strtegi perang cina

8/19/2019 Strtegi Perang Cina

1/81

STRATEGI TIMUR VERSUS STRATEGI BARAT

Pendahuluan

Sun Tzu adalah seorang flsu praktis yang menulis The Art o War yang terdiri dari

7000 aksara pada kira-kira tahun 500 sebelum Masehi The Art of War mungkinsalah satu buku yang ditulis pada bilah-bilah bambu, karya yang diakui ini telahmeraih reputasi internasional sebagai intisari strategi meraih kemenangan Selamaberabad-abad! The Art o War di"un"ung tinggi oleh para ahli strategi Tiongkokmaupun #epang $anyak pernyataan Mao diambil dari flosof Sun Tzu Sun Tzuadalah pendahuluan singkat terbaik untuk studi tentang perang! The Art o Warmemang naskah mendasar yang mantap tentang strategiThe Art of War adalah landasan dari strategi Timur. Tesis sentral Sun Tzu adalahbahwa anda bisa menghindari pertempuran kalau anda merencanakan strategi yang tepat sebelum pertempuran.

On War karya arl !on clausewitz, seorang pe"abat#erman yang menulis di zaman $apoleon, adalah landasan dari sebagian besar strategi %arat. Teori menurutlausewitz berkonsentrasi pada pertempuran besar sebagai cara meraihkemenangan.The Art of War merupakan maha karya kesederhanaan. &etika membandingkanlausewitz dengan Sun Tzu, ahli strategi 'iddel (art berkomentar) *Sun Tzumemiliki !isi yang "elas, wawasan yang lebih mendalam, kesegaran yang kekal+. &arya Sun Tzu umumnya tidak dianggap sebagai kontributor terhadap strategimiliter %arat. &arya Sun Tzu adalah rahasia-rahasia bagi sukses bisnis maupunpribadi. Studi dan analisa yang berkesinambungan terhadap Sun Tzu menghasilkanwawasan-wawasan baru untuk membuka konsep-konsep meraih kemenangan.

PANDUAN STRATEGIS UNTUK PEMIMPIN

Menggunakan strategi Sun Tzu dalam bisnis bukanlah barang baru Ada banyak bukti bah%a The Art o War memberikan kontribusi terhadap &ara berpikirpemimpin-pemimpin modernThe Art of War merupakan bacaan wa"ib untuk mengikuti kursus tentangkewirausahaan di olumbia ni!ersity. %anyak pesanan The Art of War telahdilakukan oleh organisasi-organisasi bisnis, serikat dagang, dan aparat-aparatpenegak hukum.The Art of War merupakan karya klasik bukan sa"a tentang strategi melainkan "ugatentang kesederhanaan. &esederhanaan The Art of War men"adikan pela"aran-pela"aran Sun Tzu langsung dapat di"abarkan men"adi strategi bisnis. rinsip-prinsip Sun Tzu memantapkan landasan yang kokoh untuk memahami aturan-aturan strategi bisnis di milenium baru.'ela"aran-pela"aran Sun Tzu sudah ribuan usianya! dan u"ian %aktulah yangmen"adikannya berharga bagi mana"er bisnis

STRATEGI DAN TAKTIK

'rinsip mendasar strategi itu sama bagi semua mana"er! bagi segala %aktu! bagisegala situasi (anya taktik yang berubah dan taktik dimodifkasi sesuaiber"alannya %aktuStrategi paling baik didefnisikan sebagai )melakukan hal yang benar* Sementarataktik adalah )melakukan segalanya dengan benar*

Strategi berhenti di perbatasan dalam perang dan di kantor-kantor pusat dalambisnis+ taktik dimulai dengan kontak dengan pelanggan The Art o War nya SunTzu memberikan pela"aran-pela"aran yang mendasar untuk pemikiran strategismodern dan men"adi sumber ide-ide yang subur untuk taktik


2/81


3/81

Bab


4/81


5/81

Menyusun Rencana

ATURAN-ATURAN STRATEGIS

,isi tentang organisasi ingin men"adi apa! haruslah diren&anakan dengankesadaran akan realita tulah sebabnya bab ini memokuskan kepada e.aluasi/omponen-komponen .isi mengartikulasikan maksud! misi! nilai-nilai patokan! dangambaran yang "elas tentang masa depan organisasi ari .isi! pimpinan dapatmenentukan strategi! menetapkan inisiati-inisiati strategis! dan menyelaraskan

organisasinyaSemakin &anggih proses peren&anaan! semakin sulitlah memperkenalkan1eksibilitas yang mengakomodasikan perubahan-perubahan dalam situasi

Suatu kekeliruan yang umum adalah menganggap peren&anaan sebagai hanyaproses mental! ide di kepala kita yang sekedar menengok ke masa lalu danberadaptasi demi masa depan /alau ren&ana anda tidak ditulis! anda tidakmempunyai ren&ana sama sekali Anda hanya mempunyai impian! .isi! ataumungkin hanya mimpi buruk 2en&ana tertulis yang sederhanalah yang palingeektiPenjabaran Lima Faktor Konstan DalamBisnis3 'engaruh moral artinya semangatmelaksanakan misi4 ua&a maksudnya adalah kekuatan-

kekuatan eksternal6 Medan maksudnyapasar /omandan maksudnyakepemimpinan5 oktrin dapat disamakan dengan prinsip-prinsip patokan

· Evaluasilah Kondisi yang ada dngan s!sa"a · Banding!anlah

A#$ibu#-a#$ibu# yang ada · %a$ilah Pluang-&luang S#$a#gis

Penjabaran “Evaluasi Kondisi-kondisi yang Ada dengan Seksama”

Evaluasi yang baik adalah landasan operasi yangsuksesSetiap e.aluasi harus men&akup analisa seksama terhadap bagaimana &aranyameningkatkan bisnis dengan pelanggan yang ada Analisa yang dilakukan oleh

8gil.y 9 Mather menun"ukan bah%a pengembalian dari in.estasi pemasaran yangdilakukan terhadap pelanggan yang ada itu bisa beberapa kali lipat dari padain.estasi pemasaran yang dilakukan terhadap &alon pelanggan /etika tindakandiambil tanpa e.aluasi yang seksama terhadap situasinya! terlalu sering orangmenggarap hal-hal yang keliru alam keadaan seperti ini! hasilnya adalah bah%abanyak upaya dilakukan sia-sia :.aluasi adalah sekedar metodologi untukmengumpulkan data dalam proses terstruktur yang diran&ang untuk mendapatkanakta atau persepsi :.aluasi bisa internal ataupun ekternal :.aluasi bisa diadakanoleh seorang atau lebih indi.idu :.aluasi bisa berasal dari sur.ei :.aluasi yangbaik menggali ke dalam akar penyebab dan men&ari &ara-&ara baru yang lebih baikuntuk meraih sukses /etika e.aluasi diadakan oleh organisasi ekternal! pararesponden biasanya mempunyai peluang yang lebih baik untuk memberikanmasukan ni memberikan peluang untuk mengumpulkan data yang lebih akuratSe&ara internal! e.aluasi memberikan inormasi tentang kekuatan-kekuatan dankelemahan-kelamahan yang dapat membangkitkan semangat serta mengarahkanpembaharuan diri Se&ara eksternal! e.aluasi mengungkapkan an&aman danpeluang

Penjabaran “Bandingkanla Atribut-atribut yang Ada”


6/81


7/81

Bandingkanlah kekuatan-kekuatan dan kelemahan-kelemahankompetitif


8/81

'erbandingan atribut bisa dilakukan dengan beberapa &ara! yaitu denganpembandingan kompetiti langsung terhadap kekuatan-kekuatan dan kelemahan-kelemahan! studi komparati terhadap proses-proses yang rele.an dalam organisasilainnya Studi komparati adalah pengalaman bela"ar yang )tanpa sungkan-sungkanmen&uri* dari ka%an maupun la%an Sementara tim pelaku studi komparatimengamati bah%a praktek-praktek baru yang sukses ditempat lain dapat men"adipemrakarsa perubahan yang berharga Sebuah teknik yang disebut )berlombasambil duduk* mena%arkan peluang untuk membayangkan per"alanan andamelalui berbagai hambatan menu"u garis akhir sukses denya berasal dari parapelari yang )duduk* membayangkan diri berlomba mengalahkan pesaing-pesaingmerekaPenjabaran “!arila Peluang-"eluangStrategis”

