strategii de negociere

Stănescu Oana, Facultatea de Marketing, An 2, Seria B, Grupa 1724

STRATEGII DE NEGOCIERE

Negocierile se pot desfăşura la diverse nivele economice supunând atenţiei desfăşurarea

tratativelor, obiectul şi scopul lor, precum numărul participanţilor şi modul în care se poartă

acestea.

Obiectivele negocierii desfăşurate la nivel guvernamental urmăresc încheierea de

acorduri, convenţii şi alte înţelegeri care vizează crearea cadrului instituţional-juridic de

desfăşurare a relaţiilor economice între state.

Scopul negocierii poate fi încheierea de:

acorduri ce vizează o problematică nouă;

acorduri de prelungire care vizează angajamentul de-a respecta prevederile

din contractul anterior;

acorduri de extensiune - lărgesc sfera de aplicare a angajamentelor;

acorduri de normalizare care urmăresc eliminarea unei stări anormale.

1. Conceptul şi elementele strategiei Strategiile sunt mari orientări şi opţiuni care se referă la ansamblul negocierii; cuprind

orizont de timp îndelungat şi exprimă interesele de bază ale firmei. Strategiile adoptate în

negocieri reflectă, pe de o parte, opţiunile fundamentale în afaceri ale managementului iar, pe de

altă parte, condiţiile în care are loc negocierea (caracteristicile produsului, structura pieţei,

raportul de forţe dintre parteneri, experienţa anterioară în afaceri directe etc.) Strategia negocierii

cuprinde următoarele elemente :

a) obiectivele urmărite;

b) căile (modalităţile ce se au în vedere a fi folosite pentru atingerea unor asemenea

obiective);

c) mijloacele ( resursele) disponibile şi utilizate pentru realizarea obiectivelor propuse.

De fapt, elaborarea propriu-zisă a strategiei are loc încă din etapa pregătirii negocierii,

când seva ţine seama, în primul rând, de viitorul tranzacţiei care se negociază şi de eventualele

schimbări srtategice de care s-ar putea folosi partenerul de negociere, în fiecare etapă a acesteia.

1


2. Conţinutul şi factorii de alegere a strategiei Conţinutul strategiei are în vedere 4 principale probleme, respectiv:

a) fixarea priorităţilor şi obiectivelor. De regulă, priorităţile vor fi abordate într-o anumită

scală de utilitate, care va permite ordonarea obectivelor în principale şi secundare. După o

asemenea operaţiune, este relativ uşor să se treacă la selectarea tehnicilor preferenţiale şi la

adaptarea acestora la condiţiile concrete în care se va desfăşura negocierea propriu-zisă;

b) stabilirea viziunii de ansamblu a negocierii, orientarea acesteia are în vedere fixarea

modului de lucru al echipei de negociere, pornindu-se de la datele concrete ale negocierii, de la

“diagnosticul“ acesteia şi ţinându-se seama de opţiunile posibile, de eventualele riscuri şi de

restricţiile sau constrângerile ce pot apărea pe parcursul desfăşurării propriu-zise a negocierii;

c) alegerea mijloacelor concrete de acţiune şi a cadrului negocierii, respective stabilirea

componenţei şi a şefului acesteia, fixarea planului, a scenariului negocierii, alegerea locului,

momentului şi a producerii negocierii, stabilirea modalităţilor de argumentare şi contra-

argumentare şi, nu în ultimul rând, stabilirea limitelor mandatului de negociere;

d) identificarea soluţiilor de repliere, de schimbări de orientare pe parcursul negocierii, în

funcţie de modul de desfăşurare a acestora, de orientare pe care acestea o vor cunoaşte.

Alegerea unei situaţii adecvate are în vedere o suită de factori, cei mai mulţi având o

mare complexitate. Cei mai importanţi dintre aceştia pot fi:

conjunctura (internă şi internaţională) în care de desfăşoară negocierea;

resursele (materiale, financiare şi umane) proprii;

posibilele acţiuni ale partenerului.

Fiecare dintre aceste categorii de factori au o importanţă variabilă, în funcţie de

obiectivul negocierii propriu-zise.

Astfel, în negocierile comerciale, o mare importanţă o prezintă conjunctura în care se

desfăşoară negocierea.

