supermercados como grandes estragegas (gh23 economía)
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La crisis económica sigue afectando gravemente a los consumidores. Los españoles gastarán en 2011
una media de 400 euros menos en la cesta de la compra.
El gasto medio por hogar en una cesta de la compra tipo será en 2011 de 6.0804,31 euros,
mientras que el año pasado fue de 7.225 euros. En el caso de una cesta más económica se situará en los
4.807,98 euros.El portavoz de la OCU, Enrique García ha señalado
que el ahorro máximo posible en la cesta de marcas es de un 44% del gasto anual, mientras que en la
cesta de productos de marca blanca alcanza hasta el 75%.
El año pasado el ahorro medio de las familias se situó en 1.331 euros al año.
La COMPETENCIA ha sido una constante en la vida de los supermercados, son unas cifras multimillonarias las que mueven las grandes corporaciones de logística y distribución alimentaria a lo largo y ancho del globo.
Ser una gran superficie les ha permitido poder ofrecer unos precios muy competitivos, alcanzado una importante ventaja con respecto a otros modelos de negocio, basándose en la posibilidad de negociación con productores a los que se les aprieta y reduce los precios para alcanzar así un mayor margen por parte de los grandes supermercados, siendo también con esto damnificados los pequeños comercios locales que no pueden competir con estos gigantes ni por precio ni horarios aunque si con un mejor trato personal.
Las estrategias de venta en los supermercados están calculadas para que las mercancías no pasen desapercibidas, aunque no le hagan falta
Los mejores expertos internacionales en «merchandising» consideran que una gran
superficie de venta es el lugar ideal para conseguir que el consumidor compre lo que fabricantes y comerciantes quieran vender.
Para ello, no lo dudan, ponen en marcha todo tipo de técnicas perfectamente orquestadas y
dirigidas a motivar la «compra por impulso».
Ser conscientes de la importancia que tiene para el consumidor/a elaborar y seguir la lista de compra como
forma de ayuda para evitar la compra por impulso.
Los expertos en publicidad, después de exhaustivos y continuados estudios sobre el comportamiento del consumidor, sus inquietudes, esperanzas y deseos,
son capaces de adivinar, controlar e inducir nuestras reacciones y utilizarlas para vender más.
El merchandising tiene muy en cuenta todas estas investigaciones para esa «gran puesta en escena»
del consumismo que es el supermercado.
Según ellos, el consumidor y la consumidora al entrar en el supermercado suelen mirar hacia la derecha, para ir luego a comprar a la izquierda.
Toda la «representación» está pensada en función de este hecho: la situación de la puerta de entrada, la colocación de los productos de alimentación, los
carteles luminosos...
Su objetivo es que recorramos la mayor superficie posible en el supermercado, porque, está claro, cuantas más cosas veamos, más tentaciones de
compra tendremos.
Los expertos son conscientes de que el cliente irá hacia el fondo y luego, inevitablemente, tendrá que dirigirse hacia la izquierda. Los
supermercados dispersan por todo el establecimiento los alimentos de primera necesidad.
Por eso, colocan los alimentos en esas direcciones. EL CONSUMIDOR ESTARÁ OBLIGADO A RECORRER TODO EL SUPERMERCADO.
Según las estadísticas, en estos establecimientos consumimos un 20% más de lo que esperábamos antes de
entrar;
más del 95% de los consumidores que entran en uno de los establecimientos
realiza alguna compra.
Dentro de una gran superficie de venta, miramos y compramos, sobre todo, los productos situados en los espacios comprendidos entre la cintura y los ojos. Es decir, compramos «a la mano tonta», o lo que es lo
mismo, no nos agachamos ni estiramos, simplemente, cogemos el producto y lo metemos en
el carrito, estilo robot...
Por eso, la regla de oro del merchandising es: «los productos que se quieren vender deben estar situados a la altura de los ojos y al alcance de
la mano».
De una forma subconsciente el consumidor considera que los precios marcados con algunas cifras son más justos y
razonables (por ejemplo, los números 3, 5, 7 y 15) y los marcados con otras parecen más injustos (2 y 4, por ejemplo).
