studiu prune uscate

8/2/2019 Studiu Prune Uscate

1/18


2/18

Informaia din acest document este proprietatea CNFA. Adresai-v la

[email protected] sau la tel. (+373 22) 577-930 pentru a obine permisiunea de autiliza aceast informaie n materiale tiprite sau pentru distribuire.

2

Introducere

Tradiional, Moldova este cunoscut ca un furnizor de fructe i legume de calitate pepiaa ruseasc. Cu toate acestea, sectorul exporturilor de fructe i legume din Moldova asuferit o contracie istoric de la dispariia Uniunii Sovietice i declararea independeneiMoldovei. Aceast situaie este rezultatul creterii preurilor pentru resursele energetice,colapsului infrastructurii, pierderii pieelor tradiionale, redistribuirii pmntului i lipseiunui sistem de producie i comercializare orientat spre cerinele pieei. Pentru a-imbunti situaia, Moldova exploreaz n prezent noi oportuniti i exportatoriincearc s acceseze pieele rilor Uniunii Europene (UE). Scopul final al Moldovei estes concureze cu succes pe piaa global.

Pentru elaborarea acestui studiu de marketing s-au efectuat interviuri cu importatorii,distribuitorii i vnztorii de prune din Germania. S-au colectat informaii despre preurile la nivel de magazine i s-au efectuat evaluri ale diferitor tipuri de ambalajutilizate pentru prunele uscate comercializate n prezent pe piaa german. Studiulinclude, de asemenea, informaii despre activitatea industriei prunelor uscate dinCalifornia, care este considerat principalul productor i furnizor de prune uscate dinlume. Scopul principal al acestui studiu de pia este de a ajuta productorii / exportatoriidin Moldova s ia decizii strategice pentru afacerile cu prune uscate pe piaa german.

Economia Germaniei se schimb rapid orientndu-se spre rezolvarea problemelorgenerate de populaia mbtrnit i tot mai des supraponderat. Aceast situaie creeazoportuniti pentru industria prunelor uscate din Moldova, deoarece piaa fructelor uscatedin Germania a crescut cu 12.72% ntre anii 1998 i 2003. Pentru a profita de aceste

oportuniti, industria de prune uscate din Moldova trebuie s se ajusteze rapid laateptrile i cerinele pieei i s ocupe piee nie pentru nivelul actual al produselor i,n acelai timp, s stabileasc relaii de afaceri pentru volumul sporit de producie dinviitor.

Principala destinaie pentru fructele uscate din Moldova sunt clienii industriali dinEuropa de Vest. Principalii importatori ai fructelor uscate din Moldova din aceastregiune sunt clienii industriali, aa ca companiile prelucrtoare de produse alimentare,care ncorporeaz aceste produse n iaurturi, ngheat, gustri i produse de patiserie.Aceasta se datoreaz n mare parte calitii produsului i lipsei soiurilor preferate.

Concurenii productorilor de prune uscate din Moldova sunt productorii de pe piaa

global. n prezent, Chile i Turcia furnizeaz prune uscate la preuri mici i se poateestima c prunele uscate din China vor concura, de asemenea, pe pia. Pe pieeleeuropene, i n special n Germania, calitatea i securitatea alimentar sunt cele maiimportante aspecte. Produsele organice sau biologice sunt comercializate la preuri maimari i ctig poziii pe pia. Informaiile despre preuri revelate de Studiul de cercetarea pieei germane indic c produsele din Moldova au preuri mai mari dect media pepiaa german.

Prezentul raport evalueaz piaa german pentru a determina necesitile clienilor ncomparaie cu capacitatea Moldovei de a ntruni aceste necesiti. Prezentul studiu va


3/18



3

ajuta companiile s evalueze cerinele pieei i s-i estimeze poziia competitiv pe pia,s stabileasc cerine concrete pentru piaa german vizat n ceea ce privete calitatea,ambalajul i satisfacerea necesitilor consumatorilor i prezint recomandri privindaciunile ce urmeaz a fi ntreprinse pentru a satisface cerinele pieei.

Capitolul 1. Analiza pieei prunelor uscate

1.1 Introducere. n pofida rspndirii mentalitii gustrilor n Germania, n special,populaia cu studii superioare se orienteaz tot mai mult asupra alimentelor sntoase iingrediente organice i proaspete. Produsele alimentare proaspete nregistreaz o creterenesemnificativ pe durata perioadei studiate, cele mai mari creteri s-au nregistrat pentrucarnea de pasre (18.3%), roii proaspete (16.97%) i leguminoase (15.36%).

Produsele alimentare uscate, care sunt considerate mult mai sntoase dect produselealimentare prelucrate, au nregistrat o cretere de aproape 13% n aceiai perioad.Produsele gata pentru consum n ambalaje atractive sunt considerate mult mai comode, nspecial, cnd oamenii nu au timp pentru prnz sau cin, dar iau o gustare rapid ntremese.

1.2 Piaa german en-detail. Consumatorii germani acord tot mai mult ateniepreurilor i chiar germanii nstrii i cumpr deseori produsele alimentare de baz lamagazinele cu reduceri, aa ca Aldi sau Lidl i produsele de specialitate la piaasptmnal.

Cetenii germani i doresc produse la preuri rezonabile cumprate fr pierdere de

timp. Popularitatea lanurilor de supermarkete care pot oferi preuri mici este n creteren Germania, reflectnd aceiai tendin din alte ri bine-dezvoltate. Ca rspuns lamajorarea cererii, lanurile de supermarkete din Germania, aa ca Metro (cu subsidiariisi - Saturn, Media Market i Praktiker), Edeka/AVA, Aldi i Lidl au descoperit strategiide succes i continu s-i extind reeaua de magazine pentru a deservi mai binecetenii germani.

