supermercados como grandes estrategas de ventas (gh23 1ºbach economía)
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Los supermercados como grandes estrategas de ventas
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NOS VAMOS A COMPRAR AL SUPERMERCADO...
¡¡¡ NO TE OLVIDES LA CABEZA !!!
http://www.microsiervos.com/archivo/mundoreal/cuanto-tiempo-de-nuestra-vida-pasamos-muy-interesante.html
En un país desarrollado está calculado que un ser humano pasa unos 150 días de su vida comprando…
¡Y 23 años durmiendo!
¿Acompañas normalmente a
tus padres a hacer la compra?
¿Les dices lo que quieres que compren?
¿Cuáles son los tres aspectos
más importantes que hay que
tener en cuenta para realizar la
compra?
¿Qué presupuesto
mensual necesitarías
para comprar todo lo
necesario?Elabora un
presupuesto.
¿Sabrías realizar una
compra “tipo” con productos básicos para
vivir durante un mes?
Elabora una lista.
Informe OCU sobre la cesta de la compra:
¡Una familia puede ahorrar más de mil euros al año!
NO ES UN JUEGO DE NIÑOS…
¿CÓMO QUIERES COMPRAR?
La crisis económica sigue afectando gravemente a los consumidores. Los españoles gastaron en 2011
una media de 400 euros menos en la cesta de la compra. Además la mayoría de las cadenas de
supermercados suben los precios, pese a la guerra de precios que iniciaron con la crisis en 2007.
El gasto medio por hogar en una cesta de la compra tipo fue en 2011 de 6.804,31 euros (566 x MES), mientras que el año pasado fue de
7.225 euros. En el caso de una cesta más económica se situará
en los 4.807,98 euros.
El portavoz de la OCU, Enrique García ha señalado que el ahorro máximo posible en la cesta de marcas
es de un 44% del gasto anual, mientras que en la cesta de productos de marca blanca alcanza hasta el
75%. Fuente: OCU
Cesta Tipo: productos de marcas líderes y productos frescos. Compuesta por lo que suele consumir una familia media española, contiene 156 productos, todos ellos de marcas líderes en su segmento (excepto los productos perecederos, que responden a la misma categoría comercial), ponderados de acuerdo a su peso en la encuesta de presupuestos familiares del INE. Conviene señalar que en esta cesta los productos envasados que se buscan son exactamente los mismos en todos los supermercados en lo que se refiere a marca, tamaño, variedad...
Cesta Económica: los productos más baratos del establecimiento, normalmente marcas blancas. Está dirigida a aquellos consumidores, cada vez más numerosos, que optan por comprar los productos más baratos, sin importarles su marca. Además, ofrece información sobre la política comercial de los establecimientos. Esta cesta está integrada por 83 productos definidos por su contenido, formato y volumen, pero no por su marca. Pertenecen a 3 grupos distintos: alimentos envasados, bebidas y artículos de droguería e higiene.
¿Qué es una “cesta tipo” y una “cesta económica”?
La COMPETENCIA ha sido una constante en la vida de los supermercados, son unas cifras multimillonarias las que mueven las grandes corporaciones de logística y distribución alimentaria a lo largo y ancho del globo.
Ser una gran superficie les ha permitido poder ofrecer unos precios muy competitivos, alcanzado una importante ventaja con respecto a otros modelos de negocio, basándose en la posibilidad de negociación con productores a los que se les aprieta y reduce los precios para alcanzar así un mayor margen por parte de los grandes supermercados, siendo también con esto damnificados los pequeños comercios locales que no pueden competir con estos gigantes ni por precio ni horarios aunque si con un mejor trato personal.
Las estrategias de venta en los supermercados están calculadas para que las mercancías no pasen desapercibidas, aunque no le hagan falta
COMPETENCIA IMPERFECTA
Los mejores expertos internacionales en «merchandising» consideran que una gran
superficie de venta es el lugar ideal para conseguir que el consumidor compre lo que fabricantes y comerciantes quieran vender.
Para ello, no lo dudan, ponen en marcha todo tipo de técnicas perfectamente orquestadas y
dirigidas a motivar la «compra por impulso».
Ser conscientes de la importancia que tiene para el consumidor/a elaborar y seguir la lista de compra como
forma de ayuda para evitar la compra por impulso.
Los expertos en publicidad, después de exhaustivos y continuados estudios sobre el comportamiento del consumidor, sus inquietudes, esperanzas y deseos,
son capaces de adivinar, controlar e inducir nuestras reacciones y utilizarlas para vender más.
El merchandising tiene muy en cuenta todas estas investigaciones para esa «gran puesta en
escena» del consumismo que es el supermercado.
Según ellos, el consumidor y la consumidora al entrar en el supermercado suelen mirar hacia la derecha, para ir luego a comprar a la izquierda.
Toda la «representación» está pensada en función de este hecho: la situación de la puerta de
entrada, la colocación de los productos de alimentación, los carteles luminosos...
