Tipos de negociaciónTipos de negociación

T7 La negociaciónT7 La negociación7.1 LOS PROCESOS DE NEGOCIACIÓN

Se ha puesto de manifiesto que quien mejor negocia suele alcanzar más fácilmente sus objetivos o, al menos, obtiene mejores resultados.

En todo proceso negociador pueden estar comprendidas las siguientes notas:

• Es un proceso• Entre dos o más sujetos• Sobre un asunto o tema que les

une• Tienen posiciones encontradas• Buscan satisfacer sus intereses• Mediante una solución pacífica

La negociación es un proceso que desarrollan varios sujetos por el cual intentan llegar a un acuerdo respecto a un tema o cuestión sobre el que tienen posiciones diferentes.

T7 La negociaciónT7 La negociación7.2 Componentes de los procesos negociadores

Elementos de la negociación

Los sujetosEn nombre propio Por delegación

El objetoAsunto o tema

La controversiaInstrumento de negociación

El acuerdoCon acuerdo Sin acuerdo

Conviene recordar que la controversia debe ser un instrumento y nunca un fin.

Forma: (oral, escrito, abrazo, apretón de manos..)El acuerdo producen satisfacción.

La delegación: (permite reducir el número de personas, incorporar personas expertas, y aislar los factores emocionales)

Factores externos a los negociadoresFactores externos a los negociadores

Factores personales “Intrínsecos”Factores personales “Intrínsecos”

T7 La negociaciónT7 La negociación7.3 Factores que influyen en la negociación

Las habilidades sociales y personalesLa capacidad de diálogo y de maniobraLa intuición

La información que se tenga

El grado de dominio de alguna de las partes sobre la otra

El grado de dependencia o independencia respecto al objeto

El entorno que rodea la negociación

El tiempo que se dispone para negociar

La empatía es la capacidad de un ser humano de entender las situaciones que está viviendo o lo que siente otra persona y ponerse en su lugar. También es la capacidad para establecer buen clima de relaciones interpersonales.

La intuición es la capacidad que tienen algunas personas de anticipar ideas, sentimientos, o acontecimientos que puedan ocurrir .

Sobre la materiaSobre la contraparte

Poco tiempo y poco poderPoco tiempo y mucho poderMucho tiempo y poco poderMucho tiempo y mucho poder

En cuanto al FONDOEn cuanto al FONDO

En cuanto a la FORMAEn cuanto a la FORMA

T7 La negociaciónT7 La negociación7.4 a tener en cuenta al inicio de la negociación

• Definir los objetivos• Acopio de información• Preparación de las

propuestas• Definición de las

alternativas• Establecimiento de las

prioridades• Previsión de incidencias• Asignación de papeles

El plan de negociaciónEl plan de negociaciónNegociar con quien tenga capacidad de decisiónTomarnos nuestro tiempoCrear un clima de confianza

Conocer los objetivosTener clara nuestra posturaHacer alguna concesiónSer flexiblesRecopilar datosNo olvidar que lo importante son los acuerdos

T7 La negociaciónT7 La negociación

El recorrido de la negociación.

1 1,5 2 2,5 3 3,5 4 4,5 5 5,5 6 6,5 7 7,5 8 8,5 9 9,5 10

Demanda

Oferta

1 1,5 2 2,5 3 3,5 4 4,5 5 5,5 6 6,5 7 7,5 8 8,5 9 9,5 10

Recorrido de la negociación.Prof. Santiago SalasMateria les para ret.

zona de desaduerdo Zona de desacuerdozona de acuerdo

oferta inicialMáximo asumible

(dato oculto)

demanda inicial

mínimo irenunciable (dato oculto)

zona

de h

abili

dad

del o

fere

nte

zona

de h

abili

dad

del d

eman

dant

e

El máximo asumible y el minimo irrenunciable serán establedidos por las partes y beberán ser desconocidos para las contrapartes. Su rebase romperá problablemente el proceso.

La habilidad de los negociadores consistirá en aproximar el resultado final a sus propuestas mas faborables sin salirse de la zona de acuerdos.

Todo resultado que caiga en la zona de acuerdos será satistactorio.

T7 La negociaciónT7 La negociación7.5 Etapas de proceso negociador

• Definir los objetivos a conseguir, su viabilidad y dificultad.