1.3 Produse alimentare ambalate i prelucrate. Produsele ambalate i prelucrate se bucur de cerere sporit n supermarketele germane datorit numrului crescnd deoameni care acord mai puin timp dejunului, prnzului sau cinei. Consumul fructelorcongelate a crescut cu 25.98% pe durata perioadei studiate, iar consumul de pete i

fructe de mare conservate a crescut chiar mai mult cu 31.97%. De asemenea, a crescutsemnificativ consumul de bomboane (22.64%) i biscuii (22.13%), precum i de dulciuri(4.84%), torte (4.69%) i deserturi congelate (19.61%) sunt la fel n cretere.

Prepararea mncrii a devenit un fel de hobby de weekend pentru muli germani i patru din 10 femei au spus c ele nu au dispoziie s pregteasc mncare n timpulsptmnii. n acelai timp, exist foarte multe cri cu reete de pregtire a mncrii,emisiunile despre pregtirea mncrii au o audien mai nalt dect tirile, iar rezervrilepentru cursurile de pregtire a mncrii se fac cu sptmni n avans. Copiii sufer celmai mult din cauza nutriiei incorecte, nu din cauza lipsei produselor, ci din cauza


4/18



4

obiceiurilor de alimentare nesntoase. Prinii, fie dau un exemplu negativ ei nii, sauconsider c nu au nici o ans mpotriva bombardamentului spoturilor publicitare aleproductorilor defast foodi de ciocolat. Cu ct mai agitat devine viaa de zi cu zi, cuatt mai predispui sunt prinii s dea copiilor mncare pregtit sau chiar s-i lase s-icumpere ce vor ei pentru prnz.

1.4 Cererea pentru prune. O ar cu populaie n curs de mbtrnire, care-i doretealimente necostisitoare, sntoase, n ambalaje mici ar prezenta o oportunitate excelent pentru productorii de prune din Moldova. Cea mai mare provocare este de a asiguracalitatea produselor solicitat pe pia.

Pentru a satisface cererea tuturor consumatorilor este necesar elaborarea unei strategii pedou niveluri ntru elaborarea produselor atractive pentru populaia mai n vrst i carevor cuceri tineretul. Alimentele uor de consumat, porionate pentru o gustare i cu un

coninut de zahr suficient pentru a satisface cerinele consumatorilor tineri ar puteadeveni o alternativ sntoas a alimentelor de pregtire rapid.

1.5 Piaa global. n ultimii ani, cererea i oferta de prune uscate au fost aproapeechilibrate. Pe plan mondial, cele mai principale regiuni de cultivare a prunelor includ:California (58%), Frana (20%), Chile (10%) i Argentina (8%) (date despre recolta din2005). Aceste cifre deriv din estimrile de producie total de 280,000 tone pregtitepentru comercializare. Concret, pe piaa Germaniei, producia de fructe uscate descrete,iar cererea pe pia este aproape n ntregime satisfcut prin importuri. n prezent,prunele uscate vndute cu amnuntul sub mrcile comerciale germane sunt importate en-gros i ambalate n Germania. Aceasta se dicteaz, n primul rnd, de diferenele ntre

costul produciei, dar i de condiiile climaterice.n ultimii ani, principalii exportatori de prune uscate n Germania au fost Statele Unite,Chile, Belgia, Olanda, Frana, Argentina i Turcia. Cotele lor n ceea ce privete volumuli valoarea n 2004 sunt prezentate n cifrele de mai jos.

Statele Unite sunt pe primul loc, dar cota importurilor SUA a descrescut de la 63% n2001 la 41% n 2004 n ceea ce privete volumul. n aceiai perioad, cota Olandei s-amajorat cu 12%, iar cota Chile - cu 10%. Cotele celorlalte ri au rmas destul de stabile.Cel mai logic motiv pentru care SUA a pierdut din pia n favoarea altor furnizori estepreferina germanilor fa de preurile mai mici.

Cele mai nalte preuri per ton de prune exportate n Germania sunt pltite exportatorilordin Belgia i Frana, care furnizeaz produse de cea mai nalt calitate, dar care,mpreun, ocup numai 14% din total pia. Prunele exportate la preuri medii suntprunele din Olanda i Statele Unite, care, mpreun, ocup 58% din pia. Prunele celemai ieftine provin din Chile, Turcia i Argentina, care, mpreun, ocup 26% din piaa de

prune. n ultimii ani, prunele importate din Moldova aveau un pre puin mai nalt dectprunele din segmentul de preuri medii importate din Olanda i SUA.


5/18



5

Capitolul 2. Analiza comparativ a caracteristicilor icapacitilor de producie

2.1 Introducere. Moldova deine cteva avantaje naturale n sectorul horticol. n primulrnd, aceste avantaje constau n solul excelent, apa disponibil, costul muncii relativ mici un climat favorabil. Cu toate acestea, pentru a concura cu succes pe piaa global sau pe piaa european, productorii de prune din Moldova trebuie s mbunteasccalitatea i soiurile produselor destinate exportului. n prezent, principala problem pare afi cantitatea limitat a materiei prime adecvate. Calitatea materiei prime este prea

variabil i const din soiuri diferite, cu coninut de zahr diferit, de diferit mrime iaa mai departe.

La moment, importatorii din Germania nu tiu nimic despre prunele produse n Moldova,dar mai muli importatori au spus c ar fi interesai n vinderea cu amnuntul a prunelorambalate din Moldova. Prunele ambalate comercializate cu amnuntul trebuie s fie decalitate bun i uniform. Aceasta poate fi realizat prin implementarea procedurilor decalibrare, standardelor de calitate i niveluri stricte de toleran, similare cu cele utilizaten Uniunea European. Lipsa facilitilor moderne de colectare i uscare n Moldovareprezint o restricie suplimentar. Odat cu mbuntirea calitii, apare necesitateambuntirii strategiilor de ambalare i comercializare pentru a mbunti percepia

produselor din Moldova.Pentru a concura cu succes pe pieele europene, productorii de prune din Moldova vortrebui s mbunteasc i s omogenizeze calitatea produsului finit. Pentru a sporiprofiturile trebuie adoptate practici eficiente de asigurare c prunele uscate nu sunt nici prea uscate, nici insuficient de uscate. Cercetarea pieei germane indic c umiditateasolicitat este de 30%-38%. Exportatorii de prune uscate din Moldova vor trebui sstabileasc cerinele specifice ale fiecrui client i s elaboreze standarde i proceduripentru a se asigura c aceste cerine se ndeplinesc i calitatea este uniform.

