dan banyaknya perusahaan pengolahan susu yang
sudah ada. Untuk mengatasi kendala tersebut KPS Bogor menggunakan sistem
pemasaran dengan job order.
Seperti yang telah dijelaskan pada latar belakang bahwa KPS Bogor
menerapkan sistem job order dalam memasarkan produknya. Melalui sistem job
8
order jumlah produk, jenis produk dan harga produk yang dipasarkan lebih
ditentukan oleh pihak konsumen (pabrik). Menjadi pertanyaan adalah mengapa
KPS Bogor memilih job order dalam memasarkan produk susu pasteurisasi.
Job order yang dilakukan KPS Bogor memberikan sisi positif yaitu
kuantitas permintaan pasar lebih terjamin sehingga KPS Bogor dapat
meminimalisir kerugian akibat tidak terjualnya produk yang dihasilkan. Namun,
di sisi lain sistem job order juga memiliki sisi negatif yaitu menimbulkan
ketergantungan produksi pada jumlah pesanan. Dengan melihat sisi positif dan
negatif yang ditimbulkan dari job order dapat terlihat adanya kelebihan dan
kekurangan yang ditimbulkan dari job order. Menjadi pertanyaan dalam
penelitian ini adalah apa keuntungan dan kerugian dari job order yang diterapkan
KPS Bogor.
Untuk pengembangan lebih lanjut KPS Bogor merasakan perlunya strategi
pemasaran baru untuk mengembangkan sistem pemasaran dan meminimalisir sisi
negatif yang ditimbulkan dari adanya job order. Adanya peluang dan ancaman
yang berasal dari lingkungan eksternal perusahaan dan adanya kekuatan dan
kelemahan yang berasal dari internal perusahaan dapat dijadikan alternatif oleh
KPS Bogor dalam menentukan strategi pemasaran yang tepat untuk dilakukan.
Menjadi pertanyaan dalam penelitian ini adalah bagaimana alternatif strategi
pemasaran susu pasteurisasi yang tepat dan efektif yang dilakukan KPS Bogor.
1.3. Tujuan
Berdasarkan latar belakang dan perumusan masalah yang sebelumnya
dipaparkan, maka tujuan dari penelitian ini secara umum adalah untuk
mempelajari sistem pemasaran susu pasteurisasi di KPS Bogor. Dan tujuan
khusus dari penelitian ini adalah
1. Mengidentifikasi sisi positif dan sisi negatif dari job order di KPS Bogor.
2. Mengidentifikasi faktor internal dan faktor eksternal yang mempengaruhi
pemamasarkan susu pasteurisasi di KPS Bogor.
3. Merumuskan alternatif strategi pemasaran susu pasteurisasi di KPS Bogor
4. Menentukan prioritas strategi pemasaran susu pasteurisasi yang tepat di KPS
Bogor
9
1.4. Manfaat Penelitian
Manfaat Penelitian adalah sebagia berikut ;
1. Menjadi suatu acuan untuk mengantisipasi masalah-masalah dan kesempatan-
kesempatan masa depan pada kondisi perusahaan yang berubah dengan cepat,
dengan mengarahkan seluruh sumberdaya yang dimiliki.
2. Sebagai bahan informasi bagi penentuan alternatif strategi pengembangan
usaha
Bagi peneliti adalah sebagai berikut :
1. Mengenal lebih jauh tentang kegiatan usaha pemasaran susu pasteurisasi di
KPS Bogor
2. Sebagai langkah awal dalam penulisan ilmiah lainnya
1.5. Ruang Lingkup
Penelitian mengenai strategi pemasaran ini difokuskan pada tahap pertama
proses manajemen strategi pemasaran yaitu tahap formulasi strategi pemasaran.
Hasil formulasi tersebut dimaksudkan untuk bahan pertimbangan manajemen
dalam melakukan perencanaan, sedangkan tahap implementasi dan tahap evaluasi
strategi diperusahaan merupakan wewenang manajemen KPS Bogor
10
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
2.1.Perkembangan Susu Pasteurisasi
Pasteurisasi adalah perlakuan panas yang diberikan pada bahan baku
dengan suhu di bawah titik didih. Teknik ini digunakan untuk mengawetkan
bahan pangan yang tidak tahan suhu tinggi, misalnya susu. Pasteurisasi tidak
mematikan semua mikroorganisme, tetapi hanya yang bersifat patogen dan tidak
membentuk spora. Oleh sebab itu, proses ini sering diikuti dengan teknik lain
misalnya pendinginan atau pemberian gula dengan konsentrasi tinggi. Produk
hasil pasteurisasi bila disimpan pada suhu kamar hanya bertahan 1 sampai 2 hari
sedang jika disimpan pada suhu rendah dapat tahan 1 minggu. Pasteurisasi
memiliki tujuan: 1) Untuk membunuh bakteri patogen, yaitu bakteri yang
berbahaya karena dapat menimbulkan penyakit pada manusia. Bakteri pada susu
yang bersifat patogen misalnya Mycobacterium tuberculosis dan Coxiella bunetti
dan mengurangi populasi bakteri, 2)Untuk memperpanjang daya simpan bahan
atau produk, 3) Dapat menimbulkan citarasa yang lebih baik pada produk, 4) Pada
susu proses ini dapat menginaktifkan enzim fosfatase dan katalase yaitu enzim
yang membuat susu cepat rusak. (Aulia, 2009)
Di Indonesia pasteurisasi susu mulai dikenal pada tahun 1938 di wilayah
Bandung. Awalnya di Bandung terdapat 22 usaha pemerahan susu dengan
produksi 13.000 liter susu per hari. Hasil produksi susu ini semua ditampung oleh
“Bandoengsche Melk Centrale” (BMC) untuk diolah dengan teknik pasteurisasi
sebelum disalurkan kepada para langganan di dalam maupun luar kota Bandung.
Dewasa ini bisnis susu pasteurisasi berkembang dengan cukup pesat bukan hanya
di Bandung. Prosesnya yang mudah membuat bisnis susu pasteurisasi bisa
dilakukan oleh siapa saja mulai dari UKM, IPS berskala sedang, maupun IPS
skala besar. Selain dapat mempertahankan cita rasa dari susu murni pasteurisasi
juga dapat menjaga kandungan zat gizi serta memperbaiki daya simpan susu
segar. Susu pasteurisasi juga dapat merupakan produk alternatif dari koperasi,
untuk mendapatkan nilai tambah dari susu yang diproduksi peternak, sehingga
mengurangi ketergantungan peternak pada industri yang umumnya menetapkan
harga jual susu yang relatif rendah.
11
Susu pasteurisasi adalah susu segar yang dipanaskan dengan metode high
temperature short time atau dengan metode holding dan segera dikemas dalam
kemasan steril rendah lemak. Suhu saat dilakukan pemanasan mencapai 71,7° C
sampai 75° C agar dapat mematikan bakteri penyebab penyakit. Kandungan gizi
susu pasteurisasi telah diformulasikan sama dengan susu segar dan susu formula
bubuk. Kandungan lemak susunya tidak kurang dari 3,25 persen dan 8,25 persen
padatan bukan lemak. Citarasa susunya masih baik karena tidak melalui proses
pemanasan yang tinggi. Masa simpannya antara 5-7 hari pada suhu 4° C atau
dalam lemari pendingin.
Susu Pasteurisasi memiliki kegunaan dan bahan nutrisi. Kegunaan dan
bahan nutrisi tergantung pada jenis susu yang dipakai. Contoh susu yang memiliki
kandungan lemak tinggi adalah susu kambing, kerbau dan rusa yang
menghasilkan susu pasteurisasi dengan gizi dan berasa lemak dari pada susu yang
memiliki kadar lemak yang rendak atau susu yang tidak memiliki kadar lemak
seperti susu krim
Susu pasteurisasi memiliki beberapa keunggulan dari pada susu lainnya.
Susu pasteurisasi memberi banyak manfaat bagi tubuh manusia karena
mengandung protein, vitamin dan lactosa. Keunggulan susu pasteurisasi antar
lain menjaga kesehatan tubuh dan gigi, meningkatkan stamina dan kekebalan
tubuh, mengurangi tekanan darah, mencegah osteoporosis, mencegah kanker usus,
membantu proses pertukaran zat dalam tubuh, menjaga kesehatan ibu hamil dan
menyusui serta sebagai sumber vitamin, lemak, protein nutrisi dan multivitamin.
Susu pasteurisasi juga memiliki nilai kalsium dan phosphor yang tinggi
yaitu sebesar 110 Mg dan 90 Mg, nutrisi tersebut sangat bermanfaat untuk
membentukan tulang dan gigi yang kuat. Selain itu susu pasteurisasi juga
mengandung vitamin, energi, protein, lemak serta karbohidrat yang baik untuk
kesehatan tubuh.
Perkembangan usaha susu pasteurisasi terus menunjukan kearah yang
lebih baik. Usaha susu pasteurisasi yang awalnya hanya ada di Bandung, Jawa
Barat sekarang ini sudah merambah ke berbagai daerah seperti Jawa Tengah dan
Jawa Timur. Susu Pasteurisasi dapat dijadikan salah satu alternatif bagi koperasi
atau Industri Pengolahan untuk memberikan nilai tambah dari susu yang
12
diproduksi peternak, sehingga mengurangi ketergantungan peternak pada industri
yang umumnya menetapkan harga jual susu yang relatif rendah. Selain itu susu
pasteurisasi juga dapat dijadikan solusi terhadap perkembangan tren masyarakat
saat ini yang cenderung menyukai produk susu olahan yang mutu tinggi.
2.2.Perkembangan Koperasi Persusuan
Usaha pengembangan sapi perah di Indonesai pada awalnya hanya berupa
usaha rumah tangga. Pada tahun 1949 berdirilah Gabungan Petani Peternak Sapi
Perah Pangalengan (GASSIP) yang merupakan koperasi peternak pertama di
Indonesia. Kemudian tahun-tahun berikutnya mulai bermunculan koperasi
peternak lainnya seperti Koperasi Peternakan Sinau Andandani Ekonomi yang
didirikan di Malang tahun 1962 dan Koperasi Setia Kawan di Pasuruan tahun
1967. Pada tahun 1979 koperasi-koperasi susu yang telah ada bergabung dalam
Gabungan Koperasi Susu Indonesia (GKSI). Tahun 2000 GKSI Nasional
melakukan restrukturisasi dengan membagi organisasi ini menjadi 3 level yaitu
Primer, Sekunder dan Nasional.
Koperasi persusuan primer adalah koperasi yang berasosiasi langsung
dengan para peternak sapi perah yang menjadi anggota-anggotanya. Menurut
(Baga et all, 2009) koperasi primer merupakan sarana yang dapat digunakan oleh
para peternak untuk memperkuat posisi tawar terutama dalam menentukan harga
jual produk yang di hasilkan. Hal ini dapat dilakukan melalui kegiatan penjualan
produk susu secara kolektif, penyediaan berbagai input produksi secara bersama-
sama dan pengolahan terhadap susu segar yang dihasilkan untuk meningkatkan
umur simpan serta kualitas susu segar tersebut. Melalui kegiatan ini koperasi
persusuan primer dapat memenuhi kepentingan anggotanya. KPS Bogor
merupakan salah-satu koperasi persusuan primer yang melakukan kegiatan-
kegiatan tersebut untuk meningkatkan kesejahteraan anggotanya.
Koperasi persusuan sekunder adalah koperasi yang dibentuk dari
pengabungan beberapa koperasi primer dalam regional tertentu seperti GKSI
Jabar dan GKSI Jatim. Sementara koperasi persusuan nasional adalah gabungan
dari seluruh koperasi persusuan di suatu negara yang di Indonesia dikenal dengan
nama GKSI. GKSI merupakan lembaga yang berbadan hukum dan dapat menjadi
13
wadah bagi koperasi-koperasi persusuan yang ada di Indonesia baik secara politik
maupun secara ekonomi.
(Baga et all, 2009) menyatakan pembangunan peternakan dan
pengembangan komoditas persusuan di Indonesia menggunakan pola
pengembangan koperasi mandiri. Koperasi secara konseptual diharapkan menjadi
wadah perjuangan para peternak sapi perah untuk memperkuat posisi tawar
mereka dan menentukan harga jual produk susu dengan cara penjualan bersama,
menyalurkan input-input produksi dengan jalan pembelian bersama dan
memberikan perlakuan tertentu pada komoditas produksi susu anggota agar tidak
cepat rusak dan terkontaminasi. Koperasi dikonsepkan untuk menjadi instansi
yang membela kepentingan anggota-anggotanya.
Koperasi sapi perah berbeda dengan koperasi biasa karena koperasi sapi
perah beranggotakan peternak sapi perah yang menjadi anggota sekaligus
pengusaha dimana usahanya itu menunjang kehidupan koperasi. Menurut (Baga et
all, 2009) ada dua bentuk koperasi sapi perah yaitu koperasi sapi perah
monofikasi dan koperasi sapi perah diversivikasi. Koperasi sapi perah monofikasi
adalah koperasi sapi perah yang hanya fokus pada usaha sapi perah. Sedangkan
koperasi sapi perah diversifikasi adalah kopersai sapi perah yang memiliki
berbagai usaha. Koperasi sapi perah di Indonesia umumnya bersifat diversifikasi
termasuk KPS Bogor.
2.3. Sistem Pemasaran di Perusahaan
Pemasaran dapat diartikan sebagai suatu rangkaian tujuan dan sasaran,
kebijakan dan aturan yang menjadi arah kepada usaha-usaha pemasaran dalam
menghadapi lingkungan dan keadaan pesaing yang selalu berbeda. Pemasaran
merupakan suatu proses akhir dalam suatu bisnis. Untuk melakukan proses
pemasaran yang tepat diperlukan suatu strategi pemasaran yang tepat untuk
dijalankan.
Promosi dinilai sebagai salah satu hal yang tepat dilakukan oleh
perusahaan untuk lebih memasarkan produknya. Karena dengan promosi
konsumen dapat lebih mengenal produk yang ditawarkan. Hal ini diperkuat
dengan penelitian yang telah dilakukan oleh Risman (2009) menyimpulkan bahwa
melakukan promosi secara cepat dan gencar adalah suatu cara yang paling tepat
14
dilakukan untuk memperluas pangsa pasar. Hal tersebut juga diperkuat dengan
penelitian yang dilakukan oleh Yoseph Ardi (2003), Analisis Bauran Pemasaran
Teh Pada CV. Teh Cibinong Jawa Barat. Hasil penelitian juga menunjukan
bahwa perusahaan harus melakukan promosi yang tepat dalam memperluas
pemasaran produknya.
Pentingnya proses promosi dalam usaha pemperluas pemasaran produk
perusahaan juga diperkuat oleh penelitian yang dilakukan oleh Susanti (2006),
yang menganalisis strategi perusahaan untuk meningkatkan pemasaran lokal
produk teh hitam. Hasil penelitian menunjukan dengan memperluas pangsa pasar
dengan melakukan penetrasi, yaitu dengan memperluas pangsa pasar melalui
promosi di dalam negeri dapat menjadi pilihan yang tepat untuk memperluas
pemasaran produk.
Penelitian terdahulu banyak menghasilkan alternatif prioritas yang sama
yaitu menggunakan promosi sebagai alternatif yang tepat dijalankan. Jika dikaji
ulang pada penelitian terdahulu banyak faktor internal dan eksternal yang
digunakan masih bersifat umum sehingga didapat hasil yang sama.
Selain menggunakan promosi dalam proses pemasaran produknya agar
produk lebih dikenal dimasyarakat. Perusahaan biasanya melakukan sistem
pemasaran yang biasa disebut job order. Job order adalah sebuah kontrak
kerjasama antara perusahaan.
Job order biasanya dilakukan oleh perusahan manufaktur dalam proses
penjualannya produknya. Hal ini dilakukan untuk menjamin continuitas produksi
dan meminimalisir produk yang tidak laku terjual. Tetapi penerapan sistem
kontrak dalam penjualan juga memberikan sisi negatif karena dengan
diberlakukannya sistem kontrak perusahaan kehilangan keleluasaan dalam
berproduksi. Pada sistem kontrak keputusan produksi sangat tergantung pada
jumlah pesanan yang belum tentu sesuai dengan sumber daya yang dimiliki
perusahaan.
Kendati sistem kontrak dalam memasarkan produk cenderung merugikan
tetapi, sistem kontrak tetap dipilih oleh kebanyakan perusahaan manufaktur di
Indonesia karena umumnya perusahaan belum menguasai pasar. Seperti penelitian
yang dilakukan Risman (2009), meneliti Strategi Pemasaran Produk Dafa Yoghurt
15
pada Unit Pengolahan Peternakan Yayasan Darul Fallah Kecamatan Ciampea, dan
penelitian yang dilakukan Susanti (2006), menganalisis strategi perusahaan untuk
meningkatkan pemasaran local produk teh hitam. yang menyatakan perusahaan
pada umumnya melakukan sistem kontrak dalam memasarkan produk dengan
tujuan untuk menjamin kontinuitas penjualan. Tetapi disisi lain sistem kontrak
dinilai merugiakan karena proses produksi yang dilakukan tidak maksimal dan
cenderung bersifat pasif karena hanya menunggu pemesana. Hal tersebut juga
diperkuat dengan penelitian yang dilakukan Ricky Tagor (2004), meneliti tentang
Kajian Strategi Pengembangan Usaha Susu Pasteurisasi Pada Firma Surya Dairy
Farm, Jakarta, menyatakan bahwa dengan adanya kontrak penjualan perusahaan
berprodusi dibawah kapasitas yang dimiliki karena jumlah produksi ditentukan
oleh pemesanan dalam kontrak.
Dengan sistem kontrak dalam memasarkan produknya diduga KPS Bogor
juga mengalami kerugian seperti yang dialami oleh perusahaan pada penelitian
terdahulu. Penelitian ini juga akan meneliti tentang seberapa besar sisi negatif
yang dialami KPS Bogor karena adanya sistem kontrak. Dan alternatif apa yang
akan dilakukan oleh KPS Bogor untuk meminimalisir kerugian akibat adanya
kontrak tersebut.
2.4. Penelitian Menggunakan Analisis QSPM
Matriks QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix) marupakan salah
satu teknik analisis dalam literature yang didesain untuk menentukan daya tarik
relative dari alternative tindakan yang layak. Teknik ini secara obyektif
mengindikasikan alternative strategi mana yang terbaik. QSPM adalah alat yang
memungkinkan perusahaan untuk mengevaluasi alternative strategi secara
objektif, berdasarkan faktor keberhasilan kunci internal dan eksternal yang telah
diidentifikasi sebelumnya.
Penelitian yang menggunakan analisis QSPM secara umum dilakukan
untuk menentukan prioritas strategi yang tepat digunakan dalam usaha
pengembangan pemasaran perusahaan dengan menggunakan faktor internal dan
eksternal yang ada diperusahaan.
Risman (2009), meneliti Strategi Pemasaran Produk Dafa Yoghurt pada
Unit Pengolahan Peternakan Yayasan Darul Fallah Kecamatan Ciampea dan Dani
16
(2006), meneliti Analisis Strategi Pemasaran Perusahaan Roti Merek “Sari Roti
dan Boti” dan Maulani(2009), meneliti tentang Analisis Strategi Bauran
Pemasaran Tauco Cap Beruang Cianjur, Jawa Barat, hasil analisis IFE
menunjukan memiliki posisi internal yang stabil dengan faktor kekuatan yang
paling berpengaruh adalah kualitas produk yang baik, sedangkan faktor
kelemahannya adalah kurangnya diversifikasi produk serta kemasan yang
menarik. Hasil EFE terhadap lingkungan eksternal didapat faktor peluang yang
mempengaruhi pemasaran adalah pangsa pasar yang luas. Hasil matrik IE
menunjukan perusahaan berada pada kuadran V (bertahan dan memelihara), Hasil
matrik QSPM adalah perusahaan harus melakukan promosi dengan gencar dan
efektif.
Dalam penelitian-penelitian terdahulu terkait dengan strategi pemasaran
dengan beragam komoditas variebel yang digunakan permasalahan yang dihadapi
adalah bagaimana meningkatkan volume penjualan, unggul dalam persaingan dan
memenangkan pasar. Faktor internal yang biasa digunakan adalah manajemen,
pemasaran, keuangan, produksi dan operasi, pengembangan, dan sistem informasi,
sedangkan faktor eksternal yang digunakan adalah hukum dan politik, ekonomi,
sosial, budaya, demografi, tekonologi dan persaingan.
Penelitian terdahulu seperti yang dilakukan Risman (2009), Dani (2006),
Maulani(2009), yang memperoleh hasil penelitian IE yang menunjukan kuadran V
(bertahan dan memelihara), dan hasil QSPM yang menjadikan promosi sebagai
alternatif prioritas terbaik. Hal tersebut banyak menghasilkan persamaan
kesimpulan walaupun di teliti pada tempat dan komoditas yang berbeda. Hal itu
terjadi karena biasanya para peneliti terdahulu mengambil faktor internal dan
eksternal yang terlalu umum atau kurang spesifik sehingga menghasilkan
kesimpulan yang sama. Misalnya para peneliti terdahulu banyak yang membuat
faktor internal seperti pasar dan pemasaran, keuangan dan akuntansi, produksi dan
operasi, sumberdaya manusia dan sistem informasi tanpa diperinci lebih jauh
tentang apa yang mencangkup hal-hal tersebut
Penelitian ini akan mengambil judul Strategi Pemasaran Susu Pasteurisasai
Di Koperasi Produksi Susu Bogor, akan menggunakan matriks EFE digunakan
untuk merangkum dan mengevaluasi informasi ekonomi, sosial, budaya,
17
demografi, lingkungan, politik, pemerintah, hokum, teknologi, dan persaingan.
dan Matriks IFE digunakan untuk meringkas dan mengevaluasi kekuatan dan
kelemahan utama dalam area fungsional bisnis, dan juga memberikan dasar untuk
mengidentifikasi dan mengevaluasi hubungan antara area-area tersebut. Matrik
SWOT untuk membuat alternatif strategi yang tepat. Matriks IE menggambarkan
posisi perusahaan sehingga alternative strategi yang diusulkan sesuai dengan
kondisi perusahaan serta menggunakan Matriks QSPM (Quantitative Strategic
Planning Matrix) sebagai salah satu teknik analisis dalam literature yang didesain
untuk menentukan daya tarik relative dari alternative tindakan yang layak. Teknik
ini secara obyektif mengindikasikan alternative strategi mana yang terbaik dan
dominan yang tepat untuk dilakukan dan mengangkat permasalahan mengenai
strategi bauran pemasaran apa yang tepat dilakukan dan bagaiman meminimalisasi
sisi negatif dari adanya kontrak penjualan (job order) produk di KPS Bogor.
18
BAB III KERANGKA PEMIKIRAN
3.1.Industri Pengolahan Susu
Pengertian dari perusahaan atau usaha industri adalah suatu unit (kesatuan)
usaha yang melakukan kegiatan ekonomi, tujuannya menghasilkan barang atau
jasa, terletak pada suatu bangunan atau lokasi tertentu dan mempunyai catatan
administrasi tersendiri mengenai produksi dan stuktur biaya,serta ada seorang atau
lebih yang bertanggung jawab atas usaha tersebut (BPS, 2010)
Industri mengacu pada proses pengolahan bahan mentah menjadi barang
setengah jadi, barang jadi yang memiliki nilai tambah (Departemen Perindustrian,
2010). Industri mengaplikasikan peralatan dan suatu medium proses untuk
transformasi bahan mentah menjadi barang jadi untuk dijual. Upaya ini
melibatkan semua proses antara yang dibutuhkan untuk produksi dan integrasi
komponen-komponen suatu produk.
Industri Pengolahan Susu (IPS) adalah suatu usaha atau kegiatan
pengolahan susu yang menggunakan susu sebagai bahan mentah atau sebagai
barang setengah jadi yang diolah menjadi barang jadi yang memiliki nilai tambah
untuk mendapatkan keuntungan. Selain itu industri pengolahan susu mencakup
pada sekumpulan perusahaan yang berada pada kelompok usaha yang sama yaitu
pada bidang usaha pengolahan susu. Definisi ini berkaitan erat dengan rantai
pemasaran perusahaan yang biasa menyalurkan barang produksinya ke beberapa
IPS untuk diolah kembali menjadi produk akhir
3.2.Kontrak Pemasaran
Kontrak Pemasaran adalah suatu fungsi pengelolaan dari semua
permintaan produk atau satu ikatan persetujuan di antara pihak perusahaan dan
pelanggan di mana pelanggan menjamin pasaran dan pihak perusahaan setuju
untuk memenuhi permintaan pelanggan pada dimensi-dimensi yang telah
ditetapkan sesuai kesepakatan bersama. Hal tersebut dilakukan untuk menjamin
bahwa pemasaran produk yang dilakukan oleh suatu perusahaan telah disesuaikan
dengan permintaan pelanggan atau konsumen akhir.
Kontrak pemasaran akan menjaring informasi yang berkaitan dengan
permintaan atau pesanan antar pabrik (interplant orders). Sumber utama yang
19
berkaitan dengan kontrak pemasaran adalah informasi permintaan produk, yaitu:
pesanan-pesanan (orders) yang bersifat pasti (certain) yang dikenal dengan nama
job order. Job order adalah suatu sistem pemasaran produk yang dilakukan
apabila ada order yang di terima dari konsumen. Setiap detil pekerjaan 100%
ditentukan atas kesepakatan bersama antara calon pembeli dan pihak perusahaan.
Bila pekerjaan telah disetujui, maka dilakukan negosiasi harga, jumlah
pemesanan, waktu pendistribusian, komposisi produk, cara pembayaran, antara
pembeli dan pembuat. Dalam proses negosiasi tersebut masing-masing pihak telah
mengetahui prakiraan harga barang atau jasa yang ingin dikerjakan tersebut, jika
telah tercapai kesepakatan maka pihak calon pembeli harus memenuhi kewajiban
pembayaran minimal 50% dari nilai yg telah disepakati. Hal tersebut diberlakukan
agar calon pembeli serius dan tidak berpindah ke pembuat yang lain sekaligus
sebagai bentuk tanda jadi kerjasama.
3.3. Strategi Pemasaan
Strategi adalah suatu rencana sasaran yang ingin dicapai oleh suatu unit
bisnis untuk mencapai tujuan yang diinginkan (Kotler dan Keller, 2007).
Perumusan strategi pemasaran adalah pengembangan rencana jangka panjang
untuk manajemen efektif dari peluang dan ancaman lingkungan, dilihat dari
kekuatan dan kelemahan perusahaan (David, 2006).
Strategi pemasaran terdiri dari segmentasi (strategi pemetaan), targeting
(strategi ketepatan) dan positioning (penentuan posisi) ini adalah cara untuk
memenangkan pangsa ingatan.
a. Segmentation
Tindakan mengidentifikasi dan membentuk kelompok atau konsumen
secara terpisah. Masing-masing konsumen memiliki karakteristik, kebutuhan
produk dan bauran pemasarannya sendiri.
b. Targeting
Suatu tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki
dan ditujukan untuk pembeli. Dalam menetapkan sasaran pasar (target pasar),
perusahaan terlebih dulu harus melakukan segmentasi pasar, dengan cara
mengelompokkan konsumen (pembeli) ke dalam kelompok dengan ciri-ciri (sifat)
20
yang hampir sama. Setiap kelompok konsumen dapat dipilih sebagai target pasar
yang akan dicapai.
Segmentasi pasar dimaksudkan untuk mengkaji dan mencari kesempatan
segmen pasar yang dihadapi perusahaan, menilai segmen pasar, dan memutuskan
berapa banyak dari segmen pasar yang ada tersebut yang akan dilayani oleh
perusahaan. Penentuan target pasar sangat penting karena perusahaan tidak dapat
melayani seluruh konsumen atau pembeli yang ada di pasar. Pembeli yang ada
terlalu banyak dengan kebutuhan dan keinginan yang beragam atau bervariasi,
sehingga perusahaan harus mengidentifikasi bagian pasar mana yang akan
dilayaninya sebagai target pasar.
Kegiatan pemasaran akan lebih berhasil jika hanya diarahkan kepada
konsumen tertentu sebagai target pasar yang dituju. Target pasar adalah kelompok
konsumen yang agak homogen, yang akan dijadikan sasaran pemasaran
perusahaan. Dalam hal ini perusahaan harus memperhatikan jenis kebutuhan dan
keinginan konsumen. Selain itu perlu diperhatikan pula kebutuhan dan keinginan
kelompok konsumen manakah yang akan dipenuhi. Konsumen memang pembeli
yang harus dilayani perusahaan dengan memuaskan. Namun, tidak mungkin
perusahaan benar-benar dapat memberikan kepuasan kepada seluruh konsumen
yang ada di pasar, karena terbatasnya kemampuan atau sumber daya perusahaan.
Untuk itu perusahaan perlu menentukan batas pasar yang akan dilayani atau yang
menjadi target pasar, melalui pengelompokkan konsumen berdasarkan ciri-ciri
atau sifatnya dikaitkan dengan kebutuhan dan keinginan mereka.
Adapun yang dimaksud dengan target pasar adalah kelompok konsumen yang
mempunyai ciri-ciri atau sifat hampir sama (homogen) yang dipilih perusahaan
dan yang akan dicapai dengan strategi bauran pemasaran (marketing mix). Dengan
ditetapkannya target pasar, perusahaan dapat mengembangkan posisi produknya
dan strategi bauran pemasaran untuk setiap target pasar tersebut. Target pasar
perlu ditetapkan, karena bermanfaat dalam : 1) mengembangkan posisi produk
dan strategi bauran pemasaran, 2) memudahkan penyesuaian produk yang
dipasarkan dan strategi bauran pemasaran yang dijalankan (harga yang tepat,
saluran distribusi yang efektif, promosi yang tepat) dengan target pasar, 3)
membidik peluang pasar lebih luas, hal ini penting saat memasarkan produk baru,
21
4) memanfaatkan sumber daya perusahaan yang terbatas seefisien dan seefektif
mungkin, 5) Mengantisipasi persaingan. Dengan mengidentifikasikan bagian
pasar yang dapat dilayani secara efektif, perusahaan akan berada pada posisi lebih
baik dengan melayani konsumen tertentu dari pasar tersebut.
c. Posisitioning
Penempatan posisi pasar yaitu suatu tindakan yang membangun dan
mengkomunikasikan manfaat pokok istimewa dari produk didalam pasar. Arti
pengertian ini di dalam benak konsumen relatif terhadap penawaran pesaing.
Untuk membuat strategi pemasaran yang tepat diperlukan adanya analisis
lingkungan perusahaan. Baik itu analisis lingkungan internal perusahaan yang
mencangkup kelemahan dan kekuatan dan analisi lingkungan eksternal
perusahaan yang mencangkup ancaman dan peluang.
3.4. Analisis Lingkungan Perusahaan
Analisis lingkungan perusahaan sangat dibutuhkan di dalam menentukan
strategi pemasaran yang tepat. David (2006) menjelaskan bahwa tahap awal dalam
proses formulasi strategi adalah menganalisis dan mendiagnosis secara
menyeluruh faktor-faktor lingkungan yang berpengaruh bagi perusahaan. Analisis
lingkungan perusahaan terdiri dari analisis lingkungan internal dan analisis
lingkungan eksternal perusahaan. Lingkungan internal terdiri dari variabel-
variabel yang merupakan kekuatan dan kelemahan perusahaan dan berada dalam
kontrol manajemen, sedangkan lingkungan eksternal terdiri dari variabel-variabel
ancaman dan peluang yang berada diluar kontrol manajemen.
3.4.1. Analisis Lingkungan Internal Perusahaan
Menurut Kotler dan Keller (2007), pengidentifikasian faktor intrernal
dapat memberikan gambaran kondisi suatu perusahaan. Setiap perusahaan
mempunyai kelemahan dan kekuatan dalam berbagai bidang fungsional bisnis,
seperti manajemen, pemasaran, keuangan atau akuntansi, produksi atau operasi,
serta penelitian dan pengambangan.