Kembangkanlah strategi-strategi yang melampaui aturan-aturankonvensional'eluang-peluang strategis yang diokuskan se&ara eksternal ; strategi a%al Wal-

Wart diokuskan kepada kota-kota ke&il /emudian melangkah ke kota-kota besar

'eluang-peeluang strategis yang diokuskan se&ara internal ; di Monsanto! peluangstrategis internalnya adalah mengubah perusahaan kimia komoditi men"adiperusahaan rekayasa genetika


9/81


10/81


11/81

Melancarkan Perang


· K$ah!anlah su"b$-su"b$ daya yang ""adai · 'adi!anlah

(a!#u i#u s!u#u anda · S"ua o$ang ha$us diun#ung!an da$i

!"nangan-!"nangan · Kuasailah bidang anda

/arena strategi yang ideal adalah apapun yang paling eekti! pelaksanaanmerupakan komponen sebagai dari pen"abaran strategi Seorang ahli strategi:ropa! /apten #ohnstone! menulis pada tahun 3


12/81


13/81

Semakin besar kemungkinan waktu serangan anda lebih dinidari pada yang diduga. Akibatnya lawan anda akan terke"utdan konsekuensinya akan menguntungkan anda.


14/81

Penjabaran “Semua &rang 'arus Diuntungkan Dari Kemenangan-kemenangan”

Perkuat sumber daya manusia dan aset material dengan setiapkemenangan yang diraih.Seperti kata Sun Tzu! )ni disebut sebagai men"adi semakin kuat dalam prosesmengalahkan musuh* Alangkah sayangnya! memenangkan pertempuran tanpamen"adi lebih kuatTerlalu sering! akuisisi sebuah perusahaan mengakibatkan )penyapuan* orang-orang yang sangat kompeten dan berpengalaman /arena orang-orang yangberpengalaman ini diberhentikan! perusahaan yang diakuisisi ini men"adi semakinlemahStrategi akuisi dari banyak perusahaan yang sukses adalah mempertahankanpemilik semula serta sta dari perusahaan yang diakuisisi sebagai mana"er akti sambil menyediakan sumber-sumber daya keuangan untuk membiayai

pertumbuhan di masa depan )salah satu tu"uan kun&i dalam suatu akuisisi adalahmempertahankan mana"emen yang ada Merekalah orang-orang yang membangunbisnisnya! dan kalau kita mau membeli bisnis tersebut penting sekali kitamemanaatkan kekuatan mereka*

Penjabaran “Kuasaila Bidang Anda” Kuasailah keahlian yang dibutuhkan untuk meraihkemenangan/etika bangsa 2oma%i zaman dulu membangun suatu struktur! insinyur yang

meran&angnya berdiri di ba%ahnya setelah kerangka penopangnya disingkirkan/eahlian dibidang tersebut benar-benar menentukan apakah ia hidup atau mati


15/81


16/81

Bab


17/81


18/81

· Menang tampa bertempur· /ekuatan mela%an kelemahan-selalu

· A%aslah terhadap )8rang bodoh tingkat tinggi*

· 'atuhilah prinsi-prinsip mendasar

Seranglah dengan Strategi


Pada setiap tingkatan operasi manapun, strategi itu sungguh “perang di atas peta”, “rencana diatas kertas”. Strategi berhubungan dengan pengalokasian sumber-sumber daya untuk

pertempurannya. Dalam On ar, !lause"it# mengatakan bah"a strategi menentukan di mana,kapan, dan dengan kekuatan apa pertempurannya akan diper$uangkan. Dalam Strategy, %.&.'iddell &art men$elaskan tu$uan strategi( ”)u$uan sesungguhnya bukanlah bertempur,melainkan mencari situasi yang strategis yang demikian menguntungkan sehingga seandainyasituasi strategis itu sendiri belum mendatangkan hasilnya, tindak lan$utnya dengan pertempuranpasti mendatangkan hasilnya”. *turan pertama dalam strategi adalah memperhatikan dengansangat, kebutuhan serta keinginan sang pelanggan danampuan organisasi anda untuk memenuhikebutuhan-kebutuhan tersebut. Strategi itu mem+okuskan kepada menambahkan nilai tambahse$ati bagi pelanggan. Strategi bukanlah mencari kon+rontasi, strategi berupaya mencari tu$uandengan pertempuran seminimal mungkin.

Penjabaran “#enang (am"aBertem"ur”

Kemenangan yang paling hakiki adalah menang tanpakonik/onsep meraih kemenangan tanpa kon1ik sangatlah mendasar dalam pemikiranstrategis SunTzu ?ntuk menerapkan konsep ini! perlu di&ari kemenangan sebelummemasuki arena kompetitinya 'ihak yang menang adalah yang sudah menang

Strategi adalah proses peren&anaan Strategi adalah perang di atas kertasStrategi adalah melakukan hal yang benar Strategi adalah berupaya meraih

kemenangan sebelum pertempuranTaktik adalah proses kontak Taktik adalah aksi perang Taktik adalah melakukansegalanya dengan benar Taktik adalah pertempurannya

Penjabaran “Kekuatan #ela)an Kelemaan-Selalu”

Pertempuran itu dimenangkan dengan mengkonsentrasikankekuatan Aturan rasio kekuatan itu sederhana sa"a; kalau kita tidak mempunyai keunggulannyata! kita tidak mungkin menang Tu"uannya bukanlah kondisi seimbang;

berupayalah meraih keunggulan Seperti kata @apoleon! )Allah itu memihak altileri yang paling berat* Sepelekanlah la%an anda! maka akibatnya adalah ben&ana

'eringkat prioritas itu penting 'ertama! anda harus memuaskan kebutuhan pasar$arulah anda bisa meraih keuntungan-keuntungan dari tindakan-tindakan anda/alau anda prioritaskan keuntungan! urutan anda dalam mengambil keputusan itukeliru /eputusan tentang kebutuhan pasar itu selalu harus diambil sebelumkeputusan keuangan Tidak mungkin dengan &ara lain


19/81


20/81

Sementara anda merenungkan soal meneruskan kekuatan! renungkanlah sungguh-sungguh soal memperkuat kekuatan anda sendiri ni sering kali merupakan &araterbaik untuk meraih kemenangan


21/81

Penjabaran “A)asla (erada" orang Bodo (ingkat(inggi”

!indarilah bertindak tanpa pengetahuan penuh tentangsituasinyaMarshal Sae menulis tentang "enderal-"enderal yang ingin melakukan segalanyapada hari pertempuran dan akibatnya malah tidak melakukan apa-apa Saemengatakan! */alau sang "enderal ingin men"adi sersan-mayor dan berada dimana-mana! ia akan bersikap seperti lalat dalam dongeng yang menyangkadirinyalah yang mengemudikan kereta kudanya*/etika mana"emen tidak kompeten! orang-orang yang baik akan )meme&at bosmereka* dengan meninggalkan organisasinya Tingkat pergantian karya%an yangtinggi bisa menandakan adanya masalahalam 8n the psy&hology o Military n&ompeten&e! @orman ion menyatakanke&emasan sebagai penyebab kegagalan yang paling umum dalam kepemimpinan!

bah%a apa yang sebelumnya dianggap kurang &erdas mungkin adalah akibatdampak ke&emasan yang melumpuhkan persepsi! ingatan! dan daya pikir

ion mengidentifkasi beberapa kesalahan pribadi yang umum ditemukan dalam

ketiadaan kompetensi; B /onser.atisme mendasar serta berpegangan erat

terhadap tradisi yang sudah tidak rele.an B /e&enderungan untuk menolak atau

mengabaikan inormasi B /e&enderungan untuk menyepelekan inormasi B Sikap

ragu-ragu mengambil keputusan B /egagalan menggunakan ke"utan B

/e&enderungan untuk melan&arkan serangan rontal B /egagalan mengadakan

sur.ei pendahuluan yang memadai

Penjabaran “Patuila Prinsi"-"rinsi"