2.2 Standarde de calitate specifice. Productorii de prune din Moldova de toatenivelurile trebuie s neleag c ei trebuie s corespund acelorai standarde de calitate

ca oricare alt furnizor din orice alt ar. Importatorii din Germania prefer prunele frsmbure i se ateapt la calitate uniform i umiditate stabil. Vnztorii cu amnuntuldin Germania accept numai prune fr smbure de calitate nalt. De asemenea, ei cer casmburii s fie extrai cu ajutorul dispozitivelor mecanizate, nu manual, ceea ce ar puteafi o problem pentru productorii din Moldova.

Cerine fa de mrime: Cele mai mici prune acceptabile au diametrul de 30-40 mm.Unii importatori chiar solicit o mrime medie de 40-50 mm.


6/18



6

Umiditatea: n ceea ce privete umiditatea, prunele importate n Germania trebuie saib o umiditate de 30%-38%. Cu toate acestea, fiecare importator are preferinele salespecifice i trebuie contactat nainte de livrare ntru determinarea acestor preferine.Coninutul de substane chimice: Unii importatorii germani accept numai agenichimici de sorbat, iar alii refuz s accepte prune uscate tratate cu orice ageni chimici. Nici unul din respondenii care solicitau prune cu umiditate nalt (38%) nu acceptageni chimici, fie conservani, fie pigmeni sintetici, ceea ce rezult n reducereaperioadei de pstrare a produsului ambalat.Certificarea SAI: Metodele de producie trebuie s se conforme standardelor de calitateale Uniunii Europene i s fie certificate conform SAI. Standardul AlimentarInternaional (SAI) a fost elaborat de vnztorii cu amnuntul din Germania i conine unir de cerine care urmeaz a fi respectate de furnizorii de produse alimentare.Certificarea SAI este solicitat de tot mai muli comerciani en-detail din Europa.Asemenea companii ca Aldi, Auchan, Carrefour, Metro i Spar insist n prezent asupra

acestui standard pentru furnizorii lor de produse alimentare.

2.3 Soiurile de prune. Cele mai populare soiuri de prune pe piaa german sunt soiurilefranceze. Aceste soiuri i au originea n regiunea Agen din sud-vestul Franei, undeclimatul i relieful sunt extraordinar de favorabile cultivrii prunelor. Prunele francezesunt cultivate n ntreaga lume i s-au creat multe soiuri suplimentate care corespunddiferitor condiii climaterice i solurilor diferite. De exemplu, pruna de California(denumit California French) este o ramificare a soiului La Petite dAgen.

Soiurile franceze ocup mai mult de 90% din piaa germande prune uscate. Aceast cifr include, de asemenea, soiurile

California French i Agriculture French. Alte soiuri vndute pe pia sunt Imperials, Robes de Sergeant, Sugar,Kurpflaumen, dar ele ocup segmente mici ale pieei.

Denumirea prune franceze poate fi atribuit prunelor dindiferite ri, dar denumirea premiat "Pruneaux dAgen" poate fi utilizat numai cu referin la prunele din Frana.Prunele de calitate din Frana produse n conformitate cuanumite standarde beneficiaz n prezent de logotipul european al Indicatorului protejat aloriginii geografice, iar productorii de prune din Frana sper c IPOG va ajuta ladiferenierea produselor lor pe pia.

2.4 Ambalaj. Problema ambalajului este considerat cea mai mare problem pentru pieele externe. Coninutul fiecrui ambalaj trebuie s fie uniform i s conin numai prune de aceiai origine, soi, calitate i umiditate. Ambalajul prunelor trebuie s leprotejeze n mod atractiv.

Conform unui studiu de marketing recent, produsele dinMoldova i-au pstrat reputaia de a fi gustoase i nutritive. Cutoate acestea, produsele din Moldova sunt neatractive n


7/18


8/18



8

ambalaj n acest caz este pachetul de celofan (plastic) de 200, 250 sau 500 grame.Ambalajele cu mecanism de sigilare (care permite deschiderea i nchiderea / sigilarea pungii sau pachetului) nu au fost menionate. Chiar Seeberger, o companie germanpoziionat n segmentul costisitor al pieei, nu ofer prune uscate n asemenea ambalaje.

Cu toate acestea, ambalajele re-sigilabile sunt extrem de populare n Statele Unite idevin din ce n ce mai populare n Uniunea European. Ilustraii ale celor mai popularetipuri de ambalaj menionate au fost incluse n text i n anexa la acest raport. Ambalajelemici permit manevrarea minimal, expunerea uoar a produsului i menin intactcalitatea produsului pentru o perioad mai lung dect ambalajele pentru cantiti mari.

Ambalajele de celofan pot fi transparente, permind vizualizarea produsului (aa camarca superioar Rapunzel) sau netransparente n ntregime, sau colorate (aa caSunsweet, Sunny Fruits etc.)

Majoritatea vnztorilor cu amnuntul depoziteaz prunele n cutii de carton de 500 g cu capac de plastic.Seeberger, Sunny, Tip i Dole utilizeaz aceste ambalaje.Alte opiuni populare de ambalaje pentru prune uscatesunt containerele i pungile fr sigil. Utilizarea acestortipuri de ambalaje genereaz mai multe venituri pentruprelucrtor, dac acesta poate identifica ambalajul potrivitpentru fiecare partener ce vinde produsele cu amnuntul,prezentnd mai bine produsul consumatorului.Acest tip de ambalaj ofer oportuniti suplimentare pentru mrcile comerciale, deoarece fiecare ambalaj individual este un mijloc de

expunere a unui logotip atractiv.

Din perspectiva securitii alimentare, consumatorii beneficiaz datorit acestor ambalajedatorit faptului c pot s procure un produs care nu a fost atins nici n timpul manevrriii nici de cumprtori.