Analisis lingkungan internal berfungsi memberikan gambaran mengenai
kekuatan dan kelemahan, kemudian bagaimana perusahaan dapat menghindari
ancaman yang berasal dari eksternal perusahaan dengan kekuatan yang dimiliki
22
perusahaan, dan kelemahan perusahaan dapat diminimalkan dengan melihat
peluang yang terdapat pada faktor eksternal perusahaan. Kekuatan adalah
sumberdaya, keterampilan atau keunggulan-keunggulan lain relatif terhadap
pesaing dan kebutuhan pasar yang dilayani atau ingin dilayani oleh perusahaan
sedangkan kelemahan adalah keterbatasan atau kekurangan dalam sumber daya,
keterampilan, dan kapabilitas yang secara serius menghambat kinerja perusahaan.
Menurut Kotler dan Keller (2007), secara tradisional aspek-aspek
lingkungan perusahaan hendaknya diamati salah satunya dilihat dari pendekatan
fungsional. Pendekatan fungsional terdiri dari manajemen, pemasaran, keuangan
dan akuntasi, opasional dan produksi dan penelitian pengembangan.
1. Manajemen
Fungsi manajemen bertujuan untuk memperbaiki kinerja suatu perusahaan
dalam memperbaiki kualitas keputusan yang terdiri atas lima aktivitas dasar
diantaranya adalah perencanaan, pengorganisasian, pemberian motivasi,
pengelolaan staf, dan pengendalian.
Perencanaan adalah dasar dari formulasi strategi yang efektif. Perencanaan
lebih dari sekadar eksplorasi dari masa lalu dan masa kini menjadi masa depan.
Perencanaan juga mencakup pengembangan misi, peramalan kejadian dan tren
masa depan, penetapan tujuan, dan pemilihan strategi yang akan dijalankan.
Pengorganisasian bertujuan untuk mencapai usaha terkoordinasi dengan
mendefinisikan hubungan pekerjaan dan otoritas. Pemberian motivasi
(motivating) dapat didefinisikan sebagai proses mempengaruhi orang lain untuk
mencapai tujuan tertentu. Fungsi pengendalian (controlling) dari manajemen
mencakup semua aktivitas yang dijalankan untuk memastikan operasi aktual
sesuai dengan operasi yang direncanakan.
2. Pemasaran
Pemasaran adalah satu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk
menciptakan, mengomunisasikan, dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan
mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan
para pemiliki sahamnya. Menurut Kotler dan Keller (2007), definisi pemasaran
dibedakan menurut sosial dan manajerial. Definisi sosial menunjukkan peran yang
dimainkan oleh pemasaran didalam masyarakat, yaitu “menghasilkan standar
23
hidup yang lebih tinggi”. Sedangkan menurut manajerial, yaitu pemasaran
digambarkan sebagai “seni menjual produk”. Jadi pemasaran adalah suatu proses
sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka
butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas
menukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Dari definisi tersebut dapat
diketahui bahwa sebenarnya proses pemasaran itu terjadi dimulai jauh sebelum
barang-barang diproduksi. Pemasaran adalah suatu proses kegiatan yang
dipengaruhi berbagai faktor sosial politik, ekonomi, dan manajerial (Rangkuti,
2006)
Untuk melakukan suatu proses pemasaran baik diperlukan bauran
permasaran yang tepat. Bauran pemasaran merupakan salah satu alat yang
digunakan untuk merumuskan strategi pemasaran. Bauran pemasaran adalah
seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan
pemasarannya dalam pasar sasaran (Kotler dan Keller, 1997).
Menurut (Kotler dan Keller, 2007) bauran pemasaran adalah perangkat alat
pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mengejar tujuan pemasarannya.
McCarthy mengklasifikasikan alat-alat ini menjadi empat kelompok besar, yang
disebut empat P tentang pemasaran yaitu produk (product), harga (price), tempat
(place), dan promosi (promotion)
24
Gambar 1. Komponen Bauran Pemasaran Sumber : Kotler dan Keller, 2007
Keputusan bauran pemasaran harus dibuat untuk mempengaruhi saluran
dagang dan juga konsumen akhir. Gambar 2 menunjukkan perusahaan
mempersiapkan satu bauran tawaran produk, jasa, dan harga, serta memanfaatkan
satu bauran komunikasi dari iklan, promosi penjualan, acara khusus dan
pengalaman, humas, pemasaran langsung, dan penjualan pribadi untuk
menjangkau saluran dagang dan pelanggan sasaran.
Gambar 2. Strategi Bauran Pemasaran Sumber : Kotler dan Keller, 2007
Promosi Promosi penjualan Periklanan Tenaga penjualan Kehumasan/public relation Pemasaran langsung
Harga Daftar harga Rabat/diskon Potongan harga khusus Periode pembayaran Syarat kredit
Bauran Pemasaran
Tempat Saluran pemasaran Cakupan pasar Pengelompokkan Lokasi Persediaan Transportasi
Produk Keragaman produk Kualitas Design Ciri Nama merek Kemasan Ukuran Pelayanan Garansi Imbalan
Pasar sasaran
Bauran promosi
Periklanan
Acara khusus dan pengalaman
Promosi penjualan
Perusahaan Harga Layanan Produk
Pemasaran Langsung
Hubungan masyarakat
Saluran distribusi
Pelanggan sasaran
Penjualan pribadi
25
3. Keuangan dan akuntansi
Dana dibutuhkan dalam operasional perusahaan. Oleh karena itu, faktor-
faktor yang perlu diperhitungkan adalah total sumberdaya keuangan dan
kekuatannya, biaya modal yang rendah dalam hubungannya dengan industri dan
para pesaing, struktur modal, hubungan yang bersahabat dengan pemilik dan
pemegang saham, kondisi pajak dan asuransi, perencanaan keuangan, modal kerja,
dan prosedur kebijakan penilaian persediaan.
4. Produksi dan Operasi
Kegiatan produksi dan operasi perusahaan paling tidak dapat dilihat dari
keteguhan dalam prinsip efisiensi, efektivitas, dan produktivitas. Oleh karenanya
faktor-faktor yang perlu diperhatikan adalah biaya operasi total yang rendah,
kapasitas untuk memenuhi permintaan pasar, fasilitas, ketersediaan bahan baku,
peralatan dan mesin, lokasi kantor dan fasilitas, sistem pengendalian persediaan,
prosedur, kebijakan pemeliharaan dan keluwesan operasi.
5. Penelitian dan pengembangan
Organisasi berinvestasi pada litbang karena mereka percaya bahwa
investasi tersebut akan menghasilkan produk atau jasa yang superior dan akan
memberikan mereka keunggulan kompetitif. Pengeluaran litbang ditujukan pada
pengembangan produk baru sebelum pesaing melakukannya untuk memperbaiki
kualitas produk, atau untuk memperbaiki proses produksi untuk menurunkan
biaya.
3.4.2 Analisis Lingkungan Eksternal Perusahaan
Analisis lingkungan eksternal menekakan pada pengenalan dan
pengevaluasian kecenderungan dan peristiwa yang diluar kendali sebuah
perusahaan. Tujuan dari analisis lingkungan eksternal ialah untuk
mengembangkan daftar terbatas peluang yang dapat dimanfaatkan oleh
perusahaan dalam industri. Sedangkan ancaman adalah lingkungan perusahaan
yang tidak menguntungkan perusahaan.
Realisasi misi perusahaan akan menjadi sulit dilakukan jika perusahaan
tidak berinteraksi dengan lingkungan eksternal. Oleh sebab itu, tindakan untuk
26
mengetahui dan menganalisi lingkungan eksternal menjadi sangat penting karena
pada hakikatnya kondisi lingkungan eksternal berada di luar kendali organisasi.
Kotler dan Keller (2007) mengidentifikasikan analisis lingkungan
eksternal sebagai suatu proses yang dilakukan oleh perencanaan strategi untuk
memantau sektor lingkungan dalam menentukan peluang dan ancaman bagi
perusahaan. Menurut David (2006), lingkungan eksternal terdiri atas ekonomi,
sosial, budaya, demografi dan lingkungan, politik, pemerintah dan hukum,
tekonolgi dan lingkungan kompetitif.
1. Kekuatan Ekonomi
Lingkungan ekonomi terdiri dari faktor-faktor yang mempengaruhi daya
beli dan pola beli konsumen. Daya beli yang ada di suatu perekonomian
tergantung pada pendapatan, harga tabungan, utang, dan ketersediaan kredit saat
ini. Pemasar harus memperhatikan dengan cermat dan pola pengeluaran
konsumen, di luar maupun di dalam pasar mereka.
2. Kekuatan Sosial, Budaya, Demografi dan Lingkungan
Perubahan sosial, budaya, demografi, dan lingkungan memiliki pengaruh
besar terhadap hampir semua produk, jasa, pasar, dan pelanggan. Hendaknya
perubahan sosial yang terjadi sehingga mempengaruhi perusahaan dapat
diantisipasi oleh perusahaan.
Lingkungan budaya terdiri dari lembaga dan kekuatan-kekuatan lain yang
mempengaruhi nilai-nilai dasar, persepsi, pilihan, dan tingkah laku yang dianut
masyarakat. Manusia dibesarkan dalam masyarakat tertentu yang membentuk
keyakinan dan nilai-nilai dasar. Karakteristik budaya seperti persistensi nilai-nilai
budaya dan pergeseran dalam nilai-nilai budaya sekunder dapat mempengaruhi
keputusan pemasaran.
Lingkungan demografi sangat diperhatikan pemasar karena melibatkan
manusia, dan manusialah yang membentuk pasar. Dalam lingkungan demografi
para pemasar harus mengamati pertumbuhan populasi, perubahan bauran usia,
komposisi etnis dan tingkat pendidikan, kebangkitan keluarga non tradisional,
pergeseran geografis populasi yang besar, dan peralihan ke pemasaran mikro serta
menghindari pemasaran missal.
27
3. Kekuatan Politik, Pemerintah dan Hukum
Untuk perusahaan dan industri baru yang bergantung pada kontrak
pemerintah atau subsidi, ramalan politik dapat menjadi bagian yang paling penting
dalam audit eksternal. Meningkatnya keterkaitan global antara ekonomi pasar,
pemerintah, dan organisasi mengharuskan perusahaan untuk memikirkan
pengaruh variable politik terhadap formulasi dan implementasi strategi yang
kompetitif.
4. Kekuatan Teknologi
Teknologi merupakan kekuatan yang paling dramatik yang membentuk
masa depan. Lingkungan teknologi adalah berbagai kekuatan yang menciptakan
teknologi baru dan peluang pasar baru. Pemasar harus mengawasi kecenderungan
dalam teknologi seperti kecepatan perubahan teknologi, anggaran litbang yang
tinggi, konsentrasi pada perbaikan kecil, dan peraturan yang semakin ketat.
5. Lingkungan Kompetitif
Mengumpulkan dan mengevaluasi informasi tentang pesaing merupakan
hal yang penting untuk keberhasilan formulasi strategi. Identifikasi pesaing utama
tidak selalu mudah karena banyak perusahaan memiliki divisi yang berkompetisi
dalam industri yang berbeda.
Menurut Porter, hakikat persaingan suatu industri dapat dilihat sebagai
kombinasi atas lima kekuatan yaitu persaingan antar perusahaan sejenis,
kemungkinan masuknya pendatang baru, potensi pengembangan produk
substitusi, kekuatan tawar menawar penjual/pemasok dan kekuatan tawar-
menawar pembeli/ konsumen.
Produsen merupakan salah satu pelaku pasar yang memperkenalkan
produk. Dimana produsen mengolah bahan baku menjadi suatu produk jadi.
Produk yang ada di pasar dapar bereneka ragam merek dengan nilai fungsi yang
sama, namun dihasilkan dari perusahaan yang berbeda.
Banyaknya perusahaan pesaing yang sejenis tersebut dapat menjadi
ancaman eksternal bagi perusahaan. Untuk dapat bertahan dan berkembang dalam
persiangan industri, perusahaan harus mampu mengidentifikasi faktor-faktor yang
mempegaruhinya. Lingkungan industri terdiri dari hambatan masuk, kekuatan
pemasok, kekuatan pembeli, ketersediaan subsitusi, dan persaingan antar
28
perusahaan. Pendekatan yang dipakai secara luas dalam analisis persaingan untuk
mengembangkan strategi dalam banyak industri adalah Model Lima-Kekuatan
dari Porter pada gambar di bawah ini.
Gambar 3. Model Lima-Kekuatan Bersaing Sumber : Porter dalam David, 2006
Menurut Porter dalam David(2006), sifat persaingan dalam suatu industri
dapat dilihat sebagai gabungan dari lima kekuatan :
a. Ancaman Pendatang Baru (Industri Pengolahan Susu)
Masuknya perusahaan baru dalam industri dapat membawa kapasitas baru
dan merebut bagian pasar. Kondisi seperti ini menimbulkan ancaman bagi
perusahaan yang telah ada. Besarnya ancaman masuk bergantung pada hambatan
masuk yang ada dan pada reaksi dari peserta persaingan yang sudah ada menurut
perkiraan calon pendatang baru. Jika hambatan masuk tinggi dan calon pendatang
baru memperkirakan akan menghadapi perlawanan yang keras dari peserta
persaingan yang sudah ada, pendatang baru jelas tidak merupakan ancaman serius.
Sumber utama hambatan adalah skala ekonomi, diferensiasi produk, kebutuhan
modal, hambatan biaya bukan karena skala, akses ke saluran distribusi, dan
kebijakan pemerintah.
Produk subsitusi
Pendatang Baru
Pemasok Pembeli
Pesaing Industri
Pesaing diantara Perusahaan yang sudah
ada
29
b. Tekanan dari Produk Pengganti Susu Pasteurisasi
Produk pengganti membatasi harga dan laba potensial yang dapat
diperoleh suatu perusahaan. Makin menarik alternative harga yang ditawarkan
oleh produk pengganti, makin berat tekanan yang dialami potensi laba industri
David (2006). Ancaman produk substitusi yang kuat Apabil konsumen
dihadapkan pada kondisi dimana produk substitusi itu mempunyai harga yang
lebih murah atau kualitasnya sama, bahkan lebih tinggi dari produk-produk suatu
industri.
c. Kekuatan Tawar-Menawar Pembeli
Para pembeli, dengan kekuatan yang mereka miliki mampu mempengaruhi
perusahaan untuk menurunkan harga produk, meningkatkan mutu dan servis, serta
mengadu perusahaan dengan kompetitornya, semua ini dapat menurunkan laba
industri. Pembeli kuat jika membeli dalam sejumlah yang relative besar, produk
merupakan bagian dari pembelian yang cukup besar dari pembeli, produk tersebut
standar atau tidak terdiferensiasi, pembeli memiliki biaya pengalihan yang kecil,
pembeli menerima laba kecil, pembeli menunjukkan ancaman melakukan
integrasi balik, produk industri tersebut tidak penting bagi mutu produk atau jasa
pembeli, serta pembeli memiliki informasi yang lengkap (David, 2006).
d. Kekuatan Tawar-Menawar Pemasok
Pemasok dapat mempengaruhi industri lewat kemampuan mereka
menaikkan harga atau pengurangan kualitas produk atau sevir. Pemasok kuat bila
jumlah pemasok sedikit, produk yang ada adalah unik dan mampu menciptakan
permintaan yang besar, tidak tersedia produk substitusi, pemasok mampu
melakukan integrasi ke depan dan mengolah produk yang dihasilkan menjadi
produk yang sama yang dihasilkan oleh perusahaan (David, 2006).
e. Persaingan diantara Perusahaan Pengolahan Susu Yang Ada
Perusahaan-perusahaan yang telah ada dalam industri menjadi ancaman
perusahaan. Banyaknya perusahaan-perusahaan tersebut akan saling merebut
segmen pasar yang ada sehingga hanya strategi perusahaan yang efektif dan
efisien saja yang dapat memenangkan persaingan ini. Perusahaan pesiang tersebut
akan saling berlomba untuk mendapatkan posisi pada industri. Bentuk perlombaan
30
dengan menggunakan taktik-taktik seperti persaingan harga, perang iklan,
introduksi produk, dan meningkatkan pelayanan atau jaminan kepada pelanggan.
3.5. Kerangka Pemikiran Operasional
KPS Bogor memiliki dua alternatif dalam mengalokasikan susu segar yang
diterima dari para anggotanya. Alternatif pertama adalah menampung kemudian
menyalurkannya ke IPS dalam bentuk susu dingin. Alternatif kedua adalah
mengolahnya menjadi produk olah akhir berupa susu pasteurisasi. Dalam
menjalankan usaha pengembangan pengolahan susu segar menjadi susu
pasteurisasi KPS Bogor menggunakan kontrak pemasaran dalam memasarkan
produk yang dihasilkan, kontrak pemasaran tersebut dilakukan dalam bentuk job
order. Melalui sistem job order jumlah produksi susu pasteurisasi tergantung dari
jumlah pesanan (order) yang belum tentu sesuai dengan kapasitas mesin, tenaga
kerja, supply bahan baku utama yaitu susu segar serta ketersediaan bahan baku
lainnya.
Sistem job order diduga membuat KPS Bogor mengalami kerugian karena
penentuan kombinasi produksi ditentukan oleh distributor yang melakukan
pemesanan tanpa melihat ketersediaan sumberdaya serta kapasitas yang dimiliki
KPS Bogor.
Untuk menghindari kerugian tersebut KPS Bogor harus meminimalisasi
kerugian yang ditimbulkan akibat adanya job order dan membuat strategi
pemasaran yang tepat dalam menjalankan usahanya.
Pemasaran merupakan ujung tombak dari keberhasilan suatu perusahaan.
Oleh karena itu, salah satu strategi yang perlu dirumuskan perusahaan adalah
stategi pemasaran. Dalam upaya untuk menyusun strategi yang tepat bagi
perusahaan, maka perlu dilakukan evaluasi mengenai kondisi internal dan
eksternal perusahaan.
Evaluasi mengenai kondisi internal perusahaan dilakukan dengan
menganalisis kondisi pasar dan permintaan, produksi operasi, keuangan dan
akuntansi, serta sumberdaya manusia di perusahaan. Sedangkan evaluasi
mengenai kondisi eksternal perusahaan dilakukan dengan menganalisis PEST
31
yang berpengaruh terhadap strategi pemasaran susu pasteurisasi, serta
menganalisis kondisi persaingan industri.
Proses formulasi strategi dimulai dengan tahapan meringkas input
informasi dasar yang diperlukan dalam merumuskan strategi meliputi identifikasi
faktor internal dan eksternal dengan menggunakan analisis IFE dan EFE.
Selanjutnya tahap pencocokan yang memfokuskan pada menghasilkan strategi
alternatif yang layak dengan memadukan faktor internal dan eksternal, salah
satunya dengan menggunakan analisis IE dan SWOT, sedangkan tahap akhir
adalah tahap keputusan yaitu tahap memutuskan untuk memilih strategi dengan
menggunakan analisis QSPM. Dengan demikian formulasi strategi dilakukan
untuk mendapatkan rekomendasi strategi yangn paling cocok untuk dapat
dilaksanakan. Alur kerangka pemikiran dapat dilihat pada Gambar 5.
32
Gambar 4. Kerangka Pemikiran Operasional
Pemasaran Susu Pasteurisasi di KPS Bogor
Matriks IFE Matriks EFE
· Matriks IE · Matriks SWOT
Analisis Lingkungan Internal · Manajemen · Pemasaran · Keuangan/ Akuntansi · Produksi/ Operasi · Penelitian dan Pengembangan
Analisis Lingkungan Eksternal · Ekonomi · Sosial, Budaya, Demografi Lingkungan · Politik, Pemerintah, Hukum · Teknologi · Ancaman masuknya pendatang baru (IPS). · Tingkat persaingan antara industri sejenis · Kekuatan tawar menawar pemasok · Kekuatan tawar-menawar pembeli · Ancaman produk subsitusi
QSPM
Strategi Pemasaran Terbaik
Sistem Pemasaran Kontrak (job order)
Dampak Positif menjamin continuitas produksi dan meminimalisir produk yang tidak laku terjual
Dampak Negatif Menimbulkan ketergantungan pemasaran kepada pesanan
33
BAB IV METODE PENELITIAN
4.1.Lokasi dan Waktu Penelitian
Penelitian ini dilaksanakan di Koperasi Produksi Susu (KPS) Bogor yang
terletak di Jalan Baru Kedung Badak, Bogor Utara. Pemilihan lokasi dilakukan
secara sengaja dengan dasar pertimbangan bahwa KPS Bogor bergerak pada
bidang peternakan yang sesuai jurusan peneliti yaitu pada program agribisnis.
Penelitian ini dilakukan pada bulan Juli 2010.
4.2.Jenis dan Sumber Data
Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data
sekunder, baik yang bersifat kualitatif maupun kuantitatif. Data primer merupakan
data yang diperoleh dari pengamatan langsung di lapangan (observasi),
penyebaran kuisioner dan wawancara dengan pihak perusahaan serta dengan
pihak luar seperti para pesaing dan konsumen dari perusahaan. Data sekunder
merupakan data yang dipakai untuk menunjang data primer. Data sekunder
diperoleh dari penelusuran melalui literatur-literatur, seperti data yang dimiliki
oleh pihak perusahaan, bahan pustaka, serta dari lembaga pemerintah yang terkait.
4.3. Teknik Penentuan Responden
Teknik penentuan responden menggunakan metode purposive sampling,
yaitu dengan memilih secara sengaja responden yanag diteliti sebagai responden.
Responden yang dipilih berasal dari pihak manajemen KPS Bogor sebanyak tiga
orang responden, yaitu kepala unit bagian susu pasteurisasi, staf produksi susu
pasteurisasi dan staf administrasi dan keuangan susu pasteurisasi. Alasan
pemilihan responden tersebut disebabkan responden yang dipilih dianggap
mengetahui informasi mengenai faktor strategis internal dan eksternal serta
kondisi perusahaan pada saat ini secara menyeluruh.
4.4. Metode Pengolahan dan Analisis Data
Metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode
deskriptif dalam bentuk studi kasus di KPS Bogor. Data disajikan secara
deskriptif kualitatif dan kuantitatif dengan strategi pemasaran. Analisis deskriptif
34
kualitatif digunakan untuk mengetahui lingkungan perusahaan agar diketahui apa
yang menjdai kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman yang dihadapi
perusahaan sedangkan analisis kuantitatif digunakan pada matriks IFE, matriks
EFE, matriks IE, matriks SWOT, dan Matriks QSPM.
4.4.1. Tahap Input
Tahap input meringkas informasi dasar yang diperlukan untuk
merumuskan strategi. Alat input mengharuskan ahli strategi untuk menghitung
secara subjektif dalam tahap awal dari proses perumusan. Membuat keputusan
kecil dalam matriks input menyangkut kepentingan relatif dan faktor-faktor
eksternal dan internal yang menghasilkan dan mengevaluasi strategi secara lebih
efektif. Penilaian intuitif yang baik selalu diperlukan dalam menerapkan
pembobotan dan penilaian yang tepat. Matriks Internal Factor Evaluation (IFE)
dan Matriks External Factor Evaluation (EFE) merupakan salah satu teknik
perumusan strategi pada tahap input.
1. Internal Factor Evaluation Matriks (IFE)
Matrik IFE digunakan untuk mengetahui faktor-faktor internal perusahaan
berkaitan dengan kekuatan dan kelemahan yang dianggap penting. Data dan
informasi aspek internal perusahaan dapat digali dari beberapa fungsional
perusahaan misalnya dari aspek manajemen, keuangan, pemasaran,produksi atau
operasi, dan penelitian dan pengembangan (David, 2006)
2. External Factor Evaluation Matriks (EFE)
Matrik EFE digunakan untuk mengevaluasi faktor-faktor eksternal
perusahaan. Data eksternal dikumpulkan untuk menganalisis hal-hal yang
menyangkut persoalan ekonomi, sosial, budaya, demografi, lingkungan, politik,
pemerintah, hukum, teknologi, persaingan di pasar industri dimana perusahaan
berada serta data eksternal yang relevan lainnya. Hal ini penting karena faktor
eksternal berpengaruh secara langsung maupun tidak langsung terhadap
perusahaan (David, 2006)
Langkah-langkah yang harus dilakukan dalam menyusun matriks IFE dan
EFE adalah :
35
1. Identifikasi faktor internal dan eksternal perusahaan, yaitu dengan cara
mendaftarkan semua kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan serta
peluang dan ancaman bagi perusahaan. Dalam penyajiannya, masukkan
faktor-faktor tersebut pada kolom satu.
2. Beri bobot (weight) setiap faktor pada kolom dua. Penentuan dilakukan
dengan cara mengajukan pertanyaan kepada pihak manajemen atau ahli
strategi dengan menggunakan skala ordinal. Bobot setiap faktor menunjukkan
kepentingan relatif dari setiap faktor agar berhasil dalam indutri yang
dijalankan. Adapun skala yang digunakan untuk pengisisan kolom adalah
sebagai berikut :
1 = Jika indikator horizontal kurang penting daripada indikator vertikal
2 = Jika indikator horizontal sama penting dengan indikator vertikal
3 = Jika indikator horizontal lebih penting daripada indikator vertical
Tabel 7. Penilaian Bobot Faktor Strategis Internal Perusahaan
Faktor Strategis
Internal
A B C D … Total
A
B
C
D
…
Total
Sumber : David, 2006
Bobot setiap variabel diperoleh dengan menentukan nilai setiap variabel
terhadap jumlah nilai keseluruhan variabel dengan menggunakan rumus : 謸平妮 撇腮∑ 撇腮叁腮腔前 Keterangan :
ai = Bobot variabel ke-i
Xi = Nilai variabel ke-i
i = 1,2,3,…,n
36
n = Jumlah variabel
3. Hitung rating (dalam kolom tiga untuk masing-masing faktor). Berikan rating
1 sampai 4 berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan
yang bersangkutan. Pemberian rating untuk faktor internal (IFE) diberikan
berdasarkan keadaan perusahaan yakni peringkat 1 = kelemahan utama
(mayor weakness), 2 = kelemahan kecil (minor weakness), 3= kekuatan kecil
(minor strength), 4 = kekuatan utama (mayor strength). Untuk matrik EFE,
rating 4 =respon luar biasa, 3 = respon di atas rata-rata, 2 = respon rata-rata, 1
= respon jelek. Rating 1 sampai 4 ditentukan dengan membandingkan fakta
dengan kinerja ideal yang diinginkan perusahaan.
Tabel 8. Penilaian Bobot Faktor Strategis Eksternal Perusahaan
Faktor Strategis
Eksternal
A B C D … Total
A
B
C
D
…
Total
Sumber : David, 2006
4. Kalikan nilai bobot dengan nilai rating untuk mendapatkan skor pembobotan
untuk masing-masing faktor yang nilainya bervariasi mulai dari 4 sampai 1.
5. Jumlahkan semua skor secara vertical untuk mendapatkan skor total bagi
perusahaan yang dinilai. Total skor berkisar antara 1 sampai 4 dengan rata-
rata 2,5. Pada matriks IFE total skor dibawah 2,5 menunjukkan bahwa
perusahaan tersebut memiliki kondisi internal yang lemah dalam
memanfaatkan kekuatan dan mengatasi kelemahan, sedangkan jika di atas 2,5
maka menunjukkan bahwa perusahaan memiliki kondisi internal yang kuat
dalam memanfaatkan kekuatan dan mengatasi kelemahan. Pada matriks EFE
4,0 menunjukkan bahwa perusahaan telah merespon dan memanfaatkan
dengan sangat baik peluang-peluang yang ada untuk menghadapi ancaman-
37
ancaman usaha. Matriks IFE dan EFE dapat dilihat pada Tabel 9 dan Tabel
10 berikut.
Tabel 9. Matriks IFE
Faktor Strategis Internal Bobot Rating Skor
Kekuatan :
1.
:
n
Kelemahan :
1.
:
n
Total
Sumber : David, 2006
Tabel 10. Matriks EFE
Faktor Strategis Eksternal Bobot Rating Skor
Peluang :
1.
:
n
Ancaman :
1.
:
n
Total
Sumber : David, 2006
4.4.2. Tahap Pencocokan
Tahap pencocokan merupakan tahap kedua yang memfokuskan untuk
menghasilkan strategi alternatif yang layak dengan memadukan faktor-faktor
internal dan eksternal. Matriks Internal Eksternal (IE), Matriks SWOT (Strengths,
38
Weakness, Opportunities and threars) dan termasuk kedalam tahap pencocokan.
Informasi yang diperoleh dari tahap input digunakan dalam tahap ini.
1. Analisis Matriks Internal-External (IE)
Nilai yang diperoleh pada matriks IFE dan EFE kemudian dimasukkan ke
dalam matriks Internal-Eksternal (IE) untuk memetakan posisi perusahaan pada
saat ini. Lebih lanjut berdasarkan posisi tersebut, perusahaan dapat menentukan
inti strategi yang tepat untuk diterapkan.
Matriks IE didasarkan pada dua sumbu kunci, yaitu total nilai IFE pada
sumbu-x dan total nilai EFE pada sumbu-y. Pada sumbu-x matriks IE, total nilai
IFE yang diberi bobot dari 1,0 sampai 1,99 menunjukkan posisi internal yang
lemah, nilai 2,0 sampai 2,99 dianggap sedang, dan nilai 3,0 sampai 4,0 dianggap
kuat. Pada sumbu-y, total nilai EFE yang diberi bobot 1,0 sampai 1,99 dianggap
rendah, nilai 2,0 sampai 2,99 duanggap sedang, dan 3,0 sampai 4,0 dianggap
tinggi (Gambar 6).
TOTAL SKOR IFE
Kuat Sedang Lemah
4,0 3,0 2,0 1,0
TOTAL
SKOR
EFE
Tinggi
3,0
Sedang
2,0
Rendah
1,0
I II III
IV V VI
VII VIII IX
Gambar 5. Matriks Internal-Eksternal Sumber : David, 2006
39
Matriks IE dibagi menjadi tiga daerah utama yang mempunyai dampak
strategi berbeda, yaitu :
1. Grow and build strategies (tumbuh dan bina), yang terletak pada sel I, II, atau
IV. Strategi yang layak diterapkan adalah strategi intensif (penetrasi pasar,
pengembangan pasar, dan pengembangan produk) dan strategi integrasi
(integrasi ke balakang, integrasi ke depan, dan integrasi horizontal).
2. Hold and maintain strategies (pertahankan dan pelihara), yang terletak pada
sel III, V atau VII. Strategi yang tepat digunakan adalah strategi penetrasi
pasar dan pengembangan produk.
3. Harvest or divest strategies (panen atau divestasi), yang terletak pada sel VI,
VIII atau IX. Strategi yang sering digunakan adalah strategi penciutan dan
strategi pangkas unit bisnis yang menguntungkan.
2. Analisis Matriks Strengths-Weakness-Opportunities-Threaths (SWOT)
Matriks SWOT digunakan untuk menyusun strategi perusahaan dengan
memadukan dan menyesuaikan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan
dengan peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan. Matriks ini
dapat menghasilkan empat sel kemungkinan alternatif strategi, yaitu strategi S-O,
strategi W-O, strategi W-T, dan strategi S-T. Matriks SWOT dapat dilihat pada
Tabel 11.
Tabel 11. Matriks SWOT
STRENGTH (S)
Daftar Kekuatan Internal
WEAKNESS (W)
Daftar Kelemahan
Internal
OPPORTUNITIES (O)
Daftar Peluang Eksternal
STRATEGI S-O
Gunakakan kekuatan untuk
memanfaatkan peluang
STRATEGI W-O
Mengatasi kelemahan
dengan memanfaatkan
peluang
THREATS (T)
Daftar Ancaman Eksternal
STRATEGI S-T
Gunakan kekuatan untuk
menghindari ancaman
STRATEGI W-T
Meminimalkan
kelemahan dan
menghindari ancaman
Sumber : (David, 2006)
40
4.4.3. Tahap Keputusan
Tahapan terakhir dari penyusunan strategi yaitu menentukan alternatif
strategi yang paling baik atau strategi yang mempunyai prioritas terlebih dahulu
untuk dijalankan oleh perusahaan, yang dapat dianalisa dengan menggunakan
matriks QSP diperoleh dari alternatif strategi yang layak dan direkomendasikan
melalui analisis SWOT dan matriks IE.
v Analisis Matriks Quantitative Strategic Planning (QSPM)
Setelah berhasil mengembangkan sejumlah alternatif strategi, perusahaan
harus mampu mengevaluasi dan kemudian memilih strategi terbaik yang paling
cocok dengan kondisi internal perusahaan serta situasi lingkungan eksternal.