Dasar” Kemungkinan gagal itu tinggi ketika aturan-aturan yang menjamin kemenangan

itu diabaikan$erikut adalah beberapa aturan mendasar dalambisnis;• 8rganisasikanlah suatu sistem inteli"ensi; kenalilah pasar anda seperti anda

mengamati diri sendiri 'engambilan keputusan harus didasarkan kepadadata

• 'eliharalah tu"uan-tu"uan semula; tetapkanlah arah yang "elas dan bidiklahdengan mantap #angan menyimpang

• 2aihlah posisi yang mantap ; perkuatlah kompetensi-kompetensi inti anda2aihlah posisi yang tidak mudah direbut la%an anda

• Teruslah menyerang; terus menyerang memelihara kebebasan bertindak danmembuat anda memegang kendali

• 2en&anakanlah ke"utan; inilah &ara terbaik untuk meraih dominasi psikologisdan menghalangi inisiati la%an anda /e&epatan adalah komponen ke"utan yang penting

• Siaplah bermanu.er; renungkanlah bagaimana &aranya agar posisi andamenguntungkan sementara la%an anda tidak Temukanlah posisi-posisi yangkompetiti yang kurang atau tidak di"aga la%an

• /onsentrasikanlah sumber-sumber daya anda; akumulasikan kekuatanunggul yang memadai pada tempat dan %aktu yang menentukan

• Cunakanlah kebi"akan dalam menempatkan kekuatan; ketika andamengkonsentrasikan kekuatan di suatu tempat! anda akan lemah di tempat-tempat lain

• Sederhanakanlah; yang sederhana itu yang paling baik $ahkan ren&ana-ren&ana yang sederhanapun bisa sangat sulit dilaksanakan


22/81


23/81

Bab


24/81


25/81

Penempatan Kekuatan Militer


· 'adilah #a! #$!alah!an · Raihlah !unggulan s#$a#gis ·

Guna!anlah in)o$"asi un#u! "")o!us!an su"b$-su"b$ daya

'rinsip dasar dalam bisnis! agar suatu taktik berhasil! terlebih dahulu strateginyaharus benar Strateginya harus benar dulu+ anda harus melakukan hal yang benar

Maka taktiknya bisa mendukung strateginya dengan melakukan segalanya denganbenarPenjabaran “$adila (ak (erkalakan”

Bangunlah kekuatan-kekuatan yang dapat memanfaatkan peluang-peluang yang ada)/alau kita masing-masing merekrut orang yang lebih ke&il dari pada kita sendiri!kita akan men"adi perusahaan kur&a&i+ tetapi kalau kita masing-masing merekrutorang yang lebih besar dari pada kita sendiri! kita men"adi akan men"adi organisasi yang besar*/epemimpinan pribadi adalah dimana )seni* mengambil alih kendali terhadappenerapan )ilmu pengetahuan* Sukses yang paling hakiki dari sebuah organisasi

adalah tergantung kepada inspirasi serta kepemimpinan eksekuti tingkat tinggi

/ets de ,ries dalam >ie and eath in the :e&uti.e Dast >ane; )Cagalnya irektur?tama itu "arang sekali disebabkan oleh kurangnya inormasi tentang teknik-teknik mutakhir dalam pemasaran! keuangan! atau produksi+ melainkan akibat darikurangnya keterampilan antar pribadi! kegagalan untuk membangkitkan yangterbaik dari orang-orang yang mempunyai inormasi yang diperlukan*)/emampuan bela"ar lebih &epat dari pada pesaing-pesaing anda mungkin sa"asegera men"adi satusatunya keunggulan kompetiti yang berkelan"utan*! kata Ariee Ceus! kepala peren&anaan di 2oyal ut&h Shell

Penjabaran “*aila KeunggulanStrategis”"trategi yang sukses meraih kemenangan sebelumbertempur)/holEs itu menggabungkan struktur biaya toko diskon dengan merek toserba aditunggangi kedua dunia itu dan mengambil pangsa pasar dari keduanya*

'eluang untuk meraih keunggulan strategis bisa ditemukandalam;• 'roduk atau "asa yang demikian unik dan demikian hati-hati diarahkan pada

target pasar se&ara tepat sehingga tidak menghadapi persaingan• de yang demikian seksama diriset terlebih dahulu dan di.alidasikan

sehingga tidak ada ide lain yang tampaknya layak

Penjabaran “+unakanla ,normasi .ntuk #emokuskan Sumber-sumber Daya”#unakanlah data untuk merencanakan keunggulan-keunggulanluar biasaMasukan pelanggan merupakan komponen penting dalam sistem pengukuranprestasi organisasi


26/81


27/81

Sistem peng


28/81

ukuran yang seimbang merupakan kegiatan yang dinamis! kontinu! dimana semuaproses diselaraskan dengan strategi Sederhananya! menghubungkan .isi andadengan prestasi akan meningkatkan produkti.itas serta potensi keuntungan


29/81


30/81

Bab

5


31/81


32/81

Bab

6Penggunaan Enerji


· Bangunlah s#$u!#u$ o$ganisasi yang "an#a& ·

T$a&!anlah !!ua#an lua$ biasa · Koo$dinasi!anlah

"o"n#u" dngan (a!#u yang #&a#

alam bukunya! Ceneralship; its iseases and Their ure! ure!#D Dullermenulis; )'asukan yang besar itu bisa melumpuhkan keektian sang "enderal!

bukan karena sering mengubah taktik! melainkan "ustru karena menghalangiperubahan taktik;Penjabaran “Bangunla Struktur &rganisasi /ang#anta"”

Pengorganisasian itu diadakan agar tugas-tugas dapat dikelola$ orang-orang dapat didukung$ dan hasil-hasil dapat dicapai

alam bukunya! reating hange-apable ultures! Cerald Sentell mengatakan!)Struktur bagi organisasi itu adalah ibarat saluran bagi sungai Struktur itumengarahkan dan mengendalikan arus interaksi serta kegiatan manusia /alaustrukturnya dapat mengakomodasikan serta mengarahkan arus perilaku! sistimnyaberungsi baik /alau arusnya keluar dari saluran terstrukturnya! hasil-hasilnya

bisa men&iptakan perubahan besar*Struktur mengikuti strategi! selalu 'ertama tentukanlah strategi untuk meraih .isianda! lalu kembangkanlah struktur organisasinya Akhirnya! tempatkanlah orang-orang yang paling tepat di tempat yang tepat

Penjabaran “(era"kanla Kekuatan Luar Biasa”#unakanlah yang normal untuk bertempur$ yang luar biasa untuk meraihkemenanganyberspa&e mengubah tampak depan bisnis e&eran men"adi kekuatan normalsementara bisnis e&eran melalui nternet men"adi kekuatan luar biasa

i pabrik $ell >ab (a%thorne ketika para periset menentukan bah%a memberikanperhatian luar biasa kepada sekelompok ke&il peker"a meningkatkan produksi/un&inya adalah perhatian yang luar biasaMayor #D Duller menulis! )/alau kita ingin berpikir "ernih! kita harus berhentimeniru /alau kita ingin berhenti meniru! kita harus menggunakan ima"inasi kita

Penjabaran “Koordinasikanla #omentum dengan %aktu yang(e"at”

%omentum memberikan kekuatan& 'aktu yang tepat menerapkankekuatan pada saat yang tepat

>angkah-langkah strategis yang sukses diraih dengan mengakumulasikan dayaFmomentumG se&ara &epat dan mengerahkan daya tersebut di saat yang akanmendatangkan eek terbesar F%aktu yang tepatG$ukan kemenangan yang diraih dengan penerapan prinsip tunggal! melainkanpenggunaan berbagai prinsip yang meraih momentum yang memperkuat