Numrul de identificare din codul de bar imprimat pe ambalaj permite vnztorului cuamnuntul s controleze strict preurile, stocurile i vnzrile i s ntocmeasc baze dedate. Datele statistice pot fi analizate la sfritul fiecrui sezon pentru a nelege mai binenecesitile specifice ale pieelor vizate.

2.5 Concurena direct i indirect. Prunele uscate sunt livrate pe piaa german pe

durata ntregului an. Majoritatea vnztorilor en-detail din Germania prefer s lucreze cuprune de cea mai nalt calitate, mrime i umiditate uniform, de mrci bine cunoscute,de la companii care pot livra cantiti mari n mod regulat.

Consumatorii din Germania asociaz California cu abundena de cldur i soare, astfel,mrcile comerciale din California, aa ca Sunsweet se afl pe o poziie foarte favorabil.Prin urmare, exportatorii din Moldova ar putea adopta o strategie pentru denumireamrcii comerciale care ar include cuvntul soare, deoarece este un cuvnt pozitivpentru consumatorii din toat lumea i aproape ntotdeauna asociat cu produsele uscate.


9/18



9

Principalii exportatori de prune n Germania sunt SUA, Chile, Belgia, Olanda i Frana.Deoarece ei ocup segmentul produselor accesibile, exportatorii de prune uscate dinMoldova vor fi nevoii s concureze direct cu produsele din Chile i Olanda i indirect cuprodusele mai scumpe din SUA i Frana. Unii vnztori cu amnuntul prefer s lucrezecu Chile, deoarece aceast ar ofer cel mai bun raport ntre pre i calitate.

2.6 Compararea preurilor. Preurile sunt un factor important nu numai n privina riide origine, dar i a mrcii comerciale, ambalajului, caracteristicilor i calitatea produsului. De exemplu, soiurile franceze fr smbure sunt de dou ori mai scumpedect prunele cu smbure. De asemenea, prunele de calitate superioar sunt n general de3 ori mai scumpe dect cele utilizate pentru dulciuri.Cele mai ieftine prune uscate sunt importate din Turcia i Chile. Cu toate acestea, pruneledin Chile sunt cu aproximativ 20% mai scumpe dect prunele din Turcia. Prunele dinSUA sunt cu circa 50% mai scumpe dect prunele din Chile, iar prunele din Frana sunt

cu 20% sau mai mult mai scumpe dect prunele din SUA. Prunele din Frana sau SUApot fi de 3 ori mai scumpe dect cele mai ieftine prune existente pe pia.

Marca comercial: Conform rspunsurilor obinute n timpul interviurilor efectuate deCNFA, prunele vndute sub marca comercial a vnztorului sunt cu 50% mai scumpedect prunele vndute fr marc comercial. Cele mai scumpe sunt mrcile comercialeale productorilor, care, n unele cazuri, sunt de 2 sau chiar 3 ori mai scumpe dectprunele uscate fr marc.

Fr nume/marc Marca supermarket-ului (marca privat)

Marcadistribuitorului

Marcaproductorului

100% 150% 200% 200-300%

Preurile en-gros: Cel mai mic pre en-gros pe pia este de 1-2 Euro pe kg. Pruneleturceti pot fi procurate pe piaa en-gros cu 2 Euro pentru 1 kg. Prunele uscate de soiurifranceze ce se comercializeaz fr marc comercial se vnd la preul de 2-3 Euro. Celmai des, la asemenea pre se vnd prunele n ambalaj industrial, spre deosebire deprodusele vndute sub marc comercial n ambalaje mici consumatorilor finali.

Exist i prune de marc care sunt vndute cu 2-3 Euro, aa ca Tip, Sun Gold, GoldenCalifornia etc. Mrcile comerciale private au un pre de 3-4 Euro per kilo. Prunelefranceze de calitate superioar sunt vndute pe piaa en-gros cu 5-6 Euro. Marca germanSeeberger este poziionat n cel mai costisitor segment al pieei, iar preul en-gros este

de circa 6 Euro. Prunele uscate ecologice, vndute n magazine ecologice, pot fiprocurate pe piaa en-gros cu 4-6 Euro sau mai mult.

Preurile en-detail: n magazinele cu amnuntul, consumatorii germani procur prune cupreul ntre 3.56 i 18.90 Euro per kg. Cele mai mici preuri au fost nregistrate pentrumrcile private ale vnztorilor en-detail Metro i Plus, iar cele mai nalte preuri sunt nmagazinele ecologice.

Urmtoarele mrci comerciale sunt poziionate n segmentul de preuri de 3-6 Euro nordinea urmtoare:


10/18



10

1. Backstube marca privat a Edeka2. Chiarlies Farm marca privat a Plus3. Tip marca privat a Metro

4. Golden Fruit marca privat a Aldi5. Suntree, Sunshine Fruit, Nussjuwel

Urmtoarele mrci comerciale sunt poziionate n segmentul de preuri de 6-10 Euro nordinea urmtoare:1. Seeberger2. Sunsweet3. Sunny Fruits4. Maryland5. Sun Gold

Urmtoarele mrci comerciale sunt poziionate n segmentul celor mai nalte preuri peste 10 Euro:1. Rapunzel2. Blauer Planet3. produsele fr marc comercial vndute n magazinele de produse ecologice

2.6 Oportuniti strategice. Pe piaa german exist o oportunitate semnificativ pentruprunele de calitate nalt la preuri accesibile n ambalaj atractiv. Foarte puini furnizoriutilizeaz ambalaje re-sigilabile i nu exist exportatori din Moldova care ar oferiimportatorilor din Germania produse ambalate n pungi mici gata pentru a ficomercializate n magazinele cu amnuntul.Majoritatea importatorilor din Germania nu au lucrat sau au lucrat puin cu prunele uscatedin Moldova. Unii importatori nu lucreaz cu importatorii din Moldova din urmtoarelemotive: Prefer s lucreze cu mrcile bine cunoscute Furnizorii din Moldova nu ofer prune uscate n ambalaj de comercializare cuamnuntul Ei nu au primit informaii sau oferte de la furnizorii de prune din Moldova

Importatorii germani recomand furnizorilor din Moldova s considere posibilitateaelaborrii mrcii comerciale pentru produsele lor, ndeplinirea standardelor UE, s permit plata dup livrare i s ofere calitate stabil i de ncredere clienilor lor, dacdoresc s livreze prune pe piaa german.