Untuk itu dapat digunakan matriks QSPM. Matriks ini secara sasaran menunjukan
strategi alternatif mana yang baik.
Menurut David (2004) langkah-langkah yang harus dilakukan dalam
matriks QSP :
1. Membuat datar peluang, ancaman, kekuatan, dan kelemahan. Input datanya
dari matriks IFE dan EFE yang dibuat terdahulu.
2. Memberi bobot untuk setiap faktor eksternal dan internal kunci. Bobot ini
identik dengan yang dipakai dalam matriks EFE dan matriks IFE.
3. Mengindentifikasi strategi alternatif yang diperoleh dari analisis SWOT yang
layak untuk diimplementasikan.
4. Menetapkan nilai daya tarik (AS) untuk masing-masing strategi alternatif
yang terpilih. Nilai 1 = tidak menarik, 2 = agak menarik, 3 = cukup menarik,
dan 4 = sangat menarik.
5. Menghitung TAS (Total Nilai Daya Tarik). TAS yang diperoleh dari
perkalian bobot dan Nilai Daya Tarik (AS) dalam setiap baris. TAS
menunjukkan daya relatif dari setiap strategi alternatif, dengan
mempertimbangkan dampak dari faktor keberhasilan kritis eksternal atau
internal yang berdekatan.
6. Menghitung jumlah Total Nilai Daya Tarik dengan menjumlahkan TAS
dimasing-masing kolom strategi QSPM. Jumlah Total Nilai Daya Tarik
mengungkapkan strategi yang paling menarik dalam masing-masing
rangkaian alternatif. Matriks QSPM dapat dilihat pada tabel 12.
41
Tabel 12. Format Dasar QSPM
Faktor Utama
Alternatif Strategi
Bobot Strategi 1 Strategi 2 Strategi 3
AS TAS AS TAS AS TAS
Faktor Internal
Faktor Eksternal
Total
Sumber : David, 2006
42
BAB V GAMBARAN UMUM KPS BOGOR
5.1. Sejarah dan Perkembangan KPS Bogor
Bogor merupakan daerah yang cukup luas dan potensial dengan objek
wisatanya, serta dikenal sebagai salah satu daerah penghasil sayur-mayur dan
buah-buahan di wilayah jawa Barat. Selain itu daerah Bogor juga cocok untuk
usaha pengembangan peternakan sapi perah.
Abad ke-17, bangsa asing mulai memperkenalkan peternakan sapi perah di
Bogor. Sebagian pekerja di peternakan tersebut digunakan penduduk lokal Bogor.
Lama-kelamaan banyak pula pribumi yang memiliki sapi perah sendiri, sehingga
akhirnya berkembang di Bogor, daerah yang kini terkenal sebagai salah satu
daerah sentral peternakan sapi perah di Indonesia, seiring dengan bertambahnya
jumlah peternak, mulailah dirasakan pentingnya kebutuhan untuk mengkonsumsi
dan memasarkan produk susu yang dihasilkan. Walaupun banyak loper susu atau
usaha swasta yang menampung susu, namun peternakan berada di posisi yang
lemah karena harga susu yang diterapkan oleh loper seringkali tidak memuaskan.
Usaha peternakan sapi perah merupakan bisnis di bidang pertanian yang
dapat mendatangkan banyak keuntungan bagi pelakunya, sehingga banyak
masyarakat yang memelihara sapi perah. Semakin meningkatnya jumlah peternak
sapi perah di wilayah bogor membuat produksi susu juga meningkat. Oleh karena
itu beberapa peternak mengusulkan untuk membentuk koperasi yang diberi nama
Koperasi Produksi Susu (KPS) Bogor.
Pada tanggal 24 Oktober 1970, 24 orang peternak sepakat untuk
bergabung dan membentuk sebuah koperasi susu. Koperasi tersebut di namakan
Koperasi Produksi Susu dan Usaha Peternakan (KPS) Bogor. Pada periode 1979-
1984 KPS Bogor mulai berkembang cukup pesat setelah adanya penambahan
populasi sapi perah yang berasal dari kredit program menteri koperasi. Selama
tahun 1979-1984 KPS Bogor telah menerima bantuan kredit sapi sebanyak 1.282
ekor yang dibagikan kepada para peternak sapi perah. Pada bulan Februari 1986
KPS Bogor telah mampu membuat sendiri pakan konsentrat atau pakan ternak
sapi perah yang bernama KPS FEED. KPS Bogor sebelum mampu membuat
43
sendiri pakan konsentrat masih mengandalkan pasokan pakan ternak dari luar,
baik berupa pakan jadi maupun masih berupa bahan baku.
Pada tanggal 26 Januari 1989 diadakan perubahan Anggaran Dasar (AD),
sehingga nomor badan hukumnya berubah menjadi No. 4654 A/BH/KWK/5.
Pada periode 1990-2000 perkembangan KPS Bogor secara umum sudah cukup
baik, sehingga rencana pembentukan kawasan usaha peternakan sapi perah yang
telah direncanakan pada tahun 1989 dapat terealisasi setelah KPS Bogor telah
mendapatkan pinjaman dari dana Banpres Rp 8,175 milyar melalui Keppres No.
064/B/Tahun 1994 tanggal 8 November 1994 dan Keppres no 069/B/tahun1994
tanggal 21 Desember 1994. Pada tanggal 25 Maret 1996 untuk kedua kalinya KPS
Bogor melakukan perubahan Anggaran Dasar (AD), sehingga badan hukumnya
berubah menjadi No. 4654 A/BH/KWK.10/III/1996 dan nama koperasinya
berubah menjadi Koperasi Produksi Susu Bogor yang disingkat dengan KPS
Bogor dan badan hukum ini berlaku sampai sekarang.
Lokasi Koperasi Produksi Susu (KPS) Bogor terletak di sebelah utara Kota
Bogor di Jl. Kedung Badak, Kelurahan Kedung Badak, Kecamatan Bogor Timur.
Keadaan topograf datar dengan ketinggian 300 m di atas permukaan air laut, suhu
lingkungan 26-30 derajat celsius dengan curah hujan 500-1000mm per tahun.
Sebelah selatan KPS Bogor berbatasan dengan permukiman penduduk, sebelah
barat dengan Koperasi Tahu Tempe Indonesia dan sebelah Timur berbatasan
dengan permukiman penduduk.
Selain seiring mendapatkan pengakuan secara luas, KPS Bogor juga
memiliki pengaruh penting sebagai salah satu pelaku dalam area gerakan koperasi
nasional. KPS Bogor juga telah menyumbang sumberdaya manusia untuk
organisasi sekunder, dimana beberapa wakil pengurus KPS Bogor duduk sebagai
pengurus di Gabungan Koperasi Susu Indonesia (GKSI). Selanjutnya atas dasar
musyawarah dalam Rapat Anggota Tahunan (RAT) maka terbentuk susunan
pengurus KPS Bogorsebagai berikut:
Ketua : Drh. Asrul Makmur
Wakil ketua : Jachya Djan
Sekretaris : H. Amin Ahmadi
Bendahara : HM. Arief
44
Pembantu Umum : HM. Romli Ahmadi
Pembentukan susunan kepengurusan tersebut didasari oleh keyakinan
tentang pentingnya suatu koperasi yang merupakan suatu wadah organisasi
peternak dan sebagai wahana yang mempunyai potensi sangat besar guna
meningkatkan kemampuan para peternak kecil untuk berperan aktif dalam
produktivitas usaha dibidang produksi susu dalam negeri. Susunan kepengurusan
disahkan oleh RAT, maka timbulah berbagai rencana untuk melakukan suatu
kegiatan secara bertahap, seperti antara lain :
1. Mengadakan pembinaan terhadap para peternak yang sudah bergabung dalam
organisasi KPS Bogor.
2. Memberikan pengertian dan penyuluhan tentang pentingnya berkoperasi
khususnya kepada peternak yang belum bergabung menjadi anggota
koperasi.
3. Menyediakan kebutuhan pokok utama para peternak dan ternaknya.
4. Melakukan penampungan produksi susu para anggota dan memasarkannya.
5. Memberikan penyuluhan tentang cara meningkatkan kualitas dan kuantitas
produksi.
6. Menyediakan tenaga ahli dan mantri untuk penyuluhan dan pelayanan
kesehatan ternak.
Rencana kerja yang disusun tersebut dalam realitanya secara umum
menunjukan keberhasilan. Namun, keberhasilan itu ditempuh dengan tantangan
dan hambatan diantaranya, pada tahun 1972 KPS Bogor mengalami kemunduran.
Hal ini disebabkan oleh banyak beredar susu impor yang berasal dari luar negeri,
sehingga mengakibatkan perusahaan-perusahaan susu cendrung membeli susu
impor dari pada membeli susu hasil dalam negeri. Kondisi ini membawa sisi
buruk pada para peternak sapi perah termasuk KPS Bogor yang menderita
kerugian dikarenakan susu hasil anggota peternaknya tidak terjual.
KPS Bogor awalnya merupakan sebuah koperasi kecil, tetapi berkat kerja
sama dan kerja keras semua pihak KPS Bogor akhirnya KPS Bogor dapat
bertahan dan tumbuh dari tahun ke tahun. Hingga pada tahun 1977 mulai terasa
adanya kemajuan dan terus berkembang, karena pemerintah dengan kebijakannya
mulai memperhatikan betapa penting peran koperasi susu dalam menolong para
45
peternak sapi perah terutama dalam membantu meningkatkan taraf hidup
anggotanya. Hingga pada saat ini eksistensi KPS Bogor masih tetap tegar dan
mantap, serta dapat dikatakan bahwa perkembangan usahanya cukup
menggembirakan.
5.2. Visi, Misi, dan Tujuan KPS Bogor
KPS Bogor dengan wilayah kerja yang cukup luas mampu dengan
konsistensi tinggi mewujudkan Visi, Misi dan Pilar yang dilandasi nilai-nilai
moral dan agama sehingga anggota merasakan manfaat yang nyata beternak sapi
perah dalam wadah KPS Bogor.
Visi Koperasi Produksi Susu (KPS) Bogor adalah:
“Menjadi Koperasi yang Amaliah, Modern, Sehat Organisasi, Sehat Usaha dan
Sehat Mental serta Unggul di Tingkat Regional dan Nasional”. Adapun Misi-nya
adalah sebagai berikut:
1) Taat dan patuh terhadap Pancasila, UUD 1945, Undang-Undang
Perkoperasian serta Peraturan Pelaksanaannya dan Peraturan Perundang-
Undangan yang berlaku, serta melaksanakan amanah keputusan Rapat
Anggota.
2) Memotivasi anggota secara mandiri untuk meningkatkan harkat derajat
sendiri, sekaligus mengangkat citra perkoperasian.
3) Meningkatkan kompetensi sumber daya koperasi. Sama halnya dengan misi
pada point dua misi ini KPS Bogor coba aktualisasikan dengan penetapan
bonus serta pemberian penghargaan bagi anggota terbaik yang dinilai dari
aktifasi anggota baik dalam hal produksi susu maupun dalam hal
keorganisasian
4) Melaksanakan tata kelola operasional dengan baik, efektif dan efisien.
5) Menjadi laboratorium koperasi persusuan. Lima tahun terakhir KPS Bogor
mulai aktif melakukan penelitian untuk mengetahui kualitas susu yang
dihasilkan anggotanya dengan membuat labolatorium khusus di Unit
Pengolahan Susu Pasteurisasi KPS Bogor.
6) Mengimplementasikan inovasi, ilmu pengetahuan, teknologi tepat guna yang
ramah lingkungan.
46
Tujuan dari KPS Bogor itu sendiri adalah:
1) Mengajak, memotivasi dan mendidik anggota untuk bekerja dan hidup
berkoperasi;
2) Meningkatkan pelayanan dan usaha sehingga anggota menjadi “tata tengtrem
kerta raharja, salieuk beh”;
3) Memenuhi kebutuhan ternak dan anggotanya;
4) Meningkatkan skala kepemilikan sapi induk produktif dengan jumlah produksi
yang memenuhi skala ekonomis;
5) Memperbaiki genetik sapi perah;
6) Memelihara kelestarian dan mencegah pencemaran lingkungan wilayah kerja
dan daerah sekitarnya;
7) Berperan aktif membangun kehidupan beragama, pendidikan, ekonomi, sosial
dan budaya di wilayah kerja dan sekitarnya serta aktif dalam meningkatkan
kualitas sumber daya manusia Indonesia.
5.3. Aspek Organisasi dan Manajemen KPS Bogor
Organisasi adalah suatu kesatuan sosial yang dikoordinasikan secara
struktural baik yang bersifat vertikal maupun yang bersifat horizontal antara
jabatan dan tugasnya serta weweang agar tujuan individu organisasi dan
masyarakat dapat tercapai secara langsung maupun tidak langsung.
Tujuan organisasi dapat tercapai apabila setiap anggota tersebut masing-
masing mengetahui tugas, wewenang, tanggung jawab serta hubungan kekuasaan
suara anggota yang satu dengan yang lainnya, hal tersebut biasanya disusun atas
dasar pembagian tugas (job description) yang jelas dan tegas.
Struktur organisasi di KPS Bogor pada umumnya sama dengan struktur
organisasi koperasi lainnya, yaitu perangkat organisasi yang didasarkan pada
Undang-Undang Perkoperasian No. 25 Tahun 1992 pasal 21 yang menyatakan
bahwa perangkat organisasi koperasi terdiri dari Rapat Anggota Tahunan (RAT)
sebagai pemegang kekuasaan tertinggi, pengurus yang menjalankan kegiatan
usaha koperasi dan badan pengawas yang bertugas melakukan pengawasan
terhadap pelaksanaan kebijaksanaan dan pengelolaan koperasi.
47
5.3.1. Rapat Anggota Tahunan
RAT adalah merupakan kekuasaan tertinggi dalam tata kehidupan koperasi
dan menggunakan manajemen terbuka untuk semua anggota. Pada setiap RAT
ditetapkan kebijaksanaan pokok yaitu bagaimana koperasi seharusnya
menjalankan usahanya agar tujuan yang ditetapkan dapat tercapai. Rapat anggota
dihadiri oleh anggota, yang dilaksanakan dalam satu tahun sekali, dimana
pelaksanaannya dilaksanakan setiap bulan Maret. Keputusan Rapat Anggota
diambil berdasarkan musyawarah untuk mencapai mufakat. Apabila tidak dicapai
keputusan dengan cara musyawarah, maka pengambilan keputusan dilakukan
berdasarkan suara terbanyak, dimana setiap anggota berhak atas satu suara. Tugas
dari RAT itu sendiri adalah sebagai berikut :
1. Menetapkan anggaran dasar koperasi.
2. Menetapkan kebijaksanaan umum serta pelaksanaan keputusan-keputusan
koperasi.
3. Memilih atau mengangkat dan memberhentikan pengurus dan badan
pemeriksa.
4. Menetapkan dan mengesahkan program kerja, anggaran belanja dan
pendapatan koperasi.
5. Mengesahkan laporan pertanggungjawaban pengurus dalam bidang organisasi
usaha dan keuangan.
6. Pembagian Sisa Hasil Usaha.
7. Kebijakan umum di bidang organisasi, manajemen dan usaha koperasi
8. Penggabungan, peleburan, pembagian dan pembubaran koperasi
Rapat anggota berhak meminta keterangan dan pertanggungjawaban
pengurus dan pengawas mengenai pengelolahan koperasi. Selain rapat anggota,
koperasi dapat melakukan Rapat Anggota Luar Biasa apabila keadaan
mengharuskan adanya keputusan segera yang wewenangnya ada pada Rapat
Anggota. Rapat Anggota Luar Biasa mempunyai wewenang Rapat Anggota.
Rapat Anggota Luar Biasa dapat diadakan atas permintaan sejumlah anggota
koperasi atau atas keputusan pengurus yang pelaksanaannya diatur dalam
Anggaran Dasar. Persyaratan, tata cara, dan tempat penyelenggaraan Rapat
Anggota dan Rapat Anggota Luar Biasa diatur dalam Anggaran Dasar.
48
5.3.2. Pengurus KPS Bogor
Pengurus koperasi merupakan penjelamaan dari badan hukum koperasi
dan menetukan berhasil tidaknya suatu koperasi. Pengurus adalah orang yang
dipilih anggota melalui RAT untuk mengelola koperasi secara terbuka sesuai
dengan keputusan RAT dan melakukan segala perbuatan hukum atas nama
koperasi, serta mewakili koperasi dihadapan dan diluar pengadilan.
Undang-undang No. 25 tahun 1992 dan dalam anggaran dasar koperasi
yang telah dipolakan oleh pemerintah, sehingga tugas dari pengurus dai KPS
Bogor tidak berbeda dengan tugas pengurus koperasi lainnya. Adapun tugas dari
pengurus adalah sebagai berikut :
1. Memimpin organisasi dan usaha serta mewakili anggota baik di dalam
maupun di luar pengadilan sesuai dengan keputusan dalam RAT.
2. Mengangkat dan memberhentikan manajer.
3. Mempertanggungjawabkan semua kegiatan yang dilaksanakan selama setahun
kepada anggota melalui RAT.
4. Melaksanakan pengawasan terhadap pekerjaan yang dilimpakan terhadap
manajer.
5. Menerima anggota baru dan melayani kepentingan anggota serta
meningkatkan kualitas dan kuantitas anggota.
Adapun susunan kepengurus KPS Bogor periode 2006-2011 adalah
sebagai berikut:
Ketua : I Made Soewecha
Sekertaris : Wahyanto,SE,MM
Bendahara : Nanang Rahmat,ST
Susunan pengurus untuk setiap koperasi dapat berlainan dan banyaknya
jumlah pengurus dapat disesuaikan dengan kebutuhan masing-masing. Adapun
tugas-tugas untuk masing-masing pengurus KPS Bogor yang telah dipilih dengan
masa jabatan lima tahun.
1. Ketua
Tugas dan wewenang ketua adalah:
49
a. Memimpin, mengkoordinasi, mengawasi, memberikan petunjuk dan
bertanggung jawab terhadap pelaksanaan tugas kegiatan anggota, pengurus
dan karyawan
b. Memimpin rapat anggota atas nama pengurus memberikan laporan
pertanggungjawaban kepada rapat anggota tersebut.
c. Memimpin rapat pengurus dengan manajer dan badan pengawas.
d. Memberikan keputusan terakhir dalam kepengurusan koperasi dengan
memperhatikan usul, saran, dan pertimbangan dari pemegang fungsi di
bawahnya.
2. Sekretaris
Tugas dan wewenang sekretaris adalah:
a. Menyelenggarakan dan memelihara semua arsip, buku, surat, keputusan RAT,
buku keputusan rapat pengurus.
b. Menyelenggarakan kearsipan.
c. Memelihara tata kerja, merencanakan peraturan khusus serta ketentuan
lainnya.
d. Menyusun laporan-laporan organisasi untuk kepentingan rapat anggora.
e. Merencanakan kegiatan operasional bidang idiil meliputi program-program
pendidikan/penyuluhan, dan kegiatan sosial lainnya.
f. Mengadakan penyuluhan-penyuluhan kepada anggota masyarakat.
g. Mensahkan semua surat/buku keputusan rapat/notulen rapat atau surat lainnya.
h. Bertanggung jawab kepada bidang administrasi atau tata usaha koperasi
kepada ketua.
3. Bendahara
Tugas dan wewenang bendahara adalah:
a. Menetapkan anggaran pendapatan dan belanja koperasi.
b. Memelihara semua harta dan kekayaan koperasi.
c. Mempersiapkan dana dan informasi berupa laporan keuangan untuk
kepentingan rapat anggota tahunan atau pejabat.
d. Mengatur keuangan agar tidak melebihi anggaran belanja yang telah
ditetapkan.
50
e. Mencari sumber dana dari luar dengan syarat yang lunak atau tidak
memberatkan koperasi.
f. Bersama manager menandatangani atau mengesahkan bukti pengeluaran kas
atau bank.
g. Membimbing atau mengawasi manager dalam administrasi keuangan dan
barang.
h. Mengambil langkah pengamanan untuk mencegah kerugian koperasi.
i. Bertanggung jawab pada ketua sesuai bidangnya.
Saat ini job description yang diterapkan di KPS Bogor telah dilaksanakan
dengan baik sesuai dengan tugas dan fungsinya masing-masing. Hanya saja ada
beberapa karyawan yang merangkap beberapa jabatan sehingga hasil yang dicapai
karyawan tersebut tidak maksimal.
5.3.3. Pengawas
Pengawas adalah wakil-wakil anggota untuk melakukan dan melaksanakan
pengawasan terhadap jalannya koperasi. Pengawas diangkat oleh Rapat Anggota
Tahunan dan dari kalangan anggota koperasi. Pengawas di KPS Bogor melakukan
pengawasan terhadap tata kehidupan koperasi sebagai wewenang yang
diselenggarakan dan didelegasikan oleh Rapat Anggota kepadanya. Tugas
pengawas di KPS Bogor sebagai berikut :
1. Memimpin organisasi dan usaha serta mewakili anggota baik di dalam maupun
di luar pengadilan sesuai dengan keputusan dalam RAT.
2. Membuat laporan tertulis tentang hasil pengawasan.
3. Meneliti catatan yang ada pada koperasi.
4. Mendapatkan segala keterangan yang dibutuhkan.
Pengawas di KPS Bogor juga harus melakukan pertanggungjawaban
terhadap Rapat Anggota Tahunan dan merahasiakan hasil-hasil pengawasan
terhadap pihak ketiga. Dalam melaksanakan tugasnya, pengawas diberi wewenang
yang sesuai dengan undang-undang No. 25 tahun 1992, Rapat Anggota, dan
Anggaran Dasar dan Anggaran Rumah Tangga yang digariskan oleh pemerintah.
Pelaksanaan tugas pengawas di KPS Bogor dilakukan minimal satu kali
dalam sebulan. Jumlah anggota pengawas KPS Bogor terdiri dari Tiga orang
51
dengan masa jabatan satu tahun. Adapun susunan pengawas pada tahun buku
2008 adalah sebagai berikut :
1. Drs.Purwanto
2. Agus Zaenudin,SPt.
3. Deden Irianto,SE
Adapun metode dalam kegiatan pengawasan di KPS Bogor adalah :
1. Observasi : Pengamatan langsung untuk mendapatkan pembuktian yang
cukup besar yang layak untuk memberikan penilaian atas ikhtisar keuangan
yang diperiksa.
2. Kuisioner : Metode tanya jawab, baik melalui pertanyaan langsung kepada
pengurus, manajer maupun karyawan yang bersangkutan atau melalui
pertanyaan tertulis.
3. Konfirmasi : Merupakan usaha pencarian bukti dinamis pihak lain menguatkan
tentang kebenaran atau kesalahan informasi yang diperiksa.
4. Komparasi : Memeriksa dengan cara membandingkan dua atau lebih data
informasi dengan memperhatikan persamaan dan perbedaan jika terdapat
perbedaan-perbedaan tersebut harus dijelaskan atau ada klarifikasi.
5. Verifikasi : Pemeriksa mengenai kebenaran perhitungan seperti memeriksa
penjumlahan, pengurangan, perkalian, membagian, dll.
6. Cheking : Pengertian yang sama dengan memeriksa, juga dapat diartikan
sebagai penganalisa atau supervisi untuk menjamin ketetapan dengan cara
memberikan suatu tanda setelah melakukan suatu verivikasi.
7. Voucing : Pemeriksa dokumen dasar untuk membuktikan sah atau tidaknya
suatu transaksi dari akuntansi.
5.3.4. Manajer
Manajer adalah seorang yang diangkat oleh pengurus yang diberi
kekuasaan untuk melaksanakan kegiatan sehari-hari di bidang usaha, untuk
melaksanakan tugasnya, manajer sebelumnya telah melakukan kontrak kerja
dengan pengurus, manajer diangkat langsung oleh pengurus dari kalangan anggota
yang sudah dianggap telah berpengalaman dalam mengelolah usaha koperasi,
sehingga dalam melaksanakan tugasnya manajer bertanggung jawab kepada
52
pengurus. Adapun susunan Manajer di KPS Bogor pada tahun buku 2008 adalah
sebagai berikut :
Manajer Operasional : Bintarso
Manajer Keuangan : Agus Rahmat indra Jaya, SE
Adapun tugas dan tanggung jawab manajer di KPS Bogor adalah sebagai
berikut :
1. Melaksanakan kebijakan bidang usaha yang telah ditetapkan oleh pengurus.
2. Mengkoordinasi penyusunan rencana kerja anggota dari masing-masing
bagian dan mengajukan rencana kerja tersebut kepada pengurus.
3. Membantu pengurus dalam menjelaskan rencana kerja dan anggaran dasar
kepada Rapat Anggota.
4. Memberikan petunjuk dan pengarahan serta pengawasan agar pelaksanaan
kerja
5. Memimpin dan mengkoordinir tindak menyimpang dari rencana yang telah
ditetapkan. Para karyawan yang ada dibawahnya dalam pelaksanaan tugas
pada semua bagian termasuk kegiatan pembinaan.
6. Mengambil langkah-langkah pengamanan terhadap harta kekayaan koperasi
untuk menghindari kerugian.
7. Mengajukan usul pengangkatan karyawan koperasi kepada pengurus sesuai
dengan kebutuhan dan kemampuan koperasi.
8. Meminta laporan informasi yang diperlukan dari karyawan yang ada dibawah
koordinasinya, sebagai bahan evaluasi dan pengambilan keputusan serta
penyusunan laporan pertanggungjawaban kepada pengurus.
9. Menyusun Rancangan Kerja dan Rencana Anggaran Pendapatan dan Belanja
(PAPB), serta Perkiraan Perhitungan Hasil Suara (PPHU).
10. Merencanakan kegiatan operasional bidang idiil meliputi program-program
pendidikan/penyuluhan, dan kegiatan sosial lainnya.
KPS Bogor membuat Standar Operasional Procedure (SOP) untuk
mencapai kinerja yang profesional dan memperoleh hasil yang optimal. Sistem
tersebut dibangun dengan alasan bahwa dunia perkoperasiaan tidak akan berhasil
dengan gemilang apabila ditempuh dengan duduk santai dan berpaku tangan tetapi
harus adanya kerja keras, sistem yang baik, SDM yang berwawasan luas dan
53
mengetahui dunia luar untuk mengikuti arus perkembangan. SOP merupakan
intruction work (intruksi kerja) pada masing-masing pekerjaan, berbeda dengan
job description yang berisi uraian tugas masing-masing karyawan di bidang
pekerjaannya.
Tujuan umum dibuatnya SOP supaya semua pihak baik pihak intern
maupun ekstern mengakui dan menghargai setiap unit yang ada sehingga seluruh
karyawan dapat mengerjakan tugas dan pekerjaannya dengan satu tujuan yaitu
mencapai hasil pekerjaan yang optimal sehingga usaha KPS Bogor bertambah
baik dari tahun ke tahun terutama dalam peningkatan kualitas susu. Adapun
tujuan khususnya adalah sebagai berikut :
1. Menjaga agar seluruh petugas melakukan cara yang sama pada masing-masing
unit dalam mengerjakan pekerjaan sehari-hari baik untuk petugas administrasi,
petugas teknis maupun petugas lapangan mulai dari jenis alat-alat yang
dipakai, cara penggunaan sampai pada dosisi pemakaian.
2. Memudahkan sistem kontrol bagi yang berwenang dalam menganalisa dan
mengevaluasi kinerja karyawan.
3. Menjadi buku panduan bagi seluruh karyawan pada masing-masing unit.
Pelaksanaan SOP wajib diikuti oleh seluruh karyawan KPS Bogor dan
apabila terjadi penyimpangan, maka akan dikenakan sanksi. Pihak KPS Bogor
juga terus melakukan evaluasi dan penyempurnaan terhadap SOP tersebut untuk
mencapai hasil yang baik.
5.3.5. Keanggotaan KPS Bogor
Keanggotaan koperasi adalah bebas, sukarela, dan terbuka. Ini berarti
seseorang yang menjadi anggota koperasi berdasarkan kesadaran yang ada
padanya tanpa adanya unsur paksaan dari pihak manapun. Keanggotaan KPS
Bogor harus memiliki kriteria dan syarat-syarat sebagai berikut :
1 Warga negara Indonesia.
2 Mempunyai kemampuan penuh untuk melaksanakan tindakan hukum (dewasa
dan tidak berada dalam perwalian dan sebagainya).
3 Bermata pencaharian sebagai peternak.
4 Bertempat tinggal dikawasan Bogor.
54
5 Telah menyatakan kesanggupan tertulis untuk melunasi simpanan berdasarkan
ketentuan yang terlah ditetapkan.
6 Telah menyetujui isi anggaran dan ketentuan-ketentuan koperasi yang berlaku.
Perkembangan jumlah anggota KPS Bogor dari tahun ke tahun terus
mengalami peningkatan. Hal ini menunjukan kesadaran para peternak sapi
didaerah Bogor semakin baik yang menyebabkan keinginan dan animo peternak
sapi untuk menjadi anggota KPS Bogor cenderung mengalami kenaikan.
Kenyataan tersebut menunjukan kehadiran KPS Bogor memiliki sisi positif. Data
Jumlah anggota KPS Bogor dapat dilihat pada Tabel 13
Tabel 13. Jumlah Anggota KPS Bogor tahun 2008-2010
No Uraian Ket Tahun 2008 Tahun 2009 Tahun2010
1. Jumlah anggota keseluruhan Org 708 843 929
2. Jml. Anggota yang mengirim susu Berasal dari wilayah :
Kunak (6 kelompok) Luar Kunak (5 kelompok)
Org. Org. Org.
253 128 127
263 126 137
271 123 148
3. Jumlah Kelompok Anggota Wilayah Kunak Luar Kunak
Kel. Kel.
6 5
6 5
6 5
4. Persentase pengiriman susu Dari Wilayah Kunak Dari Luar Kunak
% %
64 36
65,9 34,1
61 39
5. Simpanan Pokok Anggota Rp.
20.383.715
29.382.705 36.002.705
6. Simpanan Wajib Anggota Rp.
546.706.740
618.237.809 651.284.095
Sumber; RAT KPS Bogor 2008-2012
Perkembangan jumlah anggota KPS Bogor terus mengalami peningkatan.
Hal tersebut menunjukan KPS Bogor semakin dipercaya oleh masyarakat Bogor
untuk dapat menjadi tumpuan hidup bagi kelangsungan hidup mereka yang
sebagian besar bermata pencaharian sebagai peternak sapi perah. Dengan
bergabungnya para peternak susu di Bogor dapat menjadi kekuatan bagi KPS
Bogor untuk dapat memproduksi susu dengan jumlah yang lebih besar.
55
5.3.6. Kewajiban dan Hak Anggota KPS Bogor
Setiap anggota KPS Bogor mempunyai hak dan kewajiban yang sama.
Kewajiban serta hak yang harus dijalankan oleh anggota KPS Bogor antara lain:
a. Taat pada peraturan baik peraturan kenegaraan seperti undang-undang
koperasi maupun peraturan khusus yang disepakati oleh anggota KPS Bogor.
Di KPS Bogor penyusunaan serta perbaikan peraturan merupakan salah-satu
agenda yang selalu dibahas di setiap rapat anggota tahunan. Di dalam RA
setiap anggota KPS Bogor memiliki hak yang sama untuk mengusulkan
perbaikan atau pembentukan peraturan baru demi kepentingan bersama.