33/81

Kekuatan dan Kelemahan

ATURAN-ATURAN

STRATEGIS

· A"bilah inisia#i) · Rn*ana!anlah

!+u#an · Raihlah !unggulan $la#i) ·

%a$ilah &ng#ahuan · B$si!a& )l!sibl

$erikut adalah metodologi-metodologi kun&i untuk mengkonsentrasikan kekuatanmela%an kelemahan;• Membentuk ormasi di kanan kiri; konsentrasikan kekuatan mela%ankelemahan dengan melan&arkan suatu pengepungan di sekitar titik-titik kuatdi posisi yang dipertahankan atau tidak ditempati sama sekali'ertimbangkanlah kedua unsur kun&i ini; B arilah kelemahandipersimpangan B /arena kekuatan mempunyai kelemahannya sendiri!&arilah kelemahan dari kekuatan musuh

• Segmentasikanlah; ini adalah mengkonsentrasikan kekuatan di bidang yangspesifk

• #adikanlah la%an ke%alahan; inisiati apapun dapat diraih kalau didukungoleh kekuatan yang &ukup

• 'erkuatlah; peluang terbesar untuk meraih suskses di&apai denganmengin.estasikan %aktu! uang! dan ener"i untuk memperkuat apa yang sudahterbukti eekti

Penjabaran “Ambila ,nisiati”

(ari sifatnya$ serangan itu memberikan keuntungan untuk meraihkeunggulanara yang paling eekti dan menentukan untuk meraih tu"uan adalah denganmerebut! mempertahankan! serta mengeksploitasikan inisiati Melan&arkanserangan menempatkan anda sebagai pemegang kendali dan memaksa la%anbereaksiengan bertindak terlebih dahulu! kita pertahankan kebebasan untuk bertindak/alau la%an kita bergerak lebih dulu! satu-satunya pilihan kita adalah bereaksi

Serangan itu memberikan keuntunmgan inisiati /un&i bagi inisiati yang suksesadalah keterampilan! persiapan dan inormasi

A)asla0 Serangan tidakla memberikan solusi bagi semuamasala anda1Penjabaran “*en2anakanlaKejutan”)ampurlah ketidak-kentaraan dan kerahasiaan untuk membuat la'antetap bingung$ sehingga tidak tahu di mana ia harus menyerang ataubertahan/erahasiaan tentang gerakan-gerakan anda sendiri lebih dari pada mengan&am

pesaing ketimbang aksi yang terang-terangan 2upert Murdo&h! seorang analisWall Street mengatakan; )$agian dari strategi Murdo&h adalah memainkankartunya se&ara sangat tertutup /ea"aibannya adalah kerahasiaannya*/erahasiaan melindungi ren&ana-ren&ana anda! sementara ke"utanmembingungkan la%an anda Tu"uan memberikan ke"utan adalah meraih dominasipsikologis yang menyangkal inisiati la%an anda /e&epatan adalah komponenpenting dari ke"utanPenjabaran “*aila Keunggulan*elati”


34/81


35/81

Kerahkanlah sumber-sumber daya untuk mengkonsentrasikan kekuatanterhadap kelemahan


36/81


37/81

Bab

7/ata Mi&hael 'o%el! )Salah satu &ara untuk bertahan adalah sekedar men"adi lebihbesar dan mena%arkan koleksi yang lebih beragam dari pada mereka*

/alau anda berupaya berkonsentrasi di mana-mana! anda tidak mempunyaikonsentrasi Semakin dalam spesialisai anda! semakin pasti anda menang Strategi-strategi yang meraih kemenangan menumpuk sumber-sumber daya pada upayautamanya dan mengalokasikan sumber-sumber daya minimal kepada upaya-upayasekunder/eunggulan relati adalah strategi terbaik bagi kebanyakan perusahaan arauntuk meraih keunggulan relati; B Melaksanakan aksi yang kontinu-umpamanya!iklan-iklan ke&il yang konsisten B Mensegmentasikan dengan menemukan &erukpasar

B Mengkonsentrasikan kekuatan-kekuatan anda sendiri

B Membentuk aliansi-umpamanya! bergabung dengansuatu %aralaba B Meraih kualitas produk atau "asa yang

unggul/alau anda tidak dapat meraih keunggulan mutlak! anda harus dapatmengkonsentrasikan kekuatan anda terhadap kelemahan la%an anda untuk meraihkeunggulan relati

Penjabaran “!arilaPengetauan”

Pengetahuan membantu meningkatkan peluang untukmenangSeperti kata 'atton! )ntelegensi itu seperti telur! semakin segar! semakin baik*Strategi yang tepat untuk meraih kemenangan ; B 'erhatikanlah apa yangdiperbuatnya Seperti kata Hogi $erra! )anda bisa melihat banyak hal dari

mengamati; B 'erhatikanlah apa yang tidak diperbuatnya ni adalah kun&i untukmeraih keunggulan relati B Calilah dalam-dalam ni mengungkapkan kekuatandan kelemahan la%an B ontohlah praktek-praktek yang terbaik ni melibatkanorang-orang untuk men&ari tahu bagaimana

&aranya mengembangkan proses-prosesterbaik

8.id menulis! )$ela"ar itu baik! bahkan dari musuhpun* Sukses dalam bisnisadalah kedekatan dengan pelanggan

Penjabaran “Bersika"laFleksibel”"ementara strategi itu tetap$ taktik harus disesuaikan dengansituasi baruSisi lain dari 1eksibilitas adalah kekakuan /etika kita kaku! kita mudahdiramalkan 'erang kilat dalam operasi bisnis adalah upaya yang terkonsentrasidalam kurun %aktu singkat dengan tu"uan menghindari perla%anan dan

memokuskan sumber daya di mana hasil-hasil bisa diraih


38/81

Bermanuver


· B$"anuv$lah un#u! "$aih !un#ungan ·

Raihlah !!ua#an !un*i · P$dayailah &saing

anda · K"bang!anlah !o"uni!asi in#$nal yang

)!#i) · Raihlah !un#ungan "n#al

ara untuk menghindari yang kuat adalah menyerang yang lemah arilah situasi-situasi di mana keunggulan nyata bisa diraih Salah satu manu.er terbaik bisa "adiadalah memindahkan pertempurannya alam segala ketidak-sepahaman! termasuk situasi politik organisasi! merenungkan tentang manu.er dapat mengarahkanpikiran kepada pilihan-pilihan yang ada$erikut adalah manu.er militer yang rele.an untuk strategiorganisasi;• Serangan rontal; seranglah se&ara rontal dengan keunggulan luar biasa

• Serangan dalam eselon; inisiatikanlah serangan dengan produk-produk atau "asa-"asa terkuat+ lalu susunlah dengan yang lebih lemah

• Serangan dari samping; seranglah posisi yang lebih sedikit atau tidakdipertahankan

• Serangan kilat; upaya yang dikonsentrasikan! yang terus ma"u! hingga titik-titik kuat terlampaui

• Serangan memutar; lan&arkanlah berbagai produk yang kompetiti danIatauhalangilah la%an anda dari sumber daya kun&i

• Serangan selekti; "anganlah bersaing di semua bidang! seranglah bidang-bidang tertentu

• $ertahan; pertahankanlah posisi dari serangan pesaing• Memindahkan pertempuran; &arilah arena kompetiti yang baru• Cerilya; &arilah &eruk pasar dan ambilah apa yang dapat anda ambil! kapan

anda dapat mengambilnya• Mundur; keluarlah dari persaingan• Strategi "enderal 'ogo; katanya! )Telah kita "umpai musuh kita! yaitu diri

sendiri* Seranglah diri sendiri duluPenjabaran “Bermanuver .ntuk #eraiKeuntungan” *alan memutar yang terpanjang bisa jadi merupakan rute tersingkatmenuju sukses$ermanu.er untuk mendapatkan keuntungan adalah penting dalam setiap situasikompetiti /arena rute termudah itu sering kali paling dipertahankan! "alanmemutar terpan"ang sungguh mungkin men"adi "alan pulang tersingkat

/un&i menu"u sukses adalah mengubah rute memutar men"adi rute lurus bagianda seorangPenjabaran “*aila KekuatanKun2i”

Kerahkanlah kekuatan yang luar biasa pada tempat dan 'aktu yangmenentukannisiati-inisiati strategis harus diokuskan kepada aktor-aktor kun&i yangmemberi anda keunggulan kompetiti /ekuatan kun&i adalah konsentrasi ener"i yang dibutuhkan untuk meraih sukses ari segala situasi! memahami kekuatankun&i membantu anda menemukan sebuah solusiPenjabaran “Perdayaila Pesaing