Capitolul 3. Evaluarea cerinelor de securitate alimentar

3.1 Introducere. Importatorii germani susin c standardele europene, chiliene i nordamericane sunt preferabile pentru toate fructele uscate, iar exportatorii din Moldova vorajunge la concluzia c este necesar s stabileasc un sistem de depistare a traseuluiprodusului din cmp pn la ambalare. Aceasta nseamn c exportatorii din Moldova vortrebui s creeze baze de date computerizate ce vor conine numerele loturilor i a fiecrui


11/18



11

ambalaj de produs. Aceasta informaie va fi imprimat pe fiecare ambalaj de transportare,iar n cazul ambalajului pentru comercializare en-detail, pe fiecare ambalaj.

3.2 Securitatea alimentar n Uniunea European. UE este cel mai mare importatordin lume de produse alimentare i cea mai mare pia pentru importurile din rile n cursde dezvoltare. UE import produse alimentare din peste 200 de ri. Fermele i productorii de produse alimentare din rile ce nu fac parte din UE i export n UEtrebuie s respecte aceleai principii de securitate aplicate n UE. Aceste principii includurmtoarele 7 domenii:

1. Securitate Operatorii nu vor aduce pe pia produse nesigure2. Responsabilitate Operatorii sunt responsabili pentru securitatea produseloralimentare pe care le produc, transport, depoziteaz sau comercializeaz3. Trasabilitate - Operatorii sunt capabili s identifice rapid orice furnizor sau destinatar

4. Transparen Operatorii vor informa imediat autoritile competente dac existmotiv s cread c produsele alimentare sau furajele nu sunt sigure5. Rapiditate Operatorii vor retrage imediat produsele alimentare sau furajele de pepia, dac exist motiv s cread c nu sunt sigure6. Prevenire Operatorii vor identifica i revizui regulat punctele critice n proceseleefectuate de ei i se vor asigura c se aplic msuri de control n aceste puncte7. Cooperare Operatorii vor coopera cu autoritile competente n activitile ntreprinsepentru a reduce riscurile

UE nelege c ndeplinirea acestor standarde poate fi dificil i costisitoare pentru rilen curs de dezvoltare, astfel, UE acord asisten tehnic pentru a le ajuta s corespund

standardelor naionale din ara respectiv. Aceast asisten aduce beneficii indirecterilor preocupate de mbuntirea propriilor standarde pentru produsele alimentare isntate, reducnd, astfel, numrul deceselor cauzate de produsele alimentare i apacontaminate.

3.3 Etichetele pentru produsele alimentare din Uniunea European. Oamenii doresc,i au dreptul, s tie ce mnnc. Regulile de etichetare a produselor alimentare recunoscacest drept. Principiul fundamental al regulilor de etichetare a produselor alimentare estec consumatorul trebuie s primeasc informaiile eseniale referitor la compoziiaprodusului, productor, metode de pstrare i pregtire.

De asemenea, consumatorii doresc s tie dac un ingredient poate provoca alergii. Dacun produs conine un ingredient care poate provoca alergii, atunci eticheta trebuie sconcretizeze acest fapt. Aceasta este deosebit de important pentru prune, deoarece unelepersoane sunt alergice la sulfite.

3.4 Cerinele fa de securitatea alimentar n Germania. Un numr tot mai mare devnztori en-detail din Europa incorporeaz certificarea SAI n irul de cerine fa defurnizori. Pentru a garanta securitatea consumatorului, metodele de producere utilizate defurnizorii de produse alimentare trebuie s se conforme standardelor de calitate aleUniunii Europene i s fie certificate conform SAI. Standardul Alimentar Internaional


12/18



12

Un produs marcat cu logotipul IGP are caracteristici demonstrate sau o reputaie asociate cu ariageografic dat. Cteva exemple sunt Clare Island Salmon, Arancia Rossa di Sicilia iDortmunder Bier. Aceasta nseamn c produsele care pot utiliza aceste denumiri sunt numaisomonul de Clare Island din Irlanda, portocalele roii din Sicilia i berea din regiunea Dortmund aGermaniei i care ntrunesc caracteristici de calitate particulare.

Un produs marcat cu logotipul IPO are caracteristici demonstrate care pot rezulta numai dinmediul natural i capacitile productorilor din regiunea de producere cu care este asociat. Deexemplu, Huile dolive de Nyons, Queijo Serra da Estrella i Shetland lamb. Cu alte cuvinte,

numai uleiul de msline dintr-o regiune cunoscut din vecintatea oraului Nyons n Frana,cacavalul din regiunea cunoscut Serra da Estrella din Portugalia i carnea de miel din InsuleleShetland din Scoia corespund cu exactitate cerinelor care le permit s poarte logotipul IPO.

(SAI) a fost elaborat de vnztorii cu amnuntul din Germania i certificarea conformacestui standard este solicitat de tot mai muli vnztori en-detail din Europa. SAIconine cerine fa de: Sistemele de management al calitii i HACCP Gestionarea responsabilitii Managementul resurselor Procesul de producie Evaluare, analiz i mbuntire

3.5 Implicaii pentru produsele i productorii din Moldova. Standardele europenestricte impun furnizorii din rile concurente s corespund acelorai criterii de securitatealimentar, sofisticnd ateptrile importatorilor i consumatorilor. n Germania,securitatea alimentar este un factor important cnd consumatorii iau decizia de acumpra. Consumatorii au ateptri mari fa de magazine i supermarkete i sunt

convini c acestea ofer cele mai bune condiii de pstrare i vnzare. Exportatorii, prelucrtorii i cultivatorii din Moldova trebuie s coopereze petru a elabora un set deregulamente stricte pentru securitatea alimentar, care pot fi nelese, respectate iaplicate.