3. Strategii folosite în negociere Strategiile folosite în negociere pot fi clasificate după mai multe criterii. Astfel, după

starea preponderentă – de confilct sau cooperare – se disting:

a) Strategii de negociere de orientare integrative

b) Strategii de negociere de orientare distributivă

2


Negocierea de orientare integrative

În acest tip de negociere, negociatorul îi conferă celeilalte părţi statutul de partener

legitim, căruia nu-i contestă dreptul de a-şi apăra interesele, chiar dacă acestea se află în opoziţie

cu ale sale. Acesta este un punct de vedere etic, ce admite existenţa unor diferenţe între modul de

a gândi şi de a aprecia lucrurile, între interesele indivizilor, punct de vedere contrar principiului

totalitar, care consideră drept o aberaţie periculoasă tot ceea ce este diferit de propriul său punct

de vedere. Din această optică, conflictele sunt considerate inevitabile, iar soluţia este de a le

înţelege, pentru a le putea rezolva mai bine şi pentru a trece la o etapă superioară. De fapt, este

vorba despre alegerea unei soluţii care să satisfacă interesele ambilor parteneri.

Climatul negocierii este unul de încredere reciprocă, în care fiecare face un efort pentru a

găsi punctele comune, evitând opoziţiile brutale de interese. Partenerii se informează reciproc

asupra modului în care percep ei lucrurile, fără a încerca să le denatureze sau să omită ceva. O

astfel deabordare este evident propice găsirii unor soluţii constructive şi creative, deoarece

fiecare partener negociază în vederea descoperirii celor mai bune căi de realizare a scopurilor lor

comune, de multe ori divergente iniţial.

Negocierea distributivă (win-lose negociation)

În acest caz, obiectivul negociatorului este de a găsi sau chiar de a impune o soluţie care

să-i satisfacă propriile interese, fără a ţine seama de cele ale adversarului, care nu sunt luate

înconsiderare, sau chiar negate.

Concesiile sunt făcute de către o singură parte, în timp ce cealaltă nu acordă nimic.

Exploatarea raportului de forţe este levierul folosit pentru a-l face pe adversar să cedeze.

În acest joc, interesele adversarilor nu pot fi decât diametral opuse. Tot ceea ce întăreşte

poziţia adversarului este rău, în timp ce ceea ce îi slăbeşte poziţia este bun. Concesiile sunt

percepute ca semne de slăbiciune.

Pentru cei care adoptă această atitudine, conflictul nu este o sursă de progres posibil ci un

obstacol care trebuie eliminat din calea pe care şi-au trasat-o în prealabil.

Negocierea distributivă este văzută ca un joc cu sumă nulă, tot ceea ce unul pierde,

celălalt câştigă. Aici nu se poate vorbi de bună credinţă în aplicarea termenilor acordului,

dimpotrivă. Cel carea reuşit să obţină avantaje exorbitante în detrimentul adversarului său, va

3


încerca să obţină şi mai multe, considerând că aceasta este expresia slăbiciunii adversarului, de

care va trebui să profite cât mai mult. Când acesta din urmă îşi va da seama că a fost înşelat, va

încerca să recupereze handicapul sau să se răzbune pe cealaltă parte.

Luând în considerare modul în care sunt lansate şi acceptate ofertele există două categorii

de strategii:

a) Strategii ale deciziei rapide, respectiv contractarea urgentă a mărfii, când aşteptarea nu

ar duce la nimic bun;

b) Strategii de aşteptare, când condiţiile de conversie a unui contract pot fi îmbunătăţite

prin tratative şi prin trecerea timpului.

Alegerea strategiei depinde de raportul dintre partenerii de pe piaţă, care poate fi: de

dominare, de dependenţă sau de nesiguranţă. De asemenea, depinde de natura mărfii,

demomentele conjuncturale, de gradul de presiune al necesităţii satisfacerii sau aprovizionării.

1. Dominarea pieţei de către exportator se caracterizează prin ponderea mare pecare o

deţine în importul partenerului, pondere bazată pe o producţie competitivă. În calitate de stăpân

al pieţei, exportatorul va adopta decizia rapidă reprezentând oferte la preţuri ultimative,

exercitând presiuni asupra importatorului să se decidă rapid.

2. Exportatorul în situaţia de dependent va lua măsuri pentru diversificare dar, de cele

mai multe ori, el este nevoit să adopte strategia deciziei rapide.

3. Dominarea pieţei de către importator îi permite acestuia să practice strategia de

aşteptare, de selectare a celor mai avantajoase oferte.

4. Importatorul aflat în situaţia de dependenţă trebuie să fie prevăzător şi, din timp, să-şi

diversifice sursele de aprovizionare. În acest fel, el va putea să îşi elaboreze o strategie de

aşteptare, de selectare a ofertelor celor mai convenabile, prinzând momentele conjuncturale

optime.