Anda”


39/81


40/81

Penyesatan selalu diarahkan kepada pesaing-tidak pernah diarahkankepada pelanggan


41/81

alam bisnis! penyesatan itu dipraktekan untuk membingungkan pesaing-tidakpernah untuk membingungkan pelanggan

'endekatan penyesatan dalam bernegosiasi adalah tampak ke&e%a karenakehilangan peluang /erahasiaan "uga bisa men"adi sarana untuk menyesatkanSatu-satunya hal yang lebih baik dari pada membuat la%an anda tidak mengetahuiapa yang sedang anda perbuat adalah membuatnya menyangka bah%a anda sedangmeren&anakan untuk berbuat sesuatu yang sama sekali berbeda dari apa yangsesungguhnya ingin anda perbuatPenjabaran “Kembangkanla Komunikasi ,nternal yangEekti”+erapkanlah cara-cara$ untuk memastikan pesannya diterima dandipahami'erubahan dalam perilaku pada tingkatan mana"emen mengakibatkan perubahanperilaku pada karya%an barisan depan 'erilaku adalah suatu bentuk komunikasi

Mana"emen sendiri haruslah mengamalkan apa yang mereka a"arkan /omunikasiinternal yang eekti ter"adi hanya berkat ren&ana yang diran&ang dengan baik2en&ana ini diorganisasikan di seputar pemahaman bah%a semua pesan itutidaklah disampaikan dengan &ara yang sama

Penjabaran “*aila Keuntungan#ental” Pahamilah faktor-faktor psikologis yang mempengaruhi sumberdaya manusia'eluang meraih kemenangan itu ditemukan dalam kapasitas mental sang pemimpinuntuk mamadukan strategi Fperen&anaanG dengan taktik FpelaksanaanG Se&araeksternal! keuntungan mental itu diraih le%at ke"utan Se&ara internal! ada

beberapa persoalan kun&i yang mendasar bagi psikologi mana"emen yang baik;• Sikap; &ara pandang yang positi dan kepala dingin adalah landasan dari

sikap yang baik• Moral; @apoleon mengatakan! )Moral dibanding fsik adalah tiga banding

satu*• 'ersoalan moral yang dibutuhkan dalam bisnis adalah keberanian moral

untuk mengambil keputusan yang tepat dan menindaklan"utinya• Disik; "agalah kebugaran fsik anda dan pupuklah lingkungan bisnis yang

sehat• aya adaptasi terhadap keadaan; tidak ada ren&ana yang dapat meramalkan

"auh

• mbalan; moti.ator internal men&akup pembagian keuntungan! pembagiankemuliaan! dan ketenaran


42/81

Bab

8


43/81

Variasi Taktik


· P$#i"bang!anlah &ilihan-&ilihan #a!#is yang ada ·

Sia&!anlah &$#ahanan yang ""adai · ,inda$ilah

!salahan-!salahan !&"i"&inan

'elaksanaan sesungguhnya dari ren&ana untuk men&apai tu"uan disebut taktik dandimulai dengan kontak Se&ara internal! kontak ini mungkin sa"a berupapengembangan atau proses produksi dari suatu produk atau "asa Se&ara eksternal!kontaknya biasanya dengan seorang pelanggan Taktik Fpelaksanaan strategiGber.ariasi dengan ber"alannya %aktu dan berubahnya keadaan! dan harusdisesuaikan dengan situasi sekarang Maksud bermanu.er taktis adalahmemindahkan pertempurannya ke tempat di mana keunggulan dapat diraih/un&i menu"u sukses adalah apa yang diinginkan pelanggan! bukan apa yangsanggup anda perbuatPenjabaran “Pertimbangkanla Pilian-"ilian (aktis

Anda” Kemenangan itu tergantung kepada kekuatan kita$ yang kita kendalikan$dan peluang-peluang yang disediakan oleh la'an kita$ yang tidak dapatkita kendalikan'emeringkatan adalah penilaian yang tidak kenal ampun yang menentukan

prioritas untuk tindakan yang segera /arena kemenangan itu tergantung kepadatindakan kita maupun la%an kita! upaya maksimal tidaklah men"amin kemenangankompetitialam lingkungan bisnis yang kompleks! sebuah organisasi mungkin menyerangdengan satu produk atau "asa dan bertahan dengan produk atau "asa lainnya

Penjabaran “Sia"kan Pertaanan yang#emadai”

Pertahanan terbaik adalah serangan yangbaik'erusahaan atau merek yang lebih ke&il telah meraih pertahanan yang baik dengan

menempati posisi yang sangat kuat dalam &eruk pasar atau segmen partikel suatulini produk atau bisnis tertentu /etika mereka mengokohkan posisi merekadibenak pelanggan! mereka bisa menghalau pesaing-pesaing besar$ahkan ketika bertahanpun! aturannya adalah men&ari setiap peluang untukmerebut inisiati dan meraih hasil dengan serangan 'ertahanan tidak akanter&apai dengan sekedar membangun produk lebih baikPenjabaran “'indarila Kesalaan-kesalaanKe"emim"inan”)acat dalam karakter pribadi sang komandan bisa mengakibatkanhilangnya peluang2ekan seker"a dan ba%ahan akan menemukan mana"er yang tidak eekti lamasebelum para seniornya menyadarinya nteraksi-interaksi yang tidak berungsiakibat dari penemuan tersebut akan mengurangi keeekti.an orang yangbersangkutan! dan keeekti.an organisasinya$erikut adalah kese"a"aran dengan &a&at karakter menurutSun Tzu; eroboh Fyang berarti kurang petimbanganG; mana"er yang &eroboh tidak memahami bagaimana &aranya menggunakan data 'enge&ut Fmelindungi diri sendiri atau penakutG; orang yang takut mengambilrisiko! "ustru mengambil risiko terbesar


44/81


45/81


46/81


47/81


48/81

$ertemperamen tinggi F&epat marahG; sudah banyak dikatakan tentang pentingnyaberkepala dingin


49/81


50/81

Bab

9 /ehormatan yang pelik Fkepekaan yang berlebihanG; kese"a"aran dalambisnisnya di sini adalah terlalu mudah malu! terlalu mengambil hati! ataumembiarkan ego men"adi penghalang Terlalu berbelas kasih Fterlalu prihatinG; mereka yang mempunyai kesalahaninibegitu memperhatikan reaksi orang sehingga keputusan-keputusan "angkapendeknya diambil demi men"aga keharmonisan


51/81

Ketika Bertempur

ATURAN-ATURAN STRATEGIS· T"&a#ilah &osisi-&osisi ala"i yang !ua# · %a$ilah slalu da#a$an #inggi ·

Es#i"asi!anlah si#uasinya · Disi&lin bisa ""bangun du!ungan S*a$a

s#$a#gis. sua#u &osisi yang !o!oh ""an#a&!an basis un#u! "ny$ang

S*a$a #a!#is. &osisi yang !o!oh ""ban#u anda "ngguna!an !!ua#an-

!!ua#an ala"i anda Posisi-&osisi di "ana anda bisa "n"&a#i #i#i! !un*i

yang !ua# sanga#lah &n#ing dala" s#ia& u&aya

Agar posisi kokoh! kita harus )memilikinya* /ita )memiliki* posisi karenakekuatan yang dipersepsikan itulah kenyataannya Semua posisi itu ada dalam

pikiran! dan masuknya ke dalam pikiran melalui emosi! bukan logika

?ntuk membangun posisi yang kuat! anda harus terlebih dulu menentukan posisiapa yang anda inginkan dan pelanggan seperti apa yang anda inginkan >alu &aritahulah bagaimana anda memenuhi kebutuhan &alon pelanggan dengan lebih baik

alam bisnis! posisi-posisi yang paling kokoh ditempati oleh mereka yang meraihbasis pelanggan paling setia 'osisi-posisi penting di raih oleh organisasi yangmempunyai sistim untuk benar-benar mendengarkan pelanggannya >alu merekaokuskan sumber daya mereka untuk memenuhi atau melampaui kebutuhan itudengan &ara yang membuat pelanggan senang denya adalah membuat para

pelanggan demikian senangnya sehingga bukan sa"a mereka tidak membeli yanglain! mereka bahkan tidak sempat berpikir untuk membeli yang lainPenjabaran “(em"atila Posisi-"osisi Alami yangKuat”+emukanlah kekuatan-kekuatan posisi-posisi alami yang tidak ditempatila'an-la'an anda$anyak perusahaan meraih kekuatan dengan kembali ke kompetensi dasar 'adaposisi kun&i inilah mereka mempunyai kekuatan alami yang paling hakiki