Capitolul 4. Marca comercial: tendine i componente vitale

4.1 Introducere. Pe baza observaiilor DFT n Moldova i n alte ri, strategiile curentede promovare a mrcilor comerciale, prezentrile produselor i profesionalismul nu suntsuficiente pentru a permite produselor moldoveneti s concureze pe piaa global a

produselor agricole de valoare nalt. Pentru a ocupa un segment al pieei vor fi necesaremulte mbuntiri ale calitii produselor, prezentrii lor, securitii alimentare iridicarea calificrii reprezentanilor companiilor moldoveneti.

4.2 Mrcile comerciale europene. n Uniunea European, se utilizeaz un logotip uorde recunoscut pentru a identifica rapid indicatorii protejai ai originii i indicatoriigeografici protejai (IPO i IGP) care se refer la produsele agricole, indicnd o legturputernic cu o regiune sau un loc concret.

Exist potenialul de a dezvolta un logotip de marc comercial i pentru prunele dinMoldova dup stabilirea standardelor de calitate i corespunderea cu ele. Mrcilecomerciale ale productorilor / exportatorilor trebuie s se bazeze pe oferta lor specifici tipul pieei vizate. Iniial, produsele pot fi vndute sub marca comercial a clientului(importatorului german), iar n viitor, pot fi elaborate propriile mrci comerciale.


13/18



13

4.3 Mrci ale consumatorilor. Cteva companii i ambaleaz

produsele pentru comercializare cu amnuntul, crend astfelmrci ale consumatorilor. Una din cele mai populare mrci aleconsumatorilor n categoria prunelor uscate este marcaSunsweet, care i pune n eviden eticheta viu colorat petoate ambalajele. Aceasta se datoreaz, n primul rnd, faptului c germanii asociazprodusele din California cu lumina solar i prospeime.

Dac productorii/exportatorii de prune uscate din Moldova vor dori s vnd pruneleuscate sub marc comercial, ei trebuie s elaboreze o marc comercial orientat spreconsumatori pentru a-i diferenia produsele cu valoare adugat. O asemenea marctrebuie s se axeze asupra beneficiilor pentru sntate, convenienei i/sau prospeimii,

deoarece acestea sunt cele mai importante aspecte de care sunt preocupai consumatorii.4.4 Mrci comerciale. Introducerea produselor pe pieele UE i pieele altor ri ridicstandardul capacitii companiilor de a livra produse de calitate uniform sub o marccomercial recunoscut n comer. n industria acestui produs, mrcile comerciale suntmai importante dect mrcile naionale i sunt introduse de companii care pot furnizacalitate uniform a produselor vndute sub marc comercial.

Pe pieele Germaniei, este vizibil un numr mic de mrci comerciale datorit faptului c omare parte din prunele importate n Germania sunt re-ambalate de vnztorii en-gros ilivrate distribuitorilor cu amnuntul i n magazine.

Capitolul 5. Recomandri pentru productorii iexportatorii de prune uscate din Moldova

Dei prezentul studiu s-a axat asupra pieei germane de prune uscate, recomandrile demai jos se refer la ntreaga industrie, deoarece se raporteaz la ntregul lan valoric. Ca ialte studii de marketing efectuate de Davis Fresh Technologies pentru alte produse,principala problem nu este piaa, ci capacitatea productorilor din Moldova de a acceptac producia produselor alimentare pe plan global s-a modificat n ultimii zece ani.

Recomandrile Davis Fresh Technologies privind produsele agricole de valoare nalt

sunt fcute lund n consideraie recunoaterea acestui fapt i nelegerea proceselor pe piaa global. Scopul acestor recomandri este de a oferi o perspectiv realist asupramarketingului, care este o extensiune a unui plan de afaceri complex, care prevede nunumai comercializarea produsului, dar i definirea elementelor operaionale, financiare istrategice necesare pentru succes.

Industria prunelor uscate din Moldova trebuie s elaboreze o strategie pe termen lung de plantare a livezilor noi cu soiuri populare, iar la etapa de dezvoltare, facilitile de prelucrare trebuie modernizate i metodele de cultivare i de manevrare trebuiembuntite. Piaa agricol din Moldova trebuie s efectueze schimbri revoluionare,


14/18



14

deoarece o evoluie lent nu este suficient pentru a permite produselor moldoveneti sdevin competitive. Prunele uscate sunt deosebit de vulnerabile, pentru c sunt o marfcu o perioad de pstrare lung, care pot fi transportate oriunde n lume. Pentru a aveasucces cu acest produs pe pia, trebuie identificai productorii de prune de calitate iapoi consolidai n spatele unei companii care deine inteligena i capacitatea de aelabora practici de afaceri care vor fi acceptabile pe pieele mondiale unde cumprtoriisunt predispui s plteasc pentru calitate.

Recomandri specifice pentru accesarea pieei:Germania reprezint o oportunitate important pentru exportatorii din Moldova datoritstabilitii economice din aceast ar, structurii demografice a populaiei, avantajelor depre i creterii sectorului fructelor uscate n ultimii ani.

Comercializarea en-gros a prunelor uscate n Germania are potenial de generare a

profiturilor care pot fi utilizate pentru extinderea acestei activiti i, n acelai timp, pentru respectarea standardelor de calitate impuse asupra produselor comercializate cuamnuntul n Uniunea European. Planul de marketing trebuie s defineasc segmentele pieei germane care vor accepta diferite niveluri de calitate ale prunelor uscate.Identificarea importatorilor care pot deservi companiile de re-ambalare ar putea permitecompaniilor din Moldova s vnd prune uscate de calitate diferit.

n aceast opiune, produsele de calitate mai joas pot fi vndute industriei de patiserie i pentru alte produse prelucrate, iar prunele de calitate mai nalt pot fi vndute nmagazine cu amnuntul de diferite niveluri. Aceast strategie va permite exportatorilordin Moldova s utilizeze profiturile obinute pentru activiti de cercetri i dezvoltare pentru produsele de valoare adugat. Astfel, se va ctiga timp pentru a rezolvaproblemele de producere i manevrare dispariia crora va permite accesarea segmentuluivnzrilor cu amnuntul.

