taller descubriendo oportunidades de negocios nicaragua - mayo 2011
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Descubrimiento de Oportunidades de Negocios
SEBASTIAN GONZÁLEZ [email protected] de Consultoría P3 Ventures S.A.Senior Advisor Octantis - UAI Chile
MARIO [email protected]
Gerente Research
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Sobre el Relator
• 3 años en Octantis, Potenciadora de Negocios
• P3-Ventures, spin off de Octantis
• Gerente de Consultoría
• Talleres y Consultorías en Chile, Colombia, Ecuador, Panamá, Nicaragua, El Salvador, Bolivia y Perú.
¿Que tanto conozco a mis clientes?
¿Estoy ofreciendo un producto o servicio que satisface alguna…
…necesidad real?
¿Me consta que los clientesvalorarán mi producto o servicio considerando que…
…existen otras alternativas?
Entonces…
...Cuál es el desafío?
Desafío
Desarrollar una oferta
innovadora que esté
basada en necesidades
reales de los clientes
¿Cómo puedo predecir el éxito futuro de un producto o
servicio innovador, del cual no existen referentes en
el mercado?
Pero…!
Tendría que “preguntarle”
al cliente…
Hago una encuesta y listo!!
NO...El cliente miente
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Lo que ellas quieren (2224)
El Cliente Miente!!!
Escaso poder predictivo
Investigación de Mercado Tradicional
Innumerables productos y servicios que cada añoson lanzados al mercado fallan, a pesar de la altainversión en estudios de mercado, por no considerarla perspectiva del cliente.
La evidencia indica que los emprendedores quecomprenden las necesidades del cliente tienenmayores probabilidades de éxito que aquellos queparten de un desarrollo o producto
La gente no va a pedir algo que
no sabe que es técnicamente
posible
Vicios de la Investigación de mercados
tradicional
1
...Sin embargo, puede existir un problema sin
solución
“Si le hubiera preguntado a la gente lo que querían, me hubieran
dicho que un caballo más rápido”
Henry Ford
La gente tiene poca capacidad
de explicar su propio
comportamiento
Vicios de la Investigación de mercados
tradicional
2
En el supermertcado
1. La gente no va a pedir aquello que no sabe que es técnicamente posible
2. La gente demuestra muy poca capacidad para explicar su propio comportamiento
3. La gente tiende a dar respuestas que creen que son las esperadaso deseadas.
4. La gente no retiene fácilmente las emociones sobre características intangibles de los productos o servicios cuando no están usándolos.
5. La imaginación y deseos de la gente están teñidos por su experiencia; aceptan como normales las imperfecciones de su entorno.
6. Las preguntas suelen estar sesgadas y reflejan los supuestos no reconocidos del encuestador
Otros vicios...*
*Fuente: "Taking and Expanded View of Costumers Needs" (María Flores, Charles Spinosa y Bobby Calder; Marketing Research, Winter2000)
• Mejorar mi idea de negocios.
• Orientar mi oferta de valor a necesidades reales
identificadas para mis clientes.
• Dotar a mi emprendimiento de una componente diferenciadora / innovadora.
• Mostrar evidencia de consumo
En este taller deberíamos poder...
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¿Como podemos hacerlo?
Veamos ejemplos...
Caso Drava
Observación: no hay ropa deportiva apropiada para lasaficionadas al futbol femenino
Oferta: Drava, marca de ropa deportiva con diseñofemenino
Evidencia de consumo: se les pide quedemuestren con evidencia de queestán respondiendo a una necesidadreal
Resultado: Registran video con entrevistas a sus clientes, lasfutbolistas aficionadas
Caso Backmedia
Observaciones:• Los estudiantes Universitarios tienen recursos limitados
• Las marcas de consumo masivo no pueden acceder a estesegmento con los canales tradiciones
Oferta: Backmedia, Fotocopias gratis con publicidaden el reverso
Registran video con observaciones y entrevistas…
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Video Backmedia
http://www.youtube.com/watch?v=6o4j9HV6z9A
¿Qué tienen en común estos dos casos?
Al observar la realidad cotidiana de laspersonas, se identifica un problema no resuelto
La importancia de observar personas realesen contextos reales
Observar para identificar oportunidades
“Chairless” es un proyecto innovador, la silla
más liviana (y pequeña) del mundo
¿Cómo es la silla más pequeña del mundo?
¿Así…?
La observación es la clave…
Observar prácticas que no estan en mi industria…
Que no están en los paradigmas que poseo…
…Esta silla fue creada por un diseñador queobservó como vivían los indios Ayoreo
…Los indios Ayoreo, en Paraguay, realizan largas caminatas por la selva, y para descanzar, utilizan “sogas” fabricadas con cuero de animal, las que les permiten mejorar la posición de la espalda al sentarse…
Entonces… No importa tanto lo que dicen…
Importa más lo que hacen!
“Observen cuidadosamente como la gente vive, adquieran un sentidointuitivo sobre lo que puedanquerer y quédense con eso. No hagan investigación de mercado”
Akio MoritaFundador de Sony
• Walkman
• Reproductor de Discos
• Otros
• 20 años innovando…
Comprender y Observar al Cliente
• Consiste en comprender la experiencia del consumidor.
• Para ello se mira el mundo, se observa lo que la gente hace, piensa, dice, necesita y quiere.
Mapa de la Empatía (Xplane)
¿qué es lo que ve?
• Describa lo que el cliente ve en su entorno
• ¿cómo se ve?
• ¿qué lo rodea?
• ¿quiénes son sus amigos?
• ¿A que tipos de ofertas está expuesto cotidianamente?
• ¿qué problemas enfrenta?
¿qué es lo que escucha?
Describa como el entorno influye en el cliente:
¿qué dicen sus amigos? ¿qué dice su esposo(a)?