'ersepsi tentang )kita ini apa* adalah didasarkan pada )selama ini! kita ini apa*engan ber"alannya %aktu! persepsi tentang )kita ini apa* &o&ok dengan

)sesungguhnya! kita ini apa* /ita! diri kita sendiri! atau produk atau "asa kita!tidak mungkin men"adi yang lainPenjabaran “!arila Selalu dataran(inggi”

(ataran tinggi adalah posisiterkuatMeraih dataran tinggi adalah pertempuran dan mempertahankannya adalahpertempuran lain 'osisi yang paling buruk adalah tidak mempunyai posisi alamsetiap industri! langkah meningkatkan pangsa pasar mengikis basis pesaing

Pertanyaan untuk menentukan "osisianda3• 'osisi apakah yang kita milikiJ

• 'osisi apakah yang kita inginkanJ• Siapakah yang perlu kita ungguliJ• Seberapa banyakah sumber daya serta %aktu yang

perlu dihabiskanJ• $isakah kita menekuninyaJ• Akankan hasil-hasilnya layak dibandingkan dengan

pengeluarannyaJPertanyaan untuk menentukan la)ananda3 'osisi apakah yang mereka milikiJ


52/81


53/81


54/81


55/81

Sinyal apakah yang mengindikasikan bah%a mereka sedang mengubah ataumemperkuat posisiJ


56/81


57/81

Bab

10 'osisi apakah yang mereka inginkanJ Fkemanakah merekamenu"uJG Apakah eeknya terhadap kita kalau mereka sukses dalam kegiatanmereka sekarangJ Apa sa"akah peluang bagi kita! kalau mereka tidak berhasilJ

Penjabaran “EstimasikanlaSituasi” ,matilah situasinya dengan seksamadan seranglah hanya di manakeunggulan nyata bisa diraihTergantung kepada keadaannya! mengestimasikan situasi dapat diraih se&ara&epat atau menuntut analisa yang lebih lengkap /emampuan ba%ah sadar kitadapat membuat estimasi situasi se&ara &epat /etika mengeluarkan ren&anatertulis! biasanya memerlukan analisa situasi se&ara lengkap Ada berbagai indikator yang se&ara "elas dapat membantu anda mengestimasikansituasi ndikatorindikator ini mensinyalkan strategi kompetitinya dankerentanannya ampak sinyal ini dapat dipahami dari salah seorang pener"emah

karya Sun Tzu yang mengidentifkasikan 66 tanda yang berbeda-beda darikegiatan musuhalam hubungan-hubungan pribadi! tanda atau indikator ini disebut bahasa tubuh>engan yang dilipat mengindikasikan penentangan Seseorang yangmen&ondongkan tubuhnya kedepan dan mendengarkan mengindikasikanpenerimaan ahi yang dikenyitkan mensinyalkan usulan anda dipertanyakanSemua sinyal yang terang-terangan ini membantu mana"er yang "eli untuk mengembangkan estimasi situasi yang akurat Sementara "anganlah hendaknyaseseorang itu terlalu melebih-lebihkan la%annya! meremehkan la%anpun bisamemba%a ben&anaPenjabaran “Disi"lin Bisa #embangun

Dukungan”+erapkan standar yang sama bagi semuaorang'emimpin yang ideal paling baik digambarkan sebagai seseorang yang men"agamartabat manusia dalam kepemimpinannya a paham bah%a yang penting ituadalah sumber daya manusia ketimbang teknik Mana"er itu tidak perlu disukai+tetapi! ia "uga tidak perlu sampai tidak disukai $ersikap adil dan tidak memihak tidaklah berarti bersikap tidak manusia%i Terkadang keputusan-keputusan beratharus diambil /alau tidak! mana"er yang bersangkutan bisa kehilanganke%enangannya/etika standar prestasi dari setiap proses itu dimantapkan dan dengan "elasdikomunikasikan! maka para mana"er dapat memberikan pu"ian ataupun kritik

berdasarkan prestasi dibandingkan standar tersebut Terlalu sering! standar-standar itu tidak ada! kritik dan penalti di"atuhkan se&ara suka-suka olehmana"emen (asilnya adalah kebingungan dan moral yang rendahSe&ara konsisten memelihara standar-standar yang tinggi men&iptakan lingkungandi mana disiplin ber"alan eekti dan dapat diterima alam keadaan seperti ini!semangat ker"a men"adi tinggiisiplin diri itu sangat penting peranannya (ingga seseorang dapat bela"artentang bagaimana &ara menguasai dirinya sendiri! peranannya ke&il kemungkinania berhasil mengendalikan orang lain


58/81

Medan


· Knalilah "dan &$#"&u$an anda · Pa#uhilah

hu!u"-hu!u" !&"i"&inan · B$#"&u$lah hanya

dala" &$#"&u$an di "ana anda bisa "nang ·

Knalilah di$i sndi$i/ !nalilah la(an anda

2alph : Comory! 'residen! Sloan Doundation! mengatakan )/ita semua dia"ari apa yang diketahui! tetapi "arang sekali kita di a"ari apa yang belum diketahui+ dan kitahampir tidak pernah mempela"ari yang bisa diketahui* ntinya adalah masih

banyak inormasi di luar daerah operasi kita Mengembangkan basis pengetahuankita akan mengembangkan &akra%ala kemungkinan kitaPenjabaran “Kenalila #edan Pertem"uran

Anda” Pengetahuan mutlak tentang tempat kejadian adalahsyarat mutlak)'asar* anda adalah mereka-mereka yang harus anda bu"uk untuk membeli produk anda! "asa anda! atau ide anda ?ntuk mengenali pasar! anda harus mendengarkanpelanggan anda ?ntuk mendengarkan dengan eekti! anda harus banyak bertanyauntuk menggali inormasi nilah saatnya )tutup mulut dan mendengarkan*(indarilah respons-respons yang membela diri

Penjabaran “Patuila 'ukum-ukumKe"emim"inan”

%eraih kemenangan adalah tanggung ja'ab sangpemimpin/arakteristik berikut mendefnisikan sistim komando yang baik;• esentralisasi; orang mempunyai ke%enangan yang dibutuhkan untuk

meraih tu"uan ke&uali untuk hal-hal yang "elas-"elas dilarang• /ebebasan; untuk men&iptakan kemandirian! kebebasan harus didelegasikan

sampai keu"ung rantai komando• 'emrosesan inormasi; ketika para mana"er senior merelakan pengendalian!

mereka "uga harus merelakan arus inormasi• Stabilitas; hubungan antar manusia dan sistim inormal memberikanstabilitas kepada struktur sistem komando

• Adanya sikap saling memper&ayai; interaksi dari hubungan "angka pan"angmen&iptakan sikap saling memper&ayai

• /esediaan untuk memikul tanggung "a%ab; untuk melatih orang untukmenerima tanggung "a%ab! ke%enangan harus didelegasikan

• (ak dan ke%a"iban komandan-komandan ba%ah untuk mengambil berbagaikeputusan dan melaksanakannya; kebebasan diberikan untuk memungkinkanpara mana"er mengambil keputusan dan menggunakan sumber daya yangada untuk menemukan &ara terbaik menu"u tu"uannya

• Mengantisipasikan yang tidak terduga; antisipasikanlah kemungkinanren&ana-ren&ana itu gagal! bah%a la%an anda berprilaku tak terduga! danbah%a unit-unit anda tidak men&apai tu"uan mereka

• 'elatihan; setiap mana"er mengelola pelatihan pega%ainyaPenjabaran “Bertem"urla 'anya Dalam Pertem"uran di #ana AndaBisa #enang”