Recomandri specifice pentru comercializare:Exportatorii de prune uscate din Moldova trebuie s neleag c ei ndeplinesc rolulagentului de vnzri primar n cadrul lanului valoric i c trebuie s angajeze cel puin opersoan responsabil de vnzri care va lucra cu directorul general la extinderea pieelorde export. Cu toate c rolul acestei persoane la prelucrarea i ambalarea produselor esteimportant, rolul su de agent de vnzri este cel mai important aspect pentru creterea ibeneficiul companiei i productorilor. Pentru a stabili o comunicare eficient cu clieniidin Germania i alte ri europene este necesar ntreprinderea ctorva pai concrei.

n cadrul strategiei de comunicare trebuie s fie inclus elaborarea paginii web aexportatorilor care se va axa asupra aspectelor de comercializare a produselor oferite.Pagina web trebuie s fie interactiv i eventual, s permit clienilor s comande produsele on-line i apoi, s urmreasc transportarea mrfurilor i poziia lor prinInternet.

Trebuie elaborate materialele care vor nsoi produsele n calitate de materiale de publicitate i comerciale care corespund cerinelor fiecrei piee. Aceast informaiepoate fi plasat i pagina web pentru a permite clienilor din toat lumea s acceseze toate


15/18



15

informaiile necesare despre companie, caracteristicile produselor, ambalaj, securitateaalimentar i produsele noi. Realizarea acestui scop necesit un sistem de tehnologiiinformaionale care va asigura o comunicare complex ntre exportatori i clieni.

Recomandri specifice pentru extinderea ofertei de produse:Dei exist potenial pentru stabilirea preurilor mai mari pentru produsele vndute cuamnuntul, costurile generate de crearea acestui tip de produse sunt foarte nalte. DFTrecomand productorilor/exportatorilor de produse uscate din Moldova s elaboreze unplan pe cinci ani pentru dezvoltarea produselor care are drept scop capitalizarea forei demunc disponibile necostisitoare, care poate constitui primul pas spre ambalareaproduselor pentru comercializarea mrfurilor en-detail. Procurarea ambalajului similar cuprodusele de 500 grame vndute de Sunsweet i Seeberger care poate fi umplut manual iconstitui primul pas spre piaa cu amnuntul.

Apoi, ar putea fi introduse maini automate de umplere a ambalajelor. Acestea ar putea fiun pas important spre ndeplinirea cerinelor internaionale fa de securitatea alimentari potenial, de reducere a cheltuielilor de exploatare. Principalul beneficiu al ambalrii pentru vnzare cu amnuntul este preul mai nalt pentru un kg care poate fi obinut.Sistemele automatizate pot micora costul unui kg i potenial, poate spori profiturileproductorilor.

Dei n acest studiu s-a vorbit despre importatori concrei, este necesar cercetarea ncontinuare a pieei nainte de accesarea pieei. DFT recomand exportatorilor de pruneuscate din Moldova s identifice potenialii clieni en-detail i s-i determine s re-ambaleze produsele pentru comercializarea cu amnuntul nainte ca exportatorii din

Moldova s elaboreze mrci comerciale, s ambaleze i s procure echipament deambalaj pentru aceast pia.

De asemenea, este esenial s se elaboreze i implementeze programe de control iasigurare a calitii nainte ca compania s acceseze piaa en-detail. Reputaia companieipoate fi afectat grav dac ea intr pe piaa en-detail nainte de a fi pregtit s livrezeproduse de calitate n permanen.

Recomandri specifice pentru elaborarea mrcilor comerciale:Cercetrile indic c piaa cu amnuntul din Germania este ocupat de aa mrcicomerciale ca Sunsweet, Seeberger, Sunny Fruit i altele. Elaborarea i promovarea

acestor mrci comerciale a costat milioane de dolari timp de muli ani pentru campanii de publicitate, materiale oferite la punctele de vnzare, prezentri demonstrative i alte programe de poziionare a mrcii comerciale. Aceste companii au elaborat o marccomercial pentru o ntreag categorie de fructe uscate i acioneaz agresiv pentru ai proteja segmentul de pia ocupat, continund s investeasc considerabil n proteciapoziiei lor la nivelul vnzrilor cu amnuntul.

DFT recomand companiilor din Moldova s lucreze asupra mrcilor comerciale alelor pe pieele en-gros din ntreaga Europa prin selectarea exclusiv a produselor de ceamai nalt calitate pentru a fi vndute sub aceast marc. Ele pot s elaboreze mrci


16/18



16

comerciale secundare sau generice pentru produsele de clasa doi sau mai joas. Acestemrci comerciale pot fi vndute chiar de companiile din Moldova, dar fr a fi asociatecu marca lor comercial de calitate superioar.

Elaborarea unei mrci comerciale pentru vnzarea cu amnuntul trebuie s fie asociat cuo gam mai mare de produse uscate. Dei introducerea unui produs cu valoare adugatn comerul cu amnuntul ntr-o ni definit va ajuta la poziionarea mrcii comerciale,costul asociat cu poziionarea unei mrci comerciale pentru vnzarea cu amnuntultrebuie s fie suportat de o gam de produse.

Aciuni pentru elaborarea mrcii comerciale: Elaborarea imaginii grafice a mrcii comerciale a companiei Elaborarea a cel puin trei niveluri pentru prunele uscate din Moldova Marca comercial a produselor de calitate superioar va fi promovat de

companie pe piaa en-gros din Germania. Axarea tuturor vnzrilor i activitilor de promovare pe piaa german numai

asupra mrcii de calitate superioar. Evaluarea potenialului pieei pentru o marc de comercializare cu amnuntul a

produselor din prune cu valoare adugat.