¿quién realmente influye en el?
¿qué medios influyen en el?
¿qué es lo que piensa y siente?
• Tratar de esquematizar que es lo que pasa por la cabeza del cliente
• ¿qué es realmente importante para el (que no siempre dice de forma abierta)?
• Imagine sus emociones ¿qué lo mueve?
• ¿qué lo deja sin poder dormir?
• Intente describir sus sueños y aspiraciones
¿qué es lo que dice y hace?
Imagine lo que el cliente pueda decir o como se podría comportar en público
¿cuál es su actitud?
¿qué le diría a los demás?
Ponga especial atención a los conflictos potenciales entre lo que el cliente pueda decir y lo que realmente sienta o piense
¿Dónde están los dolores del cliente?
• ¿cuáles son susmayoresfrustraciones?
• ¿qué obstáculos se interponen entre el y lo que quiere o desealograr?
• ¿qué riesgos temeríaasumir?
¿Cuales son las cosas quedan beneficio al cliente?
• ¿qué es lo querealmente quiere o necesita lograr?
• ¿cómo mide su éxito?
• Pensar en estrategiasque pueda utilizar paralograr sus objetivos
¿Como se Construye?
1. Defina su cliente
• Nombre
• Edad
• Carácterísticas de personalidad
• Otros
2. Construya Mapa
Definición de
Perfil
Mujer
30 a 60 años
Profesional
Nivel socio-económico medio / medio
alto
Con familia
Jornada laboral demandante
40
41
• Primero, identifique cual es el principal cliente para su oferta (piense en alguien que conozca, con nombre y apellido)
• Trazando el diagrama (mapa de la empatía) en un papelógrafo, construya un perfil de su cliente respondiendo a las preguntas anteriores, que permita entender:
• que problemas y necesidades enfrenta,
• las alternativas de que dispone,
• y quien influye en el o ella (a quien escucha)
• Utilice los post-it y marcadores para responder a las preguntas anotando las respuestas en el papelógrafo.
20 minutos
Actividad
Mapa de la Empatía (Xplane)
Observación Etnográfica
Observación Etnográfica
• El objetivo de la etnografía es el comprender el punto de vista del otro
• La etnografía utiliza herramientas como la observación, observación participante y entrevistas
• La unidad de análisis no es la persona individual, sino el contexto, las interacciones, las relaciones
Claves de la Observación
1. Los observadores deben tener un conocimiento de sus propias competencias (técnicas)
1. Los observadores se basan en acciones reales
2. La observación permite registrar el lenguaje no verbal, así como comentarios espontáneos y no solicitados
3. Mediante el uso del producto o de un prototipo en una situación de uso real, se estimulan comentarios sobre intangibles como los olores o las emociones asociadas al uso del producto
5. Un observador entrenado puede versoluciones a necesidades no articuladas
6. La observación se enriquece con más de un observador (sobre todo si tiene otraformación)
7. La observación interrumpe menos lasactividades cotidianas que un cuestionario
8. El observador puede identificar usosinnovadores que den lugar a nuevassoluciones en el mercado
Claves de la Observación
• ¿Existe el “consumidor” o existen “personas”?
• Las personas viven en unarealidad compleja y fragmentada, buscansatisfacer múltiplesnecesidades no siemprecompatibles, son parte de unacultura (nacional, organizacional), responden a los hábitos, a las emociones, a los prejuicios, a las modas, a la búsqueda de estátus y a las decisiones impulsivas
Foco de la Observación
Modelos de Negocio centrados en el cliente
• Innumerables productos y servicios que cadaaño son lanzados al mercado fallan, a pesar dela alta inversión en estudios de mercado, por noconsiderar la perspectiva del cliente.
• La evidencia indica que los emprendedores quecomprenden las necesidades del cliente tienenmayores probabilidades de éxito que aquellosque parten de un desarrollo o producto (marketdriven vs. Technology driven).
“Ver lo Evidente” (E.
Joachimsthaler, 2008)
• “Entender a las personas a las que intenta servir como los individuos que son.”
• “Saber cómo ir más allá de sus propios perímetros de productos, mercados y competencias.”
• “Formular estrategias a partir de los comportamientos de las personas.”
Cinco Pasos para una mejor experiencia del consumidor (Método IDEO)
1.Observación
2. Lluvia de Ideas (Brainstorming)
3. Prototipaje rápido
4. Iteración y refinamiento
5. Implementación
Y muchas otras herramientas…
Observación Etnográfica
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Lo que ellas quieren (3847)
Importancia del Contexto
Caso 0: African Mongoose y ratas en Hawaii:
• Importancia del contexto
• En Hawaii existía un problema de plagas de ratas
• Se importó a un depredador a la isla, el African Mongoose
• Resultado: hoy existen dos plagas en Hawaii
¿Por qué sucedió esto?
¡Jamás se conocieron!
Crema de Algas Marinas
Ceras de secado rápido
Detergente con mayor poder
limpiador
Plagas de termitas...?
El resultado…?
Una propuesta basada en las necesidades del cliente…
*Lo que ellas quieren (1:33:11)
Actividad Práctica:
• Reunirse en grupos de 6 a 8 personas
• A le cuenta a B, de su negocio en 3 minutos
• B escucha a A y le hacen las siguientespreguntas:• ¿Quién es tu cliente y/o usuario?
• ¿En que contexto (momento y lugar) de consumo se encuentra?
• ¿Dónde?
• ¿Cuando?
• ¿Qué tipo de evidencia dedemos buscar?
Metodología
¿Cómo levantar evidencia de consumo?
Observando y entrevistando a la gente, consciente de mis prejuicios:
1.Escuchar
2.No concluir
3.No clasificar
4.Registrar testimonios (fotos, grabadora de voz, videos)
