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STRATEGIES DE LA NEGOCIATION

Stratgies De ngociationPrsent par: Encadr par : Sara El Assri M. A. AOUAME Anne universitaire :2012 /2013TOASTThme : Stratgies de ngociationObjectif : Accaparer toutes les cls pour devenir un bon ngociateurAnimation : Prsentation PPT via le Data-showSquences : Voir le PlanTiminig : 25 30 minutes

2Stratgies de NgociationPLANDfinition de la ngociationTypologies de la ngociationLes 5 techniques de la ngociationLes rponses aux objections ou attaquesTypes de ngociateursConseils pour russir

3Stratgies de Ngociation

VRAI

4Stratgies de Ngociation

Vous devez dabord rpondre par un argument. Si vous rpondez immdiatement par une contre-proposition, vous risquez de donner au client limpression doffrir le minimum, ou encore de dilapider votre minute de pouvoir

5Stratgies de Ngociation

Commencer par une exigence initiale leve.

6Stratgies de Ngociation

1 2 4 5 6 .

7Stratgies de Ngociation

FAUX, la zone dentente se situe entre votre point de rsistance et celui de votre interlocuteur.

8Stratgies de Ngociation

FAUX, lorsque vous fates une concession, il est difficile, voire carrment impossible de revenir dessus.

9Stratgies de Ngociation La ngociation est une activit qui met face face des acteurs qui, confronts la fois des divergences et des interdpendances, choisissent de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable qui leur permet de crer, maintenir ou dvelopper une relation

I- Dfinition de la Ngociation

10Stratgies de Ngociation1. La ngociation cooprative (intgrative) Les ngociateurs font preuve dune forte coopration et sont anims par un dsir de gain mutuel. GANANT // GANANTCe type de ngociation sinspire de la fameuse expression FIFTY-FIFTY

2. La ngociation conflictuelle (distributive) Les ngociateurs font preuve dune coopration faible (ou la limite inexistante), ils sont anims par un dsir de gain propre, ralis au dtriment des objectifs adverses ou communs. GAGNANT // PERDANTSinspire de lexpression : Que le meilleur gagne

II- Typologies de la Ngociation11Stratgies de Ngociation3. La ngociation raisonneLes ngociateurs seffacent devant lobjet de la ngociation, tellement celui-ci est important. Ce type de ngociation intervient dans les ngociations complexes, en loccurrence : Les ngociations de partenariat ; Les ngociations politiques ; Les ngociations sociales etcSinspire de lexpression Trouver une solution satisfaisante

12Stratgies de Ngociation1. Le Jalonnement : Consiste aborder tous les sujets par touches lgres et successives. Avantages: Jalonner le champs de la ngociation, rversibilit Inconvnients: Dstabiliser ou agacer un esprit cartsien

2. Le Salami : Succession de discussions sans possibilits de marche arrire.Avantages: Praticable en toutes circonstances, facile utiliser, efficace Inconvnients: Pas de possibilit daccord si les carts sont trop importants (conflictualiser la ngociation)

III- Les 5 Techniques de la Ngociation13Stratgies de Ngociation3. Le Donnant/donnant : Jeu de concessions croises Je te donne ceci, tu me donnes celaAvantages : Optimiser lutilit, pacifier Inconvnient : Risque de donner sans retour

4. Le Faux pivot : Rsistances et discussions vives puis concentration sur un point secondaire que lon fait passer pour un point central, et faute dobtenir satisfaction sur ce point, on se contente dobtenir toute satisfaction sur un point considr comme secondaire chez la partie adverse.Avantage : Obtenir une forte comptitivit Inconvnients: Risque de rupture, orientation conflictuelle, perte de confiance

14Stratgies de Ngociation5. LElargissement : Introduction dlments nouveaux plus ou moins prvisibles en cours de la ngociation.Avantages : Praticable en toutes circonstances, plus de convergence. Inconvnients : Mfiance, conflictualise la ngociation.

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IV- Les rponses aux objections ou attaques16Stratgies de Ngociation

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V- Les types de NgociateursLe comptitifLa ngociation est une comptition dont il aime sortir vainqueur. Il apprcie la rsistance de lautre partie quil pousse avec plaisir dans ses derniers retranchements.Le manipulateurPour lui, la ngociation est une question de prudence et de dissimulation. Il trouve son plaisir dans linfluence et la manipulationLe rationnel

La ngociation est un processus de rsolution de problmes entre interlocuteurs de bonne foi et de rationalit. Il trouve son plaisir dans le fait davoir raison.Le coopratif

La ngociation est un jeu somme positive. Le plaisir est le bnfice mutuel et la dcouverte des changes optimaux. 19Stratgies de NgociationMANIPULATEURSourire Sang-froidImpose en douceurDissimulationBluffAdaptatifTente des coupsCOOPERATIFCherche comprendreReformuleDonnant\ DonnantVolont de consensusTon galCentr sur lobjetTnacit sans excsCOMPETITIFAffirmation de soiTenaceImpatient, incisifArgumente fort, voire tropAime dominerRATIONNELLogiqueArgumente bienHonnteDiscours structurConcretLent, dmonstratif, dductifPrend peu de risquesCLIMATOBJETGain propre Gain mutuel -- Structuration +V- Les types de Ngociateurs20Stratgies de Ngociation

VI- Conseils pour russirSur le fond : Une srieuse prparation- Dfinir une stratgie en tenant compte de la divergence ou de la convergence des enjeux pour les participants, des rapports de force et du climat social- Faire linventaire des objections et des questions possibles et prparer les rponses.Faire des recherches sur les ngociateurs, ce quils reprsentent, leurs comptences quant aux sujets abords (matriser la zone dincertitude).

Quant lattitude : Gardez votre sang-froid !!!- vitez de vous impliquer personnellement ou de formuler des jugements de valeur . - Face une attaque personnelle, recadrez lobjet de la discussion et rpondez sur les faits.coutez avec intrt les interlocuteurs sexprimer et traitez-les avec respect.

Pendant la ngociation :Veiller ce que toute concession appelle une contrepartie Matriser le rythme du jeu de concession

21Stratgies de Ngociation

Maintenant vous avez toutes les cls pour devenir un bon ngociateur

Merci de votre attention 22Stratgies de Ngociation