5. O situaţie de nesiguranţă ete posibilă mai mult pentru importatorii şi exportatorii

insuficient de experimentaţi, care nu cunosc în profunzime fenomenele pieţei, precum şi în

situaţii de dereglări conjuncturale importante determinate de cauze de forţă majoră sau de

evenimente fortuite. În această situaţie, atât exportatorul cât şi importatorul vor adopta cu

predilecţie srtategia de aşteptare, dar şi aceasta le poate aduce prejudicii.

Exportatorii şi importatorii vor manevra cu decizia rapidă şi cea de aşteptare, ţinând

seama şi de alţi factori, de presiunea necesităţii de desfacere sau de aprovizionare, de

4


comportamentul concurenţei şi de alte fenomene conjuncturale imprevizibile. În decursul

aceleiaşi negocieri, pot fi folosite alternativ ambele negocieri.

În funcţie de momentul, modul şi locul de acţionare, există:

a) Strategia pe principiul “când”;

b) Strategia pe principiul “cum şi unde”.

Strategia pe principiul “când” constă în determinarea timpului optim în care să fie luată

decizia de incheiere a tranzacţiei comerciale. Această strategie cuprinde următoarele variante:

Abţinerea este strategia care tinde către profitul maximal, cu asumarea riscului maximal.

Abţinerea în luarea deciziei pentru încheierea tranzacţiei de afaceri se bazează pe răbdare, curaj,

informare operativă, prezenţa permanentă pe piaţă.

Strategia respectivă se practică de negociatori experimentaţi şi care mizează pe lipsa de

informare sau slaba informare a partenerului şi pe pripeala acestuia.

Limita este strategia celui puternic, cu mari posibilităţi de cumpărare sau de vânzare.

Prin folosirea acestei strategii, negociatorul urmăreşte să exercite presiuni asupra partenerului,

presiuni determinate de curgerea timpului prognozat. Limitarea timpului de desfăşurare a

negocierilor, spre exemplu, exercită presiuni psihologice şi asupra echipei care a pus în aplicare

această strategie, ajungându-se astfel la o limitare cu efecte negative, care îndeamnă la concesii.

Pentru combaterea acestei strategii, metoda cea mai eficientă constă în neacceptarea ei, cu riscul

pierderii negocierii respective.

Surpriza este strategia negociatorului bine informat şi rafinat, care îşi propune să

complice negocierile, imprimându-le o totală lipsă de flexibilitate. El mizează fie pe lipsa de

documentare a partenerului cu privire la conjunctura cararcteristică şi accesibilă fie pe trecerea

timpului într-o perioadă de conjunctură foarte agitată, cu tendinţa de a dezavantaja. Surpriza

proiectată constă în schimbarea sursei de atitudine într-un moment neaşteptat de oponent.

Simulacrul se bazează pe un set de neadevăruri cu privire la marile posibilităţi pe care le

are strategul în cauză, de a vinde sau de a cumpăra marfa aflată în negociere. Dacă este vânzător,

el va strânge pseudoargumente care să demonstreze că marfa lui este foarte solicitată, că cererea

depăşeşte substanţial oferta, că are cereri importante neonorate, dar el doreşte să dea prioritate

unor relaţii tradiţionale. Toate acestea au în vedere obţierea unui preţ mai bun.

5


Faptul împlinit este o strategie pe care o aplică fie furnizorul, fie cumpărtătorul, după

împrejurări, de regulă în relaţia lor comercială tradiţională. De exemplu, furnizorul comandă o

cantitate mai mare decât cea convenită, sub pretextul unor greşeli la încărcare. Este evident că a

obţinut un preţ bun şi este interesat să vândă la acest preţ cantităţi majorate. Când marfa soseşte

la destinaţie, cumpărătorul are dreptul să respingă cantitatea suplimentară livrată, dar nu recurge

la o astfel de măsură, cerând o bonificaţie de preţ. Furnizorul, când a elaborat această strategie, a

luat în calcul cererea de bonificaţie şi rămâne să negocieze nivelul ei, care, de regulă, nu poate fi

prea mare, având în vedere relaţiile tradiţionale.

Cumpărătorul poate recurge şi el la strategia “faptului împlinit” solicitând, tot din

greşeală, telefonic, printr-un mandatar împuternicit, majorarea cantităţii. Odată marfa ajunsă la

destinaţie, el cere reducerea preţului sau returnarea mărfii solicitate. Chiar dacă el nu obţine

reducerea cerută, el şi-a atins scopul, preţul contractual fiind avantajos, cel puţin în raport cu

conjunctura de moment.