Recomandri specifice pentru asigurarea calitii:Strategia promovrii mrcii comerciale a companiei exportatoare va trebui s includcrearea unui departament de control al calitii/securitii alimentare responsabil pentruimplementarea standardelor de calitate pentru ntregul lan de furnizare i prelucrare.Acest program va include un ir de strategii i tactici pe termen lung i scurt, dar nu se

vor limita la:1. Asisten tehnic cresctorilor care vor fi de acord s ndeplineasc standardele de

calitate2. Standardele de maturizare la recoltare3. Elaborarea structurii preului pentru produsul neprelucrat pe baza msurrilor

cuantificabile de calitate (coninutul de substane uscate, mrimea, defectele, etc.)4. Instruirea personalului responsabil pentru controlul calitii la nivelul cresctorilor5. Implementarea i solicitarea Codului de bun practic n agricultur de la toi

furnizorii6. ncheierea contractelor cu productorii, utilizndu-se stimuli pentru calitatea

nalt

7. Garantarea unui venit minim cresctorilor pentru produsele de calitate nalt8. Implementarea programelor de securitate alimentar n cadrul tuturor unitilor de

prelucrare

Recomandri specifice pentru practicile de manevrare:DFT recomand companiei exportatoare s elaboreze un Regim de funcionare standardpentru toate aspectele. Practicile de manevrare dup recoltare trebuie s includ, dar s nuse limiteze la:

o Inspectare


17/18



17

o Igienizareo Calibrareo Standarde i practici de uscareo Standarde de ambalare pentru fiecare tip de ambalajo Protocolul securitii alimentareo Gestionarea lanului frigorifero Baz de date computerizat pentru determinarea sursei produsului

Sunt necesare investiiile n instruire, echipament, faciliti i transport pentru a asiguracalitatea produselor i protejarea mrcii comerciale. Utilizarea corect a echipamentului,facilitilor i ambalajului va depinde de instruire i nelegerea necesitilor pieelor deexport.

Recomandri specifice pentru mbuntirea metodelor de finanare:

Productorii companiei ar beneficia semnificativ de suport financiar imediat saumprumuturi n termeni mai favorabili. Aceste investiii trebuie ndreptate spre activiticu cel mai mare potenial de venituri rapide din investiii. Compania va trebui s-ivalorifice poziia pe pia i activele pentru a obine acces la capital ce urmeaz a fiutilizat nu numai pentru dezvoltarea activitii ntreprinderii, dar i ca surs de finanarepentru productorii ei. n California, este o practic comun ca companiile de ambalare itransportare s lucreze cu productorii prin intermediul unei astfel de propunerifinanciare.

Este esenial ca mprumuturile acordate s fie bazate pe veniturile pe care productorii levor obine din producia proprie. Aceasta ar putea nsemna c compania exportatoare vafi nevoit s modifice condiiile de comercializare i s elaboreze o strategie de mprirea profiturilor cu productorii numai pentru produsele de calitate nalt.

Aciuni de mbuntire a metodelor de finanare: Acordarea sprijinului financiar productorilor companiei pe baz contractual, cu

pli variabile n dependen de calitate Utilizarea sprijinului financiar pentru a ncuraja implementarea tehnologiilor i

mijloacelor de producie necesare pentru mbuntirea calitii produsului

Recomandri specifice pentru colectarea informaiilor despre pia i rapoartelorde recunoatere:

Exportatorii de prune uscate trebuie s creeze o baz de date pentru a urmri informaiadespre preuri i calitate. Deoarece aceste informaii nu sunt obinute cu uurin,companiile vor beneficia de un avantaj competitiv, dac pot s nceap s colectezeinformaii sezoniere dup soiuri, date, tipurile de ambalaj, numrul ambalajelor, mrimea,greutatea i clasa, i ara de origine pentru fiecare pia deservit. Aceast informaie poate fi utilizat pentru identificarea tendinelor pe pia i identificarea lacunelor nlivrrile de produse pentru care pot fi obinute preuri mai mari.

Exportatorii trebui s contacteze toi furnizorii competitivi din Moldova pentru a evaluapreurile pentru produse. Analiza acestor date va reflecta tendinele valorice sezoniere i


18/18



18

alte elemente de formare a preurilor. La rndul su, aceast informaie va ajuta ladeterminarea prioritilor pentru investiii i extinderea pieei n viitor. O baz de date privind calitatea poate ajuta exportatorii s ctige credibilitate n faa clienilor lor.Asemenea programe au fost utilizate cu succes pe alte piee. Trebuie elaborate sisteme deimprimare a denumirii furnizorului i numrului lotului pe fiecare ambalaj al fiecreilivrri. Introducerea acestei informaii ntr-un program computerizat de trasare va permiteaccesul liber i un sistem de retragere a produselor.

Aciuni de colectare a informaiilor despre pia: Urmrirea informaiilor despre pre dup soiuri, date, tipurile de ambalaj, numrul

ambalajelor, mrime, greutate i clas, i ara de origine Contactarea tuturor furnizorilor competitivi din Moldova pentru a evalua preurile

pentru acelai produs sau un produs similar Analiza datelor trebuie s reflecte tendinele valorice sezoniere i alte elemente

ale formrii preurilor

Aciuni pentru elaborarea bazei de date de asigurare a calitii: Elaborarea unui sistem de identificare a gospodriei, soiurilor, mrimii i

numrului lotului fiecrui produs Efectuarea inspeciilor fiecrui lot primit n conformitate cu standardele stabilite Trasarea fiecrui lot separat n cadrul procesului de uscare Indicarea informaiilor concrete fiecrui ambalaj vndut despre furnizor Imprimarea informaiei despre inspecie i trasarea fiecrui lot ntr-o baz de date

computerizat Analizarea informaiei despre fiecare furnizor pentru a determina productorii

prunelor de calitate Utilizarea bazei de date pentru a soluiona problemele legate de calitate invocate

de clieni

studiu prune uscate

Documents