Los carteles escritos a mano dan la impresión de que sus precios son más baratos que los escritos a imprenta.
Por otra parte la colocación de un producto en abundancia y de forma desordenada (lo que se llama colocación en «vrac»
parece una oferta y las ofertas son para nosotros sinónimo de «chollo», «ganga», «compra interesante»,... aunque no sea así,
lo cierto es que lo parece.
Un cartel puede producir en nosotros diferentes sensaciones y deseos de compra.
El 50 por 100 de los consumidores/as que salen del supermercado, durante una hora,
han comprado al menos un producto que estaba en oferta.
Según los expertos, el consumidor y la consumidora, por supuesto, «bailamos al son que nos tocan» y
es una expresión que refleja textualmente la realidad.
Una música ambiental lenta hace que compremos más despacio y, por tanto, permanezcamos más tiempo en el punto de venta; pero si la música es rápida, tendemos a movernos con rapidez, lo que
produce muy buenos resultados en las horas punta.
Las sensaciones que nos produce el color, el lenguaje, los envases, el carrito de compra, las distintas secciones del supermercado, la iluminación, los aromas... se han estudiado
minuciosamente.
¿Qué estrategias utilizan para hacernos comprar más de lo
que pensábamos en un principio?
•La ubicación del tipo de productos en el supermercado según su necesidad. Por ejemplo, productos como el pan se colocan lejos de los accesos para que tengamos que recorrer un buen trozo de supermercado. ¿Qué otros productos están alejados? Buscar ejemplos
•La colocación de los productos en las estanterías. Los productos que interesa vender están a la altura de los ojos ¿Cuáles son? Ejemplos
•La ubicación de la oferta. Algunos productos en oferta no se encuentran justo al lado del resto de productos similares, con el fin de que no se pueda comparar. ¿Son realmente oferta los productos en oferta? Buscar ejemplos
•La música rápida favorece el ritmo de compra de los clientes y la lenta al contrario, según interesa al centro. Utilización de la megafonía, etc. Ejemplos
•Los estantes que rodean las cajas donde se paga están pensados para tentarnos mientras esperamos la cola. Llevan productos de bajo coste y que el cliente suele olvidar o caprichos para niños. Ejemplos
•Los montones o montoneras de productos, por ejemplo de prendas de ropa, dan la sensación de que el producto está muy rebajado pero no siempre es así. ¿Qué debe cumplir un producto para considerarse rebajado? Ejemplos
•Los clientes solemos creer que un gran hipermercado tiene de todo lo que necesitamos, pero si nos fijamos no es cierto. ¿Qué cosas faltan en un gran hipermercado? Ejemplos
•En los centros comerciales, el espacio imita muchas veces a una ciudad, con árboles, bancos para sentarse, etcétera. ¿Qué características hacen que sean sitios agradables para pasar el tiempo? ¿Qué sitios ofrecen cosas parecidas en la ciudad? Ejemplos
•¿Encuentras más estrategias que no aparezcan en la lista?
PRODUCTO MARCA PRECIO2 litros de bebida de cola
1 paquete de pan de molde1 litro de leche1 caja de galletas1 pizza1 litro de limpiador de suelos1 detergente para la ropa1 paquete de café1 desodorante500gr de pasta
Elabora una lista de la compra con los siguientes productos.
Sólo podéis escoger 5 productos de marca blanca de los 10 en total.
REFLEXIÓN
•¿Qué opinas sobre los mecanismos de venta que has descubierto? ¿Crees que se utilizan habitualmente? ¿Son eficaces?
•¿Nos ofrecen este tipo de establecimientos más libertad de compra que las pequeñas tiendas de barrio de toda la vida? Justifica tu respuesta.
•Las estrategias de venta, ¿van dirigidas a un público determinado o a personas de diferentes edades? Pon algún ejemplo para explicar tu respuesta.
•¿Te parece lícito que se utilicen este tipo de estrategias para vender más?
•Analiza la compra realizada y compárala con la de tus compañeros. ¿Qué similitudes y diferencias encuentras? ¿Por qué?
•Opinión personal de la actividad.
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