Kehadiran tiap anggota dalam rapat anggota (paling tidak rapat tahunan) juga
merupakan salah-satu kewajiban bagi anggota KPS Bogor. Memberi masukan,
kritik, sangahan atau penolakan pada hasil pertangung jawaban pengurus atau
pengawas dalam rapat anggota merupakan hak bagi seluruh anggota KPS
Bogor. Selain itu setiap anggota KPS Bogor juga berhak untuk memilih dan
dipilih dalam rapat anggota untuk menjadi pengurus KPS Bogor
b. Menyetor simpanan pokok, simpanan wajib, simpanan anggota menentukan
kepemilikan dan penyetaraan “modal penyetaraan partisipasi anggota baru”
secara langsung atau dikompensasikan dengan hasil penyetoran susu.
c. Melaksanakan usaha ternak sapi perah sesuai dengan SOP, meliputi:
· Menjaga kebersihan kandang dan ternaknya,
· Melaksanakan pemerahan dua kali, satu jam sebelum jadwal penerimaan
susu di TPK dengan jeda waktu antar pemerasan 11-13 jam.
· Menjaga dan meningkatkan kualitas dan kuantitas susu;
· Menyetorkan susu sesuai dengan standar yang ditentukan koperasi ke TPK
dengan menggunakan Milk Can alumunium atau stainles steel dan sesuai
dengan jadwal penerimaan susu di TPK;
· Menyediakan hijauan kebutuhan ternak yang jumlahnya disesuaikan
dengan kebutuhan ternak harian sekurang-kurangnya 10% dari berat badan
ternak;
Imbalan atas pelaksanaan kewajiban ini adalah bayaran yang diperoleh oleh
masing-masing anggota atas susu yang disetorkannya. Semakin baik anggota
menjalankan kewajibannya untuk menjaga dan memelihara ternak sesuai
56
dengan SOP maka akan semakin besar pula imbalan yang mereka terima
karena SOP pemeliharaan ternak berkorelasi positif dengan kualitas susu yang
dihasilkan ternak
d. Setiap anggota KPS Bogor berkewajiban untuk melaporkan mutasi anggota,
mutasi ternak, penjualan maupun pembelian ternak, ternak sakit, birahi, kering
kandung, mati dan lahir. Pelaporan ini sangat penting karena akan
berpengaruh terhadap perhitungan hak dari anggota tersebut misalnya ternak
anggota yang mati berhak mendapatkan biaya pergantian dari KPS Bogor jika
anggota tersebut melapor paling lambat 1 minggu dari kematian ternak, akan
tetapi jika peraturan ini diabaikan maka anggota akan kehilangan haknya
tersebut.
e. Setiap anggota KPS Bogor berkewajiban membeli kebutuhan ternak, serta
kebutuhan anggota dari koperasi sesuai ketentuan dan kemampuan anggota,
serta berhak mendapat keringana pembayaran dengan sistem kredit yang
diambil dari setoran susu anggota.
f. Membayar dana kesejahteraan ternak dan anggota (DKT/A) senilai 4% dari
jumlah produksi susu yang disetorkan ke koperasi. Dan berhak mendapatkan
fasilitas kesehatan baik bagi ternak maupun bagi peternak anggota
Kewajiban serta hak dari masing-masing anggota KPS Bogor ini sama
untuk semua anggota dan tidak tergantung pada lamanya masa keanggotaan
ataupun jumlah ternak yang diusahakan.
5.4. Unit Usaha Di KPS Bogor
Unit Bisnis yang ada di KPS Bogor terdiri dari lima unit. Unit-unit
tersebut masing-masing dikepalai oleh seorang manajer unit. Manejer tersebut
bertanggung jawab penuh terhadap keberlangsungan kegiatan agar kegiatan usaha
tersebut dapat berjalan sesuai dengan baik dan tepat.
5.4.1. Unit Pelayanan Susu Murni
Susu sapi segar adalah suatu produk yang sangat rentan oleh kerusakan,
karena itu KPS Bogor mengadakan kegiatan pengolahan susu yang bertempat di
KPS Bogor (pusat) dan di TPK-TPK tertentu (daerah). Yang bertanggung jawab
atas kegiatan pengolahan susu adalah unit pengolahan susu murni KPS Bogor.
57
Dalam melakukan proses produksinya, Unit Pengolahan Susu KPS Bogor
memiliki beberapa sarana teknologi yang cukup baik. Sarana teknologi
penunjang tersebut dapt dilihat pada Tabel 14.
Tabel 14. Teknologi di Unit Penanganan Susu KPS Bogor
No. Nama Mesin Kapasitas Jumlah (Unit) Keterangan
1. Cooling unit 8000 liter 2 Mesin pendingin susu 2 Dump 8000 liter 2 Alat penyaring susu 3. Astenk chilling/
plat pendingin 10.000 liter/ jam
1 Mesin pendingin susu otomatis
4. Pompa Air 5.000 liter/ jam
4 Mesin pempompa air
5. Clean in Place - 1 Mesin pencuci cooling dan milkcan
6. Milkcan 50 liter 300 Tabung penampung susu
7. Fuso 10.000 l 3
Alat transportasi yang menampung susu dari peternak dan mendistribusikan susu ke IPS
Sumber : KPS Bogor, 2010 (data diolah)
Kegiatan pengolahan susu adalah menjaga temperatur susu segar agar susu
tidak mudah rusak. Kegiatan pengolahan susu berlangsung dua kali dalam sehari.
Proses pengolahan susu di KPS Bogor dapat dilihat pada Gambar 6.
58
Keterangan : Pelaku Kegiatan
Tempat Penampungan susu
Mesin/ Peralatan
Kendaraan
Pelanggan
Alur susu
Gambar 6. Rantai Pengolahan Susu di KPS Bogor Sumber : KPS Bogor, 2010
Dump
Dump
Plat
Pendingin I
Colling
Plat
Pendingin II
Test Kualitas
Fuso Fuso
Fuso
IPS Konsumen
KPS Bogor
TPS
TPK
Peternak
Mesin pasteurisasi
59
1. Pengambilan susu di Tempat Pelayanan Koperasi (TPK)
Pengambilan susu di tiap-tiap TPK dilaksanakan sebanyak dua kali, yaitu
pada pukul 05.00 dan 16.00 dengan menggunakan fuso. Sebelum susu diangkut ke
koperasi, terlebih dahulu diadakan pemeriksaan kualitas (organoleptik, alkohol 70
%, berat jenis, temperatur dll) oleh tester. Susu yang telah diperiksa kualitasnya,
kemudian ditimbang/ diukur volumenya dengan menggunakan literan. Setelah
pengukuran volume susu, maka susu disaring dan dimasukan kedalam fuso,
jumlah susu yang disetorkan oleh setiap peternak dicatat oleh petugas TPK pada
laporan produksi tiap TPK dan kartu pengiriman susu. Laporan produksi tiap
TPK digunakan untuk pendataan di koperasi guna pencatatan setoran susu para
peternak tiap TPK, yang kemudian berguna untuk pembayaran susu kepada
peternak yang dilaksanakan setiap 10 hari sekali.
2. Pengawasan Kualitas
KPS Bogor selalu menguju kualitas susu yang disetorkan oleh peternak
anggota, hal ini dilakukan untuk terus menjaga dan mempertahankan kualitas dari
susu yang dihasilkan. Pengawasan kualitas dilakukan di TPK, dimana peternak
menyetorkan susunya, dan apabila diduga terjadi indikasi pemalsuan terhadap
susu maka dilakukan test kedua yang dilaksanakan di lab dengan menggunakan
lactoscan untuk menguji kualitas susu tersebut. Selain pelaksanaan pengujian
pada susu yang disetorkan peternak, kualitas susu juga dipengaruhi oleh
kebersihan dari pada alat-alat pengelolahan susu. Oleh karena itu, KPS Bogor
memiliki alat yang dipergunakan untuk menjaga kebersihan dari alat pengolahan
susu yang disebut Clean In Place (CIP). Adapun test kualitas susu yang ada di
KPS Bogor antara lain :
a. Uji Organoleptik
Uji organoleptik merupakan uji dengan menggunakan panca indera sebagai
media uji. Pengujian ini meliputi bau, warna dan rasa susu. apabila pengujian
organoleptik pada susu dari peternak tidak memenuhi persyaratan atau
kemungkinan adanya indikasi pemalsuan maka susu akan diambil sampel dan di
uji dilaboratorium KPS Bogor. pengujian terhadap rasa susu dilakukan dengan
mencicipi susu dimana pengujian organoleptik tersebut dilakukan tester yang
60
sudah ada di TPK. Para peternak yang susunya tidak memenuhi persyaratan akan
diberi surat peringantan.
b. Uji Alkohol 70%.
Pengujian dengan menggunakan alkohol dilakukan dengan menggunakan
alat gun test yang telah diisi dengan alkohol 70% untuk mengetahui apakah
protein pada susu tersebut telah terdenaturasi/ pecah atau tidak. Prinsip uji alkohol
pada susu adalah menambah alkohol 70% kedalam susu dengan perbandingan 1:1.
Susu yang hasilnya bagus menunjukan alkohol negatif berarti protein pada susu
belum pecah. Begitu juga sebaliknya, susu dikatakan positif apabila proteinnya
sudah pecah dan susu mengalami penggumpalan.
c. Uji Berat Jenis
Pengujian berat jenis bertujuan untuk mengetahui nilai susu dalam kaitannya
dengan tingkat kemurnian susu. apabila berat jenis susu dibawah standar
menunjukan bahwa susu tersebut tidak murni atau ada penambahan zat tertentu.
Pengujian ini menggunakan alat yang disebut lactodecimeter. Prinsip kerja alat ini
adalah mengacu pada hukum archimedes yang menyatakan bahwa setiap benda
yang dimasukan kedalam benda cair maka benda tersebut akan mendapat tekanan
keatas sebesar berat cair yang dipindahnya. Apabila susu semakin encer maka
lactodecimeter akan lebih masuk ke dalam susu.
d. Termometer
Pengujian temperatur dilakukan dengan menggunakan temperatur dengan
cara mencelupkan alat tersebut kedalam susu. Susu suhu sangat berhubungan
dengan aktivitas mikroba. Suhu pada susu sangat dijaga agar tidak sampai suhu
kamar karena pada kondisi tersebut adalah penumbuhan optimum pada mikroba.
Hal ini menyebabkan kualitas susu dapat menurun karena aktivitas mikroba
tersebut. Standar suhu susu di KPS Bogor adalah 27°C
e. Resazurine Test
Mutu mikrobiologi pada susu ditentukan oleh jumlah dan jenis
mikroorganisme yang terdapat dalam susu. Mutu mikrobiologis ini akan
menentukan ketahanan simpan dari susu tersebut ditinjau dari kerusakan oleh
mikroorganisme dan keamanan susu dari mikroorganisme ditentukan oleh jumlah
spesies patogenik yang terdapat dalam susu tersebut.
61
Pengujian resazurin yang dilakuan KPS Bogor dengan melarutkan 1 ml
metylene blue ke dalam 10 ml susu di dalam tabung reaksi kemudian diinkubasi di
dalam water bath dengan suhu 370C selama 30 menit dan jika tidak terjadi
perubahan akan dilanjutkan menjadi 60 menit. Ada parameter warna yang
menentukan jumlah bakteri dalam susu mulai dari biru sampai putih.
Tabel 15. Klasifikasi Resazurine Test di KPS Bogor
No Klasifikasi Warna Jumlah Bakteri/cc Keterangan 1. Biru Metil < 500.000 Sangat Baik 2. Biru 500.000 s/d 2.000.000 Baik 3. Merah 2.000.000 s/d 8.000.000 Buruk 4. Putih > 8.000.000 Sangat Buruk
Sumber : KPS Bogor, 2010
f. Lactoscan
Pengujian dengan menggunakan lactoscan sangat praktis dan cepat. Alat ini
dilengkapi dengan sensor yang dapat mengidentifikasi atau menganalisis jumlah
kandungan pada susu secara otomatis. Cara kerjanya adalah dengan mengambil
sampel susu yang sudah diaduk terlebih dahulu dan kemudian diletakkan pada
bagian sensorik lactoscan. Adapun tujuan dari pengadukan susu sebelum diukur
adalah agar padatan yang terkandung tercampur dengan sempurna dan tidak ada
yang mengendap baik padatan yang berupa lemak maupun non lemak sehingga
hasil yang didapat merupakan hasil yang optimal.
Lactoscan adalah instrumen yang dapat mengukur kandungan dalam susu.
Selain kadar lemak, lactoscan dapat mengukur Solid non Fat (SNF), density (berat
jenis), solids, protein, penambahan air, temperatur, freeze point (titik beku), pH
berat jenis dan conductivity. solid non fat (SNF) atau total padatan tanpa lemak
adalah semua komponen penyusun susu seperti laktosa, protein, mineral dan
vitamin dikurangi dengan kadar lemak.
Berat jenis dipengaruhi oleh total solid dan merupakan salah satu aspek
yang perlu diperhatikan dalam penilaian susu. Pengukuran berat jenis merupakan
salah satu alternatif untuk mengetahui adanya pemalsuan susu yang
mengakibatkan penurunan kualitas susu. Standar berat jenis yang ditetapkan di
KPS Bogor adalah 1,0260.
62
Standar suhu susu di KPS Bogor adalah 27°C Total Solid merupakan total
padatan (kadar lemak ditambah solid non fat) yang merupakan salah satu penentu
harga susu yang dikirim ke IPS.
Added water (penambahan air) merupakan salah satu faktor untuk
mengetahui apakah susu mengalami pemalsuan yaitu dengan menambahkan susu
dengan air. Penambahan air dilakukan untuk meningkatkan volume susu yang
dijual.
Freeze point (titik beku) susu sangat penting untuk mengetahui adanya
pemalsuan yaitu karena penambahan air, santan atau lemak meskipun dalam
jumlah yang sedikit saja. Penambahan air, santan ataupun lemak dapat mengubah
titik beku susu. Conductivity adalah salah satu faktor untuk mengetahui apakah
ada pemalsuan pada susu misalnya dengan penambahan karbonat.
Pengukuran pH bertujuan untuk mengetahui kadar keasaman susu. Standar
pH yang ditetapkan di KPS adalah 6,6-6,8. apabila pH susu berada di bawah 6,6
maka diduga susu tersebut berasal dari sapi yang mempunyai penyakit masitis
karena aktivitas mikroba yang tinggi menyebabkan pengasaman pada susu
sedangkan apabila pH susu di atas 7 diduga susu telah mengalami pemalsuan
yaitu dengan penambahan bahan-bahan tertentu ke dalam susu.
3. Pengolahan Susu (cooling Unit)
Susu diperiksa kualitasnya ditiap-tiap TPK, susu segera dibawa ke TPS/
KPS untuk menjalani proses pendinginan di Cooling unit. Di KPS pertama susu
dari fuso ditampung di dump, dimana terdapat proses penyaringan. Dump tersebut
terdiri dari dua susunan bak penampung bertingkat, dump pertama berkapasitas
±250 liter dan dump kedua berkapasitas ±350 liter. Dump berfungsi sebagai
pengatur aliran susu menuju cooling unit, yang dioperasikan dengan menggerakan
tuas pada alat tersebut untuk menutup dan membuka saluran susu pipa menuju
cooling unit. Setelah ditampung dan disaring di dump, maka susu dialirkan
menuju plat pendingin pertama, fungsi dari alat ini adalah menurunkan temperatur
suhu. Pada bagian dalam plat pendingin terdapat ruang-ruang tipis (seperti
lembaran-lembaran buku) yang setiap ruang kosong tersebut dialiri oleh susu dan
air dingin secara berselingan. Aliran susu dari dump masuk ke dalam plat
pendingin akan didinginkan oleh air es yang berasal dari ice bank. Mulanya susu
63
yang dibawa ke koperasi memiliki temperatur rata-rata 27ºC, susu yang telah
dilalui plat pendingain pertama akan bersuhu 8ºC dan di tampung sementara di
tangki penampung. Air es yang telah mendinginkan susu akan kembali menuju ice
bank. Kemudian terdapat proses penyaringan kembali sebelum masuk kedalam
plat pendingin yang kedua.
Plat pendingin kedua berfungsi sama halnya dengan plat pendingin
pertama, yaitu untuk menurunkan temperatur susu. Susu yang telah melalui plat
pendingin kedua akan bertemperatur 4ºC. Setelah susu bertemperatur ± 4ºC, susu
dialirkan menuju mobil fuso untuk pengiriman susu ke IPS Jakarta. Sebagian susu
ditampung di cooling penampungan, hal ini dimaksudkan untuk mengatur laju
aliran susu juga karena sebagian (± 5%) susu akan dipasarkan kepada konsumen
eceran/ kios agen, sedangkan sebagian lagi (± 20%) susu akan diolah menjadi
pasteurisasi oleh KPS Bogor. sekitar pukul 09.00 truk fuso akan segera berangkat
ke IPS, dan pengiriman sore hari pada pukul 19.00, selain di pusat KPS Bogor
juga memiliki beberapa tempat untuk menangani susu didaerah. Hal ini bertujuan
untuk menjaga kualitas susu agar tetap baik, karena volume produksi susu yang
tinggi dan waktu penanganan susu yang harus cepat. Oleh karena itu didirikannya
tempat penanganan susu untuk membagi aktifitas kerja di pusat ke daerah.
Penanganan susu didaerah pada prinsipnya sama dengan penangan susu di pusat,
yaitu dengan menjaga temperatur susu sekitar 4ºC dengan menggunakan cooling
unit.
4. CIP (Clean In Place)
Pencucian alat-alat merupakan hal yang perlu diperhatikan pula, dimana
alat-alat tersebut seperti milkcan, truk fuso daerah dan truk fuso Jakarta. Bila alat-
alat tersebut tidak ditangani dengan baik, maka kualitas susu yang dihasilkan
menjadi tidak baik. Alat pencucian milkcan dan tangki mobil disebut clean in
place (CIP).
CIP dibagi menjadi dua circuit, circuit 1 berfungsi sebagai can washer dan
circuit 2 berfungsi sebagai spray bowl untuk tangki. Pada circuit 1 digunakan
untuk mencuci milkcan, dengan kapasitas 16 buah milkcan dalam sekali
pencucian, setiap pencucian berlangsung ± 4 menit. Menit pertama pembilasan
awal, pencucian dengan deterjen merupakan tahap kedua yang berlangsung
64
selama dua menit, dan tahap bilas akhir selama satu menit. Koperasi memiliki ±
300 milkcan, jadi yang dibutuhkan untuk mencuci milkcan tersebut selama
(300/16) x 4 menit = 75 menit.
Circuit 2 digunakan untuk memcuci tangki mobil yang digunakan untuk
pengambilan dan pengiriman susu. Pada circuit ini alat yang digunakan untuk
pencucian tangki berjumlah dua buah sprayer.
Langkah-langkah pencucian tangki sama dengan pencucian milkcan.
Hanya saja waktunya yang berbeda, pada saat pencucian milkcan dibutuhkan
waktu 4 menit setiap pencucian, pada pencucian tangki mobil memakan waktu
selama 11 menit. Menit pertama pada pembilasan awal, pembilasan awal ini
menggunakan air yang bertemperatur diatas 60ºC. Pencucian dengan larutan
deterjen berlangsung selama 8 menit, dan pembilasan akhir selama 2 menit.
Detergen yang digunakan berupa serbuk, licin dan tidak busa. Adapun
komposisi dari detergen ini adalah : sodium carbone (60%), sodium metasilikate
(10%), dan sodium tripolipospate (30%). Pada setiap proses pencucian digunakan
0,5% larutan deterjen asepto.
5.4.2. Unit Pakan Ternak
Penyusunan pakan ternak, khususnya pakan konsentrat diperlukan
pengetahuan mengenai teknis, teknologi maupun kebutuhan pakan sapi perah,
komposisi bahan-bahan pembuat pakan fungsi-fungsi tiap bahan pakan dan cara
penyusunan pakan tersebut. Unit KPS Bogor memiliki staf ahli yang berpotensi
untuk menghasilkan pakan konsentrat yang berkualitas baik dan sesuai dengan
kebutuhan ternak, namun potensi tersebut belum dicapai karena hingga saat ini
PMT KPS Bogor masih condong terhapat memperhatikan harga pakan yang
nantinya dibebankan kepada anggota.
KPS Bogor menyusun konsentrat sendiri yang dikenal dengan nama “KPS
FEED”. Dalam kondisi dan situasi pada saat ini harga-harga bahan baku yang
berkecendrungan terus meningkat, maka usaha untuk meningkatkan kualitas
pakan konsentrat belum dapat terwujud sesuai dengan harapan KPS Bogor.
Komposisi konsentrat di KPS Bogor menggunakan Polliser (40%), dedak kasar
(23%), pollad (10%), bungkil Kelapa (7,5%), ampas kecap (10%), calsium
65
carbonat (3,3%), mineral (0,16%), onggok (2,6%), tongkol jagung (3,3%) .Selain
itu suplai bahan baku konsentrat di KPS Bogor sebagian besar berasal dari bogor
Pembuatan KPS Feed adalah mencampurkan bahan baku konsentrat secara
homogen. Sebelum dicampur, bahan baku terlebih dahulu disiapkan sesuai dengan
jumlah formulasi. Bahan baku yang memiliki formulasi lebih banyak dimasukan
lebih awal dibandingkan bahan baku yang persentasenya lebih sedikit ke dalam
mixer melalui inlet, kemudian bahan baku di dalam mixer diangkat keatas oleh
auget spiral. Mixer tersebut digerakan oleh dinamo yang berkekuatan 2.000 watt.
Setelah bahan baku mencapai atas, bahan baku akan kembali ke bawah
dikarenakan tersapu oleh pedal. Proses ini berlangsung secara berulang-ulang
sehingga bahan baku tercampur secara homogen. Kemudian bahan baku yang
telah tercampur menjadi KPS Feed akan dikeluarkan melalui outlet yang akan
segara dikemas ke dalam karung (50 Kg). Setelah KPS Feed dikemas, karung
tersebut dijahit dengan menggunakan mesin jahit karung. Proses ini berlangsung
10-15 menit dimulai dari masuknya bahan baku melalui inlet. Guna menjaga
kualitas dari pada bahan baku KPS Feed, KPS Bogor mengadakan pengujian awal
pada saat bahan baku belum diturunkan. Pengujian awal terhadap bahan baku
adalah uji kebersihan dengan metode uji organoleptik yang meliputi uji tekstur,
seperti bau, warna dan rasa. Uji ini dilakukan oleh Quality Control bagian
penerimaan bahan baku makanan ternak. Pengujian ini dimaksudkan untuk
menguji keaslian dari bahan baku tersebut.
Analisis yang meliputi persentase kandungan zat makanan dari bahan
baku, maka KPS Bogor bekerja sama dengan Laboratorium Analisis Loka
Pengujian Mutu Pakan Ternak Bekasi. Analisa yang dilakukan di Bogor
pelaksanaannya dilakukan satu kali sebulan, sedangkan analisa yang dilakukan di
Bekasi dilakukan tiga kali dalam satu tahun. Hasil analisa kimiawi di Bekasi
digunakan sebagai pembanding terhadap analisa yang dilakukan di Bogor. Selain
melakukan analisa terhadap bahan baku KPS Feed, PMT KPS Bogor juga
melakukan analisa terhadap contoh KPS Feed yang telah diproduksi. Tujuan dari
pada analisa ini adalah untuk mengetahui sampai sejauh mana KPS Feed yang
diproduksi dapat memenuhi kebutuhan nutrisi sapi peternak anggota.
66
Pemberian pakan akan sangat berpengaruh terhadap kualitas susu yang
dihasilkan. Pemberian pakan yang tidak proporsional akan mengakibatkan
rendahnya produksi susu, kualitas susu yang dihasilkan, gangguan kesehatan dan
berbagai infeksi pada sapi. Oleh karena itu peternak harus dapat
memperhitungkan dengan cermat pemberian pakan kepada ternak sapi yang
dimiliki agar tidak menimbulkan kerugian pemberian pakan selama ini yang
dilakukan oleh peternak. Selain itu pakan konsentrat juga penting untuk
peningkatan mutu dan kualitas susu pada sapi. Proses produksi yang dilakukan
oleh unit PMT KPS Bogor dapat dilihat pada gambar dibawah ini.
Gambar 7. Alur Proses Produksi Konsentrat di KPS Bogor Sumber : KPS Bogor, 2010 (data diolah)
Penyimpanan konsentrat di KPS Bogor pada prinsipnya hanya bersifat
sementara, karena KPS Bogor tidak melakukan penyimpanan bahan baku KPS
Feed (produk jadi) dalam waktu yang lama, jumlah yang diproduksi setiap harinya
didasarkan pada permintaan dan kebutuhan peternak anggota yang dapat diketahui
dari jumlah setoran susu. Namun pada kenyataannya dapat diambil rataan dari
setiap produksi di PMT KPS Bogor yaitu ± 40 ton/ hari.
Sistem pemasukan bahan baku dan pengeluaran KPS Feed di PMT KPS
Bogor menggunakan metode FIFO (First In First Out), yaitu barang yang pertama
masuk ke gudang akan keluar untuk digunakan terlebih dahulu. Metode ini
digunakan karena didasari oleh kualitas bahan dan KPS Feed yang terjamin.
Pemasaran konsentrat kepeternak dilakukan dengan mendistribusikan
konsentrat ke peternak yang dilakukan setiap pagi hari pukul 07.00 dan sore hari
pukul 14.00 dengan cara mengirim konsentrat tersebut ke TPK di masing-masing
Pengepakan Pencampuran Penggilingan Uji
Homogenesis
Penyimpanan Pemasaran
Pengadaan Bahan Baku
Formulasi Bahan baku
Pemisahan bahan baku
Pengancur bahan baku
kasar
67
daerah. Pakan konsentrat tersebut dijual dengan harga 1250/ Kg, dan pembayaran
konsentrat dilakukan setiap 15 hari sekali.
5.4.3. Unit Administrasi Umum dan Keuangan
KPS Bogor untuk mencapai hasil yang maksimal dalam menjalankan unit-
unit usaha di KPS Bogor, diperlukan adanya bagian administrasi umum dari
seluruh unit-unit tersebut. Staf dibagian administrasi umum dan keuangan terdiri
dari tujuh orang. Jam kerja dibagian ini dimulai dimulai pukul 08.00- 16.00 dan
istirahat selama 1 jam yaitu mulai pukul 12.00 s/d pukul 13.00. Bagian ini
bertugas untuk mencatat semua laporan yang telah dibuat dan diserahkan oleh
semua kepala bagian dari unit-unit usaha yang ada. Dari laporan harian
diakumulasikan menjadi laporan bulanan kemudian menjadi laporan tahunan.
Laporan tahunan ini biasanya dipertanggungjawabkan dalam Rapat Anggota
Tahunan (RAT). Selain itu, staf bagian administrasi umum dan keuangan ini
bertugas memberikan gaji kepada seluruh karyawan dan peternak anggota
koperasi, serta mempunyai wewenang dalam menentukan kegiatan kerja seluruh
staf yang ada di KPS Bogor.
5.4.4. Unit Waserda
Unit waserda merupakan unit penunjang kesejahteraan para karyawan. Di
unit ini baik karyawan dan anggota dapat membeli berbagai barang-barang
kebutuhan sehari-hari atau kebutuhan akan pinjaman. Unit waserda ini
menyediakan perlengkapan hidup sehari-hari dengan harga yang relatif lebih
murah dibandingkan harga di luar.
5.4.5. Unit Pengolahan Susu Pasteurisasi
Unit pasteurisasi adalah unit yang mengelolah susu murni menjadi susu
segar yang siap dikonsumsi dengan memberikan nilai tambah seperti penambahan
rasa yaitu rasa strawberi, cokelat, alpukat, durian, anggur dan rasa asli (susu
pasteurisasi tanpa asen rasa) dengan kemasan yang menarik. Pada unit ini
dilengkapi dengan pasteurizer, homogenizer, presser, refrigerator, frezzer dan
alat penunjang pengolahan pasteurisasi lainnya.
68
5.4.5.1 . Stuktur Organisasi Unit Pengolahan Susu Pasteurisasi
Stuktur organisasi didalam perusahaan akan memberikan kejelasan dalam
menentukan pembagian tugas, tanggung jawab, hubungan kerja dan wewenang
kerja masing-masing. Stuktur organisasi di Unit Pengolahan Susu Pasteurisasi
masih sederhana, hanya terdiri dari Ka. Unit Produksi Susu Pasteurisasi, staf
Pemasaran Produksi Susu Pasteurisasi, dan staf administrasi Susu Pasteurisasi.
Hal ini juga berpengaruh kepada kegiatan usaha susu pasteurisasi yang
menyebabkan kinerja kurang optimal. Tidak adanya pembagian tugas yang kurang
jelas dan belum terkoordinasi dengan baik menyebabkan beberapa tenaga kerja
merangkap melakukan pekerjaan yang lainnya. Stuktur organisasi Unit
Pengolahan Susu Pasteurisasi dapat dilihat pada Gambar 8.
Gambar 8. Stuktur Organisasi Unit Pengolahan Susu Pasteurisasi Tahun 2010 Sumber: KPS Bogor, 2010
Sumber utama keberhasilan Unit Pengolahan Susu Pasteurisasi dimasa
depan adalah dukungan sumberdaya manusia yang terdidik, terlatih dan
profesional. Sumberdaya manusia adalah salah satu faktor yang sangat
menentukan pertumbuhan KPS Bogor. Sumberdaya manusia di Unit Pengolahan
Susu Pasteurisasi berjumlah 7 orang yang terdiri dari satu orang kepala unit
KAUN.PRODUKSI
SUSU PASTEURISASI
(Bintarso)
BAGIAN PRODUKSI
· Pengolahan susu. - Ahmad
Hilmi · Bagian Pengemasan
/Packing dan penyimpanan produk jadi - Olih
Satori - Casno
BAGIAN PEMASARAN
· Pemasaran · Pengiriman
barang - Bintarso
BAGIAN ADMINISTRASI GUDANG DAN PENJUALAN
- Neneng.F
69
produksi susu pasteurisasi, empat orang staf produksi, satu orang staf pemasaran
dan satu staf administrasi. Tingkat pendidikan rata-rata tenaga kerja di unit
mayoritas lulusan SMA.
5.4.5.2 . Proses Produksi Susu Pasteurisasi
Proses pasteurisasi yang dilakukan di KPS Bogor mengunakan cara HTST
(high temperature short time), yaitu suatu cara pasteurisasi dengan mengunakan
suhu tinggi dalam waktu singkat. Suhu dipertahankan sekitar 72-75ºC selama 15
detik. Dengan cara ini diharapkan semua mikroorganisme berbahaya dapat
dibunuh, sedangkan kehilangan zat gizi akibat pemanasan dapat dikurangi
seminimal mugkin dan cita rasa susu sapi segar dapat dipertahankan semaksimal
mungkin.
Bahan baku susu pasteurisasi berasal dari peternak anggota KPS Bogor.
Peternak tersebut dibuat kedalam beberapa kelompok untuk memudahkan KPS
bogor melakukan kontrol dan distribusi susu dari peternak ke KPS Bogor.
Kelompok peternak anggota KPS Bogor dapat dilihat pada Tabel 16.
Tabel 16. Kelompok Peternak Anggota KPS Bogor
No Kelompok Wilayah Kerja Peternak 1. Tertib Kunak I Kec.Cibubulang 18 2. Segar Kunak I Kec.Cibubulang dan
Pamijahan 28
3. Bersih Kunak I Kec.Cibubulang dan Pamijahan
19
4. Aman Kunak II Kec.Cibubulang dan Pamijahan
14
5. Indah Kunak II Kec.Pamijahan 19 6. Mandiri Kunak II Kec.Pamijahan 22 7. Kasumi Sawangan dan depok 19 8. Bojong
Sempuh Sukaraja dana Bojong Gede 12
9. Bahagia Kec. Sukaraja dan Kota Bogor 5 10. Kania Cijeruk 36 11. Ciawi Kec. Ciawi dan Caringin 18 12. Terpencar Kota Bogor 40
Sumber : Data Koperasi Produksi Susu 2008
Setelah proses pendistribusian susu dari peternakan ke KPS Bogor
dilakukan uji kualitas terhadap susu tersebut di laoratorium dan kemudian susu
70
yang telah diperiksa dan telah memenuhi persyaratan selanjutnya dibawa keruang
penerimaan untuk ditimbang. Susu murni yang telah ditimbang akan dialirkan
kedalam bak penampung sementara (cooling unit), di dalam ini cooling unit
dilakukan penyaringan dengan menggunakan saringan nilon untuk memisahkan
kotoran dan benda asing yang mungkin terbawa selama proses pengambilan susu
di tiap TPK.