Retragerea este strategia pe care vânzătorul sau cumpărătorul o aplică în faza finală a

negocierilor, urmărind sporirea la maximum a avantajului său. Negociatorul respectiv porneşte

de la premisa că partenerul său este deosebit de interesat în încheierea tranzacţiei în curs de

negociere şi din motive nefundamentate adoptă o poziţie intransigentă. Negociatorul în cauză

anunţă cu mare regret că echipa sa se retrage din negocieri pentru o perioadă definită sau

nedefinită pentru a mai reflecta, având în vedere şi posibilităţile de negociere cu alte firme,

potenţiale şi interesate. Prin această strategie, negociatorul poate pierde negocierea, dar de cele

mai multe ori, partenerul îşi flexibilizează poziţia şi începe să facă concesii.

Strategia pe principiul “cum” şi “unde”

Prin strategiile din această categorie se urmăreşte proiectarea modului şi locului de luare

a deciziilor capabile să sporească la maximum profitul.

Participarea este o strategie specifică relaţiilor de cooperare economică dintre state sub

o diversitate de forme, interese şi domenii. De exemplu, pentru firmele din ţările în curs de

dezvoltare este importantă implementarea capitalului străin în sectorul investiţiilor productive.

Deţinătorii capitalului străin participant în procesul economic al unei ţări este interesat, în

calitatea lor de coproprietari, să pună în aplicare politica de management în toate structurile

6


organizatorice şi funcţionale ale investiţiei realizate şi, în acelaşi timp, să promoveze o politică

de marketing.

Intersecţia este o strategie bazată pe încrucişările şi interferenţele de interese. Prin

proiectarea ei, negociatorul urmăreşte amplificarea interesului partenerului vizând creşterea

profitului reciproc.

Pătura este strategia negociatorului prudent, care niciodată nu acţionează descoperit.

Aceasta este folosită de către comercianţi la bursele de mărfuri şi la cele de valori şi presupune

folosirea operaţiunillor de acoperire faţă de riscuri, cu deosebire hedgingul.

Hazardarea este strategia “norocului”. Fiind opusă strategiei “pătura”, se practică de

către oameni înclinaţi spre risc şi care acţionează descoperit. În această categorie intră operatorii

de bursă, care se angajează în operaţiuni speculative la termen (futures).

Salamul tăiat este o strategie raţională, bazată pe rafinament şi diplomaţie, negociatorul

acţionând în mod ponderat, etalându-şi pretenţiile într-o ordonare logică, fiecare pretenţie fiind

de dimensiuni mici, care să nu genereze un şoc sau o descurajare în concepţia partenerului.se are

deci în vedere obţinerea de rezultate parţiale repetate, astfel încât avantajele succesive să ducă în

final la o victorie totală.

Asocierea constă în condiţionarea vânzării sau cumpărării unor produse de alte produse,

precum şi în asocierea vânzării sau cumpărării de produse cu vânzarea sau cumpărarea de

servicii. Această strategie este folosită şi în domeniul publicităţii, unor personalităţi celebre

fiindu-le associate denumiri de băuturi, parfumuri, ţigări etc.

Disocierea este opusă asocierii, adică produsul este discreditat, legându-l de personae

nepopulare sau care au cunoscut pierderi. În negociere, metoda poate fi folosită pentru

discreditarea concurenţei.

Testarea reacţiei constă în expunerea unor monstre create special la târguri şi expoziţii

şi observarea reacţiei partenerului de afaceri.

Teoria şi practica negocierii este foarte generoasă în a oferi difeite tipuri de strategii.

Importantă este cunoaşterea acestora, dar mai ales, alegerea celor mai potrivite dintre ele într-o

situaţie dată.

Se recomandă însă şi programarea unor strategii alternative, pentru ca în cazul în care

strategiile planificate dau greş, să existe o alternativă viabilă la negociere. Aceasta se poate

îndeplini prin schimbări continue ale procesului în sine.

7


BIBLIOGRAFIE:

1. Elvira27, “STRATEGII, TEHNICI ŞI TACTICI DE NEGOCIERE”, [Online] la adresa

http://www.slideshare.net/Elvira27/strategii-tehnici-i-tactici-de-negociere , Mar 10,

2012

2. Morariu D., “MANAGEMENTUL AFACERILOR TEHNICI DE NEGOCIERE” , [Online] la adresa

http://file.ucdc.ro/cursuri/T_M_n15_Tehnici_de_negociere.pdf.pdf , 2004

8

http://file.ucdc.ro/cursuri/T_M_n15_Tehnici_de_negociere.pdf.pdf

http://www.slideshare.net/Elvira27/strategii-tehnici-i-tactici-de-negociere

strategii de negociere

Documents