• Identificar los medios con los que se cuenta.• Definir la estrategia que se va a seguir y las

tácticas a utilizar. • Programar el calendario de negociación • Recopilar información.

• Definir los objetivos a conseguir, su viabilidad y dificultad.

• Identificar los medios con los que se cuenta.• Definir la estrategia que se va a seguir y las

tácticas a utilizar. • Programar el calendario de negociación • Recopilar información.

• Tienen que ser claros.• Deben delimitarse los objetivos

utópicos.• Deben establecerse los objetivos

irrenunciables.• Deben jerarquizarse.

• En este periodo cada uno expone sus objetivos y sus posturas.• En esta fase de se dialoga de manera dura, con poca concesiones a

la contraparte y de manera firme.• Probablemente nos encontraremos con posturas agresivas.• Es normal que en esta etapa no se muestre toda la información que

se posee.• Tenemos que estar especialmente atentos a lo que nos dicen

• En este periodo cada uno expone sus objetivos y sus posturas.• En esta fase de se dialoga de manera dura, con poca concesiones a

la contraparte y de manera firme.• Probablemente nos encontraremos con posturas agresivas.• Es normal que en esta etapa no se muestre toda la información que

se posee.• Tenemos que estar especialmente atentos a lo que nos dicen• En esta fase las partes intercambian opiniones e ideas e intentan

acercar posturas.• Las partes aún se reservaran datos para plantearlos cuando mejor

proceda.• Se enfatizará en lo que beneficia a las partes y en lo que rompería

la negociación.• Se defenderán las posturas con argumentos sólidos.• Se alcanzarán acuerdos parciales para mantener viva la

negociación.

• En esta fase las partes intercambian opiniones e ideas e intentan acercar posturas.

• Las partes aún se reservaran datos para plantearlos cuando mejor proceda.

• Se enfatizará en lo que beneficia a las partes y en lo que rompería la negociación.

• Se defenderán las posturas con argumentos sólidos.• Se alcanzarán acuerdos parciales para mantener viva la

negociación.

Conocimiento de las

partes

Etapa de discusión

• En esta etapa del proceso negociador, las partes deberán empezar a acercar posturas, puesto que ya saben cuales son los objetivos que pretenden conseguir cada negociador, con vistas a lograr un acuerdo.

• En esta etapa del proceso negociador, las partes deberán empezar a acercar posturas, puesto que ya saben cuales son los objetivos que pretenden conseguir cada negociador, con vistas a lograr un acuerdo.

• La negociación acabará sin acuerdo si se rompe el proceso, o bien con acuerdo, que será el resultado lógico del proceso desarrollado.

• No conviene prolongar esta eta.• Las partes plasmarán en un acta los acuerdos que se han tomado

• La negociación acabará sin acuerdo si se rompe el proceso, o bien con acuerdo, que será el resultado lógico del proceso desarrollado.

• No conviene prolongar esta eta.• Las partes plasmarán en un acta los acuerdos que se han tomado

Los objetivos:

Fase de preparación de la plataforma reivindicativa

Fase de preparación de la plataforma reivindicativa

Fase de discusiónFase de discusión

Fase de acercamiento de posturas e intercambio

Fase de acercamiento de posturas e intercambio

Fase de cierreFase de cierre

T7 La negociaciónT7 La negociación7.6 Aptitudes y psicología de un negociador

Respecto al tiempo

Ser puntual.Aprovechar al máximo el tiempo.

Respecto al lenguaje

Hablar con corrección y propiedad.Cuidar el lenguaje no verbal.Exponer claramente nuestras posiciones.

Otras actitudes a tener en cuenta

Ser firmes pero flexibles.Intentar no transmitir nervios.Escuchar activamente.No hablar cuando se debe escuchar.

El negociador puede ser:

Autoritario: Trata de conseguir sus posturas sin importarle si los demás no quedan satisfechos.Desconfiado: No se decide el la toma de decisiones, actúa como si los demás le tendieran trampas.Confiado: Actúa como si todo el mundo lo fuera, sin fijarse en que los demás pueden tener otros objetivos.Conciliador: Trata de buscar espacios comunes en la negociación.Asertivo: Defiende firmemente sus posturas pero no agrede a los demás negociadores.Otros perfiles del negociador

Los duros y poco dialogantes.Los que entienden la negociación como un juego democrático.Los que en el proceso confunden los papeles.