Pendinginan dilakukan dengan mengalirkan air dingin bersuhu 0-1ºC
yang berasal dari ice bank kedalam lempeng pendingin, kemudian dari sisi yang
lain dialirkan secara berlawanan pada waktu besamaan susu dari milk reception
vat dengan suhu 27-30ºC sehingga terjadi perpindahan panas dari susu ke air
dingin. Air akan menyerap suhu susu yang lebih tinggi sehingga suhu susu turun
menjadi 4ºC. Susu yang sudah dingin ini kemudian dialirkan ke dalam cooling
unit yang berkapasitas 8000 liter. Suhu susu di cooling unit dipertahankan agar
tetap stabil. Diagram Alir Susu Pasteurisasi di KPS Bogor dapat dilihat pada
Gambar 9.
Gambar 9. Diagram Alir Susu Pasteurisasi di KPS Bogor Sumber : KPS Bogor, 2010
COOLING UNIT (menyimpan susu
mentah)
MESIN PASTEURISASI
(membuat susu
COOLING UNIT (menampung susu pasteurisasi hasil
formulasi siap untuk dikemas
MESIN PACKING (mengisi, mengepres dan
memotong otomatis)
COOLING UNIT (menampung hasil olahan berupa susu pasteurisasi
71
Susu pasteurisasi di KPS Bogor dikemas dalam kemasan berukuran 150ml
dan 180 ml, susu pasteurisasi di KPS Bogor memiliki enam pilihan rasa
diantaranya rasa cokelat, strawberry, durian, melon, anggur dan rasa asli (susu
pasteurisasa tanpa asen rasa).
Penyimpanan susu pasteurisasi di KPS Bogor pada prinsipnya hanya
bersifat sementara, karena KPS Bogor tidak melakukan penyimpanan susu
pasteurisasi karena jumlah yang diproduksi dibuat sesuai pesanan atau order dari
pelanggan. Batas minimal pemesanan susu pasteurisasi di KPS Bogor berjumlah
300 cup/ hari. Namun pada kenyataannya dapat diambil rataan dari setiap
produksi susu di KPS Bogor KPS Bogor yaitu ± 1800 cup/ hari.
5.5.Pemasaran Susu di KPS Bogor
Kegiatan pemasaran di KPS Bogor dilakukan setiap hari tanpa hari libur.
Kegiatan ini dilakukan setelah peternak menyetorkan susunya kepada pihak KPS
Bogor melalui TPS. Pengambilan susu dari TPS menggunakan truk fuso yang
berjumlah tiga buah, masing-masing berkapasitas 10.000 l. Setelah pengangkutan
susu dilakukan, susu akan segera di kirim ke IPS (Frisian Flag dan Danone)
maupun ke pedagang pengecer. Proses pengiriman susu adalah dengan
menggunakan mobil tangki, dimana suhu susu pada saat pengiriman ke IPS lebih
kurang 4ºC. Setelah mobil tangki tiba di IPS (Jakarta), sebelumnya dilakukan test
terhadap kualitas susu yang dikirim.
Alur distribusi pemasaran susu segar yang ada di KPS Bogor sebesar 15.000
liter per hari, KPS Bogor memasarkan hampir seluruh hasil produksi susunya ke
IPS (Frisian Flag dan Danone) sebesar 70 persen (10.500 liter), ke Danone
sebesar 5 persen (1500 liter), pennjualan eceran sebesar 5 persen (750 liter) diolah
menjadi susu pasteurisasi sebesar 20 persen (3.000 liter), dan kemudian
dikonsumsi oleh konsumen akhir. Selain dipasarkan ke IPS, KPS Bogor juga
memasarkan produk susu murni dan susu pasteurisasi secara langsung. Produk
tersebut dijual langsung kepada konsumen akhir secara eceran dengan membuka
kios di depan koperasi dengan harga eceran susu murni Rp. 3.400 untuk satu liter
susu dan Rp.1500 untuk 180 ml susu pasteurisasi.
72
Gambar 10. Distribusi Pemasaran Susu Segar di KPS Bogor 2010 Sumber : KPS Bogor 2010
Untuk pemasaran susu pasteurisasi berbeda dengan pemasaran susu
dingin, pemasaran hanya dilakukan pada hari kerja. Sampai saat ini pemasaran
susu pasteurisasi di KPS Bogor di pasarkan ke empat instansi atau perusahaan dan
dipasarkan langsung kekonsumen. Data penjualan susu pasteurisasi padat dilihat
pada tabel 17.
Tabel 17. Penjualan Susu Pasteurisasi di KPS Bogor Tahun 2009
Bulan Pengambilan (Cup) PT. Bukaka
PT. Amara
PT. Hexing IPB Tapos Individu
Januari 46.800 2.950 405 - - - Februari 46.800 470 - - - - Maret 46.800 - 405 - - - April 46.800 - - - - Mei 46.800 1.200 405 - - - Juni 46.800 2.180 - - - - Juli 46.800 1.175 405 - 4.000 - Agustus 46.800 1.285 - - 935 September - - 405 - - - Oktober 46.800 335 - 300 - - November 46.800 - 405 - - - Desember 46.800 - - - - - Jumlah 514.800 9.595 2.430 300 4.000 935
Keterangan : - = Tidak ada penjualan
Sumber : KPS Bogor 2010 (Data diolah)
KPS Bogor (15.000liter/ hari)
Danone (750 liter)
Frissan Flag (10.500 liter)
Konsumen Akhir
Penjualan eceran (750 liter)
Susu Pasteurisasi (3.000 liter)
73
Dari Tabel 20 menunjukan bahwa jumlah penjualan terbesar di peroleh
melalui pemasaran ke PT Bukaka dengan jumlah 514.800 cup per tahun. Dalam
pemasaran ke PT Bukaka KPS bogor melakukan sistem pemasaran dalam bentuk
job order.
Sistem pemasaran dengan job order sengaja di terapkan untuk
meminimalisir kerugian akibat tidak terserapnya susu pasteurisasi yang
diproduksi, KPS Bogor menerapkan sistem job order dalam memasarkan susu
pasteurisasinya. Dalam sistem job order KPS Bogor hanya akan memproduksi
susu pasteurisasi dengan jumlah dan komposisi rasa yang sesuai dengan
permintaan konsumen. Ada beberapa keuntungan dan kerugiaan yang sebenarnya
ditimbulkan dengan adanya sistem pemasaran job order ini.
Keuntungan penerapan sisitem job order ini antara lain adalah adanya
kepastian penyerapan pasar bagi tiap produk yang dihasilakan KPS Bogor.
Dengan job order, KPS Bogor meminimalisir kerugiaan akibat tidak terjualnya
produk yang mereka hasilkan. Aliran produk setelah berada di tangan distributor
bukan menjadi wewenang KPS Bogor lagi. Pemasaran susu oleh KPS berakhir
ketika susu berada ditangan konsumen. Dengan sistem penjualan seperti ini KPS
Bogor juga memiliki keuntungan karena tidak perlu menyediakan peralatan untuk
penjualan susu seperti box pendingin atau freezzer dan KPS Bogor memiliki pasar
yang jelas dan pasti.
Tetapi disisi lain tidak job order juga membawa beberapa kerugian bagi
KPS Bogor. Melalui sistem job order konsumen berhak menentukan jumlah
penjalan produk dan harga jual produk kepada KPS Bogor.
74
BAB VI ANALISIS STRATEGI PEMASARAN
6.1. Analisis Lingkungan Internal
Identifikasi faktor-faktor lingkungan internal merupakan identifikasi
aspek-aspek yang mempengaruhi perusahaan yang meliputi aspek manajemen,
pemasaran, keuangan dan akuntansi, produksi dan operasi, serta penelitian dan
pengembangan. Identifikasi aspek-aspek tersebut ditujukan untuk mendapatkan
faktor strategis internal yang mempengaruhi perusahaan berupa kekuatan dan
kelemahan.
6.1.1. Manajemen
Manajemen dalam perusahaan akan dapat memperbaiki kinerja
perusahaan jika memiliki perencanaan untuk membantu perusahaan mencapai
hasil yang maksimum dari usaha yang dijalankan. KPS Bogor memiliki suatu
perencanaan ingin meningkatkan keuntungan, khususnya dalam industri
pengolahan susu melalui pengolahan susu sapi menjadi susu pasteurisasi. Salah
satu cara yang dilakukan adalah dengan menghasilkan produk yang berkualitas
dan bermutu. Untuk itu diperlukan suatu organisasi yang terencana untuk
menghasilkan produk berkualitas. Pengorganisasian unit pengolahan susu
pasteurisasi yang dimiliki oleh KPS Bogor bersifat sederhana dimana terdapat
satu orang kepala unit produksi susu pasteurisasi yang bertanggung jawab
terhadap kegiatan oprasional pengolahan susu pasteurisasi, bagian produksi,
bagian pemasaran dan bagian administrasi. Pada saat perekrutan karyawan
sebaiknya dapat memposisikan karyawan sesuai dengan keahlian masing-masing,
sehingga tidak akan terjadi kelalaian dalam menjalankan tugasnya dan
profesionalisme tenaga kerja lebih baik. Pada umumnya tenaga kerja yang ada di
KPS Bogor berasal dari lingkungan perusahaan berdiri, namun dalam proses
perekrutan tenaga kerja tetap memperhatikan kriteria-kriteria yang disesuaikan
dengan posisi yang dibutuhkan.
Fungsi manajemen terdiri dari lima aktivitas dasar yaitu: perencanaan,
pengorganisasian, pemberian motivasi, pengolahan staf dan pengendalian. Dari
lima fungsi manajemen tersebut KPS Bogor telah melaksanakan beberapa
aktivitas -aktivitas manajemen diantaranya fungsi perencanaan dengan penetapan
75
sasaran produk yang akan dipasarkan. Produk yang diproduksi oleh KPS Bogor
adalah susu pasteurisasi kemudian melakukan peramalan penjualan untuk ke
depannya. Kegiatan ini tidak dilakukan secara kontinyu, hal ini disebabkan
karena ketergantungan terhadap jumlah pemesanan sedangkan untuk fungsi
pengorganisasian KPS Bogor hanya melakukan beberapa aktivitas manajerial
seperti kordinasi pekerjaan dan deskripsi pekerjaan.
Unit pengolahan susu pasteurisasi melakukan aktivitas manajerial dalam
menjalankan fungsi manajemen pemberian motivasi dan pengelolaan staf
diantaranya melakukan analisis terhadap moral karyawan, komunikasi antar
karyawan dan pimpinan yang baik serta melakukan penggajian karyawan sesuai
dengan prestasi kerja, melakukan pengembangan manajemen, memperhatikan
keselamatan karyawan serta memberikan tunjangan untuk memotivasi kinerja
yang baik agar terciptanya iklim kerja yang kondusif dan produktif. Pengendalian
dilakukan untuk memastikan bahwa hasil actual konsisten dengan hasil yang
direncanakan seperti pengecekan terhadap produk yang dihasilkan serta
pengiriman produk hingga ke tangan pelanggan.
6.1.2. Pemasaran
Pemasaran merupakan kegiatan distribusi produk dari tangan produsen ke
tangan konsumen. Pada proses pemasaran ini ada empat yang harus diperhatikan
yaitu produk, harga, distribusi dan promosi. Pemasaran merupakan salah satu
usaha perusahaan untuk mempertahankan keberadaan produk, terlebih lagi dalam
keadaan permintaan pasar yang tidak stabil ataupun karena munculnya pesaing-
pesaing baru yang bergerak dibidang susu olahan yang menimbulkan persaing
yang tajam antara perusahaan yang memproduksi produk sejenis. Pemasaran
adalah proses menetapkan, mengantisipasi, menciptakan, dan memenuhi
kebutuhan serta keinginan pelanggan terhadap produk ataupun jasa.
Kegiatan pemasaran pada KPS Bogor tidak selalu berjalan baik. Sistem
pemasaran yang dimiliki KPS Bogor masih terbatas dan cenderung pasif, karena
hanya mengandalkan pelanggan yang sekaligus berperan sebagai pengecer dan
pabrik-pabrik yang berperan sebagai pengumpul dan kemudian menyalurkan susu
pasteurisasi tersebut untuk dikonsumsi para karyawannya. Dalam menjalankan
76
usahanya KPS Bogor belum memiliki rancangan strategi pemasaran yang harus
dijalankan hal ini disebabkan karena tidak adanya perencanaan pemasaran usaha.
Selain itu juga disebabkan karena terbatasan tenaga pemasaran penjual yang
dimiliki KPS Bogor. Unit pengolahan susu KPS Bogor hanya memiliki satu
orang tenaga kerja bagian pemasaran. Tenaga kerja bagian pemasaran ini
melakukan semua fungsi pemasaran seperti menjual dan mendistribusikan produk
hingga mencari pelanggan baru. Keadaan ini menyebabkan kegiatan pemasaran
menjadi tidak efektif dan efisien. Untuk melihat faktor pemasaran termasuk
kedalam kekuatan atau kelemahan, harus dianalisis terlebih dahulu melalui
beberapa faktor pendukung dalam bauran pemasaran.
a. Segmentasi, Targeting dan Positioning
Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar keseluruhan suatu produk
atau jasa yang bersifat heterogen ke dalam beberapa segmen dimana masing-
masing segmennya cenderung bersifat homogen dalam segala aspek, segmentasi
pasar adalah tindakan mengidentifikasikan dan membentuk kelompok pembeli
atau konsumen secara terpisah (Rangkuti, 2006). Segmentasi pasar yang
dilakukan oleh KPS Bogor adalah berdasarkan psikografis. Segmentasi pasar
berdasarkan psikografis terdiri atas gaya hidup dan kepribadian. Gaya hidup yang
aktif dan dinamis menuntut setiap orang untuk selalu menjaga kesehatannya agar
tidak mudah terkena penyakit. Salah satu caranya dengan memenuhi kebutuhan
gizi yang cukup. Sebagai sumber minuman yang mengandung gizi baik, susu
pasteurisasi dapat dijadikan minuman selingan bagi konsumen yang
membutuhkan minuman bergizi yang praktis untuk dibawa dan dikonsumsi guna
menunjang aktivitas sehari-hari.
Produk susu pasteurisasi termasuk jenis minuman ringan yang dapat
dikonsumsi sepanjang tahun dan dengan target pasar yang cukup luas, yaitu mulai
dari anak kecil,orang dewasa sampai orang tua. Produk susu pasteurisasi
memiliki kualitas yang baik dengan target pasar untuk semua umur dari semua
golongan ekonomi. Berdasarkan daerah pemasarannya KPS Bogor masih menjual
produknya dipasar domestik target pasar produk KPS Bogor selanjutnya adalah
pabrik, hotel, supermarket atau retailer lainnya.
77
KPS Bogor memproduksi produk dengan harga yang relative lebih murah
serta memiliki kualitas yang baik jika dibandingkan dengan produk sejenis yang
ada di pasaran. Perluasan pangsa pasar konsumen menegah ke bawah ini perlu
difokuskan oleh perusahaan karena peluang untuk berkembang dan eksis untuk
pasar ini sangat besar. Perusahaan bisa menjadi spesialisasi pada segmen pasar
tersebut, citra produk KPS Bogor sebagai susu pasteurisasi yang segar dan
berkualitas perlu terus dikembangkan, sehingga menspesialisasikan posisinya
untuk konsumen muslim namun juga halal untuk dikonsumsi oleh konsumen non
muslim.
Untuk menentukan segmentasi dan target prusahaan yang tepat, harus
dilakukan dengan hati-hati dan di dukung dengan penepatan suatu posisi produk
individu yang cermat. Segmentasi pasar yang dilakukan oleh KPS Bogor
merupakan kekuatan, segmentasi berdasarkan psikografis merupakan salah salah
satu segmen yang di tunjuk sebagai konsumen akhir. Target perusahaan yang
fokus mejadi kekuatan prusahaan karena perusahaan akan berusaha memenuhi
dan melayani permintaan konsumen dengan sebaik mungkin, sedangkan citra
produk segar dan berkualitas yang baik merupakan kekuatan dalam penentuan
posisi produk di pasar.
b. Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran yaitu variabel-variabel pemasaran yang dapat di
control, yang akan dikombinasikan oleh perusahaan untuk memperoleh hasil
yang maksimal. Dalam bauran pemasaran terdapat empat variable pamasaran
yang harus di control yaitu product, price, place and promotion (4P) dimana
produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk di
perhatikan,diminta dicari,digunakan atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan
kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan. Suatu perusahaan harus
mempunyai stategi pemasaran yang dinamis dan disesuaikan dengan pasar yang
dilayani agar perusahaan dapat bertahan hidup dan terus berkembang. Staretegi
pemasaran yang dilakukan oleh KPS Bogor akan dianalisa dengan bauran
pemasaran.
78
1. Bauran Produk
Produk merupakan suatu yang ditawarkan kepada konsumen oleh
perusahaan. Dalam kondisi persaingan sangat berbahaya bagi suatu perusahaan
apabila hanya mengandalkan produk yang ada tanpa usaha tertentu untuk
perkembangannya. Susu pasteurisasi merupakan salah satu produk yang
dihasilkan oleh KPS Bogor selain susu segar. Dalam perkembangannya, susu
pasteurisasi mempunyai posisi sebagai produk pengikut (follower) dari susu
segar. Pengawasan terhadap mutu produk merupakan perhatian utama dalam
perusahaan dalam kegiatan proses produksi dan penyimpanan.
Produk susu pasteurisasi yang dihasilkan oleh KPS Bogor diberi merek
“Bogor Milk”. Pemberian merek merupakan salah satu teknik kebijakan produk
yang mendasari strategi pemasaran. Hal ini karena merek dagang dapat mudah
diingat, mudah dibaca dan mudah dibedakan. Merek dagang produk susu
pasteurisasi yang dihasilkan adalah “Bogor Milk”. Merek ini memiliki arti susu
olahan yang dihasilkan oleh KPS Bogor. Produk susu pasterurisasi yang
dihasilkan memiliki beberapa rasa diantaranya yaitu, rasa anggur, rasa strawberi,
rasa durian, alpukat, rasa melon dan rasa tawar. Produk Bogor Milk dikemas
dalam beberapa bentuk kemasan yaitu ukuran ukuran 150 ml dan 180 ml yang
dikemas dalm bentuk cup. Kurangnya diversifikasi produk susu pasteurisasi dan
kemasan yang digunakan tidak menarik merupakan kelemahan yang perlu
diperhatikan agar perkembangan usaha terus dapat ditingkatkan. Dalam
melakukan kegiatan pengolahan input menjadi output produk susu pasteurisasi
KPS Bogor menjaga kualitas produk dengan tetap menjalankan proses produksi
sesuai dengan aturan pengawasan Badan POM (Pengawsan Obat dan Makanan)
dan sudah diserahkan dan diuji oleh Dinas Kesehatan. Adanya sertifikasi dari
berbagai instansi merupakan kekuatan produk susu pasteurisasi KPS Bogor.
Jumlah susu pasteurisasi diproduksi didasarkan atas pesanan yang
diterima dari pelanggan, tetapi produksi minimal 1800 pack per hari untuk
dipasarkan pada pabrik dan pelanggan utama KPS Bogor terutama diwilayah
Bogor. Umumnya daya tahan atau masa simpanan produk susu pasteurisasi
mencapai 7 hari jika disimpan di dalam freezer dengan suhu 4 0 C. Bauran
pemasaran dengan variabel produk merupakan kekutan perusahaan, hal ini
79
disebabkan karena produk memilki beberapa keunggulan seperti susu yang
digunakan sebagai bahan baku diperoleh dari peternakan sendiri dan dapat
dijamin kesegarannya.
2. Bauran Distribusi
Suatu perusahaan dapat menetukan penyaluran produknya melalui
pedagang besar atau distributor, yang akan menyalurkan ke pengecer (retailer)
yang menjual produk langsung kepada konsumen. Walaupun demikian,
perusahaan dapat langsung menjual produknya kepada pedagang besar atau
pengecer serta konsumen secara khusus. Saluran distribusi dibutuhkan terutama
karena adanya perbedaan yang menimbulkan kesenjangan (gap) diantara
produksi dan konsumsi. Perbedaan jarak tersebut berupa perbedaan jarak geogrfis
yang disebabkan perbedaan tempat pemusatan produksi dengan konsumen yang
tersebar dimana-mana, sehingga jarak yang semakin jauh menimbulkan peranan
lembaga penyalur menjadi bertambah penting.
Lokasi usaha KPS Bogor yang dekat dari jalan raya mudah untuk
dijangkau, sehingga mempermudah pemasaran produk merupakan kekuatan
perusahaan. Hal tersebut juga didukung dengan adanya program delivery service
oleh KPS Bogor sehingga bagi pelanggan yang memesan dengan jumlah yang
telah ditentukan (minimum order) dapat diantar langsung oleh bagian produksi
dan pemasaran. Program ini hanya berlaku untuk wilayah jangkaun operasional
perusahaan seperti wilayah Bogor.
Distribusi menjadi penting terutama ketika perusahaan berusaha untuk
mengimplementasikan pengembangan pasar atau strategi integrasi kedepan. Pola
pendistribusian produk susu pasteurisasi menggunakan sistem distribusi
langsung dan melalui perantara, khususnya untuk produk yang dipasaran ke
pabrik- pabrik. Distribusi langsung yaitu KPS Bogor langsung memasarkan dan
mendistribusi produknya kepada pelanggan serta konsumen akhir. Dengan
adanya delivery service programme merupakan kekuatan bagi KPS Bogor
sehingga konsumen lebih mudah memperoleh produk susu pasteurisasi.
Selain delivery service programme yang dilakukan KPS Bogor, KPS
Bogor menggunakan sistem pemasaran dengan job order yaitu suatu sistem
80
pemasaran produk susu pasteurisasi yang disesuaikan dengan jumlah pesanan dari
konsumen. Hal ini dilakukan untuk meminimalisir kerugian akibat KPS Bogor
belum menguasai pasar.
3. Bauran Harga
Harga merupakan standar nominal yang ditetapkan oleh perusahaan
terhadap produk yang dihasilkannya untuk dijual kepasar. Strategi merupakan
elemen pokok bauran pemasaran yang penting, karena pengaruhnya langsung
terhadap hasil penjualan dan tinggkat keuntungan yang diterima perusahaan.
Strategi bauran harga meliputi strategi penetapan harga, tingakat harga, potongan
harga serta syarat-syarat pembayaran.
Penetapan harga selalu menjadi masalah bagi setiap perusahaan karena
penetapan harga ini bukanlah kekuasaan atau kewenangan yang mutlak
pengusaha. Peranan penetapan harga menjadi sangat penting terutama dalam
keadaan persaingan yang semakin kontetitif dan permitaan yang terbatas. Dalam
penetapan harga perlu diperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhinya, baik
langsung maupun tidak langsung. Faktor yang mempengaruhi secara langsung
adalah harga bahan baku, biaya produksi, biaya pemasaran, adanya peraturan
pemerintah dan faktor lainnya. Faktor yang tidak langsung namun erat
hubungannya dengan penetapan harga adalah harga produk sejenis yang dijual
oleh para pesaing, hubungan antara produk substitusi dan komplementer serta
potongan harga (discount) untuk para penyalur dan konsumen.
Dalam penentuan harga produk KPS Bogor menerapkan metode
penetapan harga berdasarkan harga bahan baku dan biaya produksi yang
kemudian ditambahkan dengan sejumlah mark up atau marjin keuntungan yang
diinginkan. KPS Bogor menjumlahkan semua harga pokok produksinya terlebih
dahulu, lalu menambahkan jumlah tertentu (mark up) pada harga pokok produksi
yang kemudian menjadi harga jual produk. Dengan demikian strategi yang
dipakai adalah cost plus pricing. Kebijakan harga ini harus disertai dengan
perbaikan kualitas dan inovasi produk untuk memberikan kepuasan kepada
pelanggan agar KPS Bogor dapat mencapai visi, misi dan tujuan yang diinginkan.
Harga untuk setiap kemasan dengan ukuran berbeda memiliki harga yang berbeda
81
pula. Harga yang dijual oleh perusahaan dibedakan menjadi dua kategori yaitu
harga konsumen akhir dan harga retail untuk distributor atau agen.
Harga produk yang ditentukan oleh KPS Bogor untuk konsumen
ditentukan dengan harga eceran tertinggi antara lain untuk kemasan ukuran 150
ml seharga Rp. 1200,- dan kemasan ukuran 180 ml seharga Rp 1.500,- . Untuk
harga retail dengan kemasan ukuran 150 ml seharga Rp 900,- dan kemasan
ukuran 180 ml seharga Rp 1300,- . Selain itu, KPS Bogor juga memberikan
potongan harga atau discount kepada agen atau retailer dengan syarat dan
ketentuan yang telah disepakati. Perbandingan harga produk susu pasteurisasi
dengan produk susu pasteurisasi lainnya sangat signifikan, hal ini dapat
dibandingkan dari beberapa kriteria produk dengan ukuran yang sama, seperti
Bogor milk ukuran 150 ml seharga Rp. 1200,-/ cup sedangkan Fresh milk yang
dihasilkan oleh KPSBU Lembang dengan ukuran 150 ml seharga Rp 1500,-
sedangkan KPBS Nasional dengan ukuran yang sama juga dijual dengan harga
Rp. 1500. Harga yang relatif lebih murah yang ditetapkan oleh perusahaan
sebagai strategi untuk mengenalkan produk dan menarik konsumen merpakan
kekuatan bagi KPS Bogor.
4. Bauran Promosi
Promosi dalam kegiatan bertujuan untuk memberitahukan dan
mengingatkan konsumen akan keberadaan produk. Selain itu kegiatan promasi
juga digunakan untuk mempertahankan dan meningkatkan penjualan dengan cara
meraih pembeli atau pelanggan baru yang belum terjangkau oleh tenaga penjual
yang telah ada. Kegiatan promosi yang dilakukan sejalan dengan rancangan
pemasaran secara keseluruhan serta direncanakan akan diarahkan dan
dikendalikan dengan baik, diharapkan dapat diperankan dalam meningkatkan
penjualan dan memperluas pasar. Selain itu kegiatan ini juga diharapkan akan
dapat mempertahankan ketenaran merek (brand) selama ini dan bahkan perlu
ditingkatkan lagi.
Kegiatan promosi penjualan yang dilakukan KPS Bogor terhadap produk
susu pasteurisasi tergolong rendah atau kurang. Kegiatan promosi yang dilakukan
hanya sebatas mengikuti bazar dan pameran- pameran dagang yang diadakan dan
82
diikuti oleh Dinas Perindustrian dan Perdagangan Kota Bogor dan akan
melakukan promosi dengan membuat pamflet yang disebar di setiap sekolah atau
pabrik.
Rendahnya promosi yang dilakukan KPS Bogor dan semakin gencarnya
promosi produk- produk pesaing melalui iklan media elektronik maupun media
massa, menyebabkan produk susu pasteurisasi belum banyak dikenal oleh
masyarakat. Tingginya biaya ataupun pemasangan iklan terutama media
elektronik menyebabkan KPS Bogor belum melakukan promosi melalui media
elektronik. Berdasarkan informasi yang diperoleh dari pihak KPS Bogor,
sebelumnya sudah pernah ada salah satu televisi swasta yang meliput proses
produksi susu pasteurisasi dan menayangkan acara tersebut. Akan tetapi, promosi
tersebut tidak memberikan pengaruh yang besar bagi perkembangan usaha susu
pasteurisasi.
Secara umum kegiatan promosi penjualan susu pasteurisasi di KPS Bogor
lebih menekankan promosi dengan mengandalkan citra produk yang beragam,
sehat dan bergizi untuk menari konsumen. Saat ini promosi tetap dilaksanakan
tetapi dengan alat promosi yang terbatas jangkauannya karena belum
menggunalan alat media, baik media massa maupun media elektronik karena
adanya keterbatasan dana, namun pemamfaatan fasilitas yang sudah ada dapat
dijadikan sebagai salah satu cara untuk mempromosikan produk. Fasilitas yang
disediakan oleh KPS Bogor berupa modem dan komputer adalah sarana yang
sangat mendukung dalam promosi tersebut. Penggunaan media elektronik seperti
internet cukup efektive dirasakan dalam kegiatan promosi produk susu
pasteurisasi, hal ini dapat membantu karena dengan adanya kemajuan teknologi
terutama dibidang komunikasi dan informasi menyebabkan meningkatnya
jumlah pemakai dari tahun ke tahun yaitu meningkat dari 110.000 orang pemakai
pada tahun 1996 menjadi 25.000.000 orang pemakai pada tahun 2007. Minimnya
promosi yang dilakukan oleh perusahaan merupakan kelemahan yang harus
diminimalkan.
6.1.3. Keuangan
83
Keuangan merupakan aspek penting yang harus diperhatikan dalam setiap
usaha, begitu juga dengan KPS Bogor. Berdasarkan wawancara dengan manajer
KPS Bogor kondisi keuangan cukup baik karena menggunkan modal sendiri dan
tidak memiliki beban hutang. Sumber dana dan permodalan awal KPS Bogor
berasal dari dana koperasi peternak yang merupakan anggota koperasi.
Selanjutnya sumber dana juga bertambah dari hasil perputaran kas penjualan susu
pasteurisasi dan susu segar.
Unit Pengolahan susu pasteurisasi melakukan pencatatan keuangan dengan
sederhana, yaitu secara garis besar mengenai penerimaan dan pengeluaran saja,
belum menerapkan sistem akutansi penyimpanan data dalam komputer. Hal ini
merupakan faktor kelemahan karena dengan adanya sistem akutansi yang
terkomputerisasi dapat dilakukan penilaian terhadap kinerja usaha dengan lebih
tepat. Informasi yang dihaslikan berupa laporan keuangan dapat berguna bagi
Unit Pengolahan untuk mengajukan kredit kepada lembaga keuangan.
6.1.4. Produksi dan Operasi
Proses produksi produk susu pasteurisasi dimulai dari pengadaan bahan
baku hingga menghasilkan produk siap dipasarkan yang dikemas dalam bentuk
cup. Produk yang dihasilkan oleh KPS Bogor terdiri dari susu pasteurisasi, dan
susu segar. Produk susu pasterurisasi yang dihasilkan memiliki beberapa rasa
diantaranya yaitu, rasa anggur, rasa strawberi, rasa durian, alpukat, cokelat dan
rasa tawar. Produk susu pasteurisasi memiliki kelebihan dan keunggulan yaitu
sudah mendapat registrasi dari Dinas Perindustrian dengan nomor registrasi No.
09.3203.0011474 serta sertifikat halal dengan nomor 01041028022103.
Susu murni merupakan bahan baku utama yang digunakan dalam
pembuatan susu pasteurisasi. Susu murni tersebut berasal dari unit peternakan
sendiri sehingga kualitas susu dapat terjaga dengan baik, selain itu susu juga
berasal dari peternak sapi lainnya yang tergabung dalam kelompok tani yang
berada di sekitar daerah Bogor. Bahan baku pembantu seperti gula dan asen rasa
didapat dari pedagang lokal, sedangkan air yang juga merupakan bahan baku
diperoleh dari air PAM.
84
Faktor produksi dalam penilaian analisis internal perusahaan merupakan
kekuatan, hal ini berkaitan dengan beberapa faktor lainnya seperti produk yang
dihasilkan dengan kualitas baik sesuai dengan standar yang telah ditentukan.