Pahamilah dulu situasinya$ lalu tentukanlah apakah sebaiknya andabertempur dan bagaimana caranya


59/81


60/81

Setiap eksekuti menghadapi keputusan tentang di mana dan bagaimana sebaiknyaia mengerahkan ener"i dalam dua bidang utama; bidang politik dan prestasi tugas yang dibebankan kepadanya


61/81


62/81

Bab

11(alberstam men"elaskan suatu tipe ketidakungsian dalam uraiannya tentangkon1ik di Dord Motor ompany dalam bukunya! The 2e&koning;

&ekuasaan orang bagian keuangan yang semakin besar membuat orang-orang kreatif semakin rentan dibandingkan yang sudah-sudah. Sebaborang-orang kreatif itu selalu, seberapa baikpun mereka, membuatkesalahan. Tidak ada orang bagian produksi yang sempurna/ untuk setiapmodel yang sukses, ada model-model yang paling baik dilupakan.Sebaliknya, orang-orang bagian keuangan itu hati-hati. 0ereka tidakpernah diidenti1kasikan dengan produk tertentu. 0ereka tidak pernahharus menciptakan apapun. 2alam rapat-rapat mereka menyerang tetapitidak pernah harus bertahan, sementara orang-orang bagian produksiselalu bertahan dan tidak pernah dapat menyerang.

alam menentukan di mana kita harus bertempur se&ara eksternal! arahkanlahorientasi anda agar terokus kepada keeekti.an Anda tidak mungkin kuat dimana-mana+ anda harus menentukan di mana anda akan mengerahkan upaya utama anda

lalu menggunakan disiplin yang mengalokasikan sumber daya! se&ara langsungmaupun tidak langsung! untuk mendukung upaya utama tersebut'engu"ian pasar menentukan apakah sebaiknya anda lakukan serangan besar-besaran Tu"uan utama anda dalam suatu pengu"ian adalah untuk menentukanapakah konsepnya eekti atau tidak /ita perlu efsien tetapi bukan denganmengorbankan sumber daya yang dibutuhkan untuk meraih sukses

Penjabaran “Kenalila Diri Sendiri4 Kenalila La)an Anda”

Kenalilah kekuatan-kekuatan dan kelemahan-kelemahanmusuh anda/omunikasi men"adikan dunia semakin ke&il dan pesaing-pesaing dunia lebihmempunyai inormasi A%aslah terhadap pemasok yang memberitahu andasegalanya tentang pesaing anda sebab ia "uga memberitahu pesaing anda tentangandaMereka biasanya akan meniru gaya organisasi mereka yang sebelumnyaMengetahui gaya pribadi para pesaing sangat mudah Mengetahui diri sendirilah yang sulit 'enelaahan diri ter"adi di tiga bidang; fsik! intelektual! dan moti.asi


63/81

Sembilan Variasi Tanah


· Pilihlah #anah yang "ngun#ung!an ·

Bn#u!lah s#$a#gi la(an anda ·

'adi!anlah !"nangan i#u sa#u-

sa#unya &ilihan · Rn*ana!anlah

u&aya-u&aya yang #$!oo$dinasi ·

S$anglah · Pla+a$ilah *a$a-*a$a

"$aih !"nanganSuatu pepatah kuno mengatakan bah%a pukulan pertama itu sama hebatnyadengan dua pukulan Serangan itu mempunyai keuntungan berupa inisiati /arenaserangan itu memaksa la%an beraksi! itu menurunkannya ke tempat keduaSerangan "uga memperkuat semangat dan keyakinan sang penyerangSerangan itu haruslah suatu proses yang berkesinambungan $arulah itumemungkinkan anda mempertahankan kebebasan beraksi! menghadapiperkembangan-perkembangan yang tidak terduga! dan menentukan langkahtindakan di masa depan'ertimbangan-pertimbangan taktis telah mempengaruhi ren&ana-ren&ana strategisua komponen penting dari kampanye yang sukses adalah memperkuat nilai

pelanggan dan mengenali kekuatankekuatan serta kelemahan-kelemahan la%ananda alam serangan! prinsip yang mendasar adalah menghindari yang kuat danmenyerang yang lemah /onsep menempati &eruk pasar dan mensegmentasikanpasar memberikan peluang yang sangat baik untuk memaksimalkan kekuatandalam mengembangkan serangan Segmentasi adalah &ara bagi siapapun denganukuran seberapapun untuk merebut posisi dengan memokuskan kekuatan kepadabagian pasar yang sempit! yang spesifkPenjabaran “Pilila (ana yang#enguntungkan”

Pengendalian lokasi menghasilkan pengendalian serangan ataupertahananMedan tempur yang paling menguntungkan adalah selalu di mana anda dapatmengkonsentrasikan sumber-sumber daya anda se&ara menguntungkan denganpersaingan minimal ?ntuk mengendalikan medan tempur! anda harusmenginginkan dierensiasi yang lain dari pada yang lain dan pelanggan harusmenginginkan dierensiasi tersebut /alau tidak! anda hanyalah pemain lain dipasar komoditi berkeuntungan rendahPenjabaran “Bentukla Strategi La)an

Anda” Bergeraklah dengan gesit untuk mengganggula'an anda dan menempatkannya pada posisi

yang tidak menguntungkan Anda bisa memaksa la%an anda bereaksi ketika anda se&ara &epat

mengakumulasikan masa kritis @apoleon berkata! )kekuatan harusdikonsentrasikan pada suatu titik dan begitu kontaknya ter"adi! pe&ahlahkeseimbangannya*'ada tahun 3


64/81


65/81

Penjabaran


66/81

“


67/81

$adikanla kemenangan itu satu-satunya Pilian


68/81

”


69/81


70/81

Pimpinlah pasukan anda ke dalam situasi-situasi di mana mereka tidak dapatmundur lagi/omentar Sun Tzu adalah ide bah%a kebutuhan untuk mempertahankankelangsungan hidup dapat mendorong semua orang untuk meraih sasaranTekanan di sini ada dua; kelangsungan hidup pribadi atau kelangsungan hiduporganisasiMasing-masing indi.idu harus membangun sema&am kekuatan karir yangmembuatnya layak dipasarkan engan setiap pergantian peker"aan atau promosi!anda tingkatkan pengetahuan karir anda dan nilai anda bagi &alon pemberi ker"aberikutnya /alau karir anda tidak menan"ak dalam organisasi anda!pertimbangkanlah untuk pindahPenjabaran “ren2anakanla ."aya-u"aya yang(erkoordinasi” Akuisisi adalah pendekatan lain untuk meraih upaya menyatu yang lebih kuat

Akuisisi yang paling eekti adalah yang )dipasang* pada kekuatan inti

8rganisasi sukses menghabiskan banyak %aktu untuk membentuk tim-tim ke&il yang memiliki mobilitas tinggi untuk bermanu.er

Penjabaran “Serangla”

+eruslah menyerang

$eberapa unsur kun&i ditemukan dalam semua organisasi yangbertumbuh;• Dokus kepada pelanggan

• 'enyeleksian; kontributor terpenting bagi sukses organisasi manapun adalahkemampuan untuk merekrut orang-orang baik

• 'elatihan; merekrut orang-orang baik sa"a belumlah &ukup! anda harus dapatmelatih unit anda men"adi yang terbaik

Penjabaran “Pelajari !ara-2ara #eraiKemenangan”

%asalah adalah peluang

8rganisasi yang meraih kemenangan selalu menyerang $erikut adalahkarakteristik mendasar dari pemenang;

• 'er"uangkanlah pertempuran yang penting; sementara anda "anganlahmemper"uangkan pertempuran politik yang tidak mungkin anda menangkan!ketika anda memenangkan pertempuran politik dan mendapatkan musuh!anda beresiko men"adi lebih lemah

• (indarilah yang dapat dihindari; adalah memahami bah%a bahaya fsik itumerupakan hambatanhambatan yang dapat diidentifkasikan! terhadap manalangkah-langkah spesifk yang diambil