T7 La negociaciónT7 La negociación7.7 Estrategias de negociación

Estrategia COMPETITIVA (distributiva o

defensiva)

Estrategia COMPETITIVA (distributiva o

defensiva)

Estrategia COOPERATIVA (o integradora)

Estrategia COOPERATIVA (o integradora)

Estrategia MIXTAEstrategia MIXTA

Podemos definir la estrategia como la postura general que asume una parte en el proceso negociador para lograr un buen resultado.

Si las partes entienden que la negociación es un proceso en el que se enfrentan a adversarios, la actitud que tendrán en el proceso será netamente defensiva, y tendrá los siguientes caracteres:•Los sujetos viven la negociación como un lucha.•Cada parte tratará de obtener el máximo éxito sin importarles la contraparte.•Se utilizará una comunicación agresiva y medios poco tolerantes.•La consecuencia lógica es, que una parte tendrá sensación de triunfo y la otra de derrota.

Si las partes entienden que la negociación es un proceso en el que se enfrentan a adversarios, la actitud que tendrán en el proceso será netamente defensiva, y tendrá los siguientes caracteres:•Los sujetos viven la negociación como un lucha.•Cada parte tratará de obtener el máximo éxito sin importarles la contraparte.•Se utilizará una comunicación agresiva y medios poco tolerantes.•La consecuencia lógica es, que una parte tendrá sensación de triunfo y la otra de derrota.

Si las partes entienden que la negociación es un proceso que debe beneficiar a todos, tendrán una actitud muy cooperativa, y tendrá los siguientes caracteres:•Los sujetos viven la negociación como una situación en la que todos tienen que colaborar.•Cada parte tendrá que ceder en algo para conseguir unos objetivos realistas.•Se utilizará una comunicación asertiva y medios tolerantes.•La consecuencia lógica es, que ninguna de las partes se sentirá derrotada, todos se sentirán satisfechos en mayor o menor medida, en función de las expectativas de partida.

Si las partes entienden que la negociación es un proceso que debe beneficiar a todos, tendrán una actitud muy cooperativa, y tendrá los siguientes caracteres:•Los sujetos viven la negociación como una situación en la que todos tienen que colaborar.•Cada parte tendrá que ceder en algo para conseguir unos objetivos realistas.•Se utilizará una comunicación asertiva y medios tolerantes.•La consecuencia lógica es, que ninguna de las partes se sentirá derrotada, todos se sentirán satisfechos en mayor o menor medida, en función de las expectativas de partida.

Se trata de una estrategia, que mezcla o combina elementos de las dos anteriores.Se trata de una estrategia, que mezcla o combina elementos de las dos anteriores.

• El contenido del proceso.• La psicología de las personas que intervienen en

el proceso.• El poder que tenga cada partes.• La etapa en que se encuentre el proceso.

La elección de la estrategia a utilizar puede depender de múltiples factores:

T7 La negociaciónT7 La negociación7.7 Tácticas de negociación

Aspectos a tener en cuenta…..

• Atención al número de participantes.

• Elegir el lugar adecuado.• Fijar las fechas adecuadas.• En el inicio debemos

sopesar…La postura a defender.El orden de intervenir.

• Administrar el número de sesiones.

• Fijar el día y fecha siguientes.• Utilizar una comunicación

asertiva.• Pensar bien las contraofertas.• No precipitarse.• Administrar la información

que tengamos y utilizarla eficazmente.

• Administrar los acuerdos parciales.

• Documentarse adecuadamente.

Tácticas perseverantes……• No abandonar nunca la negociación

cuando de ello derive un sentimiento de frustración.

• Enfatizar en las consecuencias negativas de la decisión que la otra parte nos quiere imponer.

• Evitar en lo posible las amenazas.• Negociar siempre, por inútil que

parezca.Otras tácticas…… • La última baza.• Despiezar el paquete.• El punto secundario• Autoridad restringida• El descuido de las notas propias

Si la estrategia es la actitud general o el plan de acción que se ha marcado el negociador, la táctica es el medio o la acción concreta que va a utilizar puntualmente para conseguir sus objetivos.

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