6.1.5. Penelitian dan Pengembangan
Penelitian dan pengembangan merupakan faktor yang mempengaruhi
pengembangan produk, baik dari segi bentuk, kualitas maupun performance dari
suatu produk yang dihasilkan. Selama ini KPS Bogor telah melakukan penelitian
secara khusus untuk mengembangkan produknya, diantaranya pengembangan
usaha dari produk susu segar menjadi susu pasteurisasi. Selain itu, penelitian
yang berlangsung saat ini adalah mengembangkan usaha susu pasteurisasi yang
pada awalnya hanya dikemas dalam plastik dalam bentuk cup menjadi produk
pasteurisasi yang dikemas dalam botol. Inovasi yang dilakukan diharapkan akan
menarik konsumen baru. Perbaikan mutu dan kualitas produk hanya dilakukan
berdasarkan kritik maupun masukan dari konsumen sehingga faktor penelitian
dan pengembangan merupakan kekuatan internal bagi perusahaan.
6.2. Analisis Lingkungan Eksternal
Analisis terhadap lingkungan eksternal perusahaan dilakukan untuk
mengetahui peluang dan ancaman yang dapat mempengaruhi perusahaan.
Analisis lingkungan eksternal penting dalam merumuskan strategi pemasaran
karena dengan mengetahui peluang serta ancaman yang dihadapi perusahaan
dalam pemasaran, perusahaan dapat memamfaatkan peluang dan mengantisipasi
ancaman yang ada.
6.2.1. Faktor Ekonomi
Keadaan perekonomian suatu negara mempengaruhi kinerja perusahaan
dalam memasarkan produknya. Perekonomian yang stabil dan berkembang
meningkatkan kesejahteraan rakyat. Ketidakstabilan kondisi perekonomian
Indonesia saat ini memberikan pengaruh terhadap kecenderungan iklim usaha
yang tidak menentu. Hal ini ditandai dengan tersendatnya perekonomian, tingkat
inflasi yang cukup tinggi, Keadaan tersebut menyulitkan perusahaaan atau
85
lembaga keuangan dalam membuka peluang pemberian bantuan usaha yang
ditujukan untuk penambahan akses modal untuk perluasan usaha. Ketidakstabilan
perekonomian suatu negara menjadi ancaman untuk perkembangan dunia
industri. Krisis ekonomi global sangat mempengaruhi keadaan perekonomian
suatu negara sehingga bersisi pada perkembangan perusahaan terutama pada
pemasaran. Dengan adanya krisis ekonomi global, maka negara-negara lain akan
berlomba-lomba untuk mencari pasar baru guna untuk memasarkan produk
mereka, sehingga arus impor produk yang masuk ke Indonesia semakin tinggi
dari tahun ke tahun. Tingginya impor produk susu pasteurisasi memberikan
implikasi ancaman persaingan terhadap produk sejenis, sehingga perusahaan
harus mengantisipasi persaingan ini dengan menciptakan pangsa pasar baru serta
menciptakan produk yang sesuai dengan yang diharapkan oleh konsumen.
Kondisi politik Indonesia akan mempengaruhi kegiatan produksi pelaku-
pelaku produksi. Kebijakan pemerintah berkaitan erat dengan perekonomian
suatu negara. Pada Desember 2008 pemerintah telah menurunkan harga Bahan
Bakar Minyak (BBM) untuk meredam sisi krisis ekonomi Indonesi. Pemerintah
menurunkan harga Bahan Bakar Minyak (BBM) dari Rp. 6.500 per liter menjadi
Rp. 4.500 per liter. Penurunan harga BBM belum dirasakan semua pihak karena
harga berbagai komoditas lainnya yang tetap mahal. Namun, beberapa pelaku
usaha telah merasakan sisi langsung dari penurunan harga BBM. Pelaku usaha
dapat merasakan langsung karena biaya produksi yang semakin menurun
terutama bagi pelaku usaha yang menggunakan bahan bakar minyak sebagai
input utama dalam proses produksi.
KPS Bogor sebagai salah satu unit usaha telah merasakan sisi penurunan
harga BBM tersebut. Sejak penurunan harga BBM, biaya produksi perusahaan
menjadi efisien dan berkurang. Penurunan Harga BBM menurunkan biaya
transportasi perusahaan dalam pemasaran produk ke agen dan konsumen. Selama
ini biaya transportasi produk di bebankan kepihak perusahan. Namun setelah
penurunan harga BBM, biaya produksi perusahaan kembali turun sehingga sisi
penggefisienan biaya ini dapat digunakan oleh perusahaan ke biaya produksi lain.
Penurunan harga BBM ini merupakan peluang bagi perusahaan dalam pemasaran
86
produk KPS Bogor. Biaya yang efisien merupakan kesempatan bagi perusahaan
dalam memperluas pangsa pasar.
6.2.2. Faktor Sosial Budaya dan Demografi
Susu pasteurisasi tidak termasuk konsumsi utama masyarakat Indonesia.
Hal ini dapat dilihat dari posisi susu atau susu pasteurisasi dibandingkan makanan
pokok atau bahan pokok yang lebih sering di konsumsi oleh masyarakat. Akan
tetapi pola konsumsi yang meningkat menunjukkan adanya kesadaran masyarakat
dalam hal mengkonsumsi susu pasteurisasi. Meningkatnya kesadaran dan
kepedulian masyarakat akan kesehatan menghasilkan loyalitas konsumen
merupakan peluang. Adanya tren mengkonsumsi minuman berbahan dasar alami
akan berpengaruh terhadap perkembangan usaha KPS Bogor, dengan demikian
faktor sosial budaya dan demografi merupakan peluang bagi KPS Bogor untuk
mengembangkan usahanya. Perkembangan jumlah penduduk dari tahun ke tahun
juga akan memberikan sisi yang signifikan terhadap perkembangan produk susu
pasteurisasi karena adanya peluang konsumen baru. Hal dapat di lihat pada 18.
Tabel 18. Pertumbuhan Jumlah Penduduk Indonesia Tahun 1995-2005
Tahun Jumlah Penduduk Pertumbuhan (%) 1995 194,754,808 - 2000 205,132,458 5,32 2005 218,868,791 6,69
Sumber. BPS 2009
Perkembangan jumlah penduduk akan bersisi pada ketersediaan jumlah
tenaga kerja. Respon positif dari lingkungan sosial di luar peruahaan memberikan
sisi positif dan merupakan peluang terhadap perkembangan usaha pemasaran
susu pasteurisasi. Respon positif dari lingkungan sosial di luar perusahaan dapat
berupa adanya dukungan terhadap peningkatan produksi sehingga akan menyerap
jumlah tenaga kerja, selain itu peningkatan produksi juga akan membutuhkan
bahan baku yang besar sehingga perusahaan harus memasok bahan baku dari
peternak di sekitar perusahaan.
87
6.2.3. Faktor Politik dan Hukum
Keadaan politik serta hukum yang berlaku saat ini di Indonesia dapat
mempengaruhi kegiatan operasional dan keberlangsungan usaha perusahaan.
Peraturaturan-peraturan dan kebijakan pemerintah dapat mempengaruhi
perkembangan usaha di industri pengolahan susu seperti susu pasteurisasi. Akan
tetapi, peraturan dapat mempengaruhi perusahaan dalam hal memudahkan atau
mempersulit perusahaan untuk berkembang sehingga dapat menjadi peluang atau
ancaman.
Salah satu variabel politik yang dapat digunakan untuk menganalisa
keadaan politik disuatu negara adalah kebijakan-kebijakan atau peraturan-
peraturan yang dikeluarkan pemerintah yang berhubungan dengan industri
pengolahan susu. Salah satu kebijakaan pemerintah yang berkaitan dengan
industri pengolahan susu yaitu kebijakan tarif impor susu termasuk didalamnya
susu pasteurisasi (makanan turunan susu) dalam negeri. Pada tahun 1998
pemerintah Indonesia mengeluarkan tarif impor susu tentang Tarif Bea Masuk
Produk Susu, berkisar antara 5 persen sampai dengan 20 persen sesuai dengan SK
Menteri Keuangan No 16/KMK.017/1998, akan tetapi pemerintah merubah
tingkat tarif impor sebesar 0 persen untuk bahan baku dan 5 persen untuk produk
susu, dan pada tahun 2000 dikeluarkan kembali SK Menteri Keuangan No
573MK.01/2000 untuk tarif impor produk susu sebesar 5 persen.
Informasi terbaru tentang tarif impor adalah terhitung mulai 13 Februari
2009, Peraturan Menteri Keuangan (PMK) No. 19/PMK.011/2009 tentang
Penatapan Tarif Bea Masuk Atas Barang Impor Produk – Produk Tertentu.
Dalam peraturan tersebut ditetapkan bahwa bea masuk untuk skim milk fowder,
full cream milk, butter milk, susu pasteurisasi dan produk susu lainnya adalah 0
persen. Selain kebijakan tarif impor pemerintah juga turut serta membuat suatu
program hari minum susu nasional sehingga dapat memberikan peluang kepada
industri susu dan produk turunannya untuk memasarkan lebih luas dan menarik
pelanggan sebanyak-banyaknya dan menjadi peluang bagi perusahaan untuk
memsarkan produknya.
Perubahan tarif impor produk susu dan olahannya yang awalnya sebesar
20 persen menjadi 0 persen menyebabkan perusahaan susu dan olahannya harus
88
siap berhadapan dengan produk – produk luar negeri yang masuk ke dalam
negeri. Harga produk impor yang lebih murah dan berkualitas mengharuskan
perusahaan untuk dapat mampu meningkatkan kualitas dan peningkatan harga
yang tidak tinggi sehingga menjadi ancaman terhadap perkembangan pemasaran
produk industri dalam negeri.
Kebijakan pemerintah lainnya yang berkaitan dengan pengolahan
makanan dan miniman adalah tentang perlindungan masyarakat dari produk
pangan olahan yang membahayakan kesehatan masyarakat. Kebijakan
pemerintah yang berkaitan dengan perlindungan makanan yaitu Peraturan
Pemerintah Republik Indonesia Nomor 69 tahun 1999 peraturan yang berisikan
kewajiban produk pangan olahan. Dalam PP. No 69 tahun 1999 menyatakan
semua produk makanan dan minuman yang akan dijual di Wilayah Indonesia,
baik produksi lokal maupun impor, harus didaftarkan dan mendapat nomor
pendaftaran dari Badan POM, sebelum boleh beredar kepasar. Peraturan ini
berlaku bagi semua produk pangan yang dikemas dengan menggunakan label
sesuai dengan peraturan perundang- undangan yang berlaku.
6.2.4. Faktor Teknologi
Kekuatan teknologi menggambarkan peluang dan ancaman utama yang
harus dipertimbangkan. Kemajuan teknologi dapat mempengaruhi bahan baku,
produk, jasa, pasar, pemasok, pesaing, pelanggan, distributor, proses produksi
produk dengan jasa perusahaan, karena perubahan teknologi dapat memberi
peluang besar untuk memberi peluang besar untuk meningkatkan hasil, tujuan
atau mengancam kedudukan perusahaan. Kemajuan teknologi dapat menciptakan
pasar baru yang menghasilkan penciptaan produk baru dan produk yang lebih
baik, perubahan posisi biaya kompetitip dalam suatu industri dan membuat
prodak dan jasa saat ini menjadi ketinggalan jaman. Perubahan teknologi dapat
mengurangi hambatan biaya perusahaan, menciptakan siklus produksi yang lebih
pendek, menciptakan kekurangan dalam keterampilan teknis, serta menghasilkan
perubahan dalam nilai-nilai dan harapan karyawan, manajer, dan pelanggan.
Kemajuan teknologi dalam perusahaan dapat menciptakan keunggulan
89
kompetitip baru yang baik dari keunggulan saat ini, hal ini di dukung dengan
pengetahuan yang mendalam mengenai penggunaan teknologi yang dipakai.
Teknologi merupakan salah satu fungsi yang memegang peranan penting
dalam perkembangan KPS Bogor. Perubahan teknologi yang terus mengalami
kemajuan menuntut KPS Bogor untuk terus mengamati bahkan mengadopsi
perkembangan teknologi dan melakukan inovasi agar dapat bersaing dengan
industri lainnya. Teknologi dibidang transportasi, komunikasi dan produksi dapat
memperlancar dan mempermudah kegiatan pemasaran dan proses produksi
merupakan peluang. Pemesanan dapat dilakukan tanpa harus datang ke lokasi
produksi dan pengiriman pesanan dapat dilakukan dengan cepat melalui program
delivery service yang telah dijalankan oleh KPS Bogor. Adanya teknologi yang
lebih canggih yang digunakan oleh pesaing menjadikan suatu ancaman bagi KPS
Bogor. Sistem produksi yang dilakukan sudah terkomputerisasi, namun ada
beberapa pesaing menggunakan kemajuan teknologi untuk meningkatkan
pendapatan melalui rekayasa protein dengan menambahkan melamin ke dalam
produk sehingga dapat merusak citra produk yang dipasarkan.
6.2.5. Faktor Kekuatan Kompetitif
Kekuatan kompetitif adalah pendekatan yang digunakan secara luas untuk
mengembangkan strategi dalam banyak industri. Hakikat persaingan suatu
industri terdiri dalam 5 bagian yaitu.
a. Ancaman masuknya pendatang baru
Masuknya pendatang baru pada industri susu olahan khususnya susu
pasteurisasi dan mengeluarkan produk yang sejenis akan memberikan implikasi
pada penurunan pangsa pasar, yang akan bersisi pada penjualan yang tidak tetap
(fluktuatif) sehingga dianggap sebagai ancaman bagi perusahaan. Beberapa
perusahaan atau unit usaha yang berproduksi dengan produk yang sama antara
lain Fresh Milk yang merupakan susu pasteurisasi yang diproduksi oleh KPSBU
Lembang yang dapat merebut pangsa pasar. Kondisi seperti ini dapat menjadi
ancaman bagi perusahaan yang sudah ada.
90
Hambatan masuk bagi pendatang baru dalam industri susu pasteurisasi
bila dilihat dari skala ekonomis dan permodalan cukup rendah, karena untuk
memulai usaha ini tidak diperlukan skala ekonomi yang besar kebutuhan modal
awal relatif kecil. Secara legal formal, masalah regulasi tidak berpengaruh kepada
pendatang baru yang ingin memasuki bisnis ini, karena pemerintah tidak
menbatasi atau menghambat masuknya perusahaan kedalam industri dengan
peraturan-peraturan tertentu, malah sebaliknya pemerintah menunjukkan
dukungannya terhadap perkembangan industri mikro, kecil dan menengah.
Faktor – faktor yang menjadi penghambat bagi penadatang baru adalah
akses ke saluran distribusi. Dalam industri ini, saluran yang di bentuk oleh
perusahaan -perusahaan besar yang telah ada cukup kuat, sehigga pendatang baru
harus mampu membuat saluran distribusi agar produknya dapat diterima
masyarakat. Cara-cara yang dapat dilakukan adalah dengan mempertahankan
kualitas produk, melakukan diversifikasi produk, kerja sama periklanan, dan
sebagainya. Diferensiasi produk menciptakan identifikasi merk yang untuk hal itu
akan memaksa para pendatang baru untuk mengeluarkan biaya yang besar guna
mendapatkan atau merebut perhatian pelanggan yang sudah loyal terhadap merk
tertentu.
b. Tingkat Persaingan Antara Para Anggota Industri
Tinggi rendahnya persaingan antar perusahaan dalam industri dapat dilihat
dari jumlah peserta pesaing yang banyak dan kurang lebih setara dalam hal
ukuran dalam kekuatan modal dan penguasaan pangsa pasarnya. Pada
kebanyakan industri gerakan persaingan oleh satu perusahaan mempunyai
pengaruh yang besar terhadap para pesaingnya dan dengan demikian dapat
mendorong perlawanan atau usaha untuk menandingi gerakan tersebut, artinya
perusahaan-perusahaan saling tergantung dengan perusahaan lain.
Tingkat persaingan antar perusahaan dalam industri susu olahan
khususnya susu pasteurisasi saat ini sangat cenderung kompetitif sehingga
menjadi ancaman bagi perusahaan. Hal ini terlihat karena makin banyaknya
produk sejenis yang dipasarkan, baik di took-toko eceran maupun di supermarket.
Produk yang dihasilkan dalam industri memiliki persamaan dan sedikit sekali
faktor pembedanya, sehingga anggota industri mengutamkan persaingan harga
91
dan mutu produk, kemasan dan pelayanan untuk menarik konsumen. Para pelaku
industri mengutamakan promosi untuk memperkenalkan produk kepada
masyarakat, walaupun bersifat sederhana. Dalam ini setiap produsen harus
memperhatikan gerakan setiap pesaing dalam industri. Akan tetapi menurunnya
daya beli masyarakat juga menyebabkan penurunan tingkat penjualan yang
disebabkan pembeli menjadi sangat memperhatikan harga produk.
c. Kekuatan Tawar Menawar Pemasok
Kekuatan tawar-menawar pemasok (barganing power of supplier)
mempengaruhi intensitas persaingan dalam industri pengolahan susu, khususunya
ketika ada sejumlah besar pemasok susu, ketika hanya ada sedikit produk
subsitusi yang cukup bagus, atau biaya untuk mengganti bahan baku cukup
mahal. Sering kali kepentingan yang dicari oleh pemasok dan produsen adalah
memberikan harga yang masuk akal, memperbaiki kualitas, dan mengembangkan
jasa baru.
Kebebasaan pemasok mempunyai peranan yang penting dalam kelancaran
proses produksi suatu perusahaan. Para pemasok dan produsen sering kali bekerja
sama dengan menetakan harga yang terjangkau, mutu yang lebih baik,
penyerahan barang tepat waktu, dan mengurangi biaya sediaan. Adapun bentuk
lain yaitu tanpa adanya perjanjian kerja sama terlebih dahulu sehingga
memberikan kebebasan pada pihak perusahaan untuk memilih pemasoknya.
Analisis kekuatan tawar menawar pemasok ditujukan untuk melihat
kemampuan pemasok dalam mempengaruhi industri melalui kenaikan harga atau
pengurangan kualitas peroduk. Kekuatan tawar menawar pemasok dipengaruhi
sejumlah kondisi, adapun kekuatan tawar menawar pemasok menjadi besar
apabila jumlah pemasok terbatas, tidak tersedianya bahan baku pengganti, peran
produk yang dipasok bagi perusahaan, serta besarnya biaya yang dikeluarkan
perusahan untuk beralih ke pemasok lain.
Pemasok bagi KPS Bogor adalah peternak yang bertempat di daerah
Ciampea. Dalam industri susu pasteurisasi, baik pemasok maupun KPS Bogor
tidak memiliki kekuatan tawar dalam hal harga karena harga bahan baku
ditentukan oleh harga pasar.
92
d. Kekutan Tawar - Menawar Pembeli
Ketika konsumen susu pasteurisasi terkonsentrasi atau besar jumlahnya,
atau membeli dalam jumlah besar, kekuatan tawar-menawar mereka menjadi
kekuatan utama untuk mempengaruhi intensitas persaingan dalam industri
pengolahan susu. Perusahaan pesaing mungkin menawarkan rasa yang lebih
enak, kemasan yang menarik untuk mendapatkan kesetiaan pelanggan atau ketika
kekuatan tawar menawar konsumen (bergaining power of consumer) cukup
besar. Kekuatan tawar menawar konsumen susu pasteurisasi juga lebih tinggi
ketika yang dibeli adalah produk standar atau tidak terdiferensiasi. Ketika
kondisinya seperti ini, konsumen sering kali dapat bernegosiasi tentang harga
jual, pelayanan, saluran distribusi.
Kualitas produk dan pelayanan, informasi produk, jumlah pembeli, serta
kemudahan konsumen beralih produk ke pesaing yang sejenis maupun
substitusinya adalah faktor-faktor yang berpengaruh kuat terhadap kekuatan
tawar-menawar pembeli. Jumlah industri yang semakin banyak memberikan
kemudahan pembeli untuk menentukan pilihannya, sehingga kekuatan pembeli
cukup besar mempengaruhi industri susu fermentase khususnya susu pasteurisasi
sehingga merupakan ancaman bagi perusahaan.
Minuman susu olahan seperti susu pasteurisasi selama ini diproduksi
berdasarkan pesanan atau sistem job order, sehingga produksi langsung terserap
oleh konsumen sehingga kekhawatiran terhadap kekuatan pembeli tidak terlalu
mengancam. Namun banyaknya jumlah produsen minuman susu pasteurisasi,
yang menyebabkan banyaknya jenis produk minuman berbahan baku susu
mengancam keberadaan Unit Pengolahan Susu Pasteurisasi KPS Bogor.
e. Ancaman Produk Substitusi
Ancaman produk substitusi merupakan produk yang memiliki manfaat
serta kegunaan yang sama sehingga dapat menggantikan fungsi produk lain yang
bertujuan memenuhi kebutuan konsumen. Ancaman produk pengganti cukup
besar karena produk minuman susu olahan seperti susu pasteurisasi sudah banyak
dipasaran dan diproduksi oleh perusahaan-perusahaan besar besar. Produk
substitusi susu pasteurisasi adalah susu fermentase prebiotik. Saat ini susu
93
fermentase prebiotik sangat banyak beredar dipasaran dengan berbagai rasa
variasi rasa buah sehingga secara umum juga dapat menjadi ancaman bagi KPS
Bogor. Beberapa perusahaan yang diidentifikasi memproduksi susu fermentase
prebiotik antara lain PT Yakult Indonesia dengan produk komersil yakult, PT
Pola Sehat Indonesia dengan merk produk Vitacharm, PT Orang Tua dengan
merk produk Vita milk dan Milkkuat. Produk susu fermentasi prebiotik memiliki
fungsi dan kegunaan yang sama dengan produk susu pasteurisasi, sehingga besar
jumlah produk substitusi menjadi ancaman besar terhadap perkembangan
pemasaran produk pasteurisasi tersebut.
Identifikasi lingkungan eksternal digunakan untuk menentukan peluang
dan ancaman yang dihadapi perusahaan dalam memasarkan produk Bogor Milk.
Identifikasi faktor-faktor eksternal perusahaan dilakukan dengan wawancara
dengan pihak manajemen perusahaan dan mencari informasi pendukung dari
data-data instansi terkait seperti BPS, majalah dan internet.
6.3. Matrik Internal Factor Evaluation (Matrik IFE)
Analisis lingkungan internal ini dilakukan melalui identifikasi faktor
internal perusahaan untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan perusahaan.
Setelah diidentifikasi, maka dilanjutkan dengan memberikan pembobotan dan
rating. Pembobotan dilakukan dengan menggunakan metode paired comparison
pada faktor-faktor kunci internal sehingga diperoleh bobot dari masing-masing
faktor. Pemberian rating untuk menunjukkan apakah faktor-faktor tersebut
merupakan kekuatan yang besar atau yang kecil bagi perusahaan. Hasil
pemberian bobot dan rating dan faktor-faktor internal pemasran susu pasteurisasi
KPS Bogor dapat dilihat pada Tabel 19.
94
Tabel 19. Matrik IFE KPS Bogor Tahun 2010
Faktor-faktor Strategis Internal Bobot Rating Skor
Kekuatan
Kualitas produk yang baik 0,121 4,000 0,482 SDM yang berkualitas 0,113 4,000 0,452 Saluran distribusi yang jelas dan pasti 0,100 4,000 0,400 Harga jual produk yang lebih murah dibanding pesaing 0,085 3,667 0,313
Citra rasa produk yang beragam 0,093 3,333 0,310 Wilayah pemasaran yang terjangkau 0,093 3,000 0,279 Delivery Service Program 0,067 3,333 0,223 Kelemahan Ketergantungan jumlah produksi kepada pelanggan 0,104 2,000 0,207 Kegiatan promosi penjualan kurang efektif 0,107 1,333 0,143 Design produk kurang menarik 0,117 1,000 0,117 Total 1,000 29,667 2,927
Total skor berkisar antara 1 sampai 4 dengan rata-rata 2,5. Pada matriks
IFE total skor di bawah 2,5 menunjukkan bahwa perusahaan tersebut memiliki
kondisi internal yang lemah dalam memanfaatkan kekuatan dan mengatasi
kelemahan, sedangkan jika di atas 2,5 maka menunjukkan bahwa perusahaan
memiliki kondisi internal yang kuat dalam memanfaatkan kekuatan dan mengatasi
kelemahan.
Berdasarkan penilaian responden terhadap faktor kunci internal
perusahaan, didapatkan total skor rata-rata IFE adalah sebesar 2,927. Hal tersebut
menunjukkan bahwa perusahaan memiliki kondisi internal yang kuat dalam
memanfaatkan kekuatan dan mengatasi kelemahan.
Dari Tabel 19, terdapat kekuatan utama yang dimiliki oleh perusahaan
yaitu kualitas produk yang baik dengan skor tertinggi sebesar 0,482. Skor
tersebut menunjukan bahwa KPS Bogor memiliki kekuatan utama yaitu kualitas
produk susu pasteurisasi yang baik, dengan kualitas susu yang baik KPS Bogor
dapat meminimalisir kelemahan di KPS Bogor. Kualitas yang baik akan
menimbulkan loyalitas terhadap konsumen karena konsumen akan tetap
mengkonsumsi susu pasteurisasi yang diproduksi KPS Bogor.
KPS Bogor dalam melakukan produksi susu telah menggunakan mesin
pasteurisasi dan menggunakan bahan baku susu segar yang berkualitas baik
95
sehingga produk susu yang dihasilkan memiliki kualitas yang baik. Hal ini
didukung dengan adanya sertifikat dari BPOM dan MUI sebagai lembaga
sertifikasi, selain itu produk yang dihasilkan diproses dengan bahan baku yang
digunakan berasal dari peternakan sendiri sehingga kesegaran bahan utama dapat
dijamin. Hal ini menjadi poin yang sangat mendukung dalam peningkatan
penjualan susu pasteurisasi dari KPS Bogor.
Namun demikian walaupun KPS Bogor memproduksi susu pasteurisasi
yang berkualitas baik tetapi KPS bogor belum bisa memasarkan dan
mempromosikan produknya secara baik, hal tersebut mengakibatkan KPS Bogor
menggunakan sistem pemasaran dengan jobb order dengan tujuan menjamin
countinuitas pemasaran dan untuk meminimalisasi kerugian pemasaran produk
akibat belum menguasai pasar.
Kekuatan kedua yang dimiliki KPS Bogor adalah SDM yang berkualitas.
Hal tersebut dapat dilihat pada Tabel 21 dengan skor 0,452, skor ini menunjukan
bahwa kualitas SDM merupakan kekuatan kedua di KPS Bogor. Hal tersebut
berkolerasi positif dengan kekuatan pertama KPS Bogor yaitu menghasilkan
produk yang berkualitas. KPS Bogor memiliki SDM yang dapat menghasilkan
produk susu pasteurisasi yang baik dan berkualitas, tetapi SDM yang ada sampai
saat ini hanya handal dibidang produksi susu pasteurisasi. Hal tersebut
menyebabkan KPS Bogor harus menggunakan sistem job order dalam sistem
pemasaran produknya untuk menjamin kontinuitas pemasarannya.
Kekuatan ketiga yang dimiliki KPS Bogor adalah saluran distribusi yang
jelas dan pasti. Sampai saat ini, KPS Bogor telah bekerja sama dengan 3 buah
perusahaan swasta untuk suplai hasil produksi mereka dengan sistem penjualan
kontrak atau job order setiap harinya. Dengan sistem job order, KPS Bogor telah
memiliki pelanggan rutin disamping sistem pemasaran secara eceran.
Dalam strategi pemasaran terdapat empat strategi yang harus dilakukan
oleh perusahaan untuk mendapatkan pemasaran dan penjulan yang baik terhadap
produk yang dihasilkan. Keempat strategi tersebut diantaranya : product (produk),
price (harga), place (distribusi), dan, promotion (promosi). KPS Bogor setidaknya
telah menjalankan strategi pemasaran tersebut. Kualitas produk susu yang baik,
dan harga jual produk yang murah dirasakan belum cukup bagi KPS Bogor
96
untuk berhasil dalam memasarkan produk mereka. Selain itu harus didukung juga
dengan strategi distribusi yang baik. Strategi distribusi yang dilakukan KPS
Bogor adalah dengan job order.
Job order dilakukan oleh KPS Bogor bertujuan untuk menjamin
countinuitas produk susu pasteurisasi karena dengan job order KPS Bogor
memiliki pasar yang pasti dan dapat meminimalisir resiko akibat produk yang
tidak terjual selain itu job order merupakan salah satu sistem pemasaran yang
tepat untuk diambil akibat KPS Bogor yang belum menguasai pasar.
Selain itu kelemahan utama yang dimiliki oleh perusahaan adalah
ketergantungan jumlah produksi susu pasteurisasi dengan skor 0,207, skor ini
menunjukan bahwa ketergantungan jumlah produksi susu pasteurisasi kepada
pelanggan merupakan kelemahan yang paling besar dibandingkan kelemahan lain
yang ada di KPS Bogor seperti design produk yang kurang menarik dan kegiatan
promosi yang kurang efektif.
Sistem job order yang dilakukan KPS Bogor menimbulkan
ketergantungan jumlah produksi kepada konsumen. Hal ini memberikan sisi
negative kepada KPS Bogor karena KPS Bogor tidak bisa memproduksi dan
memasarkan susu pasteurisasi secara maksimal sesuai kapasitas yang dimilik
Kelemahan utama di KPS bogor ini dapat diminimalisir dengan adanya
kekuatan yang ada di KPS Bogor seperti kualitas produk yang baik dan SDM
yang berkualitas. Kualitas produk yang baik harus bisa dimanfaatkan secara
maksimal oleh KPS Bogor untuk memasarkan produk susu pasteurisasi kepada
masyarakat, hal tersebut juga didukung oleh SDM yang berkualitas. Dengan
kualitas produk dan SDM yang berkualitas dapat menjadi kekuatan untuk
meminimalisir kelemahan tersebut
Kelemahan ke dua yang dihadapi KPS Bogor adalah kegiatan promosi
penjualan yang kurang efektif dengan skor 0,143. Hal ini terjadi karena KPS
Bogor belum mengenguasai pasar dan modal dana yang dimiliki untuk melakukan
promosi masih sangat terbatas. Kegiatan promosi yang kurang efektif di KPS
Bogor dapat diminimalisir dengan job order. Dengan job order biaya promosi
akan lebih murah dan jumlah produk yang dipasarkan akan lebih pasti dan jelas.
97
Job order sampai saat ini menjadi sistem pemasaran yang pilih oleh KPS
Bogor karena dinilai lebih menguntungkan KPS Bogor dibandingakan dengan
melakukan sistem pemasaran biasa. Dengan job order sistem pemasaran menjadi
lebih jelas karena memiliki pasar yang pasti selain itu biaya promosi susu
pasteurisasi bisa lebih terjangkau.
Kelemahan ke tiga adalah design produk yang kurang menarik dengan
skor sebesar 0,117. Produk yang dihasilkan oleh KPS Bogor hanya sebatas susu
pasteurisasi dengan lima macam rasa yag dikemas dalam kemasan cup yang tidak
menarik, hanya diberi label merk pada bagian depan cup sedangkan informasi lain
mengenai kandungan gizi, tanggal produksi dan tempat produksi dan informasi
mengenai rasa tidak tercantum dalam kemasan tersebut. Kurangnya diversivikasi
produk ini juga dilatar belakangi oleh terbatasnya modal yang ada di KPS Bogor.
Kelemahan tersebut dapat diminimalisasi dengan job order karena pihak KPS
Bogor tidak perlu mengikuti seleraa konsumen akhir, KPS Bogor hanya menjual
kepada pihak retailer dalam jumlah yang besar.
6.4. Matrix External Faktor Evalution (Matriks EFE)
Analisis matrik EFE merupakan hasil identifikasi faktor-faktor eksternal
berupa peluang dan ancaman yang berpengaruh. Pembobotan didasarkan pada
tingkat kepentingan dari faktor-faktor eksternal tersebut terhadap perusahaan
dengan munggunakan metode ‘’Pair Comparison’’ pemberian rating untuk
mununjukkan apakah faktor-faktor tersebut merupakan peluang yang besar atau
kecil bagi perusahaan. Hasil pemberian bobot dan rating dari faktor-faktor
eksternal KPS Bogor dilihat pada tabel 20.