Su objetivo es que recorramos la mayor superficie posible en el supermercado,
porque…está claro, cuantas más cosas veamos, más tentaciones de compra tendremos.
Los expertos son conscientes de que el cliente irá hacia el fondo y luego, inevitablemente, tendrá que dirigirse hacia la izquierda. Los
supermercados dispersan por todo el establecimiento los alimentos de primera necesidad.
Por eso, colocan los alimentos en esas direcciones. EL CONSUMIDOR ESTARÁ OBLIGADO A RECORRER TODO EL SUPERMERCADO.
Según las estadísticas, en estos establecimientos consumimos un 20% más de lo que esperábamos antes de
entrar;
más del 95% de los consumidores que entran en uno de los establecimientos
realiza alguna compra.
Dentro de una gran superficie de venta, miramos y compramos, sobre todo, los productos situados en los espacios comprendidos entre la cintura y los ojos. Es decir, compramos «a la mano tonta», o lo que es lo mismo, no nos agachamos ni estiramos, simplemente,
cogemos el producto y lo metemos en el carrito, estilo robot...
Por eso, la regla de oro del merchandising es: «los productos que se quieren vender deben estar
situados a la altura de los ojos y al alcance de la mano».
De una forma subconsciente el consumidor considera que los precios marcados con algunas cifras son más justos y
razonables (por ejemplo, los números 3, 5, 7 y 15) y los marcados con otras parecen más injustos (2 y 4, por ejemplo).
Los carteles escritos a mano dan la impresión de que sus precios son más baratos que los escritos a imprenta.
Por otra parte la colocación de un producto en abundancia y de forma desordenada (lo que se llama colocación en «vrac»
parece una oferta y las ofertas son para nosotros sinónimo de «chollo», «ganga», «compra interesante»,... aunque no sea así,
lo cierto es que lo parece. “Se non è vero, è ben trovato”
Un cartel puede producir en nosotros diferentes sensaciones y deseos de compra.
¡El 50 por 100 de los consumidores/as que salen del supermercado, durante una hora,
han comprado al menos un producto que estaba en oferta!
Según los expertos, el consumidor y la consumidora, por supuesto, «bailamos al son que nos tocan» y
es una expresión que refleja textualmente la realidad.
Una música ambiental lenta hace que compremos más despacio y, por tanto, permanezcamos más tiempo en el punto de venta; pero si la música es rápida, tendemos a movernos con rapidez, lo que
produce muy buenos resultados en las horas punta; esto funciona muy bien en las tiendas de ropa destinadas al público joven, música disco…)
Las sensaciones que nos produce el color, el lenguaje, los envases, el carrito de compra, las distintas secciones del supermercado, la iluminación, los aromas... se han estudiado
minuciosamente.
¿Qué estrategias utilizan para hacernos comprar más de lo
que pensábamos en un principio?
“Supuestas” ofertas
Productos gancho
Compra por impulso
•La ubicación del tipo de productos en el supermercado según su necesidad. Por ejemplo, productos como el pan se colocan lejos de los accesos para que tengamos que recorrer un buen trozo de supermercado. ¿Qué otros productos están alejados? Buscar ejemplos
•La colocación de los productos en las estanterías. Los productos que interesa vender están a la altura de los ojos ¿Cuáles son? Ejemplos
•La ubicación de la oferta. Algunos productos en oferta no se encuentran justo al lado del resto de productos similares, con el fin de que no se pueda comparar. ¿Son realmente oferta los productos en oferta? Buscar ejemplos
•La música rápida favorece el ritmo de compra de los clientes y la lenta al contrario, según interesa al centro. Utilización de la megafonía, etc. Ejemplos
•Los estantes que rodean las cajas donde se paga están pensados para tentarnos mientras esperamos la cola. Llevan productos de bajo coste y que el cliente suele olvidar o caprichos para niños. Ejemplos
•Los montones o montoneras de productos, por ejemplo de prendas de ropa, dan la sensación de que el producto está muy rebajado pero no siempre es así. ¿Qué debe cumplir un producto para considerarse rebajado? Ejemplos
•Los clientes solemos creer que un gran hipermercado tiene de todo lo que necesitamos, pero si nos fijamos no es cierto. ¿Qué cosas faltan en un gran hipermercado? Ejemplos
•En los centros comerciales, el espacio imita muchas veces a una ciudad, con árboles, bancos para sentarse, etcétera. ¿Qué características hacen que sean sitios agradables para pasar el tiempo? ¿Qué sitios ofrecen cosas parecidas en la ciudad? Ejemplos
•¿Encuentras más estrategias que no aparezcan en la lista?
¿Qué diría Maslow si
levantara la cabeza?
http://geohistoriaarquitectopedrogumiel.blogspot.com.es/2013/02/1bach-nos-vamos-al-supermercado.html
Puedes descargar la
ficha de trabaja en nuestro blog
http://www.slideshare.net/historia23/proyecto-excursin-en-el-super-gh23
Si te interesa el tema no dudes en visitar:
http://www.consumehastamorir.com/
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