• /omunikasikanlah harapan-harapan; berikanlah imbalan atas prestasi+semua orang harus memahami harapan prestasi menurut sasaran danimbalan yang spesifk serta dapat diidentifkasikan


71/81

Bab

12


72/81

Seranglah dengan AP


· Ka*au!anlah dan "nylusu&lah ·

Konsolidasi!anlah !un#ungan-!un#ungan anda

· Kuasailah di$i

Penjabaran “Ka2aukanla dan

#enyelusu"la” Kacaukanlah pikiran dan menyelusuplah

kedalamnya/etika kita sukses dalam serangan! itu adalah karena luar biasa yang diren&anakandengan seksama 'emimpin militer mengatakan bah%a untuk meraih terobosan!dua ke"adian utama harus ter"adi;1 'ergeseran; anda tidak mungkin dapat memukul musuh ke&uali anda terlebih

dulu men&iptakan peluangnya2 :ksploitasi; anda tidak mungkin men"adikan eeknya menentukan ke&uali

anda eksploitasikan peluangnya sebelum ia pulih

alam bisnis! ekui.alen untuk pergeseran dan eksploitasi adalah )menga&aukan*dan )menyelusup* Anda harus )menga&aukan* pikiran dan )menyelusup* kedalamnya $aik penga&auan maupun penyelusupan yang men&iptakan perhatian itu "anganlah sampai kasar atau menyinggung

Penjabaran “Konsolidasikanla Keuntungan-keuntungan Anda” Kembangkanlah kesetiaan yangberkelanjutanTu"uan anda bukanlah sekedar meraih kemenangan+ tu"uan anda haruslahmempertahankan kemenangan /etika nilai-nilai organisasi diokuskan padamemberikan imbalan serta memoti.asi semua pihak yang berkepentingan!kemenangan yang berkelan"utan akan ter"amin 2aihlah pen"ualannya tetapilepaskanlah pelanggannya! maka anda kalah perang alam upaya apapun! biayatertinggi adalah pen"ualan pertamanya Meraih pen"ualan tersebut hanyalah dasardari hubunganhubungan di masa depan

/emitraan bisnis di antara pelanggan dan pemasok telah men"adi &ara yang sangatbaik untuk mengubah serangkaian transaksi men"adi hubungan yang langgeng

'rogram-program kesetiaan yang meberikan imbalan kepada pelanggan yangmembeli ulang adalah &ara lain untuk mengembangkan hubungan yangberkelan"utan /esetiaan pelanggan diraih oleh organisasiorganisasi yangmenyenangkan pelanggannya Hang berarti! perusahaan ini tidak sekedar meraihpen"ualan! mereka puaskan pelanggannya dengan &ara yang sedemikian rupasehingga terbinalah hubungan "angka pan"angSama pentingnya dengan kesetiaan pelanggan adalah kesetiaankarya%anPenjabaran “Kuasaila Diri”

*anganlah bertempur dalam pertempuran yang tidak mungkin andamenangkan atau memenangkan mereka-mereka yang kalah perang

Penguasaan Diri Eksternal'erusahaan-perusahaan manuaktur yang ingin menyerbu pasar-pasar asingtidaklah terlalu sukses dengan serangan rontal le%at in.estasi iklan dan kampanyebesar-besaran 'asar-pasar baru ditaklukan


73/81


74/81

dengan kampan


75/81


76/81


77/81

Bab

13'endekatan lain dalam penyerbuan pasar adalah menggunakan distributordanIatau agen pen"ualan yang sudah ada sebagai sistem pengirimannya

Penguasaan Diri ,nternal'ersoalan bertempur dalam pertempuran yang tidak bisa anda menangkanmempunyai penerapan khusus untuk politik perusahaan 'olitikus yang baik!bernegosiasi 'olitikus yang buruk! bertempur Seorang pemimpin militer Tiongkok memberikan nasihat berikut yang sangat nyata penerapannya untuk politikperusahaan;

Seseorang yang meraih satu kemenanganmen"adi &aisar/ Seseorang yang meraihdua kemenangan men"adi 3a"a/Seseorang yang meraih tiga kemenanganmen"adi elindung/ Seseorang yang

meraih empat kemenangan men"adikelelahan/ Seseorang yang meraih limakemenangan men"adi bencana.


78/81

Pengerahan Agen!Agen Rahasia


· B$invs#asilah dala" su"b$-su"b$ daya

in#li+nsi · Man#a&!an sis#" in#li+nsi #andingan

· P$a!#!anlah in#li+nsi #andingan

Tugas terbesar unit inteli"ensi manapun adalah mengorganisasikan sertamenasirkan inormasi yang sudah tersedia /etidakpastian menyelimuti banyak

persoalan yang menantang seorang mana"er 'enangkal ketidak pastian adalahinormasi yang lebih rele.anKum"ulkan semua data yangtersedia Aturan pertama dalam pengumpulan data dinyatakan dalam peraturan pasukan2epublik 2akyat Tiongkok;

Setiap komandan harus mengorganisasikan sur!ei pendahuluan dalam wilayahkegiatan unitnya. 4a tidak boleh menunggu petun"uk dari atasannya, "uga tidakboleh mengandalkan keputusan atasannya tentang apakah ia sebaiknyamengadakan sur!ei pendahuluan atau tidak.

Penjabaran “Berinvestasi Dalam Sumber-sumber daya,ntelijensi”

Informasi itu penting sekali demi

kemenangannteli"ensi yang akurat memungkinkan penggunaan sumber-sumber daya andadengan lebih baik normasi yang diperoleh mengurangi risiko sebab andamempunyai data yang memberi anda peluang lebih baik

Asumsi kun&i inteli"ensi adalah bah%a suatu kesan terhadap apa yang belumdikenal dapat disatukan dengan mempela"ari apa yang sudah dikenal Strategi yang baik membutuhkan asumsi-asumsi yang baik! dan asumsi yang baik adalahproduk inteli"ensi yang baik Mengumpulkan pengetahuan adalah proses umpanbalik yang dinamis dan berkesinambungan Anda harus mengenal la%an anda dan memahami kekuatan dan kelemahannya

Anda harus memahami segala yang mungkin tentang pasar yang sekarang maupunpasar yang akan datang untuk produk anda! "asa anda! atau ide anda

Penjabaran “#anta"kanla Sistim ,ntelijensi yang Akti” %antapkanlah metodologi untuk memprosesinformasi&rganisasikan Arus ,normasi

Anda'roses pengumpulan inteli"ensi adalah mengumpulkan dan menyaring Salah satukeputusan kun&i dalam memproses inormasi adalah bagaimana &aranyamenyeleksi inormasi yang masuk ke dalam setiap tingkatan mana"emen

Solusi yang paling hakiki adalah kombinasi dari; B Struktur yangmengukur proses pengambilan keputusan organisasi B normasi yang tersedia di semua tingkatan B Sur.ei pendahuluan pribadidipihak para pengambil keputusan di setiap tingkatan


79/81


80/81

$adikanla ,normasinyaBermanaat


81/81

?ntuk men"adikan inormasi yang tersebar itu bermanaat! inormasi harusdisatukan dan dikembangkan untuk membentuk pola-pola tertentu agar dapatdiba&a semua eselon Sentralisasi membuat ambang keputusannya tinggi danmeningkatkan arus inormasi esentrasisasi membagi tugasnya men"adi bagian-bagian dan memantapkan titik-titik okus untuk menghadapi setiap bagiannya

Penjabaran “Praktekanla ,ntelijensi(andingan”"ementara anda memperoleh rahasia andasendirinteli"ensi tandingan biasanya adalah sebuah memo yang menuntut semuakarya%an untuk menghubungkan semua permintaan inormasi dari luar kepadape"abat tertentu'ada tingkatan perlindungan berikutnya adalah langkah-langkah pengamanan

seperti mesin penghan&ur dokumen dikantor-kantor penting dan sistim penomoranuntuk mengendalikan dokumen-dokumen penting seperti ren&ana pengembanganproduk baru

Datar Pustaka3Cerald A Mi&haelson! Sun Tzu; The Art o War or Manager FSun Tzu; Seni 'eranguntuk Mana"erG! nteraksara! 400

strtegi perang cina

Documents