98
Tabel 20. Matrik EFE KPS Bogor Tahun 2010
Faktor-Faktor Strategis Eksternal Bobot Rating Skor Peluang
Pangsa pasar susu pasteurisasi yang masih luas 0,125 3,667 0,457 Loyalitas konsumen 0,141 3,000 0,422 Kemajuan teknologi 0,091 4,000 0,363 Tren gaya hidup sehat 0,113 3,000 0,340
Penurunan harga BBM 0,079 3,667 0,291 Ancaman Kebijakan pemerintah mengenai turunnya tarif impor susu menjadi 0% 0,116 3,333 0,347 Peningkatan harga bahan baku susu pasteurisasi 0,127 3,000 0,339 Tingkat persaingan industri pengolahan susu yang kompetitif 0,102 2,667 0,204 Banyaknya produk subtitusi susu pasteurisasi 0,107 2,000 0,178 Total 1,000 28,333 2,940
Pada matriks EFE skor 4,000 menunjukkan bahwa perusahaan telah
merespon dan memanfaatkan dengan sangat baik peluang-peluang yang ada untuk
menghadapi ancaman-ancaman usaha. Skor 3,000 perusahaan telah merespon dan
memanfaatkan dengan baik peluang yang ada untuk menghadapi ancaman usaha.
Skor 2,000 perusahaan merespon dan memanfaatkan dengan lemah peluang yang
ada untuk menghadapi ancaman usaha, dan skor 1,000 perusahaan merespon dan
memanfaatkan dengan sangat lemah peluang yang ada untuk menghadapi
ancaman usaha.
Berdasarkan hasil perhitungan dengan mengunakan matrik EFE , pada
tabel 20, diperoleh jumlah skor rata-rata untuk faktor kunci eksternal adalah
sebesar 2,940. Hal ini menunjukkan bahwa KPS Bogor merespon faktor eksternal
dengan memanfaatkan peluang yang ada untuk mengatasi ancaman dengan baik.
Peluang yang paling besar yang dimiliki KPS Bogor adalah pangsa pasar
yang masih luas dengan total skor 0,457, skor tersebut menunjukan bahwa pangsa
pasar merupakan kekuatan utama yang dimiliki KPS Bogor. Peluang pasar yang
masih luas tersebut dapat digunakan untuk meminimalisisr ancaman yang ada.
Peluang pasar yang luas disebabkan karena adanya pertumbuhan jumlah
penduduk serta adanya perubahan gaya hidup masyarakat mengkonsumsi produk
susu. Pangsa pasar susu yang luas seharusnya dalam menjadi peluang utama
99
bagi KPS Bogor dalam memasarkan produknya, tetapi hal tersebut tidak dapat
dimanfaatkan dengan baik dan maksimal oleh KPS Bogor karena KPS Bogor
belum menguasai pasar. Untuk meminimalisasi kerugian akibat hal tersebut KPS
bogor memanfaatkan pangsa pasar yang dengan menjalin hubungan kerjasama
dengan berbagai perusahaan konsumen dalam bentuk job order. Tetapi hal
tersebut juga tidak dapat dimanfaatkan secara maksimal oleh KPS Bogor, hal ini
disebabkan oleh banyaknya perusahaan susu yang bergerak dibidang yang sama
sehingga dapat menimbulkan persaingan yang kompetitif antar perusahaan susu
dalam menyuplai produknya.
Peluang lain yang cukup besar yang dimiliki oleh perusahaan adalah
loyalitas konsumen. Loyalias konsumen memberikan peluang yang besar pada
susu pasteurisasi di KPS Bogor karena dengan loyalitas konsumen yang sudah ada
tidak akan beralih ke merek lain karena sudah percaya kepada kualitas susu
pasteurisasi KPS bogor. Untuk itu KPS Bogor harus tetap menjaga kualitas
produk susu pasteurisasi dan memberikan pelayanan terbaik kepada konsumen.
Salah satu cara KPS Bogor memanfaatkan peluang tersebut adalah dengan job
order. Sistem pemasaran dengan sistem job order yang dilakukan oleh
perusahaan menunjukan bahwa KPS Bogor sudah memiliki pelanggan tetap dan
image yang baik dimata pelanggan sehingga pelanggan tersebut mau membeli
produk KPS Bogor dalam jumlah yang besar dalam jangka waktu yang lama.
Kekhawatiran banyaknya pesaing juga dapat diminimalisasi dengan adanya
loyalitas tersebut karena dengan adanya loyalitas konsumen tidak akan mudah
beralih kepada pesaing.
Kemajuan teknologi juga menjadi peluang bagi KPS Bogor. Dengan
kemajuan teknologi proses pemasaran dan proses produksi akan semakin cepat
dan efektif. Hal tersebut dapat dimanfaatkan untuk melakukan job order. Dalam
hal ini job order bersisi positif terhadap distribusi yang dilakukan, dengan
kemajuan teknologi tersebut proses pemesanan produk menjadi lebih cepat seperti
pemesanan melalui internet. Dengan adanya akses internet yang digunakan KPS
Bogor tidak kalah bersaing dengan para pesaing di industri pengolahan susu untuk
cepat dan sigap dalam menerima atau memberi informasi tentang pemesanan susu
pasteurisasi kepada perusahaan perantara.
100
Tren gaya hidup sehat menjadi peluang bagi pemasaran susu pasteurisasi,
dengan adanya tren tersebut dan dengan semakin tingginya tingkat pendidikan
masyarakat akan semakin terpacu untuk membiasakan diri hidup sehat dengan
minum susu. Hal tersebut bersisi positif terhadap job order yang dilakukan KPS
Bogor. Pabrik-pabrik akan mulai membiasakan para karyawannya untuk hidup
sehat dengan rutin minum susu. Hal tersebut membuka peluang pada KPS Bogor
untuk menjalin hubungan kerjasama untuk memasarkan produk susu pasteurisasi
tersebut ke pabrik- pabrik untuk dikonsumsi oleh para karyawan agar tetap sehat.
Peluang-peluang tersebut dapat diraih oleh KPS Bogor dengan adanya
kekuatan KPS Bogor seperti kualitas produk yuang baik, SDM yang berkualitas,
harga jual produk yang lebih murah, dan delivery service programe. Dengan
adanya hal tersebut KPS Bogor memiliki keunggulan untuk menarik pelanggan
dan untuk menghadapi para pesaing. Selain itu strategi distribusi dengan job
order juga dirasakan baik karena hal tersebut dapat menjamin pasar yang pasti
dan menghemat biaya promosi di KPS Bogor.
Penurunan harga bahan bakar minyak (BBM) yang terjadi di Indonesia
jelas menimbulkan sisi positif bagi KPS Bogor. Hal tersebut juga bersisi pada
sistem job order yang dilakukan oleh KPS Bogor, dengan turunnya harga BBM
tersebut biaya distribusi susu pasteurisasi akan semakin rendah.
Selain dari peluang yang dimiliki perusahaan terdapat juga ancaman.
Ancaman terbesar yang dihadapi KPS Bogor adalah adanya kebijakan pemerintah
mengenai tarif impor susu yang turun hingga 0 persen dengan skor sebesar 0,347,
skor tersebut menunjukan bahwa kebijakan pemerintah mengenai turunnya tarif
impor menjadi 0 persen merupakan ancaman terbesar yang ada di KPS Bogor. hal
ini mengakibatkan semakin banyaknya perusahaan yang bergerak di bidang susu
olahan, hal itu juga mengakibatkan banyaknya produk diversifikasi dari susu yang
menimbulkan semakin banyaknya produk substitusi dari susu. Secara tidak
langsung dengan adanya kebijakan tersebut dapat memperburuk sistem pemasaran
susu pasteurisasi ditambah lagi promosi yang dilakukan oleh perusahaan tidak
efektif.
Untuk meminimalkisasi hal tersebut KPS Bogor melakukan job order.
Dengan job order yang dilakukan oleh KPS Bogor kebijakan pemerintah
101
tersebut tidak akan langsung bersisi kepada jumlah pemasaran susu pasteurisasi,
dan kekuatan tawar menawar dari pembeli susu pasteurisasi akan melemah
karena jumlah produk yang disalukan telah disepakati baik itu dari segi jumlah
pemesanan maupun jangka waktu pemesanan yang sudah tertera didalam kontrak
pemasaran. Untuk kedepannya KPS Bogor memiliki kesempatan untuk segera
memperbaiki isi perjanjian job order dan menentukan strategi pemasaran apa
yang tepat dilakukan oleh KPS Bogor untuk dapat meminimalisasi adanya sisi
buruk yang ditimbulkan oleh kebijakan pemerintah tersebut.
Ancaman kedua adalah meningkatnya harga bahan baku susu pasteurisasi.
Hal tersebut menjadi penting karena meningkatnya harga bahan baku tentu saja
akan mempengaruhi biaya produksi dan margin yang akan di terima KPS Bogor.
Dalam hal ini sistem pemasaran dengan job order yang dilakukan oleh KPS
Bogor cenderung merugikan karena dengan adanya job order pihak KPS Bogor
tidak bisa secepatnya merubah harga jual susu kepada konsumen. Namun job
order tetap dipilih oleh KPS Bogor karena job order dinilai lebih banyak
memberikan sisi positif seperti dapat meminimalisir kerugian akibat kerusakan
produk yang tidak laku terjual, karena produk yang diproduksi sesuai pesanan.
Tingkat persaingan antar IPS dan banyaknya produk substitusi dari susu
juga menjadi ancaman di KPS Bogor. Saat ini banyak skali bermunculan produk
olahan susu hal tersebut tentu saja mengagngu pemasaran susu pasteurisasi.
Konsumen akan dihadapkan pada banyanya pilihan produk olahan susu. Sehingga
KPS Bogor harus lebih kreatif dan inovatif dalam mengikuti selera konsumen.
Dalam hal ini job order dirasakan sebagai strategi yang tepat karena dengan job
order variasi produk dan selera konsumen bukan menjadi prioritas utama.
6.5. Matrik Internal – Eksternal (IE)
Berdasarkan hasil yang diperoleh dari matrik IFE dan EFE maka dapat
disusun selanjutnya dalam matriks internal-eksternal (IE) sehingga dapat
diketahui posisi perusahaan. Matrik ini selanjutnya bisa digunakan untuk
mempermudah dalam pemilihan alternative strategi. Informasi spesifik tentang
lingkungan internal maupun eksternal perusahaan mengacu pada satu cara untuk
102
mendapatkan suatu kemampuan strategi antara peluang eksternal dan kekuatan
internal.
TOTAL SKOR IFE
2,927
Kuat Sedang Lemah
4,0 3,0 2,0 1,0
TOTAL
SKOR
EFE
Tinggi
3,0
2,940
Sedang
2,0
Rendah
1,0
I (growth and build
strategis)
II (growth and build
strategis)
III (hold and maintain
strategis)
IV (grow and build
strategis)
V (hold and maintain
strategis)
VI (harvest and divest
strategis)
VII (hold and maintain
strategis)
VIII (harvest and divest
strategis)
IX (harvest and divest
strategis)
Gambar 11. Matriks Internal-Eksternal Sumber : David, 2006
Nilai total skor matrik IFE sebesar 2,927 sedangkan matrik EFE sebesar
2,940 sehingga menempatkan perusahaan pada posisi sel V dalam matrik IE
(gambar 9).posisi ini di sebut Hold and Maintan (jaga dan pertahankan), dan
strategi yang tepat digunakan pada posisi ini adalah strategi penetrasi pasar dan
pengembangan produk (David,2006).
Strategi yang di hasilkan pada matrik IE hanya menghasilkan aIternatif
strategi secara umum tanpa adanya implementasi strategi yang lebih teknis pada
tingkat perusahaan. Oleh karena itu matrik IE dilengkapi oleh matrik SWOT yang
berupa langkah-langkah kongkrit yang sebaiknya dilakukan oleh perusahaan
berdasarkan pengembangan dari matrik IE
6.6. Analisis Matrik SWOT
Berbagai alternatif strategi dapat dirumuskan berdasarkan model analisis
matriks SWOT. Keunggulan dari penggunaan model ini adalah mudah
103
memformuasikan strategi berdasarkan gabungan faktor eksternal dan internal.
Starategi utama yang dapat disarahkan terdapat empat macam,yaitu;starategi SO,
WO, ST, dan WT. Analisasis ini menggunakan data yang telah diperoleh dari
matriks EFE dan IFE di atas. Hasil analisis matrik SWOT pada KPS Bogor dapat
dilihat pada table 21.
Tabel 21. Matrik SWOT Pemasaran Susu Pasteurisasi di KPS Bogor Tahun 2010
Kekuatan (Sterngth) Kelemahan (Weakness) 1. Kualitas produk yang baik 2. Citra rasa produk yang
beragam 3. Harga produk yang lebih
murah. 4. Saluran distribusi yang
jelas dan pasti 5. Delivery service program 6. Wilayah pemasaran yang
terjagkau 7. SDM yang berkualitas
1. Design produk yang kurang menarik
2. Kegiatan promosi penjualan kurang efektif
3. Ketergantungan jumlah produksi kepada pelanggan
Peluang (Opportunities) Strategi S-O Strategi W-O 1. Penurunan harga
BBM 2. Pangsa pasar susu
pasteurisasi yang luas 3. Tren gaya hidup sehat 4. Loyalitas konsumen 5. Kemajuan teknologi
1. Difersivikasi produk (S1,2,3,4,5,6,7 dan O1,2,3,4,5)
2. Memperluas sistem pemasaran job order (S,3,4,5,6,7,dan O1,2,3,4,5)
1. Memperluas jaringan distribusi melalui kerjasama dengan agen-agen baru dalam bentuk job order (W1,2, dan O1,2,3,4,5,)
2. Melakukan pemasaran langsung ke konsumen akhir. (W3, dan O1,2,3,4,5,)
Ancaman (Threaths) Strategi S-T Strategi W-T 1. Kebijakan pemerintah
mengenai turunnya tarif impor susu menjadi 0 persen
2. Tingkat persaingan IPS
3. Banyaknya produk substitusi dari susu
4. Peningkatan harga bahan baku dari susu
1. Memperluas sistem pemasaran dengan job order (S3,4,5,6,7, dan T1,2,3,)
2. Harga jual peroduk yang lebih murah (S1,2,3,4,5,6 dan T1,2,3)
1. Meningkatkan kegiatan promosi produk (W1,2,3, dan T1,2,3)
Perumusan alternatif strategi yang dapat dipertimbangkan oleh KPS Bogor
dalam memasarkan produk susu pasteurisasi berdasarkan matrik SWOT adalah
sebagai berikut :
a. Strategi S-O
104
Strategi S-O Merupakan strategi yang menggunakan kekuatan internal
perusahaan untuk memanfaatkan peluang eksternal. Alternatif strategi yang dapat
di lakukan yaitu melakukan diversifikasi produk untuk menarik pelanggan. Susu
pasteurisasi yang dihasilkan oleh KPS Bogor harus memenuhi selera, keinginan
dan kepuasan konsumen dengan tetap mempertahankan kualitas dengan tetap
menghasilkan produk yang berkualitas guna meningkatkan loyalitas konsumen.
Strategi diversifikasi produk yang dilakukan KPS Bogor adalah menambah
citra rasa susu pasteurisasi dan melakukan diversifikasi berupa perbaikan pada
kemasan produk. Citra rasa baru susu pasteurisasi yang dipilih oleh KPS Bogor
adalah susu pasteurisasi rasa blueberry. Rasa ini dipilih berdasarkan banyaknya
permintaan rasa bluberry oleh pelanggan KPS Bogor. Selain itu KPS Bogor
harus memperbaiki atau melakukan diversifikasi terhadap atribut ukuran serta
kemasan produk yang menarik sehingga dapat memberikan kepuasan bagi
pelanggan. Kemasan produk yang ada kurang menarik perlu adanya diversifikasi
produk kemasan agar lebih baik. Selain itu pemberian label dengan kode produksi
dan tanggal kadaluarsa merupakan salah satu faktor yang perlu dipertimbangkan.
Jaminan terhadap kualitas produk dapat meningkat kepuasan konsumen.
Strategi ini lebih menekankan pada penyediaan berbagai macam produk
bagi pembeli potensial. Dasar pemikiran strategi ini adalah bahwa pelanggan
memiliki selera masing-masing dan selera tersebut dapat berubah sepanjang
waktu. Oleh karena itu pelanggan membutuhkan variasi dan perubahan, untuk itu
perusahaan harus mampu memenuhi variasi tersebut (David, 2006). Dengan
konsep ini perusahaan melakukan inovasi yang menghasilkan dan
mengembangkan produk yang memiliki karakteristik yang berbeda-beda sesuai
dengan yang diinginkan oleh pasar. Dalam hal ini inovasi untuk menghasilkan
variasi dan ukuran susu pasteurisasi harus dilakukan dengan tetap
mempertahankan kualitas dan cita rasa yang baik dan disukai oleh konsumen.
Selain itu strategi distribusi dengan sistem job order perlu harus terus
diperluas oleh KPS Bogor karena dengan sistem job order pasar continuitas
produk dan saluran distribusi di KPS Bogor akan lebih pasti serta dapat
meminimalisir sisi kerugian akibat belum menguasai pasar.
105
b. Strategi W-O
Memperluas jaringan distribusi juga menjadi strategi yang ditawarkan
untuk meningkatkan jangkauan pemasaran produk. Strategi ini dapat dilakuan
dengan mencari agen-agen baru diluar wilayah pemasaran yang sudah ada dengan
menerapkan sistem job order. Penambahan jaringan distribusi harus diikuti
dengan penentuan segmentasi yang tepat, seperti segmentasi konsumen
berdasarkan psikografis, demografis, geografis atau perilaku, sehingga produk
yang ditawarkan tepat sasaran. Job order dirasakan menguntungkan untuk
dijalankan karena continuitas produksi lebih terjamin dan biaya promosi yang
lebih murah
Dalam melakukan pendistribusian perusahaan juga dapat melakukan
penjualan langsung ke konsumen akhir dengan memperlihatkan posisi
penempatan produk yang semenarik mungkin, mudah dijangkau dan mengikuti
selera konsumen. Penjualan ke konsumen langsung dinilai menguntungkan
karena KPS Bogor dapat melakukan produksi dan pemasaran sesuai kapasitas
yang dimilikinya dan tidak hanya tergantung pada permintaan konsumen.
c. Strategi S-T
Strategi ini bertujuan untuk menghindari atau mengurangi sisi dari
ancaman eksternal dengan menggunakan kekuatan internal yang ada. Strategi
yang dapat dilakukan dengan menggunakan memperluas sistem pemasaran
dengan job order. Job order dirasakan dapat meminimalisasi ancaman yang ada
diluar KPS Bogor. Dengan adanya sistem pemasaran dengan job order KPS
Bogor memiliki pasar yang pasti dan countinuitas produksi lebih terjamin.
Strategi harga jual produk yang relatif lebih murah dibandingkan dengan
pesaing yang telah digunakan oleh perusahaan perlu ditingkatkan untuk menarik
konsumen. Dengan adanya harga jual produk yang rendah atau sama dengan
pesaing akan memberikan peluang kepada konsumen baru dalam menentukan
produk yang akan dipilih.
d. Strategi W-T
Strategi W-T adalah strategi yang berusaha untuk meminimalkan
kelemahan yang dimiliki serta dapat menghindari ancaman dari luar. Alternatif
strategi yang dapat dilakukan dengan melakukan promosi produk yang lebih
106
gencar dan efektif. Kegiatan promosi yang dilakukan selama ini hanya sebatas
mengikuti bazaar dan pameran-pameran dagang yang diadakan dan diikuti oleh
Dinas Perindustrian Dan Perdagangan Kota Bogor serta promosi dengan membuat
pamflet yang disebar disetiap sekolah dan papan-papan pengumuman di sekitar
Bogor harus ditingkatkan. Selain itu promosi yang dapat dilakukan oleh KPS
Bogor diantaranya adalah menyediakan brosur yang menarik dan disebarkan di
tempat penjualan ataupun ketika pameran berlangsung, dan memanfaatkan
teknologi internet untuk mengkomunikasikan susu pasteurisasi yang di produksi
KPS Bogor kepada konsumen, serta melakukan penataan di garai
swalayan/supermarket. Selain itu promosi ini juga dapat dimaksimalkan dengan
penjualan melalui personal selling dengan biaya yang relative lebih rendah serta
melakukan kerjasama dengan beberapa rumah makan restoran, serta pabrik.
6.7. Matriks Quantitative Strategic Planning (matriks QSPM)
Tahapan akhir dari perumusan strategik adalah pemilihan strategi terbaik
dengan menggunakan alat analisis QSPM bertujuan untuk memperoleh alternative
strategi yang terbaik dan dapat diimplementasikan KPS Bogor berdasarkan arah
kebijakan dan kondisi riil usaha KPS Bogor tersebut. Matriks QSPM dibuat
berdasarkan faktor-faktor utama internal dan eksternal pada matriks EFE, IFE, IE
serta matriks SWOT.
Pada matriks QSPM terdapat nilai AS dan TAS. Nilai AS diperoleh
diperoleh melalui kuisioner dan ditunjukkan kepada manajer KPS Bogor.
Responden ini memiliki pengetahuan yang cukup baik mengenai perkembangan
KPS Bogor dan salah satu orang yang peduli terhadap perkembangan unit usaha
peternakan ini. Perhitungan matriks QSPM dapat dilihat pada lampiran :
Strategi 1 : Diversifikasi produk
Strategi 2 : Memperluas jaringan distribusi melaui kerjasama dengan agen-agen
baru dalam bentuk job order (TAS = 5,523)
Strategi 3 : Melakukan pemasaran langsung kekonsumen akhir
Strategi 4 : Memperluas sistem pemasaran dengan job order
Strategi 5 : Meningkatkan kegiatan promosi produk
Strategi 6 : Harga jual produk yang lebih murah
107
Berdasarkan hasil penilaian dari matriks QSPM, maka diperoleh urutan
strategi yang nilai TAS-nya paling tinggi hingga paling rendah. Dari urutan
tersebut dapat dihasilkan strategi yang paling menarik untu diimplementasikan
oleh KPS Bogor sesuai dengan wewenang manejer. Perumusan strategi ini hanya
sampai tahap informasi strategi. Adapun urutan strategi tersebut adalah sebagai
berikut :
Strategi 1 : Diversifikasi produk (TAS = 5,711)
Strategi 2 : Memperluas jaringan distribusi melaui kerjasama dengan agen-agen
baru dalam bentuk job order (TAS = 5,523)
Strategi 5 : Meningkatkan kegiatan promosi promosi produk (TAS = 5,430)
Strategi 4 : Memperluas sistem pemasaran job order (TAS =5,271)
Strategi 3 : Melakukan pemasaran langsung kekonsumen akhir (TAS =
4,978)
Strategi 6 : Harga jual produk yang lebih murah (TAS = 4,649)
v Bauran Pemasaran
Alternatif strategi yang diprioritaskan melalui matrik QSPM diharapkan
dapat membantu KPS Bogor untuk memaksimalkan keuntungannya. Selain itu,
untuk mendukung keberhasilan strategi yang akan diterapkan maka beberapa
pelaksanaan bauran pemasaran yang selama ini telah dilakukan oleh KPS Bogor
perlu diperhatikan sesuai dengan hasil penilaian pelanggan agar dapat
memberikan kepuasan bagi pelanggan. Alternatif yang memiliki TAS yang paling
tinggi, diprioritaskan untuk diterapkan dalam jangka waktu pendek, tetapi dalam
waktu jangka panjang diharapkan semua strategi tersebut dapat diterapkan untuk
meningkatkan keuntungan perusahaan.
Berdasarkan analisis melalui matrik QSPM diperoleh bahwa melakukan
diversifikasi produk merupakan strategi yang paling baik digunakan dalam
memasarkan produk susu pasteurisasi dengan jumlah skor TAS sebesar 5,711.
Diversifikasi produk bisa dijadikan strategi pemasaran yang paling efektif
digunakan di KPS Bogor dengan dasar KPS Bogor telah memiliki produk susu
pasteurisasi yang telah berada pada tahap dewasa atau dalam matrik IE telah
menempati kuadran V (hold dan maintance), strategi ini idealnya digunakan untuk
108
menarik pelanggan yang puas untuk mencoba produk baru (yang telah diperbaiki).
Selain itu strategi pengembangan produk ini cocok dijalankan oleh perusahaan
yang bersaing dalam satu industri yang memiliki industri yang memiliki teknologi
yang cepat, dan menawarkan produk dengan kualitas yang lebih baik
dibandingkan pesaing.
Strategi diversifikasi produk yang dilakukan KPS Bogor adalah menambah
citra rasa susu pasteurisasi dan melakukan diversifikasi berupa perbaikan pada
kemasan produk. Citra rasa baru susu pasteurisasi yang dipilih oleh KPS Bogor
adalah susu pasteurisasi rasa blueberry. Rasa ini dipilih berdasarkan banyaknya
permintaan rasa bluberry oleh pelanggan KPS Bogor. Kemasan produk yang
simple dan sangat sederhana yang hanya berlebel Bogor Milk juga harus
diperbaiki, perbaikan tersebut akan dilakukan dengan pemberian kandungan
komposisi susu pasteurisasi, tanggal kadaluarsa, dan label halal pada kemasan.
Selain itu dari hasil analisis QSPM diperoleh bahwa sistem pemasaran
dengan job order dinilai lebih menguntungkan dibandingkan dengan sistem
pemasaran biasa hal tersebut telah dibuktikan dalam analisi yang telah dilakukan
melalui matrik QSPM, pemasaran dengan job order memiliki nilai TAS yang
lebih tinggi dengan jumlah 5,271, sedangkan pemasaran tanpa job order memiliki
nilai TAS hanya 4,978. Hal ini disebabkan karena berdasarkan fakta yang ada job
order memberikan banyak keuntungan bagi KPS Bogor diantaranya dengan
adanya job order countinuitas pemasaran susu pasteurisasi lebih terjamin, pasar
lebih pasti, dapat meminimalisasi biaya promosi, dapat meminimalisir resiko
kerugian akibat belum menguasai pasar, serta meminimalisasi resiko kerugian
susu pasteurisasi yang rusak akibat tidak laku terjual. Selain memberikan
keuntungan job order di KPS Bogor juga memberikan kerugian diantaranya
menimbulkan ketergantungan produksi kepada pelanggan. Namun sampai
saat ini sistem pemasaran dengan job order dinilai lebih banyak memberikan sisi
positif di KPS Bogor dibandingkan menggunakan sistem pemasaran biasa.
109
BAB VII Kesimpulan dan Saran
Kesimpulan dan Saran
Sistem pemasaran di KPS Bogor dilakukan dalam bentuk job order. Job
order merupakan sistem penjualan produk berdasarkan pemesanan (order) dari
pelanggan. Job order di KPS Bogor memberikan banyak keuntungan diantaranya
dengan adanya job order kontinuitas pemasaran susu pasteurisasi lebih terjamin,
pasar lebih pasti, dapat meminimalisasi biaya promosi, dapat meminimalisir risiko
kerugian akibat belum menguasai pasar, serta meminimalisasi risiko kerugian
susu pasteurisasi yang rusak akibat tidak laku terjual. Selain memberikan
keuntungan job order di KPS Bogor juga memberikan kerugian diantaranya
menimbulkan ketergantungan produksi kepada pelanggan. Namun sampai saat ini
sistem pemasaran dengan job order dinilai lebih banyak memberikan keuntungan
di KPS Bogor dibandingkan menggunakan sistem pemasaran biasa.
Pemasaran susu pasteurisasi yang diproduksi KPS Bogor dipengaruhi oleh
kondisi internal dan eksternal yang ada. Kondisi internal tersebut mencakup
kekuatan KPS bogor seperti kualitas produk yang baik, SDM yang berkualitas,
saluran distribusi yang jelas dan pasti, harga jual produk yang lebih murah, citra
rasa produk yang beragam, wilayah pemasaran yang terjangkau dan delivery
service programe dan kelemahan yang ada di KPS Bogor yaitu ketergantungan
jumlah produksi kepada pelanggan, kegiatan promosi penjualan yang kurang
efektif dan design produk yang kurang menarik. Sedangkan kondisi eksternal
perusahaan mencakup peluang yang terdiri dari pangsa pasar susu pasteurisasi
yang masih luas, loyalitas konsumen, kemajuan teknologi, tren gaya hidup sehat,
penurunan harga BBM, dan ancaman yang terdiri dari kebijakan tarif impor
menjadi 0 persen, peningkatan harga bahan baku susu pasteurisasi, tingkat
persaingan industri pengolahan susu yang kompetitif, banyaknya produk
substitusi susu pasteurisasi.
Hasil analisis IFE menunjukan KPS Bogor memiliki posisi internal yang
stabil dengan faktor kekuatan yang paling berpengaruh adalah kualitas produk
yang baik, sedangkan faktor kelemahan adalah ketergantungan jumlah produksi
kepada pelanggan. Hasil EFE terhadap lingkungan eksternal didapat faktor
110
peluang yang mempengaruhi pemasaran adalah pangsa pasar yang masih luas
serta ancaman yang dihadapi oleh KPS Bogor adalah kebijakan pemerintah
mengenai turunnya tarif impor susu menjadi 0 persen.
Hasil analisis menggunakan matrik Internal-Eksternal (IE) menunjukan
KPS Bogor berada pada posisi kuadran ke V. Posisi ini disebut Hold and
Maintain (pertahankan dan pelihara). Strategi yang tepat digunakan pada posisi ini
adalah strategi penetrasi pasar dan pengembangan produk. Hasil analisis matrik
SWOT menunjukan alternatif strategi pemasaran yang digunakan oleh KPS Bogor
yaitu: diversifikasi produk, menambah jaringan distribusi melalui kerjasama
dengan agen-agen baru dalam bentuk job order, melakukan pemasaran langsung
ke konsumen akhir, memperluas sistem pemasaran dengan job order,
meningkatkan kegiatan promosi dan harga jual produk yang lebih murah.
Berdasarkan hasil analisis menggunakan matrik QSPM maka strategi yang
disarankan untuk dilakukan oleh KPS Bogor adalah diversifikasi produk. Strategi
diversifikasi produk yang dilakukan adalah menambah citra rasa baru susu
pasteurisasi dengan rasa blueberry. Selain itu melakukan perbaikan terhadap
kemasan produk. Perbaikan tersebut akan dilakukan dengan pemberian keterangan
komposisi susu pasteurisasi, tanggal kadaluarsa, dan label halal pada kemasan.
111
DAFTAR PUSTAKA
BPS] Badan Pusat Statistik Kota Bogor. 2010. Kota Bogor Dalam Angka Bogor.
BPS Kota Bogor
Saragih. 2010. Kondisi Persususan Nasional. Bisnis Indonesia.
Ardi Yoseph. 2003. Analisis Bauran Pemasaran Teh Pada CV. Teh Cibinong Jawa Barat. Bogor.
Bage, et all. 2009. Revitalisasi Peranan Persusuan Nasional. Departemen Pertanian Republik Indonesia. Jakarta
Dani. 2006. Analisis Strategi Pemasaran Perusahaan Roti Merek “Sari Roti dan Boti”. Bogor.
David. R. 2006. Manajemen Strategi. Jakarta.
Halim, Asmita Y. 2009. Optimalisasi Produksi Susu Pasteurisasi di Koperasi Susu Sintari Desa Gunung Perak, kabupaten Sinjai, Sulawesi Selatan. Skripsi Pada Departemen Agribisnis. Institut Pertanian Bogor. Bogor
Kharisma Mawar W. 2009. Optimalisasi Produksi Susu Pasteurisasi DI KPBS Pangalengan Kabupaten Bandung, Jawa Barat. Makalah Seminar Pada Departemen Agribisnis. Institut Pertanian Bogor
Kotler Philip dan Amstrong Gary. 1997. Dasar-dasar Pemasaran Jilid 2. Jakarta:
PT Prenhallindo.
.................. dan Keller Lake K. 2007. Manajemen Pemasaran Edisi 12. Jakarta: PT Indeks
Laporan Pertanggungjawaban Pengurus Pada Rapat Anggota Tahunan Tutup Buku KPS Bogor. 2008.
Maulina. 2008. Strategi Pengembangan Usaha pada Death By Chocolate & Spageti Restaurant Kota Bogor Jawa Barat. Bogor.
Mulyani Ani. 2009. Analisis Strategi Bauran Pemasaran Tauco Cap Biruang Cianjur, Jawa Barat. Bogor.
112
Ramdan Aulia 2009. Analisis Strategi Pengembangan KUD (Koperasi Unit Desa) Giri Tani Kec.Cisarua, Kab. Bogor, Jawa Barat. Fakultas Ekonomi dan Manajemen. Institut Pertanian Bogor.
Rangkuti, F. 2006. Analisis Swot Teknik Membedah Kasus Bisnis. Cetakan ke lima belas. PT Gramedia Pustaka Utama. Jakarta
Risman. 2009. Strategi Pemasaran Produk Dafa Yoghurt Pada Unit Pengolahan Peternakan Yayasan Darul Fallah Kecamatan Ciampea Kabupaten Bogor. Bogor
Sulaeman. Aman. 2003. Membesarkan Koperasi Peternakan Bermodalkan Amanah. KPBS Pangalengan Bandung.
Susanti. 2006. Strategi Perusahaan Untuk Meningkatkan Pemasaran Lokal Produk Teh Hitam. Bogor
Tagor Ricky. 2004. Kajian Strategi Pengembangan Usaha Susu Pasteurisasi Pada
Firma Surya Dairy Farm, Jakarta. Bogor
113
LAMPIRAN
114
Lampiran 1. Mesin dan Peralatan Unit Pengolahan Susu di KPS Bogor
Milkcan Dump
Latoscan Colling Unit
Pompa Air Clean In Place
Truk Fuso
115
Lampiran 2. Kuisioner Penelitian IFE dan EFE
KUESIONER PENELITIAN
PENENTUAN BOBOT DAN RATING FAKTOR INTERNAL DAN EKSTERNAL
IDENTITAS RESPONDEN
Nama : …………………………
Pekerjaan/Jabatan : ……..…………………..
Saya sangat berharap agar Bapak/Ibu dapat mengisinya secara objektif dan benar adanya, karena kuesioner ini adalah untuk penelitian skripsi dengan tujuan ilmiah sehingga diperlukan data yang valid dan akurat. Judul skripsi yang telah disetujui adalah :
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN SUSU PASTEURISASI
DI KOPERASI PRODUKSI SUSU (KPS) BOGOR,
JAWA - BARAT
Peneliti
NADIA MEISYA
H34086061
DEPARTEMEN AGRIBISNIS
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2010
116
PENENTUAN FAKTOR INTERNAL DAN PENENTUAN RATING TERHADAP
FAKTOR-FAKTOR INTERNAL
Tujuan :
1. Menentukan faktor-faktor strategis yang akan dimasukkan ke dalam kelompok
kekuatan dan kelemahan dalam strategi pemasaran susu pasteurisasi di KPS Bogor.
2. Penentuan peringkat (rating) bertujuan untuk mengukur pengaruh masing-masing
variabel terhadap kondisi lingkungannya. Variabel faktor internal ini terdiri dari
faktor kekuatan yang dapat dimanfaatkan dan faktor kelemahan yang mungkin dapat
diatasi dengan strategi pemasaran susu pasteurisasi di KPS Bogor.
Petunjuk Pengisian :
1. Berikan tanda (√) pada kolom kekuatan, jika faktor tersebut menjadi kekuatan dalam
strategi pemasaran susu pasteurisasi di KPS Bogor
2. Berikan tanda (√) pada kolom kelemahan jika faktor tersebut menjadi kelemahan
dalam strategi pemasaran susu pasteurisasi di KPS Bogor
3. Tentukan nilai peringkat (rating) dengan memberikan tanda (√) terhadap faktor-
faktor kekuatan dan kelemahan dalam strategi pemasaran susu pasteurisasi di KPS
Bogor. Penentuan nilai rating berdasarkan pada ketentuan berikut.
Identitas Kepentingan Definisi Nilai
4* Jika faktor tersebut kekuatan utama bagi perusahaan 3* Jika faktor tersebut kekuatan kecil bagi perusahaan
2** Jika faktor tersebut kelemahan kecil bagi perusahaan 1** Jika faktor tersebut kelemahan besar bagi perusahaan
* : nilai untuk faktor-faktor kekuatan
** : nilai untuk faktor-faktor kelemahan
117
Faktor –faktor Strategi Internal
Analisis Strategi Internal
Faktor-faktor Srategis Internal
No Kekuatan Peringkat/ rating
1 2 3 4 1. Kualitas produk yang baik 2. Citra rasa produk yang beragam 3. Harga jual produk yang lebih murah
dibanding pesaing
4. Saluran distribusi yang jelas dan pasti 5. Delivery Service Programe 6. Wilayah pemasaran yang terjangkau 7. SDM yang berkualitas Kelemahan
8. Design produk kurang menarik 9. Kegiatan promosi penjualan kurang
efektif
10. Ketergantungan jumlah produksi kepada pelanggan
PENENTUAN FAKTOR EKSTERNAL DAN PENENTUAN RATING
TERHADAP FAKTOR-FAKTOR EKSTERNAL
Tujuan :
1. Menentukan faktor-faktor strategis yang akan dimasukkan ke dalam kelompok
peluang dan ancaman dalam strategi pemasaran susu pasteurisasi di KPS Bogor.
Penentuan peringkat (rating) bertujuan untuk mengukur pengaruh masing-masing
variabel terhadap kondisi lingkungannya. Variabel faktor internal ini terdiri dari
faktor peluang yang dapat dimanfaatkan dan faktor ancaman yang mungkin dapat
diatasi dengan strategi pemasaran susu pasteurisasi di KPS Bogor
Petunjuk Pengisian :
1. Berikan tanda (√) pada kolom peluang, jika faktor tersebut menjadi peluang dalam
strategi pemasaran susu pasteurisasi di KPS Bogor
2. Berikan tanda (√) pada kolom ancaman jika faktor tersebut menjadi ancaman dalam
strategi pemasaran susu pasteurisasi di KPS Bogor.
3. Tentukan nilai peringkat (rating) dengan memberikan tanda (√) terhadap faktor-
faktor peluang dan ancaman dalam strategi pemasaran susu pasteurisasi di KPS
Bogor. Penentuan nilai rating berdasarkan pada ketentuan berikut.
118
Identitas Kepentingan Definisi Nilai
4 Jika faktor tersebut sangat kuat/ sangat sulit diatasi bagi perusahaan
3 Jika faktor tersebut kuat/sulit diatasi perusahaan 2 Jika faktor lemah/ mudah diatasi perusahaan umum
1 Jika faktor sangat lemah / sangat mudah diatasi perusahaan
Faktor- faktor Srategis Eksternal
Faktor- Faktor strategi Eksternal
No Peluang Peringkat/ rating
1 2 3 4 1. Penurunan harga BBM 2. Pangsa pasar susu
pasteurisasi yang masih luas
3. Tren gaya hidup sehat 4 Loyalitas konsumen 5. Kemajuan teknologi Ancaman 6 Kebijakan pemerintah
mengenai turunnya tarif impor susu menjadi 0%
7. Tingkat persaingan industri pengolahan susu yang kompetitif
8. Banyaknya produk subtitusi susu pasteurisasi
9. Peningkatan harga bahan baku susu pasteurisasi
PEMBOBOTAN FAKTOR INTERNAL
(KEKUATAN DAN KELEMAHAN) Tujuan :
Mendapatkan penilaian para responden terhadap faktor internal mengenai tingkat
kepentingan suatu faktor-faktor strategis dalam strategi pemasaran susu pasteurisasi pada
KPS Bogor. Tingkat kepentingan yang dimaksud adalah berupa pemberian bobot
terhadap seberapa besar faktor strategi tersebut menentukan strategi pemasaran susu
pasteurisasi.
Petunjuk Pengisian :
1. Pemberian nilai diberikan berdasarkan pada perbandingan berpasangan antara dua
faktor secara relative berdasarkan kepentingan atau pengaruhnya terhadap strategi
pemasaran susu pasteurisasi
119
2. Pemberian bobot untuk pengisian kolom pada setiap faktor-faktor yang
dibandingkan menggunakan skala 1, 2, dan 3 dimana ketentuan skala tersebut
berdasarkan kriteria sebagai berikut :
1 = Jika faktor strategi eksternal atau internal pada baris / horizontal kurang penting
daripada faktor strategis eksternal atau internal pada kolom / vertikal.
2 = Jika faktor strategi eksternal atau internal pada baris / horizontal sama penting
daripada faktor strategis eksternal atau internal pada kolom / vertikal.
3 = Jika faktor strategi eksternal atau internal pada baris / horizontal lebih penting
daripada faktor strategis eksternal atau internal pada kolom / vertikal.
3. Contoh : jika anda beranggapan bahwa baris A kurang penting dibandingkan kolom
B, maka isilah dengan angka 1.
4. Bagian yang diwarnai tidak perlu diisi.
Matriks Banding Berpasangan Untuk Faktor Internal
PEMBOBOTAN FAKTOR EKSTERNAL
(PELUANG DAN ANCAMAN)
Tujuan :
Mendapatkan penilaian para responden terhadap faktor eksternal mengenai
tingkat kepentingan suatu faktor-faktor strategis dalam strategi pemasaran susu
pasteurisasi di KPS Bogor. Tingkat kepentingan yang dimaksud adalah berupa pemberian
Faktor-faktor Strategis Internal
A B C D E F G H I J Total Xi
Kekuatan
Kualitas produk yang baik
Citra rasa produk yang beragam
Harga jual produk yang lebih murah dibanding pesaing
Saluran distribusi yang jelas dan pasti
Delivery Service Program
Wilayah pemasaran yang terjangkau
SDM yang berkualitas
Kelemahan Design produk kurang menarik
Kegiatan promosi penjualan kurang efektif
Ketergantungan jumlah produksi kepada pelanggan
120
bobot terhadap seberapa besar faktor strategi tersebut menentukan strategi pemasaran
susu pasteurisasi.
Petunjuk Pengisian :
1. Pemberian nilai diberikan berdasarkan pada perbandingan berpasangan antara dua
faktor secara relative berdasarkan kepentingan atau pengaruhnya terhadap strategi
pemasaran susu pasteurisasi.
2. Pemberian bobot untuk pengisian kolom pada setiap faktor-faktor yang
dibandingkan menggunakan skala 1, 2, dan 3 dimana ketentuan skala tersebut
berdasarkan kriteria sebagai berikut :
1 = Jika faktor strategi eksternal atau internal pada baris / horizontal kurang penting
daripada faktor strategis eksternal atau internal pada kolom / vertikal.
2 = Jika faktor strategi eksternal atau internal pada baris / horizontal sama penting
daripada faktor strategis eksternal atau internal pada kolom / vertikal.
3 = Jika faktor strategi eksternal atau internal pada baris / horizontal lebih penting
daripada faktor strategis eksternal atau internal pada kolom / vertikal.
3. Contoh : jika anda beranggapan bahwa baris A kurang penting dibandingkan kolom
B, maka isilah dengan angka 1.
4. Bagian yang diwarnai seperti tidak perlu diisi.
Matriks Banding Berpasangan Untuk Faktor Eksternal Faktor-faktor Strategis Eksternal
A B C D E F G H I Total Xi
Peluang Penurunan harga BBM Pangsa pasar susu pasteurisasi yang masih luas
Tren gaya hidup sehat Loyalitas konsumen Kemajuan teknologi Ancaman Kebijakan pemerintah mengenai turunnya tarif impor susu menjadi 0%
Tingkat persaingan industri pengolahan susu yang kompetitif
Banyaknya produk subtitusi susu pasteurisasi
Peningkatan harga bahan baku susu pasteurisasi
121
Lampiran 3. Kuisioner Penelitian QSPM
KUESIONER PENELITIAN
PENENTUAN NILAI DAYA TARIK PADA STRATEGI
IDENTITAS RESPONDEN
Nama : …………………………
Pekerjaan/Jabatan : ……..…………………..
Saya sangat berharap agar Bapak/Ibu dapat mengisinya secara objektif dan benar adanya, karena kuesioner ini adalah untuk penelitian skripsi dengan tujuan ilmiah sehingga diperlukan data yang valid dan akurat. Judul skripsi yang telah disetujui adalah :
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN SUSU PASTEURISASI
DI KOPERASI PRODUKSI SUSU (KPS) BOGOR,
JAWA - BARAT
Peneliti
NADIA MEISYA
H34086061
DEPARTEMEN AGRIBISNIS
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2010
122
Tujuan : Menentukan alternatif strategi terbaik.
Langkah-langkah yang harus dilakukan dalam matriks QSP :
7. Membuat daftar peluang, ancaman, kekuatan, dan kelemahan. Input datanya
dari matriks IFE dan EFE yang dibuat terdahulu.
8. Memberi bobot untuk setiap faktor eksternal dan internal kunci. Bobot ini
identik dengan yang dipakai dalam matriks EFE dan matriks IFE.
9. Mengindentifikasi strategi alternatif yang diperoleh dari analisis SWOT yang
layak untuk diimplementasikan.
10.
Identitas Strategi Definisi Strategi 1 Difersivikasi produk
2 Menambah jaringan distribusi melalui kerjasama dengan agen-agen baru dalam bentuk job order
3 Melakukan pemasaran langsung ke konsumen akhir 4 Mempertahankan sisitem job order
5 Melakukan promosi produk yang lebih gencar dan efektif
6 Harga jual produk yang lebih murah
10. Menetapkan nilai daya tarik (AS) untuk masing-masing strategi alternatif
yang terpilih.
Identitas Kepentingan Definisi Nilai 4 Jika streategi tersebut sangat menarik bagi perusahaan 3 Jika faktor tersebut cukup menarik bagi perusahaan 2 Jika faktor tersebut agak menarik bagi perusahaan 1 Jika faktor tersebut tidak menarik bagi perusahaan
11. Menghitung TAS (Total Nilai Daya Tarik). TAS yang diperoleh dari
perkalian bobot dan Nilai Daya Tarik (AS) dalam setiap baris. TAS
menunjukkan daya relatif dari setiap strategi alternatif, dengan
mempertimbangkan dampak dari faktor keberhasilan kritis eksternal atau
internal yang berdekatan.
12. Menghitung jumlah Total Nilai Daya Tarik dengan menjumlahkan TAS
dimasing-masing kolom strategi QSPM. Jumlah Total Nilai Daya Tarik
mengungkapkan strategi yang paling menarik dalam masing-masing
rangkaian alternatif.
123
Analisis Strategi QSPM
Faktor-faktor Srategis Internal
No Kekuatan Nilai Daya Tarik (AS)
Strategi 1
Strategi 2
Strategi 3
Strategi 4
Strategi 5
Strategi 6
1. Kualitas produk yang baik
2. Citra rasa produk yang beragam
3. Harga jual produk yang lebih murah dibanding pesaing
5 Saluran distribusi yang jelas dan pasti
6 Delivery Service Program
7 Sistem pemasaran dengan job order
8 Wilayah pemasaran yang terjangkau
9. SDM yang berkualitas Kelemahan 9 Design produk kurang
menarik
10 Kegiatan promosi penjualan kurang efektif
11 Ketergantungan jumlah produksi kepada pelanggan
Total Nilai Daya Tarik (TAS)
Faktor- Faktor strategi Eksternal
No Peluang Nilai Daya Tarik (AS)
Strategi 1
Strategi 2
Strategi 3
Strategi 4
Strategi 5
Strategi 6
1. Penurunan harga BBM 2. Pangsa pasar susu
pasteurisasi yang masih luas
3. Tren gaya hidup sehat 4 Loyalitas konsumen 5. Kemajuan teknologi Ancaman 6 Kebijakan pemerintah
mengenai turunnya tarif impor susu menjadi 0%
7. Tingkat persaingan industri pengolahan susu yang kompetitif
8. Banyaknya produk subtitusi susu pasteurisasi
9. Peningkatan harga bahan baku susu pasteurisasi
Total Nilai Daya Tarik (TAS)
124
Lampiran 4. Pembobotan Faktor Internal
RESPONDEN 1
Faktor-faktor Strategis Internal A B C D E F G H I J
Total Bobot Xi
Kekuatan Kualitas produk yang baik 3 3 2 3 3 2 3 2 2 23 0,128 Citra rasa produk yang beragam 1 2 1 3 1 3 2 1 1 15 0,083 Harga jual produk yang lebih murah dibanding pesaing 1 2 1 3 1 1 1 1 1
12 0,067
Saluran distribusi yang jelas dan pasti 2 3 3 3 2 1 3 1 1 19 0,106 Delivery Service Program 1 1 1 1 1 1 1 1 1 9 0,050 Wilayah pemasaran yang terjangkau 1 3 3 2 3 1 2 1 1 17 0,094 SDM yang berkualitas 2 1 3 3 3 3 3 2 3 23 0,128 Kelemahan 0 Design produk kurang menarik 1 2 3 1 3 2 1 3 3 19 0,106 Kegiatan promosi penjualan kurang efektif 2 3 3 3 3 3 2 1 2 22 0,122 Ketergantungan jumlah produksi kepada pelanggan 2 3 3 3 3 3 1 1 2
21 0,117
TOTAL 180 1,000
RESPONDEN 2
Faktor-faktor Strategis Internal A B C D E F G H I J
Total Bobot Xi
Kekuatan Kualitas produk yang baik 3 3 3 3 3 2 3 1 1 22 0,124 Citra rasa produk yang beragam 1 3 1 3 3 3 3 3 3 23 0,129 Harga jual produk yang lebih murah dibanding pesaing 1 1 1 3 1 3 1 3 3
17 0,096
Saluran distribusi yang jelas dan pasti 1 3 3 1 1 2 1 2 1 15 0,084 Delivery Service Program 1 1 1 3 2 2 1 3 3 17 0,096 Wilayah pemasaran yang terjangkau 1 1 3 3 2 3 2 3 3 21 0,118 SDM yang berkualitas 2 1 1 2 2 1 1 2 2 14 0,079 Kelemahan Design produk kurang menarik 1 1 3 3 3 2 3 3 3 22 0,124 Kegiatan promosi penjualan kurang efektif 3 1 1 2 1 1 2 1 2 14 0,079 Ketergantungan jumlah produksi kepada pelanggan 3 1 1 1 1 1 2 1 2
13 0,073
TOTAL 178 1,000 RESPONDEN 3
Faktor-faktor Strategis Internal A B C D E F G H I J
Total Bobot Xi
Kekuatan Kualitas produk yang baik 3 3 1 3 3 1 2 2 2 20 0,110 Citra rasa produk yang beragam 1 1 1 3 2 1 1 1 1 12 0,066 Harga jual produk yang lebih murah dibanding pesaing 1 3 3 1 3 2 1 1 1 1
17 0,094
Saluran distribusi yang jelas dan pasti 3 3 3 3 3 1 2 1 1 20 0,110 Delivery Service Program 1 1 1 1 2 1 1 1 1 10 0,055 Wilayah pemasaran yang terjangkau 1 2 2 1 2 1 1 1 1 12 0,066 SDM yang berkualitas 3 3 3 3 3 3 2 2 2 24 0,133 Kelemahan Design produk kurang menarik 2 3 3 3 3 3 2 2 1 22 0,122 Kegiatan promosi penjualan kurang efektif 2 3 3 3 3 3 2 2 1 22 0,122 Ketergantungan jumlah produksi kepada pelanggan 2 3 3 3 3 3 2 2 1
22 0,122
TOTAL 181 1,000
125
Lampiran 5. Pembobotan Faktor Eksternal RESPONDEN 1
Faktor-faktor Strategis Eksternal A B C D E F G H I Total Bobot
Xi Peluang
Penurunan harga BBM 1 1 1 1 2 1 2 1 10 0,068
Pangsa pasar susu pasteurisasi yang masih luas 3 3 2 3 2 2 3 2 20
0,136 Tren gaya hidup sehat 3 1 2 1 2 1 1 1 12 0,082 Loyalitas konsumen 3 2 2 3 3 3 1 2 2 21 0,143 Kemajuan teknologi 3 1 3 1 1 1 1 2 13 0,088 Ancaman Kebijakan pemerintah mengenai turunnya tarif impor susu menjadi 0%
2 2 2 1 3 2 3 1 16 0,109
Tingkat persaingan industri pengolahan susu yang kompetitif 3 2 3 3 3 2 3 3 22 0,150
Banyaknya produk subtitusi susu pasteurisasi 2 1 3 2 3 1 1 1 14 0,095 Peningkatan harga bahan baku susu pasteurisasi 3 2 3 2 2 3 1 3 19 0,129
TOTAL 147 1,000
RESPONDEN 2
Faktor-faktor Strategis Eksternal A B C D E F G H I Total Bobot
Xi Peluang Penurunan harga BBM 2 1 2 2 2 2 1 2 14 0,095
Pangsa pasar susu pasteurisasi yang masih luas 2 1 1 3 3 3 2 3 18
0,122 Tren gaya hidup sehat 3 3 3 3 3 3 2 1 21 0,143 Loyalitas konsumen 2 3 1 3 3 3 3 1 3 22 0,150 Kemajuan teknologi 2 1 1 1 2 3 1 2 13 0,088 Ancaman Kebijakan pemerintah mengenai turunnya tarif impor susu menjadi 0%
2 1 1 1 2 2 1 2 12
0,082 Tingkat persaingan industri pengolahan susu yang kompetitif 2 1 1 1 1 2 1 2 11 0,075 Banyaknya produk subtitusi susu pasteurisasi 3 2 2 3 3 3 3 3 22
0,150 Peningkatan harga bahan baku susu pasteurisasi 2 1 3 1 2 2 2 1 14 0,095 TOTAL 147 1,000
RESPONDEN 3.
Faktor-faktor Strategis Eksternal A B C D E F G H I Total Bobot
Xi Peluang
Penurunan harga BBM 1 1 2 2 1 1 2 1 11 0,075
Pangsa pasar susu pasteurisasi yang masih luas 3 2 2 2 1 3 3 1 17
0,116 Tren gaya hidup sehat 3 2 2 2 1 3 3 1 17 0,116 Loyalitas konsumen 2 2 2 3 2 1 3 3 1 19 0,129 Kemajuan teknologi 2 2 2 2 1 2 2 1 14 0,095 Ancaman Kebijakan pemerintah mengenai turunnya tarif impor susu menjadi 0%
3 3 3 3 3 3 3 2 23 0,156
Tingkat persaingan industri pengolahan susu yang kompetitif 3 1 1 1 2 1 2 1 12 0,082
Banyaknya produk subtitusi susu pasteurisasi 2 1 1 1 2 1 2 1 11 0,075
Peningkatan harga bahan baku susu pasteurisasi 3 3 3 3 3 2 3 3 23 0,156
TOTAL 147 1,000
126
Lampiran 6. Analisis Bobot Responden BOBOT
Faktor-faktor Strategis Internal Bobot Bobot Bobot Bobot/ Responden R1 R2 R3
Kekuatan
Kualitas produk yang baik 0,128 0,124 0,110 0,121
Citra rasa produk yang beragam 0,083 0,129 0,066 0,093 Harga jual produk yang lebih murah dibanding pesaing 0,067 0,096 0,094 0,085 Saluran distribusi yang jelas dan pasti 0,106 0,084 0,110 0,100 Delivery Service Program 0,050 0,096 0,055 0,067 Wilayah pemasaran yang terjangkau 0,094 0,118 0,066 0,093 SDM yang berkualitas 0,128 0,079 0,133 0,113 Kelemahan 0,000 Design produk kurang menarik 0,106 0,124 0,122 0,117 Kegiatan promosi penjualan kurang efektif 0,122 0,079 0,122 0,107 Ketergantungan jumlah produksi kepada pelanggan 0,117 0,073 0,122 0,104 Total 1,000 1,000 1,000 1,000
Faktor-faktor Strategis Eksternal Bobot Bobot Bobot Bobot/ Responden R1 R2 R3 Peluang
Penurunan harga BBM 0,068 0,095 0,075 0,079
Pangsa pasar susu pasteurisasi yang masih luas 0,136 0,122 0,116 0,125 Tren gaya hidup sehat 0,082 0,143 0,116 0,113 Loyalitas konsumen 0,143 0,150 0,129 0,141 Kemajuan teknologi 0,088 0,088 0,095 0,091 Ancaman 0,000 Kebijakan pemerintah mengenai turunnya tarif impor susu menjadi 0% 0,109 0,082 0,156 0,116 Tingkat persaingan industri pengolahan susu yang kompetitif 0,150 0,075 0,082 0,102 Banyaknya produk subtitusi susu pasteurisasi 0,095 0,150 0,075 0,107 Peningkatan harga bahan baku susu pasteurisasi 0,129 0,095 0,156 0,127 Total 1,000 1,000 1,000 1,000
Lampiran 7. Analisis Rating Responden RATING FAKTOR INTERNAL
INTERNAL Rating Rating Rating Total Bobot/ Responden
R1 R2 R3
Kekuatan
Kualitas produk yang baik 4 4 4 4,000
Citra rasa produk yang beragam 3 3 4 3,333 Harga jual produk yang lebih murah dibanding pesaing 3 4 4 3,667 Saluran distribusi yang jelas dan pasti 4 4 4 4,000 Delivery Service Program 3 4 3 3,333 Wilayah pe,asaran yang terjangkau 3 3 3 3,000 SDM yang berkualitas 4 4 4 4,000 Kelemahan Design produk kurang menarik 1 1 1 1,000 Kegiatan promosi penjualan kurang efektif 1 2 1 1,333 Ketergantungan jumlah produksi kepada pelanggan 2 2 2 2,000 29,667
127
Rating Faktor Eksternal Faktor-faktor Strategis Eksternal Rating Rating Rating Total Rating
R1 R2 R3 Peluang
Penurunan harga BBM 4 4 3 3,667
Pangsa pasar susu pasteurisasi yang masih luas 3 4 4 3,667 Tren gaya hidup sehat 3 3 3 3,000 Loyalitas konsumen 3 3 3 3,000 Kemajuan teknologi 4 4 4 4,000 Ancaman 0,000 Kebijakan pemerintah mengenai turunnya tarif impor susu menjadi 0% 3 3 3 3,000 Tingkat persaingan industri pengolahan susu yang kompetitif 2 2 2 2,000 Banyaknya produk subtitusi susu pasteurisasi 1 2 2 1,667 Peningkatan harga bahan baku susu pasteurisasi 2 3 3 2,667 26,667
Lampiran 8 Analisis Matrik IE Matrik Internal-Eksternal
Faktor-faktor Strategis Internal Bobot Rating Skor
Kekuatan
Kualitas produk yang baik 0,121 4,000 0,482
Citra rasa produk yang beragam 0,093 3,333 0,310 Harga jual produk yang lebih murah dibanding pesaing 0,085 3,667 0,313 Saluran distribusi yang jelas dan pasti 0,100 4,000 0,400 Delivery Service Program 0,067 3,333 0,223 Wilayah pemasaran yang terjangkau 0,093 3,000 0,279 SDM yang berkualitas 0,113 4,000 0,452 Kelemahan Design produk kurang menarik 0,117 1,000 0,117 Kegiatan promosi penjualan kurang efektif 0,107 1,333 0,143 Ketergantungan jumlah produksi kepada pelanggan 0,104 2,000 0,207 Total 1,000 29,667 2,927
Faktor-faktor Strategis Eksternal Bobot Rating Skor Peluang
Penurunan harga BBM 0,079 3,667 0,291
Pangsa pasar susu pasteurisasi yang masih luas 0,125 3,667 0,457 Tren gaya hidup sehat 0,113 3,000 0,340 Loyalitas konsumen 0,141 3,000 0,422 Kemajuan teknologi 0,091 4,000 0,363 Ancaman Kebijakan pemerintah mengenai turunnya tarif impor susu menjadi 0% 0,116 3,000 0,347 Tingkat persaingan industri pengolahan susu yang kompetitif
0,102 2,000 0,204 Banyaknya produk subtitusi susu pasteurisasi 0,107 1,667 0,178 Peningkatan harga bahan baku susu pasteurisasi 0,127 2,667 0,339 Total 1,000 26,667 2,940
128
Lampiran 9. Matrik Analisis QSPM
Faktor-faktor Strategis Internal Strategi 1 Strategi 2 Strategi 3 Strategi 4 Strategi 5 Strategi 6
Bobot AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS Kekuatan Kualitas produk yang baik 0,111 4,000 0,443 3,333 0,369 3,000 0,332 2,333 0,259 2,000 0,222 3,333 0,369 Citra rasa produk yang beragam 0,085 2,333 0,199 3,333 0,284 2,667 0,227 2,667 0,227 3,000 0,255 2,667 0,227 Harga jual produk yang lebih murah dibanding pesaing 0,082 3,000 0,246 4,000 0,328 2,667 0,219 3,667 0,301 3,000 0,246 4,000 0,328 Saluran distribusi yang jelas dan pasti 0,091 3,333 0,303 3,667 0,334 2,000 0,182 3,667 0,334 2,667 0,243 2,000 0,182 Delivery Service Program 0,061 1,333 0,081 4,000 0,243 2,333 0,142 3,667 0,223 1,667 0,101 1,333 0,081 Sistem pemasaran dengan job order 0,082 2,000 0,164 3,667 0,301 1,667 0,137 4,000 0,328 2,000 0,164 2,667 0,219 Wilayah pemasaran yang terjangkau 0,087 1,333 0,115 3,000 0,260 2,333 0,202 3,000 0,260 2,333 0,202 2,000 0,173 SDM yang berkualitas 0,103 4,000 0,412 3,000 0,309 3,333 0,344 2,667 0,275 3,000 0,309 2,333 0,240 Kelemahan Design produk kurang menarik 0,108 2,333 0,251 3,333 0,359 2,333 0,251 3,333 0,359 3,333 0,359 2,667 0,287 Kegiatan promosi penjualan kurang efektif 0,097 2,667 0,259 3,667 0,356 3,000 0,291 3,333 0,323 4,000 0,388 1,667 0,162 Ketergantungan jumlah produksi kepada pelanggan 0,094 3,333 0,313 1,667 0,157 2,667 0,251 1,667 0,157 3,667 0,345 2,000 0,188
Faktor-faktor Strategis Eksternal
Peluang
Penurunan harga BBM 0,079 1,000 0,079 3,000 0,238 2,667 0,212 3,000 0,238 2,667 0,212 3,333 0,265 Pangsa pasar susu pasteurisasi yang masih luas 0,125 3,333 0,416 3,000 0,374 2,667 0,333 3,000 0,374 3,333 0,416 2,000 0,249 Tren gaya hidup sehat 0,113 2,000 0,227 2,000 0,227 2,000 0,227 2,333 0,265 2,333 0,265 2,000 0,227 Loyalitas konsumen 0,141 4,000 0,562 2,000 0,281 2,333 0,328 2,333 0,328 1,333 0,187 1,667 0,234 Kemajuan teknologi 0,091 4,000 0,363 3,667 0,333 3,333 0,302 3,333 0,302 3,000 0,272 2,000 0,181 Ancaman Kebijakan pemerintah mengenai turunnya tarif impor susu menjadi 0% 0,116 3,333 0,385 2,000 0,231 2,333 0,270 2,000 0,231 3,000 0,347 3,000 0,347 Tingkat persaingan industri pengolahan susu yang kompetitif 0,102 4,000 0,408 2,667 0,272 2,667 0,272 2,667 0,272 3,667 0,374 3,000 0,306 Banyaknya produk subtitusi susu pasteurisasi 0,107 2,667 0,284 1,667 0,178 2,333 0,249 1,667 0,178 3,000 0,320 2,667 0,284 Peningkatan harga bahan baku susu pasteurisasi 0,127 1,000 0,127 1,000 0,127 1,000 0,127 1,000 0,127 1,000 0,127 1,000 0,127 TOTAL NILAI DAYA TARIK (TAS) 5,639 5,559 4,896 5,359 5,